Anatomi Rencana Bisnis

Sebagai seorang pendiri, salah satu tugas pertama yang perlu Anda tangani adalah menulis rencana bisnis yang komprehensif. Pada tahap awal, Anda akan ditanya berulang kali tentang rencana bisnis Anda: saat mencoba mengumpulkan uang, saat merekrut anggota tim bintang, atau saat memastikan bahwa cadangan uang Anda akan bertahan lama. Tampaknya Anda tidak memiliki bisnis yang tepat sampai Anda menulis dan menyempurnakan rencana bisnis yang memprediksi pertumbuhan Anda 5 tahun ke depan.

Mengingat pentingnya rencana bisnis, para pendiri perlu memahami cara terbaik untuk menulisnya dan bagaimana menggunakannya untuk keuntungan maksimal mereka untuk meningkatkan peluang keberhasilan. Posting ini akan mencoba untuk memberikan panduan tentang cara terbaik untuk menjawab pertanyaan-pertanyaan ini, membantu pendiri memahami apakah mereka dapat menyelesaikan tugas sendiri atau jika mereka memerlukan beberapa panduan tambahan dari konsultan ahli.

Apa Itu Rencana Bisnis?

Mari kita definisikan dulu apa yang kita lakukan. Rencana bisnis adalah dokumen yang menjabarkan:

• Apa yang dilakukan bisnis Anda?
• Tujuan jangka pendek dan jangka panjang dari bisnis
• Rencana aksi untuk mencapai tujuan tersebut

Ada dua format utama yang dapat Anda gunakan untuk menulis rencana bisnis: dek PowerPoint atau dokumen Word. Keduanya bekerja dengan baik, tetapi pastikan bahwa jika Anda menggunakan format PowerPoint, Anda juga memiliki pitch deck yang terpisah (dan lebih pendek). Awalnya Anda hanya akan membagikan pitch deck dengan calon investor. Rencana bisnis lengkap disediakan untuk investor yang telah menunjukkan minat dalam bisnis Anda dan dengan siapa Anda bergerak bersama dalam proses investasi.

Mengapa Penting untuk Menulis Rencana Bisnis?

Ada beberapa orang berpengaruh di industri startup yang tidak terlalu mementingkan ketergantungan terbuka pada rencana bisnis, menjamin keunggulan pendekatan "belajar sambil melakukan" yang dianjurkan oleh metode Lean Startup. Meskipun pendekatan lean memang memiliki manfaat yang signifikan dalam memungkinkan Anda menguji kelayakan pasar suatu produk (melalui iterasi berkelanjutan untuk memastikan kecocokan pasar yang lebih baik), itu tidak memberikan jawaban atas pertanyaan kunci bisnis Anda, seperti di mana bisnis saat ini berdiri dan di mana Anda ingin mengambilnya.

Sebuah rencana bisnis akan membantu Anda dengan aspek-aspek berikut dari bisnis Anda:

• Ini akan memaksa Anda untuk menyatakan secara tertulis apa yang Anda inginkan dari bisnis Anda . Ini juga sangat berguna sehingga Anda dapat melihat apa bisnis Anda saat ini BUKAN dan menganalisis dengan lebih baik kesenjangan saat ini antara kenyataan dan tujuan Anda.
• Ini akan menuntut Anda secara khusus menulis bagaimana Anda berencana untuk mencapai tujuan Anda dalam istilah praktis , seperti keunggulan kompetitif apa yang dimiliki perusahaan, peluang apa yang Anda lihat, dan ancaman apa yang ada.
• Ini akan memberi rekan pendiri dan tim Anda kompas umum untuk memandu kapal selama bulan-bulan awal yang tidak pasti.
• Anda akan lebih memahami sumber daya yang Anda butuhkan untuk mencapai tujuan Anda.
• Ini akan membantu upaya penggalangan dana Anda, dengan menunjukkan kepada calon investor bahwa Anda telah memikirkan aspek-aspek penting bisnis. Ini akan memberikan dokumen konkret untuk memulai diskusi penggalangan dana.

Meskipun sulit untuk mengukur seberapa penting menulis rencana bisnis, sebuah studi baru-baru ini menunjukkan bahwa perusahaan dengan rencana bisnis formal meningkatkan peluang mereka untuk mencapai arus kas positif sebesar 16%, menunjukkan bahwa rencana itu membayar untuk direncanakan.

Apa yang Harus Dimasukkan dalam Rencana Bisnis?

Setelah Anda yakin bahwa memiliki rencana bisnis adalah suatu keharusan, muncul pertanyaan tentang konten apa yang harus disertakan dalam rencana tersebut.

Pencarian Google sepintas akan mengembalikan larik "Template Rencana Bisnis" yang berbeda, beberapa di antaranya sudah dilengkapi dengan konten umum dan di mana seorang pendiri hanya perlu mengganti X dengan Y untuk membuat rencana bisnis "dapat diterima." Tak perlu dikatakan bahwa jalan pintas ini tidak boleh dicoba. Dalam banyak kasus, bahkan dapat menyimpangkan pengusaha dan startup mereka dari apa yang sebenarnya ingin mereka capai.

Pendiri harus berusaha untuk menulis konten asli mereka sendiri. Namun, ada beberapa aspek seragam yang harus dimiliki oleh hampir setiap rencana bisnis:

1. Ringkasan Eksekutif

Ini adalah bagian di mana Anda mungkin akan menghabiskan sebagian besar waktu Anda selama pertemuan dengan investor, anggota tim, pendiri bersama, dan pemangku kepentingan terkait lainnya. Di bagian ini, Anda harus merangkum dan menceritakan kisah lengkap rencana bisnis Anda. Jika dilakukan dengan benar, ini akan memastikan bahwa selama rapat Anda hanya perlu merujuk ke subbagian yang berbeda jika perlu untuk membidik pada bagian tertentu. Meskipun, dalam pertemuan-pertemuan selanjutnya atau lebih intensif, mungkin diperlukan seluruh dokumen yang diteliti secara keseluruhan.

Untuk alasan ini, ringkasan eksekutif harus menjadi bagian pertama yang digarisbawahi ketika mulai menulis rencana bisnis, karena ini akan membantu Anda untuk menyusun bagian rencana selanjutnya. Pada gilirannya, ini akan menjadi bagian terakhir yang harus diselesaikan, karena setelah beberapa pengeditan menyempurnakan dokumen utama, Anda dapat kembali ke ringkasan eksekutif untuk menyelesaikannya.

Semua subbagian penting dalam dokumen harus disinggung dalam ringkasan eksekutif, dan Anda perlu memastikan bahwa isinya ambisius, tetapi didasarkan pada kenyataan. Cadangkan semua klaim yang dibuat dengan data spesifik—misalnya, “ Perusahaan Saya akan memberikan pengalaman pelanggan terbaik di pasar, seperti yang sudah ditunjukkan oleh Skor NPS kami di atas 80.” Juga, pastikan nadanya optimis. Jika Anda sendiri tidak percaya pada masa depan positif proyek Anda, maka Anda juga tidak akan meyakinkan orang lain!

2. Tinjauan Perusahaan

Tujuan utama dari bagian ini adalah untuk memastikan bahwa pembaca memahami apa yang dilakukan perusahaan. Mengejutkan betapa banyak perusahaan mengalami kesulitan menjelaskan apa yang mereka lakukan. Anda dapat menemukan banyak tips online yang dapat Anda gunakan untuk membantu Anda menyampaikan apa yang dilakukan perusahaan Anda, tetapi sebagai aturan praktis, cobalah untuk membuatnya tetap sederhana, mengidentifikasi masalah yang sedang ditangani, dan menyajikan solusi perusahaan Anda.

Setelah memastikan bahwa siapa pun dapat memahami apa yang dilakukan bisnis Anda, sertakan informasi lain yang relevan tentang perusahaan tersebut. Rincian tersebut meliputi: struktur perusahaan formal, kapan didirikan, dan pencapaian apa yang telah Anda capai. Setiap contoh daya tarik sangat bagus untuk membangun dasar yang dapat dijalankan oleh perusahaan dan pendirinya.

3. Analisis Pasar

Di bagian ini, ada dua informasi penting yang perlu Anda komunikasikan: karakteristik dan tren utama di pasar Anda, dan perkiraan kasar ukuran pasar.

Saat mendefinisikan dan menjelaskan pasar, berikan gambaran umum seperti:

1. Berapa ukuran pasar yang diterima secara umum (lebih lanjut tentang ini di bawah)?
2. Berapa tingkat pertumbuhan historis dan proyeksi tahunannya?
3. Poin data yang menarik (misalnya, "x% rumah tangga Amerika memiliki produk ini" )
4. Tinjauan tentang dinamika pesaing dan pelanggan

Setelah menentukan tren pasar, Anda kemudian harus menjelaskan ukuran pasar Anda secara lebih rinci. Mari kita gunakan contoh perusahaan hipotetis yang menjual produk bayi premium secara online. Beberapa pertanyaan kunci untuk dijawab di sini adalah:

1. Berapa total pengeluaran tahunan di AS untuk bayi?
2. Bagaimana pembagian penjualan antara online dan offline?
3. Dalam penentuan ukuran pasar, apakah Anda hanya memasukkan produk premium yang dijual oleh toko khusus, atau seluruh rangkaian produk termasuk produk yang hanya dijual di pengecer supermarket yang awalnya tidak Anda rencanakan untuk dijual?

Seperti yang Anda lihat, ada banyak jawaban untuk pertanyaan ini. Untungnya, untuk lebih memahami masalah ini dan cara menerapkannya, Anda dapat menemukan postingan hebat dari Ahli Keuangan Toptal Alex Graham mengenai Ukuran Pasar Total yang Dapat Ditujukan dan bagaimana hal itu diterapkan pada kasus khusus WeWork.

4. Analisis Pesaing

Di bagian ini, Anda harus menyusun lanskap pesaing saat ini. Pastikan bahwa itu sekomprehensif mungkin, dengan mempertimbangkan tidak hanya pesaing saat ini tetapi juga pesaing potensial di masa depan. Misalnya, apakah perusahaan asing kemungkinan besar akan memasuki pasar Anda? Atau, apakah sebuah perusahaan di pasar lain hampir berekspansi ke wilayah Anda? Contoh bagusnya adalah ekspansi Netflix dari hanya distributor menjadi memasuki bisnis pembuatan konten: Apakah Disney dan HBO bersiap menghadapi ancaman eksternal ini?

Juga, dalam analisis ini, perhatikan dan petakan pesaing tidak langsung dan dinamika pasar mereka. Dalam contoh ide eCommerce bayi yang diuraikan di atas, pengeluaran di toko kelontong dan pesaing tidak langsung (seperti pembibitan) di pasar itu penting untuk disertakan.

5. Analisis Pelanggan

Di bagian analisis pelanggan, Anda perlu membuktikan bahwa sebenarnya ada pelanggan nyata yang akan membayar/menggunakan/mengunduh layanan Anda. Gunakan ruang ini untuk menelusuri psikografis pelanggan. Di mana mereka, masalah nyata apa yang mereka miliki yang perlu ditangani, dan apa profil mereka? Sangat berguna untuk mendefinisikan beberapa karakteristik tertentu, seperti jenis kelamin, usia, lokasi geografis, status perkawinan, keluarga, dan pola konsumsi utama.

Meskipun sebagian besar waktu pengusaha mengumpulkan informasi semacam ini dari sumber sekunder seperti laporan penelitian, rekomendasi yang kuat adalah juga pergi keluar dan melakukan wawancara utama dengan pelanggan potensial. Siapkan kuesioner, berbicara dengan pelanggan potensial, dan menganalisis intelijen yang dikumpulkan. Sungguh mengejutkan betapa banyak perspektif penting yang dapat diperoleh dari penelitian primer.

6. Strategi Go-to-Market

Sampai titik ini, Anda akan mengidentifikasi apa yang dilakukan perusahaan Anda, pasarnya, pelanggannya, dan persaingannya. Sekarang, Anda perlu merinci bagaimana Anda berencana untuk benar-benar membawa produk atau layanan Anda ke pasar. Ini akan mencakup, tetapi tidak terbatas pada:

1. Apakah Anda memiliki beberapa produk/layanan untuk mengatasi pasar?
2. Apa yang akan menjadi strategi pemasaran Anda?
3. Saluran pemasaran apa yang Anda rencanakan untuk digunakan? Penjualan langsung, pemasaran online, atau di bawah garis?
4. Berapa harga Anda, dan mengapa?

Pastikan Anda menunjukkan pengetahuan Anda tentang semua seluk-beluk inisiatif pemasaran Anda. Di bagian ini, sangat berguna untuk merinci setiap inisiatif pemasaran yang telah Anda lakukan dan hasilnya. Misalnya, jika salah satu saluran pemasaran Anda akan menjadi pemasaran online, lakukan tes kecil terlebih dahulu di saluran yang dipilih (Google, Facebook, dll.) dan tunjukkan hasil awalnya.

7. Strategi Operasi/Teknologi

Apakah perusahaan Anda memiliki keunggulan operasional atau teknologi dibandingkan dengan pesaing? Hal ini berkaitan dengan pemanfaatan kompetensi utama Anda atas pesaing Anda untuk keuntungan komersial, seperti platform logistik yang unggul.

Di bagian ini, penting juga untuk membuat daftar dan mendefinisikan area operasional utama dalam perusahaan Anda, bahkan jika beberapa dari fungsi tersebut belum dikembangkan. Ini dapat memberikan peta jalan untuk masa depan, seperti rencana untuk memperkenalkan tim layanan pelanggan yang berdedikasi.

8. Tim Manajemen

Ada beberapa investor yang mengatakan bahwa mereka berinvestasi “dalam tim, bukan produk;” ini didasarkan pada tesis tentang peran kunci yang dimiliki tim yang kuat dan menyeluruh dalam membuat perusahaan menjadi sukses.

Ada dua aspek utama yang akan dibahas dalam bagian ini: tim manajemen eksekutif yang sebenarnya dan tim investor. Dalam tim manajemen eksekutif, pastikan untuk merinci mengapa tim sangat cocok untuk bisnis dalam hal pengalaman dan kemampuan. Penting juga untuk menyatakan apa peran spesifik mereka dan apakah mereka memiliki opsi saham atau saham dan dalam kondisi apa. Juga, setiap informasi tentang sinergi mereka dalam bekerja sama sebagai sebuah tim akan sangat berguna bagi calon investor, karena mengurangi risiko disfungsi tim manajemen di masa depan.

Terakhir, jika Anda sudah memiliki malaikat bisnis, dana VC, atau penasihat, buat daftar pengalaman mereka, hubungan yang mereka miliki dengan perusahaan Anda, dan bagaimana mereka menambah nilai melebihi ukuran kantong mereka.

9. Rencana Keuangan

Sejalan dengan rencana bisnis Anda, Anda juga harus membangun rencana bisnis keuangan terperinci yang menunjukkan semua asumsi, pendorong, dan laporan keuangan bisnis Anda untuk 3 hingga 5 tahun ke depan. Rencana bisnis keuangan ini harus memiliki beberapa skenario (konservatif, mendasar, agresif) dan memungkinkan penyesuaian asumsi yang cepat. Laporan keuangan yang dikembangkan minimal harus mencakup arus kas, neraca, dan laporan laba rugi, meskipun lebih banyak analisis ad-hoc seperti unit ekonomi P&L dapat menambah nilai.

Kedua dokumen, rencana bisnis tertulis dan model rencana bisnis keuangan, akan saling melengkapi dan membantu dengan bagian yang berbeda dari konten masing-masing.

Pada bagian ini, Anda perlu memasukkan proyeksi keuangan utama yang dihasilkan dari rencana bisnis keuangan Anda secara ringkas dan grafis. Aturan praktis yang baik adalah memasukkan setidaknya P&L tahunan dan laporan arus kas dari skenario utama yang diharapkan, tetapi Anda dapat masuk ke detail sebanyak yang Anda inginkan.

Tanpa diragukan lagi, bagian ini adalah salah satu bagian yang paling teknis dan pengetahuan khusus dari dokumen. Tidak banyak orang yang tahu bagaimana membangun laporan keuangan yang detail. Oleh karena itu, sangat berguna untuk mempertimbangkan mempekerjakan ahli keuangan dengan pengetahuan yang signifikan untuk memastikan bahwa Anda membuat laporan keuangan yang paling sesuai untuk peluncuran bisnis Anda.

10. Persyaratan Pembiayaan/Permintaan

Setelah menjelaskan secara rinci perusahaan Anda, rencananya, dan proyeksi keuangannya, sekarang sampai pada bagian penting: meminta pendanaan dan merinci berapa banyak. Ada dua pilihan untuk membuat berapa banyak informasi yang ditampilkan di sini:

• Informasi terbatas: Perincian bahwa Anda sedang mencari pendanaan, tetapi tinggalkan jumlah pendanaan yang sebenarnya, atau penanda penilaian apa pun. Idenya adalah untuk membuka percakapan mengenai topik ini dan kemudian menindaklanjuti dengan spesifik secara langsung dengan rekan-rekan yang sesuai. Manfaat memilih opsi ini adalah memungkinkan Anda untuk menyesuaikan negosiasi Anda dengan selera investor potensial yang Anda temui.
• Pengungkapan penuh: cantumkan jumlah sebenarnya dan uang muka yang Anda cari. Manfaatnya adalah ini menunjukkan kepercayaan bahwa Anda tahu persis apa yang Anda cari, tetapi sisi negatifnya adalah Anda bisa menjual diri Anda sendiri atau menakut-nakuti calon investor.

Meskipun ada perbedaan pendapat mengenai pendekatan terbaik, idenya adalah selama pengembangan rencana bisnis, Anda akan mendapatkan gambaran tentang berapa banyak dana yang Anda butuhkan. Pada gilirannya, dengan melihat kompetisi, Anda juga akan melihat penilaian yang sebanding, memungkinkan Anda untuk melakukan triangulasi terhadap jumlah uang tunai yang dibutuhkan dan penilaian yang ditargetkan. Oleh karena itu, jika ragu, lebih baik untuk melakukan pengungkapan penuh dan mempercepat diskusi apa pun, menghindari hilangnya waktu (dan wajah) yang dapat terjadi jika Anda dan calon investor Anda berada di halaman yang sama sekali berbeda mengenai ukuran dan penilaian tiket.

Topik lain yang biasanya disertakan adalah penggunaan dana. Jika Anda mencari dana dari investor, mereka akan ingin tahu apa yang akan Anda lakukan dengan uang mereka.

Akhirnya, komponen kunci di bagian penggalangan dana adalah strategi keluar. Ingatlah bahwa investor mencari keuntungan finansial, jadi informasi apa pun yang dapat dikumpulkan mengenai kemungkinan keluar dan penilaian merupakan nilai tambah.

Bagaimana Seharusnya Rencana Bisnis Berkembang seiring Dewasanya Perusahaan?

Aspek yang sering diabaikan mengenai rencana bisnis adalah apa yang terjadi setelah ditulis dan para pendiri melanjutkan untuk mengeksekusinya. Seiring berjalannya waktu dan perusahaan menjadi dewasa, tidak dapat dihindari bahwa beberapa aspek dari rencana bisnis akan berubah atau berkembang seiring dengan kenyataan pasar yang baru. Ketika itu terjadi, apa yang Anda lakukan dengan rencana bisnis awal Anda?

Menulis ulang rencana bisnis secara berkala dari awal bukanlah pendekatan terbaik untuk dilakukan, karena dengan melakukan itu, Anda tidak dapat melihat area apa yang telah berubah dan menggunakannya sebagai kesempatan belajar. Namun, masuk akal untuk membuat tinjauan tahunan rencana bisnis, yang biasanya dapat dikaitkan dengan tinjauan anggaran tahunan Anda. Praktik baik lainnya adalah mengaitkan tinjauan ke manajemen tahunan di luar lokasi di mana perusahaan merencanakan tahun berikutnya dalam hal tujuan.

Kesimpulan

Tanpa ragu, sangat penting untuk menulis rencana bisnis yang terstruktur dengan baik dan dipikirkan dengan matang. Tidak perlu menambahkan lonceng dan peluit yang berlebihan, tetapi penting bahwa itu mencakup aspek inti bisnis Anda.

Gunakan rencana tersebut sebagai tolok ukur Anda—sebagai bintang utara Anda—dan, bila perlu, periksa untuk melihat apakah perubahan arah masuk akal. Gunakan rencana bisnis untuk memicu percakapan pembuka dan untuk memulai hubungan bisnis yang kuat, baik dengan anggota tim atau calon investor. Terakhir, gunakan rencana bisnis Anda untuk menertibkan kehidupan awal perusahaan Anda dan memungkinkan pertumbuhan terstruktur ke depan.

Mulai menulis!