在小市場籌集啟動資金的策略

矽谷、奧斯汀、波士頓和紐約市等初創企業的溫床正因其“基礎設施”（孵化器、加速器、天使網絡等）而變得越來越差異化，這些“基礎設施”支持新公司的創建和發展。 這種社會基礎設施使得在這些市場籌集早期資本比在其他地方更容易。

但是，如果您不住在創業溫床，但對創業有一個有前途的想法，那麼有多種方法可以籌集到創業所需的資金。 從我自己籌集超過 4000 萬美元的種子前股權、超過 2 億美元的總股本、1.1 億美元的風險債務和 3.65 億美元的永久債務來資助美國東南部的私營公司的經驗，這裡有一個實用的為小型市場的早期公司籌集大量啟動資金的指南。

如果您想跳到我認為最有價值的兩個來源，請前往天使投資人和戰略合作夥伴部分。

年輕公司的投資階段

一家典型的早期公司會經歷四個階段：從創意到完成的商業產品。

創意階段幾乎總是自籌資金，因為通常需要最少的資金來構思創意、編寫初始商業計劃並組建新的法律實體。 在這個階段辭掉你的日常工作幾乎沒有意義。

一旦達到 MVP 階段，籌款挑戰​​就真正開始了。 這是產品開發、銷售和營銷、專利準備等需要大量資金才能使企業起步的關鍵點。 這也是創始人到達需要辭去日常工作並全職致力於創業的十字路口的時候。 這通常意味著工資或津貼需要資金。

對於許多公司而言，MVP 和市場測試階段所需的資金可能在 500,000 美元到 100 萬美元之間，對於具有重大產品開發或資本支出要求的想法，甚至更多。 對於一家還沒有證明它可以製造出客戶願意購買的產品的公司來說，這是一大筆錢。

讓我們談談你最有可能在哪裡找到這樣的資本。

較小市場的籌款來源

早期公司最常提到的資金來源包括：

1. 自籌資金（又名自舉）
2. 朋友和家人
3. 孵化器/加速器
4. 眾籌
5. 政府合同或贈款
6. 商業計劃競賽
7. 天使投資人
8. 戰略合作夥伴

讓我們分別解決這些問題，並討論它們在主要創業中心之外的實用性。

自資

自籌資金很棒——如果你能做到的話。 您不會因稀釋而失去任何潛在的上漲空間。 你不會放棄對公司的任何控制權。 當您試圖籌集資金時，您不會延遲產品開發和市場進入。 自籌資金的主要缺點是您沒有其他可能在戰略上或未來融資輪次中提供幫助的投資者。

上一段的推論是，自籌資金只有在你能“舒服”地做的情況下才是偉大的，也就是說，你的投資的全部損失不會對你的生活方式產生實質性的影響。 請記住，只有大約 10% 的初創公司會成功。 考慮以下三個熟人的真實例子，他們決定為自己的創業公司自籌資金。

a) “超級富豪”企業家

第一人投資成立了一支職業運動隊，隨後損失了 2000 萬美元。 然而，他的淨資產是 +/- 5 億美元，因此損失（淨資產的 4%）是加重的，但不是災難性的。 讓我們都渴望達到 2000 萬美元的損失不是災難性的地步！

b) “富有”的企業家

另一位朋友投資了 1500 萬美元進行了一項早期風險投資——但也失去了一切。 發生這種情況時，他的淨資產“只有”+/- 2000 萬美元。 他仍在努力努力維持他的家人在 2000 萬美元的淨資產水平上逐漸習慣的生活方式——那時他本可以在幾年前舒適地退休。

c) “有風險”的企業家

最後一個人投資了 100,000 美元創辦了一家軟件公司，最終以數百萬美元的價格出售。 100,000 美元基本上是他當時所擁有的一切。 事後看來，這看起來是一項很棒的投資，但聽他談論在他發展業務的過程中多年來“全押”對他整個家庭的壓力有多大，他最好還是籌集一些外部資金並放棄一些上行空間以減輕壓力。

自籌資金的底線——如果您擁有高淨值和一個不需要超過 5-10% 資本的偉大商業理念，請停止閱讀本文並繼續將您的產品推向市場。 如果您不在幸運的 1% 中，請繼續閱讀以獲取更多見解。

朋友和家人

專業的風險投資人會告訴你，他們只有在對管理團隊有信心和信任的情況下才會投資企業。 這條格言在非常早期的公司中更為重要，因為墨菲定律規定，公司的成功通常取決於勤奮、敬業、聰明、有彈性和創造性的創始人對新挑戰做出反應並不斷適應以取得成功的能力。

如果您認為自己有能力，希望您的朋友和家人也能做到。 如果他們願意投資，請確保您給他們一個公平的經濟交易並聘請律師來記錄，以便他們簽署所有關於理解和接受與投資相關的風險的標準披露。 如果你是 90% 的人之一，而你的創業公司沒有成功，那麼你最不想讓失望的事情是與你的朋友和家人吵架，因為他們覺得被欺騙了。

如果你選擇了你的父母並且擁有你需要的所有資金，那麼祝你好運。 一些企業家沒有這種選擇，而另一些企業家則更願意將他們的職業和個人生活明確分開。

孵化器/加速器

雖然不是一個新概念，但企業孵化器/加速器作為創業社區的重要力量的出現相對較新。 這些實體——在主要的創業中心更為普遍——通常為早期公司提供負擔得起的工作空間、指導和交流機會。 在極少數情況下，它們還為選定的公司提供資金。 更常見的是，他們只是在微調業務計劃、準備籌款演示文稿以及與潛在投資者建立聯繫方面提供幫助。

尤其是對於首次創業者或籌款經驗有限的其他人來說，這種類型的幫助可能非常有價值。 然而，關鍵是你得到的是建議，而不是金錢。 您無法通過建議支付賬單。 在遊戲中沒有財務皮膚的建議也可能是一種無益的分心，將你拉向不同的方向。

眾籌

眾籌在美國是一個相對較新的概念，已於 2016 年通過 JOBS 法案合法化。 那裡有許多眾籌平台，每個平台都有自己的利基專業。

我聽說過通過眾籌籌集資金的公司的成功故事，但我自己還沒有嘗試過。 然而，我確實花了很多時間為我的上一個創業公司研究它，這是一個人工智能驅動的 SaaS 產品，可以對產品和服務進行實時競價，最初針對高爾夫行業。 最終，出於多種原因，不走眾籌路線是一個簡單的決定，包括：

a) 成功率低
我的研究表明，籌集大量資金的成功率很低。 如果我想籌集 50,000 美元，我可能會嘗試過。 然而，我得出的結論是，我提高 500,000 美元以上目標的機會並不大。

b) 披露
我不喜歡將大量關於我的業務的私人信息放在互聯網上供潛在的眾籌者查看以供客戶和競爭對手查看。 事實上，我並不是真的希望我的客戶知道我需要籌集資金，因為大多數客戶不喜歡與他們認為資本不足並且可能無法支持他們銷售的產品的供應商做生意。

c) 競爭
我的感覺，無論對錯，眾籌過程往往是風格重於實質的案例。 在眾籌方面取得成功的公司擁有華麗的營銷材料和積極的社交媒體營銷活動，這些活動不一定與投資機會的質量相符。 我覺得很難將我的優質投資機會與許多其他產品區分開來，這些產品已經“裝扮”起來，以吸引在這些網站上提供大部分資金的相對缺乏經驗的投資者。

話雖如此，產品眾籌（而非股權）確實有兩個引人注目的潛在好處：

1. 您通常不必放棄任何股權來換取資金。
2. 通過在平台上籌集資金，您已經證明消費者會為您的產品買單。 這可能是驗證您的商業想法的好方法。

我不會明確告訴你不要嘗試眾籌路線，特別是如果你想出了一個可以預售的性感消費品。 但是，我會告訴你，我很清楚這不是解決大多數早期籌款挑戰的靈丹妙藥。 我還可以告訴你，我的觀點得到了幾位與我合作多年的初創公司律師的認同，他們曾讓其他客戶嘗試在各種眾籌平台上籌集資金，但均未成功。

政府合同或贈款

政府合同和贈款很棒——如果你能得到的話。 它基本上是免費的資本，用於支付產品開發，甚至可能延伸到創收。 你不必放棄任何股權，而且政府通常不在乎你的公司是在矽谷還是在死亡谷。 但是，根據我的經驗，政府資助非常耗時，而且極難獲得。

在我職業生涯早期曾在一家 NASA 承包商和一家財富 500 強國防承包商工作，我了解到許多政府採購（即，您為了贏得合同或撥款而回應的提案請求）是為與採購機構合作了很長時間（通常是幾年）以獲得分配資金的公司。 因此，初創公司在需要資金的時候看到正確的採購請求、提交提案並及時獲得合同授予的聯合概率充其量是非常低的。

多年來，我曾多次嘗試競標政府項目，這些項目似乎與我的早期公司所做的直接相符。 我還沒有贏過一場。 我確實認識三位成功獲得政府資助的創業者。 在每種情況下，他們都從事政府承包行業，並且有一位政府客戶要求他們開辦企業，以便為客戶提供其需要且無法從其他來源獲得的東西。 這些情況需要數年時間才能發揮出來，在每種情況下，政府都會進行採購以獲取其他投標，然後再將合同發給我朋友的公司。 您不想成為浪費時間準備競標的人。

商業計劃競賽

大學、天使投資人網絡、孵化器或其他類似組織舉辦商業計劃競賽的情況並不少見。 通常，計劃被判定為贏家的公司會獲得金錢獎勵。

根據我的經驗，獎金金額通常遠低於 50,000 美元。 我聽說過的最大獎金是 100,000 美元。 雖然這些金額肯定很大，但我們試圖解決的籌款問題通常是 500,000 美元或更多。 因此，我不認為這條道路是可行的解決方案。

但是，我應該提到，這些類型的競賽對首次創業者和缺乏經驗的籌款人有附帶好處，因為您通常會經歷一個迫使您完善商業計劃和練習推銷技巧的過程。 當您繼續籌集“真錢”時，這一切都是有益的。

天使投資人

如果你已經深入到本文中，你會很高興知道我把最好的留到了最後，因為即將討論許多初創公司的兩個最有希望的籌款來源。

多年來，我從天使投資人那里為位於美國東南部小市場的早期公司籌集了很多資金。 我所說的天使投資者，是指不是“朋友和家人”的個人投資者。 您還可以找到“超級天使”，他們積極尋求交易並投入大量資金，或者也將一群共同投資者帶入交易中。

我的個人記錄是從單個天使投資人的一筆交易中籌集了 100 萬美元。 在另一筆交易中，我有一位投資者投入了 25,000 美元，但這是他進行的 40 多項天使投資之一，他帶來了 5-6 名常規聯合投資者。

這是天使投資者如何在資本之外增加價值的一個很好的例子。 通常，他們認識其他可能感興趣的投資者，或者他們對您的公司/產品有非常有益的見解。 擁有一群對貴公司的成功有既得利益的老練、富有的投資者很少有什麼壞處。

我還應該指出，我將個人天使投資人與天使投資人財團區分開來，後者通常似乎贊同機構風險投資對早期階段的定義，即“當你有 500,000 美元的年收入時給我回電話。”

以下是一些關於天使投資者的經驗法則：

1. 他們通常投資於他們關心和理解的事物。
2. 他們喜歡和朋友一起投資。
3. 像朋友和家人一樣，您必須非常小心，以確保他們了解風險並準備好失去全部投資。

那麼，您如何找到可能對您的交易感興趣的天使投資人呢？ 簡單的答案是你必須瘋狂地建立網絡！

這是一個例子。 在我的上一個創業公司，一家瞄準高爾夫行業的 SaaS 公司，我從 25 多個天使那裡籌集了 120 萬美元，用於資助 MVP 的開發並進行市場測試。 但我與 200 多名試圖籌集資金的個人和天使投資團體進行了交談。 我最終找到了三大投資者群體：

1. 我自己的當地高爾夫球友
2. 我之前成功創業的商業夥伴和他的高爾夫夥伴
3. 芝加哥一家高爾夫俱樂部的成員，其中一位是我當地一位朋友的姐夫

他們顯然都有高爾夫的共同點，因此他們可以理解公司產品的好處。 每個人都認識這筆交易中的其他幾位投資者，包括認識我並可以為我擔保的人。 最後，對於他們所有人來說，這不是“他們的第一次牛仔競技表演”，他們已經投資了其他初創公司，並且知道他們所承擔的風險。 當他們看到包含五頁風險因素的訂閱協議時，他們並沒有被嚇跑。

冒著明顯的風險，為了吸引天使投資者，你還需要有一個引人注目的投資機會，並且必須正確地呈現。 請繼續關注我的下一篇文章，了解如何正確處理這兩個部分。

戰略合作夥伴

多年來，我還從戰略投資者那里為處於早期階段的公司籌集了很多資金。 需要明確的是，我說的是運營公司，而不是當今風險投資領域的主要組成部分的企業風險基金。 與戰略投資者打交道的好消息是他們經常：

1. 不在乎你的地理位置。
2. 將 500,000 美元等數字視為捨入誤差。
3. 可以為您的公司創造顯著的附加價值，而不僅僅是他們投資的現金。

我唯一不喜歡從戰略部門獲取資金的唯一原因是它通常需要比你想要的更長的時間，因為大公司經常害怕做出錯誤的決定，以至於他們在盡職調查方面做得過火。 當您擔心工資單時，很難有耐心，但等待通常是值得的。

吸引戰略投資者的關鍵是：

1. 擁有對他們有吸引力和協同作用的產品創意
2. 在組織中找到合適的人來宣傳您的想法
3. 構建交易以便為他們創造營業收入，而不僅僅是股權投資的回報

我從來沒有讓企業投資者僅僅以被動投資者的身份開支票。 但是，我從大公司籌集了很多資金，例如，我：

• 許可他們的技術，然後要求許可人投資現金以“購買”特許權使用費百分比。
• 向一家擁有大量過剩製造能力的財富 500 強公司授予獨家製造權。
• 將我們（待設計和建造）產品的前 10,000 台賣給了一家希望在競爭對手中脫穎而出的財富 500 強公司。
• 致力於通過行業領導者無處不在的分銷渠道提供我們獨特的金融產品。

在每種情況下，戰略投資者不僅擁有股權的潛在上行空間，而且在營業收入方面也具有非常明顯的上行潛力。 從我的角度來看，如果投資者在運營方面賺錢，我會非常高興，因為這意味著我的公司也做得很好。 更不用說，您可以放心，在與任何其他潛在投資者會面的 30 秒內，我設法進入了我們當前的客戶/合作夥伴之一是（大型和知名的）XYZ, Inc. 的對話中，牠喜歡我們的產品如此之多，以至於它也投資了我們公司。 這種隱含的可信度對於處於早期階段、未知的初創公司來說確實是有益的。

制定正確的商業計劃並保持專注

在小市場為初創公司籌集資金非常困難，但這是可能的。 如果您發現了一個很好的機會並且有一個深思熟慮的商業計劃和一個聰明的籌款策略，那麼本文中總結的策略之一可能對您很有效。