Anatomia biznesplanu

Jako założyciel jednym z pierwszych zadań, z którymi musisz się zmierzyć, jest napisanie kompleksowego biznesplanu. Na początkowych etapach będziesz wielokrotnie pytany o swój biznesplan: podczas próby zebrania pieniędzy, zatrudniania członka zespołu-gwiazdy lub upewniania się, że Twoje rezerwy gotówkowe będą wystarczające. Wygląda na to, że nie masz odpowiedniego biznesu, dopóki nie napiszesz i nie dopracujesz biznesplanu, który przewiduje Twój rozwój za 5 lat.

Biorąc pod uwagę znaczenie biznesplanów, założyciele muszą zrozumieć, jak najlepiej je napisać i jak wykorzystać je do maksimum, aby zwiększyć szanse na sukces. W tym poście spróbujemy przedstawić przewodnik, jak najlepiej odpowiedzieć na te pytania, pomagając założycielom zrozumieć, czy mogą sami wykonać zadanie, czy też potrzebują dodatkowych wskazówek od ekspertów-konsultantów.

Co to jest biznesplan?

Najpierw zdefiniujmy, co robimy. Biznesplan to dokument, który określa:

• Czym zajmuje się Twoja firma
• Krótko- i długoterminowe cele biznesu
• Plan działania na rzecz osiągnięcia tych celów

Istnieją dwa główne formaty, których możesz użyć do napisania biznesplanu: prezentacja PowerPoint lub dokument Word. Oba działają dobrze, ale upewnij się, że jeśli używasz formatu PowerPoint, masz również oddzielną (i krótszą) prezentację. Początkowo z potencjalnymi inwestorami dzielisz się tylko boiskiem. Pełny biznesplan jest zarezerwowany dla tych inwestorów, którzy wykazali duże zainteresowanie Twoją firmą i z którymi podążasz w ramach procesu inwestycyjnego.

Dlaczego ważne jest napisanie biznesplanu?

W branży startupowej są wpływowe osoby, które nie przywiązują dużej wagi do jawnego polegania na biznesplanach, ręcząc za wyższość podejścia „uczenia się przez działanie” propagowanego przez metodę Lean Startup. Chociaż podejście lean ma znaczące zalety, ponieważ pozwala na testowanie rentowności produktu na rynku (poprzez ciągłe iteracje w celu zapewnienia lepszego dopasowania do rynku), nie zapewnia odpowiedzi na kluczowe pytania dotyczące Twojej firmy, takie jak aktualne położenie firmy i gdzie chcesz to zabrać.

Biznesplan pomoże Ci w następujących aspektach Twojej firmy:

• Zmusi Cię to do określenia na piśmie , jaki ma być Twój biznes . Jest to również bardzo przydatne, dzięki czemu możesz zobaczyć, czym Twoja firma obecnie NIE jest i lepiej przeanalizować obecne luki między rzeczywistością a Twoimi celami.
• Będzie wymagało od Ciebie szczegółowego napisania , w jaki sposób planujesz osiągnąć swoje cele w ujęciu praktycznym , np. jakie przewagi konkurencyjne posiada firma, jakie widzisz szanse i jakie istnieją zagrożenia.
• Da to twoim współzałożycielom i zespołowi wspólny kompas , który poprowadzi statek w początkowych niepewnych miesiącach.
• Lepiej zrozumiesz zasoby , których potrzebujesz, aby osiągnąć swoje cele.
• Pomoże to w Twoich wysiłkach związanych z pozyskiwaniem funduszy , pokazując potencjalnym inwestorom, że przemyślałeś ważne aspekty działalności. Dostarczy to konkretnego dokumentu do rozpoczęcia dyskusji na temat pozyskiwania funduszy.

Chociaż trudno jest określić ilościowo, jak ważne jest napisanie biznesplanu, niedawne badanie wykazało, że firmy z formalnymi biznesplanami zwiększają swoje szanse na osiągnięcie dodatnich przepływów pieniężnych o 16%, co pokazuje, że opłaca się planować.

Co należy uwzględnić w biznesplanie?

Kiedy już jesteś przekonany, że posiadanie biznesplanu jest koniecznością, pojawia się pytanie, jakie treści uwzględnić w planie.

Pobieżne wyszukiwanie w Google zwróci szereg różnych „szablonów biznesplanu”, z których kilka zostanie już uzupełnionych ogólną treścią, a założyciel musi jedynie zastąpić X Y, aby biznesplan był „akceptowalny”. Nie trzeba dodawać, że tego skrótu nie należy próbować. W wielu przypadkach może nawet odejść przedsiębiorcy i jego startupowi od tego, co faktycznie chcieli osiągnąć.

Założyciele powinni dołożyć starań, aby napisać własną, oryginalną treść. Istnieją jednak pewne jednolite aspekty, które prawie każdy biznesplan powinien zawierać:

1. Podsumowanie wykonawcze

Jest to sekcja, w której prawdopodobnie spędzisz większość czasu podczas spotkań z inwestorami, członkami zespołów, współzałożycielami i innymi powiązanymi interesariuszami. W tej sekcji powinieneś podsumować i opowiedzieć całą historię swojego biznesplanu. Jeśli zostanie to zrobione prawidłowo, zapewni to, że podczas spotkań będziesz musiał odwoływać się do różnych podsekcji tylko wtedy, gdy konieczne jest skupienie się na określonej sekcji. Chociaż na późniejszych lub bardziej intensywnych spotkaniach może być wymagane przeanalizowanie całego dokumentu w całości.

Z tego powodu streszczenie powinno być pierwszą sekcją, którą należy nakreślić, gdy zaczynasz pisać biznesplan, ponieważ pomoże ci uporządkować kolejne sekcje planu. Z kolei będzie to ostatnia sekcja do ukończenia, ponieważ po kilku edycjach dokumentu głównego możesz wrócić do podsumowania, aby je sfinalizować.

Wszystkie krytyczne podrozdziały w dokumencie powinny być poruszone w streszczeniu wykonawczym i musisz upewnić się, że treść jest ambitna, ale oparta na rzeczywistości. Utwórz kopię zapasową wszelkich stwierdzeń, posługując się konkretnymi danymi — na przykład „ Moja firma zapewni najlepszą obsługę klientów na rynku, jak już wskazuje nasz wynik NPS powyżej 80”. Upewnij się również, że ton jest optymistyczny. Jeśli sam nie wierzysz w pozytywną przyszłość swojego projektu, to nikogo innego też nie przekonasz!

2. Przegląd firmy

Głównym celem tej sekcji jest upewnienie się, że czytelnik rozumie, co robi firma. Zaskakujące jest, jak wiele firm ma trudności z wyjaśnieniem, co robią. Możesz znaleźć wiele wskazówek w Internecie, które pomogą Ci przekazać, czym zajmuje się Twoja firma, ale z reguły postaraj się zachować prostotę, zidentyfikować problem, który jest rozwiązywany i przedstawić rozwiązanie swojej firmy.

Po upewnieniu się, że każdy rozumie, czym zajmuje się Twoja firma, dołącz inne istotne informacje o firmie. Takie szczegóły to: formalna struktura korporacyjna, kiedy została założona i jakie kamienie milowe już osiągnąłeś. Wszelkie przykłady trakcji świetnie nadają się do stworzenia podstawy, którą firma i jej założyciele są w stanie wykonać.

3. Analiza rynku

W tej sekcji znajdują się dwie kluczowe informacje, które musisz przekazać: główne cechy i trendy na Twoim rynku oraz przybliżone przybliżenie wielkości rynku.

Definiując i wyjaśniając rynek, przedstaw ogólne liczby, takie jak:

1. Jaka jest ogólnie przyjęta wielkość rynku (więcej na ten temat poniżej)?
2. Jaka jest jego roczna historyczna i przewidywana stopa wzrostu?
3. Ciekawy punkt danych (na przykład „x% amerykańskich gospodarstw domowych ma ten produkt” )
4. Przegląd dynamiki konkurencji i klientów

Po zdefiniowaniu trendów rynkowych należy bardziej szczegółowo wyjaśnić wielkość rynku. Posłużmy się przykładem hipotetycznej firmy sprzedającej w Internecie produkty premium dla niemowląt. Oto kilka kluczowych pytań, na które należy odpowiedzieć:

1. Jakie są całkowite roczne wydatki w USA na dzieci?
2. Jaki jest podział sprzedaży między online i offline?
3. Czy w określaniu wielkości rynku uwzględniasz tylko produkty premium sprzedawane w sklepach specjalistycznych, czy całą gamę produktów, w tym produkty sprzedawane wyłącznie w supermarketach, których początkowo nie planujesz sprzedawać?

Jak widzisz, odpowiedzi na to pytanie jest wiele. Na szczęście, aby lepiej zrozumieć ten problem i jak go zastosować, możesz znaleźć świetny post napisany przez eksperta Toptal Finance, Alexa Grahama, dotyczący całkowitej adresowalnej wielkości rynku i sposobu jej zastosowania w konkretnym przypadku WeWork.

4. Analiza konkurencji

W tej sekcji musisz określić aktualny krajobraz konkurencji. Zadbaj o to, aby był jak najbardziej kompleksowy, biorąc pod uwagę nie tylko obecnych konkurentów, ale także potencjalnych przyszłych konkurentów. Na przykład, czy firma zagraniczna może wejść na Twój rynek? A może firma na innym rynku jest bliska ekspansji na Twoją ziemię? Dobrym tego przykładem była ekspansja Netflix od bycia jedynie dystrybutorem do wejścia w biznes generowania treści: czy Disney i HBO przygotowały się na to zewnętrzne zagrożenie?

W tej analizie zwróć także uwagę na pośrednich konkurentów i ich dynamikę rynkową oraz odwzoruj ich. W przykładzie przedstawionego powyżej pomysłu na e-commerce dla dzieci, wydatki w sklepach spożywczych i pośrednich konkurentów (takich jak żłobki) na tym rynku byłyby ważne, aby uwzględnić.

5. Analiza klienta

W sekcji analizy klientów musisz udowodnić, że faktycznie istnieją prawdziwi klienci, którzy będą płacić/używać/pobierać Twoją usługę. Wykorzystaj tę przestrzeń, aby zagłębić się w psychografię klienta. Gdzie oni są, jaki prawdziwy problem mają do rozwiązania i jaki jest ich profil? Bardzo przydatne jest zdefiniowanie pewnych specyficznych cech, takich jak płeć, wiek, położenie geograficzne, stan cywilny, rodzina i główne wzorce konsumpcji.

Chociaż przez większość czasu przedsiębiorcy gromadzą tego rodzaju informacje ze źródeł wtórnych, takich jak raporty z badań, silną rekomendacją jest również wyjście i przeprowadzenie wstępnych wywiadów z potencjalnymi klientami. Przygotuj ankietę, porozmawiaj z potencjalnymi klientami i przeanalizuj zebrane informacje. Zaskakujące jest, jak wiele ważnych perspektyw można uzyskać z badań pierwotnych.

6. Strategia wejścia na rynek

Do tego momentu zidentyfikujesz, czym zajmuje się Twoja firma, jej rynek, klientów i konkurencja. Teraz musisz szczegółowo opisać, w jaki sposób planujesz wprowadzić swój produkt lub usługę na rynek. Obejmuje to między innymi:

1. Czy masz kilka produktów/usług przeznaczonych na rynek?
2. Jaka będzie Twoja strategia marketingowa?
3. Z jakich kanałów marketingowych planujesz korzystać? Sprzedaż bezpośrednia, marketing online czy poniżej linii?
4. Jaka będzie Twoja cena i dlaczego?

Upewnij się, że pokazujesz swoją wiedzę o wszystkich zawiłościach swoich inicjatyw marketingowych. W tej sekcji bardzo przydatne jest szczegółowe opisanie wszelkich podjętych już inicjatyw marketingowych i ich wyników. Na przykład, jeśli jednym z Twoich kanałów marketingowych będzie marketing online, zrób wcześniej mały test w wybranych kanałach (Google, Facebook itp.) i pokaż wstępne wyniki.

7. Operacje/Strategia technologiczna

Czy Twoja firma ma jakieś przewagi operacyjne lub technologiczne w stosunku do konkurencji? Odnosi się to do wykorzystywania kluczowych kompetencji w stosunku do konkurencji w celu uzyskania korzyści handlowych, takich jak doskonała platforma logistyczna.

W tej sekcji ważne jest również wymienienie i zdefiniowanie głównych obszarów operacyjnych w Twojej firmie, nawet jeśli niektóre z tych funkcji nie zostały jeszcze opracowane. Może to nakreślić mapę drogową na przyszłość, taką jak plan wprowadzenia dedykowanego zespołu obsługi klienta.

8. Zespół zarządzający

Niektórzy inwestorzy twierdzą, że inwestują „w zespół, a nie w produkt”; opiera się to na tezie o kluczowej roli, jaką silny i wszechstronny zespół odgrywa w dążeniu do sukcesu firmy.

W tej sekcji należy omówić dwa główne aspekty: rzeczywisty zespół zarządzający i zespół inwestorów. W zespole zarządzającym upewnij się, że szczegółowo opisałeś, dlaczego zespół doskonale pasuje do firmy pod względem doświadczenia i możliwości. Ważne jest również, aby określić, jakie są ich konkretne role i czy mają akcje lub opcje na akcje i na jakich warunkach. Ponadto wszelkie informacje na temat ich synergii we współpracy w zespole będą bardzo przydatne dla potencjalnych inwestorów, ponieważ zmniejszają ryzyko przyszłych dysfunkcji zespołu zarządzającego.

Na koniec, jeśli masz już aniołów biznesu, fundusze VC lub doradców, wymień ich doświadczenie, relacje, jakie mieli z twoją firmą i jak dodają wartość poza rozmiarem ich kieszeni.

9. Plan finansowy

Równolegle do swojego biznesplanu powinieneś także zbudować szczegółowy biznesplan finansowy, który pokazuje wszystkie założenia, czynniki i sprawozdania finansowe Twojej firmy na kolejne 3 do 5 lat. Ten biznesplan finansowy powinien mieć kilka scenariuszy (konserwatywny, bazowy, agresywny) i umożliwiać szybką modyfikację założeń. Opracowane sprawozdania finansowe powinny zawierać co najmniej przepływy pieniężne, bilanse oraz rachunki zysków i strat, chociaż bardziej doraźna analiza, taka jak rachunek zysków i strat, może stanowić wartość dodaną.

Oba dokumenty, pisemny biznesplan i finansowy model biznesplanu, będą się wzajemnie uzupełniać i pomagać w różnych częściach ich treści.

W tej sekcji musisz zawrzeć główne prognozy finansowe, które wynikały z Twojego biznesplanu finansowego w sposób podsumowany i graficzny. Dobrą zasadą jest uwzględnienie co najmniej rocznych rachunków zysków i strat oraz przepływów pieniężnych dotyczących głównych oczekiwanych scenariuszy, ale można podać tyle szczegółów, ile uznasz za stosowne.

Bez wątpienia ta sekcja jest jedną z najbardziej technicznych i merytorycznych części dokumentu. Niewiele osób wie, jak budować szczegółowe sprawozdania finansowe. Dlatego warto rozważyć zatrudnienie ekspertów finansowych ze znacznym know-how, aby upewnić się, że zbudujesz najbardziej odpowiednie sprawozdania finansowe, jakie są możliwe do rozpoczęcia działalności.

10. Wymagania finansowe/Zapytanie

Po szczegółowym wyjaśnieniu Twojej firmy, jej planów i prognoz finansowych, teraz nadchodzi kluczowa część: prośba o finansowanie i wyszczególnienie, ile. Istnieją dwie możliwości wyboru ilości wyświetlanych tutaj informacji:

• Ograniczone informacje: wyszczególnij, że szukasz finansowania, ale pomiń rzeczywiste kwoty finansowania lub wszelkiego rodzaju znaczniki wyceny. Chodzi o to, aby otworzyć rozmowę na ten temat, a następnie osobiście poznać szczegóły z odpowiednimi odpowiednikami. Zaletą tej opcji jest to, że pozwala ona dostosować negocjacje do apetytu każdego potencjalnego inwestora, z którym się spotkasz.
• Pełne ujawnienie: wymień rzeczywistą kwotę i kwotę zaliczki, której szukasz. Zaletą tego jest to, że pokazujesz pewność, że wiesz dokładnie, czego szukasz, ale wadą jest to, że możesz albo sprzedać się krótko, albo odstraszyć potencjalnych inwestorów.

Chociaż istnieją różne opinie na temat najlepszego podejścia, chodzi o to, aby podczas opracowywania biznesplanu uzyskać wyobrażenie o tym, ile potrzebujesz środków. Z kolei, patrząc na konkurencję, zobaczysz również porównywalne wyceny, co pozwala na triangulację w kierunku potrzebnej kwoty gotówki i docelowej wyceny. Dlatego w przypadku wątpliwości lepiej jest przejść do pełnego ujawnienia i przyspieszyć wszelkie dyskusje, unikając straty czasu (i twarzy), która może wystąpić, jeśli Ty i Twój potencjalny inwestor znajdujecie się na zupełnie innych stronach dotyczących rozmiaru biletu i wyceny.

Innym tematem zwykle poruszanym jest wykorzystanie funduszy. Jeśli szukasz finansowania od inwestorów, będą chcieli wiedzieć, co będziesz robić z ich pieniędzmi.

Wreszcie kluczowym elementem w sekcji pozyskiwania funduszy jest strategia wyjścia. Pamiętaj, że inwestorzy szukają zysków finansowych, więc wszelkie informacje, które można zebrać na temat potencjalnych wyjść i wycen, są plusem.

Jak powinien ewoluować biznesplan w miarę dojrzewania firmy?

Często ignorowanym aspektem biznesplanów jest to, co dzieje się po ich napisaniu, a założyciele przechodzą do jego realizacji. W miarę upływu czasu i dojrzewania firmy nieuniknione jest, że niektóre aspekty biznesplanu zmienią się lub rozwiną wraz z nadejściem nowych realiów rynkowych. Kiedy tak się stanie, co zrobisz ze swoim pierwotnym biznesplanem?

Okresowe przepisywanie biznesplanu od zera nie jest najlepszym podejściem, ponieważ w ten sposób nie można zobaczyć, które obszary się zmieniły, i wykorzystać ich jako okazji do nauki. Jednak sensowne jest ustalenie rocznego przeglądu biznesplanu, który zwykle można powiązać z rocznym przeglądem budżetu. Inną dobrą praktyką byłoby powiązanie przeglądu z corocznym poza siedzibą zarządu, gdzie firma planuje swój kolejny rok pod względem celów.

Wnioski

Bez wątpienia bardzo ważne jest napisanie dobrze ustrukturyzowanego i przemyślanego biznesplanu. Nie ma potrzeby dodawania do niego zbędnych dzwonków i gwizdków, ale ważne jest, aby obejmował podstawowe aspekty Twojej firmy.

Wykorzystaj plan jako punkt odniesienia — jako swoją gwiazdę północną — i, w razie potrzeby, sprawdź, czy zmiana kursu ma sens. Wykorzystaj biznesplan, aby wywołać otwierające rozmowy i nawiązać silne relacje biznesowe, zarówno z członkami zespołu, jak i potencjalnymi inwestorami. Wreszcie, wykorzystaj swój biznesplan, aby uporządkować wczesne życie swojej firmy i umożliwić ustrukturyzowany rozwój w przyszłości.

Zacznij pisać!