사업 계획의 해부

설립자로서 해결해야 할 첫 번째 작업 중 하나는 포괄적인 사업 계획을 작성하는 것입니다. 초기 단계에서는 자금 조달을 시도할 때, 스타 팀 구성원을 고용할 때 또는 현금 보유고가 지속되도록 할 때와 같이 사업 계획에 대해 반복적으로 질문을 받게 됩니다. 5년 후의 성장을 예측하는 사업 계획을 작성하고 다듬기 전까지는 제대로 된 사업이 없는 것 같습니다.

사업 계획의 중요성을 감안할 때 창업자는 가장 잘 작성하는 방법과 성공 가능성을 높이기 위해 이를 최대한 활용하는 방법을 이해해야 합니다. 이 게시물은 이러한 질문에 가장 잘 답하는 방법에 대한 가이드를 제시하여 설립자가 스스로 작업을 완료할 수 있는지 또는 전문 컨설턴트의 추가 지침이 필요한지 이해하는 데 도움이 됩니다.

사업 계획이란 무엇입니까?

먼저 우리가 하는 일을 정의합시다. 사업 계획은 다음과 같은 내용을 담고 있는 문서입니다.

• 귀하의 비즈니스가 하는 일
• 사업의 장단기 목표
• 이러한 목표를 달성하기 위한 실행 계획

사업 계획을 작성하는 데 사용할 수 있는 두 가지 주요 형식이 있습니다. PowerPoint 데크 또는 Word 문서입니다. 둘 다 잘 작동하지만 PowerPoint 형식을 사용하는 경우 별도의(짧은) 프레젠테이션 자료도 있어야 합니다. 처음에는 잠재적 투자자와 프레젠테이션 자료만 공유합니다. 전체 사업 계획은 귀하의 사업에 예리한 관심을 보였고 귀하가 투자 과정에서 함께 이동하는 투자자를 위해 예약되어 있습니다.

사업 계획서를 작성하는 것이 왜 중요한가요?

스타트업 업계에는 린 스타트업 방식이 주창하는 '학습에 의한 학습' 방식의 우월성을 주장하며 사업 계획에 대한 명백한 의존에 큰 가치를 두지 않는 몇몇 영향력 있는 사람들이 있습니다. 린 접근 방식이 제품의 시장 생존 가능성을 테스트할 수 있다는 점에서 상당한 장점이 있지만(더 나은 시장 적합성을 보장하기 위한 지속적인 반복을 통해) 비즈니스의 현재 위치 및 가져가고 싶은 곳.

사업 계획은 다음과 같은 사업 측면에서 도움이 될 것입니다.

• 그것은 당신이 당신의 사업이 무엇인지를 서면으로 진술하도록 강요할 것 입니다. 이것은 또한 매우 유용하므로 귀하의 비즈니스가 현재 무엇인지 확인하고 현실과 목표 사이의 현재 격차를 더 잘 분석할 수 있습니다.
• 회사가 어떤 경쟁 우위를 가지고 있는지, 어떤 기회가 있는지, 어떤 위협이 존재하는지와 같은 실제적인 측면에서 목표를 달성하기 위한 계획을 구체적으로 작성해야 합니다.
• 그것은 공동 창립자와 팀에게 불확실한 초기 몇 달 동안 우주선을 안내하는 공통 나침반 을 제공할 것입니다.
• 목표를 달성하는 데 필요한 리소스 를 더 잘 이해할 수 있습니다.
• 그것은 당신이 사업의 중요한 측면을 통해 생각한 것을 잠재적인 투자자들에게 보여줌으로써 당신의 기금 마련 노력 에 도움이 될 것입니다. 이것은 모금 논의를 시작하기 위한 구체적인 문서를 제공할 것입니다.

사업 계획을 작성하는 것이 얼마나 중요한지를 수량화하기는 어렵지만, 최근 연구에 따르면 공식적인 사업 계획이 있는 회사는 긍정적인 현금 흐름에 도달할 가능성이 16% 증가하여 계획에 따라 비용을 지불한다는 것을 보여줍니다.

사업 계획에는 무엇이 포함되어야 합니까?

사업 계획이 반드시 있어야 한다고 확신하고 나면 계획에 어떤 내용을 포함시켜야 하는지에 대한 질문이 생깁니다.

피상적인 Google 검색은 다양한 "사업 계획 템플릿"의 배열을 반환할 것입니다. 그 중 일부는 이미 일반 콘텐츠로 완료되고 창업자는 사업 계획을 "수용할 수 있는" 것으로 만들기 위해 Y 대신 X를 대체하기만 하면 됩니다. 이 바로 가기를 시도해서는 안 된다는 것은 말할 필요도 없습니다. 많은 경우, 기업가와 그들의 스타트업이 실제로 달성하고자 하는 것에서 벗어날 수 있습니다.

설립자는 자신의 독창적인 콘텐츠를 작성하기 위해 노력해야 합니다. 그러나 거의 모든 사업 계획에는 다음과 같은 획일적인 측면이 포함되어야 합니다.

1. 실행 요약

투자자, 팀 구성원, 공동 창립자 및 기타 관련 이해 관계자와의 회의에서 가장 많은 시간을 할애하는 섹션입니다. 이 섹션에서는 사업 계획의 전체 스토리를 요약하고 자세히 설명해야 합니다. 제대로 수행하면 회의 중에 특정 섹션에 집중해야 하는 경우에만 다른 하위 섹션을 참조하면 됩니다. 나중에 또는 더 집중적인 회의에서는 전체 문서를 전체적으로 조사해야 할 수도 있습니다.

이러한 이유로 개요는 계획의 진행 섹션을 구성하는 데 도움이 되기 때문에 사업 계획 작성을 시작할 때 개요를 설명하는 첫 번째 섹션이어야 합니다. 차례로, 주요 문서를 구체화한 여러 편집을 수행한 후 완료되는 마지막 섹션이 될 것입니다. 요약을 완료하기 위해 요약 요약으로 돌아갈 수 있습니다.

문서의 모든 중요한 하위 섹션은 요약에서 다루어야 하며 내용이 야심차지만 현실에 기반을 두고 있는지 확인해야 합니다. 특정 데이터로 제기된 모든 주장을 백업하십시오. 예를 들어 " 우리 회사는 NPS 점수가 이미 80점 이상인 것으로 나타나 최고의 시장 내 고객 경험을 제공할 것입니다." 또한 음색이 경쾌한지 확인하십시오. 프로젝트의 긍정적인 미래를 스스로 믿지 않는다면 다른 사람도 설득하지 못할 것입니다!

2. 회사개요

이 섹션의 주요 목표는 독자가 회사가 하는 일을 이해하도록 하는 것입니다. 자신이 하는 일을 설명하는 데 어려움을 겪는 기업이 얼마나 많은지 놀랍습니다. 회사가 하는 일을 전달하는 데 사용할 수 있는 많은 팁을 온라인에서 찾을 수 있지만 일반적으로 단순하게 유지하고 해결 중인 문제를 식별하고 회사의 솔루션을 제시하는 것이 좋습니다.

누구나 귀하의 비즈니스가 하는 일을 이해할 수 있도록 한 후 회사에 대한 기타 관련 정보를 포함시키십시오. 이러한 세부 정보에는 공식적인 기업 구조, 설립 시기 및 이미 달성한 이정표가 포함됩니다. 견인력의 모든 예는 회사와 창립자가 실행할 수 있는 기반을 구축하는 데 좋습니다.

3. 시장 분석

이 섹션에는 시장의 주요 특성과 추세, 시장 규모에 대한 대략적인 추정이라는 두 가지 주요 정보를 전달해야 합니다.

시장을 정의하고 설명할 때 다음과 같은 일반적인 수치를 제시하십시오.

1. 일반적으로 허용되는 시장 규모는 얼마입니까(자세한 내용은 아래 참조)?
2. 연간 역사적 및 예상 성장률은 얼마입니까?
3. 흥미로운 데이터 포인트(예: "미국 가정의 x%가 이 제품을 가지고 있습니다" )
4. 경쟁업체 및 고객 역학 개요

시장 동향을 정의한 후에는 시장 규모를 더 자세히 설명해야 합니다. 온라인에서 프리미엄 유아용품을 판매하는 가상의 회사를 예로 들어 보겠습니다. 여기에 답해야 할 몇 가지 핵심 질문은 다음과 같습니다.

1. 미국에서 아기를 위한 연간 총 지출액은 얼마입니까?
2. 온라인과 오프라인의 매출 비중은 어떻게 되나요?
3. 시장 규모에는 전문점에서 판매하는 프리미엄 제품만 포함합니까, 아니면 처음에는 판매할 계획이 없는 슈퍼마켓 소매점에서만 판매되는 제품을 포함하여 전체 범위의 제품을 포함합니까?

보시다시피 이 질문에 대한 여러 답변이 있습니다. 고맙게도 이 문제와 적용 방법을 더 잘 이해하기 위해 Total Addressable Market Sizing과 WeWork의 특정 사례에 적용되는 방법에 관한 Toptal Finance Expert Alex Graham의 훌륭한 게시물을 찾을 수 있습니다.

4. 경쟁사 분석

이 섹션에서는 현재 경쟁자 환경을 배치해야 합니다. 현재 경쟁자뿐만 아니라 잠재적인 미래 경쟁자를 고려하여 가능한 한 포괄적인지 확인하십시오. 예를 들어, 외국 회사가 귀하의 시장에 진입할 가능성이 있습니까? 아니면, 다른 시장에 있는 회사가 귀하의 영역으로 확장할 예정입니까? 이에 대한 좋은 예는 Netflix가 단순한 배급사에서 콘텐츠 생성 사업으로의 확장입니다. Disney와 HBO는 이러한 외부 위협에 대비했습니까?

또한 이 분석에서 간접 경쟁자와 그 시장 역학에 주의를 기울이고 매핑합니다. 위에 제시된 유아 전자 상거래 아이디어의 예에서 식료품점 및 해당 시장의 간접 경쟁자(예: 보육원)에서의 지출을 포함하는 것이 중요합니다.

5. 고객 분석

고객 분석 섹션에서는 서비스를 지불/사용/다운로드할 실제 고객이 실제로 있음을 증명해야 합니다. 이 공간을 사용하여 고객의 심리 그래프를 드릴다운하십시오. 그들은 어디에 있으며 해결해야 할 실제 문제는 무엇이며 프로필은 무엇입니까? 성별, 연령, 지리적 위치, 결혼 여부, 가족 및 주요 소비 패턴과 같은 몇 가지 특정 특성을 정의하는 것은 매우 유용합니다.

대부분의 경우 기업가는 연구 보고서와 같은 2차 출처에서 이러한 종류의 정보를 수집하지만 잠재적인 고객과 함께 1차 인터뷰를 진행하는 것이 좋습니다. 설문지를 준비하고 잠재 고객과 이야기하고 수집된 정보를 분석합니다. 1차 연구에서 얼마나 많은 중요한 관점을 얻을 수 있는지 놀랍습니다.

6. 시장 진출 전략

지금까지 귀사가 하는 일, 시장, 고객 및 경쟁업체를 식별했습니다. 이제 실제로 제품이나 서비스를 시장에 출시할 계획을 자세히 설명해야 합니다. 여기에는 다음이 포함되지만 이에 국한되지는 않습니다.

1. 시장에 대응할 여러 제품/서비스가 있습니까?
2. 마케팅 전략은 무엇입니까?
3. 어떤 마케팅 채널을 사용할 계획입니까? 직접 판매, 온라인 마케팅 또는 라인 아래?
4. 가격은 어떻게 되며 그 이유는 무엇입니까?

마케팅 이니셔티브의 모든 복잡성에 대한 지식을 보여주십시오. 이 섹션에서는 이미 실행한 마케팅 이니셔티브와 그 결과를 자세히 설명하는 것이 매우 유용합니다. 예를 들어 마케팅 채널 중 하나가 온라인 마케팅일 경우 선택한 채널(Google, Facebook 등)에서 미리 작은 테스트를 수행하고 초기 결과를 보여줍니다.

7. 운영/기술 전략

귀하의 회사는 경쟁업체에 비해 운영상의 또는 기술적인 이점이 있습니까? 이는 우수한 물류 플랫폼과 같은 상업적 이익을 위해 경쟁자보다 핵심 역량을 활용하는 것과 관련이 있습니다.

이 섹션에서는 일부 기능이 아직 개발되지 않은 경우에도 회사 내의 주요 운영 영역을 나열하고 정의하는 것이 중요합니다. 이것은 전담 고객 서비스 팀을 도입하는 계획과 같은 미래를 위한 로드맵을 제시할 수 있습니다.

8. 관리팀

"제품이 아니라 팀에" 투자한다고 말하는 투자자들이 있습니다. 이것은 강하고 균형 잡힌 팀이 회사를 성공으로 이끈 핵심 역할에 대한 테제를 기반으로 합니다.

이 섹션에서는 실제 경영진과 투자자 팀의 두 가지 주요 측면을 다룹니다. 경영진에서 팀이 경험과 능력 면에서 비즈니스에 적합한 이유를 자세히 설명하십시오. 또한 특정 역할이 무엇인지, 스톡 또는 스톡 옵션이 있는지, 어떤 조건에서 있는지 명시하는 것도 중요합니다. 또한 팀으로 함께 작업할 때의 시너지 효과에 대한 정보는 미래의 관리 팀 기능 장애의 위험을 제거하므로 잠재적 투자자에게 매우 유용합니다.

마지막으로, 이미 비즈니스 엔젤, VC 펀드 또는 고문이 있는 경우 그들의 경험, 회사와의 관계, 그리고 그들이 주머니의 크기 이상으로 가치를 추가하는 방법을 나열하십시오.

9. 재정 계획

사업 계획과 병행하여 향후 3~5년 동안 사업의 모든 가정, 동인 및 재무제표를 보여주는 상세한 재무 사업 계획도 작성해야 합니다. 이 재무 사업 계획에는 여러 시나리오(보수적, 기본적, 공격적)가 있어야 하며 가정을 빠르게 조정할 수 있어야 합니다. 개발된 재무제표에는 최소한 현금 흐름, 대차대조표, 손익계산서가 포함되어야 하지만 단위 경제 손익과 같은 임시 분석이 가치를 더할 수 있습니다.

서면 사업 계획과 재무 사업 계획 모델인 두 문서는 서로에게 영향을 미치며 해당 콘텐츠의 다른 부분을 돕습니다.

이 섹션에서는 재무 사업 계획에서 나온 주요 재무 예측을 요약 및 그래픽 방식으로 포함해야 합니다. 경험적으로 예상되는 주요 시나리오의 연간 손익 및 현금 흐름표를 최소한 포함하는 것이 좋습니다.

의심할 여지 없이 이 섹션은 문서에서 가장 기술적이고 지식적인 부분 중 하나입니다. 자세한 재무제표 작성 방법을 아는 사람은 많지 않습니다. 따라서 상당한 노하우를 가진 재무 전문가를 고용하여 비즈니스 시작에 가장 적합한 재무제표를 작성하는 것을 고려하는 것이 좋습니다.

10. 자금 조달 요구 사항/요청

귀하의 회사, 계획 및 재정 계획에 대해 자세히 설명하고 나면 이제 자금 요청과 금액을 자세히 설명하는 중요한 부분이 나옵니다. 여기에 표시되는 정보의 양에는 두 가지 선택이 있습니다.

• 제한된 정보: 자금을 구하고 있지만 실제 자금 조달 금액 또는 모든 종류의 평가 지표를 제외한다는 세부 정보. 아이디어는 이 주제에 대한 대화를 시작한 다음 적절한 상대와 직접 세부 사항을 확인하는 것입니다. 이 옵션을 선택하면 만나는 모든 잠재적 투자자의 취향에 맞게 협상을 조정할 수 있다는 이점이 있습니다.
• 전체 공개: 실제 금액과 찾고자 하는 선금을 나열하십시오. 이것의 장점은 당신이 찾고 있는 것을 정확히 알고 있다는 자신감을 보여주지만 단점은 자신을 공매도하거나 잠재적인 투자자를 겁먹게 할 수 있다는 것입니다.

최선의 접근 방식에 대해 다양한 의견이 있지만 사업 계획을 개발하는 동안 얼마나 많은 자금이 필요한지 알게 될 것입니다. 결과적으로 경쟁 제품을 살펴보면 비교 가능한 평가도 볼 수 있으므로 필요한 현금 금액과 목표 평가를 삼각 측량할 수 있습니다. 따라서 의심스러운 경우 전체 공개로 진행하고 논의를 가속화하여 귀하와 잠재적 투자자가 티켓 크기 및 평가와 관련하여 완전히 다른 페이지에 있는 경우 발생할 수 있는 시간(및 얼굴) 손실을 방지하는 것이 좋습니다.

일반적으로 포함되는 또 다른 주제는 자금 사용입니다. 당신이 투자자들로부터 자금을 찾고 있다면 그들은 당신이 그들의 돈으로 무엇을 할 것인지 알고 싶어할 것입니다.

마지막으로 자금 조달 섹션의 핵심 구성 요소는 출구 전략입니다. 투자자는 재정적 수익을 찾고 있으므로 잠재적 출구 및 가치 평가와 관련하여 수집할 수 있는 모든 정보는 플러스입니다.

회사가 성숙해짐에 따라 사업 계획은 어떻게 발전해야 합니까?

사업 계획과 관련하여 종종 무시되는 측면은 일단 작성되고 설립자가 실행으로 이동하면 발생하는 일입니다. 시간이 흐르고 회사가 성숙해지면서 새로운 시장 현실이 도래함에 따라 사업 계획의 일부 측면이 변경되거나 발전하는 것은 불가피합니다. 그런 일이 발생하면 원래 사업 계획은 어떻게 합니까?

주기적으로 사업 계획서를 처음부터 다시 작성하는 것은 최선의 접근 방식이 아닙니다. 그렇게 하면 어떤 부분이 변경되었는지 알 수 없고 이를 학습 기회로 사용할 수 있기 때문입니다. 그러나 일반적으로 연간 예산 검토와 연결될 수 있는 사업 계획의 연간 검토를 설정하는 것이 좋습니다. 또 다른 좋은 방법은 회사가 목표 측면에서 내년을 계획하는 연간 관리 오프사이트에 검토를 연결하는 것입니다.

결론

의심할 여지 없이 잘 짜여진 사업 계획서를 작성하는 것은 매우 중요합니다. 여기에 불필요한 종소리와 휘파람을 추가할 필요는 없지만 비즈니스의 핵심 측면을 다루는 것은 필수적입니다.

계획을 벤치마크(북쪽 별)로 사용하고 적절한 경우 경로 변경이 합리적인지 확인하십시오. 비즈니스 계획을 사용하여 시작 대화를 촉발하고 팀원 또는 잠재적 투자자와 강력한 비즈니스 관계를 시작하십시오. 마지막으로, 사업 계획을 사용하여 회사의 초기 수명에 질서를 부여하고 앞으로의 구조적 성장을 허용하십시오.

쓰기 시작!