قوة الاختيارية ، الجزء 3: التكيف مع المناظر الطبيعية للسوق الجديدة

اقرأ الأقساط الأخرى في هذه السلسلة:

• قوة الاختيارية ، الجزء 1: التكنولوجيا والموهبة
• قوة الاختيارية ، الجزء 2: تقلب الفرص مع الفرق الموزعة

لطالما تم الاعتزاز بالاختيارية في الأعمال التجارية والتمويل لكونها الإستراتيجية الوحيدة التي تربح القيمة بدلاً من أن تفقدها من تقلبات السوق. يحدد هيكل المكافآت غير المتماثل هذا الاختيارية بصرف النظر عن الفرص التقليدية ويتم تمكينه من خلال بناء تقنيات خاصة بطريقة سريعة الحركة. يفتح تجمع المواهب العالمي عند الطلب حدودًا جديدة غير محدودة تقريبًا من الخيارات التي يجب استكشافها من خلال السماح للشركات بالوصول الفوري إلى الخبرة المطلوبة للتحقق السريع والمرن ، والنماذج الأولية ، والتوسع.

لقد واجه COVID-19 الشركات بقوة إضافية وعاجلة من التقلبات والتغيير التي أجبرت العديد من المنظمات على اعتماد الاختيارية كاستراتيجية فورية للبقاء. أختتم السلسلة هنا بنقل العملية الأكثر فعالية خطوة بخطوة التي شهدتها لتصور أفضل الخيارات المتاحة للشركات خلال هذا الوقت غير العادي.

في الأشهر الماضية ، تحدثت مع العديد من رواد الأعمال الرائعين - شركات المحفظة ، والعملاء ، والأصدقاء - حول المخاطر والفرص التي جلبها COVID-19 وكيف يستجيبون لها. لقد ألهمتني بشكل كبير مواقفهم وأفعالهم وتعاونهم في هذا الصدد ؛ حتى أولئك الأكثر تأثراً بشكل مباشر قاموا بموازنة القرارات قصيرة المدى المؤلمة والعاجلة مع التعديلات الإبداعية والمنهجية لحياتهم وشركاتهم. أقدم الوجبات السريعة التالية ، الملونة بخبراتي الخاصة في العمل في أحداث البجعة السوداء ورأس المال الاستثماري:

• ستقلص هذه الأزمة أو تدمر أسواقًا معينة بينما تنشئ أسواقًا أخرى أو تنميها . نادرًا ما تكون هذه التأثيرات خطية بمرور الوقت - ستستمر بعض الصناعات كما كانت من قبل ولكن تنخفض المخاطر على المدى المتوسط ​​إلى المدى الطويل ، بينما قد يتباطأ البعض أو يتوقف في الوقت الحالي ولكن بعد ذلك يتعافى ، وفي بعض الحالات ، يرى تحريرًا للطلب المكبوت. أولئك الذين يتخذون قرارات صعبة في وقت مبكر ويعطون الأولوية للتكيف مع العاصفة يقفون لتوحيد حصة السوق من المنافسين الذين لا يفعلون ذلك. وفقًا لمقال نشرته Harvard Business School ، "تمامًا كما كشفت الأزمة عن الاختلافات بين العمال في تفضيلهم للعمل من المنزل ، فإن تجربة التعلم عن بعد والترفيه والاستهلاك ستشكل أيضًا مواقف المستهلكين تجاه التجارب الرقمية والمادية".

الاختلافات في تفضيلات المستهلك قد تولد فرص عمل قيمة. سيزداد الطلب على المنتجات الرقمية الجديدة والتنسيقات والمحتوى. سيؤدي ذلك إلى تسريع استثمارات الأتمتة والرقمنة وإنشاء منتجات وخدمات ونماذج أعمال جديدة. هونغ لو وألبرتو غالاسو من كلية هارفارد للأعمال

• سيحظى العملاء بتقدير متجدد للمنتجات والخدمات التي تسهل العمل والأعمال عبر الإنترنت . من الأهمية بمكان اتباع نهج قائم على المشكلات عند إشراك العملاء وإيجاد طرق لمساعدتهم حقًا في حل المشكلات التي يواجهونها الآن. هذه ليست فرصة لمجرد عرض منتجاتنا أو خدماتنا ولكن لعرضها لحل المشكلات على الفور.

• يستلزم النهج الاختياري الآن إدارة التدفق النقدي قصير الأجل (الممل) والاستكشاف طويل الأجل (مثير) . هذا متأصل في الاختيارية في التمويل والأعمال والحياة ، كما يفهم كل رائد أعمال عظيم بعمق وكما سنستكشف أدناه.

أناقش ديناميكيات أحداث البجعة السوداء بمزيد من التفاصيل هنا. بينما أكتب في تلك المقالة ، "نحن نعيش في عالم معرض لحالات الطوارئ ويمكن أن نستعد بشكل استباقي للاضطرابات في عملنا ، بحيث تحل القدرة على التكيف محل ردود الفعل السريعة - ردود الفعل التي يمكن أن تأتي بنتائج عكسية وتضاعف المواقف بدلاً من احتوائها. " في هذه القطعة - الجزء الأخير من سلسلتي المكونة من ثلاثة أجزاء حول الاختيارية - أعتمد على المحادثات والتجارب المذكورة أعلاه لتقديم وسيلة خطوة بخطوة لاستخدام إطار العمل الاختياري لتعزيز الفرص القيمة في اللحظات الصعبة ولكن المهمة مثل الوباء الحالي.

الخطوة 1: قم بإدارة معدل الحرق لديك لإفساح المجال للاستكشاف

نظرًا لأن الاستراتيجيات الاختيارية تقبل معدلات فشل أعلى مقابل المكاسب غير المتناسبة ، فإنها تتطلب مكونًا استراتيجيًا لتوليد تدفق نقدي قصير الأجل ومنخفض المخاطر ، مما يوفر الأكسجين لتحقيق نجاحات كبيرة. هذا المكون ، الملازم لاستراتيجيات الاختيارية ، يكون أكثر أهمية أثناء الأزمة.

أي شخص يعمل في وظيفة واحدة مقابل تدفق نقدي فوري ومنخفض المخاطر أثناء متابعة مشروع ينطوي على مخاطر أعلى ولكن هناك احتمالية هائلة للإرتفاع - من الفنانين الطموحين إلى المهندسين الذين يعملون على تطبيق جديد يحلمون بتحقيقه عالميًا - يتبع هذه الإستراتيجية دون أن يدركوا ذلك بالضرورة. إنهم يبنون حياتهم حول ساعات مخصصة لإبداعهم التالي كل يوم ، والتي يمكن أن تكون فاشلة أو ظاهرة أو في أي مكان بينهما — هناك درجة عالية من عدم اليقين. جميع أعمالهم الأخرى في خدمة هذه القيمة الأعمق. إنهم يعلمون أنه حتى لو فشل المشروع الحالي ، فسيكون هناك دائمًا المشروع التالي ، ثم التالي. هم بحاجة فقط للحصول عليها بشكل صحيح مرة واحدة. غالبًا ما يكون لدى الشركات التي تضع رهانات جريئة على المنتجات الجديدة ذراع خدمات أو وحدة أعمال أخرى تغطي البحث والتطوير والمصروفات الأخرى ذات الصلة ، مما يوفر التدفق النقدي المطلوب منخفض المخاطر. في مجال الأعمال التجارية ، نطلق على الاستهلاك المستمر للنقد سعياً وراء تحقيق العظمة "معدل الاحتراق". في الاختيارية ، نسميها "النزيف".

من الأهمية بمكان أن تميز استراتيجيتك بوضوح بين جوانب العمل التي تتناول معدل الحرق وتلك التي تهدف إلى الرهانات الجريئة. كلما كان عنصر التدفق النقدي منخفض المخاطر أكثر إثارة للاهتمام (من الناحية النفسية والنقدية) كان ذلك أفضل بالطبع ، ولكن من الأهمية بمكان أن نكون واضحين بشأن سبب وجود هذا الجانب من استراتيجية العمل. يؤدي الخلط بين التدفق النقدي وأذرع الرهان الجريئة لاستراتيجيتك إلى نقص التركيز وتفويت فرصة الاختيار الحقيقي مع الارتفاع غير المحدود. لقد رفض العديد من الفنانين ورجال الأعمال الطموحين اللامعين الذين أعرفهم العديد من الفرص المثيرة للاهتمام للتوظيف بدوام كامل (القليل منها ، باعتراف الجميع ، عندما حاولت توظيفهم في شركة محفظة) - أوضحوا منطقهم على أنه "لا أفعل تريد المخاطرة بخلط ذلك مع ما أعمل من أجله حقًا ".

إدارة جانب المصاريف

أثناء الأزمات ، من الأهمية بمكان أن تدير الشركات المبتكرة معدل الاحتراق الخاص بها من حيث هيكل التكلفة وتدفقات الدخل قصيرة الأجل منخفضة المخاطر. فيما يلي توصياتي الرئيسية عند مراجعة هيكل التكلفة خلال هذه الأوقات:

• افصل النمو عن الإنفاق التسويقي المباشر (Google AdWords ، Facebook ، إلخ). على الرغم من كونه جزءًا فعالًا من استراتيجية المشهد التسويقي الأكبر ، فمن الخطر الاعتماد بشكل مفرط على الإنفاق التسويقي لدفع النمو ، حتى في الأوقات الجيدة. هذه الأزمة هي فرصة لإجبار نفسك وفريقك على تبني استراتيجيات نمو مدفوعة بالمنتج ومُحسّنات محرّكات البحث والتي تسمح بالنمو العضوي دون زيادة الإنفاق التسويقي.

• مثلما تعد هذه فرصة لمراجعة محركات النمو بشكل أساسي ، فهي أيضًا مناسبة لغرس المزيد من المرونة في هياكل التكلفة الخاصة بك فيما يتعلق بالموهبة والموردين والمساهمين الرئيسيين الآخرين. يتضمن ذلك مراجعة خطة التوظيف الخاصة بك والافتراضات الرئيسية الأخرى بعناية والنظر في بدائل أكثر مرونة. غالبًا ما يعتمد الافتراض القائل بأن المواهب عند الطلب ، على سبيل المثال ، أغلى من مكافئها بدوام كامل (FTE) على مقارنة الأسعار بالساعة بشكل مبسط. يميل هذا التحليل إلى إثبات عدم صحته عند تعديل العوامل المهمة بما في ذلك ما يلي:

  • تكلفة الفوائد. يمكن أن يؤدي ذلك إلى زيادة نفقات كل ساعة من FTEs بما يصل إلى 1.4x ، في حين يميل المستقلون إلى توفير نفقاتهم الخاصة أو استقبالهم من خلال النظام الأساسي الذي يتعاملون معه.

    

  • تكلفة الطلبات على النفقات العامة للشركة. يميل المستقلون إلى الوصول باستخدام مواردهم الخاصة ، بدءًا من أجهزة الكمبيوتر المحمولة إلى تراخيص البرامج.

  • تكلفة الوقت غير المنتج المدفوع. في المتوسط ​​، يميل الأشخاص إلى أن يكونوا منتجين لما يزيد قليلاً عن 12 ساعة من 40 ساعة عمل في الأسبوع التقليدي.

  • تكلفة التوظيف والتدريب المستمر.

  • المرونة وتكلفة الإنهاء.

• إن ضرورة العمل بدون مكتب فعلي والسفر المتعلق بالعمل فرصة لتقييم مقدار ما تحتاجه حقًا في المقام الأول.

• بناءً على تقييمك لكيفية تأثير هذا الموقف على منتجك الحالي (الموضح أدناه) ، قم بالتمييز بين نفقات الصيانة مقابل الميزات الجديدة.

إدارة جانب الدخل

لا تقصر نفسك على خفض التكاليف. حتى أثناء الأزمة (وفي كثير من الحالات بسببها) ، هناك مصادر دخل إضافية متاحة.

على مستوى الشركة ، قد تشمل الفرص قصيرة المدى للتدفق النقدي إطلاق اشتراك في المحتوى أو عرض استشاري ينشر خبرتك لمساعدة العملاء في مواجهة تحدٍ معين يسببه COVID-19. يُترجم هذا أيضًا إلى فرصة معرفة المزيد عن العملاء الحاليين والمحتملين.

أدركت إحدى شركات محفظتي ، على سبيل المثال ، أن العديد من أصحاب المصلحة في صناعتهم يدركون الآن الحاجة إلى استراتيجيات رقمية - وهم يطلقون خدمة اشتراك للاستفادة من خبرتهم في هذا الشأن. على الرغم من أن أصحاب المصلحة هؤلاء ليسوا عملاءهم الأصليون المستهدفون ، فإن شركة محفظتي تتفهم وجهة نظرهم وتعتقد أن إشراكهم بهذه الطريقة سيساعد في تطوير منتجهم الأساسي أيضًا. تقدم الفنادق غرفها كمكاتب شخصية ومطاعم ومحلات بقالة تدخل التجارة الإلكترونية وشركات لياقة بدنية تنشئ عروض تمارين افتراضية هي مجرد بداية لما سنراه في هذا الصدد مع استمرار العالم في التكيف والابتكار.

على المستوى الفردي ، إذا واجهت الحاجة المحتملة للسماح للأشخاص الرئيسيين بالرحيل ، ففكر بدلاً من ذلك في نقلهم مؤقتًا إلى العمل بدوام جزئي ومساعدتهم على استكشاف خيارات العمل المستقل لتعويض الفرق. لقد شاهدت الشركات الناشئة تفعل ذلك بنجاح خلال لحظات الأزمة الخاصة بهم. يسمح للفرق بالبقاء معًا حتى تتغير الظروف (إغلاق جولة التمويل ، وتحقيق التوافق مع سوق المنتج ، وتحقيق التعادل في التدفق النقدي ، وما إلى ذلك).

الخطوة 2: حدد خياراتك

بمجرد إدارة معدل الحرق على المدى القصير ، تصبح مواجهة واقع السوق الجديد أمرًا بالغ الأهمية. تتمثل الخطوة الأولى في إلقاء نظرة أوسع على ما أنت في وضع يسمح لك بتقديمه للعالم بخلاف منتجك الحالي وتطبيقاته. يوضح ما يلي الخطوات الأربع لتحقيق هذا الهدف ، من خلال المثال الافتراضي لشركة تنتج أجهزة استشعار للتطبيقات الزراعية ، مثل الرطوبة ودرجة الحرارة والتركيزات الكيميائية في الهواء.

مع وجود هذه القائمة الموسعة في متناول اليد ، حان الوقت الآن لإلقاء نظرة جديدة على التغييرات التي تؤثر على أسواقك الحالية والمجاورة. يمكن تحفيز هذه التحولات في السوق من خلال التأثيرات الكلية (العملاء الذين يبحثون عن تكلفة أقل أو عروض أكثر مرونة) والعوامل التكنولوجية (العملاء الذين يبحثون عن وسائل أفضل لإدارة أعمالهم أو التعامل عبر الإنترنت).

مرة أخرى ، هناك أربعة تأثيرات عامة يمكن أن تحدثها هذه الأزمة على مشهد سوق معين: التخفيض ، أو النمو ، أو الدمار ، أو الإنشاء. هذه المفاهيم الأربعة مترابطة - بغض النظر عن التأثيرات الإجمالية للركود ، فإن الانخفاض في أحد الأسواق يميل إلى أن يتزامن مع النمو في سوق آخر ، ويتزامن تدمير أحد الأسواق مع إنشاء سوق آخر. وببساطة أكثر ، فإن معظم المواقف تخلق كلاً من رابحين وخاسرين.

أوصي بتحديد جميع الأسواق حاليًا والتي من المحتمل أن تكون ذات صلة بعملك عبر هذه المجالات الأربعة. هذا شكل من أشكال تحليل السيناريو - خاصة للأسواق المتنامية والجديدة. إنه لا يشمل فقط ما تعتقد أنه يمكن أن يحدث ولكن ما تعتقد أنه يمكنك تحقيقه . اعتماد نهج يحركه المشكلة. ما هي المشكلات التي ستنجم عن المنظمات من COVID-19 والتي يمكنك المساعدة في حلها؟

ابذل قصارى جهدك لترتيب هذه المناظر الطبيعية للسوق من حيث حجم الفرصة. هذا ليس بالضرورة أكبر سوق من حيث القيمة المطلقة ، ويجب أن يأخذ في الاعتبار:

• ما مدى احتمالية عمل صانعي القرار معك (كشركة ، وليس فقط من خلال عرض منتجك الحالي ، كما سنناقش أدناه).
• الديناميكيات التنافسية - هل هناك لاعب مهيمن واضح يمكنه السيطرة على معظم السوق ، و / أو هل تعتقد أن العديد من الشركات الأخرى في وضع جيد لخدمة هذا السوق أيضًا؟
• سرعة النمو - كلما كان النمو أسرع وأكثر حدة في مشهد السوق ، كان من الأسهل الحصول على حصة.

تتمثل الخطوة التالية في التراكب مقابل هذه الخريطة في قدرتك على خدمة هذه الأسواق بناءً على مستويات المنتج والخبرة المكتشفة حديثًا. تؤدي هذه التمارين مجتمعة إلى الرسم التالي:

يمكنك السبورة البيضاء لنسخة من هذا مع فريقك باستخدام منصة السبورة البيضاء الافتراضية. تشاهد الآن خريطة الفرص المتاحة لك ، وقد حان الوقت لبدء تحويلها إلى خيارات حقيقية. كلما اقترب منتجك الحالي من فرص أكبر أو متزايدة أو أسواق جديدة ، كان ذلك أفضل. ومع ذلك ، إذا كانت تتخلف حاليًا عن الفرص الكبيرة ، فستحتاج إلى البدء في التحرك عبر الحلقات المتتالية حتى تجد أحد الأسواق الجذابة داخل مدارك.

لا تذهب وحدك

يعد التعاون أمرًا بالغ الأهمية لكل من مفهوم هذه الأفكار الجديدة والتحقق منها. بدأ العديد من رواد الأعمال الذين أعرفهم في تنظيم مجالس استشارية غير رسمية للسماح بتبادل سريع ومفتوح للأفكار والتوجيه عبر الأسواق والتخصصات والمناطق الجغرافية. كما أناقش هنا ، فإن الشركات التي يحركها النظام الإيكولوجي (تلك التي تمكّن أعمالها من تحديد واختبار فرص جديدة مع تعزيز شبكات الشركاء الاستراتيجيين) أفضل بكثير في مواجهة الأزمات. تشارك الشركات التي أشهدها تستجيب بشكل استباقي لـ COVID-19 أكبر عدد ممكن من أعضاء الفريق ، بغض النظر عن اللقب الرسمي ، في مناقشاتهم المتعمقة حول المناورة الاستراتيجية.

لديك أيضًا إمكانية الوصول الفوري - من خلال منصات المواهب عند الطلب مثل Toptal - إلى الخبراء الذين يمكنهم تقديم وجهات نظر فريدة من التخصصات والثقافات والتجارب الأخرى. المنظور الجديد مسؤول عن جزء كبير من أكبر الاختراقات في الأعمال والتكنولوجيا. هؤلاء الخبراء ليست سوى مكالمة زووم بعيدا.

خاتمة

آثار كوفيد -19 شديدة لكنها متنوعة ، وتفتح الباب لفرص جديدة لأنها تغلق الباب أمام الآخرين. من خلال إدارة معدل الحرق لديك ، ورسم خرائط للتحديات والفرص التي يوفرها هذا الواقع الجديد ، واعتماد استراتيجية رشيقة قائمة على الخيارات ، ستجد قدمك الجديد وتساعد العالم في العثور عليه أيضًا. نحن نعيش في عالم من الاحتمالات اللانهائية تقريبًا بسبب التقنيات ومجموعة المواهب العالمية المتاحة لنا. قد يكون تحديد الخيارات المراد زراعتها في بعض الأحيان التحدي الأكبر. يمكننا فعل أي شيء ولكن لا يمكننا فعل كل شيء ، وهناك دائمًا فرصة مقنعة تالية تتنافس على اهتمامنا ومواردنا. يمكن أن تسمح لحظة الأزمة هذه بالوضوح الاستثنائي للهدف في الخيارات التي تتبعها حيث أصبحت احتياجات العالم فجأة أكثر وضوحا.

تصرف بسرعة وحسم عند الضرورة ، لكن لا تقصر نفسك على مجرد الرد . أولئك الذين يتخذون نهجًا استباقيًا وقابلًا للتكيف لمساعدة الآخرين سيكونون الشركات الرائدة في المستقبل. لديك قيمة هائلة تمنحها للعالم في هذه اللحظة ولديك عالم من الخبرة والشركاء الاستراتيجيين المحتملين في متناول يدك لمساعدتك على رؤيته من خلال.