Küçük Pazarlarda Başlangıç ​​Sermayesini Artırma Stratejileri

Silikon Vadisi, Austin, Boston ve New York City gibi başlangıç ​​noktaları, yeni şirketlerin yaratılmasını ve büyümesini destekleyen “altyapıları” (kuluçkalar, hızlandırıcılar, melek ağları vb.) ile giderek daha fazla farklılaşıyor. Bu sosyal altyapı, bu pazarlarda erken aşamadaki sermayeyi artırmayı diğer yerlere göre maddi olarak daha kolay hale getirir.

Bununla birlikte, bir girişim yuvasında yaşamıyorsanız ancak gelecek vaat eden bir iş fikriniz varsa, başlamak için ihtiyacınız olan sermayeyi artırmanın yolları vardır. Güneydoğu ABD'deki özel şirketlere fon sağlamak için 40 milyon dolardan fazla tohum öncesi öz sermaye, 200 milyon dolardan fazla toplam öz sermaye, 110 milyon dolarlık girişim borcu ve 365 milyon dolarlık kalıcı borç toplama konusundaki deneyimlerimden yola çıkarak, işte pratik bir küçük pazarlarda erken aşamadaki şirketler için önemli başlangıç ​​sermayesi artırma rehberi.

En değerli olduğunu düşündüğüm iki kaynağa atlamak isterseniz, Melek Yatırımcılar ve Stratejik Ortaklar bölümlerine gidin.

Genç Şirketler İçin Yatırım Aşamaları

Tipik bir erken aşamadaki şirket dört aşamada gelişir: fikirden bitmiş bir ticari ürüne.

Bir fikri kavramsallaştırmak, bir başlangıç ​​iş planı yazmak ve yeni bir tüzel kişilik oluşturmak için genellikle minimum sermaye gerektiğinden, fikir aşaması neredeyse her zaman kendi kendini finanse eder. Bu aşamada günlük işinizden ayrılmak nadiren mantıklıdır.

MVP aşamasına ulaşıldığında bağış toplama zorluğu gerçekten başlar. Bu, girişimi başlatmak için ürün geliştirme, satış ve pazarlama, patent hazırlama vb. için önemli sermayenin gerekli olduğu noktadır. Aynı zamanda, kurucuların günlük işleri bırakma ve tam zamanlı bir başlangıç ​​yapmaya karar verme ihtiyacının yol ayrımına geldikleri noktadır. Bu genellikle maaşlar veya maaşlar için sermayeye ihtiyaç duyulduğu anlamına gelir.

Birçok şirket için, MVP ve Pazar Testi aşamalarında gereken sermaye, önemli ürün geliştirme veya sermaye harcaması gereksinimleri olan fikirler için 500.000 ila 1 milyon ABD Doları arasında veya hatta daha fazla olabilir. Bu, müşterilerin ödeyeceği bir ürün üretebileceğini kanıtlamamış bir şirkete yatırım yapmak için çok fazla para.

Bu tür bir sermayeyi en çok nerede bulacağınız hakkında konuşalım.

Daha Küçük Pazarlarda Kaynak Yaratma Kaynakları

Erken aşamadaki şirketler için en sık bahsedilen sermaye kaynakları şunları içerir:

1. Kendi kendini finanse etme (aka önyükleme)
2. Arkadaşlar ve aile
3. İnkübatörler/hızlandırıcılar
4. kitle fonlaması
5. Devlet sözleşmeleri veya hibeleri
6. İş planı yarışmaları
7. Melek Yatırımcılar
8. Stratejik ortaklar

Bunların her birini ayrı ayrı ele alalım ve büyük başlangıç ​​merkezlerinin dışında ne kadar pratik olduklarını tartışalım.

Öz kaynak

Kendi kendini finanse etmek harika - eğer yapabilirsen. Seyreltme yoluyla herhangi bir ters potansiyeli kaybetmezsiniz. Şirket üzerinde herhangi bir kontrolden vazgeçmezsiniz. Sermaye artırmaya çalışırken ürün geliştirmeyi ve pazara girişi geciktirmezsiniz. Kendi kendini finanse etmenin en büyük dezavantajı, stratejik olarak veya gelecekteki finansman turları için yardımcı olabilecek başka yatırımcılarınızın olmamasıdır.

Yukarıdaki paragrafın doğal sonucu, kendi kendini finanse etmenin ancak bunu “rahatlıkla” yapabiliyorsanız harika olduğudur, yani yatırımınızın toplam kaybı, yaşam tarzınızı maddi olarak etkilemeyecektir. Unutmayın, girişimlerin yalnızca %10'u başarılı olur. Kendi girişimlerini kendi kendilerine finanse etmeye karar veren üç kişisel tanıdıktan oluşan aşağıdaki gerçek örnekleri göz önünde bulundurun.

a) “Ultra Zengin” Girişimci

İlk kişi yatırım yaptı ve ardından profesyonel bir spor takımı kurarak 20 milyon dolar kaybetti. Bununla birlikte, net değeri +/- 500 milyon dolar, bu nedenle kayıp (net değerin %4'ü) ağırlaştırıcıydı ama felaket değildi. 20 milyon dolarlık bir kaybın felaket olmadığı noktaya gelmek için can atalım!

b) “Zengin” Girişimci

Başka bir arkadaş erken aşamadaki bir girişime 15 milyon dolar yatırım yaptı ve hepsini kaybetti. Bu olduğunda net değeri "sadece" +/- 20 milyon dolardı. Ailesinin alıştığı yaşam tarzını, yıllar önce rahatça emekli olabileceği 20 milyon dolarlık net değer seviyesinde sürdürmek için hala çok çalışıyor.

c) “Riskli” Girişimci

Son kişi, sonunda milyonlara sattığı bir yazılım şirketi kurmak için 100.000 dolar yatırım yaptı. 100.000 dolar, temelde o sırada sahip olduğu her şeydi. Geriye dönüp bakıldığında, bu harika bir yatırım gibi görünüyor, ancak işi büyütürken yıllarca “hepsi bir arada” olmanın tüm ailesi için ne kadar stresli olduğundan bahsetmesini dinlemek, biraz dış sermaye toplamaktan daha iyi olurdu. ve baskıyı azaltmak için bazı iyi yönlerden vazgeçmek.

Kendi kendini finanse etmenin özü - sermayenizin %5-10'undan fazlasını gerektirmeyen yüksek bir net değeriniz ve harika bir iş fikriniz varsa, bu makaleyi okumayı bırakın ve ürününüzü piyasaya sürmeye devam edin. Şanslı %1 arasında değilseniz, bazı ek bilgiler için okumaya devam edin.

Arkadaşlar ve aile

Profesyonel VC yatırımcıları, yalnızca yönetim ekibine güvendikleri ve güvendikleri takdirde işletmelere yatırım yaptıklarını söyleyecektir. Murphy Yasası kuralları ve şirketin başarısı genellikle çalışkan, özverili, akıllı, esnek ve yaratıcı kurucuların yeni zorluklara tepki verme ve başarıya ulaşmak için sürekli uyum sağlama yeteneğine bağlı olduğundan, bu özdeyiş çok erken aşamadaki şirketlerde daha da önemlidir.

Gerekenlere sahip olduğunuzu düşünüyorsanız, umarım arkadaşlarınız ve aileniz de vardır. Yatırım yapmaya istekliyse, onlara adil bir ekonomik anlaşma yaptığınızdan ve bunu belgelemek için danışman kullandığınızdan emin olun, böylece yatırımla ilgili riskleri anlama ve kabul etmeyle ilgili tüm standart açıklamaları imzalasınlar. %90'dan biriyseniz ve girişiminiz bunu başaramazsa, hayal kırıklığını artırmak isteyeceğiniz en son şey, aldatılmış hissettikleri için arkadaşlarınız ve ailenizle aranızda bir anlaşmazlık olur.

Ebeveynlerinizi iyi seçtiyseniz ve ihtiyacınız olan tüm sermayeye sahipseniz, size iyi şanslar. Bazı girişimciler bu seçeneğe sahip değilken, diğerleri profesyonel ve kişisel yaşamları arasında net bir ayrım yapmayı tercih ediyor.

İnkübatörler/Hızlandırıcılar

Yeni bir kavram olmasa da, iş kuluçka merkezlerinin/hızlandırıcılarının başlangıç ​​topluluğunda belirgin bir güç olarak ortaya çıkması nispeten yenidir. Büyük başlangıç ​​merkezlerinde daha yaygın olan bu varlıklar, genellikle erken aşamadaki şirketlere uygun fiyatlı çalışma alanı, rehberlik ve ağ oluşturma fırsatları sağlar. Çok sınırlı sayıda durumda, seçilen şirketlere de sermaye sağlarlar. Çok daha sık olarak, sadece iş planlarına ince ayar yapma, kaynak yaratma sunumları hazırlama ve potansiyel yatırımcılarla bağlantı kurma konusunda yardım sağlarlar.

Özellikle ilk kez girişimci olanlar veya sınırlı bağış toplama deneyimi olan diğerleri için bu tür yardımlar çok değerli olabilir. Bununla birlikte, kilit nokta, para değil, tavsiye almanızdır. Faturaları tavsiye ile ödeyemezsiniz. Oyunda finansal görünüm olmadan gelen tavsiyeler, sizi farklı yönlere çeken yararsız bir oyalama olabilir.

kitle fonlaması

Kitle fonlaması, 2016 yılında JOBS Yasası ile yasallaştırılan ABD'de nispeten yeni bir kavramdır. Her biri kendi niş uzmanlığına sahip birçok kitle fonlaması platformu var.

Kitle fonlaması yoluyla para toplayan şirketlerin başarı hikayelerini duydum ama henüz kendim denemedim. Bununla birlikte, başlangıçta golf endüstrisini hedefleyen, ürünler ve hizmetler için gerçek zamanlı teklif vermeyi mümkün kılan, yapay zeka destekli bir SaaS ürünü olan son başlangıcım için bunu araştırmak için çok zaman harcadım. Sonuç olarak, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli nedenlerle kitle fonlaması yoluna gitmemek kolay bir karardı:

a) Düşük Başarı Oranı
Araştırmam, önemli miktarda sermaye artırmadaki başarı oranının düşük olduğunu gösterdi. 50.000 dolar toplamaya çalışıyor olsaydım, deneyebilirdim. Ancak, 500.000$+ hedefini yükseltme şansımın iyi olmadığı sonucuna vardım.

b) Açıklamalar
Müşterilerin ve rakiplerin görmesi için potansiyel kitle fonlayıcılarının internette görmesi gereken, işim hakkında çok fazla özel bilgi koyma fikrinden hoşlanmadım. Aslında, çoğu müşteri yetersiz sermayeye sahip olduğunu düşündükleri satıcılarla iş yapmaktan hoşlanmadığından ve sattıkları ürünleri desteklemek için orada olmayabileceğinden, müşterilerimin para toplamam gerektiğini bilmesini istemedim.

c) Rekabet
Benim düşüncem, doğru ya da yanlış, kitle fonlaması sürecinin genellikle özden çok bir tarz olduğu yönündeydi. Kitle fonlamasında başarılı olan şirketler, parlak pazarlama malzemelerine ve yatırım fırsatının kalitesine mutlaka uymayan agresif sosyal medya pazarlama kampanyalarına sahipti. Kaliteli yatırım fırsatımı, bu sitelerdeki sermayenin çoğunu sağlayan nispeten deneyimsiz yatırımcılara çekici görünmek için "giydirilmiş" diğer tekliflerden ayırt etmenin zor olacağını hissettim.

Bununla birlikte, ürün kitle fonlamasının (özsermaye değil) iki zorlayıcı potansiyel faydası vardır:

1. Finansman karşılığında genellikle herhangi bir öz sermayeden vazgeçmeniz gerekmez.
2. Platformda para toplayarak tüketicilerin ürününüz için ödeme yapacağını göstermiş oldunuz. Bu, iş fikrinizi doğrulamak için harika bir yol olabilir.

Özellikle önceden satabileceğiniz seksi bir tüketici ürünü bulduysanız, size kesinlikle kitle fonlaması yolunu denememenizi söylemem. Bununla birlikte, erken aşamadaki bağış toplama zorluklarının çoğunun her derde deva olmadığının benim için açık olduğunu söyleyeceğim. Ayrıca, yıllardır birlikte çalıştığım ve çeşitli kitle fonlaması platformlarında başarısız para toplamaya çalışan başka müşterileri olan birkaç girişim şirketi avukatının da bu fikrimi paylaştığını söyleyebilirim.

Devlet Sözleşmeleri veya Hibeleri

Devlet sözleşmeleri ve hibeleri harikadır - eğer alabilirseniz. Ürün geliştirme için ödeme yapan ve hatta gelir yaratmaya kadar uzanabilen temel olarak ücretsiz sermayedir. Herhangi bir öz sermayeden vazgeçmek zorunda değilsiniz ve hükümet genellikle şirketinizin Silikon Vadisi'nde mi yoksa Ölüm Vadisi'nde mi olduğunu umursamaz. Ancak deneyimlerime göre, devlet fonlarının takibi çok zaman alıcı ve elde edilmesi son derece zor.

Kariyerimin başlarında hem NASA müteahhitliğinde hem de Fortune 500 savunma müteahhitliğinde çalıştıktan sonra, birçok devlet alımının (yani, bir sözleşme veya hibe kazanmak için yanıtladığınız teklif talepleri) “kablolu” olduğunu öğrendim. tahsis edilen fonları almak için satın alma kurumu ile uzun süredir (genellikle yıllarca) çalışan şirketler. Dolayısı ile startup bir şirketin paraya ihtiyacı olduğu anda doğru satın alma talebini görmesi, teklif vermesi ve zamanında ihaleyi alması ortak olasılığı en iyi ihtimalle çok düşüktür.

Yıllar boyunca, birkaç kez, ilk aşamadaki şirketimin yaptıklarıyla doğrudan ilgili olan hükümet projelerine teklif vermeye çalıştım. Henüz bir tane kazanmadım. Startuplar için devlet finansmanını başarıyla almış üç girişimci tanıyorum. Her durumda, devlet müteahhitlik endüstrisindeydiler ve bir devlet müşterisinden, müşteriye ihtiyaç duyduğu ve diğer kaynaklardan alamadığı bir şeyi sağlamak için bir iş kurmalarını istediler. Bu durumların ortaya çıkması yıllar aldı ve her durumda hükümet, arkadaşlarımın şirketlerine sözleşme yapmadan önce başka teklifler almak için bir tedarik gerçekleştirdi. Rakip bir teklif hazırlayarak zamanını boşa harcayan kişi olmak istemezsiniz.

İş Planı Yarışmaları

Üniversitelerin, melek yatırımcı ağlarının, kuluçka merkezlerinin veya diğer benzer kuruluşların iş planı yarışmaları düzenlediğini görmek nadir değildir. Çoğu zaman, planı kazanan olarak değerlendirilen şirket için bir para ödülü vardır.

Tecrübelerime göre, ödülün miktarı genellikle 50.000 doların çok altında. Duyduğum en büyük ödül 100.000 dolar. Bu miktarlar kesinlikle önemli olsa da, çözmeye çalıştığımız kaynak yaratma sorunu tipik olarak 500.000 ABD Doları veya daha fazladır. Sonuç olarak, bu yolu uygulanabilir bir çözüm olarak görmüyorum.

Bununla birlikte, bu tür yarışmaların, ilk kez girişimciler ve deneyimsiz bağış toplayıcılar için, genellikle sizi iş planınızı iyileştirmeye ve satış konuşma becerilerinizi uygulamaya zorlayan bir süreçten geçtiğinizden, yan faydaları olduğunu belirtmeliyim. “Gerçek para” toplamaya devam ettiğinizde bunların hepsi faydalıdır.

Melek Yatırımcılar

Makalenin bu kadar ilerisine kadar geldiyseniz, birçok girişim için en umut verici iki bağış toplama kaynağı tartışılmak üzere olduğundan, en iyisini sona sakladığımı bilmekten mutlu olacaksınız.

Yıllar içinde, güneydoğu ABD'deki küçük pazarlarda bulunan erken aşamadaki şirketler için melek yatırımcılardan çok para topladım. Melek yatırımcılar derken, “arkadaş ve aile” olmayan bireysel yatırımcıları kastediyorum. Ayrıca, aktif olarak anlaşmalar arayan ve bunlara önemli miktarda sermaye yatıran veya bir grup ortak yatırımcıyı anlaşmaya dahil eden "süper melekler" de bulabilirsiniz.

Kişisel rekorum, tek bir melek yatırımcıdan tek bir anlaşmayla toplanan 1 milyon dolar. Ayrı bir anlaşmada, 25.000 $ koyan bir yatırımcım vardı, ancak yaptığı 40+ melek yatırımından biriydi ve 5-6 düzenli ortak yatırımcısını beraberinde getirdi.

Bu, melek yatırımcıların sadece sermayelerinin ötesine nasıl değer katabileceklerinin mükemmel bir örneğidir. Genellikle, ilgilenebilecek diğer yatırımcıları tanırlar veya şirketiniz/ürününüz hakkında çok faydalı olabilecek içgörüleri vardır. Şirketinizin başarısında çıkarı olan bir grup sofistike, iyi topuklu yatırımcıya sahip olmak nadiren zarar verir.

Ayrıca, bireysel melek yatırımcıları, genellikle erken aşamanın kurumsal VC tanımına, yani “yıllık 500.000 $ geliriniz olduğunda beni arayın”a abone gibi görünen melek yatırımcı sendikalarından ayırt ettiğimi belirtmeliyim.

Melek yatırımcılarla ilgili bazı iyi kurallar şunlardır:

1. Genellikle önemsedikleri ve anladıkları şeylere yatırım yaparlar.
2. Arkadaşlarıyla birlikte yatırım yapmayı severler.
3. Arkadaşlarınız ve aileniz gibi, onların da riskleri anladıklarından ve tüm yatırımlarını kaybetmeye hazır olduklarından emin olmak için gerçekten dikkatli olmalısınız.

Peki, anlaşmanızla ilgilenebilecek melek yatırımcıları nasıl bulacaksınız? Basit cevap, deli gibi ağ kurmanız gerektiğidir!

İşte bir örnek. Golf endüstrisini hedefleyen SaaS şirketi olan son girişimimde, MVP'nin geliştirilmesini finanse etmek ve bir pazar testi yapmak için 25'ten fazla melekten 1,2 milyon dolar topladım. Ama parayı artırmaya çalışan 200'den fazla kişi ve melek yatırımcı grubuyla konuştum. Üç büyük yatırımcı grubuyla sonuçlandım:

1. Yerel bölgeden kendi golf arkadaşlarım
2. Önceki başarılı bir başlangıçtan iş ortağım ve golf arkadaşları
3. İçlerinden biri yerel arkadaşlarımdan birinin kayınbiraderi olan Chicago'daki bir golf kulübünün üyeleri

Açıkça hepsinin ortak bir golfü vardı, bu yüzden şirketin ürününün faydalarını anlayabildiler. Herkes, beni şahsen tanıyan ve bana kefil olabilecek biri de dahil olmak üzere, anlaşmadaki en az birkaç başka yatırımcıyı tanıyordu. Son olarak, hepsi için bu, "ilk rodeoları" değildi, diğer girişimlere yatırım yapmışlardı ve aldıkları riskleri biliyorlardı. Beş sayfa risk faktörlü abonelik sözleşmesini gördüklerinde korkmadılar.

Melek yatırımcıları çekmek için bariz olanı söyleme riskine rağmen, aynı zamanda cazip bir yatırım fırsatına sahip olmanız ve uygun şekilde sunmanız gerekir. Bu iki parçanın da nasıl doğru bir şekilde alınacağına dair bir sonraki makalem için bizi izlemeye devam edin.

Stratejik ortaklar

Ayrıca, stratejik yatırımcılardan çok erken aşamadaki şirketler için yıllar içinde çok para topladım. Açık olmak gerekirse, bugün VC ortamının önemli bir parçası olan kurumsal girişim fonlarından değil, faaliyet gösteren şirketlerden bahsediyorum. Stratejik yatırımcılarla uğraşmakla ilgili iyi haber şudur:

1. Coğrafi olarak nerede bulunduğunuz umrumda değil.
2. 500.000 ABD doları gibi sayıları yuvarlama hatası olarak görüntüleyin.
3. Şirketiniz için yatırdıkları paranın ötesinde önemli bir ek değer yaratabilir.

Stratejilerden sermaye sağlamakla ilgili sevmediğim tek şey, büyük şirketler genellikle kötü kararlar vermekten o kadar çok korktukları için, durum tespiti konusunda aşırıya kaçtıkları için, genellikle istediğinizden daha uzun sürer. Bordro yapma konusunda endişeliyken sabırlı olmak zordur, ancak genellikle beklemeye değer.

Stratejik yatırımcıları çekmenin anahtarları şunlardır:

1. Onlar için çekici ve sinerjik bir ürün fikrine sahip olmak
2. Fikrinizi sunmak için organizasyondaki doğru kişiye ulaşmak
3. Anlaşmayı, sadece öz sermaye yatırımlarından bir getiri değil, onlar için işletme geliri oluşturacak şekilde yapılandırmak

Hiçbir zaman kurumsal bir yatırımcıya sadece pasif bir yatırımcı olarak çek yazmadım. Ancak, örneğin, ben büyük şirketlerden çok para topladım:

• Teknolojilerini lisansladı, ardından lisans verenden telif yüzdesini "satın almak" için nakit yatırım yapmasını istedi.
• Çok fazla üretim kapasitesine sahip bir Fortune 500 şirketine münhasır üretim hakları verildi.
• (Tasarlanacak ve inşa edilecek) ürünümüzün ilk 10.000 birimini, rakiplerine üstünlük sağlamak isteyen bir Fortune 500 şirketine sattı.
• Benzersiz finansal ürün tekliflerimizi bir endüstri liderinin her yerde hazır ve nazır dağıtım kanalı aracılığıyla kullanıma sunmayı taahhüt ediyoruz.

Her durumda, stratejik yatırımcının sadece özsermaye sahipliğinden daha fazla potansiyele sahip olmakla kalmamış, aynı zamanda işletme gelirleri açısından da çok somut bir yukarı potansiyele sahip olmuştur. Benim açımdan, yatırımcının işletme tarafında para kazanması beni çok mutlu etti çünkü bu benim şirketimin de iyi durumda olduğu anlamına geliyordu. Ayrıca, diğer olası yatırımcılarla görüştükten sonraki 30 saniye içinde, mevcut müşterilerimizden/ortaklarımızdan birinin (büyük ve tanınmış) XYZ, Inc. olduğu sohbetine sızmayı başardığımdan emin olabilirsiniz. o kadar çok ürün aldı ki şirketimize de yatırım yaptı. Bu zımni güvenilirlik, erken aşamadaki, bilinmeyen bir başlangıç ​​için gerçekten faydalı olabilir.

İş Planınızı Doğru Yapın ve Odaklanın

Küçük pazarlarda yeni başlayan şirketler için para toplamak çok zordur, ancak mümkündür. Harika bir fırsat belirlediyseniz ve iyi düşünülmüş bir iş planınız ve akıllı bir bağış toplama stratejiniz varsa, bu makalede özetlenen stratejilerden biri işinize yarayabilir.