المبيعات 101: النهج الأمثل للعثور على عميل سعيد

تضع كل مؤسسة اليوم لديها تدفق إيرادات مختلف عمليات البيع في مكانها الصحيح. تسلط هذه المقالة الضوء على نهج المبيعات العام وتحدد النقاط المختلفة المستخدمة للاستفادة من عمليات المبيعات وتحسينها. تزدهر فرق المبيعات - وتعمل فقط عندما يكون هناك شعور بالرشاقة / الملكية / المسؤولية / التسليم. "البحث عن العملاء المحتملين" أثناء تواجدهم هو الأفضل ، إن لم يكن الوقت الوحيد الذي ستتمكن فيه من تحويلهم إلى عملاء مدفوعين وسعداء في النهاية.

القنوات

متصل

الصناعة الرقمية تنمو بسرعة. بدأت كل مؤسسة الخدمات المصرفية على القنوات الرقمية لتوسيع نطاق الإيرادات. يلعب Facebook دورًا كبيرًا في التسويق الرقمي - ومع ذلك ، يمكن أن يتحول إلى قناة باهظة الثمن لتوسيع نطاقها. تستغرق حملات Facebook وقتًا لتحقيق الاستقرار والتحسين ، مما قد يعيق نمو الإيرادات. يعد بحث Google قناة رائعة للمبيعات نظرًا لأن لديك عملاء محتملين يبحثون عن الشركة / المنتج الخاص بك ويدخلون في مسار التحويل بمستوى اهتمام قوي. لقد تم تجربة / اختبار LinkedIn من قبل العديد من المنظمات واعتُبر أن لديها بروتوكولات مختلفة مطبقة والتي ينتهي بها الأمر إلى أن تكون مكلفة للغاية لجلب مجموعتك المستهدفة.

غير متصل على الانترنت

نظرًا لأن القنوات الرقمية تعتمد على الخوارزميات ولديها عروض أسعار مختلفة - مما يجعلها باهظة الثمن أو يصعب قياسها ، تلعب القنوات غير المتصلة بالإنترنت دورًا رئيسيًا في جلب العملاء المحتملين إلى المشاركة / التعويض عن مسار أعلى أعلى. تميل الأحداث غير المتصلة بالإنترنت / التسويق غير المتصل / ورش العمل غير المتصلة بالإنترنت إلى دفع الاهتمام نحو موقع المؤسسة على الويب أو المساعدة في إنشاء قاعدة بيانات قوية. في بعض الحالات ، قد يكون لدى المؤسسات فريق مبيعات غير متصل بالإنترنت يتعامل مع العملاء المحتملين وجهاً لوجه ، على وجه الخصوص.

عضوي

القنوات العضوية هي دائمًا الأكثر إشراقًا. أي نشاط للعلامة التجارية / المدونات / مرسلي البريد الإلكتروني / العملاء القدامى يقودون العملاء المحتملين العضويين إلى مسار التحويل العلوي. نظرًا لأن هذه القناة تميل إلى الحصول على أعلى تحويل مع ما يقرب من عدم وجود نفقات تسويقية - فمن المهم أن يكون لديك باستمرار استراتيجية تسويق للمحتوى / أنشطة للعلامة التجارية على أساس منتظم / إرسال أي اتصالات أخرى منخفضة التكلفة أو صفرية التكلفة بشكل متكرر.
هل تحتاج حقًا إلى ماجستير في إدارة الأعمال دون الاتصال بالإنترنت لتصبح مديرًا رائعًا

تواصل

هاتف

الهواتف الأرضية والهواتف المحمولة هي أجهزة الاتصال الأكثر استخدامًا في المبيعات. لقد واجهت تحديات مختلفة عبر خط أرضي. في الآونة الأخيرة ، ربما نتجاهل المكالمات الواردة من الخطوط الأرضية معتقدين أنها رقم خاطئ أو أن شخصًا ما يتصل بشكل عشوائي لإطلاعنا على أحدث منتج تخسره. تتمتع الهواتف المحمولة بمعدل اتصال أعلى وهي حل جيد لهذه المشكلة. من المهم أيضًا التأكد من أن مكالمتك للسعر المتصل أو المتفاعل تتراوح بين 40٪ -60٪ لبناء مسار جيد من العملاء المحتملين المهتمين.

بريد الالكتروني

يعد البريد الإلكتروني من أهم القنوات ، إن لم يكن أهمها. القدرة على تتبع رسائل البريد الإلكتروني الواردة ، ومعدلات فتح رسائل البريد الإلكتروني المرسلة ، والروابط التي يتم النقر فوقها داخل رسائل البريد الإلكتروني - ساعد فريق المبيعات في تحديد أولويات العملاء المحتملين والوصول إليهم في أقرب وقت ممكن عبر الهاتف المحمول للاستفادة من المعرفة الجديدة (العميل) والمعرفة الواردة (المبيعات) المكتسبة عبر اتصالات البريد الإلكتروني.

ال WhatsApp

ما يقرب من 20 ٪ من سكان العالم يستخدمون WhatsApp. إنها قناة رائعة تساعد في تحديد ما إذا كان العميل المحتمل مهتمًا حقًا بالمنتج. من الأمثلة الجيدة على ذلك - استخدام الهاتف / الهاتف المحمول للاتصال بقائد أظهر اهتمامًا بمنتجك. أثناء المتابعة مع العميل المحتمل ، توقف عن الاستجابة بعد عمليات المتابعة المتعددة. يؤدي إرسال رسالة WhatsApp جيدة التصميم والصياغة إليه إلى زيادة فرصك في الوصول. يمنحك أيضًا إحساسًا جيدًا بما إذا كان العميل المحتمل سيمضي قدمًا في شراء منتجه. يلعب "القراد الأزرق" دورًا رئيسيًا دائمًا!

رسالة قصيرة

يؤدي إرسال رسائل نصية مجمعة أثناء دورة المبيعات إلى عملاء متوقعين جدد بالإضافة إلى قاعدة عملاء حالية إلى إضافة مكافأة كبيرة إلى مسار التحويل العلوي. يميل إلى إعادة تنشيط الخيوط القديمة / العضوية بانتظام.

رشاقة

تات

نظرًا لكوني من خلفية إدارة الضيافة والفنادق ، فقد أدركت أن Turn Around Time (TAT) هو أحد أقوى الطرق المستخدمة لإقناع عميلك. من الضروري الرد على رسائل البريد الإلكتروني في غضون بضع دقائق ، خاصة خلال ساعات العمل. كما تعلمت في فندق جراند حياة - يجب دائمًا الرد على المكالمة الواردة في غضون حلقتين. يجب عليك دائمًا الرد على محادثة أو رسالة في أقرب وقت ممكن. إن فرص تطوير علاقة جيدة / قوية مع العميل من خلال "خدمة الخمس نجوم" عالية جدًا. تخيل أنك تتصل بالبنك أو مزود الشبكة الذي تتعامل معه ولديك صوت بشري قادر وقوي بما يكفي لفرز استفساراتك - يجيب على مكالمتك في غضون 5 ثوانٍ ، مما يمنحك إجابة / حلًا مرضيًا.

دورة الرصاص

يمكن أن تتراوح دورة الرصاص في أي مكان بين بضع ساعات وصولاً إلى بضعة أشهر. لقد أعطتني البيانات التعلم - يميل معظم العملاء المحتملين إلى التحويل في غضون أسبوعين من دخولهم في مسار التحويل ، ويكون الحد الأقصى في غضون 7 أيام بينما يكونون "رائعين" تمامًا. ومن ثم ، من المهم تحديد مدة مناسبة لدورة العملاء المتوقعين والتي تتناول أفضل الطرق للاستفادة من التحويلات العالية.
احصل على ميزة في مهنتك الإدارية: UpGrad و IMT Ghaziabad

الاقوي

نظف

من المهم تنظيف نقاط البيانات باستمرار وتحديثها بأحدث أو أفضل مجالات المعرفة. يمكن دائمًا تجديد / تحديث / تنظيف / تحسين حقول البيانات في CRM لسحب البيانات الأكثر دقة وملاءمة - والتي تشاركها في النهاية مع نظيرك التسويقي للمساعدة في قيادة مسار أفضل.

إعادة النظر

إن إعادة النظر في الخيوط القديمة والخاملة أمر لا بد منه دائمًا. إذا تحول 60-70٪ من قاعدة العملاء المحتملين في غضون أسبوعين. يوضح لنا هذا أيضًا حقيقة أن هناك مجموعة كبيرة من العملاء المتوقعين الذين يستغرقون وقتًا طويلاً للتحويل أو لا يقومون بالتحويل على الإطلاق. لا تضيف إعادة النظر في هذه العملاء المحتملين القدامى خلال دورة مبيعات جديدة إلى قمع المبيعات فحسب ، بل تعوض أيضًا عن أي فجوة في عدد العملاء المتوقعين الذين لا يتم تسليمهم عن طريق التسويق بسبب مخاوف مختلفة. يضيف هؤلاء العملاء المتوقعون إلى الإيرادات ويقللون من تكلفة اكتساب العملاء (CAC) بنسبة كبيرة. تؤدي إعادة زيارة العملاء المحتملين القدامى أيضًا إلى تعويض العملاء المحتملين الذين لن يقوموا بالتحويل في الدورة الجديدة الخاصة بك والتحويل في الدورة التالية. إنها حلقة لا تنتهي أبدًا.

رعاية

تعتبر رعاية العملاء المتوقعين من أهم أنشطة المبيعات. تساعد ورش العمل / الأحداث غير المتصلة بالإنترنت أو المدونات / جلسات المعلومات / جلسات Facebook Live لتسليط الضوء على النقاط القوية المختلفة أو عروض منتجك على تطوير بعض الاهتمام داخل العميل المتوقع. يتفاعل القائد أيضًا مع المنظمة وموظفيها مما يساعد على تطوير علاقة أقوى مع مختلف أصحاب المصلحة في المنظمة. الرعاية عبر الهاتف هي دائمًا مكالمة جيدة ، يقصد التورية. يجب أن تجعلها على اتصال دائم مع عميلك لتكون قادرًا على تطوير علاقة مريحة تؤدي في النهاية إلى تحويلهم. قد تؤدي فترة التنشئة هذه أيضًا إلى إشعال علاقة ودية مصنفة بين الرسمية وغير الرسمية - "مرحبًا XYZ! أتمنى أن تشعر بتحسن الآن. أنا على ثقة من أن حميتك قد استقرت وستكون قادرًا على قضاء بضع دقائق من الأعمال الروتينية لإكمال معاملة عبر البوابة عبر الإنترنت. إنه يشبه شراء شيء ما من Amazon أو Flipkart " - يعمل دائمًا.

الإحالات

لا يوجد شيء أفضل من عميل سعيد ، أو عميل أعجب بتجربته أو تفاعله مع مؤسستك. الإحالات هي أفضل شكل لزيادة بصمتك ، ليس فقط رقميًا ، ولكن أيضًا تناقل الكلام. كلما زادت أرقام الإحالة الخاصة بك ضمن دورة المبيعات - زادت معرفتك بأن مؤسستك تتخذ خطوات. تأتي الإحالات بشكل عضوي ، ولكن من المطلوب بشدة من فرق المبيعات أن تكون قادرة على الضغط بقوة من أجل العملاء المتوقعين / العملاء / المستخدمين ليكونوا قادرين على إحالة المنتج وجذب المزيد من الاهتمام في مسار التحويل العلوي. دائمًا ما تكون التحويلات من الإحالات عالية - ولكن تحويل أي شيء أقل من 50٪ من الإحالات إلى عميل مدفوع الأجر قد يمنحك إحساسًا بأن عملية المبيعات / التسويق قد تحتاج إلى نهج أكثر قوة.

توزيع / تحويل القناة الحكيمة

يمنحك تكييف عملية المبيعات وتجديدها باستمرار نظرة أو منظورًا جديدًا. عندما تصبح أرقام المبيعات راكدة أو تبدأ في الانخفاض ، يجب بدء هذا النشاط لتتمكن من إضافة لمسة جديدة لبناء مسار تحويل أو زيادة التحويلات - والتي ، إذا تم إجراؤها دينياً ، يمكن أن تساعدك في الوصول إلى هدفك. يمكن أن يساعدك تعيين العميل المحتمل للقناة وتتبع التحويلات عبر فريقك في الحصول على فكرة ثابتة عن القناة التي يمكن أن تحقق أفضل أداء - ثم التوسع. عندما تثبت البيانات التاريخية أن بحث Google هو أعلى محول لديك ، فإن إعادة زيارة جميع العملاء المتوقعين في بحث Google لن يضر بأفضل ما لديك.

أدوات المبيعات

تعتبر أدوات المبيعات والجزر التي تساعد في تحويل العملاء المحتملين ميزة إضافية. الخصومات / جلسات المعلومات ، حتى الهدايا مثل أجهزة iPad / القسائم / تعويضات الشركة / إلخ. تساعد دائمًا في تحويل العملاء المحتملين. الهند كسوق - يحب الخصومات. ومع ذلك ، إذا لم تكن لديك ميزة تقديم الخصومات - فإن أفضل طريقة للمضي قدمًا هي التأكد من استهداف كل قناة بنشاط رعاية. قد يؤدي طرح عرضين إضافيين من المنتجات إلى منح زمام المبادرة دفعة إضافية.

التشغيل الآلي

مطلوب الكثير من التتبع اليدوي / التحليل / سحب البيانات أثناء دورة المبيعات. لتقليل عبء العمل على فرقك ، من الضروري تحديد أي عمليات أو سياسات يمكن أتمتتها ، لضمان إجراء TAT أسرع وجعله أكثر سلاسة عبر التتبع عبر الإنترنت. تساعد أنظمة الاتصال الآلي ، وتحديثات CRM ، ورسائل الدردشة ، والعمليات المتعلقة بالوثائق دائمًا الفرق على التركيز على استخدام مهاراتهم / خبراتهم لقيادة نهج أكثر منهجية وزيادة تحويلاتهم. يمكن دائمًا أن تكون التحويلات أفضل حتى تصل إلى 100٪.

التسجيلات

يضمن تسجيل مكالماتك والاستماع إلى نفسك / زملائك في الفريق تحويلات أعلى ، بشرط أن يتم تنفيذ خطوات تحديد الثغرات / المشاكل مع عرض مبيعات منقح / محسّن على أساس ثابت.

نقاط البيانات

التحليل / التتبع / المشاركة

هذا هو أحد أهم أجزاء مهامك اليومية. يجب على فريق المبيعات تتبع البيانات باستمرار وتحليل نقاط البيانات - وفي النهاية مشاركتها مع فريق التسويق - الذي يمكنه بعد ذلك تحسين القنوات الرقمية أو العمل على قنوات غير متصلة بالإنترنت لتوسيع نطاقها. يمكن أن يكون هذا أي شيء من مشاركة جميع معلومات العملاء المحتملين الذين لا يهتمون تمامًا على طول الطريق إلى مشاركة جميع معلومات العملاء الذين دفعوا مقابل المنتج - لتكون قادرًا على توسيع نطاق القنوات التي تعمل بوضوح - وتقليل أموال التسويق على تلك التي لا تفعل ذلك. ر. يؤدي إلى٪ مدفوعة ، مسجّل في٪ مدفوعة ، مطبق على٪ مدفوعة ، يحضر٪ مدفوعة ومختلف المقاييس الأخرى يجب أن تكون في متناول يدك.

إنهاء

جلب العملاء المحتملين ، ورعايتهم ، وتنمية الاهتمام ، وقيادة علاقة قوية مع العملاء ، ومقابلتهم شخصيًا ، وربط العميل المحتمل بشخص له سلطة أو شخص قام بتصميم منتجك - يميل إلى عمل السحر. ومع ذلك ، يصبح الأمر غريبًا وصعبًا ، إذا لم تكن لديك القدرة على "إغلاق" هذا العميل المتوقع وتحويله إلى عميل مدفوع الأجر. إذا كنت تميل إلى رؤية الاهتمام يتصاعد في مسار التحويل ، فيجب أن تتم الكتابة بالأحرف الكبيرة حسب الأولوية. على سبيل المثال ، قد يكون أحد مصادر القلق الرئيسية الذي يقدم تفاصيل ، وإجراء مكالمة جيدة ، وحضور ورش العمل الخاصة بك ، والتحدث إلى فرق المنتج وعدم التحويل - مصدر قلق كبير. يمكن استخدام العديد من نقاط الاستعجال مثل آخر موعد للتسجيل في ورشة العمل ، واليوم الأخير للاستفادة من المنتجات ، وما إلى ذلك. تساعد في دفع العميل إلى اتخاذ قرار مستنير بشكل أسرع - بدلاً من تأخيره وعدم الدفع في النهاية. يتطلب الأمر عين بائع جيد لقياس اهتمام العميل المحتمل وإما التحويل في أسرع وقت ممكن ، والانتقال إلى التالي.
دليل موارد المبيعات والتسويق النهائي

بصفتنا بائعًا ، يجب أن نؤمن دائمًا بأن TAT ، والمزيد من المكالمات ، والمزيد من المساحة المغطاة من حيث العملاء المتوقعين ومدى الوصول سيؤدي دائمًا إلى المزيد من الإيرادات. بالطبع ، أكبر لاعب في كل هذا هو الحافز - يجب أن تكون متحمسًا باستمرار أثناء المبيعات وخاصة أكثر عندما لا تعمل المبيعات. لا يوجد شيء يدفع الثقة أفضل من الدفع التحفيزي القوي لسحب دورة مبيعات بطيئة.

تعلم دورات ماجستير إدارة الأعمال من أفضل الجامعات في العالم. احصل على درجة الماجستير أو برنامج PGP التنفيذي أو برامج الشهادات المتقدمة لتسريع مسار حياتك المهنية.