Strategien zur Beschaffung von Startkapital in kleinen Märkten

Startup-Hochburgen wie das Silicon Valley, Austin, Boston und New York City differenzieren sich zunehmend durch ihre „Infrastruktur“ (Inkubatoren, Beschleuniger, Angel-Netzwerke usw.), die die Gründung und das Wachstum neuer Unternehmen unterstützen. Diese soziale Infrastruktur macht die Beschaffung von Frühphasenkapital in diesen Märkten erheblich einfacher als an anderen Orten.

Wenn Sie jedoch nicht in einer Startup-Hochburg leben, aber eine vielversprechende Idee für ein Unternehmen haben, gibt es Möglichkeiten, das Kapital aufzubringen, das Sie für den Start benötigen. Ausgehend von meinen eigenen Erfahrungen mit der Beschaffung von mehr als 40 Millionen US-Dollar an Pre-Seed-Eigenkapital, mehr als 200 Millionen US-Dollar an Gesamtkapital, 110 Millionen US-Dollar an Risikokapital und 365 Millionen US-Dollar an dauerhaften Schulden zur Finanzierung von Unternehmen in Privatbesitz im Südosten der USA, ist hier ein praktischer Ansatz Leitfaden zur Beschaffung von erheblichem Startkapital für junge Unternehmen in kleinen Märkten.

Wenn Sie zu den beiden Quellen springen möchten, die ich für die wertvollsten halte, gehen Sie zu den Abschnitten über Angel Investors und Strategic Partners.

Die Investitionsphasen für junge Unternehmen

Ein typisches Frühphasenunternehmen durchläuft vier Phasen: von der Idee bis zum fertigen kommerziellen Produkt.

Die Ideenphase wird fast immer selbst finanziert, da in der Regel nur minimales Kapital erforderlich ist, um eine Idee zu konzipieren, einen ersten Geschäftsplan zu schreiben und eine neue juristische Person zu gründen. In dieser Phase ist es selten sinnvoll, Ihren Job zu kündigen.

Die Fundraising-Challenge beginnt erst richtig, wenn die MVP-Phase erreicht ist. Dies ist der Punkt, an dem erhebliches Kapital für Produktentwicklung, Vertrieb und Marketing, Patentvorbereitung usw. erforderlich ist, um das Unternehmen auf den Weg zu bringen. Es ist auch der Punkt, an dem Gründer den Scheideweg erreichen, Tagesjobs aufzugeben und sich Vollzeit für das Startup zu engagieren. Dies bedeutet in der Regel, dass Kapital für Gehälter oder Stipendien benötigt wird.

Für viele Unternehmen kann das in den MVP- und Markttestphasen erforderliche Kapital in der Größenordnung von 500.000 bis 1 Million US-Dollar liegen oder sogar noch mehr für Ideen mit erheblichen Produktentwicklungs- oder Investitionsanforderungen. Das ist eine Menge Geld, um in ein Unternehmen zu investieren, das nicht bewiesen hat, dass es ein Produkt bauen kann, für das die Kunden bezahlen.

Lassen Sie uns darüber sprechen, wo Sie solches Kapital am ehesten finden werden.

Fundraising-Quellen in kleineren Märkten

Zu den am häufigsten genannten Kapitalquellen für Unternehmen in der Frühphase gehören:

1. Selbstfinanzierung (auch bekannt als Bootstrapping)
2. Freunde und Familie
3. Inkubatoren/Beschleuniger
4. Crowdfunding
5. Regierungsaufträge oder Zuschüsse
6. Businessplan-Wettbewerbe
7. Engel-Investor * innen
8. Strategische Partner

Lassen Sie uns diese einzeln ansprechen und diskutieren, wie praktisch sie außerhalb der großen Startup-Hubs sind.

Selbstfinanzierung

Eigenfinanzierung ist toll – wenn man es kann. Sie verlieren nichts von dem potenziellen Aufwärtspotenzial durch Verwässerung. Sie geben keine Kontrolle über das Unternehmen ab. Sie verzögern die Produktentwicklung und den Markteintritt nicht, während Sie versuchen, Kapital zu beschaffen. Der größte Nachteil der Selbstfinanzierung ist, dass Sie keine anderen Investoren haben, die strategisch oder für zukünftige Finanzierungsrunden hilfreich sein könnten.

Die logische Folge des obigen Absatzes ist, dass Selbstfinanzierung nur dann großartig ist, wenn Sie es „bequem“ tun können, dh ein Totalverlust Ihrer Investition wird Ihren Lebensstil nicht wesentlich beeinträchtigen. Denken Sie daran, dass nur etwa 10 % der Startups erfolgreich sind. Betrachten Sie die folgenden realen Beispiele von drei persönlichen Bekannten, die sich entschieden haben, ihre eigenen Startups selbst zu finanzieren.

a) Der „ultrareiche“ Unternehmer

Die erste Person investierte und verlor anschließend 20 Millionen Dollar, um ein professionelles Sportteam zu gründen. Sein Nettovermögen beträgt jedoch +/- 500 Millionen US-Dollar, sodass der Verlust (4 % des Nettovermögens) erschwerend, aber nicht katastrophal war. Lassen Sie uns alle danach streben, den Punkt zu erreichen, an dem ein Verlust von 20 Millionen Dollar nicht katastrophal ist!

b) Der „reiche“ Unternehmer

Ein anderer Freund investierte 15 Millionen Dollar in ein Frühphasenunternehmen – und verlor auch alles. Sein Nettovermögen betrug „nur“ +/- 20 Millionen Dollar, als dies geschah. Er arbeitet immer noch hart daran, den Lebensstil, an den sich seine Familie gewöhnt hat, auf einem Nettovermögensniveau von 20 Millionen US-Dollar aufrechtzuerhalten – als er sich vor Jahren bequem hätte zurückziehen können.

c) Der „riskante“ Unternehmer

Die letzte Person investierte 100.000 US-Dollar, um ein Softwareunternehmen zu gründen, das er schließlich für Millionen verkaufte. Die 100.000 Dollar waren im Grunde alles, was er zu dieser Zeit hatte. Im Nachhinein sieht dies nach einer brillanten Investition aus, aber wenn er zuhörte, wie er darüber sprach, wie stressig es für seine gesamte Familie war, jahrelang „all-in“ zu sein, während er das Geschäft ausbaute, wäre es besser gewesen, etwas externes Kapital zu beschaffen und etwas von der Oberseite aufzugeben, um den Druck abzubauen.

Das Fazit zur Selbstfinanzierung – Wenn Sie ein hohes Vermögen und eine großartige Geschäftsidee haben, die nicht mehr als 5-10 % Ihres Kapitals erfordert, hören Sie auf, diesen Artikel zu lesen, und bringen Sie Ihr Produkt weiter auf den Markt. Wenn Sie nicht zu den glücklichen 1 % gehören, lesen Sie weiter, um weitere Einblicke zu erhalten.

Freunde und Familie

Professionelle VC-Investoren werden Ihnen sagen, dass sie nur in Unternehmen investieren, wenn sie Vertrauen in das Managementteam haben. Diese Maxime gilt umso mehr in sehr jungen Unternehmen, da Murphy’s Law regiert und der Unternehmenserfolg oft von der Fähigkeit fleißiger, engagierter, kluger, belastbarer und kreativer Gründer abhängt, auf neue Herausforderungen zu reagieren und sich ständig anzupassen, um Erfolge zu erzielen.

Wenn Sie denken, dass Sie das Zeug dazu haben, dann hoffentlich auch Ihre Freunde und Familie. Wenn sie bereit sind, zu investieren, stellen Sie sicher, dass Sie ihnen ein faires wirtschaftliches Geschäft machen, und lassen Sie sich von einem Anwalt dokumentieren, damit sie alle Standardoffenlegungen zum Verständnis und zur Akzeptanz der mit der Investition verbundenen Risiken unterzeichnen. Wenn Sie einer der 90 % sind und Ihr Startup es nicht schafft, ist das Letzte, was Sie zur Enttäuschung noch verschlimmern wollen, ein Streit mit Ihren Freunden und Ihrer Familie, weil sie sich betrogen fühlten.

Wenn du deine Eltern gut ausgewählt hast und über das nötige Kapital verfügst, dann viel Glück für dich. Manche Unternehmer haben diese Möglichkeit nicht, andere ziehen es vor, Berufs- und Privatleben klar zu trennen.

Inkubatoren/Beschleuniger

Obwohl es sich nicht um ein neues Konzept handelt, ist das Auftauchen von Gründerzentren/Beschleunigern als prominente Kraft in der Startup-Community relativ neu. Diese Einrichtungen – häufiger in den großen Startup-Zentren – bieten in der Regel erschwingliche Arbeitsplätze, Mentoring und Networking-Möglichkeiten für Unternehmen in der Frühphase. In sehr begrenzten Fällen stellen sie ausgewählten Unternehmen auch Kapital zur Verfügung. Viel häufiger helfen sie nur bei der Feinabstimmung von Geschäftsplänen, der Vorbereitung von Präsentationen zur Mittelbeschaffung und der Herstellung von Kontakten zu potenziellen Investoren.

Besonders für Existenzgründer oder andere Personen mit begrenzter Fundraising-Erfahrung kann diese Art der Unterstützung sehr wertvoll sein. Der entscheidende Punkt ist jedoch, dass Sie Ratschläge erhalten, kein Geld. Mit Beratung kann man keine Rechnungen bezahlen. Ratschläge, die ohne finanzielle Risiken einhergehen, können auch eine nicht hilfreiche Ablenkung sein, die Sie in verschiedene Richtungen zieht.

Crowdfunding

Crowdfunding ist ein relativ neues Konzept in den USA, das 2016 durch den JOBS Act legalisiert wurde. Es gibt viele Crowdfunding-Plattformen, jede mit ihrer eigenen Nischenspezialisierung.

Ich habe die Erfolgsgeschichten von Unternehmen gehört, die durch Crowdfunding Geld gesammelt haben, aber ich muss es noch selbst ausprobieren. Ich habe jedoch viel Zeit damit verbracht, mich mit meinem letzten Startup zu beschäftigen, einem KI-gestützten SaaS-Produkt, das Echtzeit-Gebote für Produkte und Dienstleistungen ermöglichte und ursprünglich auf die Golfbranche abzielte. Letztendlich war es aus mehreren Gründen eine einfache Entscheidung, den Weg des Crowdfunding nicht zu gehen, darunter:

a) Niedrige Erfolgsrate
Meine Recherchen zeigten, dass die Erfolgsquote bei der Beschaffung von beträchtlichem Kapital gering war. Wenn ich versucht hätte, 50.000 Dollar zu sammeln, hätte ich es vielleicht versucht. Ich kam jedoch zu dem Schluss, dass meine Chancen, das Ziel von über 500.000 USD zu erreichen, nicht gut waren.

b) Angaben
Mir gefiel die Idee nicht, viele private Informationen über mein Unternehmen, die potenzielle Crowdfunder im Internet sehen mussten, für Kunden und Konkurrenten bereitzustellen. Tatsächlich wollte ich nicht wirklich, dass meine Kunden wissen, dass ich Geld sammeln muss, da die meisten Kunden nicht gerne Geschäfte mit Anbietern machen, die ihrer Meinung nach unterkapitalisiert sind und möglicherweise nicht da sind, um die von ihnen verkauften Produkte zu unterstützen.

c) Wettbewerb
Mein Gefühl war, zu Recht oder zu Unrecht, dass beim Crowdfunding-Prozess oft Stil über Substanz geht. Die beim Crowdfunding erfolgreichen Unternehmen hatten glänzende Marketingmaterialien und aggressive Social-Media-Marketingkampagnen, die nicht unbedingt der Qualität der Investitionsmöglichkeit entsprachen. Ich hatte das Gefühl, dass es schwierig sein würde, meine hochwertige Investitionsmöglichkeit von der Vielzahl anderer Angebote zu unterscheiden, die „aufgeputzt“ wurden, um für die relativ unerfahrenen Investoren attraktiv zu wirken, die den größten Teil des Kapitals auf diesen Websites bereitstellen.

Allerdings hat Produkt-Crowdfunding (nicht Eigenkapital) zwei überzeugende potenzielle Vorteile:

1. Für die Finanzierung müssen Sie in der Regel kein Eigenkapital abgeben.
2. Indem Sie das Geld auf der Plattform sammeln, haben Sie gezeigt, dass die Verbraucher für Ihr Produkt bezahlen werden. Dies kann eine großartige Möglichkeit sein, Ihre Geschäftsidee zu validieren.

Ich würde Ihnen nicht definitiv sagen, dass Sie die Crowdfunding-Route nicht ausprobieren sollten, insbesondere wenn Sie ein sexy Konsumprodukt entwickelt haben, das Sie möglicherweise vorverkaufen können. Ich werde Ihnen jedoch sagen, dass mir klar ist, dass dies nicht das Allheilmittel für die meisten Fundraising-Herausforderungen in der Frühphase ist. Ich kann Ihnen auch sagen, dass meine Meinung von mehreren Anwälten von Startup-Unternehmen geteilt wird, mit denen ich seit Jahren zusammenarbeite und bei denen andere Kunden erfolglos versucht haben, Geld auf verschiedenen Crowdfunding-Plattformen zu sammeln.

Regierungsverträge oder Zuschüsse

Regierungsaufträge und Zuschüsse sind großartig – wenn Sie sie bekommen können. Es ist im Grunde freies Kapital, das für die Produktentwicklung bezahlt wird und sich sogar auf die Generierung von Einnahmen erstrecken kann. Sie müssen kein Eigenkapital abgeben, und der Regierung ist es in der Regel egal, ob Ihr Unternehmen im Silicon Valley oder im Death Valley ansässig ist. Aber meiner Erfahrung nach ist staatliche Finanzierung sehr zeitaufwändig und äußerst schwierig zu bekommen.

Nachdem ich zu Beginn meiner Karriere sowohl bei einem NASA-Auftragnehmer als auch bei einem Fortune-500-Verteidigungsauftragnehmer gearbeitet hatte, lernte ich, dass viele staatliche Beschaffungen (dh die Aufforderungen zur Einreichung von Vorschlägen, auf die Sie reagieren, um einen Auftrag oder eine Förderung zu erhalten) für die „verdrahtet“ sind Unternehmen, die seit langem (oftmals Jahre) mit der Beschaffungsstelle zusammenarbeiten, um die Mittelzuweisung zu erhalten. Somit ist die gemeinsame Wahrscheinlichkeit, dass ein Startup-Unternehmen die richtige Beschaffungsanfrage zu dem Zeitpunkt erhält, an dem es Geld benötigt, ein Angebot einreicht und rechtzeitig einen Zuschlag erhält, bestenfalls sehr gering.

Im Laufe der Jahre habe ich mehrmals versucht, mich für Regierungsprojekte zu bewerben, die scheinbar direkt mit dem übereinstimmten, was mein junges Unternehmen tat. Ich habe noch keinen gewonnen. Ich kenne drei Unternehmer, die erfolgreich staatliche Fördermittel für Startups eingeworben haben. In jedem Fall waren sie in der Regierungsauftragsbranche tätig und wurden von einem Regierungskunden gebeten, ein Unternehmen zu gründen, um dem Kunden etwas zu liefern, das er benötigte und aus anderen Quellen nicht bekommen konnte. Diese Situationen dauerten Jahre, und in jedem Fall führte die Regierung eine Ausschreibung durch, um andere Angebote einzuholen, bevor sie den Vertrag an die Unternehmen meiner Freunde vergab. Sie wollen nicht die Person sein, die ihre Zeit mit der Vorbereitung eines konkurrierenden Angebots verschwendet.

Businessplan-Wettbewerbe

Es ist nicht ungewöhnlich, dass Universitäten, Angel-Investor-Netzwerke, Inkubatoren oder andere ähnliche Organisationen Businessplan-Wettbewerbe veranstalten. Oft gibt es einen Geldpreis für das Unternehmen, dessen Plan als Sieger hervorgeht.

Meiner Erfahrung nach liegt die Höhe des Preises in der Regel weit unter 50.000 US-Dollar. Die größte Auszeichnung, von der ich gehört habe, beträgt 100.000 US-Dollar. Obwohl diese Beträge sicherlich beträchtlich sind, beträgt das Fundraising-Problem, das wir zu lösen versuchen, normalerweise 500.000 USD oder mehr. Daher sehe ich diesen Weg nicht als gangbare Lösung.

Ich sollte jedoch erwähnen, dass diese Art von Wettbewerben zusätzliche Vorteile für erstmalige Unternehmer und unerfahrene Spendensammler haben, da Sie normalerweise einen Prozess durchlaufen, der Sie dazu zwingt, Ihren Geschäftsplan zu verfeinern und Ihre Pitch-Fähigkeiten zu üben. Dies ist alles von Vorteil, wenn Sie „echtes Geld“ sammeln.

Engel-Investor * innen

Wenn Sie es bis hierher in den Artikel geschafft haben, werden Sie sich freuen zu hören, dass ich das Beste zum Schluss aufgehoben habe, da die beiden vielversprechendsten Fundraising-Quellen für viele Startups gleich besprochen werden.

Im Laufe der Jahre habe ich viel Geld von Angel-Investoren für junge Unternehmen in kleinen Märkten im Südosten der USA gesammelt. Mit Angel-Investoren meine ich einzelne Investoren, die keine „Freunde und Familie“ sind. Sie können auch „Super Angels“ finden, die aktiv Geschäfte suchen und erhebliche Kapitalbeträge in sie investieren oder auch eine Gruppe von Co-Investoren in das Geschäft einbeziehen.

Mein persönlicher Rekord liegt bei 1 Million US-Dollar, die von einem einzigen Angel-Investor in einem einzigen Deal gesammelt wurden. Bei einem anderen Deal hatte ich einen Investor, der 25.000 US-Dollar investierte, aber es war eine von über 40 Angel-Investitionen, die er getätigt hatte, und er brachte 5-6 seiner regelmäßigen Co-Investoren mit.

Dies ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie Angel-Investoren einen Mehrwert schaffen können, der über ihr Kapital hinausgeht. Oft kennen sie andere Investoren, die interessiert sein könnten, oder sie haben Einblicke in Ihr Unternehmen/Ihr Produkt, die sehr nützlich sein können. Es schadet selten, eine Gruppe erfahrener, gut betuchter Investoren zu haben, die ein begründetes Interesse am Erfolg Ihres Unternehmens haben.

Ich sollte auch darauf hinweisen, dass ich einzelne Angel-Investoren von Angel-Investor-Konsortien unterscheide, die im Allgemeinen der institutionellen VC-Definition der frühen Phase zuzustimmen scheinen, dh „rufen Sie mich zurück, wenn Sie 500.000 $ Jahresumsatz haben“.

Hier sind einige gute Faustregeln für Angel-Investoren:

1. Sie investieren normalerweise in Dinge, die ihnen wichtig sind und die sie verstehen.
2. Sie investieren gerne zusammen mit ihren Freunden.
3. Wie Freunde und Familie müssen Sie wirklich vorsichtig sein, um sicherzustellen, dass sie die Risiken verstehen und bereit sind, ihre gesamte Investition zu verlieren.

Wie finden Sie Angel-Investoren, die an Ihrem Deal interessiert sein könnten? Die einfache Antwort lautet: Sie müssen sich wie verrückt vernetzen!

Hier ist ein Beispiel. In meinem letzten Startup, dem SaaS-Unternehmen, das auf die Golfbranche abzielt, habe ich 1,2 Millionen US-Dollar von über 25 Angels gesammelt, um die Entwicklung des MVP zu finanzieren und einen Markttest durchzuführen. Aber ich habe mit weit über 200 Einzelpersonen und Angel-Investorengruppen gesprochen, die versuchen, das Geld aufzubringen. Am Ende landete ich bei drei großen Investorengruppen:

1. Meine eigenen Golffreunde aus der Umgebung
2. Mein Geschäftspartner aus einem früheren erfolgreichen Startup und seine Golffreunde
3. Mitglieder eines Golfclubs in Chicago, von denen einer der Schwager eines meiner Freunde aus der Gegend war

Offensichtlich hatten sie alle Golf gemeinsam, sodass sie die Vorteile des Unternehmensprodukts verstehen konnten. Jeder kannte mindestens mehrere andere Investoren des Deals, darunter auch jemanden, der mich persönlich kannte und für mich bürgen konnte. Schließlich war dies für alle nicht „ihr erstes Rodeo“, sie hatten in andere Startups investiert und kannten die Risiken, die sie eingingen. Als sie den Abonnementvertrag mit fünf Seiten Risikofaktoren sahen, ließen sie sich nicht abschrecken.

Auf die Gefahr hin, das Offensichtliche zu sagen: Um Angel-Investoren anzuziehen, müssen Sie auch eine überzeugende Investitionsmöglichkeit haben und diese muss richtig präsentiert werden. Bleiben Sie dran für meinen nächsten Artikel darüber, wie Sie diese beiden Teile richtig machen.

Strategische Partner

Ich habe im Laufe der Jahre auch viel Geld für sehr junge Unternehmen von strategischen Investoren gesammelt. Um es klar zu sagen, ich spreche von Betriebsgesellschaften, nicht von Corporate-Venture-Fonds, die heute einen großen Teil der VC-Landschaft ausmachen. Die gute Nachricht im Umgang mit strategischen Investoren ist oft:

1. Egal, wo Sie sich geografisch befinden.
2. Betrachten Sie Zahlen wie 500.000 $ als Rundungsfehler.
3. Kann für Ihr Unternehmen einen erheblichen Mehrwert schaffen, der über das investierte Geld hinausgeht.

Das einzige, was ich an der Kapitalbeschaffung aus strategischen Positionen nicht mag, ist, dass es oft länger dauert, als Sie möchten, da große Unternehmen oft so viel Angst vor Fehlentscheidungen haben, dass sie es mit der Sorgfaltspflicht übertreiben. Es ist schwer, Geduld zu haben, wenn Sie sich Sorgen um die Gehaltsabrechnung machen, aber das Warten lohnt sich oft.

Die Schlüssel zur Gewinnung strategischer Investoren sind:

1. Eine Produktidee zu haben, die für sie überzeugend und synergetisch ist
2. Finden Sie die richtige Person in der Organisation, um Ihre Idee vorzustellen
3. Das Geschäft so zu strukturieren, dass es für sie Betriebseinnahmen generiert, nicht nur eine Rendite auf ihre Eigenkapitalinvestition

Ich hatte noch nie einen Unternehmensinvestor, der nur als passiver Investor einen Scheck ausstellte. Ich habe jedoch viel Geld von großen Unternehmen gesammelt, als ich zum Beispiel:

• Lizensierte ihre Technologie und bat dann den Lizenzgeber, Bargeld zu investieren, um den Lizenzgebührenprozentsatz „aufzukaufen“.
• Vergabe exklusiver Herstellungsrechte an ein Fortune-500-Unternehmen, das über viele überschüssige Produktionskapazitäten verfügte.
• Verkaufte die ersten 10.000 Einheiten unseres (zu entwerfenden und zu bauenden) Produkts an ein Fortune-500-Unternehmen, das sich von seinen Konkurrenten abheben wollte.
• Wir verpflichten uns, unsere einzigartigen Finanzproduktangebote über den allgegenwärtigen Vertriebskanal eines Branchenführers verfügbar zu machen.

In jedem Fall hatte der strategische Investor nicht nur ein potenzielles Aufwärtspotenzial aus seiner Aktienbeteiligung, sondern auch ein sehr konkretes Aufwärtspotenzial in Bezug auf die Betriebseinnahmen. Aus meiner Sicht war ich mehr als glücklich, wenn der Investor operativ Geld verdiente, denn damit ging es auch meinem Unternehmen gut. Ganz zu schweigen davon, dass Sie sicher sein können, dass es mir innerhalb von 30 Sekunden nach dem Treffen mit einem anderen potenziellen Investor gelungen ist, in das Gespräch einzutauchen, dass einer unserer derzeitigen Kunden/Partner (groß und bekannt) XYZ, Inc. war, dem unser gefallen hat Produkt so sehr, dass es auch in unser Unternehmen investiert hat. Diese implizite Glaubwürdigkeit kann für ein unbekanntes Startup in der Frühphase wirklich von Vorteil sein.

Machen Sie Ihren Businessplan richtig und bleiben Sie fokussiert

Geld für Startup-Unternehmen in kleinen Märkten zu sammeln ist sehr schwierig, aber es ist möglich. Wenn Sie eine großartige Gelegenheit erkannt haben und über einen gut durchdachten Geschäftsplan und eine intelligente Fundraising-Strategie verfügen, könnte eine der in diesem Artikel zusammengefassten Strategien für Sie funktionieren.