Penjualan 101: Pendekatan Optimal untuk Menemukan Pelanggan yang Bahagia

Setiap organisasi saat ini yang memiliki aliran pendapatan menempatkan berbagai proses penjualan. Artikel ini menyoroti pendekatan penjualan umum dan mengidentifikasi berbagai poin yang digunakan untuk meningkatkan dan mengoptimalkan proses penjualan. Tim penjualan terus berkembang – dan bekerja hanya jika ada rasa kelincahan/kepemilikan/tanggung jawab/pengiriman. “Memburu” prospek saat sedang populer adalah yang terbaik, jika bukan satu-satunya saat Anda dapat mengubahnya menjadi pelanggan berbayar dan akhirnya – pelanggan yang puas.

saluran

On line

Industri digital berkembang pesat. Setiap organisasi telah memulai perbankan di saluran digital untuk meningkatkan pendapatan. Facebook memainkan peran besar dalam pemasaran digital – namun, itu bisa menjadi saluran yang mahal untuk diukur. Kampanye Facebook membutuhkan waktu untuk menstabilkan dan mengoptimalkan, yang dapat menghambat pertumbuhan pendapatan. Google Penelusuran adalah saluran yang bagus untuk penjualan karena Anda memiliki prospek yang mencari perusahaan/produk Anda masing-masing dan masuk ke corong dengan tingkat minat yang kuat. LinkedIn telah dicoba/diuji oleh banyak organisasi dan dianggap memiliki berbagai protokol yang akhirnya menjadi sangat mahal untuk membawa grup target Anda.

Offline

Karena saluran digital bergantung pada algoritme dan memiliki berbagai tawaran – yang membuatnya mahal atau sulit untuk diskalakan, saluran offline memainkan peran kunci dalam membawa prospek untuk masuk/mengganti corong teratas yang lebih besar. Acara offline/pemasaran offline/lokakarya offline cenderung mendorong minat terhadap situs web organisasi atau membantu membuat basis data yang kuat. Dalam beberapa kasus, organisasi mungkin memiliki Tim Penjualan Offline yang menangani prospek secara langsung, khususnya.

Organik

Saluran organik selalu yang paling cemerlang. Setiap aktivitas branding/blog/emailer/pelanggan lama mendorong prospek organik ke corong teratas. Karena saluran ini cenderung memiliki konversi tertinggi hampir tanpa pengeluaran uang pemasaran – Penting untuk selalu memiliki strategi pemasaran konten di tempat/kegiatan branding secara teratur/mengirimkan komunikasi biaya rendah atau tanpa biaya lainnya sesering mungkin.
Apakah Anda Benar-Benar Membutuhkan MBA Offline untuk Menjadi Manajer Hebat?

Komunikasi

Telepon

Telepon rumah dan ponsel adalah perangkat komunikasi yang paling banyak digunakan dalam penjualan. Saya telah menemukan berbagai tantangan melalui telepon rumah. Belakangan ini, kami mungkin mengabaikan panggilan yang diterima dari telepon rumah karena mengira itu nomor yang salah atau seseorang secara acak menelepon untuk memberi tahu kami tentang produk terbaru yang Anda lewatkan. Ponsel mendapatkan tingkat koneksi yang lebih tinggi dan merupakan solusi yang baik untuk masalah ini. Hal ini juga sangat penting untuk memastikan panggilan Anda ke tingkat terhubung atau berinteraksi di mana saja antara 40%-60% untuk membangun saluran yang baik dari prospek yang tertarik.

Surel

Mengirim email adalah salah satu saluran yang paling penting, jika bukan yang paling penting. Kemampuan untuk melacak email masuk, tarif terbuka email terkirim, tautan yang diklik dalam email – membantu tim penjualan memprioritaskan prospek dan menjangkau mereka paling awal melalui ponsel untuk memanfaatkan pengetahuan baru (Pelanggan) dan pengetahuan masuk (Penjualan) diperoleh melalui komunikasi email.

Ada apa

Hampir 20% populasi dunia menggunakan WhatsApp. Ini adalah saluran hebat yang membantu mengidentifikasi apakah prospek benar-benar tertarik pada produk. Contoh yang baik adalah – Menggunakan telepon/ponsel untuk menghubungi prospek yang telah menunjukkan minat pada produk Anda. Saat menindaklanjuti dengan prospek, dia berhenti merespons setelah beberapa kali tindak lanjut. Mengirim pesan WhatsApp yang dibuat dengan baik dan dirancang dengan baik kepadanya meningkatkan peluang Anda untuk melewatinya. Ini juga memberi Anda gambaran yang baik tentang apakah prospek akan bergerak maju dalam pembelian produknya. "Kutu biru" selalu memainkan peran kunci!

SMS

Mengirim SMS massal selama siklus penjualan ke prospek baru serta basis prospek yang ada menambahkan bonus besar ke corong teratas. Itu cenderung mengaktifkan kembali prospek lama/organik secara teratur.

Kelincahan

TAT

Dari latar belakang Perhotelan dan Manajemen Hotel, saya menyadari bahwa Turn Around Time (TAT) adalah salah satu metode terkuat yang digunakan untuk mengesankan pelanggan Anda. Sangat penting untuk menanggapi email dalam beberapa menit, terutama selama jam kerja. Seperti yang saya ajarkan di The Grand Hyatt – Panggilan masuk harus selalu dijawab dalam dua dering. Anda harus selalu menanggapi obrolan atau pesan paling awal. Peluang untuk mengembangkan hubungan yang baik/kuat dengan pelanggan melalui “Layanan Bintang 5” ini sangat tinggi. Bayangkan menelepon bank atau penyedia jaringan Anda dan memiliki suara manusia yang mampu dan cukup kuat untuk memilah pertanyaan Anda - menjawab panggilan Anda dalam 5 detik, pada gilirannya memberi Anda penutupan dengan jawaban/solusi yang memuaskan.

Siklus Timbal

Siklus prospek dapat berlangsung antara beberapa jam hingga beberapa bulan. Data telah memberi saya pembelajaran – sebagian besar prospek cenderung berkonversi dalam waktu 2 minggu setelah masuk ke corong, maksimum dalam 7 hari saat prospek benar-benar 'panas'. Oleh karena itu, penting untuk mengatur durasi yang tepat untuk siklus prospek yang membahas metode terbaik untuk meningkatkan konversi tinggi.
Dapatkan Keunggulan dalam Karir Manajemen Anda: UpGrad dan IMT Ghaziabad

Optimasi

Membersihkan

Penting untuk selalu membersihkan titik data dan memperbaruinya dengan area pengetahuan terbaru atau paling optimal. Bidang data pada CRM selalu dapat diubah/diperbarui/dibersihkan/dioptimalkan untuk mengeluarkan data yang paling akurat dan nyaman yang ada – yang pada akhirnya Anda bagikan dengan rekan pemasaran Anda untuk membantu mendorong corong yang lebih baik.

Kunjungi kembali

Meninjau kembali petunjuk lama dan tidak aktif selalu merupakan keharusan. Jika 60-70% dari basis prospek Anda berkonversi dalam 2 minggu. Itu juga mencerahkan kita tentang fakta bahwa ada banyak prospek yang membutuhkan waktu lama untuk dikonversi atau tidak dikonversi sama sekali. Meninjau kembali prospek lama ini selama siklus penjualan baru tidak hanya menambah saluran penjualan tetapi juga menutupi celah dalam jumlah prospek yang tidak terkirim oleh pemasaran karena berbagai masalah. Prospek ini menambah pendapatan dan menurunkan Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) dengan persentase yang cukup besar. Meninjau kembali prospek lama juga menggantikan prospek yang tidak akan berkonversi dalam siklus baru Anda dan berkonversi di siklus berikutnya. Ini adalah lingkaran yang tidak pernah berakhir.

Pengasuhan

Memelihara prospek adalah aktivitas penjualan yang paling penting. Lokakarya/acara offline atau blog/sesi informasi/Sesi langsung Facebook untuk menyoroti berbagai poin kuat atau penawaran produk Anda membantu mengembangkan minat dalam prospek. Pemimpin juga dapat berinteraksi dengan organisasi dan karyawannya yang membantu mengembangkan hubungan yang lebih kuat dengan berbagai pemangku kepentingan organisasi. Mengasuh melalui telepon selalu merupakan panggilan yang baik, pun dimaksudkan. Anda harus membuat titik untuk terus berhubungan dengan pelanggan Anda untuk dapat mengembangkan hubungan yang nyaman yang pada akhirnya membuat mereka berkonversi. Masa pengasuhan ini juga dapat memicu hubungan persahabatan yang dikategorikan antara formal dan informal – “Hai XYZ! Semoga Anda merasa lebih baik sekarang. Saya yakin demam Anda telah reda dan Anda dapat meluangkan beberapa menit dari tugas-tugas Anda untuk menyelesaikan transaksi melalui gateway online. Ini seperti membeli sesuatu di Amazon atau Flipkart” – Selalu berhasil.

Rujukan

Tidak ada yang lebih baik daripada pelanggan yang senang, atau pelanggan yang terkesan dengan pengalaman atau interaksinya dengan organisasi Anda. Rujukan adalah bentuk terbaik untuk meningkatkan jejak Anda, tidak hanya secara digital, tetapi juga dari mulut ke mulut. Semakin banyak nomor rujukan Anda berada dalam siklus penjualan – semakin Anda tahu organisasi Anda sedang bergerak. Rujukan datang secara organik, tetapi sangat diperlukan tim penjualan untuk dapat mendorong dengan keras agar prospek/pelanggan/pengguna dapat merujuk produk dan mendatangkan lebih banyak minat di corong teratas. Konversi dari rujukan selalu tinggi – tetapi mengonversi apa pun di bawah 50% rujukan Anda ke pelanggan berbayar mungkin memberi Anda perasaan bahwa proses penjualan/pemasaran Anda mungkin memerlukan sedikit pendekatan yang lebih agresif.

Distribusi / Konversi bijaksana saluran

Menyesuaikan dan memperbaiki proses penjualan Anda secara terus-menerus memberi Anda pandangan atau perspektif baru. Setiap kali angka penjualan menjadi stagnan atau mulai turun, aktivitas ini harus dimulai untuk dapat menambahkan sentuhan baru untuk membangun corong atau meningkatkan konversi – yang, jika dilakukan secara religius, dapat membantu Anda mencapai target. Penetapan prospek saluran yang bijaksana dan pelacakan konversi di seluruh tim Anda dapat membantu Anda memahami saluran mana yang dapat berkinerja terbaik – dan kemudian skala. Ketika data historis telah terbukti menjadikan Google Penelusuran sebagai pengonversi tertinggi Anda, mengunjungi kembali semua prospek Google Penelusuran tidak akan merugikan Anda.

Alat Penjualan

Wortel dan alat penjualan yang membantu mengonversi prospek merupakan nilai tambah. Diskon/sesi info, bahkan hadiah seperti iPad/Voucher/pengembalian dana Perusahaan/dst. selalu membantu mengonversi prospek. India, sebagai pasar – menyukai diskon. Namun, jika Anda tidak memiliki keuntungan dalam menawarkan diskon – cara terbaik ke depan adalah memastikan setiap saluran ditargetkan dengan aktivitas pengasuhan. Memberikan beberapa penawaran produk tambahan dapat memberikan dorongan ekstra untuk memimpin.

Otomatisasi

Banyak pelacakan/analisis/penarikan data manual diperlukan selama siklus penjualan. Untuk mengurangi beban kerja tim Anda, sangat penting untuk mengidentifikasi proses atau kebijakan apa pun yang dapat diotomatisasi, untuk memastikan TAT yang lebih cepat dan membuatnya lebih mulus melalui pelacakan online. Sistem panggilan otomatis, pembaruan CRM, pesan obrolan, proses terkait dokumentasi selalu membantu tim fokus menggunakan keterampilan/keahlian mereka untuk mendorong pendekatan yang lebih sistematis dan meningkatkan konversi mereka. Konversi selalu dapat lebih baik hingga mencapai 100%.

Rekaman

Merekam panggilan Anda dan terus-menerus mendengarkan diri sendiri/rekan setim menjamin konversi yang lebih tinggi, asalkan langkah-langkah mengidentifikasi celah/masalah dengan promosi penjualan yang direvisi/diperbaiki secara konstan – diterapkan.

Titik data

Analisis/pelacakan/berbagi

Ini adalah salah satu bagian terpenting dari tugas harian Anda. Tim penjualan harus terus-menerus melacak data, menganalisis titik data – dan akhirnya membagikannya dengan tim pemasaran – yang kemudian dapat mengoptimalkan saluran digital atau bekerja pada saluran offline untuk ditingkatkan. Ini bisa berupa apa saja, mulai dari berbagi informasi semua prospek yang sama sekali tidak tertarik hingga berbagi informasi semua pelanggan yang telah membayar produk – untuk dapat menskalakan saluran yang jelas berfungsi – dan mengurangi biaya pemasaran pada saluran yang tidak 'T. Prospek ke% berbayar, terdaftar ke% berbayar, diterapkan ke% berbayar, memperhatikan% berbayar, dan berbagai metrik lainnya harus ada di ujung lidah Anda.

Penutup

Membawa prospek, memelihara mereka, mengembangkan minat, mendorong hubungan pelanggan yang kuat, bertemu langsung dengan mereka, menghubungkan prospek dengan seseorang yang memiliki otoritas atau seseorang yang telah merancang produk Anda – cenderung berhasil. Namun, itu menjadi agak aneh dan sulit, jika Anda tidak memiliki kemampuan untuk "menutup" prospek itu dan mengubahnya menjadi pelanggan berbayar. Jika Anda cenderung melihat bunga naik corong, kapitalisasi harus dilakukan pada prioritas. Misalnya, prospek yang mengirimkan detail, melakukan panggilan yang baik, menghadiri lokakarya Anda, berbicara dengan tim produk Anda, dan tidak berkonversi – bisa menjadi perhatian utama. Beberapa poin urgensi dapat digunakan seperti tanggal terakhir untuk pendaftaran lokakarya, hari terakhir untuk mendapatkan produk, dkk. membantu mendorong pelanggan untuk mengambil keputusan yang tepat lebih cepat – daripada menundanya dan tidak membayar pada akhirnya. Dibutuhkan mata penjual yang baik untuk mengukur minat prospek dan mengonversi ASAP, beralih ke yang berikutnya.
Panduan Sumber Daya Penjualan dan Pemasaran Utama

Sebagai Salesman, kita harus selalu percaya bahwa TAT, lebih banyak jumlah panggilan, lebih banyak area permukaan yang tercakup dalam hal prospek dan jangkauan akan selalu menghasilkan lebih banyak pendapatan. Tentu saja, pemain terbesar dalam semua ini adalah motivasi – Anda harus terus-menerus termotivasi selama penjualan dan terutama lebih termotivasi ketika penjualan tidak berjalan. Tidak ada yang mendorong kepercayaan diri lebih baik daripada dorongan motivasi yang kuat, untuk menarik siklus penjualan yang lambat.

Pelajari Program MBA dari Universitas top dunia. Dapatkan Master, PGP Eksekutif, atau Program Sertifikat Tingkat Lanjut untuk mempercepat karier Anda.