Mengapa Manajer Produk Harus Berinvestasi dalam Pemberdayaan Penjualan?

Diterbitkan: 2022-03-11

Tekanan Go-to-Market yang Khas untuk Manajer Produk

Manajemen produk dapat menjadi petualangan yang mengasyikkan, liar, dan menyenangkan, atau dapat menyebabkan malam yang menegangkan, menakutkan, dan tidak dapat tidur. Di luar upaya sehari-hari bekerja dengan tim teknik, ada tiga bidang utama yang menambah lingkungan pressure cooker yaitu manajemen produk. Ini termasuk mendukung volume permintaan informasi, mendapatkan visibilitas dan dukungan dari pemasaran, dan mengelola keuangan. Dengan tujuan untuk menjaga proses tetap waras, manajer produk harus merangkul taktik pemberdayaan penjualan untuk memberdayakan tim virtual dan mengurangi tekanan.

Volume Permintaan Informasi

Tantangan khas manajer produk akan mencakup kotak masuk pertanyaan yang belum terjawab dari lapangan, permintaan dari penjualan untuk dukungan dalam presentasi pelanggan dan pengulangan terus-menerus dari informasi yang sama kepada individu yang berbeda. Mereka mungkin mulai merasa waktu mereka bukan lagi milik mereka.

Mendapatkan Visibilitas dan Dukungan dari Pemasaran

Manajer produk sering bersaing untuk anggaran pemasaran, bertanya-tanya mengapa tidak ada penekanan perusahaan pada produk mereka, atau hanya tidak mendapatkan bantuan dalam menciptakan pesan yang berguna dari tim pemasaran. Produk mereka tersesat dalam shuffle pemasaran.

Mengelola Keuangan

Manajer produk perlu menciptakan bisnis yang menguntungkan atau memecahkan kebutuhan bisnis yang kritis. Mereka ditantang untuk mengidentifikasi seberapa baik produk mereka memenuhi kebutuhan atau kebutuhan klien mereka yang tidak terpenuhi. Begitu mereka menciptakan jawaban untuk masalah kemarin, sepertinya tim penjualan menjual produk tahun depan. Dengan kebutuhan untuk mengelola laba rugi untuk rencana produk, manajer produk sering kali tidak tahu apa-apa tentang potensi pendapatan.

Kerusakan Umum

Ada tantangan umum yang dihadapi manajer produk sepanjang siklus pengembangan produk. Menjelajahi kerusakan umum dapat membantu mengidentifikasi peluang untuk mengubahnya.

Kurangnya Informasi yang Jelas dan Ringkas

Dihadapkan dengan kurangnya informasi, rekan tim dalam penjualan, pemasaran, dan rekayasa sistem akan melakukan yang terbaik untuk mengisi kekosongan dengan interpretasi mereka sendiri. Pesan menjadi kacau dan komunikasi ke pelanggan akan menjadi beragam dari satu pelanggan ke pelanggan lainnya. Tidak ada satu orang pun yang dapat menjelaskan proposisi nilai atau manfaat bagi pelanggan, dan detail teknis sering kali disalahartikan.

Selanjutnya, sebagai manajer produk, tantangan untuk membuat rencana bisnis yang layak bergantung pada keterlibatan keseluruhan dengan tim virtual. Tanpa data ringkas yang jelas terkait dengan nilai dan saluran potensial untuk suatu produk, rencana masuk ke pasar dan model pendapatan akan sepenuhnya fiktif.

Manajer Produk Menjadi Penghalang Pandang

Sebagai satu-satunya sumber kebenaran, seorang manajer produk dapat menjadi kewalahan dengan permintaan informasi. Setiap tenaga penjual, insinyur sistem, dan pemasar produk akan menuntut jawaban. Kotak masuk email manajer produk akan dibanjiri dengan pertanyaan, tuntutan waktu mereka akan berakhir dengan malam tanpa tidur.

Ciptakan Momentum Produk dengan Berinvestasi dalam Pemberdayaan Penjualan

Pemberdayaan penjualan adalah praktik yang relatif baru, dibuat untuk menetapkan tanggung jawab seputar memungkinkan lapangan untuk terlibat dengan pelanggan. Strategi pemberdayaan penjualan yang efektif mencakup empat bidang utama termasuk efektivitas pemasaran, keterlibatan pelanggan, efektivitas penjualan, dan efisiensi penjualan.

Praktik seputar pemberdayaan penjualan dijelaskan oleh berbagai organisasi pakar industri sebagai berikut:

Pemberdayaan penjualan adalah proses strategis dan berkelanjutan yang membekali semua karyawan yang menghadapi klien dengan kemampuan untuk secara konsisten dan sistematis melakukan percakapan yang berharga dengan kelompok pemangku kepentingan pelanggan yang tepat di setiap tahap siklus hidup pemecahan masalah pelanggan untuk mengoptimalkan laba atas investasi dari sistem penjualan. – Forrester

Aktivitas, sistem, proses, dan informasi yang mendukung dan mempromosikan interaksi penjualan berbasis pengetahuan dengan klien dan prospek. – Gartner

Tujuan pemberdayaan penjualan adalah untuk memastikan bahwa setiap penjual memiliki pengetahuan, keterampilan, proses, dan perilaku yang diperlukan untuk mengoptimalkan setiap interaksi dengan pembeli. – Keputusan Sirius

Sementara banyak manajer produk akan mengabaikan pentingnya bekerja dengan pemasaran pada program pemberdayaan penjualan, di masing-masing area ini, menginvestasikan waktu manajemen produk untuk menciptakan pakar materi pelajaran akan terbayar dengan lebih banyak waktu untuk mengelola yang lainnya.

Tingkatkan Efektivitas Pemasaran

Efektivitas pemasaran melibatkan perencanaan waktu untuk mendukung kemandirian pemasaran dan organisasi pendukung sehingga manajer produk tidak diharuskan untuk terlibat dalam setiap interaksi. Area utama untuk menginvestasikan waktu termasuk yang berikut:

Waktu	Fungsi
Pra-peluncuran	Proses Identifikasi Kualifikasi Pelanggan – Mendukung proses penjualan dengan menciptakan kejelasan untuk proposisi nilai. Identifikasi pembeli, pemberi pengaruh, dan pengambil keputusan untuk mendukung proses penjualan dan mengurangi pertemuan yang tidak perlu.
Pra-peluncuran	Skrip Penjualan dan Buku Pedoman Vertikal – Berinvestasi dalam menciptakan pesan, taktik, dan strategi utama untuk proses penjualan. Singkat dan langsung dalam mengidentifikasi proposisi nilai dan nilai yang dapat dibedakan untuk produk. Perkuat urgensi pengambilan keputusan bagi pelanggan untuk mendorong hasil langsung bagi bisnis mereka terhadap pemodelan laba atas investasi (ROI).
Pra-peluncuran	Dukungan Deal Desk – Mengantisipasi permintaan untuk tanggapan tawaran, pengecualian, dan permintaan proposal (RFP) dan permintaan informasi (RFI) yang terperinci. Rencanakan untuk mengelola pembuatan respons boilerplate terhadap pertanyaan umum, menyiapkan dokumen pertanyaan umum (FAQ) dan memiliki pemahaman tentang ambang harga yang akan mendukung rencana bisnis.
Meluncurkan	Manajemen Sumber Daya – Mengidentifikasi ahli materi pelajaran yang dapat mendukung persiapan dan validasi dokumentasi. Identifikasi profesional yang dapat melakukan demo berkualitas, menangani presentasi pusat pengarahan eksekutif dan mendukung presentasi pelanggan VIP; buat tim virtual yang bisa masuk kapan saja.
Meluncurkan	Program Saluran – Jika model pendapatan mendukung rute tidak langsung ke pasar, manajer produk harus mendukung pembuatan program pemasaran untuk mendorong saluran.

Optimalkan Program Keterlibatan Pelanggan

Manajer produk kesulitan untuk mengatakan "tidak" pada pertemuan pelanggan tetapi harus selektif dengan menginvestasikan waktu dalam pertemuan yang tepat untuk bisnis. Mereka harus siap bekerja dengan tim penjualan dan rekayasa sistem untuk mendukung keterlibatan pelanggan utama dengan pesan yang ringkas, jelas, dan menarik. Seiring waktu, pakar materi pelajaran tambahan akan mempelajari pesan utama untuk mendukung keterlibatan ini dan komunikasi penting seperti yang diuraikan di bawah ini.

Waktu	Fungsi
Pra-peluncuran	Komunikasi Pelanggan – Memantau atau menyetujui dokumentasi teknis apa pun (dokumentasi rilis, buletin, pemberitahuan, pemberitahuan dukungan). Manajer produk bertanggung jawab atas kualitas dan kejelasan informasi. Selanjutnya, dalam persiapan bahan pendukung penjualan, manajer produk harus mengevaluasi alat pemodelan ROI secara hati-hati untuk akurasi dan kewarasan.
Sedang berlangsung	Dukungan Akun Lighthouse (MVP & VIP) – Pertimbangkan irama reguler, seperti mingguan, untuk meninjau akun "harus menang" tersebut dengan tim penjualan dan teknik sistem untuk mengoptimalkan waktu menuju pendapatan dan menghindari eskalasi menit terakhir.
Sedang berlangsung	Pengalaman Membeli Online & Manajemen Pelanggan Online – Pantau semua representasi online produk untuk akurasi dan kejelasan (blog, dukungan, dll.). Komunikasi online yang jelas akan menarik prospek yang berkualitas atau pelanggan dekat.
Meluncurkan	Sistem Demo & Manajemen Pusat Pengarahan Eksekutif – Bekerja sama dengan pemasaran untuk mendukung logistik dan pengalaman pelanggan. Mendorong akurasi dalam representasi visual yang mempromosikan nilai produk dengan video, poster, katering, dekorasi, dll.
Meluncurkan	Segmen dan Spesialisasi Pasar Vertikal – Pertimbangkan apakah proposisi nilai untuk vertikal yang berbeda akan berdampak pada konten dan representasi visual untuk produk (yaitu keuangan, perawatan kesehatan, transportasi, dll.).

Tingkatkan Efektivitas Penjualan

Mungkin investasi yang paling penting adalah dalam menciptakan juara dalam organisasi yang akan menjadi subjek ahli (UKM) untuk produk. Banyak pertemuan tahap awal dapat diwakili dengan lebih baik dengan pakar materi pelajaran yang terlatih dengan baik dalam produk, yang akan mengurangi permintaan waktu manajer produk. Ubah penjualan dan rekayasa sistem menjadi penasihat tepercaya yang bekerja dengan pemasaran tentang taktik efektivitas penjualan utama:

Waktu	Fungsi
Pra-peluncuran	Sales Onboarding – Mendukung pemasaran dalam mengajarkan alat, proses, kontak, referensi, dan sumber daya online yang berkaitan dengan produk mereka. Semakin cepat tim penjualan baru dilatih, semakin cepat permintaan untuk pegangan tangan berkurang. Buat dan kelola KPI untuk memantau kemajuan.
Pra-peluncuran	Pelatihan & Lokakarya Penjualan – Mendukung pelatihan penjualan profesional untuk penjualan di dalam dan di luar; insentif pelatihan, sertifikasi, pelatihan komunikasi pelanggan (keberhasilan pelanggan); pusat spesialisasi pelatihan keunggulan
Pra-peluncuran	Pustaka Pelatihan – Pertimbangkan untuk membuat pelatihan video online cepat. Video ini akan menjadi demo informatif singkat atau deskripsi fitur dengan manfaat yang dapat dimanfaatkan oleh tim teknik penjualan dan sistem dalam menggambarkan nilai dan penggunaan suatu produk.
Meluncurkan	Coaching & Recognition – Pertimbangkan program "teman" untuk penjualan baru dan profesional teknik sistem untuk mempercepatnya dengan cepat. Manajer produk juga dapat mempertimbangkan untuk menggunakan kampanye pengenalan orang dalam (poster, kontes, ulasan triwulanan, rapat penjualan) sebagai cara untuk mengakui dukungan besar dari pakar materi pelajaran (dan mendorong rekan kerja untuk juga unggul).
Meluncurkan	Spiffs dan Kontes – Pertimbangkan program untuk mendorong tim virtual dalam mengikuti kursus pelatihan, atau untuk mendorong percepatan kesepakatan melalui program insentif pelanggan.

Mendorong Efisiensi Penjualan

Manajer produk yang sukses akan memantau saluran penjualan dengan mata yang tajam untuk membantu penjualan mengubah prospek menjadi pendapatan. Tujuan untuk investasi ini akan mencakup pengurangan waktu untuk menutup dan mengurangi waktu untuk pendapatan.

Waktu	Fungsi
Pra-peluncuran	Penyederhanaan Proses – Jelajahi hambatan "penutupan pesanan", terutama yang didorong oleh kebijakan internal, untuk menyederhanakan proses menerima pesanan dan menyediakan produk kepada klien.
Pra-peluncuran	Finalisasi Pesanan – Bekerja dengan pemasaran pada spesifikasi produk, harga dan template proposal dan pertanyaan umum (FAQ). Pelaksanaan formalisasi boilerplate respons RFP/RFI akan mendorong kejelasan dalam dokumentasi pemasaran. Mereka juga harus mempertimbangkan untuk bekerja dengan meja kesepakatan tentang cara menangani pengecualian. Ini mungkin datang dalam bentuk permintaan untuk diskon yang lebih tinggi dari yang diharapkan, persyaratan dan ketentuan hukum di luar persyaratan standar, penyesuaian produk, bahasa, atau persyaratan merek.
Meluncurkan	Sales Journey Roadmap – Bekerja sama dengan manajemen proyek untuk memahami perjalanan pelanggan, mulai dari rencana keterlibatan awal hingga dukungan rencana akun. Identifikasi kapan tim manajemen produk perlu terlibat jika ada, untuk mempercepat penutupan kesepakatan.
Meluncurkan	Pengulangan Penjualan – Dorong strategi dengan penjualan dan pemasaran pada analisis menang-kalah untuk menemukan penawaran yang sempurna. Pertimbangkan keputusan dan langkah penting yang menjadikannya kesepakatan yang sempurna dan kemudian kemas dalam studi kasus yang terperinci. Dengan melatih penjualan untuk menemukan pelanggan yang "mirip", peluang untuk menutup lebih banyak transaksi lebih cepat menjadi tak terelakkan.

Libatkan Kekuatan Tim Virtual

Sebagai pusat kebenaran untuk produk mereka, manajer produk sering kewalahan dengan tuntutan informasi dari lapangan. Komunikasi awal dan konstan, memberdayakan tim penjualan, rekayasa sistem, dan pemasaran akan menghasilkan tim virtual yang lebih kuat dan mengurangi risiko menjadi hambatan. Manajer produk harus mempertimbangkan untuk menginvestasikan waktu dalam program pemberdayaan penjualan untuk mempercepat pengetahuan dan peluang bagi produk mereka.

Program efektivitas pemasaran menggambarkan bekerja dengan pemasaran produk untuk menciptakan materi dan program yang tepat yang akan mempercepat komunikasi, menciptakan harapan yang tepat dengan pelanggan. Program efektivitas pemasaran yang kuat akan membuat dokumentasi masuk untuk menjawab sebagian besar email duplikat.
Program keterlibatan pelanggan akan tetap fokus pada komunikasi, merek, citra, dan kejelasan nilai yang tepat, serta meningkatkan tingkat kemenangan untuk akun prioritas tinggi. Dengan program keterlibatan pelanggan yang solid, manajer produk dapat yakin bahwa waktu yang mereka investasikan dalam panggilan penjualan akan dilakukan dengan peluang akun yang tepat.
Program efektivitas penjualan berfokus pada pelanggan yang tepat, mencocokkan pesan yang tepat dengan berbagai persona untuk mengurangi siklus penjualan. Program efektivitas penjualan yang komprehensif akan memastikan bahwa tim teknik penjualan dan sistem mengkomunikasikan pesan yang tepat kepada orang yang tepat.
Program efisiensi penjualan meningkatkan pemrosesan pesanan dan proses orientasi, menghilangkan eskalasi, dan mempercepat pengakuan pendapatan. Dengan fokus pada perbaikan terus-menerus, program efisiensi penjualan akan meningkatkan pengalaman pelanggan dalam membeli produk dan akan mempersingkat waktu-ke-pendapatan.

Dengan waktu yang mahal, perencanaan awal, pelatihan, dan komunikasi yang jelas akan memberikan laba atas investasi dalam memiliki tim yang kuat, termotivasi, terlibat, dan mendukung kesuksesan produk yang mendorong.