商业计划书剖析

作为创始人，您需要解决的首要任务之一是编写全面的商业计划。 在初始阶段，您将被反复询问您的商业计划：尝试筹集资金时，聘请明星团队成员时，或确保您的现金储备能够持续使用时。 在您编写并完善预测您未来 5 年增长的业务计划之前，您似乎没有合适的业务。

鉴于商业计划的重要性，创始人需要了解如何最好地编写一份计划，以及如何最大限度地利用它们来增加成功的机会。 这篇文章将尝试就如何最好地回答这些问题提供一个指南，帮助创始人了解他们是否可以自己完成任务，或者他们是否需要专家顾问的一些额外指导。

什么是商业计划书？

让我们首先定义我们在做什么。 商业计划书是一份文件，其中列出：

• 您的业​​务是做什么的
• 企业的短期和长期目标
• 实现这些目标的行动计划

您可以使用两种主要格式来编写商业计划：PowerPoint 幻灯片或 Word 文档。 两者都运行良好，但请确保如果您使用 PowerPoint 格式，您还有一个单独的（和更短的）音高甲板。 最初，您将只与潜在投资者分享宣传资料。 完整的商业计划是为那些对您的业务表现出浓厚兴趣以及您在投资过程中与他们一起前进的投资者保留的。

为什么写商业计划很重要？

创业行业中有一些有影响力的人不重视过分依赖商业计划，证明了精益创业方法所倡导的“边做边学”方法的优越性。 尽管精益方法在让您测试产品的市场可行性（通过不断迭代以确保更好的市场契合）方面确实具有显着优势，但它并不能为您的业务的关键问题提供答案，例如业务当前的位置和你想把它带到哪里。

商业计划书将帮助您处理业务的以下方面：

• 这将迫使您以书面形式陈述您希望您的业务成为什么。 这也非常有用，因此您可以了解您的业务目前不是什么，并更好地分析当前现实与您的目标之间的差距。
• 它将要求您具体写出您计划如何实际实现目标，例如公司具有哪些竞争优势，您看到了哪些机会以及存在哪些威胁。
• 它将为您的联合创始人和团队提供一个共同的指南针，在最初不确定的几个月中指导这艘船。
• 您将更好地了解实现目标所需的资源。
• 通过向潜在投资者展示您对业务的重要方面进行了深思熟虑，它将有助于您的筹款工作。 这将为开始筹款讨论提供具体文件。

尽管很难量化编写商业计划的重要性，但最近的一项研究表明，拥有正式商业计划的公司实现正现金流的机会增加了 16%，这表明计划确实值得。

商业计划书应该包括什么？

一旦您确信制定商业计划是必须的，那么问题就出现了，即计划中包含哪些内容。

粗略的谷歌搜索将返回一系列不同的“商业计划模板”，其中一些已经完成了通用内容，创始人只需将 X 替换为 Y 即可使商业计划“可接受”。 不用说，不应该尝试这种捷径。 在许多情况下，它甚至会使企业家和他们的创业公司偏离他们真正想要实现的目标。

创始人应该努力编写自己的原创内容。 但是，几乎每个商业计划都应包含一些统一的方面：

1。执行摘要

这是您可能会在与投资者、团队成员、联合创始人和其他相关利益相关者会面时花费大部分时间的部分。 在本节中，您应该总结和叙述您的商业计划的完整故事。 如果做得好，它将确保在会议期间，如果需要在特定部分归零，您只需要参考不同的小节。 尽管在以后或更密集的会议中，可能需要对整个文件进行全面审查。

出于这个原因，执行摘要应该是开始编写商业计划时要概述的第一部分，因为它将帮助您构建计划的后续部分。 反过来，这将是最后一个要完成的部分，因为在对主文档进行了几次编辑之后，您可以返回执行摘要来完成它。

文件中的所有关键小节都应在执行摘要中涉及，并且您需要确保内容雄心勃勃，但立足于现实。 使用特定数据备份任何声明——例如，“我的公司将提供最佳的市场客户体验，正如我们 80 以上的 NPS 分数已经表明的那样。” 此外，请确保语气是乐观的。 如果您自己不相信项目的积极未来，那么您也无法说服其他任何人！

二、公司概况

本节的主要目标是确保读者了解公司的业务。 令人惊讶的是，有多少公司很难解释他们的工作。 您可以在网上找到许多可以用来帮助您传达公司所做工作的提示，但根据经验，请尽量保持简单，确定正在解决的问题，并提出您公司的解决方案。

在确保任何人都可以了解您的业务后，请包含有关该公司的其他相关信息。 这些细节包括：正式的公司结构、成立时间以及您已经实现的里程碑。 任何牵引力的例子都可以很好地建立公司及其创始人能够执行的基础。

三、市场分析

在本节中，您需要传达两个关键信息：市场的主要特征和趋势，以及市场规模的粗略估计。

在定义和解释市场时，请列出一般数据，例如：

1. 普遍接受的市场规模是多少（更多内容见下文）？
2. 它的年度历史和预计增长率是多少？
3. 一个有趣的数据点（例如， “x% 的美国家庭拥有这种产品” ）
4. 竞争对手和客户动态概述

在定义了市场趋势之后，您必须更详细地解释您的市场规模。 让我们举一个假设的公司在网上销售优质婴儿产品的例子。 这里要回答的一些关键问题是：

1. 美国每年的婴儿总支出是多少？
2. 线上和线下的销售比例是多少？
3. 在市场规模中，您是仅包括专卖店销售的优质产品，还是包括仅在超市零售商处销售但您最初不打算销售的所有产品？

如您所见，这个问题有多个答案。 值得庆幸的是，为了更好地理解这个问题以及如何应用它，您可以找到 Toptal 财务专家 Alex Graham 关于总体可寻址市场规模以及如何将其应用于 WeWork 的具体案例的精彩帖子。

4. 竞争对手分析

在本节中，您必须列出当前的竞争对手格局。 确保它尽可能全面，不仅要考虑到当前的竞争对手，还要考虑到潜在的未来竞争对手。 例如，一家外国公司是否有可能进入您的市场？ 或者，另一个市场的公司是否接近扩张到你的地盘？ 一个很好的例子是 Netflix 从单纯的分销商扩展到内容生成业务：迪士尼和 HBO 是否为这种外部威胁做好了准备？

此外，在此分析中，请注意并绘制出间接竞争对手及其市场动态。 在上面列出的婴儿电子商务理念的例子中，杂货店的支出和该市场的间接竞争对手（如托儿所）将很重要。

5.客户分析

在客户分析部分，您需要证明确实有真正的客户会支付/使用/下载您的服务。 使用此空间深入了解客户的心理特征。 他们在哪里，他们有什么真正的问题需要解决，他们的个人资料是什么？ 定义一些特定的特征非常有用，例如性别、年龄、地理位置、婚姻状况、家庭和主要消费模式。

尽管大多数时候企业家从研究报告等二级来源收集此类信息，但强烈建议也出去与潜在客户进行初步访谈。 准备一份调查问卷，与潜在客户交谈，并分析收集到的情报。 令人惊讶的是，从初级研究中可以获得多少重要的观点。

6. 进入市场策略

至此，您将确定贵公司的业务、市场、客户和竞争对手。 现在，您需要详细说明您计划如何实际将您的产品或服务推向市场。 这将包括但不限于：

1. 您是否有几种产品/服务来应对市场？
2. 你的营销策略是什么？
3. 您打算使用哪些营销渠道？ 直销、网络营销，还是线下？
4. 你的定价是多少，为什么？

确保您展示了您对营销计划的所有复杂性的了解。 在本节中，详细说明您已经执行的任何营销计划及其结果非常有用。 例如，如果您的营销渠道之一是在线营销，请事先在所选渠道（Google、Facebook 等）中进行小测试并显示初始结果。

7. 运营/技术战略

与竞争对手相比，贵公司是否具有运营或技术优势？ 这涉及利用您对竞争对手的关键能力来获取商业利益，例如卓越的物流平台。

在本节中，列出和定义公司内的主要运营领域也很重要，即使其中一些功能尚未开发。 这可以为未来制定路线图，例如引入专门的客户服务团队的计划。

8. 管理团队

有一些投资者说他们“投资于团队，而不是产品”； 这是建立在强大而全面的团队在使公司取得成功方面所起的关键作用这一论点之上的。

本节主要涉及两个方面：实际执行管理团队和投资者团队。 在执行管理团队中，请务必详细说明为什么该团队在经验和能力方面非常适合业务。 说明他们的具体角色是什么以及他们是否拥有股票或股票期权以及在什么条件下也很重要。 此外，任何关于他们作为一个团队合作的协同作用的信息都将对潜在投资者非常有用，因为它可以降低未来管理团队功能障碍的风险。

最后，如果您已经拥有商业天使、风险投资基金或顾问，请列出他们的经验、他们与您的公司的关系，以及他们如何增加超出其口袋大小的价值。

9. 财务计划

在制定业务计划的同时，您还应该制定详细的财务业务计划，其中显示未来 3 到 5 年您的业务的所有假设、驱动因素和财务报表。 这个财务业务计划应该有几个场景（保守的、基础的、激进的），并允许快速调整假设。 编制的财务报表至少应包括现金流量表、资产负债表和损益表，尽管更多的特别分析（如单位经济学损益表）可以增加价值。

这两个文件，书面商业计划和财务商业计划模型，将相互补充，并有助于各自内容的不同部分。

在本节中，您需要以总结和图形的方式包括由您的财务业务计划产生的主要财务预测。 一个好的经验法则是至少包括预期主要情景的年度损益表和现金流量表，但您可以尽可能详细地了解细节。

毫无疑问，本节是文档中技术和知识最具体的部分之一。 没有多少人知道如何建立详细的财务报表。 因此，考虑聘请具有重要专业知识的财务专家以确保您建立最适合您的业务启动的财务报表是有用的。

10. 融资要求/要求

在详细解释了您的公司、其计划和财务预测之后，现在是关键部分：要求资金并详细说明多少钱。 此处显示的信息量有两种选择：

• 有限信息：您正在寻求资金的详细信息，但省略了实际资金金额或任何类型的估值标记。 我们的想法是打开有关该主题的对话，然后与适当的对应方亲自跟进具体细节。 选择此选项的好处是，它可以让您根据遇到的任何潜在投资者的胃口来调整谈判。
• 全面披露：列出您正在寻求的实际金额和预付款。 这样做的好处是它表明您对自己确切知道自己在寻找什么充满信心，但缺点是您可能会卖空自己或吓跑潜在投资者。

尽管对最佳方法有不同的看法，但其想法是，在制定商业计划期间，您将了解您需要多少资金。 反过来，通过查看竞争，您还将看到可比较的估值，使您能够对所需的现金金额和目标估值进行三角测量。 因此，如有疑问，最好进行全面披露并加快任何讨论，避免如果您和您的潜在投资者在票数和估值完全不同的页面上可能发生的时间（和面子）损失。

通常包括的另一个主题是资金的使用。 如果您正在寻找投资者的资金，他们会想知道您将用他们的钱做什么。

最后，筹款部分的一个关键组成部分是退出策略。 请记住，投资者正在寻找财务回报，因此任何可以收集的有关潜在退出和估值的信息都是一个加分项。

随着公司的成熟，商业计划应该如何发展？

关于商业计划，一个经常被忽视的方面是一旦它被写出来，创始人就会继续执行它。 随着时间的推移和公司的成熟，商业计划的某些方面不可避免地会随着新的市场现实而改变或发展。当这种情况发生时，你会如何处理你原来的商业计划？

定期从头开始重写业务计划并不是最好的方法，因为这样做，您无法看到哪些领域发生了变化并将其用作学习机会。 但是，对业务计划进行年度审查确实很有意义，这通常可以与您的年度预算审查联系起来。 另一个好的做法是将审查与公司计划明年目标的年度管理异地联系起来。

结论

毫无疑问，编写结构良好且经过深思熟虑的商业计划非常重要。 无需为它添加多余的花里胡哨，但它必须涵盖您业务的核心方面。

将计划作为你的基准——作为你的北极星——并在适当的时候检查改变路线是否有意义。 使用商业计划来引发开放式对话并建立牢固的业务关系，无论是与团队成员还是潜在投资者。 最后，使用您的商业计划来为公司的早期生活带来秩序，并允许未来的结构化增长。

动笔！