¿Por qué los gerentes de productos deberían invertir en la habilitación de ventas?

Estrés típico de salida al mercado para los gerentes de productos

La gestión de productos puede ser una aventura emocionante, salvaje y divertida, o puede inducir noches de insomnio estresantes y aterradoras. Aparte del esfuerzo diario de trabajar con los equipos de ingeniería, hay tres áreas clave que se suman al entorno de olla a presión que es la gestión de productos. Estos incluyen respaldar el volumen de solicitud de información, obtener visibilidad y apoyo de marketing y administrar las finanzas. Con miras a mantener el proceso sensato, los gerentes de producto deben aprovechar las tácticas de habilitación de ventas para empoderar a un equipo virtual y aliviar la presión.

Volumen de Solicitudes de Información

Los desafíos típicos de los gerentes de productos incluirán una bandeja de entrada de preguntas sin respuesta del campo, demandas de ventas para soporte en presentaciones de clientes y la repetición constante de la misma información a diferentes personas. Pueden comenzar a sentir que su tiempo ya no es suyo.

Obtener visibilidad y apoyo de marketing

Los gerentes de producto a menudo compiten por el presupuesto de marketing y se preguntan por qué la empresa no pone énfasis en su producto, o simplemente no obtienen ayuda para crear mensajes útiles del equipo de marketing. Sus productos se están perdiendo en la confusión del marketing.

Administrar las finanzas

Los gerentes de productos necesitan crear un negocio rentable o resolver una necesidad comercial crítica. Tienen el desafío de identificar qué tan bien su producto satisface las necesidades o las necesidades no satisfechas de sus clientes. En el momento en que crean la respuesta al problema de ayer, parece que los equipos de ventas están vendiendo el producto del próximo año. Con la necesidad de administrar las pérdidas y ganancias de un plan de productos, los gerentes de productos a menudo no saben nada sobre el potencial de ingresos.

Averías comunes

Hay desafíos comunes que enfrentan los gerentes de productos a lo largo del ciclo de desarrollo del producto. Explorar los desgloses comunes puede ayudar a identificar oportunidades para cambiarlo.

Falta de información clara y concisa

Ante la falta de información, los compañeros de equipo de ventas, marketing e ingeniería de sistemas harán todo lo posible para llenar los espacios en blanco con su propia interpretación. Los mensajes se enturbian y las comunicaciones con el cliente serán diversas de un cliente a otro. Ninguna persona puede explicar la propuesta de valor o el beneficio al cliente, y los detalles técnicos a menudo se tergiversan.

Además, como gerente de producto, el desafío de crear un plan comercial viable depende del compromiso general con los equipos virtuales. Sin datos claros y concisos relacionados con el valor y el embudo potencial de un producto, el plan de comercialización y los modelos de ingresos serán completamente ficticios.

Los gerentes de producto se convierten en el obstáculo

Como única fuente de información, un gerente de producto puede verse abrumado con solicitudes de información. Todo vendedor, ingeniero de sistemas y comercializador de productos exigirá respuestas. La bandeja de entrada de correo electrónico de los gerentes de producto se inundará con preguntas, las demandas de su tiempo terminarán con noches de insomnio.

Cree impulso del producto invirtiendo en la habilitación de ventas

La habilitación de ventas es una práctica relativamente nueva, creada para establecer responsabilidades en torno a permitir que el campo interactúe con los clientes. Una estrategia efectiva de habilitación de ventas cubre cuatro áreas clave que incluyen la efectividad del marketing, la participación del cliente, la efectividad de las ventas y la eficiencia de las ventas.

La práctica que rodea la habilitación de ventas es descrita por varias organizaciones de expertos de la industria de la siguiente manera:

La habilitación de ventas es un proceso estratégico y continuo que equipa a todos los empleados que tratan con el cliente con la capacidad de tener una conversación valiosa de manera constante y sistemática con el conjunto correcto de partes interesadas del cliente en cada etapa del ciclo de vida de resolución de problemas del cliente para optimizar el retorno de la inversión. del sistema de venta. – Forrester

Las actividades, sistemas, procesos e información que respaldan y promueven interacciones de ventas basadas en el conocimiento con clientes y prospectos. – Gartner

El objetivo de la habilitación de ventas es garantizar que cada vendedor tenga los conocimientos, las habilidades, los procesos y los comportamientos necesarios para optimizar cada interacción con los compradores. – Decisiones de Sirio

Si bien muchos gerentes de productos descartarán la importancia de trabajar con marketing en programas de habilitación de ventas, en cada una de estas áreas, invertir tiempo de gestión de productos para crear expertos en la materia valdrá la pena con más tiempo para administrar todo lo demás.

Mejore la eficacia del marketing

La eficacia del marketing implica planificar el tiempo para respaldar la independencia de las organizaciones de marketing y soporte, de modo que no se requiera que el gerente de producto participe en cada interacción. Las áreas clave en las que invertir tiempo incluyen las siguientes:

Optimice los programas de interacción con el cliente

Los gerentes de producto tienen dificultades para decir "no" a una reunión con un cliente, pero deben ser selectivos al invertir tiempo en las reuniones adecuadas para el negocio. Deben estar preparados para trabajar con los equipos de ventas e ingeniería de sistemas para respaldar los compromisos de los clientes clave con mensajes concisos, claros y convincentes. Con el tiempo, más expertos en la materia aprenderán los mensajes clave para respaldar estos compromisos y comunicaciones importantes, como se describe a continuación.

Mejore la eficacia de las ventas

Posiblemente, la inversión más importante sea crear campeones dentro de la organización que serán los expertos en la materia (PYME) del producto. Muchas reuniones en etapas iniciales se pueden representar mejor con expertos en la materia que estén bien capacitados en el producto, lo que reducirá la demanda del tiempo del gerente de producto. Convierta a la ingeniería de sistemas y ventas en asesores confiables que trabajen con marketing en tácticas clave de efectividad de ventas:

Impulse la eficiencia de las ventas

Los gerentes de productos exitosos monitorearán el embudo de ventas con un ojo atento para ayudar a las ventas a convertir prospectos en ingresos. Los objetivos de esta inversión incluirán la reducción del tiempo de cierre y la reducción del tiempo de generación de ingresos.

Involucrar el poder del equipo virtual

Como el centro de la verdad de su producto, el gerente de producto a menudo se ve abrumado por las demandas de información del campo. Las comunicaciones tempranas y constantes, el empoderamiento de los equipos de ventas, ingeniería de sistemas y marketing, darán sus frutos al tener un equipo virtual más fuerte y eliminar el riesgo de ser un cuello de botella. Los gerentes de productos deben considerar invertir tiempo en programas de habilitación de ventas para acelerar el conocimiento y la oportunidad de su producto.

• Los programas de efectividad de marketing describen el trabajo con el marketing de productos para crear los materiales y programas correctos que acelerarán las comunicaciones, creando las expectativas correctas con el cliente. Un programa sólido de eficacia de marketing creará documentación de referencia para responder a la mayoría de los correos electrónicos duplicados.
• Los programas de participación del cliente mantendrán el enfoque en las comunicaciones, la marca, la imagen y la claridad de valor correctas, y mejorarán las tasas de ganancia para las cuentas de alta prioridad. Con un sólido programa de interacción con el cliente, los gerentes de producto pueden estar seguros de que el tiempo que inviertan en llamadas de ventas será con las oportunidades de cuenta correctas.
• Los programas de efectividad de ventas se enfocan en los clientes correctos, haciendo coincidir los mensajes correctos con las distintas personas para reducir el ciclo de ventas. Un programa integral de eficacia de ventas garantizará que los equipos de ventas e ingeniería de sistemas comuniquen los mensajes correctos a las personas adecuadas.
• Los programas de eficiencia de ventas mejoran el procesamiento de pedidos y los procesos de incorporación, eliminan escalaciones y aceleran el reconocimiento de ingresos. Con un enfoque en la mejora continua, los programas de eficiencia de ventas mejorarán la experiencia del cliente al comprar el producto y acortarán el tiempo de generación de ingresos.

Con el tiempo apremiado, la planificación temprana, la capacitación y las comunicaciones claras proporcionarán un retorno de la inversión al tener un equipo fuerte, motivado, comprometido y de apoyo que impulse el éxito del producto.