在小市场筹集启动资金的策略

硅谷、奥斯汀、波士顿和纽约市等初创企业的温床正因其“基础设施”（孵化器、加速器、天使网络等）而变得越来越差异化，这些“基础设施”支持新公司的创建和发展。 这种社会基础设施使得在这些市场筹集早期资本比在其他地方更容易。

但是，如果您不住在创业温床，但对创业有一个有前途的想法，那么有多种方法可以筹集到创业所需的资金。 从我自己筹集超过 4000 万美元的种子前股权、超过 2 亿美元的总股本、1.1 亿美元的风险债务和 3.65 亿美元的永久债务来资助美国东南部的私营公司的经验，这里有一个实用的为小型市场的早期公司筹集大量启动资金的指南。

如果您想跳到我认为最有价值的两个来源，请前往天使投资人和战略合作伙伴部分。

年轻公司的投资阶段

一家典型的早期公司会经历四个阶段：从创意到完成的商业产品。

创意阶段几乎总是自筹资金，因为通常需要最少的资金来构思创意、编写初始商业计划并组建新的法律实体。 在这个阶段辞掉你的日常工作几乎没有意义。

一旦达到 MVP 阶段，筹款挑战就真正开始了。 这是产品开发、销售和营销、专利准备等需要大量资金才能使企业起步的关键点。 这也是创始人到达需要辞去日常工作并全职致力于创业的十字路口的时候。 这通常意味着工资或津贴需要资金。

对于许多公司而言，MVP 和市场测试阶段所需的资金可能在 500,000 美元到 100 万美元之间，对于具有重大产品开发或资本支出要求的想法，甚至更多。 对于一家还没有证明它可以制造出客户愿意购买的产品的公司来说，这是一大笔钱。

让我们谈谈你最有可能在哪里找到这样的资本。

较小市场的筹款来源

早期公司最常提到的资金来源包括：

1. 自筹资金（又名自举）
2. 朋友和家人
3. 孵化器/加速器
4. 众筹
5. 政府合同或赠款
6. 商业计划竞赛
7. 天使投资人
8. 战略合作伙伴

让我们分别解决这些问题，并讨论它们在主要创业中心之外的实用性。

自资

自筹资金很棒——如果你能做到的话。 您不会因稀释而失去任何潜在的上涨空间。 你不会放弃对公司的任何控制权。 当您试图筹集资金时，您不会延迟产品开发和市场进入。 自筹资金的主要缺点是您没有其他可能在战略上或未来融资轮次中提供帮助的投资者。

上一段的推论是，自筹资金只有在你能“舒服”地做的情况下才是伟大的，也就是说，你的投资的全部损失不会对你的生活方式产生实质性的影响。 请记住，只有大约 10% 的初创公司会成功。 考虑以下三个熟人的真实例子，他们决定为自己的创业公司自筹资金。

a) “超级富豪”企业家

第一人投资成立了一支职业运动队，随后损失了 2000 万美元。 然而，他的净资产是 +/- 5 亿美元，因此损失（净资产的 4%）是加重的，但不是灾难性的。 让我们都渴望达到 2000 万美元的损失不是灾难性的地步！

b) “富有”的企业家

另一位朋友投资了 1500 万美元进行了一项早期风险投资——但也失去了一切。 发生这种情况时，他的净资产“只有”+/- 2000 万美元。 他仍在努力努力维持他的家人在 2000 万美元的净资产水平上逐渐习惯的生活方式——那时他本可以在几年前舒适地退休。

c) “有风险”的企业家

最后一个人投资了 100,000 美元创办了一家软件公司，最终以数百万美元的价格出售。 100,000 美元基本上是他当时所拥有的一切。 事后看来，这看起来是一项很棒的投资，但听他谈论在他发展业务的过程中多年来“全押”对他整个家庭的压力有多大，他最好还是筹集一些外部资金并放弃一些上行空间以减轻压力。

自筹资金的底线——如果您拥有高净值和一个不需要超过 5-10% 资本的伟大商业理念，请停止阅读本文并继续将您的产品推向市场。 如果您不在幸运的 1% 中，请继续阅读以获取更多见解。

朋友和家人

专业的风险投资人会告诉你，他们只有在对管理团队有信心和信任的情况下才会投资企业。 这条格言在非常早期的公司中更为重要，因为墨菲定律规定，公司的成功通常取决于勤奋、敬业、聪明、有弹性和创造性的创始人对新挑战做出反应并不断适应以取得成功的能力。

如果您认为自己有能力，希望您的朋友和家人也能做到。 如果他们愿意投资，请确保您给他们一个公平的经济交易并聘请律师来记录，以便他们签署所有关于理解和接受与投资相关的风险的标准披露。 如果你是 90% 的人之一，而你的创业公司没有成功，那么你最不想让失望的事情是与你的朋友和家人吵架，因为他们觉得被欺骗了。

如果你选择了你的父母并且拥有你需要的所有资金，那么祝你好运。 一些企业家没有这种选择，而另一些企业家则更愿意将他们的职业和个人生活明确分开。

孵化器/加速器

虽然不是一个新概念，但企业孵化器/加速器作为创业社区的重要力量的出现相对较新。 这些实体——在主要的创业中心更为普遍——通常为早期公司提供负担得起的工作空间、指导和交流机会。 在极少数情况下，它们还为选定的公司提供资金。 更常见的是，他们只是在微调业务计划、准备筹款演示文稿以及与潜在投资者建立联系方面提供帮助。

尤其是对于首次创业者或筹款经验有限的其他人来说，这种类型的帮助可能非常有价值。 然而，关键是你得到的是建议，而不是金钱。 您无法通过建议支付账单。 在游戏中没有财务皮肤的建议也可能是一种无益的分心，将你拉向不同的方向。

众筹

众筹在美国是一个相对较新的概念，已于 2016 年通过 JOBS 法案合法化。 那里有许多众筹平台，每个平台都有自己的利基专业。

我听说过通过众筹筹集资金的公司的成功故事，但我自己还没有尝试过。 然而，我确实花了很多时间为我的上一个创业公司研究它，这是一个人工智能驱动的 SaaS 产品，可以对产品和服务进行实时竞价，最初针对高尔夫行业。 最终，出于多种原因，不走众筹路线是一个简单的决定，包括：

a) 成功率低
我的研究表明，筹集大量资金的成功率很低。 如果我想筹集 50,000 美元，我可能会尝试过。 然而，我得出的结论是，我提高 500,000 美元以上目标的机会并不大。

b) 披露
我不喜欢将大量关于我的业务的私人信息放在互联网上供潜在的众筹者查看以供客户和竞争对手查看。 事实上，我并不是真的希望我的客户知道我需要筹集资金，因为大多数客户不喜欢与他们认为资本不足并且可能无法支持他们销售的产品的供应商做生意。

c) 竞争
我的感觉，无论对错，众筹过程往往是风格重于实质的案例。 在众筹方面取得成功的公司拥有华丽的营销材料和积极的社交媒体营销活动，这些活动不一定与投资机会的质量相符。 我觉得很难将我的优质投资机会与许多其他产品区分开来，这些产品已经“装扮”起来，以吸引在这些网站上提供大部分资金的相对缺乏经验的投资者。

话虽如此，产品众筹（而非股权）确实有两个引人注目的潜在好处：

1. 您通常不必放弃任何股权来换取资金。
2. 通过在平台上筹集资金，您已经证明消费者会为您的产品买单。 这可能是验证您的商业想法的好方法。

我不会明确告诉你不要尝试众筹路线，特别是如果你想出了一个可以预售的性感消费品。 但是，我会告诉你，我很清楚这不是解决大多数早期筹款挑战的灵丹妙药。 我还可以告诉你，我的观点得到了几位与我合作多年的初创公司律师的认同，他们曾让其他客户尝试在各种众筹平台上筹集资金，但均未成功。

政府合同或赠款

政府合同和赠款很棒——如果你能得到的话。 它基本上是免费的资本，用于支付产品开发，甚至可能延伸到创收。 你不必放弃任何股权，而且政府通常不在乎你的公司是在硅谷还是在死亡谷。 但是，根据我的经验，政府资助非常耗时，而且极难获得。

在我职业生涯早期曾在一家 NASA 承包商和一家财富 500 强国防承包商工作过，我了解到许多政府采购（即，您为了赢得合同或拨款而回应的提案请求）是为与采购机构合作了很长时间（通常是几年）以获得分配资金的公司。 因此，初创公司在需要资金的时候看到正确的采购请求、提交提案并及时获得合同授予的联合概率充其量是非常低的。

多年来，我曾多次尝试竞标政府项目，这些项目似乎与我的早期公司所做的直接相符。 我还没有赢过一场。 我确实认识三位成功获得政府资助的创业者。 在每种情况下，他们都从事政府承包行业，并且有一位政府客户要求他们开办企业，以便为客户提供其需要且无法从其他来源获得的东西。 这些情况需要数年时间才能发挥出来，在每种情况下，政府都会进行采购以获取其他投标，然后再将合同发给我朋友的公司。 您不想成为浪费时间准备竞标的人。

商业计划竞赛

大学、天使投资人网络、孵化器或其他类似组织举办商业计划竞赛的情况并不少见。 通常，计划被判定为赢家的公司会获得金钱奖励。

根据我的经验，奖金金额通常远低于 50,000 美元。 我听说过的最大奖金是 100,000 美元。 虽然这些金额肯定很大，但我们试图解决的筹款问题通常是 500,000 美元或更多。 因此，我不认为这条道路是可行的解决方案。

但是，我应该提到，这些类型的竞赛对首次创业者和缺乏经验的筹款人有附带好处，因为您通常会经历一个迫使您完善商业计划和练习推销技巧的过程。 当您继续筹集“真钱”时，这一切都是有益的。

天使投资人

如果你已经深入到本文中，你会很高兴知道我把最好的留到了最后，因为即将讨论许多初创公司的两个最有希望的筹款来源。

多年来，我从天使投资人那里为位于美国东南部小市场的早期公司筹集了很多资金。 我所说的天使投资者，是指不是“朋友和家人”的个人投资者。 您还可以找到“超级天使”，他们积极寻求交易并投入大量资金，或者也将一群共同投资者带入交易​​中。

我的个人记录是从单个天使投资人的一笔交易中筹集了 100 万美元。 在另一笔交易中，我有一位投资者投入了 25,000 美元，但这是他进行的 40 多项天使投资之一，他带来了 5-6 名常规联合投资者。

这是天使投资者如何在资本之外增加价值的一个很好的例子。 通常，他们认识其他可能感兴趣的投资者，或者他们对您的公司/产品有非常有益的见解。 拥有一群对贵公司的成功有既得利益的老练、富有的投资者很少有什么坏处。

我还应该指出，我将个人天使投资人与天使投资人财团区分开来，后者通常似乎赞同早期机构风险投资的定义，即“当你有 500,000 美元的年收入时给我回电话。”

以下是一些关于天使投资者的经验法则：

1. 他们通常投资于他们关心和理解的事物。
2. 他们喜欢和朋友一起投资。
3. 像朋友和家人一样，您必须非常小心，以确保他们了解风险并准备好失去全部投资。

那么，您如何找到可能对您的交易感兴趣的天使投资人呢？ 简单的答案是你必须疯狂地建立网络！

这是一个例子。 在我的上一个创业公司，一家瞄准高尔夫行业的 SaaS 公司，我从 25 多个天使那里筹集了 120 万美元，用于资助 MVP 的开发并进行市场测试。 但我与 200 多名试图筹集资金的个人和天使投资团体进行了交谈。 我最终找到了三大投资者群体：

1. 我自己的当地高尔夫球友
2. 我之前成功创业的商业伙伴和他的高尔夫伙伴
3. 芝加哥一家高尔夫俱乐部的成员，其中一位是我当地一位朋友的姐夫

他们显然都有高尔夫的共同点，因此他们可以理解公司产品的好处。 每个人都认识这笔交易中的其他几位投资者，包括认识我并可以为我担保的人。 最后，对于他们所有人来说，这不是“他们的第一次牛仔竞技表演”，他们已经投资了其他初创公司，并且知道他们所承担的风险。 当他们看到包含五页风险因素的订阅协议时，他们并没有被吓跑。

冒着明显的风险，为了吸引天使投资者，你还需要有一个引人注目的投资机会，并且必须正确地呈现。 请继续关注我的下一篇文章，了解如何正确处理这两个部分。

战略合作伙伴

多年来，我还从战略投资者那里为处于早期阶段的公司筹集了很多资金。 需要明确的是，我说的是运营公司，而不是当今风险投资领域的主要组成部分的企业风险基金。 与战略投资者打交道的好消息是他们经常：

1. 不在乎你的地理位置。
2. 将 500,000 美元等数字视为舍入误差。
3. 可以为您的公司创造显着的附加价值，而不仅仅是他们投资的现金。

我唯一不喜欢从战略部门获取资金的唯一原因是它通常需要比你想要的更长的时间，因为大公司经常害怕做出错误的决定，以至于他们在尽职调查方面做得过火。 当您担心工资单时，很难有耐心，但等待通常是值得的。

吸引战略投资者的关键是：

1. 拥有对他们有吸引力和协同作用的产品创意
2. 在组织中找到合适的人来宣传您的想法
3. 构建交易以便为他们创造营业收入，而不仅仅是股权投资的回报

我从来没有让企业投资者仅仅以被动投资者的身份开支票。 但是，我从大公司筹集了很多资金，例如，我：

• 许可他们的技术，然后要求许可人投资现金以“购买”特许权使用费百分比。
• 向一家拥有大量过剩制造能力的财富 500 强公司授予独家制造权。
• 将我们（待设计和建造）产品的前 10,000 台卖给了一家希望在竞争对手中脱颖而出的财富 500 强公司。
• 致力于通过行业领导者无处不在的分销渠道提供我们独特的金融产品。

在每种情况下，战略投资者不仅拥有股权的潜在上行空间，而且在营业收入方面也具有非常明显的上行潜力。 从我的角度来看，如果投资者在运营方面赚钱，我会非常高兴，因为这意味着我的公司也做得很好。 更不用说，您可以放心，在与任何其他潜在投资者会面后的 30 秒内，我设法进入了我们当前的客户/合作伙伴之一是（大型和知名的）XYZ, Inc. 的对话中，它喜欢我们的产品如此之多，以至于它也投资了我们公司。 这种隐含的可信度对于处于早期阶段、未知的初创公司来说确实是有益的。

制定正确的商业计划并保持专注

在小市场为初创公司筹集资金非常困难，但这是可能的。 如果您发现了一个很好的机会并且有一个深思熟虑的商业计划和一个聪明的筹款策略，那么本文中总结的策略之一可能对您很有效。