تشريح خطة العمل

كمؤسس ، فإن إحدى المهام الأولى التي تحتاج إلى معالجتها هي كتابة خطة عمل شاملة. في المراحل الأولية ، سيُطلب منك مرارًا وتكرارًا خطة عملك: عند محاولة جمع الأموال ، أو عند تعيين عضو نجم في الفريق ، أو عند التأكد من أن احتياطياتك النقدية ستستمر. يبدو أنه ليس لديك عمل مناسب حتى تكتب وتنقح خطة عمل تتنبأ بنموك بعد 5 سنوات في المستقبل.

نظرًا لأهمية خطط العمل ، يحتاج المؤسسون إلى فهم أفضل طريقة لكتابة واحدة وكيفية استخدامها إلى أقصى حد لزيادة فرص النجاح. سيحاول هذا المنشور وضع دليل حول أفضل طريقة للإجابة على هذه الأسئلة ، مما يساعد المؤسسين على فهم ما إذا كان بإمكانهم إكمال المهمة بأنفسهم أو ما إذا كانوا يحتاجون إلى بعض الإرشادات الإضافية من المستشارين الخبراء.

ما هي خطة العمل؟

دعنا أولاً نحدد ما نقوم به. خطة العمل هي وثيقة تحدد:

• ماذا يفعل عملك
• الأهداف قصيرة وطويلة المدى للشركة
• خطة العمل لتحقيق هذه الأهداف

يوجد تنسيقان رئيسيان يمكنك استخدامهما لكتابة خطة عمل: مجموعة PowerPoint أو مستند Word. كلاهما يعمل بشكل جيد ، ولكن تأكد من أنك إذا كنت تستخدم تنسيق PowerPoint ، فلديك أيضًا مجموعة عرض منفصلة (وأقصر). في البداية سوف تشارك العرض التقديمي المخطّط فقط مع المستثمرين المحتملين. خطة العمل الكاملة مخصصة للمستثمرين الذين أبدوا اهتمامًا شديدًا بعملك والذين تتقدم معهم في عملية الاستثمار.

لماذا من المهم كتابة خطة عمل؟

هناك بعض الأشخاص المؤثرين في صناعة بدء التشغيل الذين لا يولون أهمية كبيرة للاعتماد الصريح على خطط الأعمال ، مما يضمن تفوق نهج "التعلم بالممارسة" الذي تدعمه طريقة Lean Startup. على الرغم من أن النهج الخالي من الهدر يتمتع بمزايا كبيرة في السماح لك باختبار قابلية المنتج في السوق (من خلال التكرار المستمر لضمان ملاءمة أفضل للسوق) ، إلا أنه لا يقدم إجابات للأسئلة الرئيسية لعملك ، مثل مكان العمل الحالي و حيث تريد أن تأخذه.

ستساعدك خطة العمل في الجوانب التالية من عملك:

• سيجبرك على أن تذكر كتابةً ما تريد أن يكون عليه عملك . هذا أيضًا مفيد جدًا حتى تتمكن من معرفة ما هو عملك حاليًا وتحليل الفجوات الحالية بين الواقع وأهدافك بشكل أفضل.
• سيتطلب منك أن تكتب على وجه التحديد كيف تخطط لتحقيق أهدافك من الناحية العملية ، مثل المزايا التنافسية للشركة ، والفرص التي تراها ، والتهديدات الموجودة.
• ستمنح مؤسستك وفريقك بوصلة مشتركة لتوجيه السفينة خلال الأشهر الأولى غير المؤكدة.
• ستفهم بشكل أفضل الموارد التي تحتاجها لتحقيق أهدافك.
• سيساعد ذلك في جهود جمع الأموال ، من خلال إثبات للمستثمرين المحتملين أنك فكرت في جوانب مهمة من العمل. سيوفر هذا وثيقة ملموسة لبدء مناقشات جمع التبرعات.

على الرغم من صعوبة تحديد مدى أهمية كتابة خطة عمل ، فقد أظهرت دراسة حديثة أن الشركات التي لديها خطط عمل رسمية تزيد من فرصها في الوصول إلى تدفق نقدي إيجابي بنسبة 16٪ ، مما يدل على أنها تدفع مقابل التخطيط.

ما الذي يجب تضمينه في خطة العمل؟

بمجرد اقتناعك بأن وجود خطة عمل أمر لا بد منه ، فإن السؤال الذي يطرح نفسه هو المحتوى الذي يجب تضمينه في الخطة.

سيؤدي البحث السريع في Google إلى عرض مجموعة من "نماذج خطة العمل" المختلفة ، والتي سيتم إكمال العديد منها بالفعل بمحتوى عام وحيث يحتاج المؤسس فقط إلى استبدال X بـ Y لجعل خطة العمل "مقبولة". وغني عن القول أنه لا ينبغي محاولة هذا الاختصار. في كثير من الحالات ، يمكن أن يؤدي ذلك إلى انحراف رائد الأعمال وشركته الناشئة عما أرادوا تحقيقه بالفعل.

يجب على المؤسسين بذل الجهد لكتابة المحتوى الأصلي الخاص بهم. ومع ذلك ، هناك بعض الجوانب الموحدة التي يجب أن تحتوي عليها كل خطة عمل تقريبًا:

1. ملخص تنفيذي

هذا هو القسم الذي من المحتمل أن تقضي فيه معظم وقتك خلال الاجتماعات مع المستثمرين وأعضاء الفريق والمؤسسين المشاركين وأصحاب المصلحة الآخرين ذوي الصلة. في هذا القسم ، يجب عليك تلخيص وإعادة سرد القصة الكاملة لخطة عملك. إذا تم القيام به بشكل صحيح ، فسوف يضمن أنك أثناء الاجتماعات ستحتاج فقط إلى الرجوع إلى الأقسام الفرعية المختلفة إذا كان من الضروري التركيز على قسم معين. على الرغم من أنه ، في اجتماعات لاحقة أو أكثر كثافة ، قد يكون من الضروري فحص الوثيقة بأكملها.

لهذا السبب ، يجب أن يكون الملخص التنفيذي هو القسم الأول الذي يتم تحديده عند البدء في كتابة خطة العمل ، لأنه سيساعدك على هيكلة أقسام الإجراءات في الخطة. في المقابل ، سيكون القسم الأخير الذي يجب إكماله ، حيث يمكنك العودة إلى الملخص التنفيذي لإنهائه بعد عدة تعديلات توضح المستند الرئيسي.

يجب التطرق إلى جميع الأقسام الفرعية المهمة في المستند في الملخص التنفيذي ، وتحتاج إلى التأكد من أن المحتوى طموح ، ولكنه قائم على الواقع. قم بعمل نسخة احتياطية من أي مطالبات يتم تقديمها ببيانات محددة - على سبيل المثال ، " ستوفر شركتي أفضل تجربة عملاء في السوق ، كما تشير بالفعل نقاط NPS الخاصة بنا التي تزيد عن 80". تأكد أيضًا من أن النغمة متفائلة. إذا كنت لا تؤمن بالمستقبل الإيجابي لمشروعك بنفسك ، فلن تقنع أي شخص آخر أيضًا!

2. نظرة عامة على الشركة

الهدف الرئيسي من هذا القسم هو التأكد من أن القارئ يفهم ما تفعله الشركة. من المدهش عدد الشركات التي تجد صعوبة في شرح ما تفعله. يمكنك العثور على العديد من النصائح عبر الإنترنت التي يمكنك استخدامها لمساعدتك في نقل ما تفعله شركتك ، ولكن كقاعدة عامة ، حاول أن تبقي الأمر بسيطًا ، وحدد المشكلة التي تتم معالجتها ، وقدم حل شركتك.

بعد التأكد من أن أي شخص يمكنه فهم ما يفعله عملك ، قم بتضمين المعلومات الأخرى ذات الصلة حول الشركة. تتضمن هذه التفاصيل: الهيكل الرسمي للشركة ، عندما تم تأسيسها ، وما هي المعالم التي حققتها بالفعل. تعتبر أي أمثلة للجر رائعة لإنشاء أساس يمكن للشركة ومؤسسيها تنفيذه.

3. تحليل السوق

في هذا القسم ، هناك نوعان من المعلومات الأساسية التي تحتاج إلى إيصالها: الخصائص والاتجاهات الرئيسية في السوق الخاص بك ، وتقريب تقريبي لحجم السوق.

عند تحديد السوق وشرحها ، ضع أرقامًا عامة مثل:

1. ما هو حجم السوق المقبول عمومًا (المزيد حول هذا أدناه)؟
2. ما هو معدل النمو السنوي التاريخي والمتوقع؟
3. نقطة بيانات مثيرة للاهتمام (على سبيل المثال ، "x٪ من الأسر الأمريكية لديها هذا المنتج" )
4. نظرة عامة على ديناميكيات المنافس والعميل

بعد تحديد اتجاهات السوق ، يجب عليك بعد ذلك شرح حجم السوق بمزيد من التفصيل. دعنا نستخدم مثالاً لشركة افتراضية تبيع منتجات أطفال مميزة عبر الإنترنت. بعض الأسئلة الرئيسية التي يجب الإجابة عليها هنا ستكون:

1. ما هو إجمالي الإنفاق السنوي في الولايات المتحدة على الأطفال؟
2. ما هو تقسيم المبيعات بين الإنترنت وغير متصل؟
3. في حجم السوق ، هل تقوم بتضمين المنتجات المتميزة التي تبيعها المتاجر المتخصصة فقط ، أم المجموعة الكاملة من المنتجات بما في ذلك تلك المنتجات التي تُباع فقط في متاجر التجزئة في السوبر ماركت والتي لا تخطط لبيعها في البداية؟

كما ترى ، هناك إجابات متعددة على هذا السؤال. لحسن الحظ ، لفهم هذه المشكلة بشكل أفضل وكيفية تطبيقها ، يمكنك العثور على منشور رائع بواسطة الخبير المالي في Toptal Alex Graham بشأن الحجم الإجمالي للسوق القابل للعنونة وكيفية تطبيقه على حالة WeWork المحددة.

4. تحليل المنافسين

في هذا القسم ، يجب أن تحدد المشهد الحالي للمنافس. تأكد من أنها شاملة قدر الإمكان ، مع مراعاة ليس فقط المنافسين الحاليين ولكن أيضًا المنافسين المحتملين في المستقبل. على سبيل المثال ، هل من المحتمل أن تدخل شركة أجنبية السوق الخاص بك؟ أم أن شركة في سوق آخر على وشك التوسع في مجال عملك؟ ومن الأمثلة الجيدة على ذلك توسع Netflix من كونها مجرد موزع إلى دخول مجال إنشاء المحتوى: هل استعدت Disney و HBO لهذا التهديد الخارجي؟

أيضًا ، في هذا التحليل ، انتبه إلى المنافسين غير المباشرين وديناميكيات السوق الخاصة بهم وحددهم. في مثال فكرة التجارة الإلكترونية للأطفال الموضحة أعلاه ، سيكون من المهم تضمين الإنفاق في متاجر البقالة والمنافسين غير المباشرين (مثل دور الحضانة) في هذا السوق.

5. تحليل العملاء

في قسم تحليل العملاء ، تحتاج إلى إثبات أن هناك بالفعل عملاء حقيقيين سيدفعون / يستخدمون / ينزلون خدمتك. استخدم هذه المساحة للتعمق في الرسوم السيكوجرافية للعميل. أين هم ، ما هي المشكلة الحقيقية التي يواجهونها والتي تحتاج إلى معالجة ، وما هو ملفهم الشخصي؟ من المفيد جدًا تحديد بعض الخصائص المحددة ، مثل الجنس والعمر والموقع الجغرافي والحالة الاجتماعية والأسرة وأنماط الاستهلاك الرئيسية.

على الرغم من أن رواد الأعمال يجمعون في معظم الأحيان هذا النوع من المعلومات من مصادر ثانوية مثل التقارير البحثية ، فإن التوصية القوية هي الخروج أيضًا وإجراء مقابلات أولية مع العملاء المحتملين. قم بإعداد استبيان ، والتحدث إلى العملاء المحتملين ، وتحليل المعلومات الاستخباراتية التي تم جمعها. من المدهش عدد وجهات النظر المهمة التي يمكن الحصول عليها من البحث الأولي.

6. الذهاب إلى استراتيجية السوق

حتى هذه النقطة ، ستكون قد حددت ما تفعله شركتك ، وسوقها ، وعملائها ، والمنافسة. الآن ، سوف تحتاج إلى تفصيل كيف تخطط لإيصال منتجك أو خدمتك إلى السوق. سيشمل ذلك ، على سبيل المثال لا الحصر:

1. هل لديك العديد من المنتجات / الخدمات لمخاطبة السوق؟
2. ماذا ستكون استراتيجية التسويق الخاصة بك؟
3. ما هي قنوات التسويق التي تخطط لاستخدامها؟ البيع المباشر أم التسويق عبر الإنترنت أم ما دون الخط؟
4. ماذا ستكون أسعارك ، ولماذا؟

تأكد من إظهار معرفتك بكل تعقيدات مبادراتك التسويقية. في هذا القسم ، من المفيد جدًا تفصيل أي مبادرات تسويقية نفذتها بالفعل ونتائجها. على سبيل المثال ، إذا كانت إحدى قنواتك التسويقية ستكون للتسويق عبر الإنترنت ، فقم بإجراء اختبار صغير مسبقًا في القنوات المختارة (Google و Facebook وما إلى ذلك) واعرض النتائج الأولية.

7. العمليات / استراتيجية التكنولوجيا

هل تتمتع شركتك بأي مزايا تشغيلية أو تكنولوجية مقارنة بالمنافسين؟ يتعلق هذا باستغلال كفاءاتك الرئيسية على منافسيك لتحقيق مكاسب تجارية ، مثل منصة لوجستية فائقة.

في هذا القسم ، من المهم أيضًا سرد وتعريف المجالات التشغيلية الرئيسية داخل شركتك ، حتى لو لم يتم تطوير بعض هذه الوظائف بعد. يمكن أن يضع هذا خارطة طريق للمستقبل ، مثل خطة لتقديم فريق خدمة عملاء مخصص.

8. فريق الإدارة

هناك بعض المستثمرين الذين يقولون إنهم يستثمرون "في الفريق ، وليس في المنتج" ؛ تأسس هذا على أطروحة الدور الرئيسي الذي يلعبه فريق قوي وجيد الإدارة في جعل الشركة تصبح ناجحة.

هناك جانبان رئيسيان يجب تناولهما في هذا القسم: فريق الإدارة التنفيذية الفعلي وفريق المستثمر. في فريق الإدارة التنفيذية ، تأكد من تقديم تفاصيل لماذا الفريق مناسب تمامًا للعمل من حيث الخبرة والقدرات. من المهم أيضًا تحديد أدوارهم المحددة وما إذا كان لديهم خيارات الأسهم أو الأسهم وتحت أي شروط. وأيضًا ، فإن أي معلومات عن أوجه التآزر في العمل معًا كفريق ستكون مفيدة جدًا للمستثمرين المحتملين ، حيث إنها تزيل مخاطر اختلالات فريق الإدارة المستقبلية.

أخيرًا ، إذا كان لديك بالفعل رعاة أعمال أو صناديق استثمار رأسمالي أو مستشارون ، فقم بإدراج خبراتهم والعلاقة التي تربطهم بشركتك وكيف يضيفون قيمة تتجاوز حجم جيوبهم.

9. الخطة المالية

بالتوازي مع خطة عملك ، يجب عليك أيضًا بناء خطة عمل مالية مفصلة تعرض جميع الافتراضات ، والعوامل المحركة ، والبيانات المالية لعملك لمدة 3 إلى 5 سنوات مقبلة. يجب أن تحتوي خطة العمل المالية هذه على عدة سيناريوهات (متحفظة ، أساسية ، عدوانية) وتسمح بالتعديل السريع للافتراضات. يجب أن تتضمن البيانات المالية المطورة كحد أدنى التدفق النقدي والميزانية العمومية وبيانات الأرباح والخسائر ، على الرغم من أن المزيد من التحليلات المخصصة مثل اقتصاديات الوحدة P & L يمكن أن تضيف قيمة.

كلتا الوثيقتين ، خطة العمل المكتوبة ونموذج خطة الأعمال المالية ، سوف يغذي كل منهما الآخر ويساعد في أجزاء مختلفة من المحتوى الخاص بهما.

في هذا القسم ، تحتاج إلى تضمين التوقعات المالية الرئيسية التي نتجت عن خطة عملك المالية بطريقة موجزة ومرسومة. تتمثل إحدى القواعد الأساسية الجيدة في تضمين بيانات الأرباح والخسائر والتدفقات النقدية السنوية على الأقل للسيناريوهات الرئيسية المتوقعة ، ولكن يمكنك الخوض في أكبر قدر من التفاصيل كما تراه مناسبًا.

لا شك أن هذا القسم هو أحد الأجزاء الأكثر تقنية وتخصصًا في المعرفة في المستند. لا يعرف الكثير من الناس كيفية إنشاء بيانات مالية مفصلة. لذلك ، من المفيد التفكير في تعيين خبراء ماليين يتمتعون بمعرفة كبيرة لضمان إنشاء البيانات المالية الأكثر ملاءمة لبدء عملك.

10. متطلبات التمويل / السؤال

بعد أن شرحت بالتفصيل شركتك وخططها والتوقعات المالية ، أصبح الآن جزءًا مهمًا: طلب التمويل وتفصيل المبلغ. هناك خياران لتحديد مقدار المعلومات المعروضة هنا:

• معلومات محدودة: اذكر بالتفصيل أنك تسعى للحصول على تمويل ، لكن اترك مبالغ التمويل الفعلية ، أو أي نوع من محددات التقييم. الفكرة هي فتح المحادثة المتعلقة بهذا الموضوع ثم المتابعة بالتفاصيل شخصيًا مع النظراء المناسبين. تكمن فائدة اختيار هذا الخيار في أنه يسمح لك بتكييف مفاوضاتك نحو شهية أي مستثمر محتمل تصادفه.
• الإفصاح الكامل: اذكر المبلغ الفعلي والأموال المسبقة التي تبحث عنها. فوائد هذا هو أنه يظهر الثقة في أنك تعرف بالضبط ما تبحث عنه ، ولكن الجانب السلبي هو أنه يمكنك إما بيع نفسك على المكشوف أو تخويف المستثمرين المحتملين.

على الرغم من وجود آراء مختلفة بشأن أفضل نهج ، فإن الفكرة هي أنه أثناء تطوير خطة العمل ، ستكتسب فكرة عن مقدار التمويل الذي تحتاجه. في المقابل ، من خلال النظر إلى المنافسة ، سترى أيضًا تقييمات قابلة للمقارنة ، مما يسمح لك بالتثليث نحو مبلغ نقدي مطلوب وتقييم مستهدف. لذلك ، في حالة الشك ، من الأفضل الذهاب مع الإفصاح الكامل وتسريع أي مناقشات ، وتجنب ضياع الوقت (والوجه) الذي قد يحدث إذا كنت أنت ومستثمرك المحتمل على صفحات مختلفة تمامًا فيما يتعلق بحجم التذكرة وتقييمها.

موضوع آخر عادة ما يتم تضمينه هو استخدام الأموال. إذا كنت تبحث عن تمويل من مستثمرين ، فسوف يرغبون في معرفة ما ستفعله بأموالهم.

أخيرًا ، عنصر رئيسي في قسم جمع الأموال هو استراتيجية الخروج. تذكر أن المستثمرين يبحثون عن عائدات مالية ، لذا فإن أي معلومات يمكن جمعها بشأن التخارج والتقييمات المحتملة تعتبر ميزة إضافية.

كيف يجب أن تتطور خطة العمل مع نضوج الشركة؟

أحد الجوانب التي يتم تجاهلها غالبًا فيما يتعلق بخطط الأعمال هو ما يحدث بمجرد كتابتها وينتقل المؤسسون إلى تنفيذها. مع مرور الوقت وتنضج الشركة ، من المحتم أن تتغير أو تتطور بعض جوانب خطة العمل مع وضع حقائق جديدة في السوق. عندما يحدث ذلك ، ماذا تفعل بخطة عملك الأصلية؟

لا تعد إعادة كتابة خطة العمل بشكل دوري من البداية أفضل نهج يجب اتباعه ، لأنه من خلال القيام بذلك ، لا يمكنك رؤية المجالات التي تغيرت واستخدامها كفرصة للتعلم. ومع ذلك ، فمن المنطقي إعداد مراجعة سنوية لخطة العمل ، والتي يمكن عادةً ربطها بمراجعة الميزانية السنوية الخاصة بك. هناك ممارسة جيدة أخرى تتمثل في ربط المراجعة بإدارة سنوية خارج الموقع حيث تخطط الشركة للعام المقبل من حيث الأهداف.

الاستنتاجات

بدون شك ، من المهم جدًا كتابة خطة عمل جيدة التنظيم ومدروسة. ليست هناك حاجة لإضافة أجراس وصفارات لا لزوم لها ، ولكن من الضروري أن تغطي الجوانب الأساسية لعملك.

استخدم الخطة كمعيار - كنجم الشمال - وعند الاقتضاء ، تحقق لمعرفة ما إذا كان تغيير المسار أمرًا منطقيًا. استخدم خطة العمل لبدء محادثات افتتاحية وبدء علاقات عمل قوية ، سواء مع أعضاء الفريق أو المستثمرين المحتملين. أخيرًا ، استخدم خطة عملك لتحقيق النظام في الحياة المبكرة لشركتك والسماح بالنمو المنظم للمضي قدمًا.

ابدأ الكتابة!