Ventas 101: un enfoque óptimo para encontrar un cliente satisfecho

Cada organización actual que tiene un flujo de ingresos pone en marcha varios procesos de ventas. Este artículo destaca un enfoque de ventas genérico e identifica varios puntos utilizados para aprovechar y optimizar los procesos de ventas. Los equipos de ventas prosperan y funcionan solo cuando hay un sentido de agilidad/propiedad/responsabilidad/entrega. “Buscar” clientes potenciales mientras están calientes es lo mejor, si no la única vez que podrá convertirlos en clientes pagados y, finalmente, satisfechos.

Canales

En línea

La industria digital está creciendo rápidamente. Todas las organizaciones han comenzado a apostar por los canales digitales para escalar los ingresos. Facebook juega un papel importante en el marketing digital; sin embargo, puede resultar un canal costoso para escalar. Las campañas de Facebook tardan en estabilizarse y optimizarse, lo que podría obstaculizar el crecimiento de los ingresos. La Búsqueda de Google es un excelente canal para las ventas, ya que tiene clientes potenciales que buscan su respectiva empresa/producto y entran en el embudo con un alto nivel de interés. LinkedIn ha sido probado/probado por varias organizaciones y se ha considerado que tiene varios protocolos que terminan siendo muy costosos de incorporar a su grupo objetivo.

Desconectado

Dado que los canales digitales dependen de algoritmos y tienen varias ofertas, lo que los hace costosos o difíciles de escalar, los canales fuera de línea juegan un papel clave para atraer clientes potenciales para contribuir o compensar un embudo superior más grande. Los eventos fuera de línea, el marketing fuera de línea y los talleres fuera de línea tienden a impulsar el interés hacia el sitio web de la organización o ayudan a crear una base de datos sólida. En algunos casos, las organizaciones pueden tener un equipo de ventas fuera de línea que se ocupa de los clientes potenciales cara a cara, especialmente.

Orgánico

Los canales orgánicos son siempre los más brillantes. Cualquier actividad de marca/blogs/correos electrónicos/clientes antiguos conducen a los clientes potenciales orgánicos al embudo superior. Dado que este canal tiende a tener la conversión más alta casi sin gastos de marketing, es importante tener constantemente una estrategia de marketing de contenido/actividades de marca de forma regular/enviar cualquier otra comunicación de bajo costo o costo cero con frecuencia.
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Comunicación

Teléfono

Los teléfonos fijos y móviles son los dispositivos de comunicación más utilizados en las ventas. Me he encontrado con varios desafíos a través de un teléfono fijo. En los últimos tiempos, probablemente ignoramos las llamadas recibidas desde teléfonos fijos pensando que es un número equivocado o que alguien al azar nos está llamando para informarnos sobre el último producto que se está perdiendo. Los teléfonos móviles obtienen una mayor tasa de conexión y son una buena solución a este problema. También es muy importante asegurarse de que su tasa de llamadas a conexiones o interacciones esté entre el 40 % y el 60 % para crear un buen embudo de clientes potenciales interesados.

Correo electrónico

El envío de correos electrónicos es uno de los canales más importantes, si no el más importante. Capacidad para rastrear correos electrónicos entrantes, tasas de apertura de correos electrónicos enviados, enlaces en los que se hizo clic dentro de los correos electrónicos: ayude al equipo de ventas a priorizar clientes potenciales y comunicarse con ellos lo antes posible a través del teléfono móvil para capitalizar el conocimiento nuevo (Cliente) y el conocimiento entrante (Ventas) obtenido a través de la comunicación por correo electrónico.

WhatsApp

Cerca del 20% de la población mundial utiliza WhatsApp. Es un gran canal que ayuda a identificar si el cliente potencial está realmente interesado en el producto. Un buen ejemplo es: usar un teléfono/móvil para llamar a un cliente potencial que ha mostrado interés en su producto. Mientras realiza un seguimiento con el cliente potencial, deja de responder después de múltiples seguimientos. Enviarle un mensaje de WhatsApp bien elaborado y redactado aumenta sus posibilidades de comunicarse. También le da una buena idea de si el prospecto avanzará en la compra de su producto. ¡Las “garrapatas azules” siempre juegan un papel clave!

SMS

Enviar SMS masivos durante un ciclo de ventas a clientes potenciales nuevos, así como a una base de clientes potenciales existente, agrega una gran ventaja al embudo superior. Tiende a reactivar pistas viejas/orgánicas con regularidad.

Agilidad

HACER ENCAJE

Al tener experiencia en administración hotelera y hotelera, me di cuenta de que el tiempo de respuesta (TAT) es uno de los métodos más fuertes que se utilizan para impresionar a su cliente. Es imperativo responder a los correos electrónicos en unos pocos minutos, especialmente durante las horas de trabajo. Como me enseñaron en The Grand Hyatt: una llamada entrante siempre debe responderse dentro de dos timbres. Siempre debe responder a un chat o mensaje lo antes posible. Las posibilidades de desarrollar una relación buena/fuerte con el cliente a través de este "Servicio de 5 estrellas" son muy altas. Imagínese llamar a su banco o proveedor de red y tener una voz humana que sea capaz y lo suficientemente potente como para resolver sus consultas: responda su llamada en 5 segundos y, a su vez, le dé un cierre con una respuesta/solución satisfactoria.

Ciclo de plomo

Un ciclo de plomo puede ser desde unas pocas horas hasta unos pocos meses. Los datos me han dado un aprendizaje: la mayoría de los clientes potenciales tienden a convertirse dentro de las 2 semanas posteriores a la entrada en el embudo, con un máximo de 7 días mientras están absolutamente "calientes". Por lo tanto, es importante diseñar una duración adecuada para el ciclo principal que aborde los mejores métodos para aprovechar las altas conversiones.
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Mejoramiento

Limpiar

Es importante limpiar constantemente los puntos de datos y actualizarlos con las áreas de conocimiento más recientes o más óptimas. Los campos de datos en un CRM siempre se pueden renovar/actualizar/limpiar/optimizar para extraer los datos más precisos y convenientes que existen, que eventualmente comparte con su contraparte de marketing para ayudar a impulsar un mejor embudo.

Volver a visitar

Siempre es imprescindible volver a visitar pistas antiguas e inactivas. Si el 60-70% de su base de clientes potenciales se convierte en 2 semanas. Eso también nos ilustra sobre el hecho de que hay una gran cantidad de clientes potenciales que tardan mucho en convertirse o no convierten en absoluto. Revisar estos clientes potenciales antiguos durante un nuevo ciclo de ventas no solo se suma al embudo de ventas, sino que también compensa cualquier brecha en la cantidad de clientes potenciales que marketing no entregue debido a diversas preocupaciones. Estos clientes potenciales se suman a los ingresos y reducen el costo de adquisición de clientes (CAC) en un porcentaje considerable. Volver a visitar clientes potenciales antiguos también compensa a los clientes potenciales que no se convertirán en su ciclo nuevo y se convertirán en el siguiente. Es un bucle interminable.

nutrir

Nutrir clientes potenciales es la actividad de ventas más importante. Los talleres/eventos o blogs/sesiones de información/sesiones de Facebook Live fuera de línea para resaltar los diversos puntos fuertes u ofertas de su producto ayudan a desarrollar cierto interés dentro de un cliente potencial. El líder también puede interactuar con la organización y sus empleados, lo que ayuda a desarrollar una relación más sólida con las diferentes partes interesadas de la organización. Nutrir a través del teléfono siempre es una buena decisión, con un juego de palabras. Debe asegurarse de estar constantemente en contacto con su cliente para poder desarrollar una relación cómoda que eventualmente los lleve a convertirse. Este período de crianza también podría iniciar una relación amistosa que se clasifica entre formal e informal: “¡Hola, XYZ! Espero que te sientas mejor ahora. Confío en que su fiebre se haya calmado y que pueda tomarse unos minutos de sus tareas para completar una transacción a través de la puerta de enlace en línea. Es como comprar algo en Amazon o Flipkart” – Siempre funciona.

Referencias

No hay nada mejor que un cliente feliz o un cliente impresionado por su experiencia o interacciones con su organización. Las referencias son la mejor forma de aumentar su huella, no solo digitalmente, sino también de boca en boca. Cuanto más estén sus números de referencia dentro de un ciclo de ventas, más sabrá que su organización está haciendo movimientos. Las referencias vienen de forma orgánica, pero es muy necesario que los equipos de ventas puedan presionar para que los clientes potenciales/clientes/usuarios puedan recomendar el producto y generar más interés en el embudo superior. Las conversiones de referencias siempre son altas, pero convertir algo por debajo del 50 % de sus referencias en un cliente pago puede darle la sensación de que su proceso de ventas/marketing podría necesitar un enfoque un poco más agresivo.

Distribución sabia de canales/Conversión

Adaptar y renovar constantemente su proceso de ventas le brinda una nueva perspectiva o perspectiva. Cada vez que los números de ventas se estancan o comienzan a caer, se debe iniciar esta actividad para poder agregar un nuevo toque para construir un embudo o aumentar las conversiones, lo que, si se hace religiosamente, puede ayudarlo a alcanzar su objetivo. La asignación inteligente de canales y el seguimiento de las conversiones en todo su equipo pueden ayudarlo a tener una idea clara de qué canal puede funcionar mejor y luego escalar. Cuando se ha demostrado que los datos históricos tienen a la Búsqueda de Google como su mayor convertidor, revisar todos los clientes potenciales de la Búsqueda de Google no dañaría lo mejor de usted.

Herramientas de ventas

Las zanahorias y las herramientas de ventas que ayudan a convertir clientes potenciales son una ventaja. Descuentos/sesiones informativas, incluso obsequios como iPads/vales/reembolsos de la empresa/et al. siempre ayude a convertir clientes potenciales. India, como mercado, ama los descuentos. Sin embargo, si no tiene la ventaja de ofrecer descuentos, la mejor manera de avanzar es asegurarse de que todos los canales estén dirigidos a una actividad enriquecedora. Lanzar un par de ofertas de productos adicionales podría darle al cliente potencial un impulso adicional.

Automatización

Se requiere una gran cantidad de seguimiento manual/análisis/extracción de datos durante un ciclo de ventas. Para disminuir la carga de trabajo de sus equipos, es imperativo identificar cualquier proceso o política que pueda automatizarse, para garantizar un TAT más rápido y hacerlo más fluido a través del seguimiento en línea. Los sistemas de llamadas automatizados, las actualizaciones de CRM, los mensajes de chat y los procesos relacionados con la documentación siempre ayudan a los equipos a concentrarse en usar sus habilidades/experiencia para impulsar un enfoque más sistemático y aumentar sus conversiones. Las conversiones siempre pueden mejorar hasta llegar al 100%.

Grabaciones

Grabar sus llamadas y escucharse constantemente a sí mismo/a sus compañeros de equipo garantiza conversiones más altas, siempre que se implementen los pasos para identificar lagunas/problemas con un argumento de venta revisado/refinado de manera constante.

Puntos de datos

Análisis/seguimiento/compartir

Esta es una de las partes más importantes de sus tareas diarias. Un equipo de ventas debe realizar un seguimiento constante de los datos, analizar los puntos de datos y, finalmente, compartirlos con el equipo de marketing, que luego puede optimizar los canales digitales o trabajar en canales fuera de línea para escalar. Esto podría ser cualquier cosa, desde compartir la información de todos los clientes potenciales que están completamente desinteresados ​​hasta compartir la información de todos los clientes que han pagado por el producto, para poder escalar los canales que claramente funcionan, y reducir los dólares de marketing en los que no. 't. Llevar a % pagado, registrado a % pagado, aplicado a % pagado, atendido a % pagado y varias otras métricas deben estar en la punta de su lengua.

Cierre

Atraer clientes potenciales, nutrirlos, desarrollar interés, impulsar una relación sólida con el cliente, conocerlos en persona, conectar al cliente potencial con alguien con autoridad o alguien que haya diseñado su producto, tiende a funcionar de maravilla. Sin embargo, se vuelve bastante extraño y difícil, si no tiene la capacidad de "cerrar" ese cliente potencial y convertirlo en un cliente pago. Si tiende a ver que el interés sube por el embudo, la capitalización debe hacerse con prioridad. Por ejemplo, un cliente potencial que envía detalles, tiene una buena llamada, asiste a sus talleres, habla con sus equipos de productos y no convierte, podría ser una gran preocupación. Se pueden utilizar varios puntos de urgencia, como la última fecha de registro del taller, el último día para hacer uso de los productos, etc. ayudar a impulsar al cliente a tomar una decisión informada más rápido, en lugar de retrasarla y finalmente no pagar. Se necesita el ojo de un buen vendedor para medir el interés de un cliente potencial y convertir lo antes posible, pasar al siguiente.
La guía definitiva de recursos de ventas y marketing

Como vendedor, siempre debemos creer que TAT, más cantidad de llamadas, más área de superficie cubierta en términos de clientes potenciales y alcances siempre generarán más ingresos. Por supuesto, el jugador más importante en todo esto es la motivación: debe estar constantemente motivado durante las ventas y especialmente aún más motivado cuando las ventas no funcionan. No hay nada que impulse la confianza mejor que un fuerte impulso motivacional para impulsar un ciclo de ventas lento.

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