กลยุทธ์ในการระดมทุนเริ่มต้นในตลาดขนาดเล็ก

แหล่งเพาะพันธุ์สตาร์ทอัพ เช่น ซิลิคอนแวลลีย์ ออสติน บอสตัน และนิวยอร์กซิตี้เริ่มมีความแตกต่างกันมากขึ้นด้วย "โครงสร้างพื้นฐาน" (ตู้ฟักไข่ เครื่องเร่งความเร็ว เครือข่ายเทวดา ฯลฯ) ซึ่งสนับสนุนการสร้างสรรค์และการเติบโตของบริษัทใหม่ๆ โครงสร้างพื้นฐานทางสังคมนี้ทำให้การเพิ่มทุนในระยะเริ่มต้นในตลาดเหล่านั้นทำได้ง่ายกว่าที่อื่นอย่างมาก

อย่างไรก็ตาม หากคุณไม่ได้อาศัยอยู่ในแหล่งเริ่มต้น แต่มีแนวคิดที่น่าสนใจสำหรับธุรกิจ มีวิธีเพิ่มทุนที่คุณต้องใช้ในการเริ่มต้น จากประสบการณ์ของฉันเองในการระดมทุน pre-seed equity มากกว่า 40 ล้านดอลลาร์ ทุนรวมมากกว่า 200 ล้านดอลลาร์ หนี้สินร่วมทุน 110 ล้านดอลลาร์ และหนี้ถาวร 365 ล้านดอลลาร์เพื่อระดมทุนให้กับบริษัทเอกชนในสหรัฐฯ ทางตะวันออกเฉียงใต้ คู่มือการเพิ่มทุนเริ่มต้นที่สำคัญสำหรับ บริษัท ในระยะเริ่มต้นในตลาดขนาดเล็ก

หากคุณต้องการข้ามไปยังแหล่งข้อมูลสองแหล่งที่ฉันคิดว่ามีคุณค่ามากที่สุด ให้ไปที่หัวข้อของ Angel Investors และ Strategic Partners

ขั้นตอนการลงทุนสำหรับบริษัทรุ่นใหม่

บริษัทในระยะเริ่มต้นโดยทั่วไปมีวิวัฒนาการผ่านสี่ขั้นตอน: จากแนวคิดสู่ผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์ที่เสร็จสมบูรณ์

ระยะของแนวคิดมักใช้เงินทุนในตัวเอง เนื่องจากโดยทั่วไปแล้วต้องใช้เงินทุนขั้นต่ำในการจัดทำแนวคิด เขียนแผนธุรกิจเบื้องต้น และจัดตั้งนิติบุคคลใหม่ ไม่ค่อยเหมาะสมที่จะลาออกจากงานประจำในขั้นตอนนี้

ความท้าทายในการระดมทุนเริ่มต้นจริงๆ เมื่อถึงช่วง MVP นี่คือจุดที่ต้องใช้เงินทุนจำนวนมากในการพัฒนาผลิตภัณฑ์ การขายและการตลาด การเตรียมสิทธิบัตร ฯลฯ เพื่อเริ่มต้นการลงทุน นอกจากนี้ยังเป็นจุดที่ผู้ก่อตั้งมาถึงทางแยกของความจำเป็นในการลาออกจากงานประจำวันและมุ่งมั่นที่จะเริ่มต้นเต็มเวลา ซึ่งมักจะหมายถึงเงินทุนเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับเงินเดือนหรือค่าตอบแทน

สำหรับบริษัทหลายแห่ง เงินทุนที่ต้องใช้ในขั้นตอน MVP และการทดสอบตลาดอาจอยู่ที่ 500,000 ถึง 1 ล้านดอลลาร์ หรือมากกว่านั้นสำหรับแนวคิดที่มีการพัฒนาผลิตภัณฑ์ที่สำคัญหรือข้อกำหนดด้านการลงทุน นั่นเป็นเงินจำนวนมากที่จะลงทุนในบริษัทที่ไม่ได้พิสูจน์ว่าสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่ลูกค้าจะจ่ายได้

มาพูดถึงที่ที่คุณมักจะพบทุนดังกล่าว

แหล่งระดมทุนในตลาดขนาดเล็ก

แหล่งเงินทุนที่กล่าวถึงบ่อยที่สุดสำหรับบริษัทระยะเริ่มต้น ได้แก่:

1. การระดมทุนด้วยตนเอง (aka bootstrapping)
2. เพื่อน ๆ และครอบครัว
3. ตู้อบ/คันเร่ง
4. คราวด์ฟันดิ้ง
5. สัญญาหรือเงินช่วยเหลือของรัฐบาล
6. การแข่งขันแผนธุรกิจ
7. นักลงทุนเทวดา
8. พันธมิตรเชิงกลยุทธ์

มาพูดถึงแต่ละประเด็นกันและอภิปรายว่าพวกเขาอยู่นอกศูนย์กลางการเริ่มต้นที่สำคัญได้อย่างไร

การระดมทุนของตัวเอง

การหาทุนด้วยตนเองนั้นยอดเยี่ยม - ถ้าคุณทำได้ คุณจะไม่สูญเสียส่วนต่างที่อาจเกิดขึ้นจากการเจือจาง คุณไม่ละทิ้งการควบคุมบริษัทใดๆ คุณไม่ล่าช้าในการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการเข้าสู่ตลาดในขณะที่คุณพยายามระดมทุน ข้อเสียที่สำคัญของการระดมทุนด้วยตนเองคือคุณไม่มีนักลงทุนรายอื่นที่อาจเป็นประโยชน์ในเชิงกลยุทธ์หรือสำหรับรอบการจัดหาเงินทุนในอนาคต

ผลที่ตามมาของย่อหน้าข้างต้นคือ การหาทุนด้วยตนเองจะดีก็ต่อเมื่อคุณทำได้ "อย่างสบายใจ" นั่นคือ การสูญเสียเงินลงทุนทั้งหมดจะไม่ส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อไลฟ์สไตล์ของคุณ โปรดจำไว้ว่ามีเพียงประมาณ 10% ของการเริ่มต้นที่ประสบความสำเร็จ พิจารณาตัวอย่างจริงต่อไปนี้ของคนรู้จักส่วนตัวสามคนที่ตัดสินใจหาทุนให้ตัวเองในการเริ่มต้นธุรกิจของตนเอง

ก) ผู้ประกอบการ "อัลตร้าริช"

คนแรกลงทุนและสูญเสีย 20 ล้านดอลลาร์ในการเริ่มต้นทีมกีฬาอาชีพ อย่างไรก็ตาม มูลค่าสุทธิของเขาคือ +/- 500 ล้านดอลลาร์ ดังนั้นการสูญเสีย (4% ของมูลค่าสุทธิ) จึงรุนแรงขึ้นแต่ไม่ร้ายแรง ขอให้ทุกคนมุ่งไปสู่จุดที่การสูญเสีย 20 ล้านดอลลาร์ไม่ใช่หายนะ!

ข) ผู้ประกอบการ "รวย"

เพื่อนอีกคนลงทุน 15 ล้านดอลลาร์ในการร่วมทุนในระยะเริ่มต้น และยังสูญเสียมันไปทั้งหมด มูลค่าสุทธิของเขาคือ "เท่านั้น" +/- 20 ล้านเหรียญเมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น เขายังคงทำงานอย่างหนักเพื่อพยายามรักษาวิถีชีวิตที่ครอบครัวของเขาคุ้นเคยในระดับมูลค่าสุทธิ 20 ล้านดอลลาร์ เมื่อเขาสามารถเกษียณได้อย่างสบายเมื่อหลายปีก่อน

ค) ผู้ประกอบการ "เสี่ยง"

คนสุดท้ายลงทุน 100,000 ดอลลาร์เพื่อก่อตั้งบริษัทซอฟต์แวร์ซึ่งเขาขายได้หลายล้านในท้ายที่สุด โดยพื้นฐานแล้วเงิน 100,000 ดอลลาร์นั้นเป็นทุกอย่างที่เขามีในขณะนั้น เมื่อมองย้อนกลับไป ดูเหมือนเป็นการลงทุนที่ยอดเยี่ยม แต่เมื่อได้ฟังเขาพูดเกี่ยวกับความกดดันในครอบครัวของเขาที่ต้อง "ทำทุกอย่าง" เป็นเวลาหลายปีในขณะที่เขาเติบโตในธุรกิจ เขาน่าจะเพิ่มทุนจากภายนอกบ้างดีกว่า และยอมเสียอัพไซด์บางส่วนเพื่อลดแรงกดดัน

สิ่งสำคัญที่สุดในการระดมทุนด้วยตนเอง – หากคุณมีมูลค่าสุทธิสูงและแนวคิดทางธุรกิจที่ยอดเยี่ยมที่ไม่ต้องการเงินทุนมากกว่า 5-10% ให้หยุดอ่านบทความนี้และดำเนินการนำผลิตภัณฑ์ของคุณออกสู่ตลาด หากคุณไม่ใช่ผู้โชคดี 1% โปรดอ่านข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมต่อไป

เพื่อน ๆ และครอบครัว

นักลงทุน VC มืออาชีพจะบอกคุณว่าพวกเขาลงทุนในธุรกิจก็ต่อเมื่อพวกเขามีความมั่นใจและไว้วางใจในทีมผู้บริหาร คติสอนใจนี้สำคัญยิ่งกว่าในบริษัทระดับเริ่มต้น เนื่องจากกฎของ Murphy's Law และความสำเร็จของบริษัทมักขึ้นอยู่กับความสามารถของผู้ก่อตั้งที่ขยันขันแข็ง ทุ่มเท ฉลาด ยืดหยุ่น และสร้างสรรค์เพื่อตอบสนองต่อความท้าทายใหม่ๆ และปรับตัวอย่างต่อเนื่องเพื่อบรรลุความสำเร็จ

ถ้าคุณคิดว่าคุณมีทุกอย่าง หวังว่าเพื่อนและครอบครัวของคุณก็เช่นกัน หากพวกเขาเต็มใจที่จะลงทุน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ให้ข้อตกลงทางเศรษฐกิจที่เป็นธรรมและใช้คำแนะนำในการจัดทำเอกสาร ดังนั้นพวกเขาจึงลงนามในการเปิดเผยมาตรฐานทั้งหมดเกี่ยวกับการทำความเข้าใจและยอมรับความเสี่ยงที่เกี่ยวข้องกับการลงทุน หากคุณเป็นหนึ่งใน 90% และสตาร์ทอัพของคุณทำไม่ได้ สิ่งสุดท้ายที่คุณอยากจะทบต้นกับความผิดหวังก็คือการตกลงไปกับเพื่อนและครอบครัวของคุณเพราะพวกเขารู้สึกว่าถูกหลอก

หากคุณเลือกพ่อแม่ได้ดีและมีเงินทุนเพียงพอ ก็ขอให้โชคดี ผู้ประกอบการบางคนไม่มีทางเลือกนี้ ในขณะที่คนอื่นๆ ชอบแยกความแตกต่างระหว่างชีวิตการทำงานและชีวิตส่วนตัวอย่างชัดเจน

ตู้อบ/คันเร่ง

แม้ว่าจะไม่ใช่แนวคิดใหม่ แต่การเกิดขึ้นของธุรกิจบ่มเพาะ/ตัวเร่งความเร็วในฐานะกำลังสำคัญในชุมชนสตาร์ทอัพนั้นค่อนข้างใหม่ หน่วยงานเหล่านี้ – ซึ่งแพร่หลายมากขึ้นในฮับเริ่มต้นหลัก – มักจะให้พื้นที่ทำงานที่ราคาไม่แพง การให้คำปรึกษา และโอกาสในการสร้างเครือข่ายแก่บริษัทระยะเริ่มต้น ในบางกรณี พวกเขายังให้ทุนแก่บริษัทที่ได้รับการคัดเลือก บ่อยครั้งที่พวกเขาให้ความช่วยเหลือในการปรับแต่งแผนธุรกิจ การจัดเตรียมการนำเสนอการระดมทุน และการเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นนักลงทุน

โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้ประกอบการครั้งแรกหรือผู้ที่มีประสบการณ์การระดมทุนจำกัด ความช่วยเหลือประเภทนี้มีค่ามาก อย่างไรก็ตาม ประเด็นสำคัญคือคุณได้รับคำแนะนำ ไม่ใช่เงิน คุณไม่สามารถชำระค่าใช้จ่ายด้วยคำแนะนำ คำแนะนำที่มาโดยไม่มีสกินทางการเงินในเกมยังสามารถเป็นสิ่งที่ทำให้ไขว้เขวที่ไม่ช่วยซึ่งดึงคุณไปในทิศทางต่างๆ

คราวด์ฟันดิ้ง

Crowdfunding เป็นแนวคิดที่ค่อนข้างใหม่ในสหรัฐอเมริกา ซึ่งได้รับการรับรองในปี 2559 ผ่านพระราชบัญญัติ JOBS มีแพลตฟอร์มคราวด์ฟันดิ้งมากมาย โดยแต่ละแพลตฟอร์มมีความเชี่ยวชาญเฉพาะด้านของตัวเอง

ฉันเคยได้ยินเรื่องราวความสำเร็จของบริษัทต่างๆ ที่ระดมเงินผ่านการระดมทุนมาแล้ว แต่ฉันยังไม่ได้ลองด้วยตัวเอง อย่างไรก็ตาม ฉันใช้เวลามากในการค้นหาการเริ่มต้นครั้งล่าสุดของฉัน ซึ่งเป็นผลิตภัณฑ์ SaaS ที่ขับเคลื่อนโดย AI ซึ่งเปิดใช้การเสนอราคาแบบเรียลไทม์สำหรับผลิตภัณฑ์และบริการ โดยเริ่มต้นที่กำหนดเป้าหมายไปที่อุตสาหกรรมกอล์ฟ ท้ายที่สุด การตัดสินใจที่ไม่เข้าร่วมการระดมทุนเป็นเรื่องง่ายๆ ด้วยเหตุผลหลายประการ ได้แก่:

ก) อัตราความสำเร็จต่ำ
การวิจัยของฉันพบว่าอัตราความสำเร็จในการระดมทุนที่สำคัญนั้นต่ำ ถ้าฉันพยายามหาเงิน 50,000 ดอลลาร์ ฉันอาจจะลองแล้ว อย่างไรก็ตาม ฉันสรุปว่าโอกาสในการเพิ่มเป้าหมาย 500,000 ดอลลาร์ขึ้นไปนั้นไม่ดี

ข) การเปิดเผยข้อมูล
ฉันไม่ชอบความคิดที่จะใส่ข้อมูลส่วนตัวจำนวนมากเกี่ยวกับธุรกิจของฉันที่คราวด์ฟันเดอร์ที่คาดหวังจำเป็นต้องดูบนอินเทอร์เน็ตสำหรับลูกค้าและคู่แข่งเพื่อดู อันที่จริง ฉันไม่ได้ต้องการให้ลูกค้ารู้ว่าฉันต้องระดมเงิน เนื่องจากลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ชอบทำธุรกิจกับผู้ขายที่พวกเขามองว่าไม่มีทุนและอาจไม่สนับสนุนผลิตภัณฑ์ที่ขาย

ค) การแข่งขัน
ความรู้สึกของฉันไม่ว่าจะถูกหรือผิดก็คือกระบวนการคราวด์ฟันดิ้งมักเป็นกรณีที่มีสไตล์มากกว่าเนื้อหา บริษัทที่ประสบความสำเร็จในการระดมทุนมีสื่อการตลาดที่แวววาวและแคมเปญการตลาดบนโซเชียลมีเดียที่ก้าวร้าวซึ่งไม่จำเป็นต้องสอดคล้องกับคุณภาพของโอกาสในการลงทุน ฉันรู้สึกว่าเป็นการยากที่จะแยกแยะความแตกต่างของโอกาสในการลงทุนที่มีคุณภาพของฉันจากข้อเสนออื่นๆ ที่ได้รับการ "แต่งตัว" ให้ดูน่าสนใจสำหรับนักลงทุนที่ไม่มีประสบการณ์ซึ่งให้ทุนส่วนใหญ่ในไซต์เหล่านี้

ต้องบอกว่าการระดมทุนของผลิตภัณฑ์ (ไม่ใช่ส่วนทุน) มีประโยชน์ที่เป็นไปได้สองประการที่น่าสนใจ:

1. คุณมักจะไม่ต้องละทิ้งส่วนได้เสียเพื่อแลกกับการระดมทุน
2. โดยอาศัยการเพิ่มเงินบนแพลตฟอร์ม คุณได้แสดงให้เห็นว่าผู้บริโภคจะจ่ายเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่เป็นวิธีที่ดีในการตรวจสอบแนวคิดทางธุรกิจของคุณ

ฉันจะไม่บอกคุณเด็ดขาดว่าอย่าลองใช้เส้นทางคราวด์ฟันดิ้ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณมีสินค้าอุปโภคบริโภคสุดเซ็กซี่ที่คุณสามารถขายล่วงหน้าได้ อย่างไรก็ตาม ฉันจะบอกคุณว่ามันชัดเจนสำหรับฉันว่าไม่ใช่ยาครอบจักรวาลสำหรับความท้าทายในการระดมทุนในระยะเริ่มแรกส่วนใหญ่ ฉันยังสามารถบอกคุณได้ว่าความคิดเห็นของฉันถูกแบ่งปันโดยทนายความของบริษัทสตาร์ทอัพหลายคนที่ฉันทำงานด้วยมาหลายปี และผู้ที่มีลูกค้ารายอื่นพยายามหาเงินจากแพลตฟอร์มคราวด์ฟันดิ้งต่างๆ อย่างไม่ประสบผลสำเร็จ

สัญญาหรือเงินช่วยเหลือของรัฐบาล

สัญญาและเงินช่วยเหลือของรัฐบาลนั้นยอดเยี่ยม - หากคุณสามารถรับได้ โดยพื้นฐานแล้วเป็นทุนฟรีที่จ่ายสำหรับการพัฒนาผลิตภัณฑ์และอาจขยายไปสู่การสร้างรายได้ คุณไม่จำเป็นต้องละทิ้งส่วนได้เสียใดๆ และโดยปกติรัฐบาลก็ไม่สนใจว่าบริษัทของคุณอยู่ใน Silicon Valley หรือ Death Valley หรือไม่ แต่จากประสบการณ์ของผม เงินทุนจากรัฐบาลใช้เวลานานมากในการไล่ตามและหาได้ยากมาก

เคยทำงานให้กับทั้งผู้รับเหมาของ NASA และผู้รับเหมาด้านการป้องกันที่ติดอันดับ Fortune 500 ในช่วงเริ่มต้นอาชีพของฉัน ฉันได้เรียนรู้ว่าการจัดซื้อจัดจ้างจากรัฐบาลจำนวนมาก (เช่น คำขอข้อเสนอที่คุณตอบกลับเพื่อที่จะได้รับสัญญาหรือเงินช่วยเหลือ) นั้น "ถูกเชื่อมต่อ" สำหรับ บริษัทที่ร่วมงานกับหน่วยงานจัดซื้อจัดจ้างมาเป็นเวลานาน (มักเป็นปี) เพื่อให้ได้เงินมาจัดสรร ดังนั้น ความน่าจะเป็นร่วมกันของบริษัทสตาร์ทอัพที่เห็นคำขอจัดซื้อที่เหมาะสมในเวลาที่ต้องการเงิน การยื่นข้อเสนอ และการได้รับรางวัลสัญญาในเวลาที่เหมาะสมจึงต่ำมากอย่างดีที่สุด

หลายปีที่ผ่านมา ฉันได้พยายามหลายครั้งเพื่อเสนอราคาสำหรับโครงการของรัฐบาลที่ดูเหมือนจะตรงประเด็นกับสิ่งที่บริษัทในระยะเริ่มแรกของฉันทำ ฉันยังไม่ชนะใครเลย ฉันรู้จักผู้ประกอบการ 3 รายที่ได้รับทุนรัฐบาลสำหรับสตาร์ทอัพสำเร็จ ในแต่ละกรณี พวกเขาอยู่ในอุตสาหกรรมการทำสัญญาของรัฐบาล และมีลูกค้าภาครัฐขอให้พวกเขาเริ่มต้นธุรกิจเพื่อจัดหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการและไม่สามารถหาได้จากแหล่งอื่น สถานการณ์เหล่านี้ต้องใช้เวลาหลายปีกว่าจะออกมาดี และในแต่ละกรณี รัฐบาลได้ดำเนินการจัดซื้อจัดจ้างเพื่อเสนอราคาอื่นๆ ก่อนที่จะออกสัญญากับบริษัทเพื่อนของฉัน คุณไม่ต้องการที่จะเป็นคนที่เสียเวลาเตรียมการเสนอราคาแข่งขัน

การแข่งขันแผนธุรกิจ

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะเห็นมหาวิทยาลัย เครือข่ายนักลงทุนเทวดา ศูนย์บ่มเพาะ หรือองค์กรอื่นๆ ที่คล้ายคลึงกันจัดการแข่งขันแผนธุรกิจ บ่อยครั้ง มีรางวัลเป็นตัวเงินสำหรับบริษัทที่แผนถูกตัดสินให้เป็นผู้ชนะ

จากประสบการณ์ของผม จำนวนเงินรางวัลโดยทั่วไปจะต่ำกว่า 50,000 ดอลลาร์ รางวัลที่ใหญ่ที่สุดที่ฉันเคยได้ยินคือ 100,000 ดอลลาร์ แม้ว่าจำนวนเงินเหล่านี้จะมีนัยสำคัญอย่างแน่นอน แต่ปัญหาการระดมทุนที่เรากำลังพยายามแก้ไขโดยทั่วไปคือ 500,000 ดอลลาร์ขึ้นไป ดังนั้น ฉันไม่เห็นว่าเส้นทางนี้เป็นทางออกที่ดี

อย่างไรก็ตาม ฉันควรพูดถึงว่าการแข่งขันประเภทนี้มีประโยชน์เสริมสำหรับผู้ประกอบการครั้งแรกและผู้ระดมทุนที่ไม่มีประสบการณ์ ซึ่งโดยปกติแล้วคุณจะต้องผ่านกระบวนการที่บังคับให้คุณปรับแต่งแผนธุรกิจและฝึกทักษะการขายของคุณ ทั้งหมดนี้เป็นประโยชน์เมื่อคุณเพิ่ม "เงินจริง" ต่อไป

Angel Investors

หากคุณทำมาถึงตอนนี้ในบทความ คุณจะดีใจที่รู้ว่าฉันได้เก็บสิ่งที่ดีที่สุดไว้เป็นครั้งสุดท้าย เนื่องจากจะมีการพูดถึงแหล่งการระดมทุนที่มีแนวโน้มมากที่สุด 2 แหล่งสำหรับสตาร์ทอัพจำนวนมาก

ตลอดหลายปีที่ผ่านมา ฉันได้ระดมเงินจำนวนมากจากนักลงทุน angel ให้กับบริษัทในระยะเริ่มต้นที่ตั้งอยู่ในตลาดเล็กๆ ทางตะวันออกเฉียงใต้ของสหรัฐฯ โดย angel investor ฉันหมายถึงนักลงทุนรายย่อยที่ไม่ใช่ "เพื่อนและครอบครัว" คุณยังอาจพบ “ซุปเปอร์แองเจิล” ที่แสวงหาข้อตกลงและลงทุนจำนวนมากกับพวกเขา หรือนำกลุ่มผู้ร่วมลงทุนเข้าสู่ข้อตกลงด้วยเช่นกัน

ประวัติส่วนตัวของฉันคือ 1 ล้านดอลลาร์จากนักลงทุนเทวดาคนเดียวในข้อตกลงเดียว ในข้อตกลงที่แยกจากกัน ฉันมีนักลงทุนรายหนึ่งที่ลงทุน $25,000 แต่เป็นหนึ่งในการลงทุนกว่า 40 รายการที่เขาลงทุน และเขานำผู้ร่วมลงทุนประจำ 5-6 รายมากับเขาด้วย

นี่เป็นตัวอย่างที่ยอดเยี่ยมของการที่นักลงทุนเทวดาสามารถเพิ่มมูลค่าได้มากกว่าแค่เงินทุนของพวกเขา บ่อยครั้งที่พวกเขารู้จักนักลงทุนรายอื่นที่อาจสนใจ หรือมีข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับบริษัท/ผลิตภัณฑ์ของคุณที่อาจเป็นประโยชน์อย่างมาก การมีกลุ่มนักลงทุนที่เก่งกาจและเก่งกาจที่มีส่วนได้ส่วนเสียในความสำเร็จของบริษัทของคุณนั้นแทบจะไม่เจ็บปวดเลย

ฉันควรชี้ให้เห็นว่าฉันแยกความแตกต่างของนักลงทุน angel แต่ละคนจาก angel investor syndicates ซึ่งโดยทั่วไปดูเหมือนจะสมัครรับคำนิยาม VC ของสถาบันในระยะเริ่มต้น กล่าวคือ "โทรหาฉันเมื่อคุณมีรายได้ประจำปี 500,000 ดอลลาร์"

นี่คือกฎง่ายๆ บางประการเกี่ยวกับนักลงทุน angel:

1. พวกเขามักจะลงทุนในสิ่งที่พวกเขาสนใจและเข้าใจ
2. พวกเขาชอบที่จะลงทุนร่วมกับเพื่อนของพวกเขา
3. เช่นเดียวกับเพื่อนและครอบครัว คุณต้องระมัดระวังอย่างยิ่งเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจความเสี่ยงและพร้อมที่จะสูญเสียการลงทุนทั้งหมด

แล้วคุณจะหานักลงทุน angel ที่อาจสนใจในข้อตกลงของคุณได้อย่างไร? คำตอบง่ายๆ คือ คุณต้องสร้างเครือข่ายอย่างบ้าคลั่ง!

นี่คือตัวอย่าง ในการเริ่มต้นครั้งล่าสุดของฉัน บริษัท SaaS ที่กำหนดเป้าหมายไปที่อุตสาหกรรมกอล์ฟ ฉันได้ระดมทุน 1.2 ล้านดอลลาร์จากเทวดา 25+ เพื่อเป็นทุนในการพัฒนา MVP และทำการทดสอบตลาด แต่ฉันพูดคุยกับบุคคลกว่า 200 คนและกลุ่มนักลงทุนเทวดาที่พยายามหาเงิน ฉันลงเอยด้วยกลุ่มนักลงทุนหลักสามกลุ่ม:

1. เพื่อนกอล์ฟของฉันเองจากท้องถิ่น
2. หุ้นส่วนธุรกิจของฉันจากการเริ่มต้นที่ประสบความสำเร็จก่อนหน้านี้และเพื่อนนักกอล์ฟของเขา
3. สมาชิกไม้กอล์ฟในชิคาโก ซึ่งหนึ่งในนั้นเป็นพี่เขยของเพื่อนในท้องที่ของฉัน

เห็นได้ชัดว่าพวกเขามีกอล์ฟเหมือนกัน ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถเข้าใจถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของบริษัทได้ ทุกคนรู้จักนักลงทุนรายอื่นอย่างน้อยหลายคนในข้อตกลงนี้ รวมถึงคนที่รู้จักฉันเป็นการส่วนตัวและสามารถรับรองกับฉันได้ สุดท้ายนี้ไม่ใช่ “งานปศุสัตว์ครั้งแรกของพวกเขา” สำหรับพวกเขาทั้งหมด พวกเขาลงทุนในสตาร์ทอัพรายอื่นและรู้ดีถึงความเสี่ยงที่พวกเขากำลังเผชิญ เมื่อพวกเขาเห็นข้อตกลงการสมัครสมาชิกกับปัจจัยเสี่ยงห้าหน้า พวกเขาก็ไม่กลัว

ในความเสี่ยงที่จะระบุสิ่งที่ชัดเจนในการดึงดูดนักลงทุน angel คุณต้องมีโอกาสในการลงทุนที่น่าสนใจและต้องนำเสนออย่างเหมาะสม คอยติดตามบทความต่อไปของฉันเกี่ยวกับวิธีการทำให้ทั้งสองส่วนถูกต้อง

พันธมิตรเชิงกลยุทธ์

ฉันยังระดมเงินเป็นจำนวนมากในช่วงหลายปีที่ผ่านมาสำหรับบริษัทระยะเริ่มต้นจากนักลงทุนเชิงกลยุทธ์ เพื่อความชัดเจน ฉันกำลังพูดถึงบริษัทที่ดำเนินการอยู่ ไม่ใช่กองทุนร่วมทุนขององค์กรที่เป็นส่วนสำคัญของแนวความคิดของ VC ในปัจจุบัน ข่าวดีเกี่ยวกับการติดต่อกับนักลงทุนเชิงกลยุทธ์คือพวกเขามักจะ:

1. ไม่สนใจว่าคุณอยู่ที่ไหนในทางภูมิศาสตร์
2. ดูตัวเลขเช่น $500,000 เป็นข้อผิดพลาดในการปัดเศษ
3. สามารถสร้างมูลค่าเพิ่มที่สำคัญให้กับบริษัทของคุณได้มากกว่าแค่เงินสดที่พวกเขาลงทุน

สิ่งเดียวที่ฉันไม่ชอบเกี่ยวกับการจัดหาเงินทุนจากกลยุทธ์คือมันมักจะใช้เวลานานกว่าที่คุณต้องการ เนื่องจากบริษัทใหญ่ๆ มักจะกลัวการตัดสินใจที่ผิดพลาดมากจนทำให้พวกเขาต้องทำงานหนักเกินไป การมีความอดทนเป็นเรื่องยากเมื่อคุณกังวลเกี่ยวกับการจ่ายเงินเดือน แต่การรอคอยมักจะคุ้มค่า

กุญแจสำคัญในการดึงดูดนักลงทุนเชิงกลยุทธ์คือ:

1. มีแนวคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจและทำงานร่วมกันได้
2. เข้าถึงบุคคลที่ใช่ในองค์กรเพื่อนำเสนอไอเดียของคุณ
3. การจัดโครงสร้างข้อตกลงเพื่อสร้างรายได้จากการดำเนินงานให้กับพวกเขา ไม่ใช่แค่ผลตอบแทนจากการลงทุนในตราสารทุนเท่านั้น

ฉันไม่เคยให้นักลงทุนองค์กรเขียนเช็คในฐานะนักลงทุนแบบพาสซีฟ อย่างไรก็ตาม ฉันได้ระดมเงินเป็นจำนวนมากจากบริษัทขนาดใหญ่ เมื่อฉัน:

• อนุญาตเทคโนโลยีของพวกเขา จากนั้นขอให้ผู้อนุญาตลงทุนเงินสดเพื่อ "ซื้อ" เปอร์เซ็นต์ค่าลิขสิทธิ์
• ได้รับสิทธิพิเศษในการผลิตให้กับบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 ที่มีกำลังการผลิตส่วนเกินเป็นจำนวนมาก
• ขาย 10,000 หน่วยแรกของผลิตภัณฑ์ (ที่จะออกแบบและสร้างขึ้น) ของเราให้กับบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 ที่ต้องการสร้างความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง
• มุ่งมั่นที่จะนำเสนอผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่เป็นเอกลักษณ์ของเราผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายที่แพร่หลายของผู้นำอุตสาหกรรม

ในแต่ละกรณี นักลงทุนเชิงกลยุทธ์ไม่เพียงแต่มี upside ที่อาจเกิดขึ้นจากการเป็นเจ้าของหุ้นเท่านั้น แต่ยังมี upside ที่มีศักยภาพที่จับต้องได้มากในแง่ของรายได้จากการดำเนินงาน จากมุมมองของฉัน ฉันรู้สึกมีความสุขมากกว่าหากนักลงทุนทำเงินจากการดำเนินงาน เพราะมันหมายความว่าบริษัทของฉันก็ไปได้ดีเช่นกัน ไม่ต้องพูดถึง คุณสามารถมั่นใจได้ว่าภายใน 30 วินาทีหลังจากพบกับนักลงทุนรายอื่นๆ ฉันสามารถแอบเข้าไปในการสนทนาที่ลูกค้า/หุ้นส่วนปัจจุบันของเราคือ (รายใหญ่และมีชื่อเสียง) XYZ, Inc. ซึ่งชอบเรา สินค้ามากจนลงทุนในบริษัทของเรา ความน่าเชื่อถือโดยนัยนี้สามารถเป็นประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับการเริ่มต้นที่ไม่รู้จักในระยะเริ่มต้น

รับแผนธุรกิจของคุณอย่างถูกต้องและมุ่งเน้น

การหาเงินให้กับบริษัทสตาร์ทอัพในตลาดเล็กๆ เป็นเรื่องยากมาก แต่ก็เป็นไปได้ หากคุณพบโอกาสที่ดีและมีแผนธุรกิจที่รอบคอบและกลยุทธ์การระดมทุนที่ชาญฉลาด กลยุทธ์ที่สรุปในบทความนี้อาจใช้ได้ผลสำหรับคุณ