Strategie pozyskiwania kapitału startowego na małych rynkach

Wylęgarnie startupów, takie jak Silicon Valley, Austin, Boston i Nowy Jork, stają się coraz bardziej zróżnicowane pod względem „infrastruktury” (inkubatory, akceleratory, sieci aniołów itp.), która wspiera tworzenie i rozwój nowych firm. Ta infrastruktura społeczna sprawia, że ​​pozyskiwanie kapitału na wczesnym etapie rozwoju na tych rynkach jest znacznie łatwiejsze niż w innych miejscach.

Jeśli jednak nie mieszkasz w wylęgarni startupów, ale masz obiecujący pomysł na biznes, istnieją sposoby na pozyskanie kapitału, którego potrzebujesz, aby zacząć. Czerpiąc z moich własnych doświadczeń zebrania ponad 40 milionów dolarów kapitału pre-seed, ponad 200 milionów dolarów całkowitego kapitału, 110 milionów dolarów długu venture i 365 milionów dolarów stałego zadłużenia na finansowanie prywatnych firm w południowo-wschodnich Stanach Zjednoczonych, oto praktyczny poradnik dotyczący pozyskiwania znaczącego kapitału startowego dla firm we wczesnej fazie rozwoju na małych rynkach.

Jeśli chcesz przejść do dwóch źródeł, które uważam za najbardziej wartościowe, przejdź do sekcji Aniołowie inwestorzy i partnerzy strategiczni.

Etapy Inwestowania dla Młodych Firm

Typowa firma na wczesnym etapie ewoluuje w czterech fazach: od pomysłu do gotowego produktu komercyjnego.

Faza pomysłu jest prawie zawsze samofinansująca się, ponieważ zazwyczaj wymagany jest minimalny kapitał do konceptualizacji pomysłu, napisania wstępnego biznesplanu i utworzenia nowego podmiotu prawnego. Rezygnacja z codziennej pracy na tym etapie rzadko ma sens.

Wyzwanie zbierania funduszy naprawdę zaczyna się po osiągnięciu fazy MVP. Jest to moment, w którym potrzebny jest znaczny kapitał na rozwój produktu, sprzedaż i marketing, przygotowanie patentów itp., aby przedsięwzięcie ruszyło z miejsca. Jest to również punkt, w którym założyciele dochodzą do rozdroża, gdy muszą rzucić pracę w ciągu dnia i zaangażować się w start-up w pełnym wymiarze godzin. Zwykle oznacza to, że kapitał jest potrzebny na pensje lub stypendia.

W przypadku wielu firm kapitał wymagany w fazach MVP i Market Test może wynosić od 500 000 do 1 miliona USD, a nawet więcej w przypadku pomysłów ze znaczącym rozwojem produktu lub wymaganiami dotyczącymi nakładów inwestycyjnych. To dużo pieniędzy, aby zainwestować w firmę, która nie udowodniła, że ​​jest w stanie zbudować produkt, za który klienci zapłacą.

Porozmawiajmy o tym, gdzie najprawdopodobniej znajdziesz taki kapitał.

Źródła pozyskiwania funduszy na mniejszych rynkach

Do najczęściej wymienianych źródeł kapitału dla firm we wczesnej fazie rozwoju należą:

1. Samofinansowanie (tzw. bootstrapping)
2. Przyjaciele i rodzina
3. Inkubatory/akceleratory
4. Finansowanie społecznościowe
5. Kontrakty lub dotacje rządowe
6. Konkursy na biznesplan
7. Anioł Biznesu
8. Partnerzy strategiczni

Zajmijmy się każdym z nich indywidualnie i omówmy, jak praktyczne są one poza głównymi centrami start-upowymi.

Samofinansowanie

Samofinansowanie jest świetne – jeśli możesz to zrobić. Nie tracisz żadnego potencjalnego wzrostu poprzez rozcieńczenie. Nie rezygnujesz z kontroli nad firmą. Nie opóźniasz rozwoju produktu i wejścia na rynek, gdy próbujesz pozyskać kapitał. Główną wadą samofinansowania jest to, że nie masz innych inwestorów, którzy mogą być pomocni strategicznie lub w przyszłych rundach finansowania.

Konsekwencją powyższego akapitu jest to, że samofinansowanie jest dobre tylko wtedy, gdy możesz to zrobić „wygodnie”, tj. całkowita utrata inwestycji nie wpłynie znacząco na Twój styl życia. Pamiętaj, tylko około 10% startupów odnosi sukces. Rozważ poniższe realne przykłady trzech osobistych znajomych, którzy zdecydowali się na samodzielne sfinansowanie własnych startupów.

a) „Bardzo bogaty” przedsiębiorca

Pierwsza osoba zainwestowała, a następnie straciła 20 milionów dolarów, zakładając profesjonalną drużynę sportową. Jednak jego majątek netto wynosi +/- 500 milionów dolarów, więc strata (4% wartości netto) była pogarszająca się, ale nie katastrofalna. Starajmy się wszyscy dojść do punktu, w którym strata 20 milionów dolarów nie będzie katastrofalna!

b) „Bogaty” przedsiębiorca

Inny przyjaciel zainwestował 15 milionów dolarów w przedsięwzięcie na wczesnym etapie – i również wszystko stracił. Jego wartość netto wynosiła „tylko” +/- 20 milionów dolarów, kiedy to się stało. Nadal ciężko pracuje, aby utrzymać styl życia, do którego przyzwyczaiła się jego rodzina, na poziomie wartości netto 20 milionów dolarów – kiedy lata temu mógł spokojnie przejść na emeryturę.

c) Przedsiębiorca „ryzykowny”

Ostatnia osoba zainwestowała 100 000 $, aby założyć firmę programistyczną, którą ostatecznie sprzedał za miliony. 100 000 dolarów było w zasadzie wszystkim, co miał w tamtym czasie. Z perspektywy czasu wygląda to na genialną inwestycję, ale słuchając, jak opowiada o tym, jak stresujące było dla całej jego rodziny bycie „all-in” przez lata, gdy rozwijał firmę, lepiej byłoby zebrać trochę zewnętrznego kapitału i rezygnacja z niektórych korzyści, aby odciążyć.

Konkluzja dotycząca samofinansowania — jeśli masz wysoką wartość netto i świetny pomysł na biznes, który nie wymaga więcej niż 5-10% kapitału, przestań czytać ten artykuł i zacznij wprowadzać swój produkt na rynek. Jeśli nie należysz do szczęśliwych 1%, czytaj dalej, aby uzyskać dodatkowe informacje.

Przyjaciele i rodzina

Profesjonalni inwestorzy VC powiedzą Ci, że inwestują w firmy tylko wtedy, gdy mają zaufanie do zespołu zarządzającego. Ta maksyma jest jeszcze ważniejsza w firmach na bardzo wczesnym etapie rozwoju, ponieważ prawo Murphy'ego rządzi, a sukces firmy często zależy od zdolności ciężko pracujących, oddanych, mądrych, odpornych i kreatywnych założycieli do reagowania na nowe wyzwania i ciągłego dostosowywania się, aby osiągnąć sukces.

Jeśli uważasz, że masz to, czego potrzeba, miejmy nadzieję, że twoi przyjaciele i rodzina też. Jeśli chcą zainwestować, upewnij się, że zawierasz uczciwą umowę ekonomiczną i skorzystaj z porady, aby to udokumentować, aby podpisali wszystkie standardowe oświadczenia dotyczące zrozumienia i akceptacji ryzyka związanego z inwestycją. Jeśli jesteś jednym z 90%, a Twój startup się nie udaje, ostatnią rzeczą, którą chcesz spotęgować rozczarowanie, jest zerwanie z przyjaciółmi i rodziną, ponieważ czuli się oszukani.

Jeśli dobrze wybrałeś swoich rodziców i masz cały kapitał, którego potrzebujesz, to życzę ci szczęścia. Niektórzy przedsiębiorcy nie mają takiej możliwości, podczas gdy inni wolą zachować wyraźny rozdział między życiem zawodowym a osobistym.

Inkubatory/akceleratory

Chociaż nie jest to nowa koncepcja, pojawienie się inkubatorów/akceleratorów przedsiębiorczości jako znaczącej siły w społeczności startupów jest stosunkowo nowe. Podmioty te – bardziej rozpowszechnione w głównych centrach start-upów – zazwyczaj zapewniają przystępną cenowo przestrzeń roboczą, mentoring i możliwości nawiązywania kontaktów dla firm na wczesnym etapie rozwoju. W bardzo ograniczonej liczbie przypadków dostarczają również kapitał wybranym firmom. Znacznie częściej służą jedynie pomocą w dopracowywaniu biznesplanów, przygotowywaniu prezentacji pozyskiwania funduszy i nawiązywaniu kontaktów z potencjalnymi inwestorami.

Szczególnie dla początkujących przedsiębiorców lub innych osób z ograniczonym doświadczeniem w zbieraniu funduszy, ten rodzaj pomocy może być bardzo cenny. Kluczową kwestią jest jednak to, że otrzymujesz porady, a nie pieniądze. Nie możesz płacić rachunków radą. Porady, które nie są dostępne w grze, mogą być również niepomocną rozrywką, która ciągnie cię w różnych kierunkach.

Finansowanie społecznościowe

Crowdfunding to stosunkowo nowa koncepcja w USA, która została zalegalizowana w 2016 r. na mocy ustawy JOBS. Istnieje wiele platform crowdfundingowych, z których każda ma swoją własną niszową specjalizację.

Słyszałem historie sukcesu firm, które zbierały pieniądze poprzez finansowanie społecznościowe, ale sam jeszcze tego nie wypróbowałem. Spędziłem jednak dużo czasu przyglądając się temu pod kątem mojego ostatniego start-upu, opartego na sztucznej inteligencji produktu SaaS, który umożliwiał licytowanie produktów i usług w czasie rzeczywistym, początkowo skierowany do branży golfowej. Ostatecznie decyzja o rezygnacji z finansowania społecznościowego była łatwa z wielu powodów, w tym:

a) Niski wskaźnik sukcesu
Moje badania wykazały, że wskaźnik sukcesu w pozyskiwaniu znacznego kapitału był niski. Gdybym próbował zebrać 50 000 $, mógłbym tego spróbować. Doszedłem jednak do wniosku, że moje szanse na podniesienie celu o 500.000 $+ nie są duże.

b) Ujawnienia
Nie podobał mi się pomysł umieszczenia w Internecie wielu prywatnych informacji o mojej firmie, które potencjalni inwestorzy społecznościowi musieliby zobaczyć, aby mogli je zobaczyć klienci i konkurenci. W rzeczywistości nie chciałem, aby moi klienci wiedzieli, że muszę zebrać pieniądze, ponieważ większość klientów nie lubi robić interesów z dostawcami, których postrzegają jako niedokapitalizowanych i mogą nie być tam, aby wspierać sprzedawane przez nich produkty.

c) Konkurencja
W moim odczuciu, słusznie lub niesłusznie, proces finansowania społecznościowego to często kwestia stylu nad treścią. Firmy, które odniosły sukces w finansowaniu społecznościowym, dysponowały błyszczącymi materiałami marketingowymi i agresywnymi kampaniami marketingowymi w mediach społecznościowych, które niekoniecznie odpowiadały jakości możliwości inwestycyjnej. Czułem, że trudno będzie odróżnić moją wysokiej jakości okazję inwestycyjną od wielu innych ofert, które zostały „wystrojone”, aby wyglądać atrakcyjnie dla stosunkowo niedoświadczonych inwestorów, którzy dostarczają większość kapitału w tych witrynach.

Powiedziawszy to, finansowanie społecznościowe produktów (nie kapitałowe) ma dwie przekonujące potencjalne korzyści:

1. Zwykle nie musisz rezygnować z kapitału w zamian za finansowanie.
2. Dzięki zbieraniu pieniędzy na platformie udowodniłeś, że konsumenci zapłacą za Twój produkt. Może to być świetny sposób na zweryfikowanie Twojego pomysłu na biznes.

Zdecydowanie nie powiedziałbym ci, żebyś nie próbował korzystać z crowdfundingu, zwłaszcza jeśli wymyśliłeś seksowny produkt konsumencki, który możesz sprzedawać w przedsprzedaży. Powiem jednak, że jest dla mnie jasne, że nie jest to panaceum na większość wyzwań związanych ze zbieraniem funduszy na wczesnym etapie. Mogę również powiedzieć, że moją opinię podziela kilku prawników firm start-upowych, z którymi współpracowałem od lat i którzy mieli innych klientów, którzy bezskutecznie próbowali zebrać pieniądze na różnych platformach crowdfundingowych.

Kontrakty rządowe lub dotacje

Kontrakty i dotacje rządowe są świetne – jeśli możesz je zdobyć. To w zasadzie wolny kapitał, który płaci za rozwój produktu, a nawet może rozciągać się na generowanie przychodów. Nie musisz rezygnować z udziałów, a rząd zazwyczaj nie dba o to, czy Twoja firma znajduje się w Dolinie Krzemowej czy Dolinie Śmierci. Ale z mojego doświadczenia wynika, że ​​finansowanie rządowe jest bardzo czasochłonne i niezwykle trudne do uzyskania.

Pracując zarówno dla wykonawcy NASA, jak i wykonawcy z listy Fortune 500 na początku mojej kariery, dowiedziałem się, że wiele zamówień rządowych (tj. zapytań ofertowych, na które odpowiadasz, aby wygrać kontrakt lub grant) jest „okablowanych” dla firmy, które od dłuższego czasu (często lat) współpracują z agencją zakupową w celu pozyskania przyznanych środków. Tak więc łączne prawdopodobieństwo, że start-up zobaczy właściwy wniosek w momencie, gdy potrzebuje pieniędzy, złoży ofertę i otrzyma w terminie udzielenie zamówienia, jest w najlepszym razie bardzo niskie.

Przez lata kilka razy próbowałem licytować projekty rządowe, które wydawały się bezpośrednio odpowiadać temu, co zrobiła moja firma na początkowym etapie. Jeszcze nie wygrałem. Znam trzech przedsiębiorców, którzy z powodzeniem pozyskali rządowe fundusze na start-upy. W każdym przypadku byli w branży kontraktów rządowych i mieli klienta rządowego, który poprosił ich o założenie firmy w celu zapewnienia klientowi czegoś, czego potrzebował, a czego nie mógł uzyskać z innych źródeł. Sytuacje te rozgrywały się latami, aw każdym przypadku rząd prowadził przetarg, aby uzyskać inne oferty przed wydaniem kontraktu firmom moich znajomych. Nie chcesz być osobą, która marnowała czas na przygotowanie konkurencyjnej oferty.

Konkursy na biznesplan

Nierzadko zdarza się, że uniwersytety, sieci aniołów biznesu, inkubatory lub inne podobne organizacje organizują konkursy na biznesplany. Często istnieje nagroda pieniężna dla firmy, której plan zostanie uznany za zwycięzcę.

Z mojego doświadczenia wynika, że ​​kwota nagrody wynosi zwykle znacznie poniżej 50 000 USD. Największa nagroda, o której słyszałem, to 100 000 dolarów. Chociaż te kwoty są z pewnością znaczące, problem pozyskiwania funduszy, który próbujemy rozwiązać, to zazwyczaj 500 000 USD lub więcej. W związku z tym nie uważam tej ścieżki za realne rozwiązanie.

Powinienem jednak wspomnieć, że tego typu konkursy przynoszą dodatkowe korzyści początkującym przedsiębiorcom i niedoświadczonym zbieraczom funduszy, ponieważ zazwyczaj przechodzisz przez proces, który zmusza cię do udoskonalenia swojego biznesplanu i ćwiczenia umiejętności prezentacji. To wszystko jest korzystne, gdy zbierasz „prawdziwe pieniądze”.

Anioł Biznesu

Jeśli dotarłeś tak daleko w artykule, z przyjemnością dowiesz się, że najlepsze zostawiłem na koniec, ponieważ niedługo zostaną omówione dwa najbardziej obiecujące źródła pozyskiwania funduszy dla wielu startupów.

Przez lata zebrałem dużo pieniędzy od aniołów biznesu dla firm we wczesnej fazie rozwoju zlokalizowanych na małych rynkach południowo-wschodnich Stanów Zjednoczonych. Przez aniołów biznesu mam na myśli inwestorów indywidualnych, którzy nie są „przyjaciółmi i rodziną”. Możesz również znaleźć „superanioły”, które aktywnie szukają okazji i inwestują w nie znaczne kwoty kapitału lub włączają do transakcji grupę współinwestorów.

Mój osobisty rekord to 1 milion dolarów zebranych od jednego anioła biznesu w jednej transakcji. W oddzielnej transakcji miałem jednego inwestora, który zainwestował 25 000 $, ale była to jedna z ponad 40 inwestycji aniołów, które zrobił, i przyciągnął ze sobą 5-6 swoich stałych inwestorów.

Jest to doskonały przykład tego, jak aniołowie biznesu mogą dodać wartość poza samym kapitałem. Często znają innych inwestorów, którzy mogą być zainteresowani, lub mają spostrzeżenia na temat Twojej firmy/produktu, które mogą być bardzo korzystne. Rzadko boli grupa wyrafinowanych, dobrze sytuowanych inwestorów, którzy są żywo zainteresowani sukcesem Twojej firmy.

Powinienem również zwrócić uwagę, że odróżniam indywidualnych inwestorów aniołów biznesu od syndykatów aniołów biznesu, które generalnie wydają się zgadzać z instytucjonalną definicją VC wczesnego etapu, tj. „oddzwoń do mnie, gdy będziesz miał 500 000 USD rocznych przychodów”.

Oto kilka dobrych zasad dotyczących aniołów biznesu:

1. Zazwyczaj inwestują w rzeczy, na których im zależy i które rozumieją.
2. Lubią inwestować razem z przyjaciółmi.
3. Podobnie jak przyjaciele i rodzina, musisz być naprawdę ostrożny, aby upewnić się, że rozumieją ryzyko i są gotowi stracić całą swoją inwestycję.

Jak więc znaleźć aniołów biznesu, którzy mogą być zainteresowani Twoją transakcją? Prosta odpowiedź brzmi: musisz łączyć się jak szalony!

Oto przykład. W moim ostatnim startupie, firmie SaaS skierowanej do branży golfowej, zebrałem 1,2 miliona dolarów od ponad 25 aniołów, aby sfinansować rozwój MVP i przeprowadzić test rynkowy. Ale rozmawiałem z ponad 200 osobami i grupami aniołów biznesu, które próbowały zebrać pieniądze. Skończyło się na trzech głównych grupach inwestorów:

1. Moi kumple golfowi z okolicy?
2. Mój partner biznesowy z wcześniejszego udanego start-upu i jego kumple z golfa
3. Członkowie klubu golfowego w Chicago, z których jeden był szwagrem jednego z moich lokalnych kumpli

Oczywiście wszyscy mieli wspólnego golfa, więc mogli zrozumieć zalety produktu firmy. Każdy znał co najmniej kilku innych inwestorów biorących udział w transakcji, w tym kogoś, kto znał mnie osobiście i mógł za mnie ręczyć. Wreszcie dla nich wszystkich nie było to „pierwsze rodeo”, zainwestowali w inne startupy i wiedzieli, jakie ryzyko podejmują. Kiedy zobaczyli umowę abonamentową z pięcioma stronami czynników ryzyka, nie przestraszyli się.

Ryzykując stwierdzenie oczywistości, aby przyciągnąć aniołów biznesu, trzeba również mieć atrakcyjną okazję inwestycyjną i należy ją odpowiednio przedstawić. Czekajcie na mój następny artykuł o tym, jak prawidłowo wykonać obie te części.

Partnerzy strategiczni

Przez lata pozyskałem też dużo pieniędzy dla firm na bardzo wczesnym etapie od inwestorów strategicznych. Żeby było jasne, mówię o spółkach operacyjnych, a nie o korporacyjnych funduszach venture, które stanowią dziś główną część krajobrazu VC. Dobrą wiadomością dotyczącą kontaktów z inwestorami strategicznymi jest to, że często:

1. Nieważne, gdzie się znajdujesz.
2. Wyświetl liczby takie jak 500 000 USD jako błędy zaokrąglania.
3. Może stworzyć znaczącą wartość dodatkową dla Twojej firmy, nie tylko zainwestowaną przez nią gotówką.

Jedyną rzeczą, której nie lubię w pozyskiwaniu kapitału ze strategii, jest to, że często zajmuje to więcej czasu niż chcesz, ponieważ duże firmy często boją się podejmowania złych decyzji tak bardzo, że przesadzają z należytą starannością. Trudno jest mieć cierpliwość, gdy martwisz się o płace, ale często warto czekać.

Kluczami do przyciągnięcia inwestorów strategicznych są:

1. Posiadanie pomysłu na produkt, który jest dla nich atrakcyjny i synergiczny
2. Dotarcie do odpowiedniej osoby w organizacji, aby przedstawić swój pomysł
3. Zorganizowanie transakcji w taki sposób, aby generowała dla nich przychody operacyjne, a nie tylko zwrot z inwestycji kapitałowej

Nigdy nie kazałem inwestorowi korporacyjnemu wystawiać czeku tylko jako pasywny inwestor. Jednak pozyskałem dużo pieniędzy od dużych korporacji, gdy np.:

• Udzielił licencji na swoją technologię, a następnie poprosił licencjodawcę o zainwestowanie gotówki w celu „wykupu” procentu tantiem.
• Przyznano wyłączne prawa produkcyjne firmie z listy Fortune 500, która miała dużo nadwyżki mocy produkcyjnych.
• Sprzedał pierwsze 10 000 sztuk naszego (do zaprojektowania i zbudowania) produktu firmie z listy Fortune 500, która chciała zdobyć przewagę nad konkurentami.
• Zaangażowany w udostępnianie naszej wyjątkowej oferty produktów finansowych za pośrednictwem wszechobecnego kanału dystrybucji lidera w branży.

W każdym przypadku inwestor strategiczny miał nie tylko potencjalny potencjał wzrostowy ze względu na posiadany kapitał, ale także miał bardzo namacalny potencjał wzrostowy w zakresie przychodów operacyjnych. Z mojej perspektywy bardzo się ucieszyłem, że inwestor zarabiał na działalności operacyjnej, bo to oznaczało, że moja firma też dobrze sobie radzi. Nie wspominając już o tym, że możesz być pewien, że w ciągu 30 sekund od spotkania z jakimkolwiek innym potencjalnym inwestorem, udało mi się wślizgnąć do rozmowy, że jednym z naszych obecnych klientów/partnerów był (duży i dobrze znany) XYZ, Inc., któremu spodobał się nasz produktu tak bardzo, że zainwestowała również w naszą firmę. Ta dorozumiana wiarygodność może być naprawdę korzystna dla nieznanego startupu na wczesnym etapie.

Przygotuj swój biznesplan i skup się na tym

Zbieranie pieniędzy na start-upy na małych rynkach jest bardzo trudne, ale jest możliwe. Jeśli znalazłeś świetną okazję i masz dobrze przemyślany biznesplan oraz mądrą strategię pozyskiwania funduszy, jedna ze strategii podsumowanych w tym artykule może Ci się przydać.