Vendite 101: un approccio ottimale per trovare un cliente soddisfatto

Ogni organizzazione oggi che ha un flusso di entrate mette in atto vari processi di vendita. Questo articolo evidenzia un approccio di vendita generico e identifica vari punti utilizzati per sfruttare e ottimizzare i processi di vendita. I team di vendita prosperano e funzionano solo quando c'è un senso di agilità/proprietà/responsabilità/consegna. "Cercare" i lead mentre sono caldi è la cosa migliore, se non l'unica volta in cui sarai in grado di convertirli in clienti pagati e, infine, felici.

Canali

in linea

L'industria digitale sta crescendo rapidamente. Ogni organizzazione ha iniziato a fare affidamento sui canali digitali per aumentare le entrate. Facebook svolge un ruolo importante nel marketing digitale, tuttavia può rivelarsi un canale costoso da scalare. Le campagne di Facebook richiedono tempo per stabilizzarsi e ottimizzare, il che potrebbe ostacolare la crescita dei ricavi. La Ricerca Google è un ottimo canale per le vendite poiché hai lead che cercano la tua rispettiva azienda/prodotto e che entrano nella canalizzazione con un forte livello di interesse. LinkedIn è stato provato/testato da più organizzazioni ed è stato ritenuto che disponga di vari protocolli in atto che finiscono per essere molto costosi da portare nel tuo gruppo target.

disconnesso

Poiché i canali digitali dipendono da algoritmi e hanno varie offerte in atto, il che li rende costosi o difficili da scalare, i canali offline svolgono un ruolo chiave nel portare i lead a scheggiare/compensare un funnel superiore più grande. Eventi offline/marketing offline/workshop offline tendono a spingere l'interesse verso il sito Web dell'organizzazione o aiutano a creare un database solido. In alcuni casi, le organizzazioni potrebbero avere un team di vendita offline che si occupa in particolare dei lead faccia a faccia.

Biologico

I canali organici sono sempre i più brillanti. Qualsiasi attività di branding/blog/emailer/vecchi clienti porta lead organici alla canalizzazione superiore. Poiché questo canale tende ad avere la conversione più alta a quasi nessuna spesa di marketing in dollari, è importante avere costantemente una strategia di marketing dei contenuti in atto/attività di branding su base regolare/l'invio frequente di qualsiasi altra comunicazione a basso costo o a costo zero.
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Comunicazione

Telefono

I telefoni fissi e cellulari sono i dispositivi di comunicazione più utilizzati nelle vendite. Mi sono imbattuto in varie sfide tramite una linea fissa. Negli ultimi tempi, probabilmente ignoriamo le chiamate ricevute da rete fissa pensando che sia un numero sbagliato o che qualcuno a caso stia chiamando per illuminarci sull'ultimo prodotto che stai perdendo. I telefoni cellulari ottengono una velocità di connessione più elevata e sono una buona soluzione a questo problema. È anche molto importante assicurarsi che il tasso di chiamata a connessione o interazione sia compreso tra il 40% e il 60% per creare una buona canalizzazione di lead interessati.

E-mail

L'e-mail è uno dei canali più importanti, se non il più importante. Capacità di monitorare le e-mail in entrata, i tassi di apertura delle e-mail inviate, i collegamenti cliccati all'interno delle e-mail: aiuta il team di vendita a dare la priorità ai lead e a contattarli al più presto tramite telefono cellulare per sfruttare le nuove conoscenze (cliente) e le conoscenze in entrata (vendite) acquisito tramite comunicazione e-mail.

WhatsApp

Quasi il 20% della popolazione mondiale usa WhatsApp. È un ottimo canale che aiuta a identificare se il lead è veramente interessato al prodotto. Un buon esempio è: utilizzare un telefono/cellulare per chiamare un lead che ha mostrato interesse per il tuo prodotto. Mentre segue il potenziale cliente, smette di rispondere dopo più follow-up. L'invio di un messaggio WhatsApp ben realizzato e redatto a lui aumenta le tue possibilità di farcela. Ti dà anche una buona idea se il potenziale cliente andrà avanti nell'acquisto del prodotto. Le “zecche blu” giocano sempre un ruolo fondamentale!

sms

L'invio di SMS in blocco durante un ciclo di vendita a nuovi contatti e a una base di contatti esistente aggiunge un grande vantaggio alla canalizzazione principale. Tende a riattivare regolarmente i lead vecchi/organici.

Agilità

TAT

Provenendo da un background di ospitalità e gestione alberghiera, mi sono reso conto che Turn Around Time (TAT) è uno dei metodi più efficaci utilizzati per impressionare i tuoi clienti. È fondamentale rispondere alle e-mail entro pochi minuti, soprattutto durante l'orario di lavoro. Come mi è stato insegnato al The Grand Hyatt, una chiamata in entrata dovrebbe sempre ricevere una risposta entro due squilli. Dovresti sempre rispondere a una chat oa un messaggio al più presto. Le possibilità di sviluppare un rapporto buono/forte con il cliente attraverso questo “Servizio 5 Stelle” sono molto alte. Immagina di chiamare la tua banca o il tuo provider di rete e di avere una voce umana che è capace e abbastanza potente da risolvere le tue domande: risponde alla tua chiamata entro 5 secondi, dandoti a sua volta una risposta/soluzione soddisfacente.

Ciclo di piombo

Un ciclo di piombo può durare da poche ore fino a pochi mesi. I dati mi hanno dato un'idea: la maggior parte dei lead tende a convertirsi entro 2 settimane dall'ingresso nella canalizzazione, al massimo entro 7 giorni mentre sono assolutamente "caldi". È quindi importante definire una durata adeguata per il ciclo di piombo che affronti i metodi migliori per sfruttare conversioni elevate.
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Ottimizzazione

Pulire

È importante ripulire costantemente i punti dati e aggiornarli con le aree di conoscenza più recenti o ottimali. I campi dati su un CRM possono sempre essere rinnovati/aggiornati/puliti/ottimizzati per estrarre i dati più accurati e convenienti che ci siano, che alla fine condividi con la tua controparte di marketing per aiutare a guidare una migliore canalizzazione.

Rivisitare

Rivisitare i lead vecchi e dormienti è sempre un must. Se il 60-70% della tua base di lead si converte entro 2 settimane. Questo ci illumina anche sul fatto che esiste una vasta fetta di lead che impiegano molto tempo a convertirsi o non si convertono affatto. Rivisitare questi vecchi lead durante un nuovo ciclo di vendita non solo aggiunge alla canalizzazione di vendita, ma compensa anche qualsiasi lacuna nel numero di lead non forniti dal marketing a causa di varie preoccupazioni. Questi lead si aggiungono alle entrate e riducono il costo di acquisizione del cliente (CAC) di una percentuale considerevole. La rivisitazione dei vecchi lead compensa anche i lead che non convertiranno nel tuo nuovo ciclo e non convertiranno nel successivo. È un ciclo senza fine.

Nutrire

Coltivare i lead è l'attività di vendita più importante. Workshop/eventi offline o blog/sessioni informative/sessioni Facebook Live per evidenziare i vari punti di forza o le offerte del tuo prodotto aiuta a sviluppare un certo interesse all'interno di un lead. Il lead può anche interagire con l'organizzazione e i suoi dipendenti, il che aiuta a sviluppare una relazione più forte con i diversi stakeholder dell'organizzazione. Nutrire tramite telefono è sempre una buona chiamata, gioco di parole. Dovresti impegnarti a rimanere costantemente in contatto con i tuoi clienti per essere in grado di sviluppare una relazione confortevole che alla fine li porti a convertirsi. Questo periodo di crescita potrebbe anche innescare una relazione amichevole che è classificata tra formale e informale: "Ciao XYZ! Spero che tu ti senta meglio ora. Confido che la tua febbre si sia calmata e che saresti in grado di dedicare qualche minuto alle tue faccende per completare una transazione tramite il gateway online. È proprio come comprare qualcosa su Amazon o Flipkart” – Funziona sempre.

Riferimenti

Non c'è niente di meglio di un cliente soddisfatto, o un cliente che è impressionato dalla sua esperienza o dalle interazioni con la tua organizzazione. I referral sono la forma migliore per aumentare la tua impronta, non solo digitalmente, ma anche passaparola. Più i tuoi numeri di riferimento sono all'interno di un ciclo di vendita, più sai che la tua organizzazione si sta muovendo. I referral arrivano in modo organico, ma è altamente richiesto ai team di vendita di essere in grado di spingere al massimo i lead/clienti/utenti per essere in grado di fare riferimento al prodotto e attirare più interesse nella canalizzazione superiore. Le conversioni dai referral sono sempre elevate, ma convertire qualsiasi cosa al di sotto del 50% dei tuoi referral in un cliente a pagamento potrebbe darti la sensazione che il tuo processo di vendita/marketing potrebbe richiedere un approccio un po' più aggressivo.

Distribuzione/conversione a livello di canale

Adattare e rinnovare costantemente il tuo processo di vendita ti offre una nuova prospettiva o prospettiva. Ogni volta che i numeri di vendita diventano stagnanti o iniziano a diminuire, questa attività deve essere avviata per poter aggiungere un nuovo tocco per costruire una canalizzazione o aumentare le conversioni, il che, se fatto religiosamente, può aiutarti a raggiungere il tuo obiettivo. L'assegnazione dei lead in base al canale e il monitoraggio delle conversioni all'interno del tuo team possono aiutarti a farti un'idea precisa di quale canale può funzionare meglio e quindi ridimensionare. Quando i dati storici hanno dimostrato di avere Ricerca Google come convertitore più alto, rivedere tutti i lead di Ricerca Google non danneggerebbe il meglio di te.

Strumenti di vendita

Le carote e gli strumenti di vendita che aiutano a convertire i lead sono un vantaggio. Sconti/sessioni informative, anche regali come iPad/Voucher/Rimborsi aziendali/et al. aiuta sempre a convertire i lead. L'India, come mercato, ama gli sconti. Tuttavia, se non hai il vantaggio di offrire sconti, il modo migliore per procedere è garantire che ogni canale sia mirato a un'attività nutritiva. Aggiungere un paio di offerte di prodotti aggiuntivi potrebbe dare al vantaggio una spinta in più.

Automazione

Durante un ciclo di vendita è necessario un sacco di monitoraggio/analisi/estrazione manuale dei dati. Per ridurre il carico di lavoro dei tuoi team, è fondamentale identificare tutti i processi o le politiche che possono essere automatizzati, per garantire un TAT più veloce e renderlo più fluido tramite il monitoraggio online. I sistemi di chiamata automatizzati, gli aggiornamenti CRM, i messaggi di chat, i processi relativi alla documentazione aiutano sempre i team a concentrarsi sull'utilizzo delle proprie capacità/competenze per guidare un approccio più sistematico e aumentare le conversioni. Le conversioni possono sempre migliorare fino a quando non raggiungono il 100%.

Registrazioni

Registrare le tue chiamate e ascoltare costantemente te stesso/i tuoi compagni di squadra garantisce conversioni più elevate, a condizione che i passaggi per identificare scappatoie/problemi con un passo di vendita rivisto/affinato su base costante siano implementati.

Punti dati

Analisi/tracciamento/condivisione

Questa è una delle parti più importanti delle tue attività quotidiane. Un team di vendita deve monitorare costantemente i dati, analizzare i punti dati e, infine, condividerli con il team di marketing, che può quindi ottimizzare i canali digitali o lavorare sui canali offline per scalare. Questo potrebbe essere qualsiasi cosa, dalla condivisione delle informazioni di tutti i lead che sono completamente disinteressati fino alla condivisione di tutte le informazioni dei clienti che hanno pagato per il prodotto - per essere in grado di scalare i canali che funzionano chiaramente - e ridurre i dollari di marketing su quelli che non 'T. Porta a paid%, registrato a paid%, applicato a paid%, assistito a paid% e varie altre metriche dovrebbero essere a portata di mano.

Chiusura

Coinvolgere potenziali clienti, coltivarli, sviluppare interesse, guidare una forte relazione con i clienti, incontrarli di persona, collegare il lead a qualcuno con autorità o qualcuno che ha progettato il tuo prodotto, tende a funzionare bene. Tuttavia, diventa piuttosto strano e difficile, se non hai la capacità di "chiudere" quel lead e convertirlo in un cliente pagato. Se tendi a vedere l'interesse salire nella canalizzazione, la capitalizzazione deve essere eseguita in via prioritaria. Ad esempio, un lead che invia dettagli, effettua una buona chiamata, partecipa ai workshop, parla con i team di prodotto e non effettua conversioni, potrebbe essere una delle principali preoccupazioni. È possibile utilizzare diversi punti di urgenza come l'ultima data per la registrazione dell'officina, l'ultimo giorno per usufruire dei prodotti, et al. aiuta a guidare il cliente a prendere una decisione informata più velocemente, invece di ritardarla e non pagare alla fine. Ci vuole l'occhio di un buon venditore per valutare l'interesse di un lead e convertire il prima possibile, passare al prossimo.
La guida definitiva alle risorse di vendita e marketing

Come venditore, dobbiamo sempre credere che TAT, più numero di chiamate, più superficie coperta in termini di lead e contatti porteranno sempre a maggiori entrate. Naturalmente, l'elemento più importante in tutto questo è la motivazione: devi essere costantemente motivato durante le vendite e soprattutto ancora più motivato quando le vendite non funzionano. Non c'è niente che guidi la fiducia meglio di una forte spinta motivazionale, per tirare su un lento ciclo di vendita.

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