Bir İş Planının Anatomisi

Bir kurucu olarak, üstesinden gelmeniz gereken ilk görevlerden biri kapsamlı bir iş planı yazmaktır. İlk aşamalarda, iş planınız için tekrar tekrar sorulacak: para toplamaya çalışırken, bir yıldız ekip üyesini işe alırken veya nakit rezervlerinizin sürmesini sağlarken. 5 yıl sonraki büyümenizi öngören bir iş planı yazıp rafine edene kadar uygun bir işiniz yok gibi görünüyor.

İş planlarının önemi göz önüne alındığında, kurucuların en iyi nasıl yazılacağını ve başarı şansını artırmak için bunları maksimum avantaj için nasıl kullanacaklarını anlamaları gerekir. Bu gönderi, bu soruları en iyi nasıl yanıtlayacakları konusunda bir kılavuz oluşturmaya çalışacak ve kurucuların görevi kendilerinin tamamlayıp tamamlayamayacaklarını veya uzman danışmanlardan ek rehberlik gerekip gerekmediğini anlamalarına yardımcı olacaktır.

İş Planı Nedir?

Önce ne yaptığımızı tanımlayalım. Bir iş planı, aşağıdakileri ortaya koyan bir belgedir:

• İşletmeniz ne yapar
• İşletmenin kısa ve uzun vadeli hedefleri
• Bu hedeflere ulaşmak için eylem planı

Bir iş planı yazmak için kullanabileceğiniz iki ana biçim vardır: PowerPoint destesi veya Word belgesi. Her ikisi de iyi çalışır, ancak bir PowerPoint formatı kullanıyorsanız, ayrıca ayrı (ve daha kısa) bir sunum desteniz olduğundan emin olun. Başlangıçta potansiyel yatırımcılarla yalnızca satış konuşmasını paylaşacaksınız. Tam iş planı, işinize yoğun ilgi gösteren ve yatırım sürecinde birlikte hareket ettiğiniz yatırımcılar için ayrılmıştır.

İş Planı Yazmak Neden Önemlidir?

Girişim endüstrisinde, iş planlarına açıkça güvenmeye fazla değer vermeyen ve Yalın Başlangıç ​​yönteminin savunduğu “yaparak öğrenme” yaklaşımının üstünlüğüne kefil olan bazı etkili insanlar var. Yalın yaklaşımın, bir ürünün pazar uygulanabilirliğini test etmenize izin vermede önemli faydaları olsa da (daha iyi bir pazar uyumu sağlamak için sürekli yineleme yoluyla), işletmenin şu anda nerede olduğu ve nerede olduğu gibi işletmenizle ilgili temel sorulara yanıt vermez. nereye götürmek istersen

Bir iş planı, işletmenizin aşağıdaki yönlerinde size yardımcı olacaktır:

• Sizi işletmenizin ne olmasını istediğinizi yazılı olarak belirtmeye zorlayacaktır. Bu aynı zamanda, işletmenizin şu anda ne OLMADIĞINI görebilmeniz ve gerçeklik ile hedefleriniz arasındaki mevcut boşlukları daha iyi analiz edebilmeniz için çok yararlıdır.
• Şirketin hangi rekabet avantajlarına sahip olduğu, hangi fırsatları gördüğünüz ve hangi tehditlerin mevcut olduğu gibi pratik terimlerle hedeflerinize nasıl ulaşmayı planladığınızı özellikle yazmanızı isteyecektir.
• Kurucu ortaklarınıza ve ekibinize, ilk belirsiz aylarda gemiye rehberlik etmeleri için ortak bir pusula verecektir.
• Hedeflerinize ulaşmak için ihtiyaç duyduğunuz kaynakları daha iyi anlayacaksınız.
• Potansiyel yatırımcılara işin önemli yönleri hakkında düşündüğünüzü göstererek, bağış toplama çabalarınıza yardımcı olacaktır. Bu, bağış toplama tartışmalarını başlatmak için somut bir belge sağlayacaktır.

Bir iş planı yazmanın ne kadar önemli olduğunu ölçmek zor olsa da, yakın zamanda yapılan bir araştırma, resmi iş planları olan şirketlerin pozitif nakit akışına ulaşma şanslarını %16 oranında artırdığını ve plan yapmanın işe yaradığını gösterdi.

Bir İş Planına Neler Dahil Edilmelidir?

Bir iş planına sahip olmanın bir zorunluluk olduğuna ikna olduğunuzda, plana hangi içeriğin dahil edileceği sorusu ortaya çıkar.

Üstün bir Google araması, birçoğu zaten genel içerikle tamamlanmış olacak ve bir kurucunun iş planını "kabul edilebilir" hale getirmek için Y yerine X'i değiştirmesi gereken bir dizi farklı "İş Planı Şablonu" döndürecektir. Bu kısayolun denenmemesi gerektiğini söylemeye gerek yok. Çoğu durumda, girişimciyi ve girişimini gerçekten elde etmek istediklerinden bile saptırabilir.

Kurucular kendi özgün içeriklerini yazmak için çaba göstermelidir. Bununla birlikte, hemen hemen her iş planının içermesi gereken bazı tek tip yönler vardır:

1. Yönetici Özeti

Yatırımcılar, ekip üyeleri, kurucu ortaklar ve diğer ilgili paydaşlarla yapacağınız toplantılarda muhtemelen zamanınızın çoğunu geçireceğiniz bölüm burasıdır. Bu bölümde, iş planınızın tüm hikayesini özetlemeli ve anlatmalısınız. Düzgün yapılırsa, toplantılar sırasında yalnızca belirli bir bölüme odaklanmanız gerekiyorsa farklı alt bölümlere başvurmanız gerekeceğini sağlayacaktır. Her ne kadar daha sonraki veya daha yoğun toplantılarda, belgenin tamamının bir bütün olarak incelenmesi gerekebilir.

Bu nedenle yönetici özeti, bir iş planı yazmaya başlarken ana hatlarıyla belirtilmesi gereken ilk bölüm olmalıdır, çünkü planın ilerleyen kısımlarını yapılandırmanıza yardımcı olacaktır. Sırasıyla, tamamlanacak son bölüm olacak, ana belgeyi oluşturan birkaç düzenlemeyi takiben, onu sonuçlandırmak için yönetici özetine dönebilirsiniz.

Belgedeki tüm kritik alt bölümlere yönetici özetinde değinilmeli ve içeriğin iddialı, ancak gerçeğe dayalı olduğundan emin olmanız gerekir. Belirli verilerle yapılan tüm iddiaları yedekleyin; örneğin, " 80'in üzerindeki NPS Puanımızın zaten gösterdiği gibi, Şirketim piyasadaki en iyi müşteri deneyimini sağlayacaktır." Ayrıca, tonun iyimser olduğundan emin olun. Projenizin olumlu geleceğine kendiniz inanmıyorsanız, başkasını da ikna edemezsiniz!

2. Şirkete Genel Bakış

Bu bölümün temel amacı, okuyucunun şirketin ne yaptığını anlamasını sağlamaktır. Ne kadar çok şirketin ne yaptıklarını açıklamakta zorluk çekmesi şaşırtıcı. Şirketinizin ne yaptığını aktarmanıza yardımcı olacak pek çok çevrimiçi ipucu bulabilirsiniz, ancak genel bir kural olarak, konuyu basit tutmaya çalışın, ele alınan sorunu belirleyin ve şirketinizin çözümünü sunun.

İşletmenizin ne yaptığını herkesin anlayabildiğinden emin olduktan sonra, şirketle ilgili diğer bilgileri ekleyin. Bu tür ayrıntılar şunları içerir: resmi kurumsal yapı, ne zaman kurulduğu ve halihazırda hangi kilometre taşlarına ulaştığınız. Herhangi bir çekiş örneği, şirketin ve kurucularının uygulayabileceği bir temel oluşturmak için harikadır.

3. Piyasa Analizi

Bu bölümde, iletmeniz gereken iki temel bilgi vardır: pazarınızdaki temel özellikler ve eğilimler ve pazar büyüklüğünün kabaca bir tahmini.

Piyasayı tanımlarken ve açıklarken, aşağıdaki gibi genel rakamları ortaya koyun:

1. Genel olarak kabul edilen pazar büyüklüğü nedir (bununla ilgili daha fazla bilgi aşağıdadır)?
2. Yıllık tarihi ve öngörülen büyüme oranı nedir?
3. İlginç bir veri noktası (örneğin, "Amerika'daki hanelerin %x'i bu ürüne sahiptir" )
4. Rakip ve müşteri dinamiklerine genel bakış

Pazar eğilimlerini tanımladıktan sonra, pazar büyüklüğünü daha ayrıntılı olarak açıklamanız gerekir. Çevrimiçi olarak birinci sınıf bebek ürünleri satan varsayımsal bir şirket örneğini kullanalım. Burada cevaplanması gereken bazı önemli sorular şunlar olacaktır:

1. ABD'de bebekler için toplam yıllık harcama nedir?
2. Çevrimiçi ve çevrimdışı satışların dağılımı nedir?
3. Pazar boyutlandırmasında, yalnızca özel mağazalar tarafından satılan premium ürünleri mi yoksa yalnızca süpermarket perakendecilerinde satılan ürünler de dahil olmak üzere başlangıçta satmayı planlamadığınız tüm ürün yelpazesini mi dahil ediyorsunuz?

Gördüğünüz gibi bu sorunun birden fazla cevabı var. Neyse ki, bu sorunu ve nasıl uygulanacağını daha iyi anlamak için, Toptal Finans Uzmanı Alex Graham'ın Toplam Adreslenebilir Pazar Büyüklüğü ve bunun WeWork'un özel durumuna nasıl uygulandığıyla ilgili harika bir gönderisini bulabilirsiniz.

4. Rakip Analizi

Bu bölümde, mevcut rakip manzarasını düzenlemeniz gerekir. Yalnızca mevcut rakipleri değil, aynı zamanda gelecekteki potansiyel rakipleri de dikkate alarak mümkün olduğunca kapsamlı olduğundan emin olun. Örneğin, pazarınıza yabancı bir şirketin girme olasılığı var mı? Veya başka bir pazardaki bir şirket sizin bölgenize doğru genişlemeye yakın mı? Bunun iyi bir örneği Netflix'in yalnızca bir dağıtımcı olmaktan içerik üretme işine girmeye doğru genişlemesiydi: Disney ve HBO bu dış tehdide hazırlandı mı?

Ayrıca, bu analizde dolaylı rakiplere ve bunların pazar dinamiklerine dikkat edin ve haritasını çıkarın. Yukarıda belirtilen bebek e-ticaret fikri örneğinde, marketlerdeki harcamaları ve bu pazardaki dolaylı rakipleri (kreşler gibi) dahil etmek önemli olacaktır.

5. Müşteri Analizi

Müşteri analizi bölümünde, hizmetinizi ödeyecek/kullanacak/indirecek gerçekten gerçek müşterilerin olduğunu kanıtlamanız gerekmektedir. Müşterinin psikografisini derinlemesine incelemek için bu alanı kullanın. Neredeler, ele alınması gereken hangi gerçek sorunları var ve profilleri nedir? Cinsiyet, yaş, coğrafi konum, medeni durum, aile ve temel tüketim kalıpları gibi bazı belirli özellikleri tanımlamak çok yararlıdır.

Girişimciler çoğu zaman bu tür bilgileri araştırma raporları gibi ikincil kaynaklardan toplasa da, dışarı çıkıp potansiyel müşterilerle birincil görüşmeler yapmak da güçlü bir tavsiyedir. Bir anket hazırlayın, potansiyel müşterilerle konuşun ve toplanan istihbaratı analiz edin. Birincil araştırmalardan kaç tane önemli bakış açısının elde edilebileceği şaşırtıcıdır.

6. Pazara Giriş Stratejisi

Bu noktaya kadar şirketinizin ne yaptığını, pazarını, müşterilerini ve rekabeti tanımlamış olacaksınız. Şimdi, ürününüzü veya hizmetinizi pazara gerçekten nasıl sunmayı planladığınızı detaylandırmanız gerekecek. Bu, aşağıdakileri içerecek, ancak bunlarla sınırlı olmayacaktır:

1. Pazara hitap edecek birkaç ürününüz/hizmetiniz var mı?
2. Pazarlama stratejiniz ne olacak?
3. Hangi pazarlama kanallarını kullanmayı planlıyorsunuz? Doğrudan satış, çevrimiçi pazarlama veya çizginin altında mı?
4. Fiyatlandırmanız ne olacak ve neden?

Pazarlama girişimlerinizin tüm incelikleri hakkındaki bilginizi gösterdiğinizden emin olun. Bu bölümde, halihazırda yürüttüğünüz tüm pazarlama girişimlerini ve sonuçlarını detaylandırmak çok yararlıdır. Örneğin, pazarlama kanallarınızdan biri online pazarlama olacaksa, önceden seçilen kanallarda (Google, Facebook vb.) küçük bir test yapın ve ilk sonuçları gösterin.

7. Operasyonlar/Teknoloji Stratejisi

Şirketinizin rakiplerine göre operasyonel veya teknolojik avantajları var mı? Bu, üstün bir lojistik platformu gibi ticari kazanç için rakipleriniz üzerinde temel yetkinliklerinizi kullanmakla ilgilidir.

Bu bölümde, bu işlevlerden bazıları henüz geliştirilmemiş olsa bile, şirketinizdeki ana operasyonel alanların listelenmesi ve tanımlanması da önemlidir. Bu, özel bir müşteri hizmetleri ekibini tanıtma planı gibi gelecek için bir yol haritası belirleyebilir.

8. Yönetim Ekibi

“Ürüne değil, ekibe” yatırım yaptıklarını söyleyen yatırımcılar var; bu, bir şirketin başarılı olmasında güçlü ve çok yönlü bir ekibin sahip olduğu kilit rol tezi üzerine kurulmuştur.

Bu bölümde ele alınması gereken iki ana husus vardır: gerçek üst düzey yönetim ekibi ve yatırımcı ekibi. Üst yönetim ekibinde, ekibin deneyim ve yetenekler açısından neden işletmeye çok uygun olduğunu ayrıntılarıyla belirttiğinizden emin olun. Ayrıca, belirli rollerinin ne olduğunu ve hisse senedi veya hisse senedi opsiyonlarına sahip olup olmadıklarını ve hangi koşullar altında olduklarını belirtmek de önemlidir. Ayrıca, bir ekip olarak birlikte çalışmanın sinerjileri hakkında herhangi bir bilgi, gelecekteki yönetim ekibi işlev bozukluklarını riske attığı için potansiyel yatırımcılar için çok faydalı olacaktır.

Son olarak, halihazırda iş melekleriniz, VC fonlarınız veya danışmanlarınız varsa, deneyimlerini, şirketinizle olan ilişkilerini ve ceplerinin boyutunun ötesinde nasıl değer kattıklarını listeleyin.

9. Mali Plan

İş planınıza paralel olarak, önümüzdeki 3 ila 5 yıl için işletmenizin tüm varsayımlarını, itici güçlerini ve mali tablolarını gösteren ayrıntılı bir mali iş planı da oluşturmalısınız. Bu finansal iş planının birkaç senaryosu (muhafazakar, temel, agresif) olmalı ve varsayımların hızlı bir şekilde değiştirilmesine izin vermelidir. Birim ekonomi P&L gibi daha geçici analizler değer katabilse de, geliştirilen mali tablolar en azından nakit akışı, bilanço ve kar ve zarar tablolarını içermelidir.

Her iki belge, yazılı iş planı ve finansal iş planı modeli, birbirini besleyecek ve ilgili içeriklerinin farklı bölümlerine yardımcı olacaktır.

Bu bölümde, finansal iş planınız sonucunda ortaya çıkan ana finansal projeksiyonları özet ve grafik olarak eklemeniz gerekmektedir. İyi bir genel kural, beklenen ana senaryoların en azından yıllık P&L ve nakit akışı tablolarını eklemektir, ancak uygun gördüğünüz kadar ayrıntıya girebilirsiniz.

Şüphesiz bu bölüm, belgenin en teknik ve bilgiye özel bölümlerinden biridir. Pek çok insan ayrıntılı mali tabloların nasıl oluşturulacağını bilmiyor. Bu nedenle, işinizi başlatmak için mümkün olan en uygun finansal tabloları oluşturmanızı sağlamak için önemli bilgi birikimine sahip finans uzmanlarını işe almayı düşünmek faydalıdır.

10. Finansman Gereksinimleri/Soruşturma

Şirketinizi, planlarını ve finansal projeksiyonlarını ayrıntılı olarak açıkladıktan sonra, şimdi kritik bir kısma geliyor: finansman istemek ve ne kadar ayrıntı vermek. Burada ne kadar bilgi gösterileceği konusunda yapılacak iki seçenek vardır:

• Sınırlı bilgi: Finansman aradığınıza ilişkin ayrıntı, ancak gerçek finansman tutarlarını veya herhangi bir değerleme belirtecini dışarıda bırakın. Buradaki fikir, bu konuyla ilgili konuşmayı başlatmak ve ardından uygun meslektaşları ile şahsen ayrıntıları takip etmektir. Bu seçeneği seçmenin yararı, görüşmelerinizi karşılaştığınız herhangi bir potansiyel yatırımcının iştahına göre uyarlamanıza izin vermesidir.
• Tam açıklama: aradığınız gerçek tutarı ve ön parayı listeleyin. Bunun faydaları, tam olarak ne aradığınızı bildiğinize dair güveni göstermesidir, ancak dezavantajı, kendinizi açığa satabilmeniz veya potansiyel yatırımcıları korkutup kaçırabilmenizdir.

En iyi yaklaşımla ilgili farklı görüşler olsa da fikir şu ki, iş planının geliştirilmesi sırasında ne kadar finansmana ihtiyacınız olduğuna dair bir fikir edineceksiniz. Buna karşılık, rekabete baktığınızda, ihtiyaç duyulan nakit tutarı ve hedeflenen bir değerlemeye göre üçgenleme yapmanıza olanak tanıyan karşılaştırılabilir değerlemeler de göreceksiniz. Bu nedenle, şüphe durumunda, siz ve potansiyel yatırımcınız bilet boyutu ve değerleme konusunda tamamen farklı sayfalarda olmanız durumunda oluşabilecek zaman (ve yüz) kaybından kaçınarak, tam açıklama ile devam etmek ve herhangi bir tartışmayı hızlandırmak tercih edilir.

Genellikle dahil edilen başka bir konu da fonların kullanımıdır. Yatırımcılardan fon arıyorsanız, paralarıyla ne yapacağınızı bilmek isteyeceklerdir.

Son olarak, kaynak yaratma bölümündeki kilit bileşen çıkış stratejisidir. Yatırımcıların finansal getiri aradıklarını unutmayın, bu nedenle potansiyel çıkışlar ve değerlemelerle ilgili toplanabilecek her türlü bilgi bir artıdır.

Şirket Olgunlaştıkça Bir İş Planı Nasıl Evrimleşmeli?

İş planlarında genellikle göz ardı edilen bir husus, bir kez yazıldığında ve kurucuların onu uygulamaya geçtiğinde ne olduğudur. Zaman geçtikçe ve bir şirket olgunlaştıkça, yeni pazar gerçekleri ortaya çıktıkça iş planının bazı yönlerinin değişmesi veya gelişmesi kaçınılmazdır. Bu olduğunda, orijinal iş planınızla ne yaparsınız?

İş planını periyodik olarak sıfırdan yeniden yazmak, alınacak en iyi yaklaşım değildir, çünkü böyle yaparak hangi alanların değiştiğini göremez ve bunları bir öğrenme fırsatı olarak kullanamazsınız. Ancak, genellikle yıllık bütçe incelemenize bağlı olabilecek iş planının yıllık bir incelemesini ayarlamak mantıklıdır. Bir başka iyi uygulama, incelemeyi, şirketin gelecek yılını hedefler açısından planladığı, yıllık yönetim dışı bir yönetime bağlamak olacaktır.

Sonuçlar

İyi yapılandırılmış ve üzerinde düşünülmüş bir iş planı yazmak kuşkusuz çok önemlidir. Buna gereksiz ıslık eklemeye gerek yoktur, ancak işinizin temel yönlerini kapsaması önemlidir.

Planı referansınız olarak - kuzey yıldızınız olarak - kullanın ve uygun olduğunda rota değiştirmenin mantıklı olup olmadığını kontrol edin. Açılış konuşmalarını başlatmak ve ekip üyeleri veya potansiyel yatırımcılar ile güçlü iş ilişkileri başlatmak için iş planını kullanın. Son olarak, şirketinizin erken yaşamına düzen getirmek ve ileriye dönük yapılandırılmış büyümeye izin vermek için iş planınızı kullanın.

Yazmaya başlayın!