小規模市場でスタートアップ資本を調達するための戦略

シリコンバレー、オースティン、ボストン、ニューヨーク市などのスタートアップの温床は、新しい企業の創出と成長をサポートする「インフラストラクチャ」（インキュベーター、アクセラレーター、エンジェルネットワークなど）によってますます差別化されています。 この社会インフラにより、これらの市場での初期段階の資金調達は、他の場所よりも大幅に容易になります。

しかし、あなたがスタートアップの温床に住んでいないが、ビジネスのための有望なアイデアを持っているなら、あなたが始めるために必要な資本を調達する方法があります。 米国南東部の非公開企業に資金を提供するために、4,000万ドル以上のプレシードエクイティ、2億ドル以上のエクイティ、1億1,000万ドルのベンチャーキャピタル、3億6,500万ドルの永久債務を調達したという私自身の経験から、これが実用的です。小規模市場の初期段階の企業のために重要なスタートアップ資本を調達するためのガイド。

私が最も価値があると思う2つの情報源にスキップしたい場合は、エンジェル投資家と戦略的パートナーのセクションに進んでください。

若い企業への投資の段階

典型的な初期段階の会社は、アイデアから完成した商品までの4つのフェーズを経て進化します。

アイデアを概念化し、初期の事業計画を作成し、新しい法人を形成するために通常最小限の資本が必要とされるため、アイデアフェーズはほとんどの場合自己資金で行われます。 この段階で日常の仕事を辞めることはめったに意味がありません。

MVPフェーズに達すると、資金調達の課題が実際に始まります。 これは、ベンチャーを軌道に乗せるために、製品開発、販売およびマーケティング、特許準備などに多額の資本が必要となるポイントです。 それはまた、創設者が日雇いの仕事をやめ、フルタイムでスタートアップにコミットする必要があるという岐路に立つポイントでもあります。 これは通常、給与や給付金に資本が必要であることを意味します。

多くの企業にとって、MVPおよび市場テストフェーズで必要な資本は、50万ドルから100万ドルのオーダー、または重要な製品開発や設備投資要件のあるアイデアの場合はさらに多くなる可能性があります。 それは、顧客が支払う製品を作ることができることを証明していない会社に投資するのに多額のお金です。

あなたがそのような資本を見つける可能性が最も高い場所について話しましょう。

小規模市場での資金調達源

初期段階の企業で最も一般的に言及されている資金源は次のとおりです。

1. 自己資金（別名ブートストラップ）
2. 友達と家族
3. インキュベーター/アクセラレーター
4. クラウドファンディング
5. 政府の契約または助成金
6. 事業計画コンテスト
7. エンジェル投資家
8. 戦略的パートナー

これらのそれぞれに個別に対処し、主要なスタートアップハブの外でどれほど実用的であるかについて話し合いましょう。

自己資金

自己資金は素晴らしいです-あなたがそれを行うことができれば。 希釈によって潜在的な利点を失うことはありません。 あなたは会社に対するいかなる支配もあきらめません。 資金を調達しようとしている間、製品開発と市場参入を遅らせることはありません。 自己資金の主な欠点は、戦略的に、または将来の資金調達ラウンドに役立つ可能性のある他の投資家がいないことです。

上記の段落の当然の結果として、自己資金は「快適に」実行できる場合にのみ優れています。つまり、投資を完全に失っても、ライフスタイルに重大な影響を与えることはありません。 スタートアップの約10％しか成功しないことを忘れないでください。 自分のスタートアップに自己資金を提供することを決めた3人の個人的な知人の次の実際の例を考えてみてください。

a）「ウルトラリッチ」起業家

最初の人は投資し、その後プロスポーツチームを始めて2000万ドルを失いました。 しかし、彼の純資産は+/- 5億ドルであるため、損失（純資産の4％）は悪化しましたが、壊滅的ではありませんでした。 2,000万ドルの損失が壊滅的ではないポイントに到達することを熱望しましょう！

b）「豊かな」起業家

別の友人は、初期段階のベンチャーに1,500万ドルを投資し、それもすべて失いました。 これが起こったとき、彼の純資産は「たった」+/-2000万ドルでした。 彼は、家族が慣れ親しんだライフスタイルを2,000万ドルの純資産レベルで維持しようと懸命に取り組んでいます。彼は、何年も前に快適に引退できたはずです。

c）「危険な」起業家

最後の人は10万ドルを投資してソフトウェア会社を立ち上げ、最終的には数百万ドルで売りました。 $ 100,000は、基本的に彼が当時持っていたすべてのものでした。 後から考えると、これは素晴らしい投資のように見えますが、彼がビジネスを成長させている間、家族全員が何年にもわたって「オールイン」であることがどれほどストレスであったかについて話すのを聞くと、彼は外部資本を調達したほうがよいでしょう。圧力を取り除くために、いくつかの利点をあきらめます。

自己資金の要点–純資産が高く、資本の5〜10％以上を必要としない優れたビジネスアイデアがある場合は、この記事を読むのをやめて、製品を市場に投入してください。 幸運な1％に含まれていない場合は、さらにいくつかの洞察を読み続けてください。

友達と家族

プロのベンチャーキャピタル投資家は、経営陣に自信と信頼を持っている場合にのみビジネスに投資すると言うでしょう。 マーフィーの法則のルールと会社の成功は、多くの場合、勤勉で献身的で、賢く、回復力があり、創造的な創設者が新しい課題に対応し、成功を達成するために絶えず適応する能力に依存するため、この格言は非常に初期段階の会社ではさらに重要です。

あなたがそれが必要なものを持っていると思うなら、うまくいけば、あなたの友人や家族もそうします。 彼らが投資する意思がある場合は、公正な経済的取引を提供し、それを文書化するために弁護士を使用するようにしてください。そうすれば、投資に関連するリスクの理解と受け入れに関するすべての標準的な開示に署名します。 あなたが90％の一人であり、あなたのスタートアップが成功しなかった場合、あなたが失望を悪化させたい最後のことは、彼らがだまされたと感じたのであなたの友人や家族と一緒に落ちることです。

あなたがあなたの両親をうまく選び、あなたが必要とするすべての資本を持っているなら、あなたに幸運を祈ります。 一部の起業家はこのオプションを持っていませんが、他の起業家は彼らの職業生活と個人生活を明確に分離することを好みます。

インキュベーター/アクセラレーター

新しい概念ではありませんが、スタートアップコミュニティの著名な力としてのビジネスインキュベーター/アクセラレーターの出現は比較的新しいものです。 これらのエンティティは、主要なスタートアップハブでより普及しており、通常、初期段階の企業に手頃な価格のワークスペース、メンタリング、およびネットワーキングの機会を提供します。 非常に限られた数のケースでは、彼らはまた、選択された企業に資本を提供します。 はるかに頻繁に、彼らはビジネスプランの微調整、資金調達のプレゼンテーションの準備、そして潜在的な投資家とのつながりを作るのを助けるだけです。

特に、初めての起業家や資金調達の経験が限られている人にとって、この種の支援は非常に価値があります。 ただし、重要な点は、お金ではなくアドバイスを受けているということです。 あなたはアドバイスで請求書を支払うことはできません。 ゲームに金銭的なスキンがない場合のアドバイスも、さまざまな方向にあなたを引き寄せる役に立たない気晴らしになる可能性があります。

クラウドファンディング

クラウドファンディングは米国では比較的新しい概念であり、2016年にJOBS法によって合法化されました。 そこには多くのクラウドファンディングプラットフォームがあり、それぞれが独自のニッチな専門分野を持っています。

クラウドファンディングで資金を調達した企業のサクセスストーリーを聞いたことがありますが、まだ自分でやってみません。 しかし、私は最後のスタートアップ、最初はゴルフ業界を対象とした製品やサービスへのリアルタイム入札を可能にするAIを利用したSaaS製品について、多くの時間を費やしました。 最終的には、次のようないくつかの理由から、クラウドファンディングルートに進まないことは簡単な決断でした。

a）成功率が低い
私の調査によると、多額の資金調達の成功率は低かった。 もし私が$50,000を調達しようとしていたなら、私はそれを試したかもしれません。 しかし、目標の50万ドル以上を引き上げる可能性は高くないと結論付けました。

b）開示
将来のクラウドファンダーが顧客や競合他社が閲覧できるようにインターネット上で確認する必要のある、自分のビジネスに関する多くの個人情報を掲載するというアイデアは好きではありませんでした。 実際、私は資金を調達する必要があることを顧客に知られたくありませんでした。ほとんどの顧客は、資本が不足していると感じ、販売する製品をサポートするためにそこにいない可能性があるベンダーと取引することを好まないからです。

c）競争
私の感覚は、正しいか間違っているかを問わず、クラウドファンディングのプロセスは実体よりもスタイルの場合であることが多いということでした。 クラウドファンディングで成功した企業は、光沢のあるマーケティング資料と積極的なソーシャルメディアマーケティングキャンペーンを持っていましたが、それは必ずしも投資機会の質に対応していませんでした。 私の質の高い投資機会を、これらのサイトにほとんどの資本を提供する比較的経験の浅い投資家にアピールするように「ドレスアップ」された他の多くのオファリングと区別するのは難しいと感じました。

そうは言っても、製品のクラウドファンディング（エクイティではない）には、2つの魅力的な潜在的なメリットがあります。

1. 通常、資金調達と引き換えに株式を放棄する必要はありません。
2. プラットフォームで資金を調達することにより、消費者があなたの製品にお金を払うことを実証しました。 これは、ビジネスアイデアを検証するための優れた方法です。

クラウドファンディングのルートを試さないように断言するつもりはありません。特に、事前販売できる可能性のあるセクシーな消費者向け製品を思いついた場合はなおさらです。 ただし、それがほとんどの初期段階の資金調達の課題の万能薬ではないことは明らかです。 私の意見は、私が長年一緒に働いてきたいくつかのスタートアップ企業の弁護士によって共有されており、他のクライアントがさまざまなクラウドファンディングプラットフォームで資金を調達しようとして失敗したこともわかります。

政府の契約または助成金

政府の契約と助成金は素晴らしいです-あなたがそれらを得ることができれば。 基本的には、製品開発にお金を払うのは無料の資本であり、収益の創出にまで及ぶ可能性さえあります。 株式を放棄する必要はありません。政府は通常、会社がシリコンバレーにあるのかデスバレーにあるのかを気にしません。 しかし、私の経験では、政府の資金提供は追求するのに非常に時間がかかり、入手するのは非常に困難です。

私のキャリアの早い段階でNASAの請負業者とフォーチュン500の防衛請負業者の両方で働いていたので、多くの政府調達（つまり、契約や助成金を獲得するために応答する提案依頼書）が資金を割り当てるために長い間（多くの場合）調達機関と協力してきた企業。 したがって、スタートアップ企業が資金を必要とするときに適切な調達要求を確認し、提案を提出し、タイムリーに契約を獲得するという同時確率は、せいぜい非常に低いものです。

何年にもわたって、私は、私の初期の会社が行ったことと一見直接一致しているように見える政府のプロジェクトに入札しようと何度か試みました。 まだ勝っていません。 私は、スタートアップのための政府資金を首尾よく獲得した3人の起業家を知っています。 いずれの場合も、彼らは政府の契約業界に属し、政府の顧客に、他のソースからは得られない必要なものを顧客に提供するために事業を開始するように依頼しました。 これらの状況は解決するのに何年もかかり、いずれの場合も、政府は私の友人の会社に契約を発行する前に他の入札を得るために調達を実行しました。 あなたは、競争入札の準備に時間を浪費していた人になりたくありません。

ビジネスプランコンテスト

大学、エンジェル投資家ネットワーク、インキュベーター、または他の同様の組織が事業計画コンテストを実施するのを見るのは珍しいことではありません。 多くの場合、その計画が勝者であると判断された会社には金銭的な賞があります。

私の経験では、賞金の額は通常50,000ドルをはるかに下回っています。 私が聞いた中で最大の賞は$100,000です。 これらの金額は確かに重要ですが、私たちが解決しようとしている資金調達の問題は、通常50万ドル以上です。 したがって、私はこの道を実行可能な解決策とは考えていません。

ただし、これらのタイプのコンテストは、通常、ビジネスプランを改善し、ピッチスキルを実践することを余儀なくされるプロセスを経るという点で、初めての起業家や経験の浅い資金調達者にとって補助的なメリットがあります。 これは、「リアルマネー」を調達するときにすべて有益です。

エンジェル投資家

多くのスタートアップにとって最も有望な2つの資金調達源が議論されようとしているので、この記事をこれまでに読んだら、私が最後まで最善を尽くしたことを知って幸せになるでしょう。

何年にもわたって、私は米国南東部の小さな市場にある初期段階の企業のためにエンジェル投資家からたくさんのお金を集めてきました。 エンジェル投資家とは、「友人や家族」ではない個人投資家を意味します。 また、積極的に取引を求めて多額の資本を投資したり、共同投資家のグループを取引に参加させたりする「スーパーエンジェル」を見つけることもできます。

私の個人的な記録は、1回の取引で1人のエンジェル投資家から集められた100万ドルです。 別の取引では、25,000ドルを投資した投資家が1人いましたが、それは彼が行った40以上のエンジェル投資の1つであり、彼は通常の共同投資家のうち5〜6人を彼と一緒に連れてきました。

これは、エンジェル投資家が資本だけでなく価値を付加する方法の優れた例です。 多くの場合、彼らは興味を持っているかもしれない他の投資家を知っているか、彼らはあなたの会社/製品について非常に有益であるかもしれない洞察を持っています。 あなたの会社の成功に既得権を持つ洗練された、裕福な投資家のグループを持つことはめったに痛いことではありません。

また、個々のエンジェル投資家をエンジェル投資家シンジケートと区別することも強調する必要があります。エンジェル投資家シンジケートは、一般的に初期段階の制度的VC定義に同意しているようです。つまり、「年間収益が50万ドルになったら電話をかけ直してください」。

エンジェル投資家に関するいくつかの経験則は次のとおりです。

1. 彼らは通常、気にかけて理解していることに投資します。
2. 彼らは友達と一緒に投資するのが好きです。
3. 友人や家族のように、あなたは彼らがリスクを理解し、彼らの投資全体を失う準備ができていることを確認するために本当に注意しなければなりません。

では、あなたの取引に興味を持っているかもしれないエンジェル投資家をどうやって見つけますか？ 簡単な答えは、狂ったようにネットワークを構築する必要があるということです。

これが例です。 私の最後のスタートアップであるゴルフ業界をターゲットにしたSaaS企業では、MVPの開発に資金を提供し、市場テストを行うために、25人以上のエンジェルから120万ドルを調達しました。 しかし、私は資金を調達しようとしている200人以上の個人やエンジェル投資家グループと話をしました。 私は3つの主要な投資家グループに行き着きました。

1. 地元の自分のゴルフ仲間
2. 以前の成功したスタートアップからの私のビジネスパートナーと彼のゴルフ仲間
3. シカゴのゴルフクラブのメンバー。そのうちの1人は私の地元の仲間の1人の義兄でした。

彼らは明らかにゴルフを共通して持っていたので、彼らは会社の製品の利点を理解することができました。 私を個人的に知っていて、私を保証できる人を含め、誰もがこの取引で少なくとも数人の他の投資家を知っていました。 最後に、彼ら全員にとって、これは「彼らの最初のロデオ」ではなく、彼らは他のスタートアップに投資し、彼らが取っているリスクを知っていました。 彼らが5ページのリスク要因を伴うサブスクリプション契約を見たとき、彼らは怖がっていませんでした。

エンジェル投資家を引き付けるために、明白なことを述べるリスクを冒して、あなたはまた、説得力のある投資機会を持っている必要があり、それは適切に提示されなければなりません。 これらの両方の部分を正しくする方法についての次の記事をお楽しみに。

戦略的パートナー

私はまた、戦略的投資家から非常に初期段階の企業のために何年にもわたってたくさんのお金を集めてきました。 明確にするために、私は今日のVCランドスケープの主要な部分である企業ベンチャーファンドではなく、運営会社について話している。 戦略的投資家との取引についての良いニュースは、彼らがしばしば：

1. 地理的にどこにいてもかまいません。
2. $500,000などの数値を丸め誤差として表示します。
3. 投資する現金だけでなく、会社に大きな付加価値を生み出すことができます。

戦略から資本を調達することについて私が気に入らない唯一のことは、大企業はしばしばデューデリジェンスに乗り越えてしまうほど悪い決定をすることを恐れているので、あなたが望むよりも時間がかかることです。 あなたが給料を稼ぐことを心配しているとき、忍耐を持っているのは難しいです、しかし待つことはしばしばそれの価値があります。

戦略的投資家を引き付けるための鍵は次のとおりです。

1. 彼らにとって説得力があり相乗効果のある製品アイデアを持っている
2. 組織内の適切な人物に連絡してアイデアを提案する
3. エクイティ投資の見返りだけでなく、彼らの営業収益を生み出すように取引を構築する

私は、企業投資家に単なる受動的投資家として小切手を書いてもらうことはありませんでした。 しかし、私は大企業からたくさんのお金を集めました。たとえば、次のような場合です。

• 彼らの技術をライセンス供与し、次にライセンサーに、ロイヤルティのパーセンテージを「買い取る」ために現金を投資するように依頼しました。
• 多くの過剰な製造能力を持っていたフォーチュン500企業に独占的な製造権を付与しました。
• 当社の（設計および製造予定の）製品の最初の10,000ユニットを、競合他社に足を踏み入れたいと考えていたFortune500企業に販売しました。
• 業界リーダーのユビキタスな流通チャネルを通じて、当社独自の金融商品を提供することをお約束します。

いずれの場合も、戦略的投資家は、その株式所有からの潜在的な上振れを持っていただけでなく、営業収益の面でも非常に具体的な上振れの可能性を持っていました。 私の見方では、投資家が運営側でお金を稼いだことは、私の会社も好調だったことを意味するので、私はとても幸せでした。 言うまでもなく、他の将来の投資家に会ってから30秒以内に、現在の顧客/パートナーの1人が（大規模で有名な）XYZ、Inc.であり、私たちの弊社にも投資するほどの商品です。 この暗黙の信頼性は、初期段階の未知のスタートアップにとって本当に有益です。

ビジネスプランを正しく理解し、集中力を維持する

小さな市場でスタートアップ企業のために資金を調達することは非常に困難ですが、それは可能です。 あなたが素晴らしい機会を特定し、よく考えられた事業計画と賢明な資金調達戦略を持っているなら、この記事に要約されている戦略の1つがあなたのためにうまくいくかもしれません。