Pourquoi les chefs de produit devraient-ils investir dans l'aide à la vente ?

Publié: 2022-03-11

Stress typiques de mise sur le marché pour les chefs de produit

La gestion des produits peut être une aventure passionnante, sauvage et amusante, ou elle peut provoquer des nuits blanches stressantes, effrayantes. En dehors de l'effort quotidien de travail avec les équipes d'ingénierie, il existe trois domaines clés qui s'ajoutent à l'environnement de l'autocuiseur qu'est la gestion des produits. Il s'agit notamment de prendre en charge le volume de demandes d'informations, d'obtenir une visibilité et un soutien du marketing et de gérer les finances. Afin de maintenir le processus sain, les chefs de produit doivent adopter des tactiques d'activation des ventes pour responsabiliser une équipe virtuelle et alléger la pression.

Volume de demandes d'informations

Les défis typiques des chefs de produit comprendront une boîte de réception de questions sans réponse sur le terrain, des demandes de soutien des ventes pour les présentations aux clients et la répétition constante de la même information à différentes personnes. Ils pourraient commencer à avoir l'impression que leur temps n'est plus le leur.

Obtenir la visibilité et le soutien du marketing

Les chefs de produit sont souvent en concurrence pour le budget marketing, se demandant pourquoi l'entreprise ne met pas l'accent sur leur produit, ou ne reçoit tout simplement pas d'aide pour créer des messages utiles de la part de l'équipe marketing. Leurs produits se perdent dans le shuffle marketing.

Gérer les finances

Les chefs de produit doivent créer une entreprise rentable ou résoudre un besoin commercial critique. Ils sont mis au défi d'identifier à quel point leur produit répond aux besoins ou aux besoins non satisfaits de leurs clients. Dès qu'ils ont créé la réponse au problème d'hier, il semble que les équipes de vente vendent le produit de l'année prochaine. Ayant besoin de gérer les profits et les pertes d'un plan de produit, les chefs de produit sont souvent dans l'ignorance en ce qui concerne le potentiel de revenus.

Pannes courantes

Les chefs de produit sont confrontés à des défis communs tout au long du cycle de développement du produit. L'exploration des pannes courantes peut aider à identifier les opportunités de changement.

Manque d'informations claires et concises

Face au manque d'informations, les coéquipiers des ventes, du marketing et de l'ingénierie système feront de leur mieux pour combler les blancs avec leur propre interprétation. Les messages deviennent confus et les communications avec le client deviendront diverses d'un client à l'autre. Aucune personne seule ne peut expliquer la proposition de valeur ou l'avantage pour le client, et les détails techniques sont souvent déformés.

De plus, en tant que chef de produit, le défi de créer un plan d'affaires viable dépend de l'engagement global avec les équipes virtuelles. Sans données claires et concises relatives à la valeur et à l'entonnoir potentiel d'un produit, le plan de mise sur le marché et les modèles de revenus seront complètement fictifs.

Les chefs de produit deviennent le barrage routier

En tant que source unique de vérité, un chef de produit peut être submergé de demandes d'informations. Chaque vendeur, ingénieur système et commercialisateur de produits exigera des réponses. La boîte de réception des e-mails des chefs de produit sera inondée de questions, les contraintes de temps se termineront par des nuits blanches.

Créez une dynamique de produit en investissant dans l'activation des ventes

L'activation des ventes est une pratique relativement nouvelle, créée pour établir des responsabilités permettant au terrain de s'engager avec les clients. Une stratégie efficace d'activation des ventes couvre quatre domaines clés, notamment l'efficacité du marketing, l'engagement des clients, l'efficacité des ventes et l'efficacité des ventes.

La pratique entourant l'activation des ventes est décrite par diverses organisations d'experts de l'industrie comme suit :

L'activation des ventes est un processus stratégique et continu qui donne à tous les employés en contact avec le client la capacité d'avoir de manière cohérente et systématique une conversation précieuse avec le bon ensemble de parties prenantes du client à chaque étape du cycle de vie de résolution des problèmes du client afin d'optimiser le retour sur investissement. du système de vente. – Forster

Les activités, les systèmes, les processus et les informations qui soutiennent et promeuvent les interactions de vente basées sur la connaissance avec les clients et les prospects. – Gartner

L'objectif de Sales Enablement est de s'assurer que chaque vendeur possède les connaissances, les compétences, les processus et les comportements requis pour optimiser chaque interaction avec les acheteurs. – Décisions Sirius

Alors que de nombreux chefs de produit rejetteront l'importance de travailler avec le marketing sur les programmes d'aide à la vente, dans chacun de ces domaines, investir du temps dans la gestion des produits pour créer des experts en la matière sera rentable avec plus de temps pour gérer tout le reste.

Améliorer l'efficacité du marketing

L'efficacité du marketing implique de planifier du temps pour soutenir l'indépendance des organisations de marketing et de support afin que le chef de produit ne soit pas tenu d'être impliqué dans chaque interaction. Les principaux domaines dans lesquels investir du temps sont les suivants :

Horaire	Une fonction
Pré lancement	Processus d'identification de la qualification des clients – Soutenez le processus de vente en clarifiant les propositions de valeur. Identifiez l'acheteur, l'influenceur et les décideurs pour soutenir le processus de vente et réduire les réunions inutiles.
Pré lancement	Scripts de vente et manuels verticaux – Investissez dans la création de messages, de tactiques et de stratégies clés pour le processus de vente. Soyez concis et direct dans l'identification des propositions de valeur et de la valeur différenciable du produit. Renforcez l'urgence de la prise de décision pour les clients afin d'obtenir des résultats immédiats pour leur entreprise par rapport à la modélisation du retour sur investissement (ROI).
Pré lancement	Deal Desk Support - Anticipez la demande de réponses aux offres, les exceptions et les demandes de propositions détaillées (RFP) et les demandes d'informations (RFI). Prévoyez de gérer la création de réponses passe-partout aux questions courantes, préparez des documents de questions fréquemment posées (FAQ) et comprenez les seuils de tarification qui soutiendront le plan d'affaires.
Lancer	Gestion des ressources – Identifiez les experts en la matière qui peuvent prendre en charge la préparation et la validation de la documentation. Identifier les professionnels capables d'effectuer des démonstrations de qualité, de gérer les présentations du centre de briefing exécutif et de prendre en charge les présentations clients VIP ; créer une équipe virtuelle qui peut intervenir à tout moment.
Lancer	Programmes de distribution – Si les modèles de revenus prennent en charge les voies indirectes vers le marché, les chefs de produit doivent soutenir la création de programmes de marketing pour piloter la distribution.

Optimiser les programmes d'engagement client

Les chefs de produit ont du mal à dire « non » à une réunion avec un client, mais doivent être sélectifs en investissant du temps dans les bonnes réunions pour l'entreprise. Ils doivent être prêts à travailler avec les équipes de vente et d'ingénierie système pour soutenir les principaux engagements des clients avec des messages concis, clairs et convaincants. Avec le temps, d'autres experts en la matière apprendront les messages clés pour soutenir ces engagements et les communications importantes, comme indiqué ci-dessous.

Horaire	Une fonction
Pré lancement	Communications client – Surveiller ou approuver toute documentation technique (documentation de version, bulletins, avis, avis d'assistance). Les chefs de produit sont responsables de la qualité et de la clarté des informations. De plus, lors de la préparation des supports de vente, le chef de produit doit évaluer soigneusement les outils de modélisation du retour sur investissement pour en vérifier la précision et la validité.
En cours	Support de compte Lighthouse (MVP et VIP) - Envisagez une cadence régulière, par exemple hebdomadaire, pour examiner ces comptes "must win" avec les équipes de vente et d'ingénierie système afin d'optimiser le délai de génération de revenus et d'éviter les escalades de dernière minute.
En cours	Expérience d'achat en ligne et gestion des clients en ligne - Surveillez toutes les représentations en ligne du produit pour en vérifier l'exactitude et la clarté (blogs, support, etc.). Des communications en ligne claires attireront des prospects qualifiés ou des clients proches.
Lancer	Gestion des systèmes de démonstration et du centre de briefing exécutif - Travailler avec le marketing pour soutenir la logistique et l'expérience client. Pilotez la précision dans la représentation visuelle qui promeut les valeurs du produit avec des vidéos, des affiches, de la restauration, du décor, etc.
Lancer	Segments et spécialisation des marchés verticaux – Considérez si les propositions de valeur pour différents secteurs verticaux auront un impact sur le contenu et les représentations visuelles des produits (c'est-à-dire la finance, la santé, les transports, etc.).

Améliorer l'efficacité des ventes

L'investissement le plus important consiste peut-être à créer des champions au sein de l'organisation qui seront les experts en la matière (PME) pour le produit. De nombreuses réunions préliminaires peuvent être mieux représentées par des experts en la matière bien formés au produit, ce qui réduira la demande de temps du chef de produit. Transformez les ventes et l'ingénierie des systèmes en conseillers de confiance travaillant avec le marketing sur les principales tactiques d'efficacité des ventes :

Horaire	Une fonction
Pré lancement	Intégration des ventes - Soutenir le marketing dans l'enseignement des outils, processus, contacts, références et ressources en ligne relatifs à leur produit. Plus tôt les nouvelles équipes de vente sont formées, plus tôt la demande de main-d'œuvre diminue. Créer et gérer des KPI pour suivre les progrès.
Pré lancement	Formation à la vente et ateliers - Soutenir la formation professionnelle à la vente pour les ventes internes et externes ; incitations à la formation, certifications, formation à la communication client (réussite client) ; le centre d'excellence spécialisation formation
Pré lancement	Bibliothèque de formation – Envisagez de créer une formation vidéo en ligne rapide. Ces vidéos seraient de courtes démos informatives ou des descriptions de fonctionnalités présentant des avantages que les équipes de vente et d'ingénierie système peuvent exploiter pour décrire la valeur et l'utilisation d'un produit.
Lancer	Coaching et reconnaissance - Envisagez des programmes de « copain » pour les nouveaux professionnels de la vente et de l'ingénierie des systèmes afin de les mettre rapidement au courant. Un chef de produit peut également envisager d'utiliser des campagnes de reconnaissance internes (affiches, concours, revues trimestrielles, réunions de vente) comme un moyen de reconnaître l'excellent soutien des experts en la matière (et d'encourager les pairs à exceller également).
Lancer	Spiffs et concours - Envisagez des programmes pour inciter les équipes virtuelles à suivre des cours de formation ou pour accélérer les transactions grâce à des programmes d'incitation client.

Stimulez l'efficacité des ventes

Les chefs de produit performants vont surveiller l'entonnoir des ventes avec un œil attentif pour aider les ventes à convertir les prospects en revenus. Les objectifs de cet investissement comprendront la réduction du délai de clôture et la réduction du délai de génération de revenus.

Horaire	Une fonction
Pré lancement	Rationalisation des processus - Explorez tous les obstacles à la "clôture de commande", en particulier ceux qui sont régis par une politique interne, pour simplifier le processus de prise de commande et d'approvisionnement d'un client avec son produit.
Pré lancement	Finalisation des commandes – Travaillez avec le marketing sur les spécifications des produits, les modèles de prix et de proposition et les questions fréquemment posées (FAQ). L'exercice de formalisation des modèles de réponse RFP / RFI apportera de la clarté dans la documentation marketing. Ils devraient également envisager de travailler avec le bureau des transactions sur la manière de gérer les exceptions. Cela peut prendre la forme d'une demande de remises plus élevées que prévu, de conditions légales au-delà des conditions standard, de personnalisation du produit, d'exigences linguistiques ou de marque.
Lancer	Feuille de route du parcours de vente – Travaillez avec la gestion de projet pour comprendre le parcours du client, des premiers plans d'engagement à la prise en charge du plan de compte. Identifiez quand l'équipe de gestion des produits doit s'impliquer, le cas échéant, pour accélérer la conclusion de la transaction.
Lancer	Répétabilité des ventes - Pilotez la stratégie avec les ventes et le marketing sur l'analyse gagnant-perdant pour trouver des offres parfaites. Considérez les décisions et les étapes critiques qui en ont fait l'affaire parfaite, puis regroupez-les dans une étude de cas détaillée. En formant les ventes à trouver des clients "ressemblants", la possibilité de conclure plus rapidement plus de transactions devient inévitable.

Engagez la puissance de l'équipe virtuelle

En tant que centre de vérité pour son produit, le chef de produit est souvent submergé par les demandes d'informations provenant du terrain. Des communications précoces et constantes, l'autonomisation des équipes de vente, d'ingénierie système et de marketing seront payantes en ayant une équipe virtuelle plus forte et en se déchargeant du risque d'être un goulot d'étranglement. Les chefs de produit doivent envisager d'investir du temps dans des programmes d'aide à la vente pour accélérer les connaissances et les opportunités de leur produit.

Les programmes d'efficacité marketing décrivent le travail avec le marketing produit pour créer les bons matériaux et programmes qui accéléreront les communications, créant les bonnes attentes avec le client. Un solide programme d'efficacité marketing créera une documentation de référence pour répondre à la majorité des e-mails en double.
Les programmes d'engagement client resteront concentrés sur les bonnes communications, la marque, l'image et la clarté de la valeur, et amélioreront les taux de réussite pour les comptes hautement prioritaires. Avec un solide programme d'engagement client en place, les chefs de produit peuvent être sûrs que le temps qu'ils investissent dans les appels commerciaux sera consacré aux bonnes opportunités de compte.
Les programmes d'efficacité des ventes se concentrent sur les bons clients, en faisant correspondre les bons messages aux différentes personnes afin de réduire le cycle de vente. Un programme complet d'efficacité des ventes garantira que les équipes de vente et d'ingénierie système communiquent les bons messages aux bonnes personnes.
Les programmes d'efficacité des ventes améliorent le traitement des commandes et les processus d'intégration, éliminent les escalades et accélèrent la reconnaissance des revenus. En mettant l'accent sur l'amélioration continue, les programmes d'efficacité des ventes amélioreront l'expérience client lors de l'achat du produit et raccourciront le délai de génération de revenus.

Avec un temps précieux, une planification précoce, une formation et des communications claires fourniront un retour sur investissement en ayant une équipe solide, motivée, engagée et solidaire qui pilote le succès du produit.