Sales 101 : Une approche optimale pour trouver un client satisfait

Aujourd'hui, chaque organisation qui a un flux de revenus met en place divers processus de vente. Cet article met en lumière une approche commerciale générique et identifie différents points utilisés pour démultiplier et optimiser les processus de vente. Les équipes de vente s'épanouissent et ne fonctionnent que lorsqu'il y a un sentiment d'agilité/propriété/responsabilité/livraison. "Traquer" les prospects pendant qu'ils sont chauds est le meilleur, sinon le seul moment où vous pourrez les convertir en clients payés et finalement - satisfaits.

Chaînes

En ligne

L'industrie numérique se développe rapidement. Chaque organisation a commencé à miser sur les canaux numériques pour augmenter ses revenus. Facebook joue un rôle important dans le marketing numérique - cependant, il peut s'avérer être un canal coûteux à mettre à l'échelle. Les campagnes Facebook mettent du temps à se stabiliser et à s'optimiser, ce qui pourrait entraver la croissance des revenus. La recherche Google est un excellent canal de vente, car vous avez des prospects qui recherchent votre entreprise/produit respectif et qui arrivent dans l'entonnoir avec un fort niveau d'intérêt. LinkedIn a été essayé/testé par plusieurs organisations et a été considéré comme ayant mis en place divers protocoles qui finissent par être très coûteux à faire venir dans votre groupe cible.

Hors ligne

Étant donné que les canaux numériques dépendent d'algorithmes et ont mis en place diverses offres, ce qui les rend coûteux ou difficiles à mettre à l'échelle, les canaux hors ligne jouent un rôle clé pour amener les prospects à participer/compenser un entonnoir supérieur plus grand. Les événements hors ligne/marketing hors ligne/ateliers hors ligne ont tendance à susciter l'intérêt pour le site Web de l'organisation ou à créer une base de données solide. Dans certains cas, les organisations peuvent avoir une équipe de vente hors ligne qui traite les prospects en face à face, en particulier.

Biologique

Les canaux organiques sont toujours les plus brillants. Toute activité de marque/blogs/emailers/anciens clients génèrent des prospects organiques vers le haut de l'entonnoir. Étant donné que ce canal a tendance à avoir le taux de conversion le plus élevé avec pratiquement aucune dépense en marketing, il est important d'avoir constamment une stratégie de marketing de contenu en place/des activités de marque sur une base régulière/d'envoyer fréquemment toute autre communication à faible coût ou à coût nul.
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la communication

Téléphone

Les lignes fixes et les téléphones portables sont les appareils de communication les plus utilisés dans les ventes. J'ai rencontré divers défis via une ligne fixe. Ces derniers temps, nous ignorons probablement les appels reçus des lignes fixes en pensant que c'est un mauvais numéro ou que quelqu'un au hasard appelle pour nous éclairer sur le dernier produit que vous perdez. Les téléphones mobiles obtiennent un taux de connexion plus élevé et constituent une bonne solution à ce problème. Il est également très important de s'assurer que votre taux d'appels vers des personnes connectées ou interagies se situe entre 40 % et 60 % pour créer un bon entonnoir de prospects intéressés.

E-mail

L'emailing est l'un des canaux les plus importants, sinon le plus important. Capacité à suivre les e-mails entrants, les taux d'ouverture des e-mails envoyés, les liens cliqués dans les e-mails - aider l'équipe de vente à hiérarchiser les prospects et à les contacter au plus tôt via un téléphone mobile pour capitaliser sur les nouvelles connaissances (client) et les connaissances entrantes (ventes) gagnés via la communication par e-mail.

Whatsapp

Près de 20 % de la population mondiale utilise WhatsApp. C'est un excellent canal qui aide à déterminer si le prospect est réellement intéressé par le produit. Un bon exemple est l'utilisation d'un téléphone/portable pour appeler un prospect qui s'est montré intéressé par votre produit. Lors du suivi du prospect, il cesse de répondre après plusieurs suivis. Lui envoyer un message WhatsApp bien conçu et rédigé augmente vos chances de passer. Cela vous donne également une bonne idée de savoir si le prospect va aller de l'avant dans son achat de produit. Les « tiques bleues » jouent toujours un rôle clé !

SMS

L'envoi de SMS en masse pendant un cycle de vente à de nouveaux prospects ainsi qu'à une base de prospects existante ajoute un gros bonus à l'entonnoir supérieur. Il a tendance à réactiver régulièrement des prospects anciens/organiques.

Agilité

TAT

Issu d'une formation en gestion hôtelière et hôtelière, j'ai réalisé que le délai d'exécution (TAT) est l'une des méthodes les plus efficaces utilisées pour impressionner votre client. Il est impératif de répondre aux courriels en quelques minutes, surtout pendant les heures de travail. Comme on m'a appris au Grand Hyatt - Un appel entrant doit toujours être répondu dans les deux sonneries. Vous devez toujours répondre à un chat ou à un message au plus tôt. Les chances de développer une bonne/forte relation avec le client via ce « service 5 étoiles » sont très élevées. Imaginez que vous appelez votre banque ou votre fournisseur de réseau et que vous ayez une voix humaine suffisamment capable et puissante pour trier vos questions - répond à votre appel dans les 5 secondes, vous donnant à son tour une réponse/solution satisfaisante.

Cycle de plomb

Un cycle de plomb peut durer de quelques heures à quelques mois. Les données m'ont donné un apprentissage - la plupart des prospects ont tendance à se convertir dans les 2 semaines suivant leur entrée dans l'entonnoir, le maximum étant dans les 7 jours alors qu'ils sont absolument "chauds". Il est donc important de définir une durée appropriée pour le cycle de prospection qui traite des meilleures méthodes pour tirer parti des conversions élevées.
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Optimisation

Nettoyer

Il est important de nettoyer constamment les points de données et de les mettre à jour avec les domaines de connaissances les plus récents ou les plus optimaux. Les champs de données d'un CRM peuvent toujours être réorganisés/mis à jour/nettoyés/optimisés pour extraire les données les plus précises et les plus pratiques qui soient - que vous partagez éventuellement avec votre homologue marketing pour vous aider à créer un meilleur entonnoir.

Revisiter

Revisiter les pistes anciennes et dormantes est toujours un must. Si 60 à 70 % de votre base de prospects se convertit dans les 2 semaines. Cela nous éclaire également sur le fait qu'il existe un grand nombre de prospects qui mettent du temps à se convertir ou qui ne se convertissent pas du tout. Revisiter ces anciens prospects au cours d'un nouveau cycle de vente ajoute non seulement à l'entonnoir de vente, mais compense également tout écart dans le nombre de prospects non livrés par le marketing en raison de diverses préoccupations. Ces prospects augmentent les revenus et réduisent le coût d'acquisition client (CAC) d'un pourcentage considérable. Revisiter les anciens prospects compense également les prospects qui ne se convertiront pas dans votre nouveau cycle et ne se convertiront pas dans le suivant. C'est une boucle sans fin.

Nourrir

Le développement des prospects est l'activité de vente la plus importante. Des ateliers/événements ou blogs/séances d'information/séances Facebook Live hors ligne pour mettre en avant les différents points forts ou offres de votre produit permettent de développer un certain intérêt au sein d'un lead. Le responsable peut également interagir avec l'organisation et ses employés, ce qui contribue à développer une relation plus solide avec les différentes parties prenantes de l'organisation. Nourrir par téléphone est toujours un bon appel, jeu de mots. Vous devez vous assurer d'être constamment en contact avec votre client pour pouvoir développer une relation confortable qui le mènera éventuellement à la conversion. Cette période d'éducation pourrait également déclencher une relation amicale classée entre formelle et informelle - "Salut XYZ ! J'espère que tu te sens mieux maintenant. J'espère que votre fièvre s'est calmée et que vous pourrez prendre quelques minutes de vos corvées pour effectuer une transaction via la passerelle en ligne. C'est comme acheter quelque chose sur Amazon ou Flipkart » – Fonctionne toujours.

Parrainages

Il n'y a rien de mieux qu'un client satisfait ou un client impressionné par son expérience ou ses interactions avec votre organisation. Les références sont la meilleure façon d'augmenter votre empreinte, non seulement numériquement, mais aussi de bouche à oreille. Plus vos numéros de référence se situent dans un cycle de vente, plus vous savez que votre organisation fait des progrès. Les références viennent de manière organique, mais il est fortement demandé aux équipes de vente de pouvoir pousser fort pour que les prospects/clients/utilisateurs puissent référencer le produit et susciter plus d'intérêt au sommet de l'entonnoir. Les conversions à partir de références sont toujours élevées - mais convertir tout ce qui est inférieur à 50 % de vos références en un client payant peut vous donner l'impression que votre processus de vente/marketing peut nécessiter une approche un peu plus agressive.

Distribution/conversion par canal

Adapter et réorganiser constamment votre processus de vente vous donne une nouvelle perspective. Chaque fois que les chiffres de vente stagnent ou commencent à baisser, cette activité doit être lancée pour pouvoir ajouter une nouvelle touche pour créer un entonnoir ou augmenter les conversions - ce qui, s'il est fait religieusement, peut vous aider à atteindre votre cible. L'affectation de prospects par canal et le suivi des conversions au sein de votre équipe peuvent vous aider à avoir une idée précise du canal le plus performant, puis à évoluer. Lorsque les données historiques se sont avérées avoir la recherche Google comme votre meilleur convertisseur, revoir tous les prospects de la recherche Google ne nuirait pas au meilleur d'entre vous.

Outils de vente

Les carottes et les outils de vente qui aident à convertir les prospects sont un plus. Réductions/sessions d'information, même des cadeaux comme des iPads/Bons/Remboursements d'entreprise/et al. toujours aider à convertir les prospects. L'Inde, en tant que marché, aime les remises. Cependant, si vous n'avez pas l'avantage d'offrir des remises, la meilleure solution consiste à vous assurer que chaque canal est ciblé par une activité de développement. L'ajout de quelques offres de produits supplémentaires pourrait donner au prospect un coup de pouce supplémentaire.

Automatisation

De nombreux suivis/analyses/extractions de données manuels sont nécessaires au cours d'un cycle de vente. Pour diminuer la charge de travail de vos équipes, il est impératif d'identifier tous les processus ou politiques qui peuvent être automatisés, d'assurer un TAT plus rapide et de le rendre plus transparent via un suivi en ligne. Les systèmes d'appels automatisés, les mises à jour CRM, les messages de chat, les processus liés à la documentation aident toujours les équipes à se concentrer sur l'utilisation de leurs compétences/expertises pour conduire une approche plus systématique et augmenter leurs conversions. Les conversions peuvent toujours s'améliorer jusqu'à atteindre 100 %.

Enregistrements

L'enregistrement de vos appels et l'écoute constante de vous-même/de vos coéquipiers garantissent des conversions plus élevées, à condition que les étapes d'identification des lacunes/problèmes avec un argumentaire de vente révisé/affiné sur une base constante soient mises en œuvre.

Points de données

Analyse/suivi/partage

C'est l'une des parties les plus importantes de vos tâches quotidiennes. Une équipe de vente doit constamment suivre les données, analyser les points de données - et éventuellement les partager avec l'équipe marketing - qui peut ensuite optimiser les canaux numériques ou travailler sur les canaux hors ligne à grande échelle. Cela peut aller du partage des informations de tous les prospects qui sont complètement désintéressés jusqu'au partage des informations de tous les clients qui ont payé pour le produit - pour pouvoir mettre à l'échelle les canaux qui fonctionnent clairement - et réduire les dollars de marketing sur ceux qui ne le font pas. 't. Menez au % payé, enregistré au % payé, appliqué au % payé, assisté au % payé et diverses autres mesures devraient être au bout de votre langue.

Fermeture

Attirer des prospects, les entretenir, développer l'intérêt, entretenir une relation client solide, les rencontrer en personne, connecter le prospect à une personne en autorité ou à quelqu'un qui a conçu votre produit - a tendance à faire des charmes. Cependant, cela devient plutôt étrange et difficile, si vous n'avez pas la possibilité de "fermer" ce prospect et de le convertir en client payant. Si vous avez tendance à voir l'intérêt monter dans l'entonnoir, la capitalisation doit se faire en priorité. Par exemple, un prospect soumettant des détails, ayant un bon appel, assistant à vos ateliers, parlant à vos équipes produit et ne convertissant pas - pourrait être une préoccupation majeure. Plusieurs points d'urgence peuvent être utilisés, tels que la date limite d'inscription aux ateliers, le dernier jour pour bénéficier des produits, etc. aider le client à prendre une décision éclairée plus rapidement - au lieu de la retarder et de ne pas payer finalement. Il faut l'œil d'un bon vendeur pour évaluer l'intérêt d'un prospect et soit convertir dès que possible, soit passer au suivant.
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En tant que vendeur, nous devons toujours croire que TAT, plus de nombre d'appels, plus de surface couverte en termes de prospects et de contacts entraîneront toujours plus de revenus. Bien sûr, le plus grand joueur dans tout cela est la motivation - vous devez être constamment motivé pendant les ventes et surtout encore plus motivé lorsque les ventes ne fonctionnent pas. Il n'y a rien qui stimule mieux la confiance qu'une forte poussée de motivation, pour accélérer un cycle de vente lent.

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