プロダクトマネージャーがセールスイネーブルメントに投資する必要があるのはなぜですか？

プロダクトマネージャーの典型的な市場開拓のストレス

製品管理は、刺激的でワイルドで楽しい冒険になることもあれば、ストレスの多い、怖い、眠れない夜を引き起こすこともあります。 エンジニアリングチームとの日々の取り組み以外に、圧力鍋環境に追加される3つの重要な領域である製品管理があります。 これらには、大量の情報要求のサポート、マーケティングからの可視性とサポートの取得、および財務の管理が含まれます。 プロセスを健全に保つことを目的として、製品マネージャーは、仮想チームに力を与え、プレッシャーを緩和するために、販売支援戦術を活用することを採用する必要があります。

情報要求の量

典型的な製品マネージャーの課題には、現場からの未回答の質問の受信トレイ、顧客のプレゼンテーションでのサポートに対する販売からの要求、および異なる個人への同じ情報の絶え間ない繰り返しが含まれます。 彼らは自分たちの時間がもはや自分たちのものではなくなったように感じ始めるかもしれません。

マーケティングからの可視性とサポートの取得

プロダクトマネージャーは、マーケティング予算をめぐって競争していることが多く、なぜ会社が自社の製品に重点を置いていないのか、または単にマーケティングチームから有用なメッセージを作成するのに助けを得られないのか疑問に思っています。 彼らの製品は、マーケティングのシャッフルで失われつつあります。

財務の管理

プロダクトマネージャーは、収益性の高いビジネスを作成するか、重要なビジネスニーズを解決する必要があります。 彼らは、自社の製品がクライアントのニーズまたは満たされていないニーズをどれだけ満たしているかを特定するという課題に直面しています。 彼らが昨日の問題に対する答えを作成した瞬間、営業チームは来年の製品を販売しているようです。 製品計画の損益を管理する必要があるため、製品マネージャーは、収益の可能性に関してはしばしば暗闇に包まれています。

一般的な内訳

製品管理者が製品開発サイクル全体で直面する一般的な課題があります。 一般的な内訳を調べると、それを切り替える機会を特定するのに役立ちます。

明確で簡潔な情報の欠如

情報の不足に直面して、販売、マーケティング、およびシステムエンジニアリングのチームメイトは、独自の解釈で空白を埋めるために最善を尽くします。 メッセージは濁り、顧客へのコミュニケーションは顧客ごとに多様になります。 一人の人間が顧客に価値提案や利益を説明することはできず、技術的な詳細はしばしば誤って伝えられます。

さらに、製品マネージャーとして、実行可能なビジネスプランを作成するという課題は、仮想チームとの全体的な関与に依存します。 製品の価値と潜在的な目標到達プロセスに関する明確で簡潔なデータがなければ、市場投入計画と収益モデルは完全に架空のものになります。

プロダクトマネージャーが障害になる

信頼できる唯一の情報源として、製品マネージャーは情報要求に圧倒される可能性があります。 すべての営業担当者、システムエンジニア、および製品マーケティング担当者は、答えを要求します。 プロダクトマネージャーの電子メールの受信トレイには質問が殺到し、彼らの時間に対する要求は眠れない夜で終わります。

セールスイネーブルメントに投資することで製品の勢いを生み出す

販売の有効化は比較的新しい慣行であり、フィールドが顧客と関わりを持つことを可能にすることに関する責任を確立するために作成されました。 効果的な販売促進戦略は、マーケティング効果、顧客エンゲージメント、販売効果、販売効率を含む4つの主要な領域をカバーします。

販売の実現を取り巻く慣行は、さまざまな業界の専門家組織によって次のように説明されています。

セールスイネーブルメントは、顧客と向き合うすべての従業員が、顧客の問題解決ライフサイクルの各段階で適切な顧客の利害関係者と一貫して体系的に貴重な会話を行い、投資収益率を最適化する能力を備えた、戦略的で継続的なプロセスです。販売システムの。 – Forrester

クライアントや見込み客との知識ベースの販売のやりとりをサポートおよび促進する活動、システム、プロセス、および情報。 –ガートナー

セールスイネーブルメントの目標は、すべての売り手が、買い手とのすべてのやり取りを最適化するために必要な知識、スキル、プロセス、および行動を確実に身に付けることです。 –シリウスの決定

多くの製品マネージャーは、販売支援プログラムでマーケティングと協力することの重要性を否定しますが、これらの各分野で、主題の専門家を作成するために製品管理時間を投資することは、他のすべてを管理するためのより多くの時間で報われるでしょう。

マーケティング効果を高める

マーケティング効果には、製品マネージャーがすべてのやり取りに関与する必要がないように、マーケティングおよびサポート組織の独立性をサポートするための時間を計画することが含まれます。 時間を投資する主な分野は次のとおりです。

カスタマーエンゲージメントプログラムを最適化する

プロダクトマネージャーは、顧客とのミーティングに「ノー」と言うのは難しいですが、ビジネスに適したミーティングに時間を費やすことを選択する必要があります。 セールスチームやシステムエンジニアリングチームと協力して、簡潔で明確で説得力のあるメッセージで主要な顧客エンゲージメントをサポートできるように準備する必要があります。 時間の経過とともに、追加の対象分野の専門家は、以下に概説するように、これらの取り組みと重要なコミュニケーションをサポートするための重要なメッセージを学びます。

販売効果の向上

おそらく最も重要な投資は、製品の対象分野の専門家（SME）となる組織内のチャンピオンを作成することです。 多くの初期段階の会議は、製品について十分に訓練された対象分野の専門家によってより適切に表現でき、製品マネージャーの時間の需要を減らすことができます。 セールスおよびシステムエンジニアリングを、主要なセールス効果の戦術についてマーケティングと協力する信頼できるアドバイザーに変えましょう。

販売効率の向上

成功するプロダクトマネージャーは、販売が見込み客を収益に変換するのを支援することに鋭敏な目で販売目標到達プロセスを監視する予定です。 この投資の目的には、決算までの時間の短縮と収益までの時間の短縮が含まれます。

仮想チームの力を活用する

彼らの製品の真実の中心として、製品マネージャーはしばしば現場からの情報に対する要求に圧倒されます。 早期かつ継続的なコミュニケーションにより、営業、システムエンジニアリング、およびマーケティングチームに力を与えることで、より強力な仮想チームを構築し、ボトルネックになるリスクを軽減することができます。 製品マネージャーは、製品の知識と機会を加速するために、販売支援プログラムに時間を投資することを検討する必要があります。

• マーケティング効果プログラムは、製品マーケティングと協力して、コミュニケーションを加速し、顧客との適切な期待を生み出す適切な資料とプログラムを作成することを説明しています。 強力なマーケティング効果プログラムは、重複する電子メールの大部分に答えるための頼りになるドキュメントを作成します。
• カスタマーエンゲージメントプログラムは、適切なコミュニケーション、ブランド、イメージ、価値の明確さに焦点を合わせ続け、優先度の高いアカウントの勝率を向上させます。 しっかりとしたカスタマーエンゲージメントプログラムを実施することで、製品マネージャーは、セールスコールに投資する時間が適切なアカウントの機会になると確信できます。
• 販売効果プログラムは、適切な顧客に焦点を当て、適切なメッセージをさまざまなペルソナに一致させて、販売サイクルを短縮します。 包括的な販売効果プログラムにより、販売およびシステムエンジニアリングチームが適切なメッセージを適切な人々に確実に伝えることができます。
• 販売効率化プログラムは、注文処理とオンボーディングプロセスを改善し、エスカレーションを排除し、収益認識を加速します。 継続的な改善に重点を置いた販売効率化プログラムは、製品を購入する際の顧客体験を改善し、収益までの時間を短縮します。

貴重な時間をかけて、早期の計画、トレーニング、および明確なコミュニケーションにより、製品の成功を推進する強力で意欲的で、熱心で、支援的なチームを持つことへの投資の見返りが得られます。