Vânzări 101: O abordare optimă pentru a găsi un client fericit

Fiecare organizație de astăzi care are un flux de venituri pune în aplicare diverse procese de vânzare. Acest articol evidențiază o abordare generică de vânzări și identifică diferite puncte utilizate pentru a valorifica și optimiza procesele de vânzare. Echipele de vânzări prosperă și performează numai atunci când există un sentiment de agilitate/proprietate/responsabilitate/livrare. „Vânarea” clienților potențiali în timp ce sunt la îndemână este cea mai bună, dacă nu singura dată când îi vei putea converti în clienți plătiți și, în cele din urmă, în clienți fericiți.

Canale

Pe net

Industria digitală este în creștere rapidă. Fiecare organizație a început să investească pe canale digitale pentru a crește veniturile. Facebook joacă un rol important în marketingul digital – cu toate acestea, se poate dovedi a fi un canal scump de scalat. Campaniile Facebook necesită timp pentru a se stabiliza și optimiza, ceea ce ar putea împiedica creșterea veniturilor. Căutarea Google este un canal excelent pentru vânzări, deoarece aveți clienți potențiali care caută compania/produsul respectiv și vin în canal cu un nivel de interes puternic. LinkedIn a fost încercat/testat de mai multe organizații și s-a considerat că are diverse protocoale în vigoare, care ajung să fie foarte costisitoare pentru a aduce în grupul dvs. țintă.

Deconectat

Întrucât canalele digitale depind de algoritmi și au diferite oferte – ceea ce le face costisitoare sau dificil de scalat, canalele offline joacă un rol cheie în aducerea de clienți potențiali la cip/compensarea unei pâlnii de top mai mare. Evenimentele offline/marketing offline/atelierele offline tind să împingă interesul către site-ul web al organizației sau să ajute la crearea unei baze de date puternice. În unele cazuri, organizațiile pot avea o echipă de vânzări offline care se ocupă de clienții potențiali față în față, în special.

Organic

Canalele organice sunt întotdeauna cele mai strălucitoare. Orice activitate de branding/bloguri/e-mailuri/clienți vechi conduc clienți potențiali organici către pâlnia de sus. Deoarece acest canal tinde să aibă cea mai mare conversie la aproape niciun dolar de marketing – este important să aveți în mod constant o strategie de marketing de conținut/activități de branding în mod regulat/trimiterea frecventă a oricărei alte comunicări cu costuri reduse sau cu cost zero.
Chiar aveți nevoie de un MBA offline pentru a deveni un mare manager

Comunicare

Telefon

Telefoanele fixe și telefoanele mobile sunt cele mai utilizate dispozitive de comunicare în vânzări. Am întâlnit diverse provocări prin intermediul unui telefon fix. În ultima vreme, probabil că ignorăm apelurile primite de la liniile fixe crezând că este un număr greșit sau cineva ne sună la întâmplare pentru a ne informa despre cel mai recent produs pe care îl pierzi. Telefoanele mobile au o rată de conectare mai mare și sunt o soluție bună la această problemă. De asemenea, este foarte important să vă asigurați că rata apelurilor dvs. la conectat sau interacționat este între 40% și 60% pentru a construi o pâlnie bună de clienți potențiali interesați.

E-mail

Trimiterea de e-mailuri este unul dintre cele mai importante, dacă nu cele mai importante canale. Abilitatea de a urmări e-mailurile primite, ratele de deschidere a e-mailurilor trimise, linkurile pe care s-a făcut clic în e-mailuri - ajută echipa de vânzări să prioritizeze clienții potențiali și să le contacteze cel mai devreme prin telefonul mobil pentru a valorifica cunoștințele noi (client) și cunoștințele primite (vânzări) obținut prin comunicare prin e-mail.

WhatsApp

Aproape 20% din populația lumii folosește WhatsApp. Este un canal excelent care ajută la identificarea dacă lead-ul este cu adevărat interesat de produs. Un bun exemplu este – Folosirea unui telefon/mobil pentru a apela un client potențial care și-a arătat interesul pentru produsul dvs. În timp ce urmărește prospectul, el nu mai răspunde după mai multe urmăriri. Trimiterea unui mesaj WhatsApp bine conceput și redactat către el vă crește șansele de a trece. De asemenea, vă oferă o idee bună dacă prospectul va merge mai departe în cumpărarea produsului. „Căpușele albastre” joacă întotdeauna un rol cheie!

SMS

Trimiterea de SMS-uri în vrac în timpul unui ciclu de vânzări către clienți potențiali noi, precum și către o bază de clienți potențiali existent, adaugă un mare bonus la pâlnia de sus. Are tendința de a reactiva în mod regulat lead-urile vechi/organice.

Agilitate

TAT

Fiind din mediul ospitalității și managementului hotelier, am ajuns să realizez că Turn Around Time (TAT) este una dintre cele mai puternice metode folosite pentru a vă impresiona clientul. Este imperativ să răspundeți la e-mailuri în câteva minute, mai ales în timpul orelor de lucru. Așa cum am fost învățat la The Grand Hyatt – Un apel de intrare ar trebui să primească întotdeauna răspuns în două apeluri. Ar trebui să răspundeți întotdeauna la un chat sau la un mesaj cel mai devreme. Șansele de a dezvolta o relație bună/puternică cu clientul prin intermediul acestui „Serviciu 5 stele” sunt foarte mari. Imaginați-vă că vă sunați banca sau furnizorul de rețea și aveți o voce umană suficient de capabilă și puternică pentru a vă rezolva întrebările - răspunde apelului dvs. în 5 secunde, oferindu-vă, la rândul său, un răspuns/soluție satisfăcătoare.

Ciclul de plumb

Un ciclu de plumb poate dura între câteva ore până la câteva luni. Datele mi-au dat o învățare – majoritatea clienților potențiali tind să se convertească în decurs de 2 săptămâni de la intrarea în pâlnie, maximul fiind în 7 zile, când sunt absolut „fierbinți”. Prin urmare, este important să stabiliți o durată adecvată pentru ciclul de plumb care abordează cele mai bune metode de a genera conversii mari.
Obțineți un avantaj în cariera dvs. de management: UpGrad și IMT Ghaziabad

Optimizare

Curăță

Este important să curățați în mod constant punctele de date și să le actualizați cu cele mai recente sau optime domenii de cunoștințe. Câmpurile de date dintr-un CRM pot fi întotdeauna reînnoite/actualizate/curățate/optimizate pentru a extrage cele mai precise și mai convenabile date existente – pe care, în cele din urmă, le partajați cu omologul dvs. de marketing pentru a ajuta la generarea unei pâlnii mai bune.

Revedeți

Revizuirea pistelor vechi și latente este întotdeauna o necesitate. Dacă 60-70% din baza dvs. de clienți potențiali se convertește în decurs de 2 săptămâni. Acest lucru ne luminează și despre faptul că există o mare parte de clienți potențiali care fie durează mult să se convertească, fie nu se convertesc deloc. Revizuirea acestor clienți potențiali vechi în timpul unui nou ciclu de vânzări nu numai că se adaugă la canalul de vânzări, ci și compensează orice decalaj în numărul de clienți potențiali care nu sunt livrați de marketing din cauza diverselor preocupări. Aceste clienți potențiali adaugă veniturilor și reduc costul de achiziție a clienților (CAC) cu un procent considerabil. Revizuirea clienților potențiali vechi compensează, de asemenea, clienții potențiali care nu se vor converti în ciclul tău proaspăt și nu se vor converti în următorul. Este o buclă fără sfârșit.

Hrănirea

Creșterea clienților potențiali este cea mai importantă activitate de vânzări. Ateliere/evenimente offline sau bloguri/sesiuni de informare/sesiuni Facebook Live pentru a evidenția diferitele puncte forte sau oferte ale produsului dvs. ajută la dezvoltarea unui anumit interes în cadrul unui client potențial. De asemenea, liderul ajunge să interacționeze cu organizația și cu angajații săi, ceea ce ajută la dezvoltarea unei relații mai puternice cu diferite părți interesate ale organizației. Hrănirea prin telefon este întotdeauna o chemare bună, cu un joc de cuvinte. Ar trebui să faceți un punct de a fi în permanență în contact cu clientul dvs. pentru a putea dezvolta o relație confortabilă care, în cele din urmă, îi duce la conversie. Această perioadă de îngrijire ar putea, de asemenea, aprinde o relație de prietenie care este clasificată între formale și informale – „Bună XYZ! Sper că te simți mai bine acum. Am încredere că ți s-a calmat febra și că vei putea să-ți iei câteva minute din treburile tale pentru a finaliza o tranzacție prin intermediul gateway-ului online. Este ca și cum ai cumpăra ceva de pe Amazon sau Flipkart” – Funcționează întotdeauna.

Recomandări

Nu există nimic mai bun decât un client mulțumit sau un client care este impresionat de experiența sa sau de interacțiunile cu organizația ta. Recomandările sunt cea mai bună formă de creștere a amprentei tale, nu doar digital, ci și prin gură. Cu cât numerele dvs. de recomandare sunt mai multe într-un ciclu de vânzări - cu atât știți mai multe că organizația dvs. face mișcări. Recomandările vin organic, dar este foarte solicitat de la echipele de vânzări să poată face forță pentru ca clienții potențiali/clienții/utilizatorii să poată trimite produsul și să atragă mai mult interes la pâlnia de sus. Conversiile de la recomandări sunt întotdeauna mari – dar convertirea a ceva sub 50% din recomandări către un client plătit îți poate da sentimentul că procesul tău de vânzări/marketing ar putea avea nevoie de o abordare puțin mai agresivă.

Distribuție/Conversie în funcție de canal

Adaptarea și reînnoirea constantă a procesului de vânzare vă oferă o nouă perspectivă sau perspectivă. Ori de câte ori cifrele de vânzări stagnează sau încep să scadă, această activitate trebuie inițiată pentru a putea adăuga o nouă notă pentru a construi o pâlnie sau a crește conversiile – ceea ce, dacă este făcut în mod religios, vă poate ajuta să vă atingeți ținta. Atribuirea înțeleaptă a canalului potențial și urmărirea conversiilor în echipa dvs. vă pot ajuta să vă dați o idee clară a canalului care poate performa cel mai bine – și apoi să scalați. Atunci când datele istorice s-au dovedit că au Căutarea Google drept cel mai mare convertor al dvs., revizuirea tuturor clienților potențiali din Căutarea Google nu i-ar dăuna pe cei mai buni dintre voi.

Instrumente de vânzări

Morcovii și instrumentele de vânzări care ajută la convertirea clienților potențiali reprezintă un plus. Reduceri/sesiuni informative, chiar și cadouri precum iPad-uri/Vouchere/Rambursări de companie/et al. ajutați întotdeauna la convertirea clienților potențiali. India, ca piață – iubește reducerile. Cu toate acestea, dacă nu aveți avantajul de a oferi reduceri, cea mai bună cale este să vă asigurați că fiecare canal este vizat de o activitate de hrănire. Aruncarea cu câteva oferte suplimentare de produse ar putea oferi liderului un impuls suplimentar.

Automatizare

Este necesară o mulțime de urmărire/analiza/extragere manuală a datelor în timpul unui ciclu de vânzări. Pentru a reduce volumul de lucru al echipelor dvs., este imperativ să identificați orice procese sau politici care pot fi automatizate, pentru a asigura un TAT mai rapid și pentru a o face mai fluidă prin urmărirea online. Sistemele automate de apelare, actualizările CRM, mesajele de chat, procesele legate de documentare ajută întotdeauna echipele să se concentreze pe utilizarea abilităților/expertiza lor pentru a conduce o abordare mai sistematică și a-și crește conversiile. Conversiile pot întotdeauna să fie mai bune până când sunt 100%.

Înregistrări

Înregistrarea apelurilor și ascultarea constantă a dvs./coechipierii garantează conversii mai mari, cu condiția ca pașii de identificare a lacunelor/problemelor cu un argument de vânzare revizuit/rafinat în mod constant – să fie implementați.

Puncte de date

Analiză/urmărire/partajare

Aceasta este una dintre cele mai importante părți ale sarcinilor tale zilnice. O echipă de vânzări trebuie să urmărească în mod constant datele, să analizeze punctele de date – și, în cele din urmă, să le împărtășească echipei de marketing – care poate apoi să optimizeze canalele digitale sau să lucreze pe canale offline la scară. Acest lucru ar putea fi orice, de la partajarea informațiilor tuturor clienților potențiali care sunt complet dezinteresați până la partajarea informațiilor tuturor clienților care au plătit pentru produs - pentru a putea extinde canalele care funcționează în mod clar - și scăderea banilor de marketing pentru cei care nu 't. Lead la paid%, înregistrat la paid%, aplicat la paid%, asistat la paid% și diverse alte valori ar trebui să fie la vârful limbii.

Închidere

Aducerea de clienți potențiali, cultivarea lor, dezvoltarea interesului, stimularea unei relații puternice cu clienții, întâlnirea cu aceștia în persoană, conectarea clienților potențiali cu cineva cu autoritate sau cineva care a proiectat produsul dvs. - tinde să facă farmece. Cu toate acestea, devine destul de ciudat și dur, dacă nu aveți capacitatea de a „închide” acel client potențial și de a-l transforma într-un client plătit. Dacă aveți tendința de a vedea interesul urcând în pâlnie, capitalizarea trebuie făcută cu prioritate. De exemplu, un client potențial care trimite detalii, are un apel bun, participă la atelierele dvs., vorbește cu echipele de produse și nu face conversie - ar putea fi o preocupare majoră. Se pot folosi mai multe puncte de urgență, cum ar fi ultima dată pentru înregistrarea la atelier, ultima zi pentru a beneficia de produse etc. ajutați-l pe client să ia o decizie în cunoștință de cauză mai rapid – în loc să o întârzie și să nu plătească în cele din urmă. Este nevoie de ochiul unui vânzător bun pentru a evalua interesul unui client potențial și fie pentru a converti cât mai curând posibil, pentru a trece la următorul.
Ghidul final al resurselor de vânzări și marketing

În calitate de vânzător, trebuie să credem întotdeauna că TAT, un număr mai mare de apeluri, o suprafață mai mare acoperită în termeni de clienți potențiali și de contact vor duce întotdeauna la mai multe venituri. Desigur, cel mai mare jucător în toate acestea este motivația – trebuie să fii motivat constant în timpul vânzărilor și mai ales și mai motivat atunci când vânzările nu funcționează. Nu există nimic care să stimuleze încrederea mai bine decât un impuls motivațional puternic, pentru a ridica un ciclu lent de vânzări.

Învață cursuri de MBA de la cele mai bune universități din lume. Câștigă programe de masterat, Executive PGP sau Advanced Certificate pentru a-ți accelera cariera.