Por que os gerentes de produto devem investir em capacitação de vendas?

Publicados: 2022-03-11

Tensões típicas de entrada no mercado para gerentes de produto

O gerenciamento de produtos pode ser uma aventura emocionante, selvagem e divertida, ou pode induzir noites estressantes, assustadoras e sem dormir. Fora do esforço diário de trabalho com as equipes de engenharia, existem três áreas principais que se somam ao ambiente da panela de pressão que é o gerenciamento de produtos. Isso inclui dar suporte ao volume de solicitações de informações, obter visibilidade e suporte do marketing e gerenciar as finanças. Com o objetivo de manter o processo são, os gerentes de produto devem adotar as táticas de capacitação de vendas para capacitar uma equipe virtual e aliviar a pressão.

Volume de Solicitações de Informações

Os desafios típicos do gerente de produto incluirão uma caixa de entrada de perguntas não respondidas do campo, demandas de vendas para suporte em apresentações ao cliente e a repetição constante das mesmas informações para diferentes indivíduos. Eles podem começar a sentir que seu tempo não é mais deles.

Obtendo visibilidade e suporte do marketing

Os gerentes de produto geralmente competem pelo orçamento de marketing, imaginando por que não há ênfase da empresa em seu produto ou simplesmente não obtendo ajuda para criar mensagens úteis da equipe de marketing. Seus produtos estão se perdendo na confusão de marketing.

Gerenciando as Finanças

Os gerentes de produto precisam criar um negócio lucrativo ou resolver uma necessidade crítica de negócios. Eles são desafiados a identificar o quão bem seu produto atende às necessidades ou necessidades não atendidas de seus clientes. No minuto em que eles criaram a resposta para o problema de ontem, parece que as equipes de vendas estão vendendo o produto do próximo ano. Com a necessidade de gerenciar os lucros e perdas de um plano de produto, os gerentes de produto geralmente ficam no escuro quando se trata de potencial de receita.

Avarias comuns

Existem desafios comuns que os gerentes de produto enfrentam ao longo do ciclo de desenvolvimento do produto. Explorar as avarias comuns pode ajudar a identificar oportunidades para alterá-lo.

Falta de informações claras e concisas

Diante da falta de informações, os colegas de equipe de vendas, marketing e engenharia de sistemas farão o possível para preencher as lacunas com sua própria interpretação. As mensagens ficam confusas e as comunicações com o cliente se tornam diversas de um cliente para outro. Nenhuma pessoa pode explicar a proposta de valor ou benefício para o cliente, e os detalhes técnicos são muitas vezes deturpados.

Além disso, como gerente de produto, o desafio de criar um plano de negócios viável depende do envolvimento geral com as equipes virtuais. Sem dados claros e concisos relacionados ao valor e ao funil potencial de um produto, o plano de entrada no mercado e os modelos de receita serão completamente fictícios.

Os gerentes de produto se tornam o obstáculo

Como uma única fonte de verdade, um gerente de produto pode ficar sobrecarregado com solicitações de informações. Todos os vendedores, engenheiros de sistemas e profissionais de marketing de produtos exigirão respostas. A caixa de entrada de e-mail dos gerentes de produto será inundada de perguntas, as demandas de tempo terminarão com noites sem dormir.

Crie o impulso do produto investindo na capacitação de vendas

A habilitação de vendas é uma prática relativamente nova, criada para estabelecer responsabilidades em torno de permitir que o campo se envolva com os clientes. Uma estratégia eficaz de capacitação de vendas abrange quatro áreas principais, incluindo eficácia de marketing, envolvimento do cliente, eficácia de vendas e eficiência de vendas.

A prática em torno da habilitação de vendas é descrita por várias organizações especializadas do setor da seguinte forma:

A habilitação de vendas é um processo estratégico e contínuo que equipa todos os funcionários que lidam com o cliente com a capacidade de ter uma conversa valiosa de forma consistente e sistemática com o conjunto certo de partes interessadas do cliente em cada estágio do ciclo de vida da solução de problemas do cliente para otimizar o retorno do investimento do sistema de vendas. – Forrester

As atividades, sistemas, processos e informações que suportam e promovem interações de vendas baseadas em conhecimento com clientes e prospects. – Gartner

O objetivo da capacitação de vendas é garantir que cada vendedor tenha o conhecimento, as habilidades, os processos e os comportamentos necessários para otimizar cada interação com os compradores. – Decisões de Sirius

Embora muitos gerentes de produto ignorem a importância de trabalhar com marketing em programas de capacitação de vendas, em cada uma dessas áreas, investir tempo de gerenciamento de produto para criar especialistas no assunto valerá a pena com mais tempo para gerenciar todo o resto.

Aumente a eficácia do marketing

A eficácia do marketing envolve o planejamento de tempo para apoiar a independência das organizações de marketing e de suporte, de modo que o gerente de produto não precise se envolver em todas as interações. As principais áreas para investir tempo incluem o seguinte:

Tempo	Função
Prélançamento	Processos de identificação de qualificação do cliente – Apoiar o processo de vendas criando clareza para as propostas de valor. Identifique o comprador, o influenciador e os tomadores de decisão para apoiar o processo de vendas e reduzir reuniões desnecessárias.
Prélançamento	Scripts de vendas e manuais verticais – Invista na criação de mensagens-chave, táticas e estratégias para o processo de vendas. Seja conciso e direto na identificação das propostas de valor e valor diferenciado para o produto. Reforce a urgência da tomada de decisões para que os clientes gerem resultados imediatos para seus negócios em relação à modelagem de retorno sobre o investimento (ROI).
Prélançamento	Suporte Deal Desk – Antecipar a demanda por respostas de licitações, exceções e solicitações detalhadas de propostas (RFP) e solicitações de informações (RFI). Planeje gerenciar a criação de respostas padronizadas para perguntas comuns, prepare documentos de perguntas frequentes (FAQ) e entenda os limites de preços que darão suporte ao plano de negócios.
Lançar	Gestão de Recursos – Identifique especialistas no assunto que possam apoiar a preparação e validação da documentação. Identificar os profissionais que podem realizar demonstrações de qualidade, lidar com apresentações do centro de briefing executivo e dar suporte a apresentações de clientes VIP; crie uma equipe virtual que possa intervir a qualquer momento.
Lançar	Programas de canal – Se os modelos de receita suportam rotas indiretas para o mercado, os gerentes de produto devem apoiar a criação de programas de marketing para impulsionar o canal.

Otimize os programas de engajamento do cliente

Os gerentes de produto são pressionados a dizer “não” a uma reunião com o cliente, mas devem ser seletivos ao investir tempo nas reuniões certas para o negócio. Eles devem estar preparados para trabalhar com as equipes de vendas e engenharia de sistemas para apoiar os principais compromissos com os clientes com mensagens concisas, claras e convincentes. Com o tempo, especialistas adicionais no assunto aprenderão as principais mensagens para apoiar esses compromissos e comunicações importantes, conforme descrito abaixo.

Tempo	Função
Prélançamento	Comunicações ao cliente – Monitore ou aprove qualquer documentação técnica (documentação de lançamento, boletins, avisos, avisos de suporte). Os gerentes de produto são responsáveis pela qualidade e clareza das informações. Além disso, na preparação de materiais de suporte de vendas, o gerente de produto deve avaliar cuidadosamente as ferramentas de modelagem de ROI quanto à precisão e sanidade.
Em andamento	Lighthouse Account Support (MVPs e VIPs) – Considere uma cadência regular, como semanalmente, para revisar essas contas "obrigatórias" com as equipes de vendas e engenharia de sistemas para otimizar o tempo de receita e evitar escalações de última hora.
Em andamento	Experiência de compra on-line e gerenciamento de clientes on-line – Monitore todas as representações on-line do produto para precisão e clareza (blogs, suporte, etc.). Comunicações online claras atrairão clientes potenciais qualificados ou clientes próximos.
Lançar	Demo Systems & Executive Briefing Center Management – Trabalhar com marketing para apoiar a logística e a experiência do cliente. Impulsione a precisão na representação visual que promova os valores do produto com vídeos, cartazes, catering, decoração, etc.
Lançar	Especialização em Segmentos e Mercados Verticais – Considere se as propostas de valor para diferentes verticais afetarão o conteúdo e as representações visuais dos produtos (ou seja, finanças, saúde, transporte, etc.).

Melhore a Eficácia das Vendas

Possivelmente, o investimento mais importante está na criação de campeões dentro da organização que serão os especialistas no assunto (SMEs) para o produto. Muitas reuniões em estágio inicial podem ser melhor representadas com especialistas no assunto bem treinados no produto, o que reduzirá a demanda de tempo do gerente de produto. Transforme a engenharia de vendas e sistemas em consultores confiáveis que trabalham com marketing nas principais táticas de eficácia de vendas:

Tempo	Função
Prélançamento	Sales Onboarding – Suporte ao marketing no ensino das ferramentas, processos, contatos, referências e recursos online relacionados ao seu produto. Quanto mais cedo as novas equipes de vendas forem treinadas, mais cedo a demanda por hand-holding diminui. Crie e gerencie KPIs para monitorar o progresso.
Prélançamento	Treinamento e Workshops de Vendas – Suporte ao treinamento profissional de vendas para vendas internas e externas; incentivos de treinamento, certificações, treinamento de comunicação com o cliente (sucesso do cliente); o centro de especialização em treinamento de excelência
Prélançamento	Biblioteca de Treinamento – Considere criar um treinamento rápido em vídeo online. Esses vídeos seriam pequenas demonstrações informativas ou descrições de recursos com benefícios que as equipes de vendas e engenharia de sistemas podem aproveitar para descrever o valor e o uso de um produto.
Lançar	Coaching & Recognition – Considere programas de "amigo" para novos profissionais de vendas e engenharia de sistemas para colocá-los em ação rapidamente. Um gerente de produto também pode considerar o uso de campanhas de reconhecimento interno (posters, concursos, revisões trimestrais, reuniões de vendas) como forma de reconhecer o grande apoio dos especialistas no assunto (e incentivar os colegas a também se destacarem).
Lançar	Spiffs and Contests – Considere programas para incentivar as equipes virtuais a fazer cursos de treinamento ou para impulsionar a aceleração de negócios por meio de programas de incentivo ao cliente.

Impulsione a eficiência de vendas

Os gerentes de produto bem-sucedidos monitorarão o funil de vendas com um olhar atento para ajudar as vendas a converter clientes em potencial em receitas. Os objetivos para este investimento incluirão a redução do tempo de fechamento e a redução do tempo de receitas.

Tempo	Função
Prélançamento	Simplificação de processos – Explore quaisquer obstáculos de "fechamento de pedidos", especialmente aqueles que são orientados por políticas internas, para simplificar o processo de receber um pedido e provisionar um cliente com seu produto.
Prélançamento	Finalização de Pedidos – Trabalhe com marketing nas especificações de produtos, preços e modelos de propostas e perguntas frequentes (FAQ's). O exercício de formalização de modelos de resposta de RFP/RFI trará clareza na documentação de marketing. Eles também devem considerar trabalhar com a mesa de negociações sobre como lidar com exceções. Isso pode vir na forma de uma demanda por descontos mais altos do que o esperado, termos e condições legais além dos termos padrão, personalização do produto, idioma ou requisitos de marca.
Lançar	Roadmap da jornada de vendas – Trabalhe com o gerenciamento de projetos para entender a jornada do cliente, desde os primeiros planos de engajamento até o suporte ao plano de contas. Identifique quando a equipe de gerenciamento de produtos precisa se envolver, se necessário, para acelerar o fechamento do negócio.
Lançar	Repetibilidade de vendas – Conduza a estratégia com vendas e marketing na análise de ganhos e perdas para encontrar negócios perfeitos. Considere as decisões e etapas críticas que as tornaram o negócio perfeito e, em seguida, agrupe-as em um estudo de caso detalhado. Ao treinar as vendas para encontrar clientes "semelhantes", a oportunidade de fechar mais negócios mais rapidamente se torna inevitável.

Envolva o poder da equipe virtual

Como o centro da verdade de seu produto, o gerente de produto geralmente fica sobrecarregado com as demandas de informações do campo. Comunicações antecipadas e constantes, capacitando as equipes de vendas, engenharia de sistemas e marketing serão recompensadas por ter uma equipe virtual mais forte e reduzir o risco de ser um gargalo. Os gerentes de produto devem considerar investir tempo em programas de capacitação de vendas para acelerar o conhecimento e a oportunidade de seu produto.

Os programas de eficácia de marketing descrevem o trabalho com o marketing de produto para criar os materiais e programas certos que irão acelerar as comunicações, criando as expectativas certas com o cliente. Um forte programa de eficácia de marketing criará documentação para responder à maioria dos e-mails duplicados.
Os programas de envolvimento do cliente manterão o foco nas comunicações, marca, imagem e clareza de valor corretas e melhorarão as taxas de ganhos para contas de alta prioridade. Com um sólido programa de engajamento do cliente em vigor, os gerentes de produto podem ter certeza de que o tempo que investirem em visitas de vendas será com as oportunidades de conta certas.
Os programas de eficácia de vendas concentram-se nos clientes certos, combinando as mensagens certas com as várias personas para reduzir o ciclo de vendas. Um programa abrangente de eficácia de vendas garantirá que as equipes de vendas e engenharia de sistemas transmitam as mensagens certas às pessoas certas.
Os programas de eficiência de vendas melhoram o processamento de pedidos e os processos de integração, eliminam escalações e aceleram o reconhecimento de receita. Com foco na melhoria contínua, os programas de eficiência de vendas melhorarão a experiência do cliente na compra do produto e reduzirão o tempo até a receita.

Com tempo de sobra, planejamento antecipado, treinamento e comunicações claras proporcionarão um retorno sobre o investimento em ter uma equipe forte, motivada, engajada e de apoio, impulsionando o sucesso do produto.