Cinci pași către succes: o listă de verificare pentru strângerea de fonduri de capital privat

Strângerea de bani în calitate de nou administrator de fonduri de capital privat (PE) poate fi o sarcină descurajantă. Am distilat pașii necesari în următoarea listă de verificare, care ar trebui să vă ajute să creați un caz de investiție convingător pentru potențialii investitori.

Lista de verificare pentru strângerea de fonduri PE

Investitorii de capital privat, cunoscuți și ca parteneri comanditați (LP), văd de obicei sute de fonduri, dar investesc doar într-o mână dintre ele. Pentru a face o reducere, este important să luăm în considerare toate aceste cinci puncte împreună pentru a oferi un caz convingător la întrebarea inevitabilă „de ce ar trebui să investim în tine?”

Articulează-ți strategia de investiții și sursa de avantaj competitiv.
Bugetați mărimea fondului și taxele necesare pentru a executa strategia.
Finalizați o structură juridică care oferă o potențială flexibilitate pe parcurs.
Compilați liste de investitori și separați-le în compartimente pe baza obiectivelor de alocare a capitalului pe termen lung.
Pregătiți-vă pentru faza de marketing cu obiective clare de rentabilitate și valori de referință.

1. Care este strategia dvs. de investiții și avantajul competitiv?

Ar trebui să articulați strategia în termeni simpli și să transmiteți ceea ce va reprezenta produsul dvs. într-o alocare mai largă de LP. PL se bazează nu numai pe o viziune „bazată pe active”, ci și pe o viziune „bazată pe rezultate” pentru a-și determina alocarea. Pentru a-i face interesați, trebuie să explicați ce factori de creștere a averii poate accesa un LP, angajându-vă fonduri. Fiecare strategie PE are un compromis între acești factori de bogăție:

Expunerea strategiilor PE la rezultatele dorite LP

Aveți o abordare dovedită pentru a obține profituri superioare? Strategia ta poate fi ușor replicată?

Pentru administratorii de fonduri începători, concentrați-vă pe propunerea dvs. unică de valoare și oferiți o abordare diferențiată. Fiți pregătit să discutați despre peisajul dvs. competitiv și despre cum intenționați să obțineți și să câștigați oferte. Aveți nevoie de un element de diferențiere solid în timpul proceselor de licitare - plata celui mai mare preț nu este cu siguranță răspunsul potrivit. Asigurați-vă că articulați în mod clar acești diferențieri pentru a nu fi perceput ca un așa-numit JAMMBOG (doar un alt grup de cumpărare pe piața de mijloc).

Dacă abia ai început, cel mai mare atu al tău este concentrarea. Focus ajută la valorificarea cunoștințelor instituționale și a perspectivelor diferențiate care câștigă licitații și creează valoare. Pe măsură ce creșteți, identificați caracteristicile tranzacțiilor dvs. de succes și dezvoltați recunoașterea modelelor pentru ținte ideale. Acest lucru vă poate ajuta să scalați la sectoarele și/sau zonele geografice adiacente în timp ce căutați modalități de a desfășura mai mult capital pe parcurs.

Ce surse de valoare adăugată contribuiți la companiile din portofoliu?

Dincolo de utilizarea efectului de levier, firmele PE creează valoare prin îmbunătățirea valorii întreprinderii a companiilor din portofoliu. O valoare mai mare a întreprinderii la ieșire se poate întâmpla din cauza creșterii veniturilor, extinderii marjei sau extinderii multiple. În ultimii ani, extinderea multiplă a generat cea mai mare parte a creșterii vehiculelor electrice în întreaga clasă de active. În viitor, pe măsură ce extinderea multiplă încetinește, partenerii generali (GP) trebuie să dezvolte noi capabilități care se bazează pe celelalte două pârghii: creșterea veniturilor și extinderea marjei. De asemenea, ar trebui să luați în considerare rolul științei datelor în strategia dvs. pe parcursul ciclului de viață al unui fond:

Cum va funcționa strategia în timpul recesiunilor?

Asigurați-vă că evaluați riscul ciclic în procesul de due diligence și dezvoltați o viziune asupra riscului general al portofoliului. Măsurile posibile de luat în considerare includ limite de sus în jos pentru expunerea sectorului și modificarea ratelor de levier. De exemplu, Invest Europe, care stabilește principiile de guvernare pentru PE și VC, recomandă ca PL să ia în considerare expunerile lor la următoarele categorii de risc:

• Riscul de finanțare: Riscul de nerambursare a unui apel de capital care ar putea duce la pierderea intereselor în parteneriat
• Riscul de lichiditate: ilichiditatea asociată cu vânzarea participației la fond pe piața secundară
• Riscul de piață: fluctuația pieței are un impact asupra valorii VAN.
• Risc de capital: capitalul ar putea fi utilizat ineficient de către fond și pierdut definitiv.

De asemenea, uitați-vă la pârghiile pe care le puteți utiliza în cadrul strategiei mai extinse de gestionare a portofoliului pentru a reduce riscul. Acestea pot fi împărțite în pre- și post-acord, de exemplu, în timpul due diligence pentru prima și monitorizarea continuă a managementului riscului pentru cea din urmă.

Echipa în curs de asamblare oferă o platformă pentru succes?

Este esențial pentru echipa dvs. să aibă un istoric verificabil, deoarece mulți LP-uri sunt reticenți să investească în investitori pentru prima dată. Cel mai bun mod de a dovedi acest lucru sunt scrisorile de atribuire de la foștii angajatori. Din păcate, angajatorii pot fi reticenți în a furniza aceste scrisori. Dacă acesta este cazul tău, există mai multe alternative pe care le voi schița mai târziu. În mod ideal, echipa dvs. ar trebui să aibă un istoric verificabil pentru un ciclu complet pentru a demonstra că sunteți capabil să gestionați întregul spectru al procesului de investiții. Chiar și în calitate de nou manager, vă puteți descompune palmaresul prin acțiunile efectuate în etapele relevante ale ciclului investițional:

• Inițierea fluxului de tranzacții: găsirea companiilor, atragerea co-investitorilor și negocierea condițiilor
• Performanța investiției: randamentul financiar al tranzacțiilor și/sau fondurilor pe care le-ați gestionat
• Angajare: ați descoperit și cultivat talent în cadrul echipelor dvs.?
• Timp: Cum au corespuns momentele de intrare și de ieșire ale tranzacțiilor dvs. cu ciclurile macroeconomice?

LP-urile vor vedea invariabil mai multe oportunități decât pot finanța. Unele sfaturi ale BVCA care sunt deosebit de valoroase sunt să nu vă prezentați ca o alternativă mai bună la investițiile existente ale LP-urilor. Fii aspirațional și informativ în prezentarea ta; nu exagerați afirmațiile și nu puneți sub semnul întrebării judecata investitorilor.

Înregistrări pentru începători

În viața reală, mulți angajatori sunt reticenți în a emite scrisori de atribuire care să ateste implicarea exactă în ofertele anterioare. Din fericire, poți folosi două moduri diferite de a-ți demonstra implicarea potențialilor LP:

• Utilizați informațiile publice. Furnizați dovezi publice cu privire la pozițiile în consiliul de administrație în companiile în care ați investit sau furnizați declarații publice care menționează numele dvs. ca investitor principal.
• Solicitați referințe de la alte părți implicate. O altă posibilitate este să întrebați echipa executivă a companiilor în care ați investit sau fondurilor care au co-investit pentru referințe.

Dacă niciuna dintre aceste opțiuni nu este posibilă, ați putea lua în considerare crearea unui nou istoric înainte de a vă strânge fondul. Mai mulți manageri noi reușesc acest lucru prin tranzacții individuale. De obicei, noii investitori încheie între trei și cinci tranzacții individuale prin vehicule cu scop special (SPV).

Procesul este următorul: Găsiți o investiție atractivă în concordanță cu strategia planificată a fondului, convingeți investitorii să participe la tranzacție, creați un SPV și închideți tranzacția. Este important ca rațiunea din spatele acestor investiții să fie în concordanță cu strategia fondului pentru a servi drept un istoric. De asemenea, ar trebui să creați un memorandum complet pentru investitori pentru fiecare tranzacție, pentru a furniza ulterior potențialilor LP ai fondului dvs. aceste modele de documente. Dacă te gândești să menționezi investițiile personale pentru a-ți dovedi antecedentele, acestea sunt în general irelevante, mai ales dacă rațiunea lor nu este în concordanță cu strategia fondului.

2. Dimensiunea fondului și comisioane

Mărimea fondului dvs. trebuie să se potrivească strategiei dvs. Trebuie să luați în considerare harta pieței pentru potențialele companii de portofoliu, dimensiunea investiției care va fi necesară și numărul de parteneri investitori. Întotdeauna arată mai bine să stabilești o dimensiune conservatoare a fondului, să fii suprasubscris și să ridici ținta decât să nu ajungi la adjectivul tău rotund și să dureze mai mult până la închidere. Cu toate acestea, LP-urile vor insista asupra unui plafon strict care este aproape de țintă, pentru a vă asigura că închideți rapid strângerea de fonduri și începeți să investiți. LP-urile doresc, de asemenea, să controleze pentru dezintegrarea alfa care vine cu AUM mai mari din cauza desfășurării ineficiente a fondurilor pentru ideile „următoarea cea mai bună”.

Cât de competitive sunt taxele și condițiile dvs.?

În calitate de administrator de fond pentru prima dată, cea mai eficientă strategie este de a oferi condiții prietenoase pentru LP, ceea ce înseamnă că comisionul de administrare ar trebui să fie la un nivel rezonabil (în general, în jur de 2%) și ar trebui redus după perioada de investiție. Fondul ar trebui să utilizeze un mecanism european de transport care calculează dobânda reportată pe baza întregului fond, iar o parte semnificativă din averea dumneavoastră personală ar trebui să fie angajată în fond. După ce ai creat un istoric mai dezvoltat, fondul tău poate adopta încet termeni mai prietenoși cu GP, dar a fi prietenos cu LP la început crește rata de succes în timpul primei strângeri de fonduri.

Care este „Locul tău dulce”?

Pe măsură ce dimensiunea fondului crește, alfa generată poate crește la început datorită puterii de cumpărare crescute și resurselor necesare pentru a concura pentru licitații. Dincolo de un anumit punct, creșterea AUM se traduce printr-o desfășurare ineficientă a capitalului și o deteriorare a istoricului. Venitul rezultat va fi afectat prin două canale diferite:

• Canalul taxei de administrare. Venitul crește odată cu AUM din cauza unei taxe fixe de administrare percepute pe capitalul angajat în timpul perioadei de investiție și ajustată la cost în timpul perioadei de recoltare.
• Canalul taxei de performanță. Venitul de performanță este un factor al capitalului dislocat și alfa realizat pe unitatea de capital desfășurat. Valoarea alfa realizată pe unitatea de capital implementat se rezumă, în general, la ideile „următoarea cea mai bună” menționate mai devreme, dar veniturile totale din performanță ar putea fi în continuare în creștere. Aceasta ilustrează o nealiniere a stimulentelor între medicii de familie și LP și explică prevalența limitelor stricte.

În cele din urmă, o viziune pe termen lung care acordă prioritate păstrării relației LP vă va ghida dimensiunea fondului.

3. Utilizarea co-investițiilor ca magnet LP

Luarea în considerare a structurii juridice a fondului dvs. poate oferi flexibilitate pentru a „elabora” LP-uri potențiale mai târziu, prin implicarea inițială cu aceștia ca co-investitori. Mulți LP caută oportunități de co-investiție pentru a obține randamente nete mai mari, pentru a controla eficient utilizarea capitalului și pentru a avea pârghii mai bune în ceea ce privește expunerea industriei/geografiei. Co-investițiile sunt, de asemenea, o modalitate excelentă pentru LP de a efectua due diligence continuă, în special în cazul noilor administratori de fonduri. În plus, oferirea de co-investiții reduce comisionul combinat pentru LP, deoarece nu se percepe comision de administrare pentru sumele de co-investiție. Co-investițiile se caracterizează, de obicei, printr-o durată mai scurtă și o predictibilitate cu privire la momentul apelurilor de capital.

Co-investiții ca magnet LP

Din perspectiva dvs., oferirea de co-investiții va facilita accesul la capital, va consolida relațiile cu LP și va gestiona limitele de expunere la fonduri. Într-un sondaj Preqin din 2015, 44% dintre respondenți au remarcat că co-investițiile au fost un factor „foarte important” în obținerea de succes a solicitărilor de LP în continuare.

4. Evaluarea caracterului adecvat al LP-urilor

Fiecare LP are preocupări, obiective și cerințe diferite în funcție de părțile interesate. O relație LP durează minim 10 ani. În timp ce diversificarea bazei de LP vă poate proteja de abandonuri neașteptate, este esențial să vă concentrați pe LP-urile care se potrivesc cel mai bine și să fiți conștienți de compromisurile dvs.

LP-urile pot fi împărțite în trei găleți, determinate de caracteristicile lor de investiție:

Capitalul pacientului

Marii investitori instituționali sunt insensibili la schimbările ciclului de afaceri și aproape întotdeauna își pot îndeplini angajamentele de capital. Dotările și pensiile pot deține cantități mari de capital pentru a fi dislocate, dar durează mai mult timp de due diligence și sunt restricționate de mandate stricte. Investitorii instituționali se vor aștepta, de asemenea, să vă adaptați cerințelor lor de raportare, care pot fi oneroase și birocratice și vă pot obliga, uneori, să dezvăluiți public valorile randamentelor.

Capital flexibil

Un fond de fonduri are forța de muncă și expertiza pentru a facilita un proces rapid de due diligence. Cu toate acestea, unui administrator de fonduri îi pasă mai mult de rentabilitatea financiară rapidă pentru a compensa stratul dublu de comisioane. Aceste tipuri de fonduri percep comisioane investitorilor finali, care includ atât costurile interne de operare, cât și comisioanele transferate de administratorii investițiilor lor subiacente.

Family office-urile se mișcă, de asemenea, mai rapid decât investitorii instituționali, iar obiectivele lor de investiții sunt foarte variate și se pot baza pe aspecte calitative greu de constatat. Băncile și companiile de asigurări se încălzesc cu ideea de investiții mai riscante, dar sunt puternic dirijate de condițiile economice, de reglementare și de piață bursieră predominante.

Capital cu valoare adăugată

LP-urile corporative investesc pentru oportunități de transfer de cunoștințe și pentru a găsi ținte de achiziție, dar pot oferi, de asemenea, asistență în câștigarea tranzacțiilor și îndrumări în timpul fazei de gestionare a portofoliului. Atunci când luați în considerare baza dvs. țintă de LP, dacă aveți în vedere intervenții practice în timpul fazei de gestionare a portofoliului, un investitor corporativ puternic, cu potențiali clienți potențiali și active sinergice poate fi un diferențiator unic de valoare adăugată.

În ultimii ani, a devenit obișnuit ca corporațiile să își înființeze propriile divizii interne de investiții, renunțând la tradiția de a mandata managerii externi să-și investească capitalul. Deși această tendință va continua, există încă multe corporații care preferă expertiza administratorilor de fonduri specialiști.

5. Cele mai bune practici în timpul majorării efective

Atunci când discutăm despre valorile rentabilității cu investitorii, este important să le puneți în context în relație cu active de natură similară. Diferite tipuri de fonduri PE au compromisuri nuanțate de risc și rentabilitate, cu care investitorii ar trebui să fie deja familiarizați.

Profilul de risc și rentabilitate al strategiilor de capital privat: Anii 2000-2010

Metrici și benchmark-uri

Pentru a comunica eficient obiectivele tale pentru fond, alcătuiește o listă de fonduri dintr-o serie de epocă pentru a arăta performanța acestora în raport cu proiecțiile tale. Acest lucru oferă atât transparență, cât și o oportunitate de a obține noi perspective din experiențele lor în clasa de active.

În ceea ce privește valorile de comunicat, veți fi familiarizați cu numele de mai jos, dar acordați atenție elaborării de ce sunt importante pentru LP-uri.

• IRR net: rata internă netă de rentabilitate, care face ca valoarea actuală netă (VAN) a tuturor fluxurilor de numerar să fie egală cu zero pentru investitor. Această măsură este sensibilă la timp: medicii de familie se gândesc la IRR brut, dar LP le pasă de net. Dacă investitorii au obligații de partea lor pentru rentabilitatea capitalului (gândiți-vă înapoi la exemplul fondului de fonduri), atunci această măsurătoare va fi în minte.

• TVPI: Valoarea totală a capitalului vărsat este un multiplu reprezentând suma distribuțiilor cumulate plătite PL până în prezent și valoarea reziduală a fondului împărțită la capitalul vărsat. Spre deosebire de IRR, acesta nu ia în considerare valoarea în timp a banilor și se calculează prin însumarea a două componente: DPI și RVPI:
  • DPI: Distribuțiile la capitalul vărsat reprezintă raportul dintre distribuția cumulativă și capitalul vărsat: randamente „cash-on-cash”. Acest lucru permite LP-urilor să judece capacitatea administratorilor de fonduri de a-și executa strategia de portofoliu și de a furniza efectiv fluxuri de numerar pozitive investitorilor. DPI ia în considerare doar valoarea realizată și distribuită.
  • RVPI: Valoarea reziduală la capitalul vărsat este raportul dintre valoarea justă a activelor nete nerealizate din fond și capitalul vărsat. Aceasta poate varia în funcție de metodele de evaluare utilizate. Din perspectiva LP, aceasta este o măsură importantă pentru negocierea unui preț de achiziție în timpul tranzacțiilor secundare.
• Rata pierderilor este procentul de capital în tranzacții realizate sub cost, net de orice venituri recuperate. Aceasta este o măsură a volatilității și este foarte importantă pentru PL care iau în considerare co-investiții în continuare.

Știți că LP-urile vor dori să compare aceste valori pentru fondul dvs. cu valorile agregate din industrie care au aceeași strategie și, în general, vă plasează într-un quartil. Unii investitori au reguli pentru a nu investi dincolo de anumite quartile.

Pregătiți materiale de marketing complete și de impact

Când strângeți fonduri, impulsul contează. Cu cât îți ia mai mult să închizi runda, cu atât vei fi perceput mai puțin favorabil de LP-uri. Vedeți documentele dvs. de marketing, cum ar fi pitch deck-ul, ca pe o activitate în curs de desfășurare. Întâlnirile pe care le luați formează o buclă continuă de feedback în care vă puteți perfecționa mesajul pe baza informațiilor pe care le obțineți de la fiecare investitor solicitat.

Trebuie să pregătiți o cameră de date virtuală cu toate informațiile necesare, inclusiv un memorandum de plasare privată, un pachet de prezentare, orice chestionare de due diligence necesare, analiză de atribuire a tranzacțiilor, fundal detaliat al echipei și informații despre istoric. Încercați să faceți această resursă cât mai ușor de utilizat și demonstrați-vă încrederea, fiind cât se poate de transparent cu datele pe care le afișați.

Fiți pregătit să furnizați documente suplimentare foarte prompt, cum ar fi exemple de rapoarte furnizate LP pentru fonduri anterioare, declarații de politică de conformitate și ESG sau un plan de continuitate a afacerii. Încercați să anticipați și să pregătiți inteligența necesară pentru a răspunde preocupărilor LP pentru a asigura un roadshow eficient.

Creșteți în interior sau folosiți un agent de plasare?

Evaluează capacitățile interne ale relațiilor cu investitorii și decide dacă trebuie să apelezi la ajutorul unui agent de plasament. Chiar dacă aveți o echipă IR pregătită să preia cea mai mare parte a efortului de strângere de fonduri, luați în considerare atragerea unui agent de plasare cu o expertiză de bază complementară cu a dumneavoastră printr-un mandat „top-off”. Aceștia vă pot ajuta cu accesul la un segment LP sau la o geografie aflată în afara propriei activități de informare sau cu cunoștințele investitorilor interesați de co-investiții.

Agenții de plasament pot oferi, de asemenea, sfaturi cu privire la clauzele litigioase și pot ajuta la structurarea termenilor economici (structură de taxe, rată de obstacole, prevederi în cascadă, clawback) și de guvernanță (persoană cheie și clauze fără vină) mai prietenoși cu LP. În plus, un agent de plasare binecunoscut vă poate oferi o credibilitate sporită atunci când negociați cu LP-urile.

Utilizarea unui agent de plasare va avea ca rezultat un cost financiar, dar luați în considerare potențialele beneficii pe termen lung. Dacă crezi cu adevărat în strategia ta, un cost pe termen scurt va fi un obstacol necesar pentru a-ți atinge obiectivul.

În rezumat: Fii deschis, flexibil și creativ

Această listă de verificare oferă pași clari de urmat, dar vine cu o avertizare: atunci când strângi un fond pentru prima dată, trebuie să fii receptiv și gata să te adaptezi atunci când vântul se schimbă. Strângerea de fonduri nu poate fi transformată într-un proces sigur, dar a fi pregătit este un pas cheie pentru a strânge cu succes primul fond PE.