Anatomia unui plan de afaceri

În calitate de fondator, una dintre primele sarcini pe care trebuie să le abordați este scrierea unui plan de afaceri cuprinzător. În etapele inițiale, vi se va cere în mod repetat planul dvs. de afaceri: atunci când încercați să strângeți bani, când angajați un membru vedetă al echipei sau când vă asigurați că rezervele dvs. de numerar vor dura. Se pare că nu ai o afacere adecvată până când nu ai scris și rafinat un plan de afaceri care îți prezice creșterea în 5 ani în viitor.

Având în vedere importanța planurilor de afaceri, fondatorii trebuie să înțeleagă cum să scrie cel mai bine unul și cum să le folosească la maximum pentru a crește șansele de succes. Această postare va încerca să prezinte un ghid despre cum să răspundă cel mai bine la aceste întrebări, ajutându-i pe fondatori să înțeleagă dacă pot îndeplini singuri sarcina sau dacă au nevoie de îndrumări suplimentare de la consultanți experți.

Ce este un plan de afaceri?

Să definim mai întâi ce facem. Un plan de afaceri este un document care stabilește:

• Ce face afacerea ta
• Obiectivele pe termen scurt și lung ale afacerii
• Planul de acțiune pentru atingerea acestor obiective

Există două formate principale pe care le puteți folosi pentru a scrie un plan de afaceri: un pachet PowerPoint sau un document Word. Ambele funcționează bine, dar asigurați-vă că, dacă utilizați un format PowerPoint, aveți și un pitch deck separat (și mai scurt). Inițial, veți împărtăși doar pitch-deck-ul cu potențialii investitori. Planul de afaceri complet este rezervat acelor investitori care și-au arătat un interes deosebit pentru afacerea dvs. și cu care vă deplasați în cadrul procesului de investiții.

De ce este important să scrii un plan de afaceri?

Există unii oameni influenți în industria startup-urilor care nu acordă prea multă valoare dependenței deschise de planurile de afaceri, garantând superioritatea abordării „learning by doing” susținută de metoda Lean Startup. Chiar dacă abordarea lean are merite semnificative în a vă permite să testați viabilitatea pieței unui produs (prin iterație continuă pentru a asigura o mai bună potrivire pe piață), ea nu oferă răspunsuri la întrebările cheie ale afacerii dvs., cum ar fi locul în care se află afacerea în prezent și unde vrei să-l duci.

Un plan de afaceri vă va ajuta cu următoarele aspecte ale afacerii dvs.:

• Te va obliga să spui în scris care vrei să fie afacerea ta . Acest lucru este, de asemenea, foarte util, astfel încât să puteți vedea care este afacerea dvs. în prezent NU și să analizați mai bine decalajele actuale dintre realitate și obiectivele dvs.
• Va solicita să scrieți în mod specific cum plănuiți să vă îndepliniți obiectivele în termeni practici , cum ar fi ce avantaje competitive are compania, ce oportunități vedeți și ce amenințări există.
• Le va oferi co-fondatorilor și echipei dvs. o busolă comună pentru a ghida nava în primele luni incerte.
• Veți înțelege mai bine resursele de care aveți nevoie pentru a vă îndeplini obiectivele.
• Vă va ajuta cu eforturile dvs. de strângere de fonduri , prin demonstrarea potențialilor investitori că v-ați gândit la aspectele importante ale afacerii. Acesta va oferi un document concret pentru a începe discuțiile de strângere de fonduri.

Deși este dificil de cuantificat cât de importantă este scrierea unui plan de afaceri, un studiu recent a arătat că companiile cu planuri de afaceri formale își măresc șansele de a ajunge la un flux de numerar pozitiv cu 16%, arătând că se plătește pentru a planifica.

Ce ar trebui să fie inclus într-un plan de afaceri?

Odată ce ești convins că ai un plan de afaceri este o necesitate, se pune întrebarea ce conținut să includă în plan.

O căutare rapidă pe Google va returna o serie de „Șabloane de plan de afaceri” diferite, dintre care multe vor fi deja completate cu conținut generic și în care un fondator trebuie doar să înlocuiască X cu Y pentru a face planul de afaceri „acceptabil”. Este de la sine înțeles că această comandă rapidă nu trebuie încercată. În multe cazuri, poate chiar să devieze antreprenorul și startup-ul lor de la ceea ce și-au dorit de fapt să obțină.

Fondatorii ar trebui să facă efortul de a scrie propriul conținut original. Cu toate acestea, există câteva aspecte uniforme pe care aproape fiecare plan de afaceri ar trebui să le conțină:

1. Rezumat Executiv

Aceasta este secțiunea în care probabil vă veți petrece cea mai mare parte a timpului în timpul întâlnirilor cu investitorii, membrii echipei, co-fondatorii și alte părți interesate înrudite. În această secțiune, ar trebui să rezumați și să relatați povestea completă a planului dvs. de afaceri. Dacă este făcut corect, se va asigura că în timpul întâlnirilor va trebui să vă referiți la diferitele subsecțiuni numai dacă este necesar să vă concentrați asupra unei anumite secțiuni. Deși, în ședințele ulterioare sau mai intense, poate fi necesar ca întregul document să fie analizat în întregime.

Din acest motiv, rezumatul executiv ar trebui să fie prima secțiune care trebuie conturată atunci când începeți să scrieți un plan de afaceri, deoarece vă va ajuta să structurați secțiunile de procedură ale planului. La rândul său, va fi ultima secțiune care urmează să fie completată, deoarece în urma mai multor editări care concretizează documentul principal, puteți reveni la rezumatul executiv pentru a-l finaliza.

Toate subsecțiunile critice din document ar trebui să fie atinse în rezumatul executiv și trebuie să vă asigurați că conținutul este ambițios, dar bazat pe realitate. Faceți o copie de rezervă a oricăror revendicări făcute cu date specifice, de exemplu, „ Compania mea va oferi cea mai bună experiență clienților de pe piață, așa cum indică deja Scorul nostru NPS de peste 80”. De asemenea, asigurați-vă că tonul este optimist. Dacă tu nu crezi în viitorul pozitiv al proiectului tău, atunci nici nu vei convinge pe nimeni altcineva!

2. Prezentare generală a companiei

Scopul principal al acestei secțiuni este de a se asigura că cititorul înțelege ceea ce face compania. Este surprinzător cât de multe companii le este greu să explice ceea ce fac. Puteți găsi multe sfaturi online pe care le puteți folosi pentru a vă ajuta să transmiteți ceea ce face compania dvs., dar, ca regulă generală, încercați să rămâneți simplu, să identificați problema care este abordată și să prezentați soluția companiei dvs.

După ce vă asigurați că oricine poate înțelege ce face afacerea dvs., includeți alte informații relevante despre companie. Astfel de detalii includ: structura corporativă formală, când a fost fondată și ce repere ați atins deja. Orice exemple de tracțiune sunt excelente pentru a stabili o bază pe care compania și fondatorii săi o pot executa.

3. Analiza pietei

În această secțiune, există două informații cheie pe care trebuie să le comunicați: principalele caracteristici și tendințe din piața dvs. și o aproximare aproximativă a dimensiunii pieței.

Când definiți și explicați piața, prezentați cifre generale precum:

1. Care este dimensiunea general acceptată a pieței (mai multe despre aceasta mai jos)?
2. Care este rata sa anuală de creștere istorică și proiectată?
3. Un punct de date interesant (de exemplu, „x% din gospodăriile americane au acest produs” )
4. O privire de ansamblu asupra dinamicii concurenților și clienților

După ce ați definit tendințele pieței, trebuie să explicați mai detaliat dimensiunea pieței. Să folosim un exemplu de companie ipotetică care vinde online produse premium pentru bebeluși. Câteva întrebări cheie la care trebuie să răspundeți aici ar fi:

1. Care este cheltuielile anuale totale în SUA pentru bebeluși?
2. Care este împărțirea vânzărilor între online și offline?
3. În dimensionarea pieței, includeți numai produse premium vândute de magazinele de specialitate sau întreaga gamă de produse, inclusiv acele produse vândute doar în comercianții cu amănuntul de supermarket pe care inițial nu intenționați să le vindeți?

După cum vedeți, există mai multe răspunsuri la această întrebare. Din fericire, pentru a înțelege mai bine această problemă și cum să o aplicați, puteți găsi o postare excelentă a expertului Toptal Finance Alex Graham cu privire la Dimensiunea totală a pieței adresabile și modul în care este aplicată în cazul specific al WeWork.

4. Analiza concurenței

În această secțiune, trebuie să prezentați peisajul actual al concurenței. Asigurați-vă că este cât mai cuprinzător posibil, luând în considerare nu numai concurenții actuali, ci și potențialii concurenți viitori. De exemplu, este probabil ca o companie străină să intre pe piața dumneavoastră? Sau, o companie dintr-o altă piață este aproape de a se extinde pe teritoriul tău? Un bun exemplu în acest sens a fost extinderea Netflix de la a fi doar un distribuitor la a intra în afacerea de generare de conținut: s-au pregătit Disney și HBO pentru această amenințare externă?

De asemenea, în această analiză, acordați atenție și identificați concurenții indirecti și dinamica pieței acestora. În exemplul ideii de comerț electronic pentru copii prezentat mai sus, ar fi important să includeți cheltuielile în magazinele alimentare și concurenții indirecti (cum ar fi creșele) de pe acea piață.

5. Analiza Clientului

În secțiunea de analiză a clienților, trebuie să dovediți că există de fapt clienți reali care vă vor plăti/utiliza/descărca serviciul. Folosiți acest spațiu pentru a explora psihografia clientului. Unde sunt, ce problemă reală au care trebuie rezolvată și care este profilul lor? Este foarte utilă definirea unor caracteristici specifice, cum ar fi sexul, vârsta, locația geografică, starea civilă, familia și principalele modele de consum.

Chiar dacă de cele mai multe ori antreprenorii adună acest tip de informații din surse secundare, cum ar fi rapoartele de cercetare, o recomandare puternică este să ieși și să conducă interviuri primare cu potențialii clienți. Pregătește un chestionar, vorbește cu potențialii clienți și analizează informațiile colectate. Este surprinzător cât de multe perspective importante pot fi obținute din cercetarea primară.

6. Strategia de introducere pe piață

Până în acest moment, veți fi identificat ceea ce face compania dvs., piața sa, clienții și concurența. Acum, va trebui să detaliați modul în care intenționați să vă aduceți produsul sau serviciul pe piață. Aceasta va include, dar nu se va limita la:

1. Aveți mai multe produse/servicii pentru a vă adresa pieței?
2. Care va fi strategia ta de marketing?
3. Ce canale de marketing intenționați să utilizați? Vânzări directe, marketing online sau sub linie?
4. Care va fi prețul dvs. și de ce?

Asigurați-vă că vă arătați cunoștințele despre toate complexitățile inițiativelor dvs. de marketing. În această secțiune, este foarte util să detaliezi orice inițiative de marketing pe care le-ai executat deja și rezultatele acestora. De exemplu, dacă unul dintre canalele dvs. de marketing va fi marketing online, faceți în prealabil un mic test pe canalele alese (Google, Facebook etc.) și afișați rezultatele inițiale.

7. Operațiuni/Strategia tehnologică

Compania dumneavoastră are avantaje operaționale sau tehnologice față de concurenți? Aceasta se referă la exploatarea competențelor tale cheie față de concurenții tăi pentru câștig comercial, cum ar fi o platformă logistică superioară.

În această secțiune, este important să enumerați și să definiți și principalele zone operaționale din cadrul companiei dumneavoastră, chiar dacă unele dintre aceste funcții nu au fost încă dezvoltate. Acest lucru poate stabili o foaie de parcurs pentru viitor, cum ar fi un plan de introducere a unei echipe dedicate de servicii pentru clienți.

8. Echipa de management

Există unii investitori care spun că investesc „în echipă, nu în produs”; aceasta se bazează pe teza rolului cheie pe care îl are o echipă puternică și completă în a face ca o companie să devină de succes.

Există două aspecte principale care trebuie acoperite în această secțiune: echipa efectivă de conducere executivă și echipa de investitori. În echipa de conducere executivă, asigurați-vă că detaliați de ce echipa este potrivită pentru afacere în ceea ce privește experiența și capacitățile. De asemenea, este important să se precizeze care sunt rolurile lor specifice și dacă au acțiuni sau opțiuni pe acțiuni și în ce condiții. De asemenea, orice informație despre sinergiile lor de a lucra împreună ca o echipă va fi foarte utilă pentru potențialii investitori, deoarece reduce riscurile viitoarelor disfuncționalități ale echipei de management.

În cele din urmă, dacă aveți deja business angels, fonduri de capital de risc sau consilieri, enumerați experiența lor, relația pe care au avut-o cu compania dvs. și modul în care adaugă valoare dincolo de dimensiunea buzunarelor lor.

9. Plan financiar

În paralel cu planul dvs. de afaceri, ar trebui să construiți și un plan de afaceri financiar detaliat care să prezinte toate ipotezele, factorii determinanți și situațiile financiare ale afacerii dvs. pentru următorii 3 până la 5 ani. Acest plan de afaceri financiar ar trebui să aibă mai multe scenarii (conservator, de bază, agresiv) și să permită modificarea rapidă a ipotezelor. Situațiile financiare elaborate ar trebui să includă cel puțin fluxul de numerar, bilanțul și situațiile de profit și pierdere, deși analize mai ad-hoc, cum ar fi P&L-ul economiei unității, pot adăuga valoare.

Ambele documente, planul de afaceri scris și modelul planului de afaceri financiar, se vor alimenta reciproc și se vor ajuta cu diferite părți ale conținutului lor respectiv.

În această secțiune, trebuie să includeți principalele proiecții financiare care au rezultat din planul dvs. financiar de afaceri într-o manieră rezumată și grafică. O regulă generală bună este să includeți cel puțin situațiile anuale de profit și profit și de fluxuri de numerar ale principalelor scenarii așteptate, dar puteți intra în cât de multe detalii considerați de cuviință.

Fără îndoială, această secțiune este una dintre părțile cele mai tehnice și specifice cunoștințelor ale documentului. Nu mulți oameni știu să construiască situații financiare detaliate. Prin urmare, este util să luați în considerare angajarea de experți financiari cu un know-how semnificativ pentru a vă asigura că construiți cele mai potrivite situații financiare posibile pentru lansarea afacerii dumneavoastră.

10. Cerințe de finanțare/Ask

După ce ți-ai explicat în detaliu compania, planurile și proiecțiile financiare, acum vine o parte critică: a cere finanțare și a detalia cât de mult. Există două opțiuni de făcut în ceea ce privește cantitatea de informații afișate aici:

• Informații limitate: detalii despre faptul că căutați finanțare, dar omiteți sumele reale de finanțare sau orice fel de indicatori de evaluare. Ideea este de a deschide conversația cu privire la acest subiect și apoi de a urmări detaliile în persoană cu omologii corespunzători. Avantajul alegerii acestei opțiuni este că vă permite să vă adaptați negocierile în funcție de apetitul oricărui potențial investitor pe care îl întâlniți.
• Dezvăluire completă: enumerați suma reală și pre-banii pe care îi căutați. Beneficiile acestui lucru sunt că arată încredere că știi exact ce cauți, dar dezavantajul este că poți fie să te vinzi în lipsă, fie să sperie potențialii investitori.

Desi exista pareri diferite in ceea ce priveste cea mai buna abordare, ideea este ca pe parcursul dezvoltarii planului de afaceri sa va faceti o idee despre cat de multa finantare aveti nevoie. La rândul său, privind concurența, veți vedea și evaluări comparabile, permițându-vă să triangulați către o sumă de numerar necesară și o evaluare țintită. Prin urmare, în caz de îndoială, este de preferat să mergeți cu dezvăluirea completă și să accelerați orice discuții, evitând pierderea de timp (și de față) care ar putea apărea dacă dvs. și potențialul dumneavoastră investitor vă aflați pe pagini complet diferite în ceea ce privește dimensiunea și evaluarea biletului.

Un alt subiect inclus de obicei este utilizarea fondurilor. Dacă cauți finanțare de la investitori, aceștia vor dori să știe ce vei face cu banii lor.

În cele din urmă, o componentă cheie în secțiunea de strângere de fonduri este strategia de ieșire. Amintiți-vă că investitorii caută profituri financiare, așa că orice informații care pot fi adunate cu privire la potențiale ieșiri și evaluări reprezintă un plus.

Cum ar trebui să evolueze un plan de afaceri pe măsură ce compania se maturizează?

Un aspect care este adesea ignorat în ceea ce privește planurile de afaceri este ceea ce se întâmplă odată ce este scris și fondatorii trec la executarea lui. Pe măsură ce timpul trece și o companie se maturizează, este inevitabil ca unele aspecte ale planului de afaceri să se schimbe sau să se dezvolte pe măsură ce se instalează noi realități ale pieței. Când se întâmplă asta, ce faci cu planul tău de afaceri inițial?

Rescrierea periodică a planului de afaceri de la zero nu este cea mai bună abordare de luat, deoarece, făcând asta, nu poți vedea ce domenii s-au schimbat și să le folosești ca o oportunitate de învățare. Cu toate acestea, are sens să stabiliți o revizuire anuală a planului de afaceri, care poate fi de obicei legată de revizuirea bugetului dvs. anual. O altă practică bună ar fi legarea revizuirii de un management anual în afara locului în care compania își planifică anul următor în ceea ce privește obiectivele.

Concluzii

Fără îndoială, este foarte important să redactezi un plan de afaceri bine structurat și gândit. Nu este nevoie să-i adăugați clopote și fluiere de prisos, dar este esențial ca acesta să acopere aspectele de bază ale afacerii dvs.

Folosiți planul ca reper - ca stea nordică - și, atunci când este cazul, verificați dacă schimbarea cursului are sens. Utilizați planul de afaceri pentru a declanșa conversații de deschidere și pentru a iniția relații de afaceri puternice, fie cu membrii echipei sau cu potențiali investitori. În cele din urmă, folosiți-vă planul de afaceri pentru a aduce ordine la începutul vieții companiei dvs. și pentru a permite o creștere structurată în viitor.

Începeți să scrieți!