Sprzedaż 101: Optymalne podejście do znalezienia szczęśliwego klienta

Każda organizacja, która ma dziś strumień przychodów, wdraża różne procesy sprzedaży. W tym artykule podkreślono ogólne podejście do sprzedaży i zidentyfikowano różne punkty wykorzystywane do wykorzystania i optymalizacji procesów sprzedaży. Zespoły sprzedaży rozwijają się – i działają tylko wtedy, gdy istnieje poczucie zwinności/własności/odpowiedzialności/dostawy. „Polowanie” na leady, gdy są gorące, jest najlepsze, jeśli nie jedyny, kiedy będziesz w stanie przekształcić je w płatnych i ostatecznie zadowolonych klientów.

Kanały

online

Branża cyfrowa szybko się rozwija. Każda organizacja zaczęła bankować w kanałach cyfrowych, aby skalować przychody. Facebook odgrywa dużą rolę w marketingu cyfrowym – może jednak okazać się drogim kanałem do skalowania. Stabilizacja i optymalizacja kampanii na Facebooku wymaga czasu, co może hamować wzrost przychodów. Wyszukiwarka Google to świetny kanał sprzedaży, ponieważ masz potencjalnych klientów szukających odpowiedniej firmy/produktu i wchodzących na ścieżkę z dużym zainteresowaniem. LinkedIn został wypróbowany/przetestowany przez wiele organizacji i uznano, że stosuje różne protokoły, które są bardzo drogie w przypadku Twojej grupy docelowej.

Offline

Ponieważ kanały cyfrowe są uzależnione od algorytmów i mają różne stawki – co czyni je drogimi lub trudnymi do skalowania, kanały offline odgrywają kluczową rolę w pozyskiwaniu potencjalnych klientów do wejścia/nadrabiania większej ścieżki. Wydarzenia offline/marketing offline/warsztaty offline zwiększają zainteresowanie stroną internetową organizacji lub pomagają stworzyć silną bazę danych. W niektórych przypadkach organizacje mogą mieć zespół sprzedaży offline, który w szczególności zajmuje się kontaktami z potencjalnymi klientami osobiście.

Organiczny

Kanały organiczne są zawsze najwspanialsze. Wszelkie działania związane z brandingiem/blogi/e-maile/starzy klienci przyciągają organiczne leady do górnej ścieżki. Ponieważ ten kanał ma zwykle najwyższą konwersję przy niemal zerowych wydatkach na marketing – ważne jest, aby stale mieć strategię content marketingową / regularnie prowadzić działania brandingowe / często wysyłać inne tanie lub bezkosztowe komunikaty.
Czy naprawdę potrzebujesz dyplomu MBA offline, aby zostać świetnym menedżerem?

Komunikacja

Telefon

Telefony stacjonarne i komórkowe są najczęściej używanymi urządzeniami komunikacyjnymi w sprzedaży. Przez telefon stacjonarny spotykałem się z różnymi wyzwaniami. Ostatnio prawdopodobnie ignorujemy połączenia odebrane z telefonów stacjonarnych, myśląc, że to zły numer lub ktoś przypadkowy dzwoni, aby poinformować nas o najnowszym produkcie, na którym tracisz. Telefony komórkowe uzyskują wyższą szybkość połączenia i są dobrym rozwiązaniem tego problemu. Bardzo ważne jest również, aby upewnić się, że wskaźnik połączenia z połączeniem lub interakcją wynosi od 40% do 60%, aby zbudować dobry lejek zainteresowanych potencjalnych klientów.

E-mail

E-mailing jest jednym z najważniejszych, jeśli nie najważniejszym kanałem. Możliwość śledzenia przychodzących wiadomości e-mail, otwarć wysłanych wiadomości e-mail, klikanych linków w wiadomościach e-mail – pomóż zespołowi sprzedaży w ustalaniu priorytetów potencjalnych klientów i kontaktowaniu się z nimi najwcześniej przez telefon komórkowy, aby wykorzystać świeżą wiedzę (Klient) i wiedzę przychodzącą (Sprzedaż) zdobyte za pośrednictwem komunikacji e-mailowej.

WhatsApp

Blisko 20% światowej populacji korzysta z WhatsApp. To świetny kanał, który pomaga określić, czy lead jest rzeczywiście zainteresowany produktem. Dobrym przykładem jest użycie telefonu/komórki, aby zadzwonić do potencjalnego klienta, który wykazał zainteresowanie Twoim produktem. Kontynuując kontakt z potencjalnym klientem, przestaje odpowiadać po wielu dalszych kontaktach. Wysłanie mu dobrze przygotowanej i naszkicowanej wiadomości WhatsApp zwiększa Twoje szanse na dotarcie. Daje to również dobre wyczucie, czy potencjalny klient będzie robił postępy w zakupie produktu. „Niebieskie kleszcze” zawsze odgrywają kluczową rolę!

SMS

Wysyłanie zbiorczych wiadomości SMS podczas cyklu sprzedaży do nowych leadów, jak również do istniejącej bazy leadów, dodaje dużą premię do górnej ścieżki. Regularnie reaktywuje stare/organiczne leady.

Zwinność

ROBIĆ FRYWOLITKI

Wywodząc się z branży hotelarskiej i hotelarskiej, zdałem sobie sprawę, że Turn Around Time (TAT) to jedna z najsilniejszych metod wywierania wrażenia na kliencie. Konieczne jest, aby odpowiedzieć na e-maile w ciągu kilku minut, szczególnie w godzinach pracy. Tak jak uczono mnie w The Grand Hyatt – Połączenie przychodzące powinno być zawsze odbierane w ciągu dwóch dzwonków. Zawsze powinieneś jak najwcześniej odpowiedzieć na czat lub wiadomość. Szanse na nawiązanie dobrych/silnych relacji z klientem za pośrednictwem tej „5-gwiazdkowej usługi” są bardzo wysokie. Wyobraź sobie, że dzwonisz do swojego banku lub operatora sieci i masz ludzki głos, który jest wystarczająco mocny i zdolny do uporządkowania twoich zapytań – odpowiada na twoje połączenie w ciągu 5 sekund, co z kolei daje ci satysfakcjonującą odpowiedź/rozwiązanie.

Główny cykl

Cykl leadów może trwać od kilku godzin do kilku miesięcy. Dane mnie nauczyły – większość leadów ma tendencję do konwersji w ciągu 2 tygodni od wejścia na ścieżkę, a maksymalnie w ciągu 7 dni, gdy są absolutnie „gorące”. Dlatego ważne jest, aby ustalić odpowiedni czas trwania cyklu leadów, który dotyczy najlepszych metod wykorzystania wysokich konwersji.
Uzyskaj przewagę w swojej karierze menedżerskiej: UpGrad i IMT Ghaziabad

Optymalizacja

Sprzątać

Ważne jest, aby stale czyścić punkty danych i aktualizować je o najnowsze lub najbardziej optymalne obszary wiedzy. Pola danych w CRM zawsze można przerobić/zaktualizować/oczyścić/zoptymalizować, aby uzyskać najdokładniejsze i najwygodniejsze dane – które ostatecznie udostępniasz swojemu partnerowi marketingowemu, aby pomóc w prowadzeniu lepszego lejka.

Ponowna wizyta

Ponowne odwiedzanie starych i nieaktywnych leadów jest zawsze koniecznością. Jeśli 60-70% Twojej bazy leadów dokona konwersji w ciągu 2 tygodni. To również uświadamia nam fakt, że istnieje ogromna część potencjalnych klientów, którzy albo długo się konwertują, albo w ogóle nie nawracają. Ponowne odwiedzanie tych starych potencjalnych klientów w nowym cyklu sprzedaży nie tylko zwiększa lejek sprzedaży, ale także rekompensuje wszelkie luki w liczbie potencjalnych klientów, które nie zostały dostarczone przez marketing z powodu różnych obaw. Te leady zwiększają przychody i obniżają koszt pozyskania klienta (CAC) o znaczny procent. Ponowne odwiedzanie starych potencjalnych klientów rekompensuje również liczbę potencjalnych klientów, którzy nie dokonają konwersji w nowym cyklu i nie dokonają konwersji w następnym. To niekończąca się pętla.

Pielęgnowanie

Najważniejszym działaniem sprzedażowym jest pielęgnowanie leadów. Warsztaty/wydarzenia offline lub blogi/sesje informacyjne/sesje na Facebooku na żywo, aby podkreślić różne mocne strony lub oferty Twojego produktu, pomagają rozwinąć zainteresowanie wśród potencjalnych klientów. Lider wchodzi również w interakcję z organizacją i jej pracownikami, co pomaga rozwijać silniejsze relacje z różnymi interesariuszami organizacji. Opieka telefoniczna to zawsze dobra rozmowa, zamierzona gra słów. Powinieneś zadbać o stały kontakt z klientem, aby móc nawiązać wygodną relację, która ostatecznie doprowadzi go do konwersji. Ten okres pielęgnacyjny może również zapalić przyjacielskie relacje, które dzielą się na formalne i nieformalne – „Cześć XYZ! Mam nadzieję, że teraz czujesz się lepiej. Ufam, że Twoja gorączka opadła i będziesz mógł poświęcić kilka minut na sfinalizowanie transakcji przez bramkę internetową. To tak, jak kupowanie czegoś na Amazon lub Flipkart” – Zawsze działa.

Polecenia

Nie ma nic lepszego niż zadowolony klient lub klient, który jest pod wrażeniem swojego doświadczenia lub interakcji z Twoją organizacją. Polecenia to najlepsza forma zwiększenia Twojego śladu, nie tylko cyfrowo, ale także ustnie. Im więcej numerów poleceń znajduje się w cyklu sprzedaży – tym lepiej wiesz, że Twoja organizacja wykonuje ruchy. Polecenia przychodzą organicznie, ale od zespołów sprzedażowych bardzo wymaga się, aby mogli mocno naciskać, aby potencjalni klienci/klienci/użytkownicy byli w stanie polecić produkt i wzbudzić większe zainteresowanie na górze ścieżki. Konwersje z poleconych są zawsze wysokie – ale konwersja czegokolwiek poniżej 50% Twoich poleconych na płatnego klienta może dać poczucie, że Twój proces sprzedaży/marketingu może wymagać nieco bardziej agresywnego podejścia.

Dystrybucja/konwersja pod kątem kanałów

Ciągłe dostosowywanie i ulepszanie procesu sprzedaży daje nowe spojrzenie lub perspektywę. Za każdym razem, gdy liczba sprzedaży staje w miejscu lub zaczyna spadać, należy rozpocząć tę aktywność, aby móc dodać nowy akcent, aby zbudować lejek lub zwiększyć konwersje – co, jeśli zostanie wykonane w sposób religijny, może pomóc Ci osiągnąć cel. Przypisywanie potencjalnych klientów z punktu widzenia kanału i śledzenie konwersji w całym zespole może pomóc w ustaleniu, który kanał może działać najlepiej, a następnie w skalowaniu. Gdy dane historyczne dowiodą, że wyszukiwarka Google jest Twoim największym konwerterem, ponowne odwiedzenie wszystkich potencjalnych klientów w wyszukiwarce Google nie zaszkodziłoby najlepszym z Ciebie.

Narzędzia sprzedaży

Plusem są marchewki i narzędzia sprzedażowe, które pomagają konwertować leady. Zniżki/sesje informacyjne, a nawet prezenty, takie jak iPady/vouchery/zwroty firmowe/et al. zawsze pomagaj w konwersji leadów. Indie jako rynek – uwielbia rabaty. Jeśli jednak nie masz przewagi polegającej na oferowaniu zniżek – najlepszym rozwiązaniem jest upewnienie się, że każdy kanał jest ukierunkowany na działania pielęgnacyjne. Wrzucenie kilku dodatkowych ofert produktów może dać liderowi dodatkowy impuls.

Automatyzacja

Podczas cyklu sprzedaży wymagana jest duża ilość ręcznego śledzenia/analizy/pobierania danych. Aby zmniejszyć obciążenie zespołów, konieczne jest zidentyfikowanie wszelkich procesów lub zasad, które można zautomatyzować, aby zapewnić szybszy TAT i uczynić go bardziej płynnym dzięki śledzeniu online. Zautomatyzowane systemy telefoniczne, aktualizacje CRM, wiadomości na czacie, procesy związane z dokumentacją zawsze pomagają zespołom skoncentrować się na wykorzystaniu swoich umiejętności/wiedzy, aby wprowadzić bardziej systematyczne podejście i zwiększyć liczbę konwersji. Konwersje zawsze mogą być lepsze, dopóki nie osiągną 100%.

Nagrania

Nagrywanie rozmów i ciągłe słuchanie siebie/współpracowników gwarantuje wyższą konwersję, pod warunkiem, że wdrożone są kroki polegające na identyfikowaniu luk/problemów z poprawioną/dopracowaną ofertą sprzedaży.

Punkty danych

Analiza/śledzenie/udostępnianie

To jedna z najważniejszych części Twoich codziennych zadań. Zespół sprzedaży musi stale śledzić dane, analizować punkty danych – i ostatecznie udostępniać je zespołowi marketingowemu – który może następnie zoptymalizować kanały cyfrowe lub pracować nad kanałami offline w celu skalowania. Może to być wszystko, od udostępniania informacji o wszystkich potencjalnych klientach, którzy są całkowicie niezainteresowani, aż po udostępnianie wszystkich informacji o klientach, którzy zapłacili za produkt – aby móc skalować kanały, które wyraźnie działają – i zmniejszyć środki marketingowe na te, które nie 'T. Prowadzenie do wypłaconego%, zarejestrowane na płatne%, zastosowane do płatnych%, uczęszczane do płatnych% i różne inne wskaźniki powinny znajdować się na końcu języka.

Zamknięcie

Pozyskiwanie leadów, pielęgnowanie ich, rozwijanie zainteresowania, budowanie silnych relacji z klientami, spotykanie się z nimi osobiście, łączenie leadów z kimś z autorytetem lub kimś, kto zaprojektował Twój produkt – zwykle działa. Jednak staje się to dość dziwne i trudne, jeśli nie masz możliwości „zamknięcia” tego potencjalnego klienta i przekształcenia go w płatnego klienta. Jeśli zainteresowanie rośnie na ścieżce, kapitalizacja musi mieć priorytet. Na przykład potencjalny klient przesyłający szczegóły, mający dobrą rozmowę telefoniczną, uczestniczący w warsztatach, rozmawiający z zespołami produktowymi i niekonwertujący – może stanowić poważny problem. Można wykorzystać kilka pilnych kwestii, takich jak ostatnia data rejestracji w warsztatach, ostatni dzień dostępności produktów itp. pomóc skłonić klienta do szybszego podjęcia świadomej decyzji – zamiast ją opóźniać i ostatecznie nie płacić. Potrzeba dobrego oka sprzedawcy, aby ocenić zainteresowanie potencjalnego klienta i albo jak najszybciej przekonwertować, aby przejść do następnego.
Kompletny przewodnik po zasobach dotyczących sprzedaży i marketingu

Jako Sprzedawca, musimy zawsze wierzyć, że TAT, większa liczba połączeń, większa powierzchnia obsługiwana pod względem potencjalnych klientów i zasięgów zawsze będą prowadzić do większych przychodów. Oczywiście największym graczem w tym wszystkim jest motywacja – musisz być stale zmotywowany podczas sprzedaży, a zwłaszcza jeszcze bardziej zmotywowany, gdy sprzedaż nie działa. Nie ma nic, co zwiększa zaufanie lepiej niż silny motywacyjny impuls, aby wywołać powolny cykl sprzedaży.

Ucz się kursów MBA z najlepszych światowych uniwersytetów. Zdobywaj programy Masters, Executive PGP lub Advanced Certificate Programy, aby przyspieszyć swoją karierę.