商業計劃書剖析

作為創始人，您需要解決的首要任務之一是編寫全面的商業計劃。 在初始階段，您將被反复詢問您的商業計劃：嘗試籌集資金時，聘請明星團隊成員時，或確保您的現金儲備能夠持續使用時。 在您編寫並完善預測您未來 5 年增長的業務計劃之前，您似乎沒有合適的業務。

鑑於商業計劃的重要性，創始人需要了解如何最好地編寫一份計劃，以及如何最大限度地利用它們來增加成功的機會。 這篇文章將嘗試就如何最好地回答這些問題提供一個指南，幫助創始人了解他們是否可以自己完成任務，或者他們是否需要專家顧問的一些額外指導。

什麼是商業計劃書？

讓我們首先定義我們在做什麼。 商業計劃書是一份文件，其中列出：

• 您的業務是做什麼的
• 企業的短期和長期目標
• 實現這些目標的行動計劃

您可以使用兩種主要格式來編寫商業計劃：PowerPoint 幻燈片或 Word 文檔。 兩者都運行良好，但請確保如果您使用 PowerPoint 格式，您還有一個單獨的（和更短的）音高甲板。 最初，您將只與潛在投資者分享宣傳資料。 完整的商業計劃是為那些對您的業務表現出濃厚興趣以及您在投資過程中與他們一起前進的投資者保留的。

為什麼寫商業計劃很重要？

創業行業中有一些有影響力的人不重視過分依賴商業計劃，證明了精益創業方法所倡導的“邊做邊學”方法的優越性。 儘管精益方法在讓您測試產品的市場可行性（通過不斷迭代以確保更好的市場契合）方面確實具有顯著優勢，但它並不能為您的業務的關鍵問題提供答案，例如業務當前的位置和你想把它帶到哪裡。

商業計劃書將幫助您處理業務的以下方面：

• 這將迫使您以書面形式陳述您希望您的業務成為什麼。 這也非常有用，因此您可以了解您的業務目前不是什麼，並更好地分析當前現實與您的目標之間的差距。
• 它將要求您具體寫出您計劃如何實際實現目標，例如公司具有哪些競爭優勢，您看到了哪些機會以及存在哪些威脅。
• 它將為您的聯合創始人和團隊提供一個共同的指南針，在最初不確定的幾個月中指導這艘船。
• 您將更好地了解實現目標所需的資源。
• 通過向潛在投資者展示您對業務的重要方面進行了深思熟慮，它將有助於您的籌款工作。 這將為開始籌款討論提供具體文件。

儘管很難量化編寫商業計劃的重要性，但最近的一項研究表明，擁有正式商業計劃的公司實現正現金流的機會增加了 16%，這表明計劃確實值得。

商業計劃書應該包括什麼？

一旦您確信制定商業計劃是必須的，那麼問題就出現了，即計劃中包含哪些內容。

粗略的谷歌搜索將返回一系列不同的“商業計劃模板”，其中一些已經完成了通用內容，創始人只需將 X 替換為 Y 即可使商業計劃“可接受”。 不用說，不應該嘗試這種捷徑。 在許多情況下，它甚至會使企業家和他們的創業公司偏離他們真正想要實現的目標。

創始人應該努力編寫自己的原創內容。 但是，幾乎每個商業計劃都應包含一些統一的方面：

1。執行摘要

這是您可能會在與投資者、團隊成員、聯合創始人和其他相關利益相關者會面時花費大部分時間的部分。 在本節中，您應該總結和敘述您的商業計劃的完整故事。 如果做得好，它將確保在會議期間，如果需要在特定部分歸零，您只需要參考不同的小節。 儘管在以後或更密集的會議中，可能需要對整個文件進行全面審查。

出於這個原因，執行摘要應該是開始編寫商業計劃時要概述的第一部分，因為它將幫助您構建計劃的後續部分。 反過來，這將是最後一個要完成的部分，因為在對主文檔進行了幾次編輯之後，您可以返回執行摘要來完成它。

文件中的所有關鍵小節都應在執行摘要中涉及，並且您需要確保內容雄心勃勃，但立足於現實。 使用特定數據備份任何聲明——例如，“我的公司將提供最佳的市場客戶體驗，正如我們 80 以上的 NPS 分數已經表明的那樣。” 此外，請確保語氣是樂觀的。 如果您自己不相信項目的積極未來，那麼您也無法說服其他任何人！

二、公司概況

本節的主要目標是確保讀者了解公司的業務。 令人驚訝的是，有多少公司很難解釋他們的工作。 您可以在網上找到許多可以用來幫助您傳達公司所做工作的提示，但根據經驗，請盡量保持簡單，確定正在解決的問題，並提出您公司的解決方案。

在確保任何人都可以了解您的業務後，請包含有關該公司的其他相關信息。 這些細節包括：正式的公司結構、成立時間以及您已經實現的里程碑。 任何牽引力的例子都可以很好地建立公司及其創始人能夠執行的基礎。

三、市場分析

在本節中，您需要傳達兩個關鍵信息：市場的主要特徵和趨勢，以及市場規模的粗略估計。

在定義和解釋市場時，請列出一般數據，例如：

1. 普遍接受的市場規模是多少（更多內容見下文）？
2. 它的年度歷史和預計增長率是多少？
3. 一個有趣的數據點（例如， “x% 的美國家庭擁有這種產品” ）
4. 競爭對手和客戶動態概述

在定義了市場趨勢之後，您必須更詳細地解釋您的市場規模。 讓我們舉一個假設的公司在網上銷售優質嬰兒產品的例子。 這裡要回答的一些關鍵問題是：

1. 美國每年的嬰兒總支出是多少？
2. 線上和線下的銷售比例是多少？
3. 在市場規模中，您是僅包括專賣店銷售的優質產品，還是包括僅在超市零售商處銷售但您最初不打算銷售的所有產品？

如您所見，這個問題有多個答案。 值得慶幸的是，為了更好地理解這個問題以及如何應用它，您可以找到 Toptal 財務專家 Alex Graham 關於總體可尋址市場規模以及如何將其應用於 WeWork 的具體案例的精彩帖子。

4. 競爭對手分析

在本節中，您必須列出當前的競爭對手格局。 確保它盡可能全面，不僅要考慮到當前的競爭對手，還要考慮到潛在的未來競爭對手。 例如，一家外國公司是否有可能進入您的市場？ 或者，另一個市場的公司是否接近擴張到你的地盤？ 一個很好的例子是 Netflix 從單純的分銷商擴展到內容生成業務：迪士尼和 HBO 是否為這種外部威脅做好了準備？

此外，在此分析中，請注意並繪製出間接競爭對手及其市場動態。 在上面列出的嬰兒電子商務理念的例子中，雜貨店的支出和該市場的間接競爭對手（如托兒所）將很重要。

5.客戶分析

在客戶分析部分，您需要證明確實有真正的客戶會支付/使用/下載您的服務。 使用此空間深入了解客戶的心理特徵。 他們在哪裡，他們有什麼真正的問題需要解決，他們的個人資料是什麼？ 定義一些特定的特徵非常有用，例如性別、年齡、地理位置、婚姻狀況、家庭和主要消費模式。

儘管大多數時候企業家從研究報告等二級來源收集此類信息，但強烈建議也出去與潛在客戶進行初步訪談。 準備一份調查問卷，與潛在客戶交談，並分析收集到的情報。 令人驚訝的是，從初級研究中可以獲得多少重要的觀點。

6. 進入市場策略

至此，您將確定貴公司的業務、市場、客戶和競爭對手。 現在，您需要詳細說明您計劃如何實際將您的產品或服務推向市場。 這將包括但不限於：

1. 您是否有幾種產品/服務來應對市場？
2. 你的營銷策略是什麼？
3. 您打算使用哪些營銷渠道？ 直銷、網絡營銷，還是線下？
4. 你的定價是多少，為什麼？

確保您展示了您對營銷計劃的所有復雜性的了解。 在本節中，詳細說明您已經執行的任何營銷計劃及其結果非常有用。 例如，如果您的營銷渠道之一是在線營銷，請事先在所選渠道（Google、Facebook 等）中進行小測試並顯示初始結果。

7. 運營/技術戰略

與競爭對手相比，貴公司是否具有運營或技術優勢？ 這涉及利用您對競爭對手的關鍵能力來獲取商業利益，例如卓越的物流平台。

在本節中，列出和定義公司內的主要運營領域也很重要，即使其中一些功能尚未開發。 這可以為未來製定路線圖，例如引入專門的客戶服務團隊的計劃。

8. 管理團隊

有一些投資者說他們“投資於團隊，而不是產品”； 這是建立在強大而全面的團隊在使公司取得成功方面所起的關鍵作用這一論點之上的。

本節主要涉及兩個方面：實際執行管理團隊和投資者團隊。 在執行管理團隊中，請務必詳細說明為什麼該團隊在經驗和能力方面非常適合業務。 說明他們的具體角色是什麼以及他們是否擁有股票或股票期權以及在什麼條件下也很重要。 此外，任何關於他們作為一個團隊合作的協同作用的信息都將對潛在投資者非常有用，因為它可以降低未來管理團隊功能障礙的風險。

最後，如果您已經擁有商業天使、風險投資基金或顧問，請列出他們的經驗、他們與您的公司的關係，以及他們如何增加超出其口袋大小的價值。

9. 財務計劃

在製定業務計劃的同時，您還應該制定詳細的財務業務計劃，其中顯示未來 3 到 5 年您的業務的所有假設、驅動因素和財務報表。 這個財務業務計劃應該有幾個場景（保守的、基礎的、激進的），並允許快速調整假設。 編制的財務報表至少應包括現金流量表、資產負債表和損益表，儘管更多的特別分析（如單位經濟學損益表）可以增加價值。

這兩個文件，書面商業計劃和財務商業計劃模型，將相互補充，並有助於各自內容的不同部分。

在本節中，您需要以總結和圖形的方式包括由您的財務業務計劃產生的主要財務預測。 一個好的經驗法則是至少包括預期主要情景的年度損益表和現金流量表，但您可以盡可能詳細地了解細節。

毫無疑問，本節是文檔中技術和知識最具體的部分之一。 沒有多少人知道如何建立詳細的財務報表。 因此，考慮聘請具有重要專業知識的財務專家以確保您建立最適合您的業務啟動的財務報表是有用的。

10. 融資要求/要求

在詳細解釋了您的公司、其計劃和財務預測之後，現在是關鍵部分：要求資金並詳細說明多少錢。 此處顯示的信息量有兩種選擇：

• 有限信息：您正在尋求資金的詳細信息，但省略了實際資金金額或任何類型的估值標記。 我們的想法是打開有關該主題的對話，然後與適當的對應方親自跟進具體細節。 選擇此選項的好處是，它可以讓您根據遇到的任何潛在投資者的胃口來調整談判。
• 全面披露：列出您正在尋求的實際金額和預付款。 這樣做的好處是它表明您對自己確切知道自己在尋找什麼充滿信心，但缺點是您可能會賣空自己或嚇跑潛在投資者。

儘管對最佳方法有不同的看法，但其想法是，在製定商業計劃期間，您將了解您需要多少資金。 反過來，通過查看競爭，您還將看到可比較的估值，使您能夠對所需的現金金額和目標估值進行三角測量。 因此，如有疑問，最好進行全面披露並加快任何討論，避免如果您和您的潛在投資者在票數和估值完全不同的頁面上可能發生的時間（和麵子）損失。

通常包括的另一個主題是資金的使用。 如果您正在尋找投資者的資金，他們會想知道您將用他們的錢做什麼。

最後，籌款部分的一個關鍵組成部分是退出策略。 請記住，投資者正在尋找財務回報，因此任何可以收集的有關潛在退出和估值的信息都是一個加分項。

隨著公司的成熟，商業計劃應該如何發展？

關於商業計劃，一個經常被忽視的方面是一旦它被寫出來，創始人就會繼續執行它。 隨著時間的推移和公司的成熟，商業計劃的某些方面不可避免地會隨著新的市場現實而改變或發展。當這種情況發生時，你會如何處理你原來的商業計劃？

定期從頭開始重寫業務計劃並不是最好的方法，因為這樣做，您無法看到哪些領域發生了變化並將其用作學習機會。 但是，對業務計劃進行年度審查確實很有意義，這通常可以與您的年度預算審查聯繫起來。 另一個好的做法是將審查與公司計劃明年目標的年度管理異地聯繫起來。

結論

毫無疑問，編寫結構良好且經過深思熟慮的商業計劃非常重要。 無需為它添加多餘的花里胡哨，但它必須涵蓋您業務的核心方面。

將計劃作為你的基準——作為你的北極星——並在適當的時候檢查改變路線是否有意義。 使用商業計劃來引發開放式對話並建立牢固的業務關係，無論是與團隊成員還是潛在投資者。 最後，使用您的商業計劃來為公司的早期生活帶來秩序，並允許未來的結構化增長。

動筆！