Анатомия бизнес-плана

Одной из первых задач, которую вам необходимо решить как основателю, является написание комплексного бизнес-плана. На начальных этапах вас будут неоднократно спрашивать о вашем бизнес-плане: при попытке собрать деньги, при найме члена звездной команды или при обеспечении того, чтобы ваши денежные резервы не исчерпали себя. Кажется, что у вас не будет настоящего бизнеса, пока вы не напишете и не уточните бизнес-план, предсказывающий ваш рост на 5 лет вперед.

Учитывая важность бизнес-планов, основатели должны понимать, как лучше всего их составить и как использовать их с максимальной выгодой, чтобы увеличить шансы на успех. В этом посте будет предпринята попытка изложить руководство о том, как лучше всего ответить на эти вопросы, помогая основателям понять, могут ли они выполнить задачу самостоятельно или им требуется дополнительное руководство от опытных консультантов.

Что такое бизнес-план?

Давайте сначала определим, что мы делаем. Бизнес-план – это документ, в котором изложены:

• Чем занимается ваш бизнес
• Краткосрочные и долгосрочные цели бизнеса
• План действий для достижения этих целей

Есть два основных формата, которые вы можете использовать для написания бизнес-плана: колода PowerPoint или документ Word. Оба работают хорошо, но убедитесь, что если вы используете формат PowerPoint, у вас также есть отдельная (и более короткая) презентация. Первоначально вы будете делиться только презентацией с потенциальными инвесторами. Полный бизнес-план предназначен для тех инвесторов, которые проявили большой интерес к вашему бизнесу и с которыми вы продвигаетесь в рамках инвестиционного процесса.

Почему важно написать бизнес-план?

Есть несколько влиятельных людей в индустрии стартапов, которые не придают большого значения открытой зависимости от бизнес-планов, ручаясь за превосходство подхода «обучения на практике», отстаиваемого методом бережливого стартапа. Несмотря на то, что бережливый подход имеет значительные преимущества, позволяя вам проверить жизнеспособность продукта на рынке (путем непрерывной итерации для обеспечения лучшего соответствия рынку), он не дает ответов на ключевые вопросы вашего бизнеса, такие как текущее положение бизнеса и где вы хотите взять его.

Бизнес-план поможет вам в следующих аспектах вашего бизнеса:

• Это заставит вас заявить в письменной форме , что вы хотите, чтобы ваш бизнес был . Это также очень полезно, так как вы можете увидеть, чем ваш бизнес в настоящее время НЕ является, и лучше проанализировать текущие разрывы между реальностью и вашими целями.
• Это потребует, чтобы вы конкретно написали , как вы планируете достичь своих целей в практическом плане , например, какие конкурентные преимущества есть у компании, какие возможности вы видите и какие существуют угрозы.
• Это даст вашим соучредителям и команде общий компас , который поможет направить корабль в первые месяцы неопределенности.
• Вы будете лучше понимать ресурсы , которые вам потребуются для достижения ваших целей.
• Это поможет в ваших усилиях по сбору средств , продемонстрировав потенциальным инвесторам, что вы продумали важные аспекты бизнеса. Это обеспечит конкретный документ для начала обсуждения сбора средств.

Хотя трудно дать количественную оценку важности написания бизнес-плана, недавнее исследование показало, что компании с формальными бизнес-планами увеличивают свои шансы на достижение положительного денежного потока на 16%, показывая, что планирование действительно выгодно.

Что должно быть включено в бизнес-план?

Как только вы убедитесь, что наличие бизнес-плана является обязательным, возникает вопрос о том, какое содержание включить в план.

Беглый поиск в Google выдаст множество различных «шаблонов бизнес-планов», некоторые из которых уже будут заполнены общим содержанием, и где основателю просто нужно заменить X на Y, чтобы сделать бизнес-план «приемлемым». Само собой разумеется, что этот ярлык не следует пытаться использовать. Во многих случаях это может даже отклонить предпринимателя и его стартап от того, чего они на самом деле хотели достичь.

Основатели должны приложить усилия, чтобы написать свой собственный оригинальный контент. Однако есть некоторые общие аспекты, которые должен содержать почти каждый бизнес-план:

1. Резюме

Это раздел, в котором вы, вероятно, будете проводить большую часть своего времени во время встреч с инвесторами, членами команды, соучредителями и другими заинтересованными сторонами. В этом разделе вы должны обобщить и пересказать полную историю вашего бизнес-плана. Если все сделано правильно, это гарантирует, что во время совещаний вам нужно будет обращаться к различным подразделам только в том случае, если необходимо сосредоточиться на конкретном разделе. Хотя на более поздних или более интенсивных встречах может потребоваться тщательное изучение всего документа.

По этой причине краткое изложение должно быть первым разделом, который следует выделить при написании бизнес-плана, потому что это поможет вам структурировать последующие разделы плана. В свою очередь, это будет последний раздел, который необходимо завершить, так как после нескольких правок, уточняющих основной документ, вы можете вернуться к резюме, чтобы завершить его.

Все важные подразделы документа должны быть затронуты в резюме, и вы должны убедиться, что содержание амбициозно, но основано на реальности. Подкрепляйте любые заявления конкретными данными — например, « Моя компания обеспечит наилучшее обслуживание клиентов на рынке, как уже показывает наш показатель NPS выше 80». Также следите за тем, чтобы тон был оптимистичным. Если вы сами не верите в позитивное будущее своего проекта, то и никого другого не переубедите!

2. Обзор компании

Основная цель этого раздела — убедиться, что читатель понимает, чем занимается компания. Удивительно, как многим компаниям трудно объяснить, чем они занимаются. Вы можете найти множество советов в Интернете, которые помогут вам рассказать о том, чем занимается ваша компания, но, как правило, старайтесь не усложнять задачу, определите проблему, которая решается, и представьте решение вашей компании.

Убедившись, что любой может понять, чем занимается ваш бизнес, включите другую соответствующую информацию о компании. К таким деталям относятся: официальная корпоративная структура, когда она была основана и какие вехи вы уже достигли. Любые примеры тяги отлично подходят для создания основы, которую компания и ее основатели могут реализовать.

3. Анализ рынка

В этом разделе есть две ключевые части информации, которые вам необходимо сообщить: основные характеристики и тенденции на вашем рынке, а также приблизительный размер рынка.

При определении и объяснении рынка приведите общие цифры, например:

1. Каков общепринятый размер рынка (подробнее об этом ниже)?
2. Каковы его ежегодные исторические и прогнозируемые темпы роста?
3. Интересная точка данных (например, «x% американских домохозяйств имеют этот продукт» )
4. Обзор динамики конкурентов и клиентов

После определения рыночных тенденций вы должны более подробно объяснить размер вашего рынка. Давайте рассмотрим пример гипотетической компании, продающей детские товары премиум-класса в Интернете. Вот некоторые ключевые вопросы, на которые нужно ответить:

1. Каковы общие ежегодные расходы на младенцев в США?
2. Как распределяются продажи между онлайн и офлайн?
3. Включаете ли вы в оценку рынка только товары премиум-класса, продаваемые в специализированных магазинах, или весь ассортимент товаров, включая продукты, продаваемые только в розничных магазинах супермаркетов, которые вы изначально не планируете продавать?

Как видите, на этот вопрос есть несколько ответов. К счастью, чтобы лучше понять эту проблему и то, как ее применять, вы можете найти отличный пост эксперта по финансам Toptal Алекса Грэма, посвященный размеру общего адресуемого рынка и тому, как он применяется в конкретном случае WeWork.

4. Анализ конкурентов

В этом разделе вы должны изложить текущий ландшафт конкурентов. Убедитесь, что он является максимально полным, принимая во внимание не только нынешних конкурентов, но и потенциальных будущих конкурентов. Например, есть ли вероятность, что иностранная компания выйдет на ваш рынок? Или компания на другом рынке близка к выходу на вашу территорию? Хорошим примером этого было расширение Netflix от простого дистрибьютора до входа в бизнес по производству контента: подготовились ли Disney и HBO к этой внешней угрозе?

Кроме того, в этом анализе обратите внимание на непрямых конкурентов и их рыночную динамику. В приведенном выше примере идеи электронной коммерции для детей было бы важно включить расходы в продуктовых магазинах и непрямых конкурентов (например, детские сады) на этом рынке.

5. Анализ клиентов

В разделе анализа клиентов вам нужно доказать, что на самом деле есть реальные клиенты, которые будут платить/использовать/скачивать ваш сервис. Используйте это пространство, чтобы углубиться в психографику клиента. Где они, какая у них реальная проблема, которую необходимо решить, и каков их профиль? Очень полезно определить некоторые конкретные характеристики, такие как пол, возраст, географическое положение, семейное положение, семья и основные модели потребления.

Несмотря на то, что большую часть времени предприниматели собирают такого рода информацию из вторичных источников, таких как отчеты об исследованиях, настоятельно рекомендуется также выйти и провести первичные интервью с потенциальными клиентами. Подготовьте анкету, поговорите с потенциальными клиентами и проанализируйте собранную информацию. Удивительно, как много важных перспектив можно получить из первичных исследований.

6. Стратегия выхода на рынок

К этому моменту вы определили, чем занимается ваша компания, ее рынок, клиентов и конкурентов. Теперь вам нужно будет подробно описать, как вы планируете вывести свой продукт или услугу на рынок. Это будет включать, но не ограничиваться:

1. У вас есть несколько продуктов/услуг для рынка?
2. Какой будет ваша маркетинговая стратегия?
3. Какие маркетинговые каналы вы планируете использовать? Прямые продажи, онлайн-маркетинг или ниже линии?
4. Какой будет ваша цена и почему?

Убедитесь, что вы показываете свое знание всех тонкостей ваших маркетинговых инициатив. В этом разделе очень полезно подробно описать любые маркетинговые инициативы, которые вы уже реализовали, и их результаты. Например, если одним из ваших маркетинговых каналов будет онлайн-маркетинг, заранее проведите небольшой тест в выбранных каналах (Google, Facebook и т. д.) и покажите первоначальные результаты.

7. Операционная/технологическая стратегия

Есть ли у вашей компании операционные или технологические преимущества перед конкурентами? Это относится к использованию ваших ключевых компетенций по сравнению с вашими конкурентами для получения коммерческой выгоды, такой как превосходная логистическая платформа.

В этом разделе важно также перечислить и определить основные области деятельности вашей компании, даже если некоторые из этих функций еще не разработаны. Это может наметить дорожную карту на будущее, например, план по созданию специальной группы обслуживания клиентов.

8. Команда управления

Есть инвесторы, которые говорят, что инвестируют «в команду, а не в продукт». это основано на тезисе о ключевой роли сильной и слаженной команды в обеспечении успеха компании.

В этом разделе необходимо рассмотреть два основных аспекта: фактическая команда исполнительного руководства и команда инвесторов. В команде исполнительного руководства обязательно подробно объясните, почему команда идеально подходит для бизнеса с точки зрения опыта и возможностей. Также важно указать, каковы их конкретные роли, есть ли у них акции или опционы на акции и на каких условиях. Кроме того, любая информация об их синергии совместной работы в команде будет очень полезна для потенциальных инвесторов, поскольку она снижает риски дисфункции управленческой команды в будущем.

Наконец, если у вас уже есть бизнес-ангелы, венчурные фонды или консультанты, перечислите их опыт, отношения, которые у них были с вашей компанией, и то, как они добавляют ценность помимо размера их карманов.

9. Финансовый план

Параллельно с вашим бизнес-планом вы также должны составить подробный финансовый бизнес-план, в котором будут показаны все предположения, движущие силы и финансовые отчеты вашего бизнеса на следующие 3-5 лет. Этот финансовый бизнес-план должен иметь несколько сценариев (консервативный, базовый, агрессивный) и позволять быстро корректировать предположения. Разработанная финансовая отчетность должна как минимум включать в себя движение денежных средств, балансовый отчет и отчеты о прибылях и убытках, хотя дополнительный анализ, такой как экономическая единица прибыли и убытков, может добавить ценность.

Оба документа, письменный бизнес-план и модель финансового бизнес-плана, будут дополнять друг друга и помогать с различными частями их соответствующего содержания.

В этот раздел вам необходимо включить основные финансовые прогнозы, полученные в результате вашего финансового бизнес-плана, в краткой и графической форме. Хорошее эмпирическое правило состоит в том, чтобы включать по крайней мере годовые отчеты о прибылях и убытках и движении денежных средств для основных ожидаемых сценариев, но вы можете углубляться в детали настолько, насколько считаете нужным.

Без сомнения, этот раздел является одной из наиболее технических и специфических частей документа. Не многие люди умеют составлять подробные финансовые отчеты. Поэтому полезно подумать о найме финансовых экспертов со значительными ноу-хау, чтобы убедиться, что вы составляете наиболее подходящую финансовую отчетность для запуска вашего бизнеса.

10. Финансовые требования/запрос

После того, как вы подробно объяснили свою компанию, ее планы и финансовые прогнозы, теперь наступает важная часть: запрос финансирования и подробная информация о том, сколько. Существует два варианта выбора объема отображаемой здесь информации:

• Ограниченная информация: подробно опишите, что вы ищете финансирование, но не указывайте фактические суммы финансирования или какие-либо маркеры оценки. Идея состоит в том, чтобы начать разговор на эту тему, а затем обсудить подробности лично с соответствующими коллегами. Преимущество выбора этого варианта заключается в том, что он позволяет вам адаптировать свои переговоры к аппетиту любого потенциального инвестора, с которым вы столкнетесь.
• Полное раскрытие: перечислите фактическую сумму и предоплату, которую вы ищете. Преимущество этого заключается в том, что он демонстрирует уверенность в том, что вы точно знаете, что ищете, но недостатком является то, что вы можете либо продать себя без покрытия, либо отпугнуть потенциальных инвесторов.

Хотя существуют разные мнения относительно наилучшего подхода, идея состоит в том, что во время разработки бизнес-плана вы получите представление о том, сколько средств вам нужно. В свою очередь, посмотрев на конкуренцию, вы также увидите сопоставимые оценки, что позволит вам триангулировать необходимую сумму денег и целевую оценку. Поэтому, в случае сомнений, предпочтительнее идти с полным раскрытием информации и ускорить любые обсуждения, избегая потери времени (и лица), которая может произойти, если вы и ваш потенциальный инвестор находитесь на совершенно разных страницах в отношении размера билета и оценки.

Другой темой, обычно включаемой, является использование средств. Если вы ищете финансирование от инвесторов, они захотят узнать, что вы будете делать с их деньгами.

Наконец, ключевым компонентом в разделе по сбору средств является стратегия выхода. Помните, что инвесторы ищут финансовую отдачу, поэтому любая информация, которую можно собрать о потенциальных выходах и оценках, является плюсом.

Как должен развиваться бизнес-план по мере взросления компании?

Аспект, который часто игнорируется в отношении бизнес-планов, заключается в том, что происходит, когда он написан, и учредители переходят к его выполнению. Со временем, когда компания взрослеет, неизбежно, что некоторые аспекты бизнес-плана будут меняться или развиваться по мере того, как вступают в силу новые рыночные реалии. Когда это происходит, что вы делаете со своим первоначальным бизнес-планом?

Периодическое переписывание бизнес-плана с нуля — не лучший подход, так как при этом вы не можете увидеть, какие области изменились, и использовать их как возможность для обучения. Тем не менее, имеет смысл настроить ежегодный обзор бизнес-плана, который обычно можно привязать к годовому обзору вашего бюджета. Другой хорошей практикой может быть привязка обзора к ежегодному выездному руководству, на котором компания планирует свой следующий год с точки зрения целей.

Выводы

Без сомнения, очень важно написать хорошо структурированный и продуманный бизнес-план. Нет необходимости добавлять к нему лишние навороты, но важно, чтобы он охватывал основные аспекты вашего бизнеса.

Используйте план как точку отсчета — как путеводную звезду — и, когда это уместно, проверьте, имеет ли смысл менять курс. Используйте бизнес-план, чтобы начать беседу и установить прочные деловые отношения, будь то с членами команды или потенциальными инвесторами. Наконец, используйте свой бизнес-план, чтобы навести порядок в начале жизни вашей компании и обеспечить структурированный рост в будущем.

Начинай писать!