成功的五個步驟：私募股權籌款清單

作為新的私募股權 (PE) 基金經理籌集資金可能是一項艱鉅的任務。 我已將必要的步驟提煉成以下清單，它應該可以幫助您為潛在投資者整理出令人信服的投資案例。

PE籌款清單

私募股權投資者，也稱為有限合夥人 (LP)，通常會看到數百隻基金，但只投資其中的一小部分。 為了獲得成功，重要的是要綜合考慮這五點，以便為“我們為什麼要投資於你”這個不可避免的問題提供一個令人信服的案例。

闡明您的投資策略和競爭優勢的來源。
預算執行戰略所需的資金和費用規模。
最終確定一個法律結構，在未來提供潛在的靈活性。
編制投資者名單，並根據長期資本配置目標進行分類。
為營銷階段做好準備，制定明確的回報目標和基準指標。

1.您的投資策略和競爭優勢是什麼？

你應該用簡單的語言表達你的策略，並傳達你的產品在更廣泛的 LP 分配中將代表什麼。 有限合夥人不僅依靠“基於資產”的觀點，還依靠“基於結果”的觀點來確定其分配。 為了讓他們感興趣，您需要解釋有限合夥人可以通過向您提供資金來獲得哪些財富增長驅動力。 每個 PE 策略都會在這些財富驅動因素之間進行權衡：

將 PE 策略暴露於期望的 LP 結果

您是否有一種行之有效的方法來實現超額回報？ 您的策略可以輕鬆複製嗎？

對於首次投資基金經理，專注於您獨特的價值主張並提供差異化的方法。 準備好討論您的競爭格局以及您計劃如何採購和贏得交易。 在投標過程中，您需要一個可靠的差異化因素——支付最高價格絕對不是正確的答案。 確保清楚地闡明這些差異化因素，以免被視為所謂的 JAMMBOG（只是另一個中間市場收購集團）。

如果你剛剛開始，你最大的資產就是專注。 Focus 有助於利用能夠贏得拍賣和創造價值的機構知識和差異化見解。 隨著您的成長，確定您成功交易的特徵並為理想目標開發模式識別。 這可以幫助您在尋找未來部署更多資本的方法時擴展到相鄰的行業和/或地區。

您為投資組合公司貢獻了哪些增值來源？

除了使用槓桿之外，私募股權公司還通過提高投資組合公司的企業價值來創造價值。 由於收入增長、利潤率擴張或多重擴張，退出時企業價值可能會更大。 近年來，多重擴張帶來了整個資產類別的大部分電動汽車增長。 展望未來，隨著多重擴張放緩，普通合夥人 (GP) 需要開發依賴於另外兩個槓桿的新能力：收入增長和利潤率擴張。 您還應該考慮數據科學在整個基金生命週期中的策略中的作用：

該策略在低迷時期將如何執行？

確保在盡職調查過程中評估週期性風險，並了解投資組合的整體風險。 需要考慮的可能措施包括對行業敞口的自上而下限制和改變槓桿比率。 例如，為 PE 和 VC 制定管理原則的 Invest Europe 建議 LP 考慮以下風險類別：

• 資金風險：可能導致合夥權益損失的資本調用違約風險
• 流動性風險：與在二級市場出售基金股份相關的流動性不足
• 市場風險：市場波動對資產淨值有影響。
• 資金風險：資金可能被基金低效配置並永久丟失。

此外，請查看您可以在更廣泛的投資組合管理策略中使用的槓桿來降低風險。 這些可以分為交易前和交易後，例如，在對前者的盡職調查和對後者的持續風險管理監控期間。

正在組建的團隊是否提供了成功的平台？

對於您的團隊而言，擁有可驗證的業績記錄至關重要，因為許多 LP 不願投資於首次投資者。 證明這一點的最好方法是來自前雇主的歸屬信。 不幸的是，雇主可能不願意提供這些信件。 如果這是您的情況，我稍後將概述幾種替代方案。 理想情況下，您的團隊應該有一個完整週期的可驗證跟踪記錄，以證明您能夠處理整個投資過程。 即使是新經理，您也可以通過在投資週期的相關階段採取的行動來細分您的業績記錄：

• 交易流程發起：尋找公司、召集共同投資者和談判條款
• 投資業績：您管理的交易和/或基金的財務回報
• 招聘：您是否在團隊中發掘和培養了人才？
• 時機：您的交易進入和退出時間與宏觀經濟周期有何對應關係？

有限合夥人總是會看到比他們能夠資助的更多的機會。 來自 BVCA 的一些特別有價值的建議是，不要將自己定位為 LP 現有投資的更好選擇。 在你的演講中充滿抱負和信息； 不要誇大索賠或質疑投資者的判斷。

初學者的跟踪記錄

在現實生活中，許多雇主都不願意出具證明確切參與過往交易的歸屬信。 幸運的是，您可以使用兩種不同的方式向潛在 LP 證明您的參與：

• 使用公共信息。 提供您投資的公司的董事會職位的公開證據，或提供提及您作為主要投資者姓名的公開聲明。
• 向其他相關方索取參考資料。 另一種可能性是向您投資的公司或共同投資的基金的執行團隊詢問參考資料。

如果這些選項都不可行，您可以考慮在籌集資金之前創建新的跟踪記錄。 幾位新經理通過個人交易實現了這一目標。 通常，新投資者通過特殊目的工具 (SPV) 完成三到五筆單獨的交易。

流程如下：找到符合基金計劃策略的有吸引力的投資，說服投資者參與交易，創建SPV，完成交易。 重要的是，這些投資背後的理由與基金戰略一致，以便作為跟踪記錄。 您還應該為每筆交易創建一份完整的投資者備忘錄，以便以後向您基金的潛在 LP 提供這些樣本文件。 如果您考慮提及個人投資來證明您的業績記錄，它們通常是無關緊要的，特別是如果它們的理由與基金的策略不一致。

2. 基金規模和費用

您的基金規模需要適應您的策略。 您需要考慮潛在投資組合公司的市場地圖、所需的投資規模以及投資合作夥伴的數量。 設定一個保守的基金規模、超額認購併提高目標總是比達不到你的圓形形容詞並花更長的時間收盤要好。 但是，有限合夥人會堅持接近目標的硬上限，以確保您快速完成籌款並開始投資。 有限合夥人還希望控制較大 AUM 帶來的 alpha 衰減，因為資金在“次優”創意上的部署效率低下。

您的費用和條款有多大競爭力？

作為首次基金經理，最有效的策略是提供對LP友好的條款，即管理費應保持在合理水平（一般為2%左右），並應在投資期結束後降低。 該基金應使用歐洲套利機制，計算整個基金的附帶權益，並且您個人財富的很大一部分應投入該基金。 在創造了更成熟的業績記錄後，您的基金可以慢慢採用對 GP 更友好的條款，但在開始時對 LP 友好會提高您在第一次籌款時的成功率。

你的“甜蜜點”是什麼？

隨著基金規模的增加，最初產生的阿爾法可能會增加，因為購買力和競標所需的資源增加。 超過某個點，資產管理規模的增長會轉化為低效的資本部署和不斷惡化的業績記錄。 由此產生的收入將通過兩個不同的渠道受到影響：

• 管理費渠道。 由於在投資期間對承諾資本收取固定管理費，並在收穫期間根據成本進行調整，因此收入隨 AUM 增長。
• 演出費渠道。 績效收入是部署資本和每單位部署資本實現阿爾法的一個因素。 每單位已部署資本的已實現阿爾法通常歸結為前面提到的“次佳”想法，但總業績收入仍可能增長。 這說明了 GP 和 LP 之間激勵措施的不一致，並解釋了硬上限的普遍存在。

最終，從長遠來看，優先考慮 LP 關係維護將指導您的基金規模。

3. 將共同投資用作 LP 磁鐵

考慮你的基金的法律結構可以為以後“起草”潛在的有限合夥人提供靈活性，最初與他們作為共同投資者進行接觸。 許多有限合夥人尋求共同投資機會，以實現更高的淨回報、有效控制資本部署，並在行業/地域敞口方面擁有更好的槓桿。 聯合投資也是有限合夥人進行持續盡職調查的好方法，尤其是對新基金經理。 最重要的是，提供聯合投資可降低 LP 的混合費用，因為聯合投資金額不收取管理費。 共同投資的典型特點是持續時間較短且對資本調用時間的可預測性。

作為 LP Magnet 的共同投資

從您的角度來看，提供共同投資將有助於獲得資金、加強與 LP 的關係並管理您的基金風險限額。 在 2015 年 Preqin 的一項調查中，44% 的受訪者指出，共同投資是實現 LP 招標成功的“非常重要”的因素。

4.評估LP的適當性

每個 LP 都有基於其利益相關者的不同關注點、目標和要求。 LP 關係至少持續 10 年。 雖然多元化您的 LP 基礎可以保護您免受意外退出，但最重要的是關注最適合的 LP 並了解您的權衡。

LP可以根據其投資特徵分為三類：

耐心資本

大型機構投資者對商業周期波動不敏感，幾乎總​​能履行其資本承諾。 捐贈基金和養老金可能擁有大量資金可供部署，但它們需要更長的盡職調查時間，並且受到嚴格的授權限制。 機構投資者還希望您滿足他們的報告要求，這可能是繁重和官僚的，有時可能會迫使您公開披露回報指標。

靈活的資本

一個基金的基金擁有人力和專業知識來促進快速的盡職調查過程。 然而，基金經理更關心快速的財務回報，以彌補他們的雙層費用。 這些類型的基金向最終投資者收取費用，包括內部運營成本和基礎投資經理轉嫁的費用。

與機構投資者相比，家族辦公室的發展速度也更快，他們的投資目標多種多樣，並且可以依賴難以確定的定性方面。 銀行和保險公司正在接受風險投資的想法，但在很大程度上受到當前經濟、監管和股票市場狀況的影響。

增值資本

公司 LP 投資於知識轉移機會和尋找收購目標，但他們也可以在投資組合管理階段為贏得交易和指導提供幫助。 在考慮您的目標 LP 基礎時，如果您設想在投資組合管理階段進行實際干預，那麼具有潛在客戶線索和協同資產的強大企業投資者可以成為獨特的增值差異化因素。

近年來，企業開始自己的內部投資部門已經變得很普遍，放棄了強制外部經理投資其資本的傳統。 儘管這一趨勢將繼續下去，但仍有許多公司更喜歡專業基金經理的專業知識。

5. 實際融資期間的最佳實踐

在與投資者討論回報指標時，重要的是要將它們與類似性質的資產聯繫起來。 不同類型的私募股權基金具有細微的風險和回報權衡，投資者應該已經熟悉了。

私募股權策略的風險和回報概況：2000-2010 年份

指標和基準

為了有效地傳達您的基金目標，請編制一份來自一系列年份的基金清單，以顯示它們相對於您的預測的表現。 這既提供了透明度，又提供了從他們在資產類別中的經驗中獲得新見解的機會。

至於要交流的指標，您將熟悉以下名稱，但請注意它們為何對 LP 很重要的詳細說明。

• 淨內部收益率：淨內部收益率，使投資者的所有現金流的淨現值 (NPV) 等於零。 這個衡量標準是時間敏感的：GP 考慮總內部收益率，但 LP 關心淨值。 如果投資者對資本回報有義務（回想一下基金中的基金的例子），那麼這個指標將是最重要的。

• TVPI：實收資本的總價值是代表迄今為止支付給有限合夥人的累積分配和基金的剩餘價值之和除以實收資本的倍數。 與 IRR 不同的是，它不考慮貨幣的時間價值，而是通過將 DPI 和 RVPI 兩個分量相加來計算的：
  • DPI：對實收資本的分配是累積分配與實收資本的比率：“現金兌現”回報。 這使有限合夥人能夠判斷基金經理執行其投資組合策略並實際為投資者帶來正現金流的能力。 DPI 只考慮已實現和分配的價值。
  • RVPI：剩餘價值與實收資本的比率是基金中未實現淨資產的公允價值與實收資本的比率。 這可能會根據所使用的估值方法而波動。 從 LP 的角度來看，這是在二級交易中協商購買價格的重要指標。
• 損失率是指以低於成本實現的交易中資本的百分比，扣除任何已收回的收益。 這是衡量波動性的指標，對於考慮未來共同投資的 LP 來說非常重要。

知道有限合夥人希望將您的基金的這些指標與行業中具有相同策略且通常將您置於四分位數的聚合指標進行比較。 一些投資者有不投資超過某些四分位數的規定。

準備完整且有影響力的營銷材料

當你籌款時，動力很重要。 結束回合所用的時間越長，LP 對你的評價就越差。 將您的營銷文件（例如宣傳資料）視為正在進行中的工作。 您參加的會議形成了一個持續的反饋循環，您可以在其中根據您從每個投資者那裡獲得的見解來完善您的信息。

您需要準備一個包含所有必要信息的虛擬數據室，包括私募備忘錄、演示文稿、任何所需的盡職調查問卷、交易歸因分析、詳細的團隊背景和業績記錄信息。 盡量使該資源對用戶友好，並通過盡可能透明地顯示您顯示的數據來展示您的信心。

準備好及時提供其他文件，例如向 LP 提供的先前資金、合規和 ESG 政策聲明或業務連續性計劃的樣本報告。 嘗試預測並準備必要的情報來回答 LP 的問題，以確保高效的路演。

在內部籌集或使用安置代理？

評估您的投資者關係的內部能力並決定您是否需要尋求配售代理的幫助。 即使您有一個準備好承擔大部分籌款工作的 IR 團隊，也可以考慮通過“補足”任務聘請具有與您互補的核心專業知識的安置代理。 他們可以幫助您訪問當前不在您自己的外展範圍內的 LP 細分市場或地理位置，或者了解對共同投資感興趣的投資者。

配售代理還可以就有爭議的條款提供建議，並幫助構建對 LP 更友好的經濟（費用結構、門檻率、瀑布、回撥條款）和治理（關鍵人物和無過錯條款）條款。 最重要的是，在與 LP 談判時，知名的配售代理可以提高您的可信度。

使用安置代理會產生財務成本，但要考慮潛在的長期利益。 如果你真的相信你的策略，短期成本將是實現目標的必要障礙。

總結：開放、靈活、有創意

該清單提供了明確的步驟，但有一個警告：在籌集首次資金時，您必須反應迅速並準備好適應風向。 籌款不能被遊戲化為一個萬無一失的過程，但做好準備是成功籌集第一隻 PE 基金的關鍵步驟。