5 considerații pentru o strategie puternică de produse de comerț electronic

Comerțul electronic a crescut exponențial în ultimii câțiva ani, iar pandemia de COVID-19 a accelerat dramatic adoptarea sa în spectrul de retail. Pe măsură ce multe afaceri concrete au fost închise, companiile s-au grăbit să lanseze o prezență de comerț electronic sau să-și extindă capacitățile pentru a deservi un aflux de cumpărători online. Numai în America de Nord, primii 500 de comercianți cu amănuntul și-au văzut vânzările online crescând cu 45,3% de la an la an, conform unui studiu din 2021 al Digital Commerce 360. Pe această piață extrem de competitivă, cererea de manageri de produse pentru comerțul electronic a urmat exemplul. la fel și imperativul de afaceri de a construi o strategie puternică de produse de comerț electronic.

Afacerile de comerț electronic pot fi împărțite în patru categorii: magazine tradiționale, mărci, servicii și produse virtuale și piețe.

Există diferențe între aceste categorii, dar considerente importante sunt relevante pentru toate cele patru. Când vă planificați strategia de produs, luați în considerare următoarele puncte pentru a vă crește drastic șansele de succes în arena comerțului electronic:

1. Cunoaște-ți clientul și problema pe care o rezolvi

De la începutul planificării strategiei de produs, trebuie să fiți extrem de clar cu privire la persoana dvs. de utilizator și la modul în care îi serviți. Fără această claritate, riscați lansarea nereușită a produsului.

Luați în considerare Juicero, un storcator de 400 USD conectat la Wi-Fi creat de o companie cu 120 milioane USD în capital de risc: Aparatul aplică patru tone de forță pentru a distribui o băutură din pungi de suc (vândute separat prin abonament), dar publicul a descoperit rapid că pungile de suc ar putea fi stoarse cu mâna cu ușurință. Compania și-a încetat activitatea în 2017, după trei ani de tranzacționare. Juicero a creat un produs cu cerere redusă pentru că a abordat o problemă în care, de fapt, nu exista.

Când evaluez produsele, mi se pare util să-mi reamintesc că de obicei nu reprezint clientul țintă. Populația SUA este de aproximativ 332 de milioane de oameni, venitul mediu este de aproximativ 36.000 USD și 66,9% din populația de 25 de ani și mai mult nu are o diplomă de facultate. Întrucât este posibil ca echipele de produse să nu reflecte această categorie demografică, este esențial să intervievezi și să colectezi feedback de la clienți în mod regulat pe parcursul procesului de dezvoltare a produsului. Având în vedere nevoia de a inova rapid și de a repeta ofertele bazate pe concurență și nevoile consumatorilor, comerțul electronic, mai mult decât alte canale de marketing, necesită o conștientizare hiperacută a utilizatorului.

2. Deplasați-vă dincolo de monolit

Pentru companiile din spațiul e-commerce, o platformă este esențială pentru a facilita tranzacțiile. O companie poate alege să construiască o platformă internă, să cumpere o soluție disponibilă la raft sau să opteze pentru o combinație a ambelor, integrând produse și servicii de la furnizori terți.

Arhitectura monolitică – o structură autonomă, independentă cu o bază de cod – este modelul tradițional pentru aplicațiile software. În timp ce arhitectura monolitică are avantajele sale, un număr tot mai mare de companii se îndepărtează acum de acest model și adoptă o abordare modulară cunoscută sub numele de MACH (bazat pe microservicii, API-first, SaaS nativ în cloud și headless) atunci când își construiesc stack-urile de tehnologie. .

În loc să creați un sistem personalizat de management al conținutului (CMS), puteți alege să utilizați o soluție disponibilă. În acest scenariu, părțile interesate interne ar avea acces la un CMS bogat în funcții, cu actualizări continue și asistență mult mai rapid decât dacă ar trebui să aștepte ca o echipă de dezvoltare să-l creeze în interior. Beneficiile utilizării acestor tipuri de soluții includ scalabilitate, securitate și timp mai rapid de lansare pe piață.

La companiile cu care am lucrat recent, echipele de ingineri îmbrățișaseră deja o arhitectură nemonolitică sau se îndreptau rapid către una. Folosind abordarea MACH, Dawn Foods a reușit să-și construiască și să lanseze platforma B2B în doar șase luni. Este una dintre cele mai rafinate platforme de comerț electronic la care am lucrat vreodată. PepsiCo eCommerce a folosit, de asemenea, abordarea MACH pentru a lansa un MVP în doar o lună, asigurând finanțare esențială pentru a continua construirea platformei sale de comerț electronic.

Este demn de remarcat faptul că alegerea dvs. de a construi intern, de a cumpăra de pe raft sau de a adopta o abordare hibridă va depinde de factori precum resursele, finanțarea, calendarul și obiectivele produsului și organizației dvs.

3. Îmbrățișați experimentarea și testarea

Când lansați un produs nou sau lansați noi funcții, o lansare eșuată poate fi foarte costisitoare atât pentru organizația dvs., cât și pentru partenerii externi. Vă poate afecta iremediabil imaginea mărcii dvs. de comerț electronic și vă poate împinge clienții, atât cei existenți, cât și cei noi, către concurenți. S-ar putea să vă confruntați cu procese din cauza încălcării acordurilor privind nivelul de servicii sau a neglijenței.

Cauza unei lansări eșuate poate varia de la o experiență de utilizator greșită la o propunere de valoare care nu rezonează cu utilizatorii dvs. Pentru a evita o lansare eșuată, ați putea petrece mai mult timp testând codul sau efectuând cercetări asupra utilizatorilor, dar nu veți depăși niciodată tripla constrângere a managementului de proiect - nevoia de a echilibra timpul, domeniul de aplicare și costul. Organizațiile bazate pe produse știu că, pentru a minimiza riscul, cel mai bine este să eșueze rapid și să experimenteze fără încetare.

Într-un context de comerț electronic, luați în considerare munca pe care am făcut-o eu și echipa mea pentru a lansa o nouă experiență de plată pe site-ul Gatorade: Cu mii de comenzi pe săptămână, știam că orice sughiț cu lansarea de noi funcții ar putea fi catastrofal, așa că echipa a luat măsuri pentru a reduce riscurile. Am lansat noile funcții pe un site experimental cu trafic redus, unde 50% dintre clienți erau angajați interni. Am monitorizat starea de sănătate a site-ului timp de câteva săptămâni până am reușit să validăm stabilitatea și calitatea lansării. Acest lucru ne-a oferit încrederea pentru a împinge noua experiență de plată pe pagina web Gatorade, așa cum era planificat. Lansarea rezultată a fost un succes uriaș.

4. Concentrați-vă pe reținerea clienților

Dacă v-ați înscris pentru un nou serviciu sau produs, cum ar fi livrarea de alimente sau produse alimentare, vă veți aminti multitudinea de promoții și oferte care vi s-au oferit. Primul tău instinct a fost probabil să mergi cu cea mai bună ofertă în momentul comenzii. Dar ce s-a întâmplat când aceste oferte s-au terminat? Probabil că te-ai întors la afacere cu cea mai bună experiență de utilizator sau cu propunerea de valoare care rezonează cel mai mult cu tine.

În majoritatea situațiilor, aruncarea de bani în marketing va genera clienți noi. Cu toate acestea, concurenții tăi se luptă pentru aceleași vânzări. Odată cu proliferarea comercianților cu amănuntul care merg online și spațiul de comerț electronic devine din ce în ce mai competitiv, concentrarea pe păstrare este mai importantă ca niciodată.

Iată acțiunile pe care le-am considerat a fi cel mai de succes în păstrarea clienților de comerț electronic:

• Creați încredere prin securitatea site-ului. Întrucât încălcările datelor necesită din ce în ce mai mult prevederi îmbunătățite de securitate cibernetică, acordați prioritate liniștii sufletești a clienților dvs., asigurându-vă că informațiile lor personale sunt protejate prin funcții de securitate și upgrade. Le puteți prezenta cu indicatori de interfață, cum ar fi insignele de securitate.

• Folosiți dovezile sociale. Recenziile pozitive și alte acoperiri generate de clienți nu numai că vă vor ajuta să câștigați clienți noi, dar aceste dovezi sociale vor genera și retenția. Atunci când clienții tăi văd alți clienți cumpărând și bucurându-se de aceleași produse, le confirmă alegerile și îi motivează să cumpere din nou.

• Creați experiențe omnicanal. În 2020, dispozitivele mobile au reprezentat 68% din traficul web, dar doar 56% dintre clienți și-au plasat comenzile pe mobil, 44% și-au încheiat călătoria pe desktop. O experiență de cumpărături care trece fără probleme între mai multe dispozitive și canale este esențială pentru păstrarea cumpărătorilor digitali.

5. Luați în considerare sezonalitatea

La un nivel înalt, sezonalitatea este calendarul previzibil al creșterilor și scăderilor vânzărilor de-a lungul anului, cu vârfurile cunoscute sub denumirea de „în sezon” și minimele dintre aceste perioade cunoscute ca „în afara sezonului”. Sezonul din timpul și din afara sezonului variază de la produs la produs, condus de factori precum clientul țintă și regiune. Înțelegând caracterul sezonier al pieței dvs., o puteți face să funcționeze pentru echipa dvs. și pentru foaia de parcurs al produsului.

În sectoarele de vânzare cu amănuntul și de servicii, câteva exemple de sezon includ Black Friday și Cyber ​​Monday, Crăciunul, Ziua Îndrăgostiților, Diwali și Ziua single-ului în China. Sezonul cuprinde aceste date, precum și perioadele premergătoare acestora. Următoarele considerații vă vor ajuta pe dvs. și echipa dvs. să creați o foaie de parcurs realizabilă și să reduceți epuizarea angajaților din cauza orelor suplimentare pentru a respecta termenele limită:

În timpul sezonului:

• Profitați de traficul ridicat pentru a efectua teste A/B și pentru a atinge semnificația statistică mai rapid.
• Oferiți întreținere și asistență suplimentară pentru a preveni timpii de nefuncționare și/sau încetinirea performanței site-ului din cauza traficului crescut.
• Recunoașteți că mai mulți membri ai echipei pot lua vacanță, așa că ajustați-vă foaia de parcurs și personalul pentru asistență și întreținere în consecință.

În extrasezon:

• Lucrați la inițiative complexe, deoarece vor fi mai puține termene limită, iar echipa dvs. poate dedica mai mult timp planificării pe termen lung și stabilirii obiectivelor.

Deosebește-ți strategia

Deși nu există nicio soluție de argint pentru a crea strategia perfectă de comerț electronic, puteți face îmbunătățiri dramatice acordând o atenție deosebită problemei utilizatorilor, arhitecturii platformei, proceselor de testare, păstrării clienților și sezonalității. Aceste sfaturi, învățate în practică, vă pot deosebi de concurență, pot aduce succes organizației dvs. și vă pot ajuta să excelați în cariera dvs. de manager de produse de comerț electronic.

Mulțumiri speciale lui Christine Wang (PepsiCo eCommerce) și Mike Callahan (Dawn Foods) pentru împărtășirea experienței lor.