제품 관리자가 영업 지원에 투자해야 하는 이유는 무엇입니까?

제품 관리자의 일반적인 시장 출시 스트레스

제품 관리는 흥미롭고 거칠고 재미있는 모험일 수도 있고 스트레스가 많고 무섭고 잠 못 이루는 밤을 유발할 수도 있습니다. 엔지니어링 팀과의 일상적인 작업 외에도 압력솥 환경에 제품 관리를 추가하는 세 가지 핵심 영역이 있습니다. 여기에는 정보 요청의 양 지원, 마케팅의 가시성 및 지원 얻기, 재무 관리가 포함됩니다. 프로세스를 정상으로 유지하기 위해 제품 관리자는 영업 지원 전략을 활용하여 가상 팀에 권한을 부여하고 부담을 완화해야 합니다.

정보 요청량

일반적인 제품 관리자의 과제에는 현장에서 답이 없는 질문의 받은 편지함, 고객 프레젠테이션 지원에 대한 영업의 요구, 다른 개인에게 동일한 정보를 지속적으로 반복하는 것이 포함됩니다. 그들은 자신의 시간이 더 이상 자신의 것이 아니라고 느끼기 시작할 수 있습니다.

마케팅에서 가시성과 지원 얻기

제품 관리자는 종종 회사에서 제품에 중점을 두지 않거나 단순히 마케팅 팀에서 유용한 메시지를 만드는 데 도움을 받지 못하는 이유를 궁금해 하여 마케팅 예산을 놓고 경쟁합니다. 그들의 제품은 마케팅 셔플에서 길을 잃고 있습니다.

재무 관리

제품 관리자는 수익성 있는 비즈니스를 만들거나 중요한 비즈니스 요구 사항을 해결해야 합니다. 그들은 자신의 제품이 고객의 요구 사항 또는 충족되지 않은 요구 사항을 얼마나 잘 충족하는지 식별하는 데 어려움을 겪습니다. 어제의 문제에 대한 답을 만드는 순간 영업팀이 내년 제품을 판매하는 것처럼 보입니다. 제품 계획에 대한 손익을 관리해야 하기 때문에 제품 관리자는 수익 잠재력에 대해 확신이 서지 않는 경우가 많습니다.

일반적인 고장

제품 개발 주기 전반에 걸쳐 제품 관리자가 직면하는 공통적인 문제가 있습니다. 일반적인 고장을 탐색하면 전환할 기회를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

명확하고 간결한 정보 부족

정보 부족에 직면한 영업, 마케팅 및 시스템 엔지니어링 팀 동료들은 최선을 다해 각자의 해석으로 빈칸을 채울 것입니다. 메시지는 흐릿해지고 고객과의 커뮤니케이션은 고객마다 다양해집니다. 단 한 사람도 고객에게 가치 제안이나 이점을 설명할 수 없으며 기술 세부 사항이 종종 잘못 표시됩니다.

또한 제품 관리자로서 실행 가능한 비즈니스 계획을 수립하는 문제는 가상 팀과의 전반적인 참여에 달려 있습니다. 제품의 가치 및 잠재적 유입경로와 관련된 명확하고 간결한 데이터가 없으면 시장 출시 계획과 수익 모델은 완전히 허구적일 것입니다.

제품 관리자가 장애물이 되다

단일 정보 소스로서 제품 관리자는 정보 요청에 압도될 수 있습니다. 모든 영업 사원, 시스템 엔지니어, 제품 마케터는 답을 요구할 것입니다. 제품 관리자 이메일 받은 편지함은 질문으로 가득 차고 시간에 대한 요구는 잠 못 이루는 밤으로 끝날 것입니다.

판매 활성화에 투자하여 제품 모멘텀 창출

영업 지원은 현장에서 고객과 소통할 수 있도록 하는 책임을 설정하기 위해 만들어진 비교적 새로운 관행입니다. 효과적인 판매 지원 전략은 마케팅 효과, 고객 참여, 판매 효과 및 판매 효율성을 포함한 4가지 핵심 영역을 다룹니다.

영업 지원을 둘러싼 관행은 다양한 업계 전문가 조직에서 다음과 같이 설명합니다.

영업 지원은 모든 고객 대면 직원이 투자 수익을 최적화하기 위해 고객의 문제 해결 수명 주기의 각 단계에서 올바른 고객 이해 관계자와 가치 있는 대화를 일관되고 체계적으로 할 수 있는 능력을 갖추도록 하는 전략적이고 지속적인 프로세스입니다. 판매 시스템의. – 포레스터

고객 및 잠재 고객과의 지식 기반 영업 상호 작용을 지원하고 촉진하는 활동, 시스템, 프로세스 및 정보. – 가트너

판매 지원의 목표는 모든 판매자가 구매자와의 모든 상호 작용을 최적화하는 데 필요한 지식, 기술, 프로세스 및 행동을 갖도록 하는 것입니다. – 시리우스 결정

많은 제품 관리자가 영업 지원 프로그램에 대한 마케팅 작업의 중요성을 간과하지만 이러한 각 영역에서 제품 관리 시간을 투자하여 주제별 전문가를 생성하면 다른 모든 것을 관리하는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.

마케팅 효율성 향상

마케팅 효과에는 제품 관리자가 모든 상호 작용에 관여할 필요가 없도록 마케팅 및 지원 조직의 독립성을 지원하기 위한 계획 시간이 포함됩니다. 시간을 투자해야 하는 주요 영역은 다음과 같습니다.

고객 참여 프로그램 최적화

제품 관리자는 고객 회의에 "아니오"라고 말하기가 어렵지만 비즈니스에 적합한 회의에 시간을 투자하는 데 있어 선택적으로 해야 합니다. 영업 및 시스템 엔지니어링 팀과 협력하여 간결하고 명확하며 설득력 있는 메시지로 주요 고객 참여를 지원할 준비가 되어 있어야 합니다. 시간이 지남에 따라 추가 주제 전문가가 아래에 설명된 대로 이러한 계약과 중요한 커뮤니케이션을 지원하는 핵심 메시지를 알게 될 것입니다.

영업 효율성 향상

아마도 가장 중요한 투자는 제품의 주제 전문가(SME)가 될 조직 내 챔피언을 만드는 것입니다. 많은 초기 단계 회의는 제품에 대해 잘 훈련된 주제 전문가와 함께 더 잘 대표될 수 있으므로 제품 관리자의 시간에 대한 요구가 줄어듭니다. 영업 및 시스템 엔지니어링을 주요 영업 효과 전략에 대해 마케팅과 협력하는 신뢰할 수 있는 조언자로 전환:

영업 효율성 향상

성공적인 제품 관리자는 판매가 잠재 고객을 수익으로 전환하도록 돕기 위해 예리한 눈으로 판매 유입 경로를 모니터링할 것입니다. 이 투자의 목표에는 마감 시간 단축 및 수익 창출 시간 단축이 포함됩니다.

가상 팀의 힘 활용

제품의 핵심인 제품 관리자는 종종 현장 정보에 대한 요구에 압도당합니다. 조기에 지속적인 커뮤니케이션을 통해 영업, 시스템 엔지니어링 및 마케팅 팀의 역량을 강화하면 가상 팀이 더욱 강력해지고 병목 현상이 발생할 위험이 줄어듭니다. 제품 관리자는 제품에 대한 지식과 기회를 가속화하기 위해 영업 지원 프로그램에 시간을 투자하는 것을 고려해야 합니다.

• 마케팅 효과 프로그램 은 커뮤니케이션을 가속화하고 고객과의 올바른 기대치를 생성하는 올바른 자료와 프로그램을 만들기 위해 제품 마케팅과 협력하는 것을 설명합니다. 강력한 마케팅 효과 프로그램은 대부분의 중복 이메일에 답하기 위한 문서를 작성합니다.
• 고객 참여 프로그램 은 올바른 커뮤니케이션, 브랜드, 이미지 및 가치의 명확성에 계속 초점을 맞추고 우선 순위가 높은 계정의 승률을 향상시킵니다. 견고한 고객 참여 프로그램이 마련되면 제품 관리자는 영업 통화에 투자하는 시간이 올바른 고객 기회를 얻을 수 있다는 확신을 가질 수 있습니다.
• 영업 효율성 프로그램 은 적절한 고객에게 초점을 맞추고 적절한 메시지를 다양한 페르소나에 연결하여 영업 주기를 단축합니다. 포괄적인 영업 효율성 프로그램은 영업 및 시스템 엔지니어링 팀이 적절한 사람들에게 올바른 메시지를 전달하도록 합니다.
• 영업 효율성 프로그램 은 주문 처리 및 온보딩 프로세스를 개선하고 에스컬레이션을 제거하며 수익 인식을 가속화합니다. 지속적인 개선에 중점을 둔 판매 효율성 프로그램은 제품 구매 시 고객 경험을 개선하고 수익 창출 시간을 단축할 것입니다.

시간이 지남에 따라 초기 계획, 교육 및 명확한 의사 소통은 제품 성공을 주도하는 강력하고 의욕적이며 참여하고 지원하는 팀을 갖는 데 투자 수익을 제공할 것입니다.