Strategii pentru ridicarea capitalului de pornire pe piețele mici

Firele de startup precum Silicon Valley, Austin, Boston și New York City devin din ce în ce mai diferențiate prin „infrastructura” lor (incubatoare, acceleratoare, rețele de îngeri etc.), care sprijină crearea și creșterea de noi companii. Această infrastructură socială face ca strângerea de capital în stadiu incipient pe acele piețe să fie semnificativ mai ușoară decât în ​​alte locuri.

Cu toate acestea, dacă nu locuiți într-un focar de startup, dar aveți o idee promițătoare pentru o afacere, există modalități de a strânge capitalul de care aveți nevoie pentru a începe. Din propriile mele experiențe de a strânge mai mult de 40 de milioane de dolari din capitaluri proprii înainte de lansare, mai mult de 200 de milioane de dolari din capitalul total, 110 milioane de dolari din datorii de risc și 365 de milioane de dolari din datorii permanente pentru a finanța companii private din sud-estul SUA, iată un mod practic ghid pentru strângerea de capital de pornire semnificativ pentru companiile aflate în stadiu incipient de pe piețele mici.

Dacă doriți să treceți mai departe la cele două surse care cred că sunt cele mai valoroase, accesați secțiunile despre Investitorii Angeli și Partenerii Strategici.

Etapele investițiilor pentru companiile tinere

O companie tipică în stadiu incipient evoluează prin patru faze: de la idee la un produs comercial finit.

Faza ideii este aproape întotdeauna autofinanțată, deoarece este necesar un capital minim pentru a conceptualiza o idee, a scrie un plan de afaceri inițial și a forma o nouă entitate juridică. Rareori are sens să renunți la munca de zi cu zi în această etapă.

Provocarea de strângere de fonduri începe cu adevărat odată ce faza MVP este atinsă. Acesta este punctul în care este necesar un capital semnificativ pentru dezvoltarea de produse, vânzări și marketing, pregătirea brevetelor etc. pentru a declanșa afacerea. Este, de asemenea, punctul în care fondatorii ajung la răscrucea de nevoia de a renunța la joburile de zi și de a se angaja cu normă întreagă pentru startup. Aceasta înseamnă, de obicei, că este nevoie de capital pentru salarii sau burse.

Pentru multe companii, capitalul necesar în fazele MVP și Test de piață poate fi de ordinul 500.000 USD până la 1 milion USD sau chiar mai mult pentru ideile cu cerințe semnificative de dezvoltare a produsului sau de capital. Sunt mulți bani de investit într-o companie care nu a dovedit că poate construi un produs pentru care clienții îl vor plăti.

Să vorbim despre unde este cel mai probabil să găsiți un astfel de capital.

Surse de strângere de fonduri pe piețele mai mici

Cele mai frecvent menționate surse de capital pentru companiile aflate în stadiu incipient includ:

1. Autofinanțare (alias bootstrapping)
2. Prietenii si familia
3. Incubatoare/acceleratoare
4. Crowdfunding
5. Contracte guvernamentale sau granturi
6. Concursuri de plan de afaceri
7. Investitori înger
8. Parteneri strategici

Să abordăm fiecare dintre acestea în mod individual și să discutăm cât de practice sunt în afara principalelor hub-uri de startup.

Autofinanțare

Autofinanțarea este grozavă – dacă o poți face. Nu pierdeți nimic din potențialul pozitiv prin diluare. Nu renunți la niciun control asupra companiei. Nu întârziați dezvoltarea produsului și intrarea pe piață în timp ce încercați să strângeți capital. Dezavantajul major al autofinanțării este că nu aveți alți investitori care ar putea fi de ajutor strategic sau pentru viitoarele runde de finanțare.

Corolarul paragrafului de mai sus este că autofinanțarea este excelentă numai dacă o poți face „confortabil”, adică o pierdere totală a investiției tale nu va avea un impact material asupra stilului tău de viață. Amintiți-vă, doar aproximativ 10% dintre startup-uri reușesc. Luați în considerare următoarele exemple reale de trei cunoștințe personale care au decis să-și autofinanțeze propriile startup-uri.

a) Antreprenorul „Ultra Bogat”.

Prima persoană a investit și ulterior a pierdut 20 de milioane de dolari, înființând o echipă de sport profesionist. Cu toate acestea, averea sa netă este de +/- 500 de milioane de dolari, astfel încât pierderea (4% din valoarea netă) a fost agravantă, dar nu catastrofală. Să aspirăm cu toții să ajungem la punctul în care o pierdere de 20 de milioane de dolari nu este catastrofală!

b) Antreprenorul „Bogat”.

Un alt prieten a investit 15 milioane de dolari într-o afacere aflată în stadiu incipient - și, de asemenea, a pierdut totul. Averea lui netă era „doar” +/- 20 de milioane de dolari atunci când s-a întâmplat acest lucru. Încă lucrează din greu pentru a încerca să mențină stilul de viață cu care familia sa s-a obișnuit la nivelul averii nete de 20 de milioane de dolari - când ar fi putut să se pensioneze confortabil cu ani în urmă.

c) Antreprenorul „Riscat”.

Ultima persoană a investit 100.000 de dolari pentru a înființa o companie de software pe care a vândut-o în cele din urmă cu milioane de euro. Cei 100.000 de dolari erau practic tot ce avea el la acea vreme. În retrospectivă, aceasta pare o investiție genială, dar ascultându-l vorbind despre cât de stresant a fost pentru întreaga sa familie să fie „all-in” ani de zile, în timp ce creștea afacerea, ar fi fost mai bine să strângă niște capital extern. și renunțând la o parte din avantaj pentru a reduce presiunea.

Concluzia autofinanțării – dacă aveți o valoare netă mare și o idee de afaceri grozavă care nu necesită mai mult de 5-10% din capitalul dvs., nu mai citiți acest articol și continuați să vă aduceți produsul pe piață. Dacă nu sunteți printre cei 1% norocoși, continuați să citiți pentru câteva informații suplimentare.

Prietenii si familia

Investitorii profesioniști de capital de risc vă vor spune că investesc în afaceri doar dacă au încredere și încredere în echipa de management. Această maximă este și mai importantă în companiile aflate în stadiu incipient, întrucât Legea lui Murphy reglementează și succesul companiei depinde adesea de capacitatea fondatorilor harnici, dedicați, inteligenți, rezistenți și creativi de a reacționa la noile provocări și de a se adapta constant pentru a obține succes.

Dacă credeți că aveți ceea ce este necesar, sperăm că și prietenii și familia dvs. au. Dacă sunt dispuși să investească, asigurați-vă că le oferiți o înțelegere economică echitabilă și folosiți un consilier pentru a documenta acest lucru, astfel încât să semneze toate dezvăluirile standard despre înțelegerea și acceptarea riscurilor asociate investiției. Dacă ești unul dintre cei 90% și startup-ul tău nu reușește, ultimul lucru pe care vei dori să agravezi dezamăgirea este o ceartă cu prietenii și familia ta, pentru că s-au simțit înșelați.

Dacă ți-ai ales bine părinții și ai tot capitalul de care ai nevoie, atunci mult succes. Unii antreprenori nu au această opțiune, în timp ce alții preferă să păstreze o separare clară între viața lor profesională și cea personală.

Incubatoare/Acceleratoare

Deși nu este un concept nou, apariția incubatoarelor/acceleratoarelor de afaceri ca o forță proeminentă în comunitatea startup-urilor este relativ nouă. Aceste entități – mai răspândite în principalele hub-uri de startup – oferă de obicei spațiu de lucru accesibil, mentorat și oportunități de creare de rețele companiilor aflate în stadiu incipient. Într-un număr foarte limitat de cazuri, acestea oferă capital și companiilor selectate. Mult mai frecvent, ei oferă doar ajutor pentru ajustarea planurilor de afaceri, pregătirea prezentărilor de strângere de fonduri și stabilirea de legături cu potențialii investitori.

În special pentru antreprenorii începători sau pentru alții cu experiență limitată în strângere de fonduri, acest tip de asistență poate fi foarte valoros. Cu toate acestea, punctul cheie este că primești sfaturi, nu bani. Nu poți plăti facturile cu sfaturi. Sfaturile care vin fără aspect financiar în joc pot fi, de asemenea, o distragere inutilă care te trage în direcții diferite.

Crowdfunding

Crowdfundingul este un concept relativ nou în SUA, care a fost legalizat în 2016 prin Legea JOBS. Există multe platforme de crowdfunding, fiecare cu propria sa specializare de nișă.

Am auzit poveștile de succes ale companiilor care au strâns bani prin crowdfunding, dar încă nu am încercat eu. Totuși, am petrecut mult timp analizând-o pentru ultimul meu startup, un produs SaaS bazat pe inteligență artificială, care a permis licitarea în timp real pentru produse și servicii, vizând inițial industria golfului. În cele din urmă, a fost o decizie ușoară să nu mergi pe calea finanțării participative din mai multe motive, inclusiv:

a) Rată scăzută de succes
Cercetările mele au arătat că rata de succes la strângerea de capital semnificativ a fost scăzută. Dacă încercam să strâng 50.000 de dolari, poate aș fi încercat. Cu toate acestea, am ajuns la concluzia că șansele mele de a ridica ținta de peste 500.000 USD nu erau bune.

b) Dezvăluiri
Nu mi-a plăcut ideea de a pune multe informații private despre afacerea mea pe care potențialii crowdfunders trebuiau să le vadă pe internet pentru ca clienții și concurenții să le vadă. De fapt, nu mi-am dorit ca clienții mei să știe că trebuie să strâng bani, deoarece majoritatea clienților nu le place să facă afaceri cu furnizorii pe care îi percep a fi subcapitalați și ar putea să nu fie acolo pentru a susține produsele pe care le vând.

c) Concurenta
Simțul meu, pe bună dreptate sau greșit, a fost că procesul de crowdfunding este adesea un caz de stil peste substanță. Companiile care au avut succes la crowdfunding au avut materiale de marketing lucioase și campanii agresive de marketing pe social media care nu corespundeau neapărat cu calitatea oportunității de investiție. Am simțit că ar fi greu să diferențiez oportunitatea mea de investiție de calitate de multitudinea de alte oferte care au fost „îmbrăcate” pentru a arăta atrăgătoare pentru investitorii relativ neexperimentați care oferă cea mai mare parte a capitalului pe aceste site-uri.

Acestea fiind spuse, crowdfundingul de produse (nu capitalul propriu) are două beneficii potențiale convingătoare:

1. De obicei, nu trebuie să renunți la niciun capital propriu în schimbul finanțării.
2. În virtutea strângerii banilor pe platformă, ați demonstrat că consumatorii vor plăti pentru produsul dvs. Aceasta poate fi o modalitate excelentă de a vă valida ideea de afaceri.

Nu ți-aș spune definitiv să nu încerci calea de crowdfunding, mai ales dacă ai venit cu un produs de consum sexy pe care s-ar putea să-l poți vinde în avans. Cu toate acestea, vă voi spune că este clar pentru mine că nu este panaceul pentru majoritatea provocărilor de strângere de fonduri în stadiu incipient. De asemenea, vă pot spune că părerea mea este împărtășită de mai mulți avocați de companii startup cu care am lucrat ani de zile și care au avut alți clienți care au încercat fără succes să strângă bani pe diverse platforme de crowdfunding.

Contracte guvernamentale sau granturi

Contractele guvernamentale și granturile sunt grozave – dacă le puteți obține. Este practic capital gratuit care plătește pentru dezvoltarea produsului și s-ar putea chiar extinde până la generarea de venituri. Nu trebuie să renunți la nicio acțiune și guvernului nu îi pasă de obicei dacă compania ta se află în Silicon Valley sau Death Valley. Dar, din experiența mea, finanțarea guvernamentală necesită foarte mult timp și extrem de dificil de obținut.

După ce am lucrat atât la un antreprenor NASA, cât și la un antreprenor de apărare Fortune 500 la începutul carierei mele, am aflat că multe achiziții guvernamentale (adică, solicitările de propuneri la care răspundeți pentru a câștiga un contract sau o grant) sunt „conectate” pentru companii care lucrează cu agenția de achiziții de mult timp (deseori ani) pentru a obține fondurile alocate. Astfel, probabilitatea comună ca o companie startup să vadă cererea corectă de achiziție în momentul în care are nevoie de bani, să depună o propunere și să obțină atribuirea unui contract în timp util este în cel mai bun caz foarte scăzută.

De-a lungul anilor, am încercat de mai multe ori să licitați pentru proiecte guvernamentale care aparent erau direct în concordanță cu ceea ce a făcut compania mea aflată în stadiu incipient. Încă nu am câștigat unul. Cunosc trei antreprenori care au obținut cu succes finanțare guvernamentală pentru startup-uri. În fiecare caz, aceștia erau în industria contractelor guvernamentale și i-au cerut unui client guvernamental să înceapă o afacere pentru a oferi clientului ceva de care avea nevoie și nu putea obține din alte surse. Aceste situații au durat ani de zile, iar în fiecare caz, guvernul a făcut o achiziție pentru a obține alte oferte înainte de a emite contractul companiilor prietenilor mei. Nu vrei să fii persoana care își pierdea timpul pregătind o ofertă concurentă.

Concursuri de plan de afaceri

Nu este neobișnuit să vezi universități, rețele de investitori îngeri, incubatoare sau alte organizații similare organizând concursuri de planuri de afaceri. Adesea, există un premiu bănesc pentru compania al cărei plan este considerat câștigător.

Din experiența mea, valoarea premiului este de obicei cu mult sub 50.000 USD. Cel mai mare premiu despre care am auzit este de 100.000 de dolari. Deși aceste sume sunt cu siguranță semnificative, problema strângerii de fonduri pe care încercăm să o rezolvăm este de obicei de 500.000 USD sau mai mult. În consecință, nu văd această cale ca o soluție viabilă.

Cu toate acestea, ar trebui să menționez că aceste tipuri de concursuri au beneficii auxiliare pentru antreprenorii începători și pentru strângeri de fonduri fără experiență, prin faptul că, de obicei, treci printr-un proces care te obligă să-ți perfecționezi planul de afaceri și să-ți exersezi abilitățile de prezentare. Toate acestea sunt benefice atunci când continuați să strângeți „bani reali”.

Investitori îngeri

Dacă ați ajuns până aici în articol, veți fi bucuroși să știți că am păstrat tot ce este mai bun pentru final, deoarece cele mai promițătoare două surse de strângere de fonduri pentru multe startup-uri sunt pe cale să fie discutate.

De-a lungul anilor, am strâns o mulțime de bani de la investitori îngeri pentru companii aflate în stadiu incipient situate pe piețe mici din sud-estul SUA. Prin investitori îngeri, mă refer la investitori individuali care nu sunt „prieteni și familie”. Puteți găsi, de asemenea, „super îngeri”, care caută în mod activ tranzacții și investesc sume semnificative de capital în ele sau aduc și un grup de coinvestitori în tranzacție.

Recordul meu personal este de 1 milion de dolari strâns de la un singur investitor înger într-o singură tranzacție. Într-o tranzacție separată, am avut un investitor care a investit 25.000 de dolari, dar a fost una dintre cele peste 40 de investiții de înger pe care le făcuse și a adus cu el 5-6 dintre co-investitorii obișnuiți.

Acesta este un exemplu excelent al modului în care investitorii îngeri pot adăuga valoare dincolo de capitalul lor. Adesea, cunosc alți investitori care ar putea fi interesați sau au informații despre compania/produsul dvs. care pot fi foarte benefice. Rareori doare să ai un grup de investitori sofisticați, îndrăgiți, cu un interes personal în succesul companiei tale.

De asemenea, ar trebui să subliniez faptul că diferențiez investitorii îngeri individuali de sindicatele de investitori îngeri, care, în general, par să subscrie la definiția instituțională de capital de risc pentru stadiu incipient, adică „sunați-mă înapoi când aveți 500.000 USD din venituri anuale”.

Iată câteva reguli bune privind investitorii îngeri:

1. De obicei investesc în lucruri la care le pasă și le înțeleg.
2. Le place să investească alături de prietenii lor.
3. La fel ca prietenii și familia, trebuie să fii foarte atent pentru a te asigura că înțeleg riscurile și că sunt pregătiți să-și piardă întreaga investiție.

Deci, cum găsești investitori îngeri care ar putea fi interesați de afacerea ta? Răspunsul simplu este că trebuie să faci rețeaua ca un nebun!

Iată un exemplu. În ultimul meu startup, compania SaaS care vizează industria golfului, am strâns 1,2 milioane de dolari de la peste 25 de îngeri pentru a finanța dezvoltarea MVP-ului și a face un test de piață. Dar am vorbit cu peste 200 de indivizi și grupuri de investitori care încercau să strângă bani. Am ajuns la trei grupuri majore de investitori:

1. Prietenii mei de golf din zonă
2. Partenerul meu de afaceri dintr-o companie de succes anterioară și prietenii săi de golf
3. Membrii unui club de golf din Chicago, dintre care unul era cumnatul unuia dintre prietenii mei locali

Evident, toți aveau golf în comun, așa că puteau înțelege beneficiile produsului companiei. Toată lumea cunoștea cel puțin alți alți investitori în tranzacție, inclusiv pe cineva care mă cunoștea personal și putea garanta pentru mine. În cele din urmă, pentru toți, acesta nu a fost „primul lor rodeo”, au investit în alte startup-uri și știau riscurile pe care și le asumau. Când au văzut contractul de abonament cu cinci pagini de factori de risc, nu s-au speriat.

Cu riscul de a afirma ceea ce este evident, pentru a atrage investitori îngeri, trebuie să ai și o oportunitate de investiție convingătoare și trebuie prezentată corespunzător. Rămâneți la curent pentru următorul meu articol despre cum să corectez ambele părți.

Parteneri strategici

De asemenea, am strâns mulți bani de-a lungul anilor pentru companii aflate în stadiu incipient de la investitori strategici. Pentru a fi clar, vorbesc despre companiile operaționale, nu despre fondurile corporative de risc care reprezintă o parte majoră a peisajului VC astăzi. Vestea bună despre relațiile cu investitorii strategici este că deseori:

1. Nu-ți pasă unde ești situat geografic.
2. Vedeți numere precum 500.000 USD ca erori de rotunjire.
3. Poate crea valoare suplimentară semnificativă pentru compania dvs. dincolo de banii pe care îl investesc.

Singurul lucru care nu-mi place la aprovizionarea cu capital din strategii este că deseori durează mai mult decât îți dorești, deoarece companiile mari se tem de multe ori să ia decizii proaste încât exagerează cu diligența. Este greu să ai răbdare atunci când ești îngrijorat să faci statul de plată, dar așteptarea merită adesea.

Cheile pentru atragerea investitorilor strategici sunt:

1. Având o idee de produs care este convingătoare și sinergică pentru ei
2. A ajunge la persoana potrivită din organizație pentru a vă prezenta ideea
3. Structurarea tranzacției astfel încât să genereze venituri din exploatare pentru ei, nu doar o rentabilitate a investiției lor de capital

Nu am avut niciodată un investitor corporativ să scrie un cec ca doar un investitor pasiv. Cu toate acestea, am strâns mulți bani de la mari corporații când, de exemplu, eu:

• Le-au licențiat tehnologia, apoi i-a cerut licențiatorului să investească numerar pentru a „cumpăra” procentul de redevență.
• A acordat drepturi exclusive de producție unei companii din Fortune 500, care avea o mare capacitate de producție în exces.
• A vândut primele 10.000 de unități ale produsului nostru (care urmează să fie proiectat și construit) unei companii din Fortune 500 care dorea să aibă un avantaj față de concurenții săi.
• Ne-am angajat să punem la dispoziție ofertele noastre unice de produse financiare prin intermediul canalului de distribuție omniprezent al unui lider din industrie.

În fiecare caz, investitorul strategic nu numai că a avut un potențial de creștere în urma deținerii de acțiuni, ci a avut și un potențial de creștere foarte tangibil în ceea ce privește veniturile din exploatare. Din punctul meu de vedere, am fost mai mult decât fericit dacă investitorul a făcut bani din partea operațională, deoarece asta însemna că și compania mea mergea bine. Ca să nu mai vorbim, puteți fi siguri că în 30 de secunde de la întâlnirea cu orice alt investitor potențial, am reușit să mă strec în conversația că unul dintre clienții/partenerii noștri actuali era (mare și binecunoscut) XYZ, Inc., căruia i-a plăcut produs atât de mult încât a investit și în compania noastră. Această credibilitate implicită poate fi cu adevărat benefică pentru o pornire necunoscută în stadiu incipient.

Obțineți planul dvs. de afaceri corect și rămâneți concentrat

Strângerea de bani pentru companiile startup pe piețele mici este foarte grea, dar este posibil. Dacă ați identificat o oportunitate grozavă și aveți un plan de afaceri bine gândit și o strategie inteligentă de strângere de fonduri, una dintre strategiile rezumate în acest articol s-ar putea să vă fie potrivită.