소규모 시장에서 스타트업 자본을 조달하기 위한 전략

실리콘 밸리, 오스틴, 보스턴 및 뉴욕시와 같은 스타트업 온베드는 새로운 회사의 생성 및 성장을 지원하는 "인프라"(인큐베이터, 액셀러레이터, 엔젤 네트워크 등)로 인해 점점 더 차별화되고 있습니다. 이 사회 기반 시설은 다른 곳보다 훨씬 쉽게 해당 시장에서 초기 단계 자본을 조달할 수 있도록 합니다.

그러나 스타트업의 온상이 아니지만 사업에 대한 유망한 아이디어가 있는 경우 시작하는 데 필요한 자본을 조달할 수 있는 방법이 있습니다. 미국 남동부의 비상장 기업에 자금을 지원하기 위해 4천만 달러 이상의 사전 시드 주식, 2억 달러 이상의 총 주식, 1억 1천만 달러의 벤처 부채, 3억 6,500만 달러의 영구 부채를 조달한 경험을 바탕으로 실용적인 것이 있습니다. 소규모 시장의 초기 단계 기업을 위한 상당한 스타트업 자본 조달을 위한 가이드.

가장 가치 있다고 생각하는 두 가지 출처로 건너뛰려면 Angel Investors 및 Strategic Partners 섹션으로 이동하십시오.

젊은 기업을 위한 투자 단계

전형적인 초기 단계의 회사는 아이디어에서 완제품 상업 제품에 이르기까지 4단계를 거쳐 발전합니다.

아이디어를 개념화하고, 초기 사업 계획을 작성하고, 새로운 법인을 형성하는 데 일반적으로 최소한의 자본이 필요하기 때문에 아이디어 단계는 거의 항상 자체 자금 지원을 받습니다. 이 단계에서 일상 업무를 그만두는 것은 거의 의미가 없습니다.

모금 도전은 MVP 단계에 도달하면 실제로 시작됩니다. 벤처를 본격화하기 위해 제품 개발, 판매 및 마케팅, 특허 준비 등에 상당한 자본이 필요한 시점입니다. 창업자들이 일상 업무를 그만두고 스타트업에 풀타임으로 전념해야 하는 기로에 도달하는 시점이기도 합니다. 이것은 일반적으로 급여나 봉급에 자본이 필요함을 의미합니다.

많은 회사에서 MVP 및 시장 테스트 단계에서 필요한 자본은 $500,000에서 $100만 사이이거나 상당한 제품 개발 또는 설비 투자 요구 사항이 있는 아이디어의 경우 그 이상일 수 있습니다. 고객이 비용을 지불할 제품을 만들 수 있다는 것을 입증하지 못한 회사에 투자하는 것은 많은 돈입니다.

그러한 자본을 찾을 가능성이 가장 높은 곳을 이야기해 보겠습니다.

소규모 시장의 기금 마련 출처

초기 단계 기업에 대해 가장 일반적으로 언급되는 자본 출처는 다음과 같습니다.

1. 자체 자금 조달(일명 부트스트랩)
2. 친구와 가족
3. 인큐베이터/액셀러레이터
4. 크라우드펀딩
5. 정부 계약 또는 보조금
6. 사업계획 콘테스트
7. 엔젤 투자자
8. 전략적 파트너

이들 각각을 개별적으로 해결하고 주요 스타트업 허브 외부에서 얼마나 실용적인지 논의해 보겠습니다.

자체적 자금 조달

할 수 있다면 자체 자금 조달이 좋습니다. 희석을 통해 잠재적인 상승 효과를 잃지 않습니다. 당신은 회사에 대한 어떤 통제도 포기하지 않습니다. 자본을 조달하는 동안 제품 개발 및 시장 진입을 지연하지 않습니다. 자체 자금 조달의 주요 단점은 전략적으로 또는 향후 자금 조달 라운드에 도움이 될 수 있는 다른 투자자가 없다는 것입니다.

위 단락의 결론은 자체 자금 조달은 "편안하게" 할 수 있는 경우에만 훌륭하다는 것입니다. 즉, 투자 손실이 라이프스타일에 실질적으로 영향을 미치지 않을 때입니다. 스타트업의 약 10%만이 성공한다는 것을 기억하십시오. 자신의 스타트업에 자체 자금을 조달하기로 결정한 세 명의 개인적 지인의 다음 실제 예를 고려하십시오.

a) "초부자" 기업가

첫 번째 사람은 프로 스포츠 팀을 시작하면서 투자하고 2천만 달러를 잃었습니다. 그러나 그의 순자산은 +/- 5억 달러이므로 손실(순자산의 4%)은 가중되었지만 재앙적이지는 않았습니다. 2천만 달러의 손실이 치명적이지 않은 지점에 도달하도록 우리 모두 열망합시다!

b) "부자" 기업가

또 다른 친구는 초기 단계의 벤처에 1,500만 달러를 투자했지만 모두 잃었습니다. 이 일이 일어났을 때 그의 순자산은 "단지" +/- 2천만 달러였습니다. 그는 몇 년 전에 편안하게 은퇴할 수 있었던 2천만 달러의 순자산 수준에서 가족이 익숙해진 생활 방식을 유지하기 위해 여전히 열심히 노력하고 있습니다.

c) "위험한" 기업가

마지막 사람은 소프트웨어 회사를 시작하기 위해 10만 달러를 투자했고 결국 수백만 달러에 팔렸습니다. 100,000달러는 기본적으로 그 당시 그가 가진 전부였습니다. 돌이켜보면 이것은 훌륭한 투자처럼 보이지만 그가 사업을 성장시키면서 수년 동안 "올인"하는 것이 그의 가족 전체에게 얼마나 스트레스가 되었는지에 대한 그의 이야기를 듣고 그는 외부 자본을 조달하는 것이 더 나았을 것입니다. 압력을 없애기 위해 일부 상승세를 포기합니다.

자체 자금 조달에 대한 결론 – 자본의 5-10% 이상을 필요로 하지 않는 높은 순자산과 훌륭한 사업 아이디어가 있다면 이 기사를 읽지 말고 계속해서 제품을 시장에 내놓으십시오. 운이 좋은 1%에 속하지 않는다면 계속해서 몇 가지 추가 정보를 읽으십시오.

친구와 가족

전문 VC 투자자들은 경영진에 대한 확신과 신뢰가 있을 때만 사업에 투자한다고 말할 것입니다. 머피의 법칙이 규칙을 따르고 회사의 성공은 종종 새로운 도전에 대응하고 성공을 달성하기 위해 끊임없이 적응하는 근면하고 헌신적이며 똑똑하고 탄력적이며 창의적인 창립자의 능력에 달려 있기 때문에 이 격언은 초기 단계의 회사에서 훨씬 더 중요합니다.

필요한 것이 있다고 생각한다면 친구와 가족도 그렇게 하기를 바랍니다. 그들이 투자할 의향이 있다면 그들에게 공정한 경제적 거래를 제공하고 법률 자문을 통해 문서화하여 투자와 관련된 위험을 이해하고 수용하는 것에 대한 모든 표준 공개에 서명하도록 하십시오. 당신이 90% 중 하나이고 당신의 스타트업이 성공하지 못한다면, 실망을 더 가중시키고 싶은 마지막 것은 속았다는 느낌 때문에 친구 및 가족과 사이가 나빠지는 것입니다.

부모를 잘 선택하고 필요한 모든 자본을 가지고 있다면 행운을 빕니다. 일부 기업가는 이 옵션이 없는 반면, 다른 기업가는 직업과 개인 생활을 명확하게 구분하는 것을 선호합니다.

인큐베이터/액셀러레이터

새로운 개념은 아니지만 스타트업 커뮤니티에서 비즈니스 인큐베이터/액셀러레이터의 등장은 비교적 새로운 것입니다. 주요 스타트업 허브에서 더 널리 퍼져 있는 이러한 엔터티는 일반적으로 초기 단계의 회사에 저렴한 작업 공간, 멘토링 및 네트워킹 기회를 제공합니다. 매우 제한된 수의 경우 선택된 회사에 자본을 제공하기도 합니다. 훨씬 더 자주, 그들은 사업 계획을 미세 조정하고, 기금 마련 프레젠테이션을 준비하고, 잠재적 투자자와 연결하는 데 도움을 제공합니다.

특히 처음 사업을 하거나 기금 마련 경험이 부족한 사람들에게는 이러한 유형의 지원이 매우 유용할 수 있습니다. 그러나 핵심은 돈이 아니라 조언을 듣는 것입니다. 당신은 조언으로 청구서를 지불할 수 없습니다. 게임에서 재정적 스킨 없이 오는 조언은 다른 방향으로 당신을 끌어들이는 도움이 되지 않는 주의를 산만하게 할 수도 있습니다.

크라우드펀딩

크라우드펀딩은 2016년 JOBS법을 통해 합법화되어 미국에서 비교적 새로운 개념입니다. 크라우드 펀딩 플랫폼이 많이 있으며, 각각의 틈새 전문 분야가 있습니다.

크라우드 펀딩으로 돈을 모은 기업들의 성공 사례를 들어봤는데 아직 직접 해보지는 못했어요. 그러나 처음에는 골프 산업을 대상으로 하는 제품 및 서비스에 대한 실시간 입찰을 가능하게 하는 AI 기반 SaaS 제품인 나의 마지막 스타트업을 위해 많은 시간을 투자했습니다. 결국 다음과 같은 여러 가지 이유로 크라우드 펀딩 방식을 선택하지 않는 것은 쉬운 결정이었습니다.

a) 낮은 성공률
나의 연구는 상당한 자본을 모으는 성공률이 낮다는 것을 보여주었다. 50,000달러를 모으려고 했다면 시도했을 것입니다. 하지만 목표액 50만 달러 이상을 올릴 가능성은 크지 않다는 결론을 내렸습니다.

b) 공개
나는 장래의 크라우드 펀딩자가 고객과 경쟁자가 볼 수 있도록 인터넷에서 볼 필요가 있는 내 비즈니스에 대한 많은 개인 정보를 넣는 아이디어가 마음에 들지 않았습니다. 사실, 나는 대부분의 고객들이 그들이 판매하는 제품을 지원하기 위해 거기에 없을 수도 있고 자본이 충분하지 않다고 생각하는 공급업체와 거래하는 것을 좋아하지 않기 때문에 내가 돈을 모으기 위해 내가 필요하다는 것을 고객들에게 알리고 싶지 않았습니다.

다) 경쟁
옳든 그르든 내 감각은 크라우드 펀딩 프로세스가 종종 내용보다 스타일의 경우라는 것입니다. 크라우드 펀딩에 성공한 기업은 화려한 마케팅 자료와 공격적인 소셜 미디어 마케팅 캠페인을 펼쳤지만 투자 기회의 질과 반드시 ​​일치하지는 않았습니다. 나는 이러한 사이트에서 대부분의 자본을 제공하는 상대적으로 경험이 부족한 투자자에게 어필하기 위해 "차려 입은" 다른 오퍼링과 내 양질의 투자 기회를 구별하기 어려울 것이라고 느꼈습니다.

그렇긴 하지만, 제품 크라우드펀딩(주식 아님)에는 두 가지 강력한 잠재적 이점이 있습니다.

1. 일반적으로 자금 조달의 대가로 주식을 포기할 필요가 없습니다.
2. 플랫폼에서 돈을 모음으로써 당신은 소비자가 당신의 제품에 대해 지불할 것임을 보여주었습니다. 이것은 사업 아이디어를 검증하는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

특히 미리 판매할 수 있는 섹시한 소비자 제품을 생각해 낸 경우 크라우드 펀딩 방식을 시도하지 말라고 단호하게 말하지는 않겠습니다. 그러나 이것이 대부분의 초기 단계 기금 마련 문제에 대한 만병 통치약이 아니라는 것이 분명하다는 것을 말씀드리고 싶습니다. 또한 수년 동안 함께 일했으며 다른 고객이 다양한 크라우드 펀딩 플랫폼에서 자금을 모으는데 실패하게 만든 여러 스타트업 회사 변호사들이 제 의견을 공유하고 있다는 점을 말씀드릴 수 있습니다.

정부 계약 또는 보조금

정부 계약과 보조금은 가능하다면 훌륭합니다. 기본적으로 제품 개발 비용을 지불하고 수익 창출까지 확장할 수 있는 무료 자본입니다. 주식을 포기할 필요가 없으며 정부는 일반적으로 회사가 실리콘 밸리에 있는지 데스 밸리에 있는지 상관하지 않습니다. 그러나 내 경험상 정부 기금은 추구하는 데 매우 시간이 많이 걸리고 얻기도 매우 어렵습니다.

초기에 NASA 계약자와 Fortune 500대 방위산업체에서 일하면서 많은 정부 조달(즉, 계약이나 보조금을 받기 위해 응답하는 제안 요청)이 자금을 할당받기 위해 오랫동안(대개 몇 년) 조달 기관과 협력해 온 회사. 따라서 스타트업이 자금이 필요한 시점에 적절한 조달 요청을 보고, 제안서를 제출하고, 적시에 수주할 확률은 기껏해야 매우 낮습니다.

수년에 걸쳐 저는 초기 단계의 회사가 한 일과 직접적인 관련이 있어 보이는 정부 프로젝트에 입찰하려고 여러 번 시도했습니다. 아직 한 번도 이기지 못했습니다. 저는 스타트업을 위한 정부 자금 지원을 성공적으로 받은 세 명의 기업가를 알고 있습니다. 각각의 경우에 그들은 정부 계약 산업에 있었고 정부 고객이 고객에게 필요한 것을 제공하고 다른 출처에서는 얻을 수 없는 것을 제공하기 위해 사업을 시작하도록 요청했습니다. 이러한 상황을 해결하는 데 몇 년이 걸렸고, 각각의 경우에 정부는 내 친구 회사에 계약을 발행하기 전에 다른 입찰을 받기 위해 조달을 실행했습니다. 경쟁 입찰을 준비하는 데 시간을 낭비하는 사람이 되고 싶지는 않습니다.

사업계획 공모

대학, 엔젤 투자자 네트워크, 인큐베이터 또는 기타 유사한 조직에서 사업 계획 경연 대회를 운영하는 것은 드문 일이 아닙니다. 종종 계획이 승자로 판단되는 회사에 대한 금전적 상금이 있습니다.

제 경험상 상금 금액은 일반적으로 $50,000 미만입니다. 내가 들어본 가장 큰 상금은 $100,000입니다. 이 금액은 확실히 중요하지만 우리가 해결하려는 기금 마련 문제는 일반적으로 $500,000 이상입니다. 결과적으로 이 경로를 실행 가능한 솔루션으로 보지 않습니다.

그러나 이러한 유형의 콘테스트는 일반적으로 사업 계획을 수정하고 프레젠테이션 기술을 연습해야 하는 프로세스를 거치게 된다는 점에서 처음 기업가와 경험이 부족한 기금 마련자에게 부수적인 이점이 있음을 언급해야 합니다. 이것은 "실제 돈"을 모을 때 모두 유익합니다.

엔젤 투자자

여기까지 기사를 작성했다면 많은 신생 기업을 위한 두 가지 가장 유망한 기금 마련 출처가 곧 논의될 예정이므로 내가 마지막을 위해 최선을 다했다는 사실을 알게 되어 기쁠 것입니다.

수년 동안 저는 미국 남동부의 소규모 시장에 위치한 초기 단계 회사를 위해 엔젤 투자자로부터 많은 돈을 모았습니다. 엔젤 투자자란 "친구와 가족"이 아닌 개인 투자자를 의미합니다. 또한 거래를 적극적으로 찾고 상당한 양의 자본을 투자하거나 공동 투자자 그룹을 거래에 참여시키는 "수퍼 엔젤"을 찾을 수도 있습니다.

내 개인 기록은 단일 거래에서 단일 엔젤 투자자로부터 100만 달러를 모금한 것입니다. 별도의 거래에서 한 투자자가 25,000달러를 투자했지만 그것은 그가 한 40개 이상의 엔젤 투자 중 하나였으며 그는 일반 공동 투자자 중 5-6명을 데려왔습니다.

이것은 엔젤 투자자가 자본 이상으로 가치를 추가할 수 있는 방법의 훌륭한 예입니다. 종종 그들은 관심을 가질 만한 다른 투자자를 알고 있거나 매우 유익할 수 있는 귀하의 회사/제품에 대한 통찰력을 가지고 있습니다. 회사의 성공에 기득권을 갖고 있는 세련되고 부유한 투자자 그룹을 보유하는 것은 거의 문제가 되지 않습니다.

나는 또한 개인 엔젤 투자자를 엔젤 투자자 신디케이트와 구별한다는 점을 강조하고 싶습니다. 이들은 일반적으로 초기 단계의 기관 VC 정의, 즉 "연간 수익이 $500,000일 때 다시 전화하세요"에 동의하는 것으로 보입니다.

다음은 엔젤 투자자에 관한 몇 가지 좋은 경험 법칙입니다.

1. 그들은 일반적으로 관심을 갖고 이해하는 것에 투자합니다.
2. 그들은 친구와 함께 투자하는 것을 좋아합니다.
3. 친구 및 가족과 마찬가지로 귀하는 그들이 위험을 이해하고 전체 투자를 잃을 준비가 되어 있는지 확인하기 위해 정말 주의해야 합니다.

그렇다면 당신의 거래에 관심을 가질 만한 엔젤 투자자를 어떻게 찾을 수 있을까요? 간단한 대답은 미친 듯이 네트워크에 연결해야 한다는 것입니다!

여기 예가 있습니다. 저의 마지막 스타트업인 골프 산업을 목표로 하는 SaaS 회사에서 저는 MVP 개발 자금을 조달하고 시장 테스트를 수행하기 위해 25명 이상의 천사들로부터 120만 달러를 모금했습니다. 그러나 나는 200명이 넘는 개인과 엔젤 투자자 그룹과 돈을 모으기 위해 이야기를 나눴습니다. 나는 세 가지 주요 투자자 그룹으로 마무리했습니다.

1. 지역에서 온 내 자신의 골프 친구
2. 이전에 성공한 스타트업의 비즈니스 파트너와 그의 골프 친구
3. 시카고의 골프 ​​클럽 회원 중 한 명은 지역 친구 중 한 명의 처남이었습니다.

분명히 그들 모두는 골프를 공유하고 있었기 때문에 회사 제품의 이점을 이해할 수 있었습니다. 저를 개인적으로 알고 보증할 수 있는 사람을 포함하여 모두가 거래에 참여하는 다른 투자자 몇 명을 알고 있었습니다. 마지막으로, 그들 모두에게 이것은 "첫 로데오"가 아니었고 다른 신생 기업에 투자했으며 그들이 감수하는 위험을 알고 있었습니다. 5페이지 분량의 위험 요소가 포함된 구독 계약서를 보았을 때 그들은 두려워하지 않았습니다.

엔젤 투자자를 유치하기 위해서는 명백한 위험을 무릅쓰고 설득력 있는 투자 기회가 있어야 하며 적절하게 제시되어야 합니다. 이 두 부분을 모두 올바르게 처리하는 방법에 대한 다음 기사를 기대해 주세요.

전략적 파트너

나는 또한 전략적 투자자들로부터 아주 초기 단계의 회사를 위해 수년 동안 많은 돈을 모았습니다. 분명히 말씀드리자면, 저는 오늘날 VC 환경의 주요 부분인 기업 벤처 펀드가 아니라 운영 회사에 대해 이야기하고 있습니다. 전략적 투자자를 상대할 때 좋은 소식은 다음과 같은 경우가 많다는 것입니다.

1. 지리적 위치에 상관하지 마십시오.
2. $500,000와 같은 숫자를 반올림 오류로 봅니다.
3. 투자한 현금 외에 회사에 상당한 부가 가치를 창출할 수 있습니다.

내가 전략에서 자본을 조달하는 것에 대해 마음에 들지 않는 유일한 점은 대기업이 종종 잘못된 결정을 내리는 것을 두려워하여 실사를 너무 많이 하기 때문에 원하는 것보다 시간이 오래 걸린다는 것입니다. 급여를 받는 것에 대해 걱정할 때 인내심을 갖는 것은 어렵지만 기다릴 만한 가치가 있는 경우가 많습니다.

전략적 투자자를 유치하는 핵심은 다음과 같습니다.

1. 매력적이고 시너지 효과를 낼 수 있는 제품 아이디어 보유
2. 조직의 적합한 사람에게 아이디어를 전달하기
3. 단순히 자기 자본 투자에 대한 수익이 아니라 영업 수익을 창출하도록 거래를 구조화합니다.

나는 기업 투자자가 수동적 투자자로서 수표를 쓰게 한 적이 없습니다. 그러나 예를 들어 다음과 같은 경우 대기업에서 많은 돈을 모았습니다.

• 기술에 대한 라이선스를 부여한 다음 라이선스 제공자에게 로열티 비율을 "구매"하기 위해 현금을 투자하도록 요청했습니다.
• 과잉 생산 능력을 보유한 Fortune 500대 기업에 독점 생산권을 부여함.
• 우리(설계 및 제작 예정) 제품의 첫 10,000단위를 경쟁자보다 우위에 서고자 하는 Fortune 500대 기업에 판매했습니다.
• 업계 리더의 유비쿼터스 유통 채널을 통해 당사의 고유한 금융 상품을 제공하기 위해 최선을 다하고 있습니다.

각각의 경우에 전략적 투자자는 지분 소유로 인해 잠재적인 상승 가능성이 있을 뿐만 아니라 영업 수익 측면에서도 매우 가시적인 상승 가능성이 있었습니다. 제 입장에서는 그 투자자가 영업 쪽에서 돈을 벌었다면 더할 나위 없이 기뻤습니다. 저희 회사도 잘 되고 있다는 뜻이니까요. 말할 것도 없이, 다른 잠재 투자자를 만난 후 30초 이내에 현재 고객/파트너 중 한 명이 (큰 규모로 잘 알려진) XYZ, Inc.라는 대화에 빠져 들었습니다. 우리 회사에도 투자할 만큼 많은 제품을 생산하고 있습니다. 이러한 내재된 신뢰성은 알려지지 않은 초기 단계의 스타트업에 정말 도움이 될 수 있습니다.

사업 계획을 올바르게 세우고 집중하세요

소규모 시장에서 스타트업을 위한 자금 조달은 매우 어렵지만 가능합니다. 당신이 좋은 기회를 발견했고 잘 생각한 사업 계획과 현명한 기금 마련 전략이 있다면 이 기사에 요약된 전략 중 하나가 당신에게 잘 맞을 것입니다.