لماذا يجب على مديري المنتجات الاستثمار في تمكين المبيعات؟

ضغوط الانتقال إلى السوق النموذجية لمديري المنتجات

يمكن أن تكون إدارة المنتج مغامرة مثيرة وبرية وممتعة ، أو يمكن أن تحفز الليالي المجهدة والمخيفة والأرق. خارج الجهد اليومي للعمل مع الفرق الهندسية ، هناك ثلاثة مجالات رئيسية تضيف إلى بيئة قدر الضغط وهي إدارة المنتج. وتشمل هذه دعم حجم طلب المعلومات ، والحصول على الرؤية والدعم من التسويق ، وإدارة الشؤون المالية. مع مراعاة الحفاظ على العملية عقلانية ، يجب على مديري المنتجات تبني أساليب تعزيز المبيعات لتمكين فريق افتراضي وتخفيف الضغط.

حجم طلبات المعلومات

ستشمل التحديات النموذجية لمدير المنتج صندوقًا واردًا للأسئلة التي لم تتم الإجابة عليها من الميدان ، والطلبات من المبيعات للدعم في عروض العملاء التقديمية والتكرار المستمر لنفس المعلومات لأفراد مختلفين. قد يبدأون في الشعور بأن وقتهم لم يعد ملكهم.

الحصول على الرؤية والدعم من التسويق

غالبًا ما يتنافس مديرو المنتجات على ميزانية التسويق ، ويتساءلون عن سبب عدم وجود تركيز من الشركة على منتجهم ، أو ببساطة عدم الحصول على مساعدة في إنشاء رسائل مفيدة من فريق التسويق. تضيع منتجاتهم في خلط التسويق.

إدارة المالية

يحتاج مديرو المنتجات إلى إنشاء عمل تجاري مربح أو حل حاجة عمل ملحة. يواجهون تحديًا في تحديد مدى تلبية منتجهم للاحتياجات أو الاحتياجات غير الملباة لعملائهم. في اللحظة التي ابتكروا فيها الإجابة على مشكلة الأمس ، يبدو أن فرق المبيعات تبيع منتج العام المقبل. مع الحاجة إلى إدارة الربح والخسارة لخطة منتج ما ، غالبًا ما يكون مديرو المنتجات في حالة جهل عندما يتعلق الأمر بالإيرادات المحتملة.

الأعطال الشائعة

هناك تحديات شائعة يواجهها مديرو المنتجات خلال دورة تطوير المنتج. يمكن أن يساعد استكشاف الأعطال الشائعة في تحديد فرص تبديلها.

عدم وجود معلومات واضحة وموجزة

في مواجهة نقص المعلومات ، سيبذل زملائه في المبيعات والتسويق وهندسة النظم قصارى جهدهم لملء الفراغات بتفسيراتهم الخاصة. تتعطل الرسائل وتتنوع الاتصالات مع العميل من عميل إلى آخر. لا يمكن لأي شخص أن يشرح عرض القيمة أو المنفعة للعميل ، وغالبًا ما يتم تحريف التفاصيل الفنية.

علاوة على ذلك ، كمدير منتج ، يعتمد التحدي المتمثل في إنشاء خطة عمل قابلة للتطبيق على المشاركة الشاملة مع الفرق الافتراضية. بدون بيانات موجزة واضحة تتعلق بالقيمة والمسار المحتمل لمنتج ما ، ستكون خطة الانتقال إلى السوق ونماذج الإيرادات خيالية تمامًا.

مديرو المنتجات أصبحوا العقبة

كمصدر وحيد للحقيقة ، يمكن أن يغرق مدير المنتج بطلبات المعلومات. سيطلب كل مندوب مبيعات ومهندس أنظمة ومسوق منتج إجابات. سيغمر صندوق البريد الإلكتروني لمديري المنتجات بالأسئلة ، وستنتهي الطلبات في وقتهم بليالي بلا نوم.

خلق زخم المنتج من خلال الاستثمار في تمكين المبيعات

يعد تمكين المبيعات ممارسة جديدة نسبيًا ، تم إنشاؤها لتحديد المسؤوليات حول تمكين المجال من التعامل مع العملاء. تغطي إستراتيجية تمكين المبيعات الفعالة أربعة مجالات رئيسية بما في ذلك فعالية التسويق ومشاركة العملاء وفعالية المبيعات وكفاءة المبيعات.

يتم وصف الممارسة المتعلقة بتمكين المبيعات من قبل العديد من المنظمات المتخصصة في الصناعة على النحو التالي:

تمكين المبيعات هو عملية إستراتيجية ومستمرة تزود جميع الموظفين الذين يواجهون العميل بالقدرة على إجراء محادثة قيمة مع المجموعة المناسبة من العملاء المعنيين في كل مرحلة من مراحل دورة حياة حل مشكلات العميل لتحسين العائد على الاستثمار من نظام البيع. - فوريستر

الأنشطة والأنظمة والعمليات والمعلومات التي تدعم وتعزز تفاعلات المبيعات القائمة على المعرفة مع العملاء والتوقعات. - جارتنر

هدف تمكين المبيعات هو التأكد من أن كل بائع لديه المعرفة والمهارات والعمليات والسلوكيات المطلوبة لتحسين كل تفاعل مع المشترين. - قرارات سيريوس

في حين أن العديد من مديري المنتجات سيرفضون أهمية العمل مع التسويق في برامج تمكين المبيعات ، في كل مجال من هذه المجالات ، فإن استثمار وقت إدارة المنتج لإنشاء خبراء في الموضوع سيؤتي ثماره مع مزيد من الوقت لإدارة كل شيء آخر.

تعزيز فعالية التسويق

تتضمن فعالية التسويق تخطيط الوقت لدعم استقلالية منظمات التسويق والدعم بحيث لا يُطلب من مدير المنتج المشاركة في كل تفاعل. تشمل المجالات الرئيسية لاستثمار الوقت ما يلي:

تحسين برامج إشراك العملاء

يتعرض مديرو المنتجات لضغوط شديدة ليقولوا "لا" لاجتماع العملاء ولكن يجب أن يكونوا انتقائيين مع استثمار الوقت في الاجتماعات المناسبة للأعمال. يجب أن يكونوا مستعدين للعمل مع فرق المبيعات وهندسة الأنظمة لدعم ارتباطات العملاء الرئيسية برسائل موجزة وواضحة ومقنعة. مع مرور الوقت ، سيتعلم خبراء الموضوع الإضافيون الرسائل الرئيسية لدعم هذه المشاركات والاتصالات المهمة على النحو المبين أدناه.

تحسين فعالية المبيعات

ربما يكون الاستثمار الأكثر أهمية هو إنشاء أبطال داخل المنظمة يكونون خبراء في الموضوع (الشركات الصغيرة والمتوسطة) للمنتج. يمكن تمثيل العديد من اجتماعات المرحلة المبكرة بشكل أفضل مع خبراء متخصصين مدربين جيدًا على المنتج ، مما يقلل الطلب على وقت مدير المنتج. قم بتحويل هندسة المبيعات والأنظمة إلى مستشارين موثوق بهم يعملون مع التسويق على أساليب فعالية المبيعات الرئيسية:

زيادة كفاءة المبيعات

سيراقب مديرو المنتجات الناجحون مسار المبيعات باهتمام شديد لمساعدة المبيعات على تحويل التوقعات إلى إيرادات. ستشمل أهداف هذا الاستثمار تقليل وقت الإغلاق وتقليل وقت الإيرادات.

استخدم قوة الفريق الافتراضي

كمركز الحقيقة لمنتجهم ، غالبًا ما يكون مدير المنتج غارقًا في طلبات الحصول على معلومات من الميدان. إن الاتصالات المبكرة والمستمرة ، وتمكين فرق المبيعات وهندسة الأنظمة والتسويق ، ستؤتي ثمارها في وجود فريق افتراضي أقوى والتخلص من مخاطر أن تكون عنق الزجاجة. يجب على مديري المنتجات التفكير في استثمار الوقت في برامج تمكين المبيعات لتسريع المعرفة والفرص لمنتجهم.

• تصف برامج فعالية التسويق العمل مع تسويق المنتجات لإنشاء المواد والبرامج المناسبة التي من شأنها تسريع الاتصالات ، وخلق التوقعات الصحيحة مع العميل. سيعمل برنامج فعالية التسويق القوي على إنشاء وثائق go-to للإجابة على غالبية رسائل البريد الإلكتروني المكررة.
• ستحافظ برامج إشراك العملاء على التركيز على الاتصالات الصحيحة والعلامة التجارية والصورة ووضوح القيمة وتحسين معدلات الربح للحسابات ذات الأولوية العالية. مع وجود برنامج قوي لإشراك العملاء ، يمكن لمديري المنتجات أن يكونوا واثقين من أن الوقت الذي يستثمرون فيه في مكالمات المبيعات سيكون مع فرص الحساب المناسبة.
• تركز برامج فعالية المبيعات على العملاء المناسبين ، وتطابق الرسائل الصحيحة مع مختلف الشخصيات لتقليل دورة المبيعات. سيضمن برنامج فعالية المبيعات الشامل أن فرق المبيعات وهندسة الأنظمة تقوم بإيصال الرسائل الصحيحة إلى الأشخاص المناسبين.
• تعمل برامج كفاءة المبيعات على تحسين معالجة الطلبات وعمليات الإعداد ، والقضاء على التصعيد وتسريع التعرف على الإيرادات. مع التركيز على التحسين المستمر ، ستعمل برامج كفاءة المبيعات على تحسين تجربة العميل في شراء المنتج وتقليل الوقت المستغرق في تحقيق الإيرادات.

مع مرور الوقت ، سيوفر التخطيط المبكر والتدريب والاتصالات الواضحة عائدًا على الاستثمار في وجود فريق قوي وداعم ومتحفز وداعم يقود نجاح المنتج.