Dlaczego menedżerowie produktu powinni inwestować w aktywizację sprzedaży?

Opublikowany: 2022-03-11

Typowe obciążenia związane z wejściem na rynek dla menedżerów produktu

Zarządzanie produktem może być ekscytującą, dziką i zabawną przygodą lub może wywoływać stresujące, przerażające i nieprzespane noce. Poza codziennym wysiłkiem pracy z zespołami inżynierskimi istnieją trzy kluczowe obszary, które uzupełniają środowisko szybkowaru, jakim jest zarządzanie produktem. Obejmują one obsługę liczby zapytań o informacje, uzyskanie widoczności i wsparcia ze strony marketingu oraz zarządzanie finansami. Mając na uwadze utrzymanie procesu przy zdrowych zmysłach, menedżerowie produktu powinni stosować taktykę wspierania sprzedaży, aby wzmocnić wirtualny zespół i zmniejszyć presję.

Liczba próśb o informacje

Typowe wyzwania dla menedżerów produktów będą obejmować skrzynkę odbiorczą pytań bez odpowiedzi z terenu, żądania ze strony sprzedaży dotyczące wsparcia w prezentacjach dla klientów oraz ciągłe powtarzanie tych samych informacji różnym osobom. Mogą zacząć czuć, że ich czas nie jest już ich własnym.

Uzyskiwanie widoczności i wsparcia od marketingu

Menedżerowie produktu często konkurują o budżet marketingowy, zastanawiając się, dlaczego firma nie kładzie nacisku na ich produkt lub po prostu nie otrzymuje pomocy w tworzeniu przydatnych komunikatów od zespołu marketingowego. Ich produkty giną w przetasowaniach marketingowych.

Zarządzanie finansami

Menedżerowie produktu muszą stworzyć dochodowy biznes lub rozwiązać krytyczną potrzebę biznesową. Stają przed wyzwaniem określenia, w jakim stopniu ich produkt spełnia potrzeby lub niezaspokojone potrzeby ich klientów. W chwili, gdy stworzyli odpowiedź na wczorajszy problem, wygląda na to, że zespoły sprzedażowe sprzedają przyszłoroczny produkt. Mając potrzebę zarządzania zyskami i stratami planu produktu, menedżerowie produktu często nie mają pojęcia o potencjale przychodów.

Typowe awarie

Menedżerowie produktów stoją przed wspólnymi wyzwaniami w całym cyklu rozwoju produktu. Zbadanie typowych awarii może pomóc w identyfikacji możliwości zmiany.

Brak jasnych, zwięzłych informacji

W obliczu braku informacji koledzy z zespołu ds. sprzedaży, marketingu i inżynierii systemów dołożą wszelkich starań, aby wypełnić luki własną interpretacją. Komunikaty stają się niejasne, a komunikacja z klientem staje się zróżnicowana w zależności od klienta. Żadna osoba nie jest w stanie wyjaśnić klientowi propozycji wartości ani korzyści, a szczegóły techniczne są często nieprawdziwe.

Co więcej, jako menedżer produktu wyzwanie polegające na stworzeniu realnego biznesplanu zależy od ogólnego zaangażowania z zespołami wirtualnymi. Bez jasnych, zwięzłych danych dotyczących wartości i potencjalnego lejka dla produktu, plan wejścia na rynek i modele przychodów będą całkowicie fikcyjne.

Menedżerowie produktu stają się blokadą na wyłączność

Jako jedyne źródło prawdy, menedżer produktu może zostać przytłoczony prośbami o informacje. Każdy sprzedawca, inżynier systemowy i marketer produktu będzie wymagał odpowiedzi. Skrzynka e-mail menedżerów produktów będzie zasypywana pytaniami, a wymagania dotyczące ich czasu skończą się nieprzespanymi nocami.

Stwórz rozmach produktu, inwestując w aktywizację sprzedaży

Umożliwienie sprzedaży to stosunkowo nowa praktyka, stworzona w celu ustalenia obowiązków związanych z umożliwieniem nawiązywania kontaktów z klientami w terenie. Skuteczna strategia wspierania sprzedaży obejmuje cztery kluczowe obszary, w tym efektywność marketingu, zaangażowanie klientów, efektywność sprzedaży i efektywność sprzedaży.

Praktyka dotycząca umożliwiania sprzedaży jest opisana przez różne organizacje branżowe w następujący sposób:

Umożliwienie sprzedaży to strategiczny, ciągły proces, który wyposaża wszystkich pracowników mających kontakt z klientem w zdolność do konsekwentnego i systematycznego prowadzenia wartościowych rozmów z odpowiednim zestawem interesariuszy klienta na każdym etapie cyklu życia klienta w celu optymalizacji zwrotu z inwestycji systemu sprzedaży. – Leśnik

Działania, systemy, procesy i informacje, które wspierają i promują oparte na wiedzy interakcje sprzedażowe z klientami i potencjalnymi klientami. – Gartner

Celem umożliwienia sprzedaży jest zapewnienie, że każdy sprzedawca posiada wymaganą wiedzę, umiejętności, procesy i zachowania, aby zoptymalizować każdą interakcję z kupującymi. – Decyzje Syriusza

Podczas gdy wielu menedżerów produktu odrzuca znaczenie pracy z marketingiem w programach zwiększania sprzedaży, w każdym z tych obszarów inwestowanie czasu w zarządzanie produktem w tworzenie ekspertów w danej dziedzinie opłaci się, a więcej czasu na zarządzanie wszystkim innym.

Zwiększ skuteczność marketingu

Efektywność marketingowa obejmuje planowanie czasu w celu wsparcia niezależności marketingu i organizacji wspierających, tak aby menedżer produktu nie był zaangażowany w każdą interakcję. Kluczowe obszary, w które warto zainwestować czas, obejmują:

wyczucie czasu	Funkcjonować
Pre-uruchomienie	Procesy Identyfikacji Kwalifikacji Klienta – Wspieraj proces sprzedaży, zapewniając przejrzystość propozycji wartości. Zidentyfikuj kupującego, wpływowego i decydentów, aby wesprzeć proces sprzedaży i ograniczyć niepotrzebne spotkania.
Pre-uruchomienie	Skrypty sprzedaży i poradniki wertykalne – Zainwestuj w tworzenie kluczowych komunikatów, taktyk i strategii dla procesu sprzedaży. Bądź zwięzły i bezpośredni w identyfikowaniu propozycji wartości i możliwej do zróżnicowania wartości produktu. Zwiększ pilność podejmowania decyzji dla klientów, aby uzyskać natychmiastowe wyniki dla swojej firmy w porównaniu z modelowaniem zwrotu z inwestycji (ROI).
Pre-uruchomienie	Wsparcie Deal Desk – Przewiduj zapotrzebowanie na odpowiedzi na oferty, wyjątki i szczegółowe zapytanie ofertowe (RFP) i prośby o informacje (RFI). Zaplanuj zarządzanie tworzeniem standardowych odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, przygotuj dokumenty z często zadawanymi pytaniami (FAQ) i zrozum progi cenowe, które będą wspierać biznesplan.
Początek	Zarządzanie zasobami — Zidentyfikuj ekspertów w danej dziedzinie, którzy mogą wspierać przygotowanie i walidację dokumentacji. Zidentyfikuj profesjonalistów, którzy mogą wykonywać wysokiej jakości prezentacje, obsługiwać prezentacje w centrum informacyjnym dla kadry kierowniczej i obsługiwać prezentacje dla klientów VIP; stworzyć wirtualny zespół, który może wkroczyć w każdej chwili.
Początek	Programy kanałów sprzedaży — jeśli modele przychodów wspierają pośrednie drogi do rynku, menedżerowie produktu powinni wspierać tworzenie programów marketingowych w celu kierowania kanałem.

Zoptymalizuj programy zaangażowania klientów

Menedżerowie produktu mają trudności z powiedzeniem „nie” spotkaniu z klientem, ale powinni być ostrożni w inwestowaniu czasu w odpowiednie spotkania dla firmy. Powinni być przygotowani do współpracy z zespołami sprzedaży i inżynierii systemów, aby wspierać kluczowe zaangażowanie klientów za pomocą zwięzłych, jasnych i przekonujących komunikatów. Z czasem dodatkowi eksperci w danej dziedzinie poznają kluczowe przesłania wspierające te zadania i ważne komunikaty, jak opisano poniżej.

wyczucie czasu	Funkcjonować
Pre-uruchomienie	Komunikacja z klientem — Monitoruj lub zatwierdzaj dowolną dokumentację techniczną (dokumentację wersji, biuletyny, zawiadomienia, zawiadomienia dotyczące pomocy technicznej). Za jakość i przejrzystość informacji odpowiadają kierownicy produktu. Ponadto, przygotowując materiały wspierające sprzedaż, menedżer produktu powinien dokładnie ocenić narzędzia do modelowania ROI pod kątem dokładności i rozsądku.
Bieżący	Wsparcie kont Lighthouse (MVP i VIP) — Rozważ regularną kadencję, na przykład co tydzień, aby przejrzeć te konta „musi wygrać” z zespołami sprzedaży i inżynierów systemów, aby zoptymalizować czas do uzyskania przychodów i uniknąć eskalacji w ostatniej chwili.
Bieżący	Doświadczenie zakupów online i zarządzanie klientami online — Monitoruj wszystkie reprezentacje online produktu pod kątem dokładności i przejrzystości (blogi, wsparcie itp.). Przejrzysta komunikacja online przyciągnie wykwalifikowanych potencjalnych lub bliskich klientów.
Początek	Demo Systems & Executive Briefing Center Management — Praca z marketingiem w celu wsparcia logistyki i obsługi klienta. Zwiększ dokładność prezentacji wizualnej, która promuje wartości produktu za pomocą filmów, plakatów, cateringu, wystroju itp.
Początek	Specjalizacja segmentów i rynków wertykalnych — Zastanów się, czy propozycje wartości dla różnych branż wpłyną na treść i wizualną reprezentację produktów (np. finanse, opieka zdrowotna, transport itp.).

Popraw efektywność sprzedaży

Prawdopodobnie najważniejszą inwestycją jest stworzenie mistrzów w organizacji, którzy będą ekspertami merytorycznymi (MŚP) dla produktu. Wiele spotkań na wczesnym etapie może być lepiej reprezentowanych przez ekspertów merytorycznych, którzy są dobrze przeszkoleni w zakresie produktu, co zmniejszy zapotrzebowanie na czas menedżera produktu. Zmień sprzedaż i inżynierię systemów w zaufanych doradców pracujących z marketingiem nad kluczowymi taktykami efektywności sprzedaży:

wyczucie czasu	Funkcjonować
Pre-uruchomienie	Sales Onboarding – Wspieraj marketing w nauczaniu narzędzi, procesów, kontaktów, referencji i zasobów internetowych związanych z ich produktem. Im szybciej zostaną przeszkolone nowe zespoły sprzedażowe, tym szybciej zmniejszy się zapotrzebowanie na trzymanie za rękę. Twórz i zarządzaj wskaźnikami KPI, aby monitorować postępy.
Pre-uruchomienie	Szkolenia i warsztaty sprzedażowe – Wsparcie profesjonalnych szkoleń sprzedażowych dla sprzedaży wewnętrznej i zewnętrznej; zachęty szkoleniowe, certyfikaty, szkolenia z komunikacji z klientem (sukces klienta); Centrum Doskonałości Specjalizacji Szkoleniowej
Pre-uruchomienie	Biblioteka szkoleniowa — rozważ utworzenie szybkiego szkolenia wideo online. Filmy te byłyby krótkimi informacyjnymi prezentacjami lub opisami funkcji z korzyściami, które zespoły ds. sprzedaży i inżynierii systemów mogą wykorzystać do opisania wartości i zastosowania produktu.
Początek	Coaching & Recognition — Rozważ programy „kumpelskie” dla nowych specjalistów ds. sprzedaży i inżynierii systemów, aby szybko przyzwyczaić się do nich. Menedżer produktu może również rozważyć wykorzystanie kampanii rozpoznania wewnętrznego (plakaty, konkursy, przeglądy kwartalne, spotkania sprzedażowe) jako sposobu na wyróżnienie dużego wsparcia ze strony ekspertów z danej dziedziny (i zachęcenie rówieśników do osiągania sukcesów).
Początek	Spiffy i konkursy — Rozważ programy zachęcające zespoły wirtualne do udziału w szkoleniach lub przyspieszające transakcje poprzez programy motywacyjne dla klientów.

Zwiększ efektywność sprzedaży

Odnoszący sukcesy menedżerowie produktu będą monitorować lejek sprzedaży, aby pomóc sprzedaży przekuć perspektywy w przychody. Celem tej inwestycji będzie skrócenie czasu zamknięcia i skrócenie czasu uzyskania przychodów.

wyczucie czasu	Funkcjonować
Pre-uruchomienie	Usprawnianie procesów — poznaj wszelkie przeszkody związane z zamknięciem zamówienia, zwłaszcza te, które wynikają z polityki wewnętrznej, aby uprościć proces przyjmowania zamówienia i dostarczania klientowi jego produktu.
Pre-uruchomienie	Finalizacja zamówienia — pracuj z marketingiem nad specyfikacjami produktów, szablonami cen i ofert oraz często zadawanymi pytaniami (FAQ). Ćwiczenie polegające na formalizowaniu schematów odpowiedzi RFP/RFI zapewni przejrzystość dokumentacji marketingowej. Powinni również rozważyć współpracę z działem transakcji w zakresie obsługi wyjątków. Może to mieć formę żądania wyższych rabatów niż oczekiwano, warunków prawnych wykraczających poza standardowe warunki, dostosowania produktu, wymagań językowych lub dotyczących marki.
Początek	Sales Journey Roadmap – Współpracuj z kierownictwem projektu, aby zrozumieć podróż klienta, od wczesnych planów zaangażowania po wsparcie planu kont. Określ, kiedy zespół zarządzający produktem musi się zaangażować, jeśli w ogóle, aby przyspieszyć zamknięcie transakcji.
Początek	Powtarzalność sprzedaży – Kieruj strategią za pomocą sprzedaży i marketingu na podstawie analizy wygranych i przegranych, aby znaleźć idealne oferty. Zastanów się nad kluczowymi decyzjami i krokami, które uczyniły z nich idealną ofertę, a następnie umieść je w szczegółowym studium przypadku. Dzięki szkoleniu sprzedaży, aby znaleźć „podobnych” klientów, możliwość szybszego zawierania większej liczby transakcji staje się nieunikniona.

Wykorzystaj moc wirtualnego zespołu

Będąc centrum prawdy o swoim produkcie, menedżer produktu często jest przytłoczony żądaniami informacji z terenu. Wczesna i stała komunikacja, wzmacnianie zespołów sprzedaży, inżynierii systemów i marketingu zwróci się dzięki silniejszemu zespołowi wirtualnemu i zmniejszeniu ryzyka bycia wąskim gardłem. Menedżerowie produktu powinni rozważyć zainwestowanie czasu w programy wspierające sprzedaż, aby przyspieszyć wiedzę i możliwości dla ich produktu.

Programy efektywności marketingowej opisują pracę z marketingiem produktów w celu stworzenia odpowiednich materiałów i programów, które przyspieszą komunikację, kreując właściwe oczekiwania z klientem. Silny program efektywności marketingowej stworzy odpowiednią dokumentację, aby odpowiedzieć na większość powielających się e-maili.
Programy zaangażowania klientów będą koncentrować się na właściwej komunikacji, marce, wizerunku i przejrzystości wartości, a także zwiększą współczynnik wygranych kont o wysokim priorytecie. Dzięki solidnemu programowi zaangażowania klientów, menedżerowie produktu mogą być pewni, że czas, który zainwestują w rozmowy sprzedażowe, będzie miał odpowiednie możliwości dla konta.
Programy efektywności sprzedaży skupiają się na właściwych klientach, dopasowując odpowiednie komunikaty do różnych person, aby skrócić cykl sprzedaży. Kompleksowy program efektywności sprzedaży zapewni, że zespoły sprzedaży i inżynierów systemów przekażą właściwe komunikaty właściwym osobom.
Programy efektywności sprzedaży usprawniają procesy przetwarzania zamówień i onboardingu, eliminują eskalacje i przyspieszają rozpoznawanie przychodów. Koncentrując się na ciągłym doskonaleniu, programy efektywności sprzedaży poprawią doświadczenie klienta w zakupie produktu i skrócą czas do uzyskania przychodów.

Z czasem wczesne planowanie, szkolenia i przejrzysta komunikacja zapewnią zwrot z inwestycji w posiadanie silnego, zmotywowanego, zaangażowanego i wspierającego zespołu prowadzącego do sukcesu produktu.