Estrategias para recaudar capital inicial en mercados pequeños

Los semilleros de empresas emergentes como Silicon Valley, Austin, Boston y la ciudad de Nueva York se diferencian cada vez más por su "infraestructura" (incubadoras, aceleradoras, redes de ángeles, etc.), que respalda la creación y el crecimiento de nuevas empresas. Esta infraestructura social hace que la obtención de capital en etapa inicial en esos mercados sea mucho más fácil que en otros lugares.

Sin embargo, si no vive en un semillero de empresas emergentes pero tiene una idea prometedora para un negocio, existen formas de recaudar el capital que necesita para comenzar. A partir de mis propias experiencias de recaudar más de $40 millones de capital presemilla, más de $200 millones de capital total, $110 millones de deuda de riesgo y $365 millones de deuda permanente para financiar empresas privadas en el sureste de EE. UU., he aquí una práctica guía para recaudar capital inicial significativo para empresas en etapa inicial en mercados pequeños.

Si desea pasar directamente a las dos fuentes que creo que son las más valiosas, diríjase a las secciones Angel Investors y Socios estratégicos.

Las Etapas de Inversión para Empresas Jóvenes

Una empresa típica en etapa inicial evoluciona a través de cuatro fases: desde la idea hasta un producto comercial terminado.

La fase de idea casi siempre es autofinanciada, ya que normalmente se requiere un capital mínimo para conceptualizar una idea, escribir un plan de negocios inicial y formar una nueva entidad legal. Rara vez tiene sentido renunciar a su trabajo diario en esta etapa.

El desafío de la recaudación de fondos realmente comienza una vez que se alcanza la fase MVP. Este es el punto donde se requiere un capital significativo para el desarrollo de productos, ventas y marketing, preparación de patentes, etc. para que la empresa despegue. También es el punto en el que los fundadores llegan a la encrucijada de tener que dejar sus trabajos diarios y comprometerse con la startup a tiempo completo. Esto generalmente significa que se necesita capital para salarios o estipendios.

Para muchas empresas, el capital requerido en las fases MVP y Market Test puede ser del orden de $ 500,000 a $ 1 millón, o incluso más para ideas con requisitos significativos de desarrollo de productos o capex. Eso es mucho dinero para invertir en una empresa que no ha demostrado que puede crear un producto por el que los clientes paguen.

Hablemos de dónde es más probable que encuentre ese capital.

Fuentes de recaudación de fondos en mercados más pequeños

Las fuentes de capital más comúnmente mencionadas para las empresas en etapa inicial incluyen:

1. Autofinanciamiento (también conocido como bootstrapping)
2. Amigos y familia
3. Incubadoras/aceleradoras
4. Recaudación de fondos
5. Contratos o subvenciones del gobierno
6. concursos de planes de negocios
7. inversores angelicales
8. Socios estratégicos

Abordemos cada uno de estos individualmente y discutamos cuán prácticos son fuera de los principales centros de inicio.

Autofinanciamieto

La autofinanciación es genial, si puedes hacerlo. No pierde nada del potencial alcista a través de la dilución. No renuncias a ningún control sobre la empresa. No retrasa el desarrollo del producto y la entrada al mercado mientras intenta reunir capital. La principal desventaja de la autofinanciación es que no tiene otros inversores que puedan ser útiles estratégicamente o para futuras rondas de financiación.

El corolario del párrafo anterior es que la autofinanciación solo es excelente si puede hacerlo "cómodamente", es decir, una pérdida total de su inversión no afectará materialmente su estilo de vida. Recuerde, solo alrededor del 10% de las nuevas empresas tienen éxito. Considere los siguientes ejemplos reales de tres conocidos personales que decidieron autofinanciar sus propias empresas emergentes.

a) El Emprendedor “Ultra Rico”

La primera persona invirtió y posteriormente perdió $20 millones al iniciar un equipo deportivo profesional. Sin embargo, su patrimonio neto es de +/- $ 500 millones, por lo que la pérdida (4% del patrimonio neto) fue agravante pero no catastrófica. ¡Aspiremos todos a llegar al punto en que una pérdida de $20 millones no sea catastrófica!

b) El empresario “rico”

Otro amigo invirtió $ 15 millones en una empresa en etapa inicial, y también lo perdió todo. Su patrimonio neto era "solo" +/- $ 20 millones cuando esto sucedió. Todavía está trabajando duro para tratar de mantener el estilo de vida al que su familia se acostumbró en el nivel de patrimonio neto de $ 20 millones, cuando podría haberse jubilado cómodamente hace años.

c) El Empresario “Arriesgado”

La última persona invirtió $ 100,000 para iniciar una empresa de software que finalmente vendió por millones. Los $100,000 era básicamente todo lo que tenía en ese momento. En retrospectiva, esto parece una inversión brillante, pero al escucharlo hablar sobre lo estresante que fue para toda su familia estar "todo incluido" durante años mientras hacía crecer el negocio, hubiera sido mejor recaudar algo de capital externo. y renunciar a parte de la ventaja para aliviar la presión.

El resultado final sobre la autofinanciación: si tiene un patrimonio neto alto y una gran idea de negocio que no requiere más del 5-10 % de su capital, deje de leer este artículo y continúe lanzando su producto al mercado. Si no se encuentra entre el 1% afortunado, siga leyendo para obtener información adicional.

Amigos y familia

Los inversores profesionales de capital de riesgo le dirán que solo invierten en empresas si tienen confianza en el equipo de gestión. Esta máxima es aún más importante en las empresas en etapa inicial, ya que rige la Ley de Murphy y el éxito de la empresa a menudo depende de la capacidad de los fundadores trabajadores, dedicados, inteligentes, resistentes y creativos para reaccionar ante nuevos desafíos y adaptarse constantemente para lograr el éxito.

Si cree que tiene lo que se necesita, con suerte, sus amigos y familiares también lo harán. Si están dispuestos a invertir, asegúrese de ofrecerles un trato económico justo y utilice un abogado para documentarlo, de modo que firmen todas las divulgaciones estándar sobre la comprensión y aceptación de los riesgos asociados con la inversión. Si usted es uno del 90% y su startup no lo logra, lo último que querrá para agravar la decepción es una pelea con sus amigos y familiares porque se sintieron engañados.

Si escogiste bien a tus padres y tienes todo el capital que necesitas, entonces buena suerte para ti. Algunos emprendedores no tienen esta opción, mientras que otros prefieren mantener una clara separación entre su vida profesional y personal.

Incubadoras/Aceleradores

Si bien no es un concepto nuevo, la aparición de incubadoras/aceleradoras de empresas como una fuerza destacada en la comunidad de empresas emergentes es relativamente nueva. Estas entidades, más frecuentes en los principales centros de empresas emergentes, suelen proporcionar oportunidades asequibles de espacio de trabajo, tutoría y creación de redes para las empresas en etapa inicial. En un número muy limitado de casos, también proporcionan capital a empresas seleccionadas. Con mucha más frecuencia, solo brindan ayuda para ajustar los planes comerciales, preparar presentaciones de recaudación de fondos y establecer conexiones con posibles inversores.

Especialmente para los empresarios primerizos u otras personas con experiencia limitada en recaudación de fondos, este tipo de asistencia puede ser muy valiosa. Sin embargo, el punto clave es que estás recibiendo consejos, no dinero. No se pueden pagar cuentas con consejos. Los consejos que vienen sin una apariencia financiera en el juego también pueden ser una distracción inútil que lo lleve en diferentes direcciones.

Recaudación de fondos

El crowdfunding es un concepto relativamente nuevo en los EE. UU., ya que se legalizó en 2016 a través de la Ley JOBS. Existen muchas plataformas de crowdfunding, cada una con su propia especialización de nicho.

He escuchado las historias de éxito de empresas que recaudaron dinero a través de crowdfunding, pero todavía tengo que probarlo yo mismo. Sin embargo, dediqué mucho tiempo a investigarlo para mi última puesta en marcha, un producto SaaS impulsado por IA que permitía realizar ofertas en tiempo real para productos y servicios, inicialmente dirigido a la industria del golf. En última instancia, fue una decisión fácil no seguir la ruta del crowdfunding por varias razones, que incluyen:

a) Baja tasa de éxito
Mi investigación mostró que la tasa de éxito en la obtención de un capital significativo era baja. Si estuviera tratando de recaudar $ 50,000, podría haberlo intentado. Sin embargo, llegué a la conclusión de que mis posibilidades de aumentar el objetivo de más de $500 000 no eran buenas.

b) Divulgaciones
No me gustaba la idea de poner mucha información privada sobre mi negocio que los posibles financiadores colectivos necesitaban ver en Internet para que la vieran los clientes y la competencia. De hecho, realmente no quería que mis clientes supieran que necesitaba recaudar dinero, ya que a la mayoría de los clientes no les gusta hacer negocios con proveedores que perciben como descapitalizados y que pueden no estar allí para respaldar los productos que venden.

c) Competencia
Mi sensación, correcta o incorrecta, fue que el proceso de crowdfunding es a menudo un caso de estilo sobre sustancia. Las empresas que tuvieron éxito en el crowdfunding tenían materiales de marketing brillantes y campañas de marketing agresivas en las redes sociales que no se correspondían necesariamente con la calidad de la oportunidad de inversión. Sentí que sería difícil diferenciar mi oportunidad de inversión de calidad de la multitud de otras ofertas que habían sido "disfrazadas" para parecer atractivas para los inversores relativamente inexpertos que proporcionan la mayor parte del capital en estos sitios.

Habiendo dicho eso, el crowdfunding de productos (no el capital) tiene dos beneficios potenciales convincentes:

1. Por lo general, no tiene que renunciar a ningún capital a cambio de la financiación.
2. En virtud de recaudar dinero en la plataforma, ha demostrado que los consumidores pagarán por su producto. Esta puede ser una gran manera de validar su idea de negocio.

Definitivamente no le diría que no pruebe la ruta del crowdfunding, especialmente si se le ocurrió un producto atractivo para el consumidor que puede vender por adelantado. Sin embargo, le diré que para mí está claro que no es la panacea para la mayoría de los desafíos de recaudación de fondos en las primeras etapas. También puedo decirles que mi opinión es compartida por varios abogados de empresas emergentes con los que he trabajado durante años y que han tenido otros clientes que intentaron sin éxito recaudar dinero en varias plataformas de financiación colectiva.

Contratos gubernamentales o subvenciones

Los contratos y subvenciones del gobierno son excelentes, si puede obtenerlos. Es básicamente capital gratuito el que paga por el desarrollo de productos e incluso podría extenderse a la generación de ingresos. No tiene que renunciar a ningún capital y, por lo general, al gobierno no le importa si su empresa está en Silicon Valley o Death Valley. Pero, en mi experiencia, la financiación del gobierno requiere mucho tiempo y es extremadamente difícil de obtener.

Después de haber trabajado tanto en un contratista de la NASA como en un contratista de defensa de Fortune 500 al principio de mi carrera, aprendí que muchas adquisiciones gubernamentales (es decir, las solicitudes de propuestas a las que responde para ganar un contrato o una subvención) están "programadas" para el empresas que han estado trabajando con la agencia contratante durante mucho tiempo (a menudo años) para obtener los fondos asignados. Por lo tanto, la probabilidad conjunta de que una empresa nueva vea la solicitud de adquisición correcta en el momento en que necesita dinero, envíe una propuesta y obtenga la adjudicación de un contrato de manera oportuna es, en el mejor de los casos, muy baja.

A lo largo de los años, he intentado varias veces presentar ofertas para proyectos gubernamentales que aparentemente estaban directamente relacionados con lo que hizo mi empresa en etapa inicial. Todavía tengo que ganar uno. Conozco a tres empresarios que han obtenido con éxito financiación del gobierno para nuevas empresas. En cada caso, estaban en la industria de contratación del gobierno y un cliente del gobierno les pidió que iniciaran un negocio para proporcionar al cliente algo que necesitaba y que no podía obtener de otras fuentes. Estas situaciones tardaron años en resolverse y, en cada caso, el gobierno realizó una licitación para obtener otras ofertas antes de emitir el contrato a las empresas de mis amigos. No querrás ser la persona que estaba perdiendo el tiempo preparando una oferta competidora.

Concursos de planes de negocios

No es raro ver universidades, redes de inversionistas ángeles, incubadoras u otras organizaciones similares que organizan concursos de planes de negocios. A menudo, hay un premio monetario para la empresa cuyo plan se considera ganador.

En mi experiencia, el monto del premio suele ser muy inferior a $ 50,000. El premio más grande del que he oído hablar es de 100.000 dólares. Si bien estas cantidades son significativas, el problema de recaudación de fondos que estamos tratando de resolver suele ser de $500,000 o más. En consecuencia, no veo este camino como una solución viable.

Sin embargo, debo mencionar que este tipo de concursos tienen beneficios complementarios para los empresarios primerizos y los recaudadores de fondos sin experiencia, ya que normalmente pasan por un proceso que los obliga a refinar su plan de negocios y practicar sus habilidades de presentación. Todo esto es beneficioso cuando continúa recaudando "dinero real".

Inversores angelicales

Si has llegado hasta aquí en el artículo, te alegrará saber que guardé lo mejor para el final, ya que las dos fuentes de recaudación de fondos más prometedoras para muchas empresas emergentes están a punto de ser discutidas.

A lo largo de los años, he recaudado mucho dinero de inversionistas ángeles para empresas en etapa inicial ubicadas en mercados pequeños en el sureste de EE. UU. Por inversionistas ángeles, me refiero a inversionistas individuales que no son "amigos y familiares". También puede encontrar "súper ángeles", que buscan acuerdos activamente e invierten cantidades significativas de capital en ellos o también atraen a un grupo de coinversores al acuerdo.

Mi récord personal es $ 1 millón recaudado de un solo inversor ángel en un solo trato. En un trato separado, tuve un inversionista que aportó $ 25,000, pero fue una de las más de 40 inversiones ángeles que había realizado, y trajo consigo a 5-6 de sus coinversionistas habituales.

Este es un excelente ejemplo de cómo los inversionistas ángeles pueden agregar valor más allá de su capital. A menudo, conocen a otros inversores que podrían estar interesados ​​o tienen información sobre su empresa/producto que puede ser muy beneficiosa. Rara vez está de más tener un grupo de inversores sofisticados y adinerados con un interés personal en el éxito de su empresa.

También debo señalar que diferencio a los inversionistas ángeles individuales de los sindicatos de inversionistas ángeles, que generalmente parecen suscribirse a la definición institucional de VC de etapa inicial, es decir, "llámeme cuando tenga $ 500,000 de ingresos anuales".

Aquí hay algunas buenas reglas generales con respecto a los inversores ángeles:

1. Por lo general, invierten en cosas que les importan y entienden.
2. Les gusta invertir junto a sus amigos.
3. Al igual que los amigos y la familia, debe tener mucho cuidado para asegurarse de que comprendan los riesgos y estén preparados para perder toda su inversión.

Entonces, ¿cómo encuentra inversionistas ángeles que puedan estar interesados ​​en su negocio? ¡La respuesta simple es que tienes que trabajar en red como un loco!

Aquí hay un ejemplo. En mi última puesta en marcha, la empresa SaaS dirigida a la industria del golf, recaudé 1,2 millones de dólares de más de 25 ángeles para financiar el desarrollo del MVP y hacer una prueba de mercado. Pero hablé con más de 200 personas y grupos de inversionistas ángeles que intentaban recaudar dinero. Terminé con tres grandes grupos de inversores:

1. Mis propios amigos de golf del área local.
2. Mi socio comercial de una exitosa startup anterior y sus compañeros de golf
3. Miembros de un club de golf en Chicago, uno de los cuales era cuñado de uno de mis amigos locales.

Obviamente, todos tenían golf en común, por lo que podían comprender los beneficios del producto de la empresa. Todos conocían al menos a varios otros inversores en el trato, incluido alguien que me conocía personalmente y podía responder por mí. Finalmente, para todos ellos, este no era “su primer rodeo”, habían invertido en otras empresas emergentes y sabían los riesgos que estaban tomando. Cuando vieron el acuerdo de suscripción con cinco páginas de factores de riesgo, no se asustaron.

A riesgo de decir lo obvio, para atraer inversionistas ángel, también debe tener una oportunidad de inversión convincente y debe presentarse adecuadamente. Estén atentos a mi próximo artículo sobre cómo hacer que ambas partes salgan bien.

Socios estratégicos

También he recaudado mucho dinero a lo largo de los años para empresas en etapas muy tempranas de inversionistas estratégicos. Para ser claros, estoy hablando de compañías operativas, no de los fondos de riesgo corporativo que son una parte importante del panorama de capital de riesgo en la actualidad. La buena noticia sobre el trato con inversores estratégicos es que a menudo:

1. No importa dónde estés ubicado geográficamente.
2. Ver números como $500,000 como errores de redondeo.
3. Puede crear un valor adicional significativo para su empresa más allá del efectivo que invierten.

Lo único que no me gusta de obtener capital de la estrategia es que a menudo toma más tiempo del que desea, ya que las grandes empresas a menudo temen tanto tomar malas decisiones que se pasan de la raya con la diligencia debida. Es difícil tener paciencia cuando te preocupa pagar la nómina, pero la espera suele valer la pena.

Las claves para atraer inversores estratégicos son:

1. Tener una idea de producto que sea atractiva y sinérgica para ellos.
2. Llegar a la persona adecuada en la organización para presentar su idea
3. Estructurar el trato para que genere ingresos operativos para ellos, no solo un retorno de su inversión de capital.

Nunca he tenido un inversionista corporativo que emita un cheque como un inversionista pasivo. Sin embargo, he recaudado mucho dinero de grandes corporaciones cuando, por ejemplo, yo:

• Obtuvo la licencia de su tecnología y luego le pidió al licenciante que invirtiera efectivo para "comprar" el porcentaje de regalías.
• Otorgó derechos de fabricación exclusivos a una empresa Fortune 500 que tenía un exceso de capacidad de fabricación.
• Vendió las primeras 10,000 unidades de nuestro producto (a ser diseñado y construido) a una compañía Fortune 500 que quería obtener una ventaja sobre sus competidores.
• Comprometidos a hacer que nuestras ofertas únicas de productos financieros estén disponibles a través del canal de distribución omnipresente de un líder de la industria.

En cada caso, el inversionista estratégico no solo tenía un potencial de crecimiento de su propiedad accionaria, sino que también tenía un potencial de crecimiento muy tangible en términos de ingresos operativos. Desde mi perspectiva, estaba más que feliz si el inversionista ganaba dinero en el aspecto operativo porque significaba que a mi empresa también le estaba yendo bien. Sin mencionar que puede estar seguro de que dentro de los 30 segundos de conocer a cualquier otro inversor potencial, logré colarme en la conversación de que uno de nuestros clientes/socios actuales era (grande y conocido) XYZ, Inc., a quien le gustaba nuestro producto tanto que también invirtió en nuestra empresa. Esta credibilidad implícita puede ser realmente beneficiosa para una startup desconocida en etapa inicial.

Obtenga su plan de negocios correcto y manténgase enfocado

Recaudar fondos para nuevas empresas en mercados pequeños es muy difícil, pero es posible. Si ha identificado una gran oportunidad y tiene un plan de negocios bien pensado y una estrategia de recaudación de fondos inteligente, una de las estrategias resumidas en este artículo puede funcionar para usted.