成功への5つのステップ：プライベートエクイティ資金調達チェックリスト

新しいプライベートエクイティ（PE）ファンドマネージャーとして資金を調達することは、困難な作業になる可能性があります。 必要な手順を次のチェックリストにまとめました。これは、将来の投資家にとって説得力のある投資事例をまとめるのに役立つはずです。

PE資金調達チェックリスト

リミテッドパートナー（LP）としても知られるプライベートエクイティ投資家は、通常、数百のファンドを目にしますが、投資するのはほんの一握りです。 削減するには、これら5つのポイントすべてを一緒に検討して、「なぜ私たちはあなたに投資する必要があるのか​​」という避けられない質問に説得力のある事例を与えることが重要です。

投資戦略と競争優位の源泉を明確にします。
戦略を実行するために必要な資金と料金のサイズを予算化します。
将来の潜在的な柔軟性を提供する法的構造を完成させます。
投資家リストを編集し、長期的な資本配分の目標に基づいてバケットに分けます。
明確な収益目標とベンチマーク指標を使用して、マーケティングフェーズの準備をします。

1.あなたの投資戦略と競争上の優位性は何ですか？

戦略を簡単な言葉で表現し、より広いLP割り当て内で製品が何を表すかを伝える必要があります。 LPは、「資産ベース」だけでなく「結果ベース」のビューにも依存して割り当てを決定しています。 彼らに興味を持ってもらうために、あなたはあなたに資金を投入することによってLPがアクセスできる富の成長のどのドライバーを説明する必要があります。 各PE戦略には、これらの富の推進要因間のトレードオフがあります。

PE戦略の望ましいLP結果への暴露

優れたリターンを達成するための実証済みのアプローチはありますか？ あなたの戦略は簡単に複製できますか？

初めてのファンドマネージャーの場合は、独自のバリュープロポジションに焦点を合わせ、差別化されたアプローチを提供します。 競争環境と、取引を調達して獲得する方法について話し合う準備をしてください。 入札プロセスでは確固たる差別化要因が必要です。最高の価格を支払うことは間違いなく正しい答えではありません。 いわゆるJAMMBOG（単なる別のミドルマーケットバイアウトグループ）として認識されないように、これらの差別化要因を明確に表現するようにしてください。

始めたばかりの場合、最大の資産はフォーカスです。 フォーカスは、オークションに勝ち、価値を生み出す制度的知識と差別化された洞察を活用するのに役立ちます。 成長するにつれて、成功した取引の特徴を特定し、理想的なターゲットのパターン認識を開発します。 これは、将来、より多くの資本を展開する方法を探すときに、隣接するセクターや地域に拡大するのに役立ちます。

ポートフォリオ企業に貢献する付加価値の源は何ですか？

PE企業は、レバレッジを使用するだけでなく、ポートフォリオ企業の企業価値を向上させることで価値を生み出します。 収益の増加、マージンの拡大、または複数の拡大により、出口でのより大きな企業価値が発生する可能性があります。 近年、複数の拡張により、資産クラス全体でEVの成長のほとんどが実現しました。 今後、複数の拡張が遅くなるにつれて、ゼネラルパートナー（GP）は、収益の増加とマージンの拡張という他の2つの手段に依存する新しい機能を開発する必要があります。 また、ファンドのライフサイクル全体にわたる戦略におけるデータサイエンスの役割も考慮する必要があります。

不況時に戦略はどのように機能しますか？

デューデリジェンスプロセスで周期的なリスクを評価し、ポートフォリオの全体的なリスクのビューを作成するようにしてください。 考慮すべき可能な措置には、セクターエクスポージャーのトップダウン制限およびレバレッジ比率の変更が含まれます。 例として、PEおよびVCの管理原則を設定するInvest Europeは、LPが以下のリスクカテゴリーへのエクスポージャーを考慮することを推奨しています。

• 資金調達リスク：パートナーシップの利益を失う結果となる可能性のあるキャピタルコールのデフォルトのリスク
• 流動性リスク：流通市場でファンドの株式を売却することに伴う非流動性
• 市場リスク：市場の変動はNAVの価値に影響を及ぼします。
• 資本リスク：資本はファンドによって非効率的に展開され、永久に失われる可能性があります。

また、リスクを軽減するために、より広範なポートフォリオ管理戦略内で使用できるレバーを確認してください。 これらは、たとえば、前者のデューデリジェンスと後者の継続的なリスク管理モニタリングの間に、取引前と取引後に分けることができます。

集まっているチームは成功のためのプラットフォームを提供していますか？

多くのLPは初めての投資家への投資に消極的であるため、チームが検証可能な実績を持つことが重要です。 これを証明する最良の方法は、元雇用主からの帰属書です。 残念ながら、雇用主はこれらの手紙を提供することを躊躇する可能性があります。 それがあなたの場合であるならば、私が後で概説するいくつかの選択肢があります。 理想的には、投資プロセスの全範囲を処理できることを証明するために、チームは全サイクルの検証可能な実績を持っている必要があります。 新しいマネージャーとしても、投資サイクルの関連する段階で行われたアクションによって、実績を分類できます。

• 取引フローの開始：会社の検索、共同投資家の囲い込み、条件の交渉
• 投資実績：あなたが管理した取引および/または資金の経済的利益
• 採用：チーム内で才能を発掘し、育成しましたか？
• タイミング：取引の開始と終了のタイミングは、マクロ経済サイクルとどのように対応していますか？

LPは、資金を調達できるよりも多くの機会を常に目にします。 特に価値のあるBVCAからのいくつかのアドバイスは、LPの既存の投資のより良い代替手段として自分自身を売り込まないことです。 ピッチで意欲的で有益な情報を提供します。 主張を誇張したり、投資家の判断に疑問を投げかけたりしないでください。

初心者のための実績

実生活では、多くの雇用主は過去の取引への正確な関与を証明する帰属書を配ることに消極的です。 幸いなことに、2つの異なる方法を使用して、潜在的なLPへの関与を証明できます。

• 公開情報を使用します。 あなたが投資した会社の取締役会の地位の公的な証拠を提供するか、主な投資家としてのあなたの名前を述べた公の声明を提供してください。
• 他の関係者からの参照を求めます。 もう1つの可能性は、あなたが投資した企業の経営陣または共同投資した資金に参考資料を求めることです。

これらのオプションのいずれも不可能な場合は、資金を調達する前に新しい実績を作成することを検討できます。 いくつかの新しいマネージャーは、個別の取引を通じてこれを達成します。 通常、新規投資家は、特別目的事業体（SPV）を介して3〜5件の個別取引を完了します。

プロセスは次のとおりです。ファンドの計画された戦略と一致する魅力的な投資を見つけ、投資家に取引に参加するよう説得し、SPVを作成し、取引を終了します。 実績として機能するためには、これらの投資の背後にある理論的根拠がファンド戦略と一致していることが重要です。 また、取引ごとに完全な投資家覚書を作成して、後でファンドの将来のLPにこれらのサンプルドキュメントを提供する必要があります。 あなたがあなたの実績を証明するために個人投資に言及することを考えているなら、特にそれらの論理的根拠がファンドの戦略と一致していない場合、それらは一般的に無関係です。

2.ファンドの規模と手数料

あなたの資金の大きさはあなたの戦略に対応する必要があります。 潜在的なポートフォリオ企業の市場マップ、必要となる投資の規模、および投資パートナーの数を考慮する必要があります。 ラウンド形容詞に足りず、クローズに時間がかかるよりも、控えめなファンドサイズを設定し、オーバーサブスクライブし、ターゲットを上げる方が常に良いように見えます。 ただし、LPは、資金調達を迅速に終了して投資を開始できるように、目標に近いハードキャップを要求します。 LPはまた、「次善の」アイデアへの資金の非効率的な展開のために、より大きなAUMに伴うアルファ崩壊を制御したいと考えています。

あなたの料金と条件はどのくらい競争力がありますか？

初めてのファンドマネージャーとして、最も効果的な戦略は、LPに優しい条件を提供することです。つまり、管理手数料は妥当なレベル（通常は約2％）であり、投資期間後に削減する必要があります。 ファンドは、ファンド全体に基づいてキャリーインタレストを計算するヨーロッパのキャリーメカニズムを使用する必要があり、個人資産のかなりの部分がファンドにコミットされる必要があります。 より発展した実績を作成した後、あなたのファンドはゆっくりとよりGPに優しい条件を採用することができますが、最初にLPに優しいことは、最初の資金調達での成功率を高めます。

あなたの「スイートスポット」は何ですか？

ファンドの規模が大きくなると、入札を競うために必要な購買力とリソースが増えるため、最初は生成されるアルファが増える可能性があります。 特定のポイントを超えると、AUMの成長は、非効率的な資本展開と悪化する実績につながります。 結果として得られる収益は、2つの異なるチャネルを通じて影響を受けます。

• 管理手数料チャネル。 投資期間中にコミットされた資本に課され、収穫期間中にコストに調整された固定管理手数料のために、収益はAUMとともに増加します。
• 成功報酬チャンネル。 パフォーマンス収益は、展開された資本の要素であり、展開された資本の単位あたりの実現アルファです。 展開された資本の単位あたりの実現アルファは、一般に、前述の「次善の」アイデアに要約されますが、パフォーマンスの総収益は依然として増加する可能性があります。 これは、GPとLPの間のインセンティブの不整合を示し、ハードキャップの普及を説明しています。

最終的には、LP関係の維持を優先する長期的な視点をとることで、ファンドの規模が決まります。

3.LPマグネットとしての共同投資の使用

ファンドの法的構造を検討することで、将来のLPを共同投資家として最初に関与させることにより、将来のLPを「ドラフト」する柔軟性を提供できます。 多くのLPは、より高い純利益を達成し、資本の展開を効率的に管理し、業界/地域のエクスポージャーをより有効に活用するために、共同投資の機会を求めています。 共同投資は、LPが継続的なデューデリジェンスを実行するための優れた方法でもあります。特に新しいファンドマネージャーに対してはそうです。 さらに、共同投資を提供することで、共同投資額に管理手数料が請求されないため、LPの混合手数料が削減されます。 共同投資は通常、期間が短く、キャピタルコールのタイミングが予測可能であることを特徴としています。

LPマグネットとしての共同投資

あなたの観点からは、共同投資を提供することは、資本へのアクセスを容易にし、LPとの関係を強化し、ファンドのエクスポージャー制限を管理します。 2015年のPreqinの調査では、回答者の44％が、共同投資が将来のLP勧誘を成功させる上で「非常に重要な」要因であると述べました。

4.LPの適切性の評価

各LPには、利害関係者に基づいて異なる懸念、目標、および要件があります。 LPの関係は最低10年続きます。 LPベースを多様化することで、予期しないドロップアウトから保護できますが、最適なLPに焦点を合わせ、トレードオフに注意することが最も重要です。

LPは、投資特性によって決定される3つのバケットに分割できます。

患者の資本

大規模な機関投資家は景気循環の変動に鈍感であり、ほとんどの場合、資本コミットメントを果たすことができます。 基金と年金は、展開するために多額の資本を保有する可能性がありますが、デューデリジェンスに時間がかかり、厳格な義務によって制限されています。 機関投資家はまた、あなたが彼らの報告要件に対応することを期待します。それは面倒で官僚的であり、時にはあなたにリターンメトリクスを公に開示することを強制するかもしれません。

柔軟な資本

ファンド・オブ・ファンズには、迅速なデューデリジェンスプロセスを促進するための人材と専門知識があります。 ただし、ファンド・オブ・ファンズのマネージャーは、2層の手数料を補うために、迅速な経済的利益を重視しています。 これらのタイプのファンドは、内部運用コストと基礎となる投資のマネージャーによって渡された料金の両方を含む最終投資家の料金を請求します。

ファミリーオフィスも機関投資家よりも動きが速く、投資目標は非常に多様であり、確認が難しい定性的側面に依存する可能性があります。 銀行や保険会社は、よりリスクの高い投資の考えにウォーミングアップしていますが、一般的な経済、規制、および株式市場の状況に大きく左右されています。

付加価値資本

企業LPは、知識移転の機会と買収目標を見つけるために投資しますが、ポートフォリオ管理フェーズでの取引の獲得とガイダンスの支援も提供できます。 ターゲットLPベースを検討する際に、ポートフォリオ管理フェーズでの実践的な介入を想定している場合、潜在的なクライアントリードと相乗効果のある資産を持つ強力な企業投資家は、独自の付加価値の差別化要因になる可能性があります。

近年、企業が独自の内部投資部門を立ち上げ、外部のマネージャーに資本の投資を義務付けるという伝統を捨てることが一般的になっています。 この傾向は今後も続くと思われますが、専門のファンドマネジャーの専門知識を好む企業はまだたくさんあります。

5.実際のレイズ中のベストプラクティス

投資家とリターンメトリクスについて話し合うときは、同様の性質の資産に関連してそれらをコンテキストに入れることが重要です。 さまざまな種類のPEファンドには微妙なリスクとリターンのトレードオフがあり、投資家はこれをすでに知っているはずです。

プライベートエクイティ戦略のリスクとリターンのプロファイル：2000-2010ヴィンテージ

指標とベンチマーク

ファンドの目標を効果的に伝えるには、さまざまなヴィンテージのファンドのリストを作成して、予測と比較したパフォーマンスを示します。 これにより、透明性と、資産クラスでの経験から新しい洞察を引き出す機会の両方が提供されます。

伝達するメトリックに関しては、以下の名前に精通していますが、LPにとってそれらが重要である理由の詳細に注意してください。

• 正味IRR：正味内部収益率。これにより、投資家のすべてのキャッシュフローの正味現在価値（NPV）がゼロになります。 この測定値は時間に敏感です。GPはグロスIRRを考慮しますが、LPはネットを考慮します。 投資家がキャピタルリターンの義務を負っている場合（ファンドオブファンズの例を思い出してください）、この指標が頭に浮かびます。

• TVPI：払込資本に対する合計値は、これまでにLPに支払われた累積分布の合計と、ファンドの残存価値を払込資本で割った値を表す倍数です。 IRRとは異なり、お金の時間価値を考慮せず、DPIとRVPIの2つのコンポーネントを合計して計算されます。
  • DPI：払込資本への分配は、累積分配と払込資本の比率です。「キャッシュオンキャッシュ」リターンです。 これにより、LPは、ファンドマネージャーがポートフォリオ戦略を実行し、実際に投資家にプラスのキャッシュフローを提供する能力を判断することができます。 DPIは、実現および分散された値のみを考慮します。
  • RVPI：払込資本に対する残存価値は、払込資本に対するファンドの未実現純資産の公正価値の比率です。 これは、使用される評価方法に基づいて変動する可能性があります。 LPの観点からは、これは二次取引中に購入価格を交渉するための重要な指標です。
• 損失率は、回収された収益を差し引いた、コストを下回る実現された取引の資本の割合です。 これはボラティリティの指標であり、将来の共同投資を検討しているLPにとって非常に重要です。

LPは、ファンドのこれらのメトリックを、同じ戦略を持ち、通常は四分位数内に配置される業界の集計メトリックと比較することを望んでいることを知っておいてください。 一部の投資家は、特定の四分位数を超えて投資しないことについての規則を持っています。

完全でインパクトのあるマーケティング資料を準備する

資金調達をしているときは、勢いが重要です。 ラウンドを閉じるのに時間がかかるほど、LPによって好意的に認識されなくなります。 進行中の作業として、ピッチデッキなどのマーケティングドキュメントを参照してください。 開催する会議は継続的なフィードバックループを形成し、各投資家から得た洞察に基づいてメッセージを洗練させることができます。

私募覚書、プレゼンテーションデッキ、必要なデューデリジェンスアンケート、取引属性分析、詳細なチームの背景、実績情報など、必要なすべての情報を備えた仮想データルームを準備する必要があります。 このリソースをできるだけユーザーフレンドリーにし、表示するデータをできるだけ透過的にすることで自信を示してください。

以前の資金のためにLPに提供されたサンプルレポート、コンプライアンスおよびESGポリシーステートメント、または事業継続計画など、追加のドキュメントを非常に迅速に提供する準備をしてください。 効率的なロードショーを確実にするために、LPの懸念に答えるために必要なインテリジェンスを予測して準備するようにしてください。

社内で育てるのか、それとも配置エージェントを使うのか？

投資家関係の内部能力を評価し、配置エージェントの助けを借りる必要があるかどうかを判断します。 資金調達のほとんどの作業を引き受ける準備ができているIRチームがある場合でも、「トップオフ」の任務を通じて、あなたを補完するコア専門知識を備えた配置エージェントを雇うことを検討してください。 彼らは、現在あなた自身のアウトリーチの外にあるLPセグメントまたは地域へのアクセス、または共同投資に関心のある投資家の知識を手伝うことができます。

配置エージェントは、論争のある条項についてアドバイスを提供し、LPに適した経済（料金体系、ハードルレート、ウォーターフォール、クローバック条項）およびガバナンス（キーパーソンおよびノー​​フォールト条項）の条件を構築するのに役立ちます。 これに加えて、有名な配置エージェントは、LPと交渉する際の信頼性を高めることができます。

配置エージェントを使用すると、経済的コストが発生しますが、潜在的な長期的なメリットを考慮してください。 あなたが自分の戦略を本当に信じているのなら、短期的なコストはあなたの目標を達成するために必要なハードルになります。

まとめ：オープンで、柔軟性があり、創造的であること

このチェックリストには、従うべき明確な手順が記載されていますが、注意点があります。初めて資金を調達するときは、風が変わったときに対応し、適応する準備ができている必要があります。 資金調達を絶対確実なプロセスにゲーム化することはできませんが、準備することは、最初のPEファンドを成功裏に調達するための重要なステップです。