Estratégias para levantar capital inicial em pequenos mercados

Focos de startups como Silicon Valley, Austin, Boston e Nova York estão se tornando cada vez mais diferenciados por sua “infraestrutura” (incubadoras, aceleradoras, redes angelicais etc.), que apoia a criação e o crescimento de novas empresas. Essa infraestrutura social torna a captação de capital inicial nesses mercados materialmente mais fácil do que em outros lugares.

No entanto, se você não mora em um viveiro de startups, mas tem uma ideia promissora para um negócio, existem maneiras de levantar o capital necessário para começar. Com base em minhas próprias experiências de levantar mais de US$ 40 milhões de capital pré-seed, mais de US$ 200 milhões de capital total, US$ 110 milhões de dívida de risco e US$ 365 milhões de dívida permanente para financiar empresas privadas no sudeste dos EUA, aqui está um exemplo prático guia para levantar capital inicial significativo para empresas em estágio inicial em pequenos mercados.

Se você quiser pular para as duas fontes que considero as mais valiosas, vá para as seções sobre Investidores Anjos e Parceiros Estratégicos.

As Etapas do Investimento para Empresas Jovens

Uma típica empresa em estágio inicial evolui através de quatro fases: da ideia ao produto comercial acabado.

A fase da ideia é quase sempre autofinanciada, pois normalmente é necessário capital mínimo para conceituar uma ideia, escrever um plano de negócios inicial e formar uma nova entidade legal. Raramente faz sentido deixar o seu emprego diário nesta fase.

O desafio de captação de recursos realmente começa quando a fase de MVP é alcançada. Este é o ponto em que um capital significativo é necessário para o desenvolvimento de produtos, vendas e marketing, preparação de patentes, etc., para fazer o empreendimento decolar. É também o ponto em que os fundadores chegam à encruzilhada da necessidade de deixar os empregos diários e se comprometer com a startup em tempo integral. Isso geralmente significa que o capital é necessário para salários ou estipêndios.

Para muitas empresas, o capital exigido nas fases de MVP e Teste de Mercado pode ser da ordem de US$ 500.000 a US$ 1 milhão, ou ainda mais para ideias com requisitos significativos de desenvolvimento de produtos ou capex. É muito dinheiro para investir em uma empresa que não provou que pode construir um produto pelo qual os clientes pagarão.

Vamos falar sobre onde é mais provável que você encontre esse capital.

Fontes de captação de recursos em mercados menores

As fontes de capital mais comumente mencionadas para empresas em estágio inicial incluem:

1. Autofinanciamento (também conhecido como bootstrapping)
2. Amigos e família
3. Incubadoras/aceleradoras
4. Financiamento colaborativo
5. Contratos ou concessões governamentais
6. Concursos de planos de negócios
7. Investidores anjos
8. Parceiros estratégicos

Vamos abordar cada um deles individualmente e discutir como eles são práticos fora dos principais hubs de inicialização.

Auto financiamento

O autofinanciamento é ótimo – se você puder fazê-lo. Você não perde nenhuma vantagem potencial por diluição. Você não abre mão de nenhum controle sobre a empresa. Você não atrasa o desenvolvimento de produtos e a entrada no mercado enquanto tenta levantar capital. A principal desvantagem do autofinanciamento é que você não tem outros investidores que possam ser úteis estrategicamente ou para futuras rodadas de financiamento.

O corolário do parágrafo acima é que o autofinanciamento só é ótimo se você puder fazê-lo “confortavelmente”, ou seja, uma perda total de seu investimento não afetará materialmente seu estilo de vida. Lembre-se, apenas cerca de 10% das startups são bem-sucedidas. Considere os seguintes exemplos reais de três conhecidos pessoais que decidiram autofinanciar suas próprias startups.

a) O Empreendedor “Ultra Rico”

A primeira pessoa investiu e, posteriormente, perdeu US $ 20 milhões ao iniciar uma equipe esportiva profissional. No entanto, seu patrimônio líquido é de +/- US$ 500 milhões, então a perda (4% do patrimônio líquido) foi agravante, mas não catastrófica. Vamos todos aspirar a chegar ao ponto em que uma perda de US$ 20 milhões não seja catastrófica!

b) O Empreendedor “Rico”

Outro amigo investiu US$ 15 milhões em um empreendimento em estágio inicial - e também perdeu tudo. Seu patrimônio líquido era “apenas” +/- $ 20 milhões quando isso aconteceu. Ele ainda está trabalhando duro para tentar manter o estilo de vida com o qual sua família se acostumou no nível de patrimônio líquido de US $ 20 milhões - quando ele poderia ter se aposentado confortavelmente anos atrás.

c) O empreendedor “arriscado”

A última pessoa investiu US$ 100.000 para iniciar uma empresa de software que ele vendeu por milhões. Os $ 100.000 eram basicamente tudo o que ele tinha na época. Em retrospectiva, isso parece um investimento brilhante, mas ouvi-lo falar sobre como era estressante para toda a sua família estar “all-in” por anos enquanto ele crescia o negócio, teria sido melhor levantar algum capital externo e abrindo mão de algumas vantagens para aliviar a pressão.

A linha de fundo sobre autofinanciamento – se você tem um alto patrimônio líquido e uma ótima ideia de negócio que não exige mais de 5-10% de seu capital, pare de ler este artigo e continue levando seu produto ao mercado. Se você não estiver entre os 1% sortudos, continue lendo para obter algumas informações adicionais.

Amigos e família

Investidores profissionais de capital de risco lhe dirão que só investem em negócios se tiverem confiança na equipe de gerenciamento. Essa máxima é ainda mais importante em empresas em estágio inicial, pois as regras da Lei de Murphy e o sucesso da empresa geralmente dependem da capacidade dos fundadores trabalhadores, dedicados, inteligentes, resilientes e criativos de reagir a novos desafios e se adaptar constantemente para alcançar o sucesso.

Se você acha que tem o que é preciso, espero que seus amigos e familiares também tenham. Se eles estiverem dispostos a investir, certifique-se de dar a eles um acordo econômico justo e usar um advogado para documentá-lo, para que eles assinem todas as divulgações padrão sobre a compreensão e aceitação dos riscos associados ao investimento. Se você é um dos 90%, e sua startup não faz isso, a última coisa que você vai querer agravar a decepção é uma briga com seus amigos e familiares porque eles se sentiram enganados.

Se você escolheu bem seus pais e tem todo o capital necessário, boa sorte para você. Alguns empreendedores não têm essa opção, enquanto outros preferem manter uma separação clara entre sua vida profissional e pessoal.

Incubadoras/Aceleradoras

Embora não seja um conceito novo, o surgimento de incubadoras/aceleradoras de empresas como uma força proeminente na comunidade de startups é relativamente novo. Essas entidades – mais predominantes nos principais hubs de startups – normalmente oferecem espaço de trabalho acessível, orientação e oportunidades de networking para empresas em estágio inicial. Em um número muito limitado de casos, eles também fornecem capital para empresas selecionadas. Com muito mais frequência, eles apenas fornecem ajuda para ajustar os planos de negócios, preparar apresentações de captação de recursos e fazer conexões com potenciais investidores.

Especialmente para empreendedores iniciantes, ou outros com experiência limitada em captação de recursos, esse tipo de assistência pode ser muito valioso. No entanto, o ponto-chave é que você está recebendo conselhos, não dinheiro. Você não pode pagar contas com conselhos. Conselhos que vêm sem pele financeira no jogo também podem ser uma distração inútil que o puxa em direções diferentes.

Financiamento colaborativo

O crowdfunding é um conceito relativamente novo nos EUA, tendo sido legalizado em 2016 através do JOBS Act. Existem muitas plataformas de crowdfunding por aí, cada uma com sua própria especialização de nicho.

Já ouvi histórias de sucesso de empresas que arrecadaram dinheiro por meio de crowdfunding, mas ainda não experimentei. No entanto, gastei muito tempo analisando-o para minha última startup, um produto SaaS alimentado por IA que permitia lances em tempo real em produtos e serviços, visando inicialmente o setor de golfe. Em última análise, foi uma decisão fácil não seguir o caminho do crowdfunding por vários motivos, incluindo:

a) Baixa taxa de sucesso
Minha pesquisa mostrou que a taxa de sucesso em levantar capital significativo era baixa. Se eu estivesse tentando levantar $ 50.000, eu poderia ter tentado. No entanto, concluí que minhas chances de aumentar a meta de $ 500.000+ não eram boas.

b) Divulgações
Eu não gostava da ideia de colocar um monte de informações privadas sobre o meu negócio que os potenciais crowdfunders precisavam ver na internet para clientes e concorrentes verem. Na verdade, eu realmente não queria que meus clientes soubessem que eu precisava arrecadar dinheiro, já que a maioria dos clientes não gosta de fazer negócios com fornecedores que eles consideram subcapitalizados e podem não estar lá para dar suporte aos produtos que vendem.

c) Competição
Minha sensação, certa ou errada, era que o processo de crowdfunding é muitas vezes um caso de estilo sobre substância. As empresas que tiveram sucesso no crowdfunding tinham materiais de marketing brilhantes e campanhas agressivas de marketing de mídia social que não correspondiam necessariamente à qualidade da oportunidade de investimento. Eu senti que seria difícil diferenciar minha oportunidade de investimento de qualidade da série de outras ofertas que foram “vestidas” para parecer atraentes para os investidores relativamente inexperientes que fornecem a maior parte do capital nesses sites.

Dito isto, o crowdfunding do produto (não o capital) tem dois benefícios potenciais atraentes:

1. Normalmente, você não precisa abrir mão de nenhum patrimônio em troca do financiamento.
2. Em virtude de levantar o dinheiro na plataforma, você demonstrou que os consumidores pagarão pelo seu produto. Essa pode ser uma ótima maneira de validar sua ideia de negócio.

Eu não diria a você definitivamente para não tentar a rota do crowdfunding, especialmente se você tiver um produto de consumo sexy que possa pré-venda. No entanto, vou lhe dizer que está claro para mim que não é a panacéia para a maioria dos desafios de captação de recursos em estágio inicial. Também posso dizer que minha opinião é compartilhada por vários advogados de startups com quem trabalho há anos e que tiveram outros clientes tentando sem sucesso arrecadar dinheiro em várias plataformas de crowdfunding.

Contratos ou concessões governamentais

Contratos e subsídios governamentais são ótimos – se você puder obtê-los. É basicamente capital livre que paga pelo desenvolvimento de produtos e pode até se estender à geração de receita. Você não precisa abrir mão de nenhum patrimônio, e o governo normalmente não se importa se sua empresa está no Vale do Silício ou no Vale da Morte. Mas, na minha experiência, o financiamento do governo é muito demorado e extremamente difícil de obter.

Tendo trabalhado tanto em uma empresa contratada da NASA quanto em uma empresa de defesa da Fortune 500 no início de minha carreira, aprendi que muitas aquisições governamentais (ou seja, os pedidos de propostas às quais você responde para ganhar um contrato ou concessão) são “conectados” para o empresas que trabalham com a agência de compras há muito tempo (muitas vezes anos) para obter os fundos alocados. Assim, a probabilidade conjunta de uma empresa iniciante ver a solicitação de aquisição certa no momento em que precisa de dinheiro, apresentar uma proposta e obter uma adjudicação de contrato em tempo hábil é, na melhor das hipóteses, muito baixa.

Ao longo dos anos, tentei várias vezes concorrer a projetos governamentais que aparentemente estavam diretamente no ponto com o que minha empresa em estágio inicial fez. Ainda não ganhei um. Conheço três empreendedores que obtiveram com sucesso financiamento do governo para startups. Em cada caso, eles estavam no setor de contratação do governo e um cliente do governo pediu que eles iniciassem um negócio para fornecer ao cliente algo de que ele precisava e não podia obter de outras fontes. Essas situações levaram anos para se desenrolar e, em cada caso, o governo fez uma licitação para obter outras licitações antes de emitir o contrato para as empresas de meus amigos. Você não quer ser a pessoa que estava perdendo tempo preparando uma oferta concorrente.

Concursos de Plano de Negócios

Não é incomum ver universidades, redes de investidores-anjo, incubadoras ou outras organizações semelhantes realizarem concursos de planos de negócios. Muitas vezes, há um prêmio monetário para a empresa cujo plano é considerado o vencedor.

Na minha experiência, o valor do prêmio é normalmente bem abaixo de US$ 50.000. O maior prêmio de que ouvi falar é de US$ 100.000. Embora esses valores sejam certamente significativos, o problema de captação de recursos que estamos tentando resolver é normalmente de US$ 500.000 ou mais. Consequentemente, não vejo esse caminho como uma solução viável.

No entanto, devo mencionar que esses tipos de concursos têm benefícios auxiliares para empreendedores iniciantes e arrecadadores de fundos inexperientes, pois você normalmente passa por um processo que o força a refinar seu plano de negócios e praticar suas habilidades de apresentação. Tudo isso é benéfico quando você levanta “dinheiro real”.

Investidores Anjos

Se você chegou até aqui no artigo, ficará feliz em saber que deixei o melhor para o final, pois as duas fontes de captação de recursos mais promissoras para muitas startups estão prestes a ser discutidas.

Ao longo dos anos, levantei muito dinheiro de investidores-anjo para empresas em estágio inicial localizadas em pequenos mercados no sudeste dos EUA. Por investidores anjos, quero dizer investidores individuais que não são “amigos e familiares”. Você também pode encontrar “superanjos”, que buscam ativamente negócios e investem quantias significativas de capital neles ou também trazem um grupo de coinvestidores para o negócio.

Meu recorde pessoal é de US$ 1 milhão arrecadado de um único investidor anjo em um único negócio. Em um acordo separado, eu tive um investidor que colocou $ 25.000, mas foi um dos mais de 40 investimentos anjo que ele fez, e ele trouxe 5-6 de seus coinvestidores regulares com ele.

Este é um excelente exemplo de como os investidores-anjo podem agregar valor além de apenas seu capital. Muitas vezes, eles conhecem outros investidores que podem se interessar ou têm insights sobre sua empresa/produto que podem ser muito benéficos. Raramente dói ter um grupo de investidores sofisticados e abastados com interesse no sucesso de sua empresa.

Também devo salientar que diferencio investidores-anjo individuais de sindicatos de investidores-anjo, que geralmente parecem concordar com a definição institucional de VC de estágio inicial, ou seja, “me ligue de volta quando tiver US$ 500.000 de receita anual”.

Aqui estão algumas boas regras sobre investidores anjo:

1. Eles normalmente investem em coisas com as quais se importam e entendem.
2. Eles gostam de investir ao lado de seus amigos.
3. Como amigos e familiares, você precisa ter muito cuidado para garantir que eles entendam os riscos e estejam preparados para perder todo o investimento.

Então, como você encontra investidores-anjo que possam estar interessados ​​em seu negócio? A resposta simples é que você precisa se conectar como um louco!

Aqui está um exemplo. Na minha última startup, a empresa SaaS voltada para o setor de golfe, levantei US$ 1,2 milhão de mais de 25 anjos para financiar o desenvolvimento do MVP e fazer um teste de mercado. Mas conversei com mais de 200 indivíduos e grupos de investidores-anjo tentando levantar o dinheiro. Acabei com três grandes grupos de investidores:

1. Meus próprios amigos de golfe da área local
2. Meu parceiro de negócios de uma startup de sucesso anterior e seus amigos de golfe
3. Membros de um clube de golfe em Chicago, um dos quais era cunhado de um dos meus amigos locais

Obviamente, todos tinham o golfe em comum, para que pudessem entender os benefícios do produto da empresa. Todo mundo conhecia pelo menos vários outros investidores no negócio, incluindo alguém que me conhecia pessoalmente e poderia atestar por mim. Finalmente, para todos eles, este não foi “o primeiro rodeio”, eles investiram em outras startups e sabiam dos riscos que corriam. Quando viram o contrato de assinatura com cinco páginas de fatores de risco, não se assustaram.

Correndo o risco de dizer o óbvio, para atrair investidores anjos, você também precisa ter uma oportunidade de investimento atraente e tem que ser apresentada de forma adequada. Fique ligado para o meu próximo artigo sobre como acertar as duas partes.

Parceiros estratégicos

Também levantei muito dinheiro ao longo dos anos para empresas em estágio inicial de investidores estratégicos. Para ser claro, estou falando de empresas operacionais, não de fundos de empreendimentos corporativos que são uma parte importante do cenário de VC hoje. A boa notícia sobre como lidar com investidores estratégicos é que eles geralmente:

1. Não importa onde você está geograficamente localizado.
2. Veja números como $ 500.000 como erros de arredondamento.
3. Pode criar um valor adicional significativo para sua empresa além do dinheiro investido.

A única coisa de que não gosto em obter capital de estratégias é que geralmente leva mais tempo do que você deseja, pois as grandes empresas geralmente temem tanto tomar decisões erradas que exageram na devida diligência. É difícil ter paciência quando você está preocupado em fazer a folha de pagamento, mas a espera geralmente vale a pena.

As chaves para atrair investidores estratégicos são:

1. Ter uma ideia de produto atraente e sinérgica para eles
2. Chegar à pessoa certa na organização para apresentar sua ideia
3. Estruturar o negócio para que ele gere receita operacional para eles, não apenas um retorno sobre seu investimento de capital

Eu nunca tive um investidor corporativo preenchendo um cheque apenas como um investidor passivo. No entanto, tenho levantado muito dinheiro de grandes corporações quando, por exemplo, eu:

• Licenciou sua tecnologia e pediu ao licenciador que investisse dinheiro para “comprar” a porcentagem de royalties.
• Concedido direitos de fabricação exclusivos para uma empresa da Fortune 500 que tinha muito excesso de capacidade de fabricação.
• Vendeu as primeiras 10.000 unidades do nosso produto (a ser projetado e construído) para uma empresa da Fortune 500 que queria obter uma vantagem sobre seus concorrentes.
• Comprometida em disponibilizar nossas ofertas exclusivas de produtos financeiros por meio de um canal de distribuição onipresente líder do setor.

Em cada caso, o investidor estratégico não só tinha potencial de ganho de sua participação acionária, mas também tinha potencial de ganho muito tangível em termos de receitas operacionais. Do meu ponto de vista, eu ficaria mais do que feliz se o investidor ganhasse dinheiro no lado operacional, porque isso significava que minha empresa também estava indo bem. Sem mencionar, você pode ter certeza de que, em 30 segundos após conhecer qualquer outro investidor em potencial, consegui entrar na conversa que um de nossos clientes/parceiros atuais era (grande e conhecido) XYZ, Inc., que gostava de nosso produto tanto que também investiu em nossa empresa. Essa credibilidade implícita pode ser realmente benéfica para uma startup desconhecida em estágio inicial.

Obtenha seu plano de negócios certo e mantenha o foco

Arrecadar dinheiro para empresas iniciantes em pequenos mercados é muito difícil, mas é possível. Se você identificou uma grande oportunidade e tem um plano de negócios bem pensado e uma estratégia inteligente de captação de recursos, uma das estratégias resumidas neste artigo pode funcionar para você.