Warum sollten Produktmanager in Sales Enablement investieren?

Typischer Go-to-Market-Stress für Produktmanager

Produktmanagement kann ein aufregendes, wildes und lustiges Abenteuer sein, oder es kann zu stressigen, beängstigenden und schlaflosen Nächten führen. Abgesehen von der täglichen Arbeit mit den Ingenieurteams gibt es drei Schlüsselbereiche, die die Schnellkochtopfumgebung ergänzen, nämlich das Produktmanagement. Dazu gehören die Unterstützung des Umfangs der Informationsanfragen, die Erlangung von Sichtbarkeit und Unterstützung durch das Marketing sowie die Verwaltung der Finanzen. Um den Prozess sauber zu halten, sollten Produktmanager Taktiken zur Verkaufsförderung nutzen, um ein virtuelles Team zu stärken und den Druck zu verringern.

Umfang der Informationsanfragen

Typische Herausforderungen für Produktmanager sind ein Posteingang mit unbeantworteten Fragen aus dem Außendienst, Forderungen des Vertriebs nach Unterstützung bei Kundenpräsentationen und die ständige Wiederholung derselben Informationen für verschiedene Personen. Sie könnten das Gefühl haben, dass ihre Zeit nicht mehr ihre eigene ist.

Sichtbarkeit und Unterstützung vom Marketing erhalten

Produktmanager konkurrieren oft um das Marketingbudget und fragen sich, warum das Unternehmen keinen Wert auf ihr Produkt legt oder einfach keine Hilfe beim Verfassen nützlicher Botschaften vom Marketingteam erhält. Ihre Produkte gehen im Marketing-Rummel verloren.

Verwalten der Finanzen

Produktmanager müssen ein profitables Geschäft aufbauen oder eine kritische Geschäftsanforderung lösen. Sie stehen vor der Herausforderung, herauszufinden, wie gut ihr Produkt die Bedürfnisse oder unerfüllten Bedürfnisse ihrer Kunden erfüllt. In dem Moment, in dem sie die Antwort auf das Problem von gestern gefunden haben, scheint es, als würden die Verkaufsteams das Produkt des nächsten Jahres verkaufen. Mit der Notwendigkeit, den Gewinn und Verlust für einen Produktplan zu verwalten, tappen Produktmanager oft im Dunkeln, wenn es um das Umsatzpotenzial geht.

Häufige Pannen

Es gibt häufige Herausforderungen, denen sich Produktmanager während des gesamten Produktentwicklungszyklus gegenübersehen. Das Erkunden der üblichen Pannen kann dabei helfen, Möglichkeiten zum Umschalten zu identifizieren.

Mangel an klaren, prägnanten Informationen

Angesichts fehlender Informationen werden Teamkollegen in Vertrieb, Marketing und Systemtechnik ihr Bestes geben, um die Lücken mit ihrer eigenen Interpretation zu füllen. Nachrichten werden verschmiert und die Kommunikation mit dem Kunden wird von einem Kunden zum anderen unterschiedlich. Keine einzelne Person kann dem Kunden das Wertversprechen oder den Nutzen erklären, und die technischen Details werden oft falsch dargestellt.

Darüber hinaus hängt die Herausforderung für einen Produktmanager, einen tragfähigen Geschäftsplan zu erstellen, vom Gesamtengagement mit den virtuellen Teams ab. Ohne klare, prägnante Daten in Bezug auf den Wert und den potenziellen Trichter eines Produkts sind der Markteinführungsplan und die Umsatzmodelle völlig fiktiv.

Produktmanager werden zur Straßensperre

Als einzige Quelle der Wahrheit kann ein Produktmanager mit Informationsanfragen überhäuft werden. Jeder Verkäufer, Systemingenieur und Produktvermarkter wird Antworten verlangen. Das E-Mail-Postfach des Produktmanagers wird mit Fragen überschwemmt, die zeitliche Belastung mit schlaflosen Nächten enden.

Schaffen Sie Produktdynamik, indem Sie in Sales Enablement investieren

Sales Enablement ist eine relativ neue Praxis, die geschaffen wurde, um Verantwortlichkeiten dafür zu schaffen, dass der Außendienst mit Kunden in Kontakt treten kann. Eine effektive Sales-Enablement-Strategie umfasst vier Schlüsselbereiche, darunter Marketingeffektivität, Kundenbindung, Vertriebseffektivität und Vertriebseffizienz.

Die Praxis rund um Sales Enablement wird von verschiedenen Branchenexpertenorganisationen wie folgt beschrieben:

Sales Enablement ist ein strategischer, kontinuierlicher Prozess, der alle Mitarbeiter mit Kundenkontakt in die Lage versetzt, in jeder Phase des Problemlösungslebenszyklus des Kunden konsequent und systematisch ein wertvolles Gespräch mit den richtigen Interessengruppen des Kunden zu führen, um die Kapitalrendite zu optimieren des Verkaufssystems. - Förster

Die Aktivitäten, Systeme, Prozesse und Informationen, die wissensbasierte Verkaufsinteraktionen mit Kunden und Interessenten unterstützen und fördern. - Gärtner

Das Ziel von Sales Enablement ist es, sicherzustellen, dass jeder Verkäufer über die erforderlichen Kenntnisse, Fähigkeiten, Prozesse und Verhaltensweisen verfügt, um jede Interaktion mit Käufern zu optimieren. – Sirius-Entscheidungen

Während viele Produktmanager die Bedeutung der Zusammenarbeit mit dem Marketing bei Sales Enablement-Programmen ablehnen, zahlt es sich in jedem dieser Bereiche aus, Zeit für das Produktmanagement zu investieren, um Fachexperten zu bilden, da mehr Zeit für die Verwaltung aller anderen vorhanden ist.

Verbessern Sie die Marketingeffektivität

Marketingeffektivität beinhaltet die Planung von Zeit, um die Unabhängigkeit der Marketing- und Supportorganisationen zu unterstützen, sodass der Produktmanager nicht an jeder Interaktion beteiligt sein muss. Zu den wichtigsten Bereichen, in die Sie Zeit investieren sollten, gehören die folgenden:

Optimieren Sie Kundenbindungsprogramme

Produktmanagern fällt es schwer, zu einem Kundenmeeting „nein“ zu sagen, aber sie sollten selektiv Zeit in die richtigen Meetings für das Unternehmen investieren. Sie sollten bereit sein, mit den Vertriebs- und Systemtechnikteams zusammenzuarbeiten, um wichtige Kundenengagements mit prägnanten, klaren und überzeugenden Botschaften zu unterstützen. Mit der Zeit werden weitere Fachexperten die Schlüsselbotschaften lernen, um diese Engagements und wichtigen Mitteilungen zu unterstützen, wie unten beschrieben.

Verbessern Sie die Verkaufseffektivität

Die vielleicht wichtigste Investition besteht darin, Champions innerhalb der Organisation zu schaffen, die die Fachexperten (KMU) für das Produkt sein werden. Viele Besprechungen in der Frühphase können besser durch Fachexperten repräsentiert werden, die gut im Produkt geschult sind, was den Zeitbedarf des Produktmanagers verringern wird. Verwandeln Sie Vertrieb und Systemtechnik in vertrauenswürdige Berater, die mit dem Marketing an wichtigen Verkaufseffektivitätstaktiken arbeiten:

Steigern Sie die Vertriebseffizienz

Erfolgreiche Produktmanager werden den Verkaufstrichter mit einem scharfen Blick darauf überwachen, wie der Verkauf potenzielle Kunden in Einnahmen umwandeln kann. Zu den Zielen dieser Investition gehören die Verkürzung der Zeit bis zum Abschluss und die Verkürzung der Zeit bis zum Umsatz.

Nutzen Sie die Kraft des virtuellen Teams

Als Zentrum der Wahrheit für sein Produkt wird der Produktmanager oft mit Informationsanforderungen aus der Praxis überhäuft. Eine frühzeitige und konstante Kommunikation, die Stärkung der Vertriebs-, Systemtechnik- und Marketingteams wird sich durch ein stärkeres virtuelles Team auszahlen und das Risiko eines Engpasses verringern. Produktmanager sollten erwägen, Zeit in Sales-Enablement-Programme zu investieren, um das Wissen und die Möglichkeiten für ihr Produkt zu beschleunigen.

• Marketing-Effektivitätsprogramme beschreiben die Zusammenarbeit mit dem Produktmarketing, um die richtigen Materialien und Programme zu erstellen, die die Kommunikation beschleunigen und die richtigen Erwartungen beim Kunden wecken. Ein starkes Marketing-Effektivitätsprogramm erstellt eine Go-to-Dokumentation, um die Mehrheit der doppelten E-Mails zu beantworten.
• Programme zur Kundenbindung konzentrieren sich weiterhin auf die richtige Kommunikation, die richtige Marke, das richtige Image und die Klarheit des Werts und verbessern die Gewinnraten für Kunden mit hoher Priorität. Mit einem soliden Programm zur Kundenbindung können Produktmanager sicher sein, dass die Zeit, die sie in Verkaufsgespräche investieren, mit den richtigen Kundenchancen verbunden ist.
• Verkaufseffektivitätsprogramme konzentrieren sich auf die richtigen Kunden und ordnen die richtigen Botschaften den verschiedenen Personas zu, um den Verkaufszyklus zu verkürzen. Ein umfassendes Vertriebseffektivitätsprogramm stellt sicher, dass die Vertriebs- und Systementwicklungsteams die richtigen Botschaften an die richtigen Personen übermitteln.
• Vertriebseffizienzprogramme verbessern die Auftragsabwicklung und Onboarding-Prozesse, eliminieren Eskalationen und beschleunigen die Umsatzrealisierung. Mit dem Fokus auf kontinuierliche Verbesserung verbessern Vertriebseffizienzprogramme das Kundenerlebnis beim Kauf des Produkts und verkürzen die Time-to-Revenue.

Da die Zeit knapp ist, sorgen frühzeitige Planung, Schulung und klare Kommunikation für eine Kapitalrendite, da ein starkes, motiviertes, engagiertes und unterstützendes Team den Produkterfolg vorantreibt.