Anatomie d'un plan d'affaires

En tant que fondateur, l'une des premières tâches à laquelle vous devez vous attaquer est la rédaction d'un plan d'affaires complet. Dans les premières étapes, on vous demandera à plusieurs reprises votre plan d'affaires : lorsque vous tentez de lever des fonds, lorsque vous embauchez un membre vedette de l'équipe ou lorsque vous vous assurez que vos réserves de liquidités dureront. Il semble que vous n'ayez pas une entreprise appropriée tant que vous n'avez pas rédigé et affiné un plan d'affaires qui prédit votre croissance dans 5 ans.

Compte tenu de l'importance des plans d'affaires, les fondateurs doivent comprendre comment en rédiger un au mieux et comment les utiliser au maximum pour augmenter leurs chances de succès. Cet article tentera de présenter un guide sur la meilleure façon de répondre à ces questions, en aidant les fondateurs à comprendre s'ils peuvent accomplir la tâche eux-mêmes ou s'ils ont besoin de conseils supplémentaires de la part de consultants experts.

Qu'est-ce qu'un plan d'affaires ?

Définissons d'abord ce que nous faisons. Un business plan est un document qui présente :

• Ce que fait votre entreprise
• Les objectifs à court et à long terme de l'entreprise
• Le plan d'action pour atteindre ces objectifs

Il existe deux principaux formats que vous pouvez utiliser pour rédiger un plan d'affaires : une présentation PowerPoint ou un document Word. Les deux fonctionnent bien, mais assurez-vous que si vous utilisez un format PowerPoint, vous disposez également d'un pitch deck séparé (et plus court). Au départ, vous ne partagerez que le pitch deck avec des investisseurs potentiels. Le business plan complet est réservé aux investisseurs qui ont manifesté un vif intérêt pour votre entreprise et avec qui vous évoluez dans le processus d'investissement.

Pourquoi est-il important de rédiger un plan d'affaires ?

Il y a des personnes influentes dans l'industrie des startups qui n'attachent pas beaucoup de valeur à la confiance manifeste dans les plans d'affaires, ce qui témoigne de la supériorité de l'approche "learning by doing" prônée par la méthode Lean Startup. Même si l'approche lean a des mérites importants en vous permettant de tester la viabilité d'un produit sur le marché (par une itération continue pour assurer une meilleure adéquation avec le marché), elle ne fournit pas de réponses aux questions clés de votre entreprise, telles que la situation actuelle de l'entreprise et où vous voulez le prendre.

Un plan d'affaires vous aidera dans les aspects suivants de votre entreprise :

• Il vous obligera à déclarer par écrit ce que vous voulez que votre entreprise soit . Ceci est également très utile pour que vous puissiez voir ce que votre entreprise n'est PAS actuellement et mieux analyser les écarts actuels entre la réalité et vos objectifs.
• Cela exigera que vous écriviez spécifiquement comment vous prévoyez d'atteindre vos objectifs en termes pratiques , tels que les avantages concurrentiels de l'entreprise, les opportunités que vous voyez et les menaces existantes.
• Cela donnera à vos co-fondateurs et à votre équipe une boussole commune pour guider le navire pendant les premiers mois incertains.
• Vous comprendrez mieux les ressources dont vous avez besoin pour atteindre vos objectifs.
• Cela vous aidera dans vos efforts de collecte de fonds, en démontrant aux investisseurs potentiels que vous avez réfléchi à des aspects importants de l'entreprise. Cela fournira un document concret pour commencer les discussions sur la collecte de fonds.

Bien qu'il soit difficile de quantifier l'importance de la rédaction d'un plan d'affaires, une étude récente a montré que les entreprises ayant des plans d'affaires formels augmentent leurs chances d'atteindre un flux de trésorerie positif de 16 %, ce qui montre qu'il est payant de planifier.

Qu'est-ce qui devrait être inclus dans un plan d'affaires ?

Une fois que vous êtes convaincu qu'avoir un plan d'affaires est un must, la question se pose de savoir quel contenu inclure dans le plan.

Une recherche rapide sur Google renverra un éventail de différents "modèles de plan d'affaires", dont plusieurs seront déjà complétés avec un contenu générique et où un fondateur n'a qu'à remplacer X par Y pour rendre le plan d'affaires "acceptable". Il va sans dire que ce raccourci ne doit pas être tenté. Dans de nombreux cas, cela peut même dévier l'entrepreneur et sa startup de ce qu'ils voulaient réellement réaliser.

Les fondateurs doivent faire l'effort d'écrire leur propre contenu original. Cependant, il y a certains aspects uniformes que presque chaque plan d'affaires devrait contenir :

1. Résumé

C'est la section où vous passerez probablement le plus de temps lors de réunions avec des investisseurs, des membres de l'équipe, des cofondateurs et d'autres parties prenantes connexes. Dans cette section, vous devez résumer et raconter l'histoire complète de votre plan d'affaires. Si cela est fait correctement, cela garantira que pendant les réunions, vous n'aurez à vous référer aux différentes sous-sections que s'il est nécessaire de vous concentrer sur une section spécifique. Cependant, lors de réunions ultérieures ou plus intensives, il peut être nécessaire que l'ensemble du document soit examiné dans son intégralité.

Pour cette raison, le résumé analytique doit être la première section à décrire lors du démarrage de la rédaction d'un plan d'affaires, car il vous aidera à structurer les sections suivantes du plan. À son tour, ce sera la dernière section à compléter, car après plusieurs modifications étoffant le document principal, vous pouvez revenir au résumé pour le finaliser.

Toutes les sous-sections critiques du document doivent être abordées dans le résumé analytique, et vous devez vous assurer que le contenu est ambitieux, mais ancré dans la réalité. Sauvegardez toutes les affirmations faites avec des données spécifiques, par exemple, " Mon entreprise offrira la meilleure expérience client sur le marché, comme l'indique déjà notre score NPS supérieur à 80." Assurez-vous également que le ton est optimiste. Si vous ne croyez pas vous-même en l'avenir positif de votre projet, vous ne convaincrez personne d'autre non plus !

2. Présentation de l'entreprise

L'objectif principal de cette section est de s'assurer que le lecteur comprend ce que fait l'entreprise. Il est surprenant de voir combien d'entreprises ont du mal à expliquer ce qu'elles font. Vous pouvez trouver de nombreux conseils en ligne que vous pouvez utiliser pour vous aider à faire comprendre ce que fait votre entreprise, mais en règle générale, essayez de rester simple, d'identifier le problème à résoudre et de présenter la solution de votre entreprise.

Après vous être assuré que tout le monde peut comprendre ce que fait votre entreprise, incluez d'autres informations pertinentes sur l'entreprise. Ces détails incluent : la structure formelle de l'entreprise, sa date de création et les étapes que vous avez déjà franchies. Tous les exemples de traction sont excellents pour établir une base que l'entreprise et ses fondateurs sont capables d'exécuter.

3. Analyse du marché

Dans cette section, il y a deux informations clés que vous devez communiquer : les principales caractéristiques et tendances de votre marché, et une approximation approximative de la taille du marché.

Lors de la définition et de l'explication du marché, présentez des chiffres généraux tels que :

1. Quelle est la taille de marché généralement acceptée (plus de détails ci-dessous) ?
2. Quel est son taux de croissance annuel historique et projeté ?
3. Un point de données intéressant (par exemple, "x % des ménages américains ont ce produit" )
4. Un aperçu de la dynamique des concurrents et des clients

Après avoir défini les tendances du marché, vous devez ensuite expliquer plus en détail la taille de votre marché. Prenons l'exemple d'une entreprise hypothétique vendant des produits pour bébés haut de gamme en ligne. Voici quelques questions clés auxquelles répondre ici :

1. Quelle est la dépense annuelle totale aux États-Unis pour les bébés ?
2. Quelle est la répartition des ventes entre en ligne et hors ligne ?
3. Dans le dimensionnement du marché, incluez-vous uniquement les produits haut de gamme vendus par les magasins spécialisés, ou toute la gamme de produits, y compris les produits vendus uniquement dans les supermarchés que vous n'envisagez pas de vendre initialement ?

Comme vous le voyez, il y a plusieurs réponses à cette question. Heureusement, pour mieux comprendre ce problème et comment l'appliquer, vous pouvez trouver un excellent article d'Alex Graham, expert en financement de Toptal, concernant la taille totale du marché adressable et son application au cas spécifique de WeWork.

4. Analyse des concurrents

Dans cette section, vous devez présenter le paysage concurrentiel actuel. Assurez-vous qu'il soit aussi complet que possible, en tenant compte non seulement des concurrents actuels mais aussi des futurs concurrents potentiels. Par exemple, une entreprise étrangère est-elle susceptible d'entrer sur votre marché ? Ou une entreprise d'un autre marché est-elle sur le point de s'étendre sur votre territoire ? Un bon exemple en est l'expansion de Netflix, qui n'était plus qu'un simple distributeur, mais est entré dans le secteur de la génération de contenu : Disney et HBO se sont-ils préparés à cette menace externe ?

De plus, dans cette analyse, faites attention et cartographiez les concurrents indirects et leur dynamique de marché. Dans l'exemple de l'idée de commerce électronique pour bébés présentée ci-dessus, il serait important d'inclure les dépenses dans les épiceries et les concurrents indirects (comme les crèches) sur ce marché.

5. Analyse client

Dans la section d'analyse des clients, vous devez prouver qu'il existe réellement de vrais clients qui paieront/utiliseront/téléchargeront votre service. Utilisez cet espace pour approfondir la psychographie du client. Où sont-ils, quel véritable problème ont-ils à résoudre et quel est leur profil ? Il est très utile de définir certaines caractéristiques spécifiques, telles que le sexe, l'âge, la situation géographique, l'état civil, la famille et les principaux modes de consommation.

Même si la plupart du temps, les entrepreneurs recueillent ce type d'informations à partir de sources secondaires telles que des rapports de recherche, une forte recommandation est également de sortir et de mener des entretiens primaires avec des clients potentiels. Préparez un questionnaire, parlez à des clients potentiels et analysez les renseignements recueillis. Il est surprenant de voir combien de perspectives importantes peuvent être obtenues à partir de la recherche primaire.

6. Stratégie de commercialisation

Jusqu'à présent, vous aurez identifié ce que fait votre entreprise, son marché, ses clients et la concurrence. Maintenant, vous devrez détailler comment vous prévoyez de mettre votre produit ou service sur le marché. Cela comprendra, mais sans s'y limiter :

1. Vous avez plusieurs produits/services pour adresser le marché ?
2. Quelle sera votre stratégie marketing ?
3. Quels canaux de marketing comptez-vous utiliser ? Vente directe, marketing en ligne ou en-dessous de la ligne ?
4. Quel sera votre prix et pourquoi ?

Assurez-vous de montrer votre connaissance de toutes les subtilités de vos initiatives de marketing. Dans cette section, il est très utile de détailler les initiatives marketing que vous avez déjà exécutées et leurs résultats. Par exemple, si l'un de vos canaux de marketing va être le marketing en ligne, faites un petit test au préalable dans les canaux choisis (Google, Facebook, etc.) et montrez les premiers résultats.

7. Opérations/Stratégie technologique

Votre entreprise a-t-elle des avantages opérationnels ou technologiques par rapport à ses concurrents ? Cela concerne l'exploitation de vos compétences clés par rapport à vos concurrents pour un gain commercial, comme une plate-forme logistique supérieure.

Dans cette section, il est également important de lister et de définir les principaux domaines opérationnels au sein de votre entreprise, même si certaines de ces fonctions ne sont pas encore développées. Cela peut établir une feuille de route pour l'avenir, comme un plan pour introduire une équipe de service client dédiée.

8. Équipe de gestion

Certains investisseurs disent investir « dans l'équipe, pas dans le produit » ; ceci est fondé sur la thèse du rôle clé d'une équipe solide et bien équilibrée dans la réussite d'une entreprise.

Deux aspects principaux doivent être couverts dans cette section : l'équipe de direction proprement dite et l'équipe d'investisseurs. Dans l'équipe de direction, assurez-vous de détailler pourquoi l'équipe convient parfaitement à l'entreprise en termes d'expérience et de capacités. Il est également important d'indiquer quels sont leurs rôles spécifiques et s'ils ont des actions ou des options d'achat d'actions et dans quelles conditions. De plus, toute information sur leurs synergies de travail en équipe sera très utile pour les investisseurs potentiels, car elle réduit les risques de futurs dysfonctionnements de l'équipe de direction.

Enfin, si vous avez déjà des business angels, des fonds de capital-risque ou des conseillers, indiquez leur expérience, la relation qu'ils ont eue avec votre entreprise et comment ils ajoutent de la valeur au-delà de la taille de leurs poches.

9. Plan financier

Parallèlement à votre plan d'affaires, vous devez également élaborer un plan d'affaires financier détaillé qui montre toutes les hypothèses, les moteurs et les états financiers de votre entreprise pour les 3 à 5 prochaines années. Ce plan d'affaires financier devrait comporter plusieurs scénarios (conservateur, de base, agressif) et permettre de peaufiner rapidement les hypothèses. Les états financiers élaborés doivent au minimum inclure les flux de trésorerie, le bilan et les états des profits et pertes, bien que des analyses plus ponctuelles telles que l'économie de l'unité P&L puissent ajouter de la valeur.

Les deux documents, le plan d'affaires écrit et le modèle de plan d'affaires financier, s'alimenteront mutuellement et contribueront à différentes parties de leur contenu respectif.

Dans cette section, vous devez inclure les principales projections financières qui ont résulté de votre plan d'affaires financier de manière résumée et graphique. Une bonne règle de base consiste à inclure au moins les relevés de compte de résultat et de flux de trésorerie annuels des principaux scénarios attendus, mais vous pouvez entrer autant de détails que vous le souhaitez.

Sans aucun doute, cette section est l'une des parties les plus techniques et les plus spécifiques aux connaissances du document. Peu de gens savent comment établir des états financiers détaillés. Il est donc utile d'envisager de faire appel à des experts en finance disposant d'un savoir-faire important pour vous assurer de construire les états financiers les plus adaptés possible au lancement de votre entreprise.

10. Besoins de financement/la demande

Après avoir expliqué en détail votre entreprise, ses plans et les projections financières, vient maintenant une partie critique : demander un financement et détailler combien. Deux choix s'offrent à vous concernant la quantité d'informations affichées ici :

• Informations limitées : précisez que vous recherchez un financement, mais omettez les montants de financement réels ou tout type de marqueurs d'évaluation. L'idée est d'ouvrir la conversation sur ce sujet, puis de donner des détails en personne avec les homologues appropriés. L'avantage de choisir cette option est qu'elle vous permet d'adapter vos négociations à l'appétit de tout investisseur potentiel que vous rencontrerez.
• Divulgation complète : indiquez le montant réel et le pré-argent que vous recherchez. L'avantage est que cela montre que vous savez exactement ce que vous recherchez, mais l'inconvénient est que vous pouvez soit vous vendre à découvert, soit effrayer les investisseurs potentiels.

Bien qu'il existe différentes opinions concernant la meilleure approche, l'idée est qu'au cours de l'élaboration du plan d'affaires, vous aurez une idée du montant de financement dont vous avez besoin. À son tour, en regardant la concurrence, vous verrez également des évaluations comparables, vous permettant de trianguler vers un montant en espèces nécessaire et une évaluation ciblée. Par conséquent, en cas de doute, il est préférable de procéder à une divulgation complète et d'accélérer les discussions, en évitant la perte de temps (et de visage) qui pourrait survenir si vous et votre investisseur potentiel êtes sur des pages complètement différentes concernant la taille et l'évaluation du billet.

Un autre sujet généralement inclus est l'utilisation des fonds. Si vous recherchez un financement auprès d'investisseurs, ils voudront savoir ce que vous ferez de leur argent.

Enfin, un élément clé de la section de collecte de fonds est la stratégie de sortie. N'oubliez pas que les investisseurs recherchent des rendements financiers, donc toute information pouvant être recueillie concernant les sorties potentielles et les valorisations est un plus.

Comment un plan d'affaires doit-il évoluer à mesure que l'entreprise mûrit ?

Un aspect qui est souvent ignoré concernant les plans d'affaires est ce qui se passe une fois qu'il est écrit et que les fondateurs passent à son exécution. À mesure que le temps passe et qu'une entreprise mûrit, il est inévitable que certains aspects du plan d'affaires changent ou se développent à mesure que de nouvelles réalités du marché s'installent. Lorsque cela se produit, que faites-vous de votre plan d'affaires initial ?

Réécrire périodiquement le plan d'affaires à partir de zéro n'est pas la meilleure approche à adopter, car ce faisant, vous ne pouvez pas voir quels domaines ont changé et les utiliser comme une opportunité d'apprentissage. Cependant, il est logique de mettre en place un examen annuel du plan d'affaires, qui peut généralement être lié à votre examen annuel du budget. Une autre bonne pratique serait de lier l'examen à une gestion annuelle hors site où l'entreprise planifie sa prochaine année en termes d'objectifs.

conclusion

Sans aucun doute, il est très important de rédiger un plan d'affaires bien structuré et réfléchi. Il n'est pas nécessaire d'y ajouter des cloches et des sifflets superflus, mais il est essentiel qu'il couvre les aspects essentiels de votre entreprise.

Utilisez le plan comme référence - comme votre étoile polaire - et, le cas échéant, vérifiez si un changement de cap est logique. Utilisez le plan d'affaires pour susciter des conversations d'ouverture et pour initier de solides relations d'affaires, que ce soit avec des membres de l'équipe ou des investisseurs potentiels. Enfin, utilisez votre plan d'affaires pour mettre de l'ordre dans les débuts de votre entreprise et permettre une croissance structurée à l'avenir.

Commencez à écrire !