Stratégies pour lever des capitaux de démarrage dans les petits marchés

Les foyers de startups comme la Silicon Valley, Austin, Boston et New York se différencient de plus en plus par leur « infrastructure » (incubateurs, accélérateurs, réseaux providentiels, etc.), qui soutient la création et la croissance de nouvelles entreprises. Cette infrastructure sociale rend la levée de capitaux de démarrage sur ces marchés beaucoup plus facile que dans d'autres endroits.

Cependant, si vous ne vivez pas dans un foyer de démarrage mais que vous avez une idée prometteuse pour une entreprise, il existe des moyens de lever le capital dont vous avez besoin pour démarrer. Tirant de mes propres expériences de collecte de plus de 40 millions de dollars de capital de pré-amorçage, plus de 200 millions de dollars de capital total, 110 millions de dollars de dette de capital-risque et 365 millions de dollars de dette permanente pour financer des entreprises privées dans le sud-est des États-Unis, voici une pratique guide pour lever des capitaux de démarrage importants pour les entreprises en démarrage dans les petits marchés.

Si vous souhaitez passer directement aux deux sources qui, à mon avis, sont les plus précieuses, rendez-vous dans les sections sur les investisseurs providentiels et les partenaires stratégiques.

Les étapes de l'investissement pour les jeunes entreprises

Une entreprise typique en phase de démarrage évolue en quatre phases : de l'idée au produit commercial fini.

La phase d'idée est presque toujours autofinancée, car un capital minimal est généralement requis pour conceptualiser une idée, rédiger un plan d'affaires initial et former une nouvelle entité juridique. Il est rarement logique de quitter votre emploi de jour à ce stade.

Le défi de la collecte de fonds commence vraiment une fois la phase MVP atteinte. C'est le point où des capitaux importants sont nécessaires pour le développement de produits, les ventes et le marketing, la préparation de brevets, etc. pour faire décoller l'entreprise. C'est aussi le moment où les fondateurs atteignent le carrefour de la nécessité de quitter leur emploi de jour et de s'engager à plein temps dans la startup. Cela signifie généralement que des capitaux sont nécessaires pour les salaires ou les allocations.

Pour de nombreuses entreprises, le capital requis lors des phases de MVP et de test de marché peut être de l'ordre de 500 000 $ à 1 million de dollars, voire plus pour les idées avec des exigences de développement de produit ou d'investissement importantes. C'est beaucoup d'argent à investir dans une entreprise qui n'a pas prouvé qu'elle peut créer un produit pour lequel les clients paieront.

Parlons de l'endroit où vous êtes le plus susceptible de trouver un tel capital.

Sources de collecte de fonds dans les petits marchés

Les sources de capital les plus fréquemment mentionnées pour les entreprises en démarrage comprennent :

1. Autofinancement (alias bootstrap)
2. Amis et famille
3. Incubateurs/accélérateurs
4. Financement participatif
5. Contrats gouvernementaux ou subventions
6. Concours de plans d'affaires
7. investisseurs providentiels
8. Partenaires stratégiques

Abordons chacun d'entre eux individuellement et discutons de leur caractère pratique en dehors des principaux hubs de démarrage.

Autofinancement

L'autofinancement est formidable - si vous pouvez le faire. Vous ne perdez aucun avantage potentiel par dilution. Vous ne renoncez à aucun contrôle sur l'entreprise. Vous ne retardez pas le développement de produits et l'entrée sur le marché pendant que vous essayez de lever des capitaux. Le principal inconvénient de l'autofinancement est que vous n'avez pas d'autres investisseurs qui pourraient être utiles sur le plan stratégique ou pour les futurs cycles de financement.

Le corollaire du paragraphe ci-dessus est que l'autofinancement n'est bon que si vous pouvez le faire « confortablement », c'est-à-dire qu'une perte totale de votre investissement n'aura pas d'incidence importante sur votre mode de vie. N'oubliez pas que seulement 10 % environ des startups réussissent. Considérez les exemples réels suivants de trois connaissances personnelles qui ont décidé d'autofinancer leurs propres startups.

a) L'entrepreneur "ultra riche"

La première personne a investi et a ensuite perdu 20 millions de dollars en créant une équipe sportive professionnelle. Cependant, sa valeur nette est de +/- 500 millions de dollars, donc la perte (4% de la valeur nette) était aggravante mais pas catastrophique. Aspirons tous à arriver au point où une perte de 20 millions de dollars n'est pas catastrophique !

b) L'entrepreneur "riche"

Un autre ami a investi 15 millions de dollars dans une entreprise en démarrage - et a également tout perdu. Sa valeur nette n'était "que" +/- 20 millions de dollars lorsque cela s'est produit. Il travaille toujours dur pour essayer de maintenir le style de vie auquel sa famille s'est habituée au niveau de la valeur nette de 20 millions de dollars – alors qu'il aurait pu prendre sa retraite confortablement il y a des années.

c) L'entrepreneur "risqué"

La dernière personne a investi 100 000 $ pour démarrer une société de logiciels qu'il a finalement vendue pour des millions. Les 100 000 $ étaient essentiellement tout ce qu'il avait à l'époque. Avec le recul, cela ressemble à un investissement brillant, mais en l'écoutant dire à quel point c'était stressant pour toute sa famille d'être « all-in » pendant des années alors qu'il développait l'entreprise, il aurait mieux fait de lever des capitaux externes. et renoncer à une partie de la hausse pour soulager la pression.

L'essentiel sur l'autofinancement - si vous avez une valeur nette élevée et une excellente idée commerciale qui ne nécessite pas plus de 5 à 10 % de votre capital, arrêtez de lire cet article et continuez à commercialiser votre produit. Si vous ne faites pas partie des 1 % chanceux, continuez à lire pour obtenir des informations supplémentaires.

Amis et famille

Les investisseurs professionnels en capital-risque vous diront qu'ils n'investissent dans des entreprises que s'ils ont confiance en l'équipe de direction. Cette maxime est encore plus importante dans les entreprises en phase de démarrage, car la loi de Murphy règne et le succès de l'entreprise dépend souvent de la capacité des fondateurs travailleurs, dévoués, intelligents, résilients et créatifs à réagir aux nouveaux défis et à s'adapter constamment pour réussir.

Si vous pensez que vous avez ce qu'il faut, j'espère que vos amis et votre famille le feront aussi. S'ils sont prêts à investir, assurez-vous de leur proposer un accord économique équitable et faites appel à un avocat pour le documenter, afin qu'ils signent toutes les déclarations standard concernant la compréhension et l'acceptation des risques associés à l'investissement. Si vous faites partie des 90% et que votre startup ne réussit pas, la toute dernière chose que vous voudrez aggraver à la déception est une brouille avec vos amis et votre famille parce qu'ils se sont sentis trompés.

Si vous avez bien choisi vos parents et que vous avez tout le capital dont vous avez besoin, alors bonne chance à vous. Certains entrepreneurs n'ont pas cette option, tandis que d'autres préfèrent garder une séparation claire entre leur vie professionnelle et personnelle.

Incubateurs/Accélérateurs

Bien qu'il ne s'agisse pas d'un nouveau concept, l'émergence des incubateurs/accélérateurs d'entreprises en tant que force de premier plan dans la communauté des startups est relativement nouvelle. Ces entités – plus répandues dans les principaux pôles de démarrage – offrent généralement un espace de travail abordable, un mentorat et des opportunités de réseautage aux entreprises en démarrage. Dans un nombre très limité de cas, elles fournissent également des capitaux à des entreprises sélectionnées. Bien plus souvent, ils se contentent d'aider à peaufiner les plans d'affaires, à préparer des présentations de collecte de fonds et à établir des liens avec des investisseurs potentiels.

Ce type d'assistance peut être très précieux, en particulier pour les nouveaux entrepreneurs ou pour ceux qui ont une expérience limitée en matière de collecte de fonds. Cependant, le point clé est que vous obtenez des conseils, pas d'argent. Vous ne pouvez pas payer des factures avec des conseils. Les conseils qui viennent sans peau financière dans le jeu peuvent également être une distraction inutile qui vous tire dans des directions différentes.

Financement participatif

Le financement participatif est un concept relativement nouveau aux États-Unis, ayant été légalisé en 2016 via le JOBS Act. Il existe de nombreuses plateformes de financement participatif, chacune avec sa propre spécialisation de niche.

J'ai entendu les histoires de réussite d'entreprises qui ont collecté des fonds grâce au financement participatif, mais je n'ai pas encore essayé moi-même. J'ai cependant passé beaucoup de temps à l'étudier pour ma dernière startup, un produit SaaS alimenté par l'IA qui permettait d'enchérir en temps réel sur des produits et services, ciblant initialement l'industrie du golf. En fin de compte, ce fut une décision facile de ne pas emprunter la voie du financement participatif pour un certain nombre de raisons, notamment :

a) Faible taux de réussite
Mes recherches ont montré que le taux de réussite dans la levée de capitaux importants était faible. Si j'essayais d'amasser 50 000 $, j'aurais peut-être essayé. Cependant, j'ai conclu que mes chances d'augmenter l'objectif de 500 000 $ et plus n'étaient pas bonnes.

b) Divulgations
Je n'aimais pas l'idée de mettre beaucoup d'informations privées sur mon entreprise que les bailleurs de fonds potentiels devaient voir sur Internet pour que les clients et les concurrents puissent les voir. En fait, je ne voulais pas vraiment que mes clients sachent que j'avais besoin de lever des fonds, car la plupart des clients n'aiment pas faire affaire avec des fournisseurs qu'ils perçoivent comme sous-capitalisés et qui ne sont peut-être pas là pour soutenir les produits qu'ils vendent.

c) Compétition
Mon sentiment, à tort ou à raison, était que le processus de financement participatif est souvent un cas de style plutôt que de substance. Les entreprises qui ont réussi le financement participatif disposaient de supports marketing brillants et de campagnes marketing agressives sur les réseaux sociaux qui ne correspondaient pas nécessairement à la qualité de l'opportunité d'investissement. J'avais l'impression qu'il serait difficile de différencier mon opportunité d'investissement de qualité de la foule d'autres offres qui avaient été «habillées» pour paraître attrayantes pour les investisseurs relativement inexpérimentés qui fournissent la majeure partie du capital sur ces sites.

Cela dit, le financement participatif de produits (et non les capitaux propres) présente deux avantages potentiels convaincants :

1. Vous n'avez généralement pas à renoncer à des capitaux propres en échange du financement.
2. En collectant des fonds sur la plate-forme, vous avez démontré que les consommateurs paieront pour votre produit. Cela peut être un excellent moyen de valider votre idée d'entreprise.

Je ne vous dirais pas définitivement de ne pas essayer la voie du financement participatif, surtout si vous avez proposé un produit de consommation sexy que vous pourrez peut-être pré-vendre. Cependant, je vous dirai qu'il est clair pour moi que ce n'est pas la panacée pour la plupart des défis de collecte de fonds à un stade précoce. Je peux également vous dire que mon avis est partagé par plusieurs avocats de start-up avec lesquels je travaille depuis des années et qui ont eu d'autres clients qui ont tenté en vain de lever des fonds sur diverses plateformes de financement participatif.

Contrats gouvernementaux ou subventions

Les contrats gouvernementaux et les subventions sont formidables - si vous pouvez les obtenir. Il s'agit essentiellement de capitaux gratuits qui paient pour le développement de produits et pourraient même s'étendre à la génération de revenus. Vous n'avez pas à renoncer à vos capitaux propres, et le gouvernement ne se soucie généralement pas de savoir si votre entreprise se trouve dans la Silicon Valley ou dans la Death Valley. Mais, d'après mon expérience, le financement gouvernemental prend beaucoup de temps et est extrêmement difficile à obtenir.

Ayant travaillé à la fois pour un sous-traitant de la NASA et un sous-traitant de la défense du Fortune 500 au début de ma carrière, j'ai appris que de nombreux marchés publics (c'est-à-dire les demandes de propositions auxquelles vous répondez pour remporter un contrat ou une subvention) sont «câblés» pour le les entreprises qui travaillent avec l'organisme acheteur depuis longtemps (souvent des années) afin d'obtenir les fonds alloués. Ainsi, la probabilité conjointe qu'une entreprise en démarrage voie la bonne demande d'approvisionnement au moment où elle a besoin d'argent, soumette une proposition et obtienne un contrat en temps opportun est, au mieux, très faible.

Au fil des ans, j'ai essayé à plusieurs reprises de soumissionner pour des projets gouvernementaux qui correspondaient apparemment directement à ce que faisait ma jeune entreprise. Je n'en ai pas encore gagné un. Je connais trois entrepreneurs qui ont réussi à obtenir un financement gouvernemental pour les startups. Dans chaque cas, ils travaillaient dans le secteur des marchés publics et un client du gouvernement leur a demandé de démarrer une entreprise afin de fournir au client quelque chose dont il avait besoin et qu'il ne pouvait pas obtenir d'autres sources. Ces situations ont mis des années à se concrétiser et, dans chaque cas, le gouvernement a passé un marché public pour obtenir d'autres offres avant d'attribuer le contrat aux entreprises de mes amis. Vous ne voulez pas être la personne qui perdait son temps à préparer une offre concurrente.

Concours de plans d'affaires

Il n'est pas rare de voir des universités, des réseaux d'investisseurs providentiels, des incubateurs ou d'autres organisations similaires organiser des concours de plans d'affaires. Souvent, il y a un prix monétaire pour l'entreprise dont le plan est jugé gagnant.

D'après mon expérience, le montant du prix est généralement bien inférieur à 50 000 $. La plus grosse récompense dont j'ai entendu parler est de 100 000 $. Bien que ces montants soient certainement importants, le problème de collecte de fonds que nous essayons de résoudre est généralement de 500 000 $ ou plus. Par conséquent, je ne vois pas cette voie comme une solution viable.

Cependant, je dois mentionner que ces types de concours présentent des avantages secondaires pour les nouveaux entrepreneurs et les collecteurs de fonds inexpérimentés dans la mesure où vous passez généralement par un processus qui vous oblige à affiner votre plan d'affaires et à mettre en pratique vos compétences en matière de présentation. Tout cela est bénéfique lorsque vous continuez à collecter de «l'argent réel».

Investisseurs providentiels

Si vous êtes allé aussi loin dans l'article, vous serez heureux d'apprendre que j'ai gardé le meilleur pour la fin, car les deux sources de financement les plus prometteuses pour de nombreuses startups sont sur le point d'être discutées.

Au fil des ans, j'ai levé beaucoup d'argent auprès d'investisseurs providentiels pour des entreprises en démarrage situées dans de petits marchés du sud-est des États-Unis. Par investisseurs providentiels, j'entends des investisseurs individuels qui ne sont pas « amis et famille ». Vous pouvez également trouver des « super anges » qui recherchent activement des transactions et y investissent des capitaux importants ou font également participer un groupe de co-investisseurs à la transaction.

Mon record personnel est de 1 million de dollars levés auprès d'un seul investisseur providentiel en une seule transaction. Dans un accord séparé, j'ai eu un investisseur qui a investi 25 000 $, mais c'était l'un des plus de 40 investissements providentiels qu'il avait faits, et il a amené 5 à 6 de ses co-investisseurs réguliers avec lui.

C'est un excellent exemple de la façon dont les investisseurs providentiels peuvent ajouter de la valeur au-delà de leur simple capital. Souvent, ils connaissent d'autres investisseurs qui pourraient être intéressés, ou ils ont des informations sur votre entreprise/produit qui peuvent être très bénéfiques. Cela fait rarement mal d'avoir un groupe d'investisseurs sophistiqués et bien nantis ayant un intérêt direct dans le succès de votre entreprise.

Je dois également souligner que je différencie les investisseurs providentiels individuels des syndicats d'investisseurs providentiels, qui semblent généralement souscrire à la définition institutionnelle du capital-risque en début de carrière, c'est-à-dire « rappelez-moi lorsque vous avez 500 000 $ de revenus annuels ».

Voici quelques bonnes règles de base concernant les investisseurs providentiels :

1. Ils investissent généralement dans des choses qui leur tiennent à cœur et qu'ils comprennent.
2. Ils aiment investir aux côtés de leurs amis.
3. Comme les amis et la famille, vous devez être très prudent pour vous assurer qu'ils comprennent les risques et qu'ils sont prêts à perdre tout leur investissement.

Alors, comment trouvez-vous des investisseurs providentiels susceptibles d'être intéressés par votre transaction ? La réponse simple est que vous devez réseauter comme un fou !

Voici un exemple. Dans ma dernière startup, la société SaaS ciblant l'industrie du golf, j'ai levé 1,2 million de dollars auprès de plus de 25 anges pour financer le développement du MVP et faire un test de marché. Mais j'ai parlé à plus de 200 individus et groupes d'investisseurs providentiels essayant de lever des fonds. Je me suis retrouvé avec trois grands groupes d'investisseurs :

1. Mes propres copains de golf de la région
2. Mon partenaire commercial d'une start-up réussie et ses copains de golf
3. Membres d'un club de golf à Chicago, dont l'un était le beau-frère d'un de mes copains locaux

Ils avaient évidemment tous le golf en commun, ils pouvaient donc comprendre les avantages du produit de l'entreprise. Tout le monde connaissait au moins plusieurs autres investisseurs dans l'opération, y compris quelqu'un qui me connaissait personnellement et pouvait se porter garant de moi. Enfin, pour tous, ce n'était pas « leur premier rodéo », ils avaient investi dans d'autres startups et savaient les risques qu'ils prenaient. Lorsqu'ils ont vu le contrat d'abonnement avec cinq pages de facteurs de risque, ils n'ont pas eu peur.

Au risque d'énoncer une évidence, pour attirer les investisseurs providentiels, vous devez également avoir une opportunité d'investissement convaincante et elle doit être présentée correctement. Restez à l'écoute pour mon prochain article sur la façon d'obtenir ces deux parties correctement.

Partenaires stratégiques

J'ai également levé beaucoup d'argent au fil des ans pour des entreprises en démarrage auprès d'investisseurs stratégiques. Pour être clair, je parle des sociétés d'exploitation, et non des fonds de capital-risque qui constituent aujourd'hui une partie importante du paysage du capital-risque. La bonne nouvelle à propos des relations avec les investisseurs stratégiques est qu'ils :

1. Peu importe où vous êtes géographiquement situé.
2. Considérez des nombres comme 500 000 $ comme des erreurs d'arrondi.
3. Peut créer une valeur supplémentaire significative pour votre entreprise au-delà de l'argent qu'elle investit.

La seule chose que je n'aime pas dans l'approvisionnement en capital auprès de stratégies, c'est que cela prend souvent plus de temps que vous ne le souhaitez, car les grandes entreprises craignent souvent de prendre de mauvaises décisions au point d'exagérer en matière de diligence raisonnable. Il est difficile d'avoir de la patience lorsque vous vous inquiétez de la paie, mais l'attente en vaut souvent la peine.

Les clés pour attirer des investisseurs stratégiques sont :

1. Avoir une idée de produit convaincante et synergique pour eux
2. Communiquer avec la bonne personne au sein de l'organisation pour présenter votre idée
3. Structurer l'accord de sorte qu'il génère des revenus d'exploitation pour eux, et pas seulement un retour sur leur investissement en capitaux propres

Je n'ai jamais demandé à un investisseur corporatif de faire un chèque en tant qu'investisseur passif. Cependant, j'ai levé beaucoup d'argent auprès de grandes entreprises lorsque, par exemple, j'ai :

• Ils ont obtenu une licence pour leur technologie, puis ont demandé au concédant d'investir de l'argent pour « racheter » le pourcentage de redevance.
• Accordé des droits de fabrication exclusifs à une entreprise Fortune 500 qui avait beaucoup de capacité de fabrication excédentaire.
• Vendu les 10 000 premières unités de notre produit (à concevoir et à construire) à une entreprise du Fortune 500 qui souhaitait avoir une longueur d'avance sur ses concurrents.
• Engagé à rendre nos offres de produits financiers uniques disponibles via le canal de distribution omniprésent d'un leader de l'industrie.

Dans chaque cas, l'investisseur stratégique disposait non seulement d'un potentiel de croissance lié à sa participation au capital, mais également d'un potentiel de croissance très tangible en termes de revenus d'exploitation. De mon point de vue, j'étais plus qu'heureux si l'investisseur gagnait de l'argent sur le plan opérationnel, car cela signifiait que mon entreprise se portait bien également. Sans oublier, vous pouvez être assuré que dans les 30 secondes suivant la rencontre avec tout autre investisseur potentiel, j'ai réussi à glisser dans la conversation que l'un de nos clients/partenaires actuels était (grand et bien connu) XYZ, Inc., qui aimait notre produit tellement qu'il a également investi dans notre entreprise. Cette crédibilité implicite peut être vraiment bénéfique pour une start-up inconnue.

Préparez votre plan d'affaires et restez concentré

Il est très difficile de lever des fonds pour des entreprises en démarrage sur de petits marchés, mais c'est possible. Si vous avez identifié une excellente opportunité et que vous avez un plan d'affaires bien pensé et une stratégie de collecte de fonds intelligente, l'une des stratégies résumées dans cet article pourrait bien fonctionner pour vous.