Strategie per aumentare il capitale di avvio nei piccoli mercati

Focolai di startup come la Silicon Valley, Austin, Boston e New York City si stanno differenziando sempre più per le loro “infrastrutture” (incubatori, acceleratori, angel network, ecc.), che supportano la creazione e la crescita di nuove aziende. Questa infrastruttura sociale rende la raccolta di capitali nella fase iniziale in quei mercati materialmente più facile che in altri luoghi.

Tuttavia, se non vivi in ​​un focolaio di startup ma hai un'idea promettente per un'impresa, ci sono modi per raccogliere il capitale necessario per iniziare. Prendendo spunto dalla mia esperienza di raccolta di oltre $ 40 milioni di capitale di pre-seed, più di $ 200 milioni di capitale totale, $ 110 milioni di debito di rischio e $ 365 milioni di debito permanente per finanziare società private nel sud-est degli Stati Uniti, ecco una pratica guida per la raccolta di importanti capitali di avvio per le aziende in fase iniziale nei piccoli mercati.

Se desideri saltare alle due fonti che ritengo le più preziose, vai alle sezioni su Angel Investors e Strategic Partners.

Le fasi dell'investimento per le giovani imprese

Una tipica azienda in fase iniziale si evolve attraverso quattro fasi: dall'idea al prodotto commerciale finito.

La fase dell'idea è quasi sempre autofinanziata, poiché in genere è richiesto un capitale minimo per concettualizzare un'idea, scrivere un piano aziendale iniziale e formare una nuova entità legale. Raramente ha senso lasciare il tuo lavoro quotidiano in questa fase.

La sfida della raccolta fondi inizia davvero una volta raggiunta la fase di MVP. Questo è il punto in cui è necessario un capitale significativo per lo sviluppo del prodotto, le vendite e il marketing, la preparazione dei brevetti, ecc. per far decollare l'impresa. È anche il punto in cui i fondatori raggiungono il bivio della necessità di lasciare il lavoro quotidiano e impegnarsi a tempo pieno nella startup. Questo di solito significa che il capitale è necessario per gli stipendi o gli stipendi.

Per molte aziende, il capitale richiesto nelle fasi di MVP e Market Test può variare da $ 500.000 a $ 1 milione, o anche di più per idee con significativi requisiti di sviluppo prodotto o capex. Sono molti soldi da investire in un'azienda che non ha dimostrato di poter costruire un prodotto per il quale i clienti pagheranno.

Parliamo di dove è più probabile trovare tale capitale.

Fonti di raccolta fondi nei mercati più piccoli

Le fonti di capitale più comunemente citate per le società in fase iniziale includono:

1. Autofinanziamento (noto anche come bootstrapping)
2. Amici e famiglia
3. Incubatori/acceleratori
4. Raccolta di fondi
5. Contratti o sovvenzioni statali
6. Concorsi di business plan
7. Investitori angelici
8. Partner strategici

Affrontiamo ciascuno di questi individualmente e discutiamo di quanto siano pratici al di fuori dei principali hub di avvio.

Autofinanziamento

L'autofinanziamento è fantastico, se puoi farlo. Non perdi nulla del potenziale rialzo attraverso la diluizione. Non rinunci a nessun controllo sull'azienda. Non ritarderai lo sviluppo del prodotto e l'ingresso nel mercato mentre cerchi di raccogliere capitali. Il principale svantaggio dell'autofinanziamento è che non hai altri investitori che potrebbero essere utili strategicamente o per futuri round di finanziamento.

Il corollario al paragrafo precedente è che l'autofinanziamento è ottimo solo se puoi farlo "comodamente", cioè una perdita totale del tuo investimento non avrà un impatto materiale sul tuo stile di vita. Ricorda, solo il 10% circa delle startup ha successo. Considera i seguenti esempi reali di tre conoscenti personali che hanno deciso di autofinanziare le proprie startup.

a) L'imprenditore “ultra ricco”.

La prima persona ha investito e successivamente perso $ 20 milioni avviando una squadra sportiva professionistica. Tuttavia, il suo patrimonio netto è di +/- $ 500 milioni, quindi la perdita (4% del patrimonio netto) è stata aggravante ma non catastrofica. Aspiriamo tutti ad arrivare al punto in cui una perdita di $ 20 milioni non è catastrofica!

b) L'imprenditore “ricco”.

Un altro amico ha investito 15 milioni di dollari in un'impresa in fase iniziale e ha anche perso tutto. Il suo patrimonio netto era "solo" +/- $ 20 milioni quando ciò è accaduto. Sta ancora lavorando sodo per cercare di mantenere lo stile di vita a cui la sua famiglia si era abituata a un livello di patrimonio netto di $ 20 milioni, quando avrebbe potuto andare in pensione comodamente anni fa.

c) L'imprenditore “rischioso”.

L'ultima persona ha investito $ 100.000 per avviare una società di software che alla fine ha venduto per milioni. I $ 100.000 erano praticamente tutto ciò che aveva in quel momento. Con il senno di poi, questo sembra un investimento brillante, ma ascoltandolo parlare di quanto sia stato stressante per tutta la sua famiglia essere "tutto compreso" per anni mentre faceva crescere l'attività, sarebbe stato meglio raccogliere un po' di capitale esterno e rinunciare a un po' di rialzo per alleviare la pressione.

La conclusione sull'autofinanziamento: se hai un patrimonio netto elevato e una grande idea imprenditoriale che non richiede più del 5-10% del tuo capitale, smetti di leggere questo articolo e continua a portare il tuo prodotto sul mercato. Se non sei tra l'1% fortunato, continua a leggere per ulteriori approfondimenti.

Amici e famiglia

Gli investitori professionisti di VC ti diranno che investono nelle aziende solo se hanno fiducia e fiducia nel team di gestione. Questa massima è ancora più importante nelle aziende in fase iniziale, poiché le regole della legge di Murphy e il successo dell'azienda spesso dipendono dalla capacità di fondatori laboriosi, dedicati, intelligenti, resilienti e creativi di reagire alle nuove sfide e adattarsi costantemente per raggiungere il successo.

Se pensi di avere quello che serve, si spera che lo abbiano anche i tuoi amici e la tua famiglia. Se sono disposti a investire, assicurati di offrire loro un accordo economico equo e di utilizzare i consulenti per documentarlo, in modo che firmino tutte le divulgazioni standard sulla comprensione e l'accettazione dei rischi associati all'investimento. Se fai parte del 90% e la tua startup non ce la fa, l'ultima cosa che vorresti aggravare la delusione è un litigio con i tuoi amici e familiari perché si sono sentiti ingannati.

Se hai scelto bene i tuoi genitori e hai tutto il capitale di cui hai bisogno, allora buona fortuna a te. Alcuni imprenditori non hanno questa opzione, mentre altri preferiscono mantenere una netta separazione tra vita professionale e vita personale.

Incubatori/Acceleratori

Sebbene non sia un concetto nuovo, l'emergere di incubatori/acceleratori di imprese come forza prominente nella comunità delle startup è relativamente nuovo. Queste entità, più diffuse nei principali hub di avvio, in genere offrono spazio di lavoro, tutoraggio e opportunità di networking a prezzi accessibili alle aziende in fase iniziale. In un numero molto limitato di casi, forniscono anche capitale a società selezionate. Molto più frequentemente, forniscono solo aiuto con la messa a punto dei piani aziendali, la preparazione di presentazioni di raccolta fondi e la creazione di connessioni con potenziali investitori.

Soprattutto per gli imprenditori alle prime armi o per altri con esperienza limitata nella raccolta fondi, questo tipo di assistenza può essere molto prezioso. Tuttavia, il punto chiave è che stai ricevendo consigli, non soldi. Non puoi pagare le bollette con i consigli. I consigli che arrivano senza la pelle finanziaria nel gioco possono anche essere una distrazione inutile che ti trascina in direzioni diverse.

Raccolta di fondi

Il crowdfunding è un concetto relativamente nuovo negli Stati Uniti, essendo stato legalizzato nel 2016 tramite il JOBS Act. Esistono molte piattaforme di crowdfunding, ognuna con la propria specializzazione di nicchia.

Ho sentito storie di successo di aziende che hanno raccolto fondi attraverso il crowdfunding, ma devo ancora provarlo io stesso. Tuttavia, ho passato molto tempo a esaminarlo per la mia ultima startup, un prodotto SaaS basato sull'intelligenza artificiale che ha consentito le offerte in tempo reale su prodotti e servizi, inizialmente rivolti all'industria del golf. Alla fine, è stata una decisione facile non intraprendere la strada del crowdfunding per una serie di motivi, tra cui:

a) Basso tasso di successo
La mia ricerca ha mostrato che il tasso di successo nella raccolta di capitali significativi era basso. Se stavo cercando di raccogliere $ 50.000, avrei potuto provarci. Tuttavia, ho concluso che le mie possibilità di aumentare l'obiettivo di $ 500.000+ non erano buone.

b) Informativa
Non mi piaceva l'idea di mettere molte informazioni private sulla mia attività che i potenziali crowdfunder avevano bisogno di vedere su Internet affinché clienti e concorrenti potessero vederle. In effetti, non volevo davvero che i miei clienti sapessero che dovevo raccogliere fondi, poiché alla maggior parte dei clienti non piace fare affari con fornitori che percepiscono come sottocapitalizzati e potrebbero non essere lì per supportare i prodotti che vendono.

c) Concorrenza
La mia sensazione, a torto oa ragione, era che il processo di crowdfunding è spesso un caso di stile piuttosto che di sostanza. Le aziende che hanno avuto successo nel crowdfunding avevano materiali di marketing patinati e campagne di social media marketing aggressive che non corrispondevano necessariamente alla qualità dell'opportunità di investimento. Sentivo che sarebbe stato difficile differenziare la mia opportunità di investimento di qualità dalla miriade di altre offerte che erano state "vestite" per sembrare attraenti per gli investitori relativamente inesperti che forniscono la maggior parte del capitale su questi siti.

Detto questo, il crowdfunding del prodotto (non l'equità) ha due interessanti potenziali vantaggi:

1. Di solito non devi rinunciare ad alcuna equità in cambio del finanziamento.
2. In virtù della raccolta di fondi sulla piattaforma, hai dimostrato che i consumatori pagheranno per il tuo prodotto. Questo può essere un ottimo modo per convalidare la tua idea di business.

Non ti direi definitivamente di non provare la strada del crowdfunding, soprattutto se hai escogitato un prodotto di consumo sexy che potresti essere in grado di pre-vendere. Tuttavia, ti dirò che è chiaro per me che non è la panacea per la maggior parte delle sfide di raccolta fondi nella fase iniziale. Posso anche dirti che la mia opinione è condivisa da diversi avvocati di società di startup con cui ho lavorato per anni e che hanno avuto altri clienti che hanno tentato senza successo di raccogliere fondi su varie piattaforme di crowdfunding.

Contratti o sovvenzioni governative

I contratti e le sovvenzioni governative sono fantastici, se riesci a ottenerli. Fondamentalmente è il capitale gratuito che paga per lo sviluppo del prodotto e potrebbe anche estendersi alla generazione di entrate. Non devi rinunciare a nessuna equità e al governo in genere non importa se la tua azienda si trova nella Silicon Valley o nella Death Valley. Ma, secondo la mia esperienza, il finanziamento del governo richiede molto tempo da perseguire ed estremamente difficile da ottenere.

Avendo lavorato sia per un appaltatore della NASA che per un appaltatore della difesa Fortune 500 all'inizio della mia carriera, ho appreso che molti appalti governativi (cioè le richieste di proposte a cui rispondi per vincere un contratto o una sovvenzione) sono "cablati" per il aziende che collaborano da tempo (spesso anni) con l'agenzia appaltante per ottenere i fondi stanziati. Pertanto, la probabilità congiunta che una startup veda la giusta richiesta di approvvigionamento nel momento in cui ha bisogno di denaro, presenti una proposta e ottenga un'aggiudicazione di un contratto in modo tempestivo è nella migliore delle ipotesi molto bassa.

Nel corso degli anni, ho provato più volte a fare offerte per progetti governativi che apparentemente erano direttamente in linea con ciò che ha fatto la mia azienda in fase iniziale. Devo ancora vincerne uno. Conosco tre imprenditori che hanno ottenuto con successo finanziamenti governativi per le startup. In ogni caso, erano nel settore degli appalti governativi e un cliente governativo chiedeva loro di avviare un'attività per fornire al cliente qualcosa di cui aveva bisogno e che non poteva ottenere da altre fonti. Queste situazioni hanno richiesto anni per concretizzarsi e, in ogni caso, il governo ha avviato un appalto per ottenere altre offerte prima di emettere il contratto alle società dei miei amici. Non vuoi essere la persona che stava perdendo tempo a preparare un'offerta concorrente.

Concorsi Business Plan

Non è raro vedere università, reti di investitori angelici, incubatori o altre organizzazioni simili organizzare concorsi per piani aziendali. Spesso, c'è un premio in denaro per l'azienda il cui piano è giudicato vincitore.

Nella mia esperienza, l'importo del premio è in genere ben al di sotto di $ 50.000. Il premio più grande di cui ho sentito parlare è di $ 100.000. Sebbene questi importi siano certamente significativi, il problema della raccolta fondi che stiamo cercando di risolvere è in genere di $ 500.000 o più. Di conseguenza, non vedo questo percorso come una soluzione praticabile.

Tuttavia, dovrei menzionare che questi tipi di concorsi hanno vantaggi accessori per gli imprenditori alle prime armi e per le raccolte fondi inesperti in quanto in genere si passa attraverso un processo che ti costringe a perfezionare il tuo piano aziendale e ad esercitare le tue abilità di presentazione. Tutto ciò è vantaggioso quando si continua a raccogliere "denaro reale".

Investitori angelici

Se sei arrivato così in fondo all'articolo, sarai felice di sapere che ho salvato il meglio per ultimo, poiché le due fonti di raccolta fondi più promettenti per molte startup stanno per essere discusse.

Nel corso degli anni, ho raccolto molti soldi da investitori angelici per società in fase iniziale situate in piccoli mercati nel sud-est degli Stati Uniti. Per investitori angelici, intendo investitori individuali che non sono "amici e familiari". Potresti anche trovare "super angeli", che cercano attivamente accordi e investono in essi quantità significative di capitale o coinvolgono anche un gruppo di co-investitori nell'accordo.

Il mio record personale è di $ 1 milione raccolto da un singolo investitore angelo in un unico affare. In un accordo separato, ho avuto un investitore che ha investito $ 25.000, ma è stato uno degli oltre 40 investimenti angelici che aveva fatto e ha portato con sé 5-6 dei suoi co-investitori regolari.

Questo è un eccellente esempio di come gli investitori angelici possono aggiungere valore oltre il semplice capitale. Spesso conoscono altri investitori che potrebbero essere interessati o hanno informazioni sulla tua azienda/prodotto che possono essere molto utili. Raramente fa male avere un gruppo di investitori sofisticati e benestanti con un interesse acquisito nel successo della tua azienda.

Dovrei anche sottolineare che distinguo i singoli investitori angelici dai sindacati di investitori angelici, che generalmente sembrano aderire alla definizione istituzionale di VC di fase iniziale, ovvero "richiamami quando hai $ 500.000 di entrate annuali".

Ecco alcune buone regole pratiche per quanto riguarda gli investitori angelici:

1. Di solito investono in cose a cui tengono e capiscono.
2. A loro piace investire insieme ai loro amici.
3. Come amici e familiari, devi stare molto attento per assicurarti che comprendano i rischi e siano disposti a perdere l'intero investimento.

Quindi, come trovi gli investitori angelici che potrebbero essere interessati al tuo accordo? La semplice risposta è che devi fare rete come un matto!

Ecco un esempio. Nella mia ultima startup, la società SaaS rivolta all'industria del golf, ho raccolto 1,2 milioni di dollari da oltre 25 angeli per finanziare lo sviluppo dell'MVP e fare un test di mercato. Ma ho parlato con oltre 200 individui e gruppi di investitori angelici che cercavano di raccogliere fondi. Ho finito con tre grandi gruppi di investitori:

1. I miei compagni di golf della zona
2. Il mio socio in affari di una precedente startup di successo e i suoi compagni di golf
3. Membri di un golf club di Chicago, uno dei quali era il cognato di uno dei miei amici locali

Ovviamente avevano tutti il ​​golf in comune, quindi potevano capire i vantaggi del prodotto dell'azienda. Tutti conoscevano almeno molti altri investitori nell'accordo, incluso qualcuno che mi conosceva personalmente e poteva garantire per me. Infine, per tutti loro, questo non era "il loro primo rodeo", avevano investito in altre startup e sapevano i rischi che stavano correndo. Quando hanno visto l'accordo di abbonamento con cinque pagine di fattori di rischio, non si sono spaventati.

A rischio di affermare l'ovvio, per attirare investitori angelici, devi anche avere un'opportunità di investimento convincente e deve essere presentata correttamente. Resta sintonizzato per il mio prossimo articolo su come ottenere entrambe le parti corrette.

Partner strategici

Ho anche raccolto molti soldi nel corso degli anni per società in fase iniziale da investitori strategici. Per essere chiari, sto parlando di società operative, non dei fondi di venture capital che sono una parte importante del panorama VC di oggi. La buona notizia nel trattare con gli investitori strategici è che spesso:

1. Non importa dove ti trovi geograficamente.
2. Visualizza numeri come $ 500.000 come errori di arrotondamento.
3. Può creare un valore aggiuntivo significativo per la tua azienda oltre al denaro investito.

L'unica cosa che non mi piace del reperimento di capitale dalle strategie strategiche è che spesso ci vuole più tempo di quanto si desidera, poiché le grandi aziende spesso temono di prendere decisioni sbagliate così tanto da esagerare con la due diligence. È difficile avere pazienza quando sei preoccupato di fare le buste paga, ma spesso ne vale la pena.

Le chiavi per attrarre investitori strategici sono:

1. Avere un'idea di prodotto che sia convincente e sinergica per loro
2. Raggiungere la persona giusta nell'organizzazione per presentare la tua idea
3. Strutturare l'accordo in modo che generi ricavi operativi per loro, non solo un ritorno sul loro investimento azionario

Non ho mai avuto un investitore aziendale che scrivesse un assegno solo come investitore passivo. Tuttavia, ho raccolto molti soldi da grandi aziende quando, ad esempio, io:

• Ha concesso in licenza la loro tecnologia, quindi ha chiesto al licenziante di investire denaro per "riacquistare" la percentuale di royalty.
• Diritti di produzione esclusivi concessi a un'azienda Fortune 500 che aveva molta capacità di produzione in eccesso.
• Abbiamo venduto le prime 10.000 unità del nostro prodotto (da progettare e costruire) a un'azienda Fortune 500 che voleva avere un vantaggio sui suoi concorrenti.
• Impegnati a rendere disponibili le nostre esclusive offerte di prodotti finanziari attraverso l'onnipresente canale di distribuzione di un leader del settore.

In ogni caso, l'investitore strategico non solo aveva un potenziale rialzo dalla sua partecipazione, ma aveva anche un potenziale rialzo molto tangibile in termini di ricavi operativi. Dal mio punto di vista, sono stato più che felice se l'investitore ha fatto soldi sul lato operativo perché significava che anche la mia azienda stava andando bene. Per non parlare, puoi essere certo che entro 30 secondi dall'incontro con qualsiasi altro potenziale investitore, sono riuscito a intrufolarmi nella conversazione che uno dei nostri attuali clienti/partner era (grande e noto) XYZ, Inc., a cui piaceva il nostro prodotto tanto da investire anche nella nostra azienda. Questa credibilità implicita può essere davvero vantaggiosa per una startup sconosciuta in fase iniziale.

Ottieni il tuo piano aziendale giusto e rimani concentrato

Raccogliere fondi per le startup nei piccoli mercati è molto difficile, ma è possibile. Se hai individuato una grande opportunità e hai un business plan ben congegnato e una strategia di raccolta fondi intelligente, una delle strategie riassunte in questo articolo potrebbe funzionare per te.