強力なEコマース製品戦略に関する5つの考慮事項

Eコマースは過去数年間で指数関数的に成長し、COVID-19のパンデミックは、小売業界全体での採用を劇的に促進しました。 多くの実店舗のビジネスが閉鎖されたため、企業はeコマースのプレゼンスを開始したり、オンライン買い物客の流入にサービスを提供する機能を拡張したりするためにスクランブルをかけました。 Digital Commerce 360​​による2021年の調査によると、北米だけでも、上位500の小売業者のオンライン販売が前年比で45.3％増加しました。この非常に競争の激しい市場では、eコマース製品マネージャーの需要がそれに続いています。強力なeコマース製品戦略を構築するためのビジネス上の必須事項も同様です。

Eコマースビジネスは、従来の実店舗、ブランド、仮想サービスと製品、および市場の4つのカテゴリに分類できます。

これらのカテゴリには違いがありますが、重要な考慮事項は4つすべてに関連しています。 製品戦略を計画するときは、eコマースの分野で成功する可能性を大幅に高めるために次の点を考慮してください。

1.あなたの顧客とあなたが解決している問題を知る

製品戦略の計画の最初から、ユーザーのペルソナが誰であり、どのようにサービスを提供しているかを非常に明確にする必要があります。 その明確さがなければ、製品の発売に失敗するリスクがあります。

ベンチャーキャピタルが1億2000万ドルの会社によって作成された400ドルのWi-Fi接続ジューサーであるJuiceroを考えてみましょう。ジュースバッグは手で簡単に絞ることができます。 同社は3年間の取引の後、2017年に操業を停止しました。 Juiceroは、実際には何も存在しないという問題に対処したため、需要がほとんどない製品を作成しました。

製品を評価するとき、私は通常、ターゲット顧客を代表していないことを自覚するのに役立ちます。 米国の人口は約3億3200万人で、平均収入は約36,000ドルで、25歳以上の人口の66.9％は大学の学位を持っていません。 製品チームはこの人口統計を反映していない可能性があるため、製品開発プロセス全体を通じて定期的に顧客にインタビューし、フィードバックを収集することが重要です。 競争や消費者のニーズに基づいて製品を迅速に革新および反復する必要があるため、eコマースは他のマーケティングチャネルよりも、ユーザーの非常に鋭敏な認識を必要とします。

2.モノリスを超えて移動する

電子商取引分野の企業にとって、取引を容易にするためのプラットフォームは不可欠です。 企業は、プラットフォームを社内で構築するか、既成のソリューションを購入するか、または両方の組み合わせを選択して、サードパーティベンダーの製品とサービスを統合するかを選択できます。

モノリシックアーキテクチャ（1つのコードベースを持つ自己完結型の独立した構造）は、ソフトウェアアプリケーションの従来のモデルです。 モノリシックアーキテクチャには利点がありますが、現在、このモデルから離れて、技術スタックを構築する際にMACH（マイクロサービスベース、APIファースト、クラウドネイティブSaaS、ヘッドレス）と呼ばれるモジュラーアプローチを採用する企業が増えています。 。

カスタムコンテンツ管理システム（CMS）を作成する代わりに、既成のソリューションを使用することを選択できます。 このシナリオでは、社内の利害関係者は、開発チームが社内で構築するのを待つ必要がある場合よりもはるかに迅速に、継続的な更新とサポートを備えた機能豊富なCMSにアクセスできます。 これらのタイプのソリューションを使用する利点には、スケーラビリティ、セキュリティ、および市場投入までの時間の短縮が含まれます。

私が最近一緒に仕事をした企業では、エンジニアリングチームはすでに非モノリシックアーキテクチャを採用していたか、急速にモノリシックアーキテクチャに移行していました。 MACHアプローチを使用して、DawnFoodsはわずか6か月でB2Bプラットフォームを構築して立ち上げることができました。 これは、私がこれまでに取り組んだ中で最も洗練されたeコマースプラットフォームの1つです。 PepsiCo eCommerceはまた、MACHアプローチを使用して、わずか1か月でMVPを立ち上げ、eコマースプラットフォームの構築を継続するための重要な資金を確保しました。

社内で構築するか、既成のものを購入するか、ハイブリッドアプローチを採用するかの選択は、リソース、資金、タイムライン、製品や組織の目標などの要因に依存することに注意してください。

3.実験とテストを受け入れる

新製品を発売したり、新機能をリリースしたりする場合、ロールアウトの失敗は、組織と外部パートナーの両方にとって非常にコストがかかる可能性があります。 それはあなたのeコマースブランドイメージを取り返しのつかないほど傷つけ、あなたの顧客を既存と新規の両方で競争相手に押しやる可能性があります。 サービスレベル契約の違反または過失により、訴訟に直面する可能性があります。

ロールアウトの失敗の原因は、バグのあるユーザーエクスペリエンスから、ユーザーの共感を得られない価値提案までさまざまです。 ロールアウトの失敗を回避するために、コードのテストやユーザー調査の実施により多くの時間を費やすことができますが、時間、範囲、およびコストのバランスを取る必要があるというプロジェクト管理の3つの制約を超えることは決してありません。 製品主導の組織は、リスクを最小限に抑えるために、迅速に失敗し、執拗に実験することが最善であることを知っています。

eコマースのコンテキストで、私のチームと私がゲータレードのウェブサイトで新しいチェックアウトエクスペリエンスを開始するために行った作業を考えてみましょう。週に数千件の注文があるため、新機能の開始に伴う問題は壊滅的なものになる可能性があることがわかっていました。チームはリスクを軽減するための措置を講じました。 顧客の50％が社内従業員であるトラフィックの少ない実験サイトで新機能をリリースしました。 リリースの安定性と品質を検証できるようになるまで、サイトの状態を数週間監視しました。 これにより、新しいチェックアウトエクスペリエンスを計画どおりにゲータレードのWebページにプッシュする自信が得られました。 結果としての打ち上げは大成功でした。

4.顧客維持に焦点を当てる

食品や食料品の配達などの新しいサービスや製品にサインアップした場合は、提供された多数のプロモーションや取引を思い出すでしょう。 あなたの最初の本能は、おそらく注文時に最良の取引をすることでした。 しかし、それらの取引が枯渇したときに何が起こったのでしょうか？ あなたはおそらく、最高のユーザーエクスペリエンス、またはあなたに最も共鳴する価値提案でビジネスに戻ったでしょう。

ほとんどの場合、マーケティングにお金を投入すると、新しい顧客を獲得できます。 ただし、競合他社は同じ売上を争っています。 オンライン化する小売業者の急増とeコマーススペースの競争が激化する中、保持に焦点を当てることはこれまで以上に重要になっています。

eコマースの顧客を維持するのに最も成功していることがわかったアクションは次のとおりです。

• サイトのセキュリティを通じて信頼を築きます。 強化されたサイバーセキュリティ対策がますます必要とされるデータ侵害に伴い、セキュリティ機能とアップグレードを通じて顧客の個人情報が保護されるようにすることで、顧客の安心を優先します。 これらは、セキュリティバッジなどのUIインジケーターで紹介できます。

• 社会的証明を活用します。 肯定的なレビューやその他の顧客生成の報道は、新しい顧客を獲得するのに役立つだけでなく、これらの社会的証明も保持を獲得します。 あなたの顧客が他の顧客が同じ製品を購入して楽しんでいるのを見るとき、それは彼らの選択を肯定し、彼らが再び購入するように動機づけます。

• オムニチャネルエクスペリエンスを構築します。 2020年には、モバイルデバイスがWebトラフィックの68％を占めましたが、顧客の56％のみがモバイルで注文し、44％がデスクトップでの旅を終えました。 複数のデバイスやチャネル間をシームレスに移行するショッピング体験は、デジタル買い物客を維持するために不可欠です。

5.季節性を考慮に入れる

大まかに言えば、季節性は、年間を通じて売上の急増と不振の予測可能なカレンダーであり、急上昇は「オンシーズン」と呼ばれ、これらの期間の間の谷は「オフシーズン」と呼ばれます。 オンシーズンとオフシーズンは、対象となる顧客や地域などの要因によって、製品ごとに異なります。 市場の季節性を理解することで、チームと製品ロードマップで市場を機能させることができます。

小売およびサービス部門では、シーズン中の例として、ブラックフライデーとサイバーマンデー、クリスマス、バレンタインデー、ディワリ祭、中国の光棍節などがあります。 オンシーズンには、これらの日付とそれに至るまでの期間が含まれます。 次の考慮事項は、あなたとあなたのチームが達成可能なロードマップを作成し、締め切りに間に合わせるために残業することによる従業員の燃え尽き症候群を減らすのに役立ちます。

オンシーズン中：

• トラフィックが多いことを利用してA/Bテストを実施し、統計的有意性をより迅速に達成します。
• トラフィックの増加によるダウンタイムやサイトパフォーマンスの低下を防ぐために、追加のメンテナンスとサポートを提供します。
• より多くのチームメンバーが休暇を取る可能性があることを認識し、それに応じてサポートとメンテナンスのためにロードマップとスタッフを調整します。

オフシーズン中：

• 締め切りが少なくなり、チームが長期計画と目標設定により多くの時間を費やすことができるため、複雑なイニシアチブに取り組みます。

戦略を際立たせる

完璧なeコマース戦略を作成する特効薬はありませんが、ユーザーの問題、プラットフォームアーキテクチャ、テストプロセス、顧客維持、季節性に特別な注意を払うことで、劇的な改善を行うことができます。 これらのヒントは、実際に学んだことで、競合他社とは一線を画し、組織に成功をもたらし、eコマース製品マネージャーとしてのキャリアを向上させるのに役立ちます。

Christine Wang（PepsiCo eCommerce）とMike Callahan（Dawn Foods）の専門知識を共有してくれたことに特に感謝します。