Ürün Yöneticileri Neden Satış Etkinleştirmeye Yatırım Yapmalıdır?

Yayınlanan: 2022-03-11

Ürün Yöneticileri için Tipik Pazara Gitme Stresleri

Ürün yönetimi heyecan verici, vahşi ve eğlenceli bir macera olabilir veya stresli, korkutucu, uykusuz gecelere neden olabilir. Mühendislik ekipleriyle günlük çalışmanın dışında, düdüklü tencere ortamına eklenen ürün yönetimi olan üç temel alan vardır. Bunlar, bilgi talebi hacmini desteklemek, pazarlamadan görünürlük ve destek almak ve finansalları yönetmektir. Ürün yöneticileri, süreci aklı başında tutmak için sanal bir ekibi güçlendirmek ve baskıyı hafifletmek için satış etkinleştirme taktiklerinden yararlanmayı benimsemelidir.

Bilgi Taleplerinin Hacmi

Tipik ürün yöneticisi zorlukları, sahadan gelen cevaplanmamış soruların bir gelen kutusunu, müşteri sunumlarında destek için satış taleplerini ve aynı bilgilerin farklı kişilere sürekli olarak tekrar edilmesini içerecektir. Zamanlarının artık kendilerine ait olmadığını hissetmeye başlayabilirler.

Pazarlamadan Görünürlük ve Destek Alma

Ürün yöneticileri genellikle pazarlama bütçesi için rekabet eder, neden şirketin ürünlerine önem vermediğini merak eder veya pazarlama ekibinden yararlı mesajlar oluşturmak için yardım almaz. Ürünleri pazarlama karmaşasında kayboluyor.

Finansalları Yönetmek

Ürün yöneticilerinin karlı bir iş yaratması veya kritik bir iş ihtiyacını çözmesi gerekir. Ürünlerinin müşterilerinin ihtiyaçlarını veya karşılanmayan ihtiyaçlarını ne kadar iyi karşıladığını belirleme konusunda zorlanırlar. Dünün sorununa çözüm ürettikleri anda, satış ekipleri gelecek yılın ürününü satıyor gibi görünüyor. Bir ürün planı için kâr ve zararı yönetme ihtiyacıyla, ürün yöneticileri gelir potansiyeli söz konusu olduğunda genellikle karanlıkta kalır.

Ortak Arızalar

Ürün yöneticilerinin ürün geliştirme döngüsü boyunca karşılaştıkları ortak zorluklar vardır. Yaygın arızaları keşfetmek, onu değiştirmek için fırsatları belirlemeye yardımcı olabilir.

Açık, Kısa Bilgi Eksikliği

Bilgi eksikliği ile karşı karşıya kalan satış, pazarlama ve sistem mühendisliğindeki ekip arkadaşları, boşlukları kendi yorumlarıyla doldurmak için ellerinden gelenin en iyisini yapacaklardır. Mesajlar bulanıklaşır ve müşteriyle iletişim bir müşteriden diğerine çeşitlilik gösterir. Tek bir kişi değer önerisini veya müşteriye faydayı açıklayamaz ve teknik ayrıntılar genellikle yanlış sunulur.

Ayrıca, bir ürün yöneticisi olarak, uygulanabilir bir iş planı oluşturmanın zorluğu, sanal ekiplerle genel etkileşime bağlıdır. Bir ürünün değeri ve potansiyel hunisi ile ilgili net ve kısa veriler olmadan, pazara giriş planı ve gelir modelleri tamamen kurgusal olacaktır.

Ürün Yöneticileri Barikatı Oluyor

Tek bir gerçek kaynağı olarak, bir ürün yöneticisi bilgi talepleriyle boğulabilir. Her satış elemanı, sistem mühendisi ve ürün pazarlamacısı cevaplar talep edecektir. Ürün yöneticilerinin e-posta gelen kutusu sorularla dolup taşacak, zamanlarındaki talepler uykusuz gecelerle bitecek.

Satış Etkinleştirmeye Yatırım Yaparak Ürün Momentumu Yaratın

Satış etkinleştirme, alanın müşterilerle etkileşim kurmasını sağlama konusunda sorumluluklar oluşturmak için oluşturulan nispeten yeni bir uygulamadır. Etkili bir satış etkinleştirme stratejisi, pazarlama etkinliği, müşteri katılımı, satış etkinliği ve satış verimliliği dahil olmak üzere dört temel alanı kapsar.

Satış etkinleştirmeyi çevreleyen uygulama, çeşitli endüstri uzmanı kuruluşlar tarafından şu şekilde açıklanmaktadır:

Satış etkinleştirme, müşteriyle yüz yüze olan tüm çalışanları, yatırım getirisini optimize etmek için müşterinin problem çözme yaşam döngüsünün her aşamasında doğru müşteri paydaşları grubuyla tutarlı ve sistematik olarak değerli bir görüşme yapma yeteneği ile donatan stratejik, sürekli bir süreçtir. satış sisteminden. – Forrester

Müşteriler ve potansiyel müşterilerle bilgiye dayalı satış etkileşimlerini destekleyen ve destekleyen faaliyetler, sistemler, süreçler ve bilgiler. - Gartner

Satış etkinleştirmenin amacı, her satıcının alıcılarla her etkileşimi optimize etmek için gerekli bilgi, beceri, süreç ve davranışlara sahip olmasını sağlamaktır. – Sirius Kararları

Birçok ürün yöneticisi, satış etkinleştirme programlarında pazarlama ile çalışmanın önemini göz ardı edecek olsa da, bu alanların her birinde, konu uzmanları oluşturmak için ürün yönetimi zamanına yatırım yapmak, diğer her şeyi yönetmek için daha fazla zamanla karşılığını verecektir.

Pazarlama Etkinliğini Artırın

Pazarlama etkinliği, pazarlama ve destek organizasyonlarının bağımsızlığını desteklemek için zaman planlamayı içerir, böylece ürün yöneticisinin her etkileşime dahil olması gerekmez. Zamana yatırım yapmak için önemli alanlar şunları içerir:

Zamanlama	İşlev
lansman öncesi	Müşteri Yeterlilik Tanımlama Süreçleri – Değer teklifleri için netlik yaratarak satış sürecini destekleyin. Satış sürecini desteklemek ve gereksiz toplantıları azaltmak için alıcıyı, etkileyiciyi ve karar vericileri belirleyin.
lansman öncesi	Satış Senaryoları ve Dikey Oyun Kitapları – Satış süreci için temel mesajlar, taktikler ve stratejiler oluşturmaya yatırım yapın. Ürün için değer önermelerini ve türevlenebilir değeri tanımlarken özlü ve doğrudan olun. Müşterilerin yatırım getirisi (ROI) modellemesine karşı işletmeleri için anında sonuçlar elde etmeleri için karar vermenin aciliyetini güçlendirin.
lansman öncesi	Anlaşma Masası Desteği – Teklif yanıtları, istisnalar ve ayrıntılı teklif talepleri (RFP) ve bilgi talepleri (RFI) için talebi tahmin edin. Sık sorulan sorulara verilen standart yanıtların oluşturulmasını yönetmeyi planlayın, sık sorulan sorular (SSS) belgeleri hazırlayın ve iş planını destekleyecek fiyatlandırma eşiklerini anlayın.
Başlatmak	Kaynak Yönetimi – Belgelerin hazırlanmasını ve doğrulanmasını destekleyebilecek konu uzmanlarını belirleyin. Kaliteli demolar gerçekleştirebilecek, yönetici brifing merkezi sunumlarını yönetebilecek ve VIP müşteri sunumlarını destekleyebilecek profesyonelleri belirleyin; her an devreye girebilecek sanal bir ekip oluşturun.
Başlatmak	Kanal Programları – Gelir modelleri pazara giden dolaylı yolları destekliyorsa, ürün yöneticileri kanalı yönlendirmek için pazarlama programlarının oluşturulmasını desteklemelidir.

Müşteri Katılım Programlarını Optimize Edin

Ürün yöneticileri, bir müşteri toplantısına "hayır" demek konusunda zorlanırlar, ancak işletme için doğru toplantılara zaman ayırma konusunda seçici olmalıdırlar. Kısa, net ve ikna edici mesajlarla kilit müşteri ilişkilerini desteklemek için satış ve sistem mühendisliği ekipleriyle birlikte çalışmaya hazır olmalıdırlar. Zamanla, ek konu uzmanları, bu taahhütleri ve aşağıda özetlenen önemli iletişimleri desteklemek için temel mesajları öğreneceklerdir.

Zamanlama	İşlev
lansman öncesi	Müşteri İletişimleri – Herhangi bir teknik belgeyi izleyin veya onaylayın (sürüm belgeleri, bültenler, bildirimler, destek bildirimleri). Ürün yöneticileri, bilgilerin kalitesinden ve netliğinden sorumludur. Ayrıca, satış destek malzemelerinin hazırlanmasında ürün yöneticisi, doğruluk ve akıl sağlığı açısından ROI modelleme araçlarını dikkatle değerlendirmelidir.
devam ediyor	Deniz Feneri Hesap Desteği (MVP'ler ve VIP'ler) – Gelir süresini optimize etmek ve son dakika artışlarından kaçınmak için satış ve sistem mühendisliği ekipleriyle "kazanılması gereken" hesapları gözden geçirmek için haftalık gibi düzenli bir kadans düşünün.
devam ediyor	Çevrimiçi Satın Alma Deneyimi ve Çevrimiçi Müşteri Yönetimi – Doğruluk ve netlik için ürünün tüm çevrimiçi temsillerini izleyin (bloglar, destek vb.). Net çevrimiçi iletişimler, nitelikli potansiyel müşterileri veya yakın müşterileri çekecektir.
Başlatmak	Demo Sistemleri ve Yönetici Brifing Merkezi Yönetimi – Lojistik ve müşteri deneyimini desteklemek için pazarlama ile birlikte çalışın. Videolar, posterler, catering, dekor vb. ile ürün değerlerini destekleyen görsel sunumda doğruluğu artırın.
Başlatmak	Segmentler ve Dikey Pazarlar Uzmanlığı – Farklı dikeyler için değer önerilerinin, ürünlerin (yani finans, sağlık, ulaşım vb.) içeriğini ve görsel sunumlarını etkileyip etkilemeyeceğini düşünün.

Satış Etkinliğini Artırın

Muhtemelen en önemli yatırım, ürün için konu uzmanları (KOBİ'ler) olacak organizasyon içinde şampiyonlar yaratmaktır. Birçok erken aşamadaki toplantı, ürün konusunda iyi eğitim almış konu uzmanlarıyla daha iyi temsil edilebilir, bu da ürün yöneticisinin zamanına olan talebi azaltacaktır. Satış ve sistem mühendisliğini, önemli satış etkinliği taktikleri üzerinde pazarlama ile çalışan güvenilir danışmanlara dönüştürün:

Zamanlama	İşlev
lansman öncesi	Sales Onboarding – Ürünleriyle ilgili araçları, süreçleri, kişileri, referansları ve çevrimiçi kaynakları öğretmede pazarlamayı destekleyin. Yeni satış ekipleri ne kadar erken eğitilirse, elde tutma talebi o kadar çabuk azalır. İlerlemeyi izlemek için KPI'lar oluşturun ve yönetin.
lansman öncesi	Satış Eğitimi ve Atölyeler – İç ve dış satışlar için profesyonel satış eğitimini destekler; eğitim teşvikleri, sertifikalar, müşteri iletişimi eğitimi (müşteri başarısı); mükemmellik eğitim uzmanlığının merkezi
lansman öncesi	Eğitim Kitaplığı – Hızlı çevrimiçi video eğitimi oluşturmayı düşünün. Bu videolar, satış ve sistem mühendisliği ekiplerinin bir ürünün değerini ve kullanımını tanımlarken yararlanabilecekleri faydaları olan kısa bilgilendirici demolar veya özelliklerin açıklamaları olacaktır.
Başlatmak	Koçluk ve Tanıma – Yeni satış ve sistem mühendisliği profesyonellerini hızla hızlandırmak için "arkadaş" programları düşünün. Bir ürün yöneticisi ayrıca, konu uzmanlarından gelen büyük desteği görmenin (ve meslektaşlarını da üstün olmaya teşvik etmenin) bir yolu olarak içeriden tanıma kampanyalarını (posterler, yarışmalar, üç aylık incelemeler, satış toplantıları) kullanmayı düşünebilir.
Başlatmak	Ödüller ve Yarışmalar – Sanal ekipleri eğitim kursları almaya teşvik edecek veya müşteri teşvik programları aracılığıyla anlaşmaları hızlandıracak programları düşünün.

Satış Verimliliğini Artırın

Başarılı ürün yöneticileri, satışların beklentileri gelire dönüştürmesine yardımcı olmak için satış hunisini keskin bir gözle izleyecekler. Bu yatırımın hedefleri, kapanış süresini kısaltmayı ve gelir süresini kısaltmayı içerecektir.

Zamanlama	İşlev
lansman öncesi	Süreç Kolaylaştırma – Bir sipariş alma ve bir müşteriye ürünleriyle tedarik sağlama sürecini basitleştirmek için, özellikle iç politikaya dayalı olanlar olmak üzere, herhangi bir "sipariş kapatma" engelini keşfedin.
lansman öncesi	Sipariş Sonlandırma – Ürün spesifikasyonları, fiyatlandırma ve teklif şablonları ve sık sorulan sorular (SSS'ler) üzerinde pazarlama ile çalışın. RFP/RFI yanıt standartlarının resmileştirilmesi alıştırması, pazarlama belgelerinde netlik sağlayacaktır. Ayrıca, istisnaların nasıl ele alınacağı konusunda anlaşma masasıyla çalışmayı da düşünmelidirler. Bu, beklenenden daha yüksek indirimler, standart şartların ötesinde yasal şartlar ve koşullar, ürün özelleştirmesi, dil veya marka gereksinimleri şeklinde olabilir.
Başlatmak	Satış Yolculuğu Yol Haritası – Erken katılım planlarından hesap planı desteğine kadar müşteri yolculuğunu anlamak için proje yönetimi ile birlikte çalışın. Anlaşmanın sonuçlandırılmasını hızlandırmak için ürün yönetimi ekibinin ne zaman dahil olması gerektiğini belirleyin.
Başlatmak	Satış Tekrarlanabilirliği - Mükemmel anlaşmaları bulmak için kazanç-kayıp analizinde satış ve pazarlama ile stratejiyi yönlendirin. Onları mükemmel bir anlaşma haline getiren kritik kararları ve adımları düşünün ve ardından ayrıntılı bir vaka incelemesinde paketleyin. Satışları "benzer" müşteriler bulmak için eğiterek, daha fazla anlaşmayı daha hızlı sonuçlandırma fırsatı kaçınılmaz hale gelir.

Sanal Ekibin Gücünü Kullanın

Ürünlerinin gerçeğinin merkezi olarak, ürün yöneticisi genellikle sahadan gelen bilgi talepleriyle boğulur. Satışları, sistem mühendisliğini ve pazarlama ekiplerini güçlendiren erken ve sürekli iletişim, daha güçlü bir sanal ekibe sahip olarak ve darboğaz olma riskini ortadan kaldırarak karşılığını alacaktır. Ürün yöneticileri, ürünleri için bilgi ve fırsatları hızlandırmak için satış etkinleştirme programlarına zaman ayırmayı düşünmelidir.

Pazarlama etkinliği programları , müşteri ile doğru beklentileri yaratarak iletişimi hızlandıracak doğru materyalleri ve programları oluşturmak için ürün pazarlamasıyla çalışmayı tanımlar. Güçlü bir pazarlama etkinliği programı, yinelenen e-postaların çoğuna yanıt vermek için başvurulacak belgeler oluşturacaktır.
Müşteri etkileşim programları , doğru iletişim, marka, imaj ve değer netliğine odaklanmayı sürdürecek ve yüksek öncelikli hesaplar için kazanma oranlarını artıracaktır. Sağlam bir müşteri bağlılığı programı uygulandığında, ürün yöneticileri satış görüşmelerine harcadıkları zamanın doğru hesap fırsatlarıyla olacağından emin olabilirler.
Satış etkinliği programları , satış döngüsünü azaltmak için doğru mesajları çeşitli kişilerle eşleştirerek doğru müşterilere odaklanır. Kapsamlı bir satış etkinliği programı, satış ve sistem mühendisliği ekiplerinin doğru mesajları doğru kişilere iletmesini sağlayacaktır.
Satış verimliliği programları , sipariş işleme ve işe alım süreçlerini iyileştirir, eskalasyonları ortadan kaldırır ve gelirin tanınmasını hızlandırır. Sürekli iyileştirmeye odaklanan satış verimliliği programları, ürünü satın alırken müşteri deneyimini iyileştirecek ve gelir elde etme süresini kısaltacaktır.

Zamanın önemli olduğu bir zamanda, erken planlama, eğitim ve net iletişim, ürün başarısını yönlendiren güçlü, motive, bağlı ve destekleyici bir ekibe sahip olmak için yapılan yatırımın geri dönüşünü sağlayacaktır.