Strategi Meningkatkan Modal Awal di Pasar Kecil

Sarang startup seperti Silicon Valley, Austin, Boston, dan New York City menjadi semakin dibedakan oleh "infrastruktur" mereka (inkubator, akselerator, jaringan malaikat, dll.), yang mendukung penciptaan dan pertumbuhan perusahaan baru. Infrastruktur sosial ini membuat peningkatan modal tahap awal di pasar tersebut secara material lebih mudah daripada di tempat lain.

Namun, jika Anda tidak tinggal di sarang startup tetapi memiliki ide bisnis yang menjanjikan, ada cara untuk meningkatkan modal yang Anda butuhkan untuk memulai. Menarik dari pengalaman saya sendiri dalam mengumpulkan lebih dari $40 juta ekuitas pra-bibit, lebih dari $200 juta total ekuitas, $110 juta utang ventura, dan $365 juta utang permanen untuk mendanai perusahaan swasta di AS tenggara, inilah cara praktisnya panduan untuk meningkatkan modal awal yang signifikan untuk perusahaan tahap awal di pasar kecil.

Jika Anda ingin beralih ke dua sumber yang menurut saya paling berharga, buka bagian Angel Investors dan Strategic Partners.

Tahapan Investasi untuk Perusahaan Muda

Perusahaan tahap awal yang khas berkembang melalui empat fase: dari ide hingga produk komersial jadi.

Fase ide hampir selalu didanai sendiri, karena modal minimal biasanya diperlukan untuk membuat konsep ide, menulis rencana bisnis awal, dan membentuk badan hukum baru. Jarang masuk akal untuk berhenti dari pekerjaan harian Anda pada tahap ini.

Tantangan penggalangan dana benar-benar dimulai setelah fase MVP tercapai. Ini adalah titik di mana modal yang signifikan diperlukan untuk pengembangan produk, penjualan dan pemasaran, persiapan paten, dll. untuk memulai usaha. Ini juga merupakan titik ketika para pendiri mencapai persimpangan kebutuhan untuk berhenti dari pekerjaan sehari-hari dan berkomitmen pada startup penuh waktu. Ini biasanya berarti modal diperlukan untuk gaji atau tunjangan.

Bagi banyak perusahaan, modal yang dibutuhkan pada fase MVP dan Uji Pasar dapat berkisar antara $500.000 hingga $1 juta, atau bahkan lebih untuk ide dengan pengembangan produk atau kebutuhan belanja modal yang signifikan. Itu banyak uang untuk diinvestasikan di perusahaan yang belum terbukti dapat membangun produk yang akan dibayar pelanggan.

Mari kita bicara tentang di mana kemungkinan besar Anda akan menemukan modal seperti itu.

Sumber Penggalangan Dana di Pasar yang Lebih Kecil

Sumber modal yang paling sering disebutkan untuk perusahaan tahap awal meliputi:

1. Pendanaan sendiri (alias bootstrap)
2. Teman dan keluarga
3. Inkubator/akselerator
4. penggalangan dana
5. Kontrak atau hibah pemerintah
6. Kontes rencana bisnis
7. Investor malaikat
8. Mitra strategis

Mari kita bahas masing-masing secara individual dan diskusikan betapa praktisnya mereka di luar hub startup utama.

Pendanaan sendiri

Mendanai sendiri itu bagus – jika Anda bisa melakukannya. Anda tidak kehilangan potensi keuntungan apa pun melalui pengenceran. Anda tidak melepaskan kendali apa pun atas perusahaan. Anda tidak menunda pengembangan produk dan masuk pasar saat Anda mencoba untuk meningkatkan modal. Kelemahan utama dari pendanaan sendiri adalah Anda tidak memiliki investor lain yang dapat membantu secara strategis, atau untuk putaran pendanaan di masa depan.

Akibat wajar dari paragraf di atas adalah bahwa pendanaan sendiri hanya bagus jika Anda dapat melakukannya "dengan nyaman", yaitu, kerugian total investasi Anda tidak akan berdampak material terhadap gaya hidup Anda. Ingat, hanya sekitar 10% dari startup yang berhasil. Pertimbangkan contoh nyata berikut dari tiga kenalan pribadi yang memutuskan untuk mendanai sendiri startup mereka sendiri.

a) Pengusaha “Ultra Kaya”

Orang pertama berinvestasi dan kemudian kehilangan $20 juta untuk memulai tim olahraga profesional. Namun, kekayaan bersihnya adalah +/- $500 juta, jadi kerugiannya (4% dari kekayaan bersih) itu memberatkan tetapi bukan bencana besar. Mari kita semua bercita-cita untuk mencapai titik di mana kerugian $20 juta bukanlah bencana besar!

b) Pengusaha "Kaya"

Teman lain menginvestasikan $15 juta dalam usaha tahap awal - dan juga kehilangan semuanya. Kekayaan bersihnya adalah "hanya" +/- $ 20 juta ketika ini terjadi. Dia masih bekerja keras untuk mencoba mempertahankan gaya hidup yang biasa dilakukan keluarganya pada tingkat kekayaan bersih $ 20 juta - ketika dia bisa pensiun dengan nyaman bertahun-tahun yang lalu.

c) Pengusaha “Beresiko”

Orang terakhir menginvestasikan $ 100.000 untuk memulai perusahaan perangkat lunak yang akhirnya dia jual seharga jutaan. $ 100.000 pada dasarnya adalah semua yang dia miliki saat itu. Jika dipikir-pikir, ini tampak seperti investasi yang brilian, tetapi mendengarkan dia berbicara tentang betapa stresnya seluruh keluarganya untuk menjadi "serba bisa" selama bertahun-tahun saat dia mengembangkan bisnis, dia akan lebih baik meningkatkan beberapa modal eksternal dan memberikan beberapa keuntungan untuk menghilangkan tekanan.

Intinya tentang pendanaan mandiri – jika Anda memiliki kekayaan bersih yang tinggi dan ide bisnis hebat yang tidak memerlukan lebih dari 5-10% dari modal Anda, berhentilah membaca artikel ini dan lanjutkan membawa produk Anda ke pasar. Jika Anda tidak termasuk 1% yang beruntung, teruslah membaca untuk beberapa wawasan tambahan.

Teman dan keluarga

Investor VC profesional akan memberi tahu Anda bahwa mereka hanya berinvestasi dalam bisnis jika mereka memiliki keyakinan dan kepercayaan pada tim manajemen. Pepatah ini bahkan lebih penting di perusahaan tahap sangat awal, karena Hukum Murphy mengatur dan kesuksesan perusahaan sering kali bergantung pada kemampuan pendiri yang pekerja keras, berdedikasi, cerdas, tangguh, dan kreatif untuk bereaksi terhadap tantangan baru dan terus beradaptasi untuk mencapai kesuksesan.

Jika Anda pikir Anda memiliki apa yang diperlukan, semoga teman dan keluarga Anda juga melakukannya. Jika mereka bersedia untuk berinvestasi, pastikan Anda memberi mereka kesepakatan ekonomi yang adil dan menggunakan nasihat untuk mendokumentasikannya, sehingga mereka menandatangani semua pengungkapan standar tentang memahami dan menerima risiko yang terkait dengan investasi. Jika Anda salah satu dari 90%, dan startup Anda tidak berhasil, hal terakhir yang Anda ingin tambahkan dari kekecewaan adalah pertengkaran dengan teman dan keluarga Anda karena mereka merasa ditipu.

Jika Anda memilih orang tua Anda dengan baik dan memiliki semua modal yang Anda butuhkan, maka semoga sukses untuk Anda. Beberapa pengusaha tidak memiliki pilihan ini, sementara yang lain lebih memilih untuk menjaga pemisahan yang jelas antara kehidupan profesional dan pribadi mereka.

Inkubator/Akselerator

Meski bukan konsep baru, kemunculan inkubator/akselerator bisnis sebagai kekuatan utama dalam komunitas startup relatif baru. Entitas ini – lebih lazim di hub startup besar – biasanya menyediakan ruang kerja, mentoring, dan peluang jaringan yang terjangkau bagi perusahaan tahap awal. Dalam jumlah yang sangat terbatas, mereka juga memberikan modal kepada perusahaan tertentu. Jauh lebih sering, mereka hanya memberikan bantuan untuk menyempurnakan rencana bisnis, menyiapkan presentasi penggalangan dana, dan menjalin hubungan dengan calon investor.

Khusus untuk pengusaha pemula, atau orang lain dengan pengalaman penggalangan dana yang terbatas, jenis bantuan ini bisa sangat berharga. Namun, poin kuncinya adalah Anda mendapatkan saran, bukan uang. Anda tidak dapat membayar tagihan dengan nasihat. Nasihat yang datang tanpa kulit finansial dalam permainan juga bisa menjadi gangguan yang tidak membantu yang menarik Anda ke arah yang berbeda.

penggalangan dana

Crowdfunding adalah konsep yang relatif baru di AS, yang telah disahkan pada tahun 2016 melalui JOBS Act. Ada banyak platform crowdfunding di luar sana, masing-masing dengan spesialisasi ceruknya sendiri.

Saya telah mendengar kisah sukses perusahaan yang mengumpulkan uang melalui crowdfunding, tetapi saya sendiri belum mencobanya. Namun, saya menghabiskan banyak waktu untuk mempelajarinya untuk startup terakhir saya, produk SaaS bertenaga AI yang memungkinkan penawaran waktu nyata untuk produk dan layanan, yang awalnya menargetkan industri golf. Pada akhirnya, adalah keputusan yang mudah untuk tidak memilih jalur crowdfunding karena sejumlah alasan, termasuk:

a) Tingkat Keberhasilan Rendah
Penelitian saya menunjukkan bahwa tingkat keberhasilan dalam meningkatkan modal yang signifikan adalah rendah. Jika saya mencoba untuk mengumpulkan $50.000, saya mungkin telah mencobanya. Namun, saya menyimpulkan bahwa peluang saya untuk menaikkan target $500,000+ tidak bagus.

b) Pengungkapan
Saya tidak menyukai gagasan untuk meletakkan banyak informasi pribadi tentang bisnis saya yang perlu dilihat oleh calon crowdfunder di internet agar dapat dilihat oleh pelanggan dan pesaing. Sebenarnya, saya tidak benar-benar ingin pelanggan saya tahu bahwa saya perlu mengumpulkan uang, karena kebanyakan pelanggan tidak suka berbisnis dengan vendor yang mereka anggap kekurangan modal dan mungkin tidak ada di sana untuk mendukung produk yang mereka jual.

c) Kompetisi
Perasaan saya, benar atau salah, adalah bahwa proses crowdfunding sering kali merupakan kasus gaya daripada substansi. Perusahaan-perusahaan yang sukses dalam crowdfunding memiliki materi pemasaran yang mengkilap dan kampanye pemasaran media sosial yang agresif yang belum tentu sesuai dengan kualitas peluang investasi. Saya merasa akan sulit untuk membedakan peluang investasi berkualitas saya dari sejumlah penawaran lain yang telah "didandani" agar terlihat menarik bagi investor yang relatif tidak berpengalaman yang menyediakan sebagian besar modal di situs-situs ini.

Karena itu, crowdfunding produk (bukan ekuitas) memang memiliki dua manfaat potensial yang menarik:

1. Anda biasanya tidak perlu menyerahkan ekuitas apa pun sebagai imbalan atas pendanaan tersebut.
2. Berdasarkan mengumpulkan uang di platform, Anda telah menunjukkan bahwa konsumen akan membayar produk Anda. Ini bisa menjadi cara yang bagus untuk memvalidasi ide bisnis Anda.

Saya tidak akan memberi tahu Anda secara pasti untuk tidak mencoba rute crowdfunding, terutama jika Anda telah menemukan produk konsumen yang seksi yang mungkin dapat Anda jual terlebih dahulu. Namun, saya akan memberi tahu Anda bahwa jelas bagi saya bahwa itu bukan obat mujarab untuk sebagian besar tantangan penggalangan dana tahap awal. Saya juga dapat memberi tahu Anda bahwa pendapat saya dibagikan oleh beberapa pengacara perusahaan startup yang telah bekerja sama dengan saya selama bertahun-tahun dan yang memiliki klien lain yang gagal mengumpulkan uang di berbagai platform crowdfunding.

Kontrak atau Hibah Pemerintah

Kontrak dan hibah pemerintah sangat bagus – jika Anda bisa mendapatkannya. Ini pada dasarnya modal gratis yang membayar untuk pengembangan produk dan bahkan mungkin meregangkan untuk menghasilkan pendapatan. Anda tidak perlu menyerahkan ekuitas apa pun, dan pemerintah biasanya tidak peduli apakah perusahaan Anda berada di Lembah Silikon atau Lembah Kematian. Tapi, menurut pengalaman saya, pendanaan pemerintah sangat memakan waktu dan sangat sulit didapat.

Setelah bekerja di kontraktor NASA dan kontraktor pertahanan Fortune 500 di awal karir saya, saya belajar bahwa banyak pengadaan pemerintah (yaitu, permintaan proposal yang Anda tanggapi untuk memenangkan kontrak atau hibah) "dihubungkan" untuk perusahaan yang telah bekerja dengan agen pengadaan untuk waktu yang lama (seringkali bertahun-tahun) untuk mendapatkan dana yang dialokasikan. Dengan demikian, kemungkinan bersama perusahaan rintisan untuk melihat permintaan pengadaan yang tepat pada saat membutuhkan uang, mengajukan proposal, dan mendapatkan penghargaan kontrak secara tepat waktu sangat rendah.

Selama bertahun-tahun, saya telah mencoba beberapa kali untuk menawar proyek-proyek pemerintah yang tampaknya langsung sesuai dengan apa yang dilakukan perusahaan tahap awal saya. Saya belum memenangkan satu. Saya tahu tiga pengusaha yang telah berhasil memperoleh dana pemerintah untuk startup. Dalam setiap kasus, mereka berada di industri kontraktor pemerintah dan meminta pelanggan pemerintah meminta mereka untuk memulai bisnis guna menyediakan sesuatu yang dibutuhkan pelanggan dan tidak dapat diperoleh dari sumber lain. Situasi ini membutuhkan waktu bertahun-tahun untuk dimainkan, dan dalam setiap kasus, pemerintah menjalankan pengadaan untuk mendapatkan tawaran lain sebelum mengeluarkan kontrak ke perusahaan teman saya. Anda tidak ingin menjadi orang yang membuang-buang waktu untuk mempersiapkan penawaran yang bersaing.

Kontes Rencana Bisnis

Tidak jarang melihat universitas, jaringan angel investor, inkubator, atau organisasi serupa lainnya mengadakan kontes rencana bisnis. Seringkali, ada hadiah uang untuk perusahaan yang rencananya dinilai sebagai pemenang.

Dalam pengalaman saya, jumlah hadiah biasanya jauh di bawah $50.000. Penghargaan terbesar yang pernah saya dengar adalah $100,000. Meskipun jumlah ini tentu signifikan, masalah penggalangan dana yang kami coba selesaikan biasanya $500.000 atau lebih. Akibatnya, saya tidak melihat jalan ini sebagai solusi yang layak.

Namun, saya harus menyebutkan bahwa jenis kontes ini memiliki manfaat tambahan untuk pengusaha pemula dan penggalang dana yang tidak berpengalaman karena Anda biasanya melalui proses yang memaksa Anda untuk memperbaiki rencana bisnis Anda dan melatih keterampilan pitch Anda. Ini semua bermanfaat ketika Anda terus mengumpulkan “uang nyata”.

Malaikat Investor

Jika Anda telah sampai sejauh ini ke dalam artikel, Anda akan senang mengetahui bahwa saya menyimpan yang terbaik untuk yang terakhir, karena dua sumber penggalangan dana yang paling menjanjikan untuk banyak startup akan segera dibahas.

Selama bertahun-tahun, saya telah mengumpulkan banyak uang dari investor malaikat untuk perusahaan tahap awal yang berlokasi di pasar kecil di tenggara AS. Yang saya maksud dengan angel investor adalah investor individu yang bukan “teman dan keluarga.” Anda juga dapat menemukan "malaikat super", yang secara aktif mencari kesepakatan dan menginvestasikan sejumlah besar modal ke dalamnya atau membawa sekelompok investor bersama ke dalam kesepakatan juga.

Rekor pribadi saya adalah $ 1 juta yang dikumpulkan dari investor malaikat tunggal dalam satu kesepakatan. Dalam kesepakatan terpisah, saya memiliki satu investor yang memasukkan $25.000, tetapi itu adalah salah satu dari 40+ investasi malaikat yang telah dia buat, dan dia membawa 5-6 dari rekan investor regulernya bersamanya.

Ini adalah contoh yang sangat baik tentang bagaimana investor malaikat dapat menambah nilai lebih dari sekedar modal mereka. Seringkali, mereka mengenal investor lain yang mungkin tertarik, atau mereka memiliki wawasan tentang perusahaan/produk Anda yang bisa sangat bermanfaat. Jarang ada salahnya untuk memiliki sekelompok investor yang canggih dan kaya yang memiliki kepentingan dalam kesuksesan perusahaan Anda.

Saya juga harus menegaskan bahwa saya membedakan investor malaikat individu dari sindikat investor malaikat, yang umumnya tampaknya menganut definisi VC institusional tahap awal, yaitu, “hubungi saya kembali ketika Anda memiliki pendapatan tahunan $500.000.”

Berikut adalah beberapa aturan praktis yang baik tentang investor malaikat:

1. Mereka biasanya berinvestasi dalam hal-hal yang mereka pedulikan dan pahami.
2. Mereka suka berinvestasi bersama teman-teman mereka.
3. Seperti teman dan keluarga, Anda harus benar-benar berhati-hati untuk memastikan mereka memahami risikonya dan siap kehilangan seluruh investasi mereka.

Jadi bagaimana Anda menemukan investor malaikat yang mungkin tertarik dengan kesepakatan Anda? Jawaban sederhananya adalah Anda harus membangun jaringan seperti orang gila!

Berikut ini contoh. Dalam startup terakhir saya, perusahaan SaaS yang menargetkan industri golf, saya mengumpulkan $1,2 juta dari 25+ malaikat untuk mendanai pengembangan MVP dan melakukan uji pasar. Tetapi saya berbicara dengan lebih dari 200 individu dan kelompok investor malaikat yang mencoba mengumpulkan uang. Saya berakhir dengan tiga kelompok investor utama:

1. Teman golf saya sendiri dari daerah setempat
2. Mitra bisnis saya dari startup sukses sebelumnya dan teman golfnya
3. Anggota klub golf di Chicago, salah satunya adalah saudara ipar dari salah satu teman lokal saya

Mereka jelas memiliki kesamaan golf, sehingga mereka dapat memahami manfaat dari produk perusahaan. Semua orang tahu setidaknya beberapa investor lain dalam kesepakatan itu, termasuk seseorang yang mengenal saya secara pribadi dan dapat menjamin saya. Akhirnya, bagi mereka semua, ini bukan “rodeo pertama mereka”, mereka telah berinvestasi di perusahaan rintisan lain dan tahu risiko yang mereka ambil. Ketika mereka melihat perjanjian berlangganan dengan lima halaman faktor risiko, mereka tidak takut.

Dengan risiko menyatakan yang sudah jelas, untuk menarik investor malaikat, Anda juga perlu memiliki peluang investasi yang menarik dan harus disajikan dengan benar. Nantikan artikel saya berikutnya tentang cara mendapatkan kedua bagian itu dengan benar.

Mitra Strategis

Saya juga telah mengumpulkan banyak uang selama bertahun-tahun untuk perusahaan tahap awal dari investor strategis. Untuk lebih jelasnya, saya berbicara tentang perusahaan yang beroperasi, bukan dana ventura perusahaan yang merupakan bagian utama dari lanskap VC saat ini. Kabar baik tentang berurusan dengan investor strategis adalah mereka sering:

1. Tidak peduli di mana Anda berada secara geografis.
2. Lihat angka seperti $500.000 sebagai kesalahan pembulatan.
3. Dapat menciptakan nilai tambah yang signifikan bagi perusahaan Anda lebih dari sekadar uang yang mereka investasikan.

Satu-satunya hal yang saya tidak suka tentang sumber modal dari strategi adalah bahwa hal itu sering memakan waktu lebih lama dari yang Anda inginkan, karena perusahaan besar sering takut membuat keputusan yang buruk sehingga mereka berlebihan dalam uji tuntas. Sulit untuk memiliki kesabaran ketika Anda khawatir tentang membuat penggajian, tetapi penantian sering kali sepadan.

Kunci untuk menarik investor strategis adalah:

1. Memiliki ide produk yang menarik dan sinergis bagi mereka
2. Mendapatkan orang yang tepat dalam organisasi untuk menyampaikan ide Anda
3. Menyusun kesepakatan sehingga menghasilkan pendapatan operasional bagi mereka, bukan hanya pengembalian investasi ekuitas mereka

Saya tidak pernah meminta investor korporat menulis cek hanya sebagai investor pasif. Namun, saya telah mengumpulkan banyak uang dari perusahaan besar ketika, misalnya, saya:

• Lisensi teknologi mereka, kemudian meminta pemberi lisensi untuk menginvestasikan uang tunai untuk "membeli" persentase royalti.
• Memberikan hak manufaktur eksklusif kepada perusahaan Fortune 500 yang memiliki banyak kelebihan kapasitas produksi.
• Menjual 10.000 unit pertama dari produk kami (yang akan dirancang dan dibangun) kepada perusahaan Fortune 500 yang ingin mengungguli para pesaingnya.
• Berkomitmen untuk membuat penawaran produk keuangan unik kami tersedia melalui saluran distribusi pemimpin industri di mana-mana.

Dalam setiap kasus, investor strategis tidak hanya memiliki potensi kenaikan dari kepemilikan ekuitasnya, tetapi juga memiliki potensi kenaikan yang sangat nyata dalam hal pendapatan usaha. Dari sudut pandang saya, saya sangat senang jika investor menghasilkan uang di sisi operasi karena itu berarti perusahaan saya juga baik-baik saja. Belum lagi, Anda dapat yakin bahwa dalam waktu 30 detik setelah bertemu dengan calon investor lainnya, saya berhasil masuk ke percakapan bahwa salah satu pelanggan/mitra kami saat ini adalah (besar dan terkenal) XYZ, Inc., yang menyukai kami produk begitu banyak yang juga diinvestasikan di perusahaan kami. Kredibilitas tersirat ini bisa sangat bermanfaat untuk tahap awal, startup yang tidak dikenal.

Dapatkan Rencana Bisnis Anda dengan Benar dan Tetap Fokus

Mengumpulkan uang untuk perusahaan rintisan di pasar kecil sangat sulit, tetapi itu mungkin. Jika Anda telah mengidentifikasi peluang besar dan memiliki rencana bisnis yang dipikirkan dengan matang dan strategi penggalangan dana yang cerdas, salah satu strategi yang dirangkum dalam artikel ini mungkin cocok untuk Anda.