Il potere dell'opzionalità, parte 3: adattamento ai nuovi scenari di mercato

Leggi le altre puntate di questa serie:

• Il potere dell'opzionalità, parte 1: tecnologia e talento
• Il potere dell'opzionalità, parte 2: dalla volatilità all'opportunità con i team distribuiti

L'opzionalità nel mondo degli affari e della finanza è stata a lungo apprezzata per essere l'unica strategia che guadagna piuttosto che perdere valore dalla volatilità del panorama del mercato. Questa struttura di payoff asimmetrica distingue l'opzionalità dalle opportunità più tradizionali ed è resa possibile dalla costruzione di tecnologie proprietarie in modo agile. Il pool globale di talenti on-demand apre una nuova frontiera quasi illimitata di opzioni da esplorare, consentendo alle aziende l'accesso immediato alle competenze necessarie per la convalida, la prototipazione e il ridimensionamento rapidi e flessibili.

Il COVID-19 ha messo le aziende di fronte a un'ulteriore e urgente forza di volatilità e cambiamento che ha costretto molte organizzazioni ad adottare l'opzionalità come strategia di sopravvivenza immediata. Concludo qui la serie riportando il processo passo dopo passo più efficace a cui ho assistito per concepire le migliori opzioni disponibili per le aziende in questo periodo straordinario.

Negli ultimi mesi ho parlato con molti brillanti imprenditori - aziende di portafoglio, clienti e amici - dei rischi e delle opportunità derivanti dal COVID-19 e di come stanno rispondendo ad essi. Sono stato tremendamente ispirato dai loro atteggiamenti, azioni e solidarietà a questo riguardo; anche le persone più direttamente colpite hanno bilanciato le decisioni dolorose e urgenti a breve termine con adattamenti creativi e metodici alle loro vite e alle loro aziende. Offro i seguenti takeaway immediati, colorati dalle mie esperienze lavorative sia negli eventi del cigno nero che nel capitale di rischio:

• Questa crisi ridurrà o distruggerà alcuni mercati mentre ne creerà o ne farà crescere altri . Questi effetti sono raramente lineari nel tempo: alcuni settori continueranno come prima, ma rischiano di diminuire nel medio e lungo termine, mentre alcuni potrebbero rallentare o fermarsi per ora, ma poi riprendersi e, in alcuni casi, vedere un rilascio di domanda repressa. Coloro che prendono decisioni difficili in anticipo e danno la priorità all'adattabilità per resistere alla tempesta devono consolidare la quota del panorama di mercato rispetto ai concorrenti che non lo fanno. "Proprio come la crisi ha rivelato differenze tra i lavoratori nella loro preferenza per il lavoro da casa, l'esperienza con l'apprendimento a distanza, l'intrattenimento e il consumo modellerà anche l'atteggiamento dei consumatori nei confronti delle esperienze digitali e fisiche", secondo un articolo pubblicato dalla Harvard Business School.

Le differenze nelle preferenze dei consumatori possono generare preziose opportunità commerciali. La domanda di nuovi prodotti, formati e contenuti digitali si intensificherà. Ciò accelererà gli investimenti nell'automazione e nella digitalizzazione e genererà nuovi prodotti, servizi e modelli di business. Hong Luo e Alberto Galasso per la Harvard Business School

• I clienti avranno un rinnovato apprezzamento per prodotti e servizi che facilitano il lavoro e gli affari online . È fondamentale adottare un approccio orientato ai problemi quando si coinvolgono i clienti e trovare modi per aiutarli veramente con i problemi che stanno affrontando in questo momento. Questa non è un'opportunità per presentare semplicemente i nostri prodotti o servizi, ma per offrirli per la risoluzione immediata dei problemi.

• Un approccio di opzioni ora comporta la gestione del flusso di cassa a breve termine (noioso) e l'esplorazione a lungo termine (eccitante) . Questo è inerente all'opzionalità nella finanza, negli affari e nella vita, come ogni grande imprenditore comprende nel profondo e come esploreremo di seguito.

Discuto le dinamiche degli eventi del cigno nero in modo più dettagliato qui. Come scrivo in quel pezzo, "Viviamo in un mondo incline alle emergenze e possiamo prepararci in modo proattivo per interruzioni del nostro lavoro, in modo che l'adattabilità prenda il posto delle reazioni istintive, reazioni che possono ritorcersi contro e aggravare le situazioni piuttosto che contenerle. " In questo pezzo, l'ultima puntata della mia serie in tre parti sull'opzionalità, attingo alle conversazioni e alle esperienze di cui sopra per offrire un mezzo passo dopo passo per utilizzare il quadro dell'opzionalità per promuovere opportunità preziose in momenti difficili ma importanti come il pandemia attuale.

Passaggio 1: gestisci la tua velocità di combustione per lasciare spazio all'esplorazione

Poiché le strategie di opzionalità accettano tassi di fallimento più elevati in cambio di vantaggi sproporzionati, richiedono una componente strategica per generare flussi di cassa a breve termine e a basso rischio, fornendo l'ossigeno per grandi successi. Questa componente, inerente alle strategie di opzionalità, è ancora più critica durante una crisi.

Chiunque svolga un lavoro per un flusso di cassa immediato e a basso rischio mentre persegue un progetto con un rischio più elevato ma un enorme potenziale di rialzo, dagli aspiranti artisti agli ingegneri che lavorano su una nuova app che sognano di portare a livello globale, sta seguendo questa strategia senza necessariamente rendersene conto. Ogni giorno strutturano la loro vita in ore dedicate alla loro prossima creazione, che può rivelarsi un flop, un fenomeno o una via di mezzo: c'è un alto grado di incertezza. Tutto il loro altro lavoro è al servizio di questa creazione di valore più profonda. Sanno che anche se il progetto attuale fallisce, ci sarà sempre il prossimo, e poi il prossimo. Hanno solo bisogno di farlo bene una volta. Allo stesso modo, le aziende che fanno scommesse audaci sui nuovi prodotti avranno spesso un ramo di servizi o un'altra unità aziendale che copre le spese di ricerca e sviluppo e altre spese correlate, fornendo così il flusso di cassa a basso rischio richiesto. Negli affari, chiamiamo il consumo continuo di contanti alla ricerca della grandezza il "tasso di combustione". In opzione, lo chiamiamo "l'emorragia".

È fondamentale che la tua strategia distingua chiaramente tra gli aspetti dell'attività che riguardano il tasso di combustione e quelli che mirano alle scommesse audaci. Più interessante (psicologicamente e monetariamente) è la componente del flusso di cassa a basso rischio, meglio è ovviamente, ma è fondamentale essere chiari sul motivo per cui esiste questo aspetto della strategia aziendale. Confondere il flusso di cassa e le armi di scommessa audaci della tua strategia porta a una mancanza di concentrazione e perde l'opportunità di una vera opzionalità con un rialzo illimitato. Molti dei più brillanti aspiranti artisti e imprenditori che conosco hanno rifiutato varie interessanti opportunità di lavoro a tempo pieno (alcuni, è vero, quando ho cercato di reclutarli per una società di portafoglio)—hanno spiegato la loro logica come "Non voglio rischiare di confonderlo con ciò per cui sto davvero lavorando.

Gestire il lato spese

Durante le crisi, è fondamentale che le aziende innovative gestiscano il proprio tasso di consumo sia in termini di struttura dei costi che di flussi di reddito a più breve termine ea rischio più basso. Ecco i miei consigli chiave durante la revisione della struttura dei costi durante questi periodi:

• Disaccoppia la crescita dalla spesa per il marketing diretto (Google AdWords, Facebook, ecc.). Sebbene sia una parte efficace di una più ampia strategia del panorama del marketing, è pericoloso affidarsi eccessivamente alle spese di marketing per guidare la crescita, anche durante i periodi favorevoli. Questa crisi è un'opportunità per costringere te stesso e il tuo team ad adottare strategie di crescita guidate dal prodotto e dalla SEO che consentono una crescita organica senza aumentare la spesa di marketing.

• Proprio come questa è un'opportunità per rivedere in modo fondamentale i tuoi driver di crescita, è anche il momento di instillare maggiore flessibilità nelle tue strutture di costo per quanto riguarda talenti, fornitori e altri contributori chiave. Ciò comporta un'attenta revisione del piano di assunzione e di altri presupposti chiave e la considerazione di alternative più flessibili. Il presupposto che il talento su richiesta, ad esempio, sia più costoso del suo equivalente a tempo pieno (FTE) è spesso basato sul confronto semplicistico delle tariffe orarie. Questa analisi tende a rivelarsi falsa quando ci si adegua a fattori importanti, tra cui i seguenti:

  • Costo dei benefici. Ciò può aumentare la spesa oraria degli FTE fino a 1,4 volte, mentre i freelance tendono a fornirli o riceverli attraverso la piattaforma con cui si interfacciano.

    

  • Costo delle richieste sulle spese generali dell'azienda. I liberi professionisti tendono ad arrivare e utilizzare le proprie risorse, che vanno dai laptop alle licenze software.

  • Costo del tempo improduttivo pagato. In media, le persone tendono ad essere produttive poco più di 12 ore di una settimana lavorativa tradizionale di 40 ore.

  • Costo di reclutamento, onboarding, formazione continua.

  • Flessibilità e costo della disdetta.

• L'imperativo di lavorare senza un ufficio fisico e viaggi di lavoro è un'opportunità per valutare quanto di entrambi hai veramente bisogno in primo luogo.

• A seconda della tua valutazione di come questa situazione influisca sul tuo prodotto attuale (esplorata di seguito), distingue tra spese di manutenzione e nuove funzionalità.

Gestire il lato reddito

Non limitarti alla riduzione dei costi. Anche durante una crisi (e in molti casi a causa di essa), sono disponibili flussi di reddito aggiuntivi.

A livello aziendale, le opportunità a breve termine per il flusso di cassa potrebbero includere il lancio di un abbonamento ai contenuti o un'offerta di consulenza che dispiega la tua esperienza per aiutare i clienti con una particolare sfida causata dal COVID-19. Questo si traduce anche nell'opportunità di saperne di più sui clienti attuali e potenziali.

Una delle mie società in portafoglio, ad esempio, si è resa conto che molte parti interessate nel loro settore ora riconoscono la necessità di strategie digitali: stanno lanciando un servizio in abbonamento per sfruttare la loro esperienza in materia. Anche se questi stakeholder non sono i loro clienti target originali, la mia azienda in portafoglio comprende il loro punto di vista e crede che coinvolgerli in questo modo influenzerà anche lo sviluppo del loro prodotto principale. Gli hotel che offrono le loro stanze come uffici personali, ristoranti e negozi di alimentari che entrano nell'eCommerce e le società di fitness che creano offerte di allenamento virtuali sono solo l'inizio di ciò che vedremo a questo proposito mentre il mondo continua ad adattarsi e innovare.

A livello individuale, se affronti la possibile necessità di lasciare andare le persone chiave, considera invece di trasferirle temporaneamente al part-time e aiutale a esplorare le opzioni per il lavoro freelance per fare la differenza. Ho assistito a startup che lo fanno con successo durante i loro momenti di crisi. Consente ai team di stare insieme fino a quando le circostanze non cambiano (chiusura di un round di finanziamento, raggiungimento dell'adattamento al mercato del prodotto, raggiungimento del pareggio del flusso di cassa, ecc.).

Passaggio 2: mappa le tue opzioni

Una volta gestito il tasso di combustione a breve termine, il confronto con le nuove realtà del panorama del mercato diventa fondamentale. Il primo passo è dare uno sguardo più ampio a ciò che sei posizionato per offrire al mondo al di là del tuo attuale prodotto e delle sue applicazioni. Di seguito vengono illustrati i quattro passaggi per realizzare questo obiettivo, attraverso l'ipotetico esempio di un'azienda che produce sensori per applicazioni agricole, come umidità, temperatura e concentrazioni chimiche nell'aria.

Con questo elenco ampliato in mano, è giunto il momento di dare un nuovo sguardo ai cambiamenti che interessano i mercati attuali e adiacenti. Queste trasformazioni del mercato possono essere stimolate sia da effetti macro (clienti che cercano un costo inferiore o un'offerta più flessibile) sia da fattori tecnologici (clienti che cercano un mezzo migliore per gestire virtualmente le proprie attività o per effettuare transazioni online).

Ancora una volta, ci sono quattro effetti generali che questa crisi può avere su un dato panorama di mercato: riduzione, crescita, distruzione o creazione. Questi quattro concetti sono correlati: effetti generali di una recessione a parte, un calo in un mercato tende a coincidere con la crescita in un altro e la distruzione di un mercato coincide con la creazione di un altro. Più semplicemente, la maggior parte delle situazioni crea sia vincitori che vinti.

Raccomando di mappare tutti i mercati attualmente e potenzialmente rilevanti per la tua attività in queste quattro aree. Questa è una forma di analisi di scenario, specialmente per mercati nuovi e in crescita. Implica non solo ciò che credete possa accadere, ma ciò che credete di poter far accadere . Adottare un approccio orientato ai problemi. Quali problemi per le organizzazioni risulteranno da COVID-19 che puoi aiutare a risolvere?

Fai del tuo meglio per classificare questi scenari di mercato in termini di dimensioni delle opportunità. Questo non è necessariamente il mercato più grande in termini assoluti e dovrebbe tenere conto di:

• Quanto è probabile che i decisori lavorino con te (come azienda, non solo attraverso la tua attuale offerta di prodotti, come discuteremo di seguito).
• La dinamica competitiva: esiste un chiaro attore dominante in grado di conquistare la maggior parte del mercato e/o ritieni che molte altre aziende siano ben posizionate per servire anche questo mercato?
• Velocità di crescita: più rapida e brusca è la crescita nel panorama del mercato, più facile è acquisire quote.

Il passaggio successivo consiste nel sovrapporre a questa mappa la tua capacità di servire questi mercati in base ai livelli di prodotto e di esperienza appena esplorati. Presi insieme, questi esercizi producono il seguente grafico:

Puoi whiteboard una versione di questo con il tuo team con una piattaforma di lavagna virtuale. Ora vedi la mappa delle opportunità a tua disposizione ed è ora di iniziare a convertirle in opzioni reali. Più il tuo attuale prodotto è vicino a opportunità più grandi e in crescita o a nuovi mercati, meglio è. Se è attualmente in ritardo rispetto alle grandi opportunità, tuttavia, dovrai iniziare a muoverti attraverso gli anelli successivi fino a trovare uno dei mercati interessanti all'interno della tua orbita.

Non andare da solo

La collaborazione è fondamentale sia per la concezione che per la convalida di queste nuove idee. Molti imprenditori che conosco hanno iniziato a organizzare comitati consultivi non ufficiali per consentire uno scambio rapido e aperto di idee e tutoraggio tra mercati, discipline e aree geografiche. Come ho discusso qui, le aziende guidate dagli ecosistemi (quelle che consentono alla loro attività di identificare e testare nuove opportunità mentre promuovono reti di partner strategici) sono di gran lunga migliori nelle crisi meteorologiche. Le aziende a cui sto assistendo rispondono in modo più proattivo al COVID-19 coinvolgono il maggior numero possibile di membri del team, indipendentemente dal titolo formale, nelle loro discussioni approfondite sulle manovre strategiche.

Allo stesso modo, hai accesso immediato, attraverso piattaforme di talenti on-demand come Toptal, a esperti che possono offrire prospettive uniche da altre discipline, culture ed esperienze. Una nuova prospettiva è responsabile di una parte significativa delle più grandi scoperte nel mondo degli affari e della tecnologia. Questi esperti sono solo a portata di Zoom.

Conclusione

Gli effetti del COVID-19 sono gravi ma vari e aprono la porta a nuove opportunità mentre chiudono la porta agli altri. Gestendo il tuo tasso di combustione, tracciando le sfide e le opportunità offerte da questa nuova realtà e adottando una strategia agile e guidata dalle opzioni, troverai la tua nuova posizione e aiuterai anche il mondo a trovarla. Viviamo in un mondo di possibilità quasi infinite grazie alle tecnologie e al pool di talenti globali a nostra disposizione. La selezione delle opzioni da coltivare a volte può rivelarsi la sfida più grande. Possiamo fare qualsiasi cosa ma non possiamo fare tutto, e c'è sempre la prossima interessante opportunità che compete per la nostra attenzione e le nostre risorse. Questo momento di crisi può consentire una straordinaria chiarezza di intenti nelle opzioni che persegui mentre i bisogni del mondo vengono improvvisamente messi a nudo.

Reagisci rapidamente e con decisione dove necessario, ma non limitarti a reagire . Coloro che adottano un approccio proattivo e adattivo per aiutare gli altri saranno le aziende leader di domani. Hai un enorme valore da dare al mondo in questo momento e hai un mondo di competenze e potenziali partner strategici a portata di mano per aiutarti a farcela.