Cinco pasos para el éxito: una lista de verificación de recaudación de fondos de capital privado

Recaudar dinero como nuevo administrador de fondos de capital privado (PE) puede ser una tarea abrumadora. He resumido los pasos necesarios en la siguiente lista de verificación, que debería ayudarlo a armar un caso de inversión convincente para posibles inversores.

Lista de verificación de recaudación de fondos de educación física

Los inversionistas de capital privado, también conocidos como socios limitados (LP), generalmente ven cientos de fondos pero solo invierten en un puñado de ellos. Para hacer el corte, es importante considerar estos cinco puntos juntos para dar un caso convincente a la pregunta inevitable de "¿por qué deberíamos invertir en usted?"

Articule su estrategia de inversión y fuente de ventaja competitiva.
Presupueste el tamaño del fondo y las tarifas necesarias para ejecutar la estrategia.
Finalice una estructura legal que proporcione flexibilidad potencial en el futuro.
Compile listas de inversores y sepárelas en grupos según los objetivos de asignación de capital a largo plazo.
Prepárese para la fase de marketing con objetivos claros de retorno y métricas de referencia.

1. ¿Cuál es su estrategia de inversión y ventaja competitiva?

Debe articular su estrategia en términos simples y transmitir lo que representará su producto dentro de una asignación de LP más amplia. Los LP dependen no solo de una visión "basada en activos" sino también "basada en resultados" para determinar su asignación. Para que se interesen, debe explicar a qué impulsores del crecimiento de la riqueza puede acceder un LP al comprometer fondos para usted. Cada estrategia de PE tiene una compensación entre estos impulsores de riqueza:

Exposición de las estrategias de PE a los resultados deseados del LP

¿Tiene un enfoque comprobado para lograr rendimientos superiores? ¿Se puede replicar fácilmente su estrategia?

Para los administradores de fondos por primera vez, concéntrese en su propuesta de valor única y ofrezca un enfoque diferenciado. Esté preparado para discutir su panorama competitivo y cómo planea obtener y ganar acuerdos. Necesita un diferenciador sólido durante los procesos de licitación: pagar el precio más alto definitivamente no es la respuesta correcta. Asegúrese de articular claramente estos diferenciadores para no ser percibido como el llamado JAMMBOG (solo otro grupo de compra del mercado medio).

Si recién está comenzando, su mayor activo es el enfoque. Focus ayuda a aprovechar el conocimiento institucional y los conocimientos diferenciados que ganan subastas y crean valor. A medida que crezca, identifique las características de sus negocios exitosos y desarrolle el reconocimiento de patrones para objetivos ideales. Esto puede ayudarlo a escalar a sectores y/o geografías adyacentes mientras busca formas de implementar más capital en el futuro.

¿Qué fuentes de valor agregado aportan a las empresas de cartera?

Más allá de utilizar el apalancamiento, las empresas de PE crean valor al mejorar el valor empresarial de las empresas de cartera. Un mayor valor de la empresa al momento de la salida puede ocurrir debido al crecimiento de los ingresos, la expansión del margen o la expansión múltiple. En los últimos años, la expansión múltiple ha generado la mayor parte del crecimiento de EV en toda la clase de activos. En el futuro, a medida que se ralentiza la expansión múltiple, los socios generales (GP) necesitan desarrollar nuevas capacidades que se basen en las otras dos palancas: el crecimiento de los ingresos y la expansión del margen. También debe considerar el papel de la ciencia de datos en su estrategia a lo largo del ciclo de vida de un fondo:

¿Cómo funcionará la estrategia durante las recesiones?

Asegúrese de evaluar el riesgo cíclico en el proceso de diligencia debida y de desarrollar una visión del riesgo general de la cartera. Las posibles medidas a considerar incluyen límites de arriba hacia abajo en la exposición del sector y cambios en los índices de apalancamiento. A modo de ejemplo, Invest Europe, que establece los principios rectores para los PE y VC, recomienda que los LP consideren sus exposiciones a las siguientes categorías de riesgo:

• Riesgo de financiación: el riesgo de incumplimiento en una solicitud de capital que podría resultar en la pérdida de los intereses de la sociedad
• Riesgo de liquidez: La falta de liquidez asociada con la venta de la participación en el fondo en el mercado secundario
• Riesgo de mercado: La fluctuación del mercado tiene un impacto en el valor del NAV.
• Riesgo de capital: el fondo podría desplegar el capital de manera ineficiente y perderlo permanentemente.

Además, mire las palancas que puede usar dentro de su estrategia de gestión de cartera más amplia para mitigar el riesgo. Estos se pueden dividir en antes y después de la negociación, por ejemplo, durante la diligencia debida para el primero y el monitoreo continuo de la gestión de riesgos para el segundo.

¿El equipo que se está formando proporciona una plataforma para el éxito?

Es crucial que su equipo tenga un historial verificable, ya que muchos LP son reacios a invertir en inversores primerizos. La mejor manera de probar esto son las cartas de atribución de ex empleadores. Desafortunadamente, los empleadores pueden mostrarse reacios a proporcionar estas cartas. Si ese es tu caso, hay varias alternativas que expondré más adelante. Idealmente, su equipo debe tener un historial verificable de un ciclo completo para demostrar que puede manejar todo el espectro del proceso de inversión. Incluso como nuevo administrador, puede desglosar su historial por acciones realizadas en las etapas relevantes del ciclo de inversión:

• Originación del flujo de negocios: encontrar empresas, acorralar a los coinversores y negociar los términos
• Rendimiento de la inversión: los rendimientos financieros de las operaciones y/o los fondos que ha gestionado
• Contratación: ¿Ha descubierto y fomentado el talento dentro de sus equipos?
• Momento: ¿Cómo se han correspondido los tiempos de entrada y salida de operaciones con los ciclos macroeconómicos?

Los LP invariablemente verán más oportunidades de las que posiblemente puedan financiar. Un consejo de la BVCA que es particularmente valioso es no presentarse como una mejor alternativa a las inversiones existentes de los LP. Sea aspiracional e informativo en su presentación; no exagere las afirmaciones ni cuestione el juicio de los inversores.

Registros de seguimiento para principiantes

En la vida real, muchos empleadores son reacios a entregar cartas de atribución que certifiquen la participación exacta en acuerdos anteriores. Afortunadamente, puede usar dos formas diferentes de demostrar su participación a los LP potenciales:

• Usar información pública. Proporcione evidencia pública de los puestos en la junta directiva de las empresas en las que invirtió o proporcione declaraciones públicas que mencionen su nombre como inversionista principal.
• Pida referencias de otras partes involucradas. Otra posibilidad es pedir referencias al equipo ejecutivo de las empresas en las que invirtió o fondos que coinvirtieron.

Si ninguna de estas opciones es posible, podría considerar crear un nuevo historial antes de recaudar su fondo. Varios gerentes nuevos logran esto a través de tratos individuales. Por lo general, los nuevos inversores completan entre tres y cinco acuerdos individuales a través de vehículos de propósito especial (SPV).

El proceso es el siguiente: encontrar una inversión atractiva consistente con la estrategia planificada del fondo, convencer a los inversionistas para que participen en el trato, crear un SPV y cerrar el trato. Es importante que la lógica detrás de esas inversiones sea coherente con la estrategia del fondo para que sirva como historial. También debe crear un memorándum de inversionista completo para cada operación para luego proporcionar a los posibles LP de su fondo estos documentos de muestra. Si está pensando en mencionar inversiones personales para probar su historial, generalmente son irrelevantes, especialmente si su fundamento no es consistente con la estrategia del fondo.

2. Tamaño del fondo y tarifas

El tamaño de su fondo debe adaptarse a su estrategia. Debe considerar el mapa de mercado para las posibles empresas de cartera, el tamaño de la inversión que se requerirá y la cantidad de socios inversores. Siempre parece mejor establecer un tamaño de fondo conservador, estar suscrito en exceso y elevar el objetivo que no alcanzar su adjetivo redondo y demorar más en cerrar. Sin embargo, los LP insistirán en un límite máximo cercano al objetivo, para asegurarse de cerrar la recaudación de fondos rápidamente y empezar a invertir. Los LP también quieren controlar el decaimiento alfa que viene con AUM más grandes debido al despliegue ineficiente de fondos en las "próximas mejores" ideas.

¿Qué tan competitivas son sus tarifas y términos?

Como administrador de fondos por primera vez, la estrategia más efectiva es ofrecer términos favorables a LP, lo que significa que la tarifa de administración debe estar en un nivel razonable (generalmente alrededor del 2%) y debe reducirse después del período de inversión. El fondo debe usar un mecanismo de transferencia europeo que calcule el interés acumulado sobre la base de un fondo completo, y una parte significativa de su riqueza personal debe comprometerse con el fondo. Después de crear un historial más desarrollado, su fondo puede adoptar lentamente términos más amigables con GP, ​​pero ser amigable con LP al principio aumenta su tasa de éxito durante la primera recaudación de fondos.

¿Cuál es tu “punto dulce”?

A medida que aumenta el tamaño del fondo, el alfa generado puede aumentar al principio debido al mayor poder adquisitivo y los recursos necesarios para competir por las ofertas. Más allá de cierto punto, el crecimiento de AUM se traduce en un despliegue de capital ineficiente y un historial de deterioro. Los ingresos resultantes se verán afectados a través de dos canales diferentes:

• El canal de la comisión de gestión. Los ingresos crecen con AUM debido a una tarifa de administración fija que se cobra sobre el capital comprometido durante el período de inversión y se ajusta al costo durante el período de cosecha.
• El canal de la comisión de rendimiento. Los ingresos por desempeño son un factor de capital desplegado y alfa realizado por unidad de capital desplegado. El alfa realizado por unidad de capital desplegado generalmente se reduce a las ideas de "siguiente mejor" mencionadas anteriormente, pero los ingresos totales por rendimiento aún podrían estar creciendo. Esto ilustra una desalineación de los incentivos entre los GP y los LP y explica la prevalencia de los límites máximos.

En última instancia, tomar una visión a largo plazo que priorice la preservación de la relación LP guiará el tamaño de su fondo.

3. Uso de coinversiones como un imán de LP

La consideración de la estructura legal de su fondo puede proporcionar flexibilidad para "borrar" futuros LP más adelante, al comprometerse inicialmente con ellos como co-inversores. Muchos LP buscan oportunidades de inversión conjunta para lograr rendimientos netos más altos, controlar de manera eficiente el despliegue de capital y tener mejores palancas en la exposición de la industria/geografía. Las coinversiones también son una excelente manera para que los LP realicen la debida diligencia continua, especialmente en los nuevos administradores de fondos. Además de esto, ofrecer coinversiones reduce la tarifa combinada para los LP, ya que no se cobra una tarifa de administración sobre los montos de coinversión. Las coinversiones se caracterizan típicamente por una duración más corta y previsibilidad en el momento de las llamadas de capital.

Co-inversiones como imán LP

Desde su perspectiva, ofrecer coinversiones facilitará el acceso al capital, fortalecerá las relaciones con los LP y administrará los límites de exposición de su fondo. En una encuesta de Preqin de 2015, el 44 % de los encuestados señaló que las inversiones conjuntas eran un factor "muy importante" para lograr solicitudes de LP exitosas en el futuro.

4. Evaluación de la idoneidad de los LP

Cada LP tiene diferentes preocupaciones, objetivos y requisitos en función de sus partes interesadas. Una relación LP dura un mínimo de 10 años. Si bien diversificar su base de LP puede protegerlo de abandonos inesperados, es fundamental concentrarse en los LP que mejor se adapten y ser consciente de sus compensaciones.

Los LP se pueden dividir en tres grupos, determinados por sus características de inversión:

Capital paciente

Los grandes inversores institucionales son insensibles a las oscilaciones del ciclo económico y casi siempre pueden cumplir con sus compromisos de capital. Las dotaciones y las pensiones pueden contener grandes cantidades de capital para implementar, pero requieren más tiempo en la debida diligencia y están restringidas por mandatos estrictos. Los inversores institucionales también esperarán que cumpla con sus requisitos de informes, que pueden ser onerosos y burocráticos y, en ocasiones, pueden obligarlo a divulgar públicamente las métricas de rendimiento.

Capital flexible

Un fondo de fondos tiene la mano de obra y la experiencia para facilitar un proceso rápido de diligencia debida. Sin embargo, un administrador de fondos de fondos se preocupa más por los rendimientos financieros rápidos para compensar su doble capa de tarifas. Estos tipos de fondos cobran a sus inversionistas finales tarifas que incluyen tanto sus costos operativos internos como las tarifas repercutidas por los administradores de sus inversiones subyacentes.

Las oficinas familiares también se mueven más rápido que los inversores institucionales, y sus objetivos de inversión son muy variados y pueden basarse en aspectos cualitativos que son difíciles de determinar. Los bancos y las compañías de seguros se están acostumbrando a la idea de inversiones más riesgosas, pero están fuertemente dirigidos por las condiciones económicas, regulatorias y bursátiles prevalecientes.

Capital de valor agregado

Los LP corporativos invierten en oportunidades de transferencia de conocimientos y para encontrar objetivos de adquisición, pero también pueden brindar asistencia para ganar acuerdos y orientación durante la fase de gestión de cartera. Al considerar su base de LP objetivo, si prevé intervenciones prácticas durante la fase de gestión de la cartera, un inversor corporativo fuerte con clientes potenciales y activos sinérgicos puede ser un diferenciador de valor agregado único.

Se ha vuelto común en los últimos años que las corporaciones inicien sus propias divisiones de inversión internas, abandonando la tradición de ordenar a los gerentes externos que inviertan su capital. Si bien esta tendencia continuará, todavía hay muchas corporaciones que prefieren la experiencia de los administradores de fondos especializados.

5. Mejores prácticas durante el aumento real

Al analizar las métricas de rendimiento con los inversores, es importante ponerlas en contexto en relación con activos de naturaleza similar. Los diferentes tipos de fondos PE tienen compensaciones matizadas de riesgo y rendimiento, con las que los inversores ya deberían estar familiarizados.

Perfil de riesgo y retorno de las estrategias de capital privado: Cosechas 2000-2010

Métricas y Benchmarks

Para comunicar de manera efectiva sus objetivos para el fondo, compile una lista de fondos de una variedad de antigüedades para mostrar su rendimiento en relación con sus proyecciones. Esto proporciona tanto transparencia como la oportunidad de obtener nuevos conocimientos de sus experiencias en la clase de activos.

En términos de qué métricas comunicar, estará familiarizado con los nombres a continuación, pero preste atención a la explicación de por qué son importantes para los LP.

• TIR neta: tasa interna de retorno neta, que hace que el valor presente neto (VAN) de todos los flujos de efectivo sea igual a cero para el inversor. Esta medida es sensible al tiempo: los médicos generales piensan en la TIR bruta, pero los LP se preocupan por la neta. Si los inversores tienen obligaciones de su lado para el rendimiento del capital (piense en el ejemplo del fondo de fondos), entonces esta métrica será la prioridad.

• TVPI: El valor total del capital pagado es un múltiplo que representa la suma de las distribuciones acumuladas pagadas a los LP a la fecha y el valor residual del fondo dividido por el capital pagado. A diferencia de la TIR, no considera el valor del dinero en el tiempo y se calcula sumando dos componentes: el DPI y el RVPI:
  • DPI: Distribuciones al capital pagado es la relación entre la distribución acumulada y el capital pagado: rendimientos "efectivo sobre efectivo". Esto permite que los LP juzguen la capacidad de los administradores de fondos para ejecutar su estrategia de cartera y, de hecho, entregar flujos de efectivo positivos a los inversores. DPI solo considera el valor realizado y distribuido.
  • RVPI: El valor residual del capital pagado es la relación entre el valor razonable de los activos netos no realizados en el fondo y el capital pagado. Esto puede fluctuar en función de los métodos de valoración utilizados. Desde una perspectiva de LP, esta es una métrica importante para negociar un precio de compra durante acuerdos secundarios.
• El índice de pérdida es el porcentaje de capital en acuerdos realizados por debajo del costo, neto de cualquier producto recuperado. Esta es una medida de la volatilidad y es muy importante para los LP que consideran coinversiones en el futuro.

Sepa que los LP querrán comparar estas métricas para su fondo con métricas agregadas en la industria que tienen la misma estrategia y generalmente lo ubican dentro de un cuartil. Algunos inversores tienen reglas sobre no invertir más allá de ciertos cuartiles.

Prepare materiales de marketing completos e impactantes

Cuando estás recaudando fondos, el impulso importa. Cuanto más tarde en cerrar su ronda, menos favorablemente será percibido por los LP. Vea sus documentos de marketing, como el pitch deck, como un trabajo continuo en progreso. Las reuniones que toma forman un ciclo de retroalimentación continuo en el que puede refinar su mensaje en función de los conocimientos que obtiene de cada inversor solicitado.

Debe preparar una sala de datos virtual con toda la información necesaria, incluido un memorando de colocación privada, una plataforma de presentación, cualquier cuestionario de diligencia debida requerido, análisis de atribución de acuerdos, antecedentes detallados del equipo e información de historial. Intente que este recurso sea lo más fácil de usar posible y demuestre su confianza siendo lo más transparente posible con los datos que muestra.

Esté preparado para proporcionar documentos adicionales muy pronto, como informes de muestra proporcionados a los LP para fondos anteriores, declaraciones de políticas de cumplimiento y ESG, o un plan de continuidad comercial. Trate de anticiparse y preparar la inteligencia necesaria para responder a las inquietudes de LP para garantizar un roadshow eficiente.

¿Levantar internamente o usar un agente de colocación?

Evalúe las capacidades internas de sus relaciones con los inversores y decida si necesita contar con la ayuda de un agente de colocación. Incluso si tiene un equipo de RI listo para asumir la mayor parte del esfuerzo de recaudación de fondos, considere contratar a un agente de colocación con una experiencia central complementaria a la suya a través de un mandato de "complemento". Pueden ayudar con el acceso a un segmento de LP o una geografía actualmente fuera de su propio alcance o con el conocimiento de los inversores interesados ​​en coinversiones.

Los agentes de colocación también pueden brindar asesoramiento sobre cláusulas contenciosas y ayudar a estructurar términos económicos (estructura de tarifas, tasa crítica, cascada, cláusulas de recuperación) y de gobernanza (persona clave y cláusulas sin culpa) más favorables a LP. Además de esto, un agente de colocación bien conocido puede darle mayor credibilidad al negociar con LP.

El uso de un agente de colocación generará un costo financiero, pero tenga en cuenta los posibles beneficios a largo plazo. Si realmente cree en su estrategia, un costo a corto plazo será un obstáculo necesario para alcanzar su objetivo.

En resumen: sea abierto, flexible y creativo

Esta lista de verificación proporciona pasos claros a seguir, pero viene con una advertencia: al recaudar un fondo por primera vez, debe ser receptivo y estar listo para adaptarse cuando cambie el viento. La recaudación de fondos no se puede convertir en un proceso infalible, pero estar preparado es un paso clave para recaudar con éxito su primer fondo de PE.