Продажи 101: оптимальный подход к поиску счастливого клиента

Сегодня каждая организация, имеющая поток доходов, внедряет различные процессы продаж. В этой статье освещается общий подход к продажам и определяются различные моменты, используемые для усиления и оптимизации процессов продаж. Команды по продажам преуспевают и работают только тогда, когда есть чувство гибкости/собственности/ответственности/доставки. «Выслеживать» потенциальных клиентов, пока они горячие, — лучший, если не единственный случай, когда вы сможете превратить их в платных и, в конечном итоге, в счастливых клиентов.

каналы

онлайн

Цифровая индустрия стремительно развивается. Каждая организация начала делать ставку на цифровые каналы для увеличения доходов. Facebook играет большую роль в цифровом маркетинге, однако его масштабирование может оказаться дорогостоящим каналом. Кампаниям Facebook требуется время для стабилизации и оптимизации, что может препятствовать росту доходов. Поиск Google — отличный канал для продаж, поскольку у вас есть лиды, которые ищут вашу компанию/продукт и входят в воронку с высоким уровнем интереса. LinkedIn был опробован несколькими организациями и, как считается, имеет различные протоколы, которые в конечном итоге очень дорого обходятся вашей целевой группе.

Не в сети

Поскольку цифровые каналы зависят от алгоритмов и имеют различные ставки, что делает их дорогими или сложными для масштабирования, офлайн-каналы играют ключевую роль в привлечении лидов для получения доли / компенсации для большей верхней воронки. Офлайн-мероприятия/офлайн-маркетинг/офлайн-семинары, как правило, вызывают интерес к веб-сайту организации или помогают создать надежную базу данных. В некоторых случаях в организациях может быть отдел продаж в автономном режиме, который, в частности, имеет дело с лидами лицом к лицу.

Органический

Органические каналы всегда самые блестящие. Любая деятельность по брендингу/блоги/почтовые программы/старые клиенты приводят органические лиды в верхнюю часть воронки. Поскольку этот канал, как правило, имеет самую высокую конверсию при почти нулевых затратах на маркетинг — важно постоянно иметь стратегию контент-маркетинга / брендинг на регулярной основе / часто рассылать любые другие недорогие или бесплатные сообщения.
Вам действительно нужна офлайн-программа MBA, чтобы стать великим менеджером?

Коммуникация

телефон

Стационарные и мобильные телефоны являются наиболее широко используемыми средствами связи в продажах. Я столкнулся с различными проблемами через стационарный телефон. В последнее время мы, вероятно, игнорируем звонки, полученные со стационарных телефонов, думая, что это неправильный номер или кто-то случайный звонит, чтобы рассказать нам о последнем продукте, который вы теряете. Мобильные телефоны имеют более высокую скорость соединения и являются хорошим решением этой проблемы. Также очень важно убедиться, что ваш показатель подключенных или взаимодействующих звонков составляет от 40% до 60%, чтобы создать хорошую воронку заинтересованных лидов.

Эл. адрес

Электронная почта — один из самых, если не самый важный канал. Возможность отслеживать входящие электронные письма, процент открытия отправленных электронных писем, ссылки, на которые нажимали в электронных письмах, — помогите отделу продаж расставить приоритеты для потенциальных клиентов и как можно скорее связаться с ними через мобильный телефон, чтобы извлечь выгоду из свежих знаний (Клиенты) и входящих знаний (Продажи). полученный посредством общения по электронной почте.

WhatsApp

Около 20% населения мира использует WhatsApp. Это отличный канал, который помогает определить, действительно ли лид заинтересован в продукте. Хорошим примером является использование телефона/мобильного телефона для вызова потенциального клиента, который проявил интерес к вашему продукту. Следя за перспективой, он перестает отвечать после нескольких последующих действий. Отправка ему хорошо продуманного и составленного сообщения WhatsApp увеличивает ваши шансы дозвониться. Это также дает вам хорошее представление о том, собирается ли потенциальный клиент продвигаться вперед в покупке продукта. «Синие галочки» всегда играют ключевую роль!

SMS

Отправка массовых SMS-сообщений во время цикла продаж новым лидам, а также существующей базе лидов добавляет большой бонус к верхней части воронки. Он имеет тенденцию регулярно активировать старые/органические лиды.

Ловкость

ТАТ

Имея опыт работы в гостиничном бизнесе и гостиничном менеджменте, я пришел к выводу, что время оборота (TAT) — один из самых сильных методов, используемых для того, чтобы произвести впечатление на вашего клиента. Крайне важно отвечать на электронные письма в течение нескольких минут, особенно в рабочее время. Как меня учили в The Grand Hyatt, на входящий звонок всегда нужно отвечать в течение двух гудков. Вы всегда должны отвечать на чат или сообщение как можно раньше. Шансы на развитие хороших/крепких отношений с клиентом с помощью этого «5-звездочного сервиса» очень высоки. Представьте себе, что вы звоните в свой банк или поставщику сетевых услуг и слышите человеческий голос, способный и достаточно мощный, чтобы разобраться в ваших запросах — отвечает на ваш звонок в течение 5 секунд, в свою очередь давая вам удовлетворительный ответ/решение.

Ведущий цикл

Лид-цикл может длиться от нескольких часов до нескольких месяцев. Данные дали мне урок — большинство потенциальных клиентов, как правило, конвертируются в течение 2 недель после попадания в воронку, максимум в течение 7 дней, пока они абсолютно «горячие». Следовательно, важно определить подходящую продолжительность лид-цикла, которая позволяет использовать лучшие методы для повышения конверсии.
Получите преимущество в своей управленческой карьере: UpGrad и IMT Ghaziabad

Оптимизация

Очистить

Важно постоянно очищать точки данных и обновлять их последними или наиболее оптимальными областями знаний. Поля данных в CRM всегда можно изменить/обновить/очистить/оптимизировать, чтобы получить наиболее точные и удобные данные, которыми вы в конечном итоге поделитесь со своим коллегой по маркетингу, чтобы помочь улучшить воронку продаж.

Пересмотреть

Всегда необходимо пересматривать старые и бездействующие лиды. Если 60-70% вашей базы лидов конвертируются в течение 2 недель. Это также проливает свет на тот факт, что существует огромное количество потенциальных клиентов, которые либо долго конвертируются, либо не конвертируются вообще. Повторное посещение этих старых лидов во время нового цикла продаж не только увеличивает воронку продаж, но и компенсирует любой пробел в количестве лидов, которые не были доставлены маркетингом из-за различных проблем. Эти лиды увеличивают доход и значительно снижают стоимость привлечения клиентов (CAC). Повторное посещение старых лидов также компенсирует лиды, которые не будут конвертироваться в вашем новом цикле и конвертироваться в следующем. Это бесконечная петля.

Воспитание

Привлечение лидов — самая важная часть продаж. Офлайн-семинары/мероприятия или блоги/информационные сессии/сеансы Facebook Live, посвященные различным сильным сторонам или предложениям вашего продукта, помогают развить некоторый интерес к лиду. Лидер также получает возможность взаимодействовать с организацией и ее сотрудниками, что помогает развивать более прочные отношения с различными заинтересованными сторонами организации. Воспитание по телефону — это всегда хороший вызов, каламбур. Вы должны постоянно быть на связи со своим клиентом, чтобы иметь возможность развивать комфортные отношения, которые в конечном итоге приведут к их конверсии. Этот период воспитания также может зажечь дружеские отношения, которые делятся на формальные и неформальные: «Привет, XYZ! Надеюсь, тебе сейчас лучше. Я надеюсь, что ваша лихорадка улеглась, и вы сможете выкроить несколько минут от своих рутинных дел, чтобы завершить транзакцию через онлайн-шлюз. Это как купить что-то на Amazon или Flipkart» — работает всегда.

Рефералы

Нет ничего лучше, чем довольный клиент или клиент, который впечатлен своим опытом или взаимодействием с вашей организацией. Рефералы — лучшая форма увеличения вашего присутствия, не только в цифровом виде, но и из уст в уста. Чем больше ваших рефералов находится в цикле продаж, тем больше вы знаете, что ваша организация делает шаги. Рефералы приходят естественным образом, но от отделов продаж крайне требуется, чтобы они были в состоянии надавить на лидов/клиентов/пользователей, чтобы они могли рекомендовать продукт и вызвать больший интерес в верхней части воронки. Конверсия от рефералов всегда высока, но преобразование менее 50% ваших рефералов в платных клиентов может дать вам ощущение, что ваш процесс продаж/маркетинга может потребовать более агрессивного подхода.

Канальное распространение/преобразование

Постоянная адаптация и обновление вашего процесса продаж дает вам новый взгляд или перспективу. Всякий раз, когда показатели продаж стагнируют или начинают падать, это действие необходимо инициировать, чтобы иметь возможность добавить новый штрих для создания воронки или увеличения конверсии, что, если делать его неукоснительно, может помочь вам достичь вашей цели. Разумное назначение потенциальных клиентов по каналам и отслеживание конверсий в вашей команде могут помочь вам получить четкое представление о том, какой канал может работать лучше всего, а затем масштабировать. Когда исторические данные доказали, что Google Search является вашим самым большим конвертером, пересмотр всех потенциальных клиентов Google Search не повредит лучшим из вас.

Инструменты продаж

Плюсом являются пряники и инструменты продаж, которые помогают конвертировать потенциальных клиентов. Скидки/информационные сеансы, даже подарки, такие как iPad/ваучеры/возмещение расходов компании/и др. всегда помогают конвертировать потенциальных клиентов. Индия как рынок любит скидки. Однако, если у вас нет возможности предлагать скидки, лучший способ продвижения вперед — убедиться, что каждый канал ориентирован на развивающую деятельность. Добавление пары дополнительных продуктов может дать лиду дополнительный толчок.

Автоматизация

Во время цикла продаж требуется много ручного отслеживания/анализа/извлечения данных. Чтобы уменьшить рабочую нагрузку ваших команд, необходимо определить любые процессы или политики, которые можно автоматизировать, чтобы обеспечить более быстрое ТАТ и сделать его более беспрепятственным с помощью онлайн-отслеживания. Автоматизированные системы звонков, обновления CRM, сообщения в чате, процессы, связанные с документацией, всегда помогают командам сосредоточиться на использовании своих навыков/экспертизы для более систематического подхода и увеличения конверсии. Конверсии всегда могут быть лучше, пока они не достигнут 100%.

Записи

Запись ваших звонков и постоянное прослушивание себя/товарищей по команде гарантирует более высокую конверсию, при условии, что реализованы этапы выявления лазеек/проблем с пересмотренным/уточненным коммерческим предложением на постоянной основе.

Точки данных

Анализ/отслеживание/обмен

Это одна из самых важных частей ваших ежедневных задач. Команда продаж должна постоянно отслеживать данные, анализировать точки данных и, в конечном итоге, делиться ими с командой маркетинга, которая затем может оптимизировать цифровые каналы или работать с офлайн-каналами для масштабирования. Это может быть что угодно: от обмена информацией обо всех лидах, которые совершенно не заинтересованы, до обмена информацией обо всех клиентах, которые заплатили за продукт, чтобы иметь возможность масштабировать каналы, которые явно работают, и уменьшать маркетинговые расходы на те, которые не заинтересованы. 'т. Привести к платному %, зарегистрировать на платный %, подать заявку на платный %, посещенный на платный % и различные другие показатели должны быть у вас на кончике языка.

Закрытие

Привлечение лидов, их взращивание, развитие интереса, установление прочных отношений с клиентами, личное знакомство с ними, установление связи лида с кем-то, кто обладает властью, или с кем-то, кто разработал ваш продукт, — все это, как правило, работает очаровательно. Однако это становится довольно странным и сложным, если у вас нет возможности «закрыть» лида и превратить его или ее в платного клиента. Если вы склонны видеть, что проценты поднимаются вверх по воронке, капитализация должна быть сделана в первую очередь. Например, лид, отправляющий информацию, хороший звонок, посещение ваших семинаров, общение с вашими продуктовыми командами и отсутствие конверсии — может быть серьезной проблемой. Можно использовать несколько моментов срочности, таких как последняя дата регистрации в мастерской, последний день использования продуктов и т. д. помочь клиенту быстрее принять обоснованное решение, вместо того, чтобы откладывать его и не платить в конечном итоге. Требуется хороший глаз продавца, чтобы оценить интерес потенциальных клиентов и либо конвертировать как можно скорее, либо перейти к следующему.
Полное руководство по ресурсам для продаж и маркетинга

Как продавец, мы всегда должны верить, что ТАТ, большее количество звонков, большая площадь покрытия с точки зрения потенциальных клиентов и охвата всегда будут приводить к большему доходу. Конечно, самым большим игроком во всем этом является мотивация — вы должны быть постоянно мотивированы во время продаж и особенно мотивированы, когда продажи не работают. Нет ничего лучше, чем сильный мотивационный толчок, чтобы подтянуть медленный цикл продаж.

Учитесь на курсах MBA в лучших университетах мира. Заработайте программы Masters, Executive PGP или Advanced Certificate Programs, чтобы ускорить свою карьеру.